中新大東方人壽銀行保險部培訓部大堂經(jīng)理訓練ppt課件

1、大堂經(jīng)理訓練 中新大東方人壽銀行保險部培訓部課程大綱 (一) 銷售三步曲 (二異議處置 (三) 促成方式的有效運用 (四) 銷售話術(shù)演練銀行網(wǎng)點銷售流程潛在顧客引入面談診斷作咨詢建議(產(chǎn)品,保額,保費)解釋產(chǎn)品利益確定負擔才干促成呈投保書/付費20-40 分鐘分析需求銷售流程轉(zhuǎn)引見銷售流程應在二十到四非常鐘內(nèi)完成大堂經(jīng)理應盡量按照制定的銷售程序進展.這可加速促成，縮減銷售時間,以盡快迎接下一位客戶.以客戶需求為導向的銷售方式能加強客戶的稱心度銷售流程要點：顧問式的銷售 顧問式的銷售是以顧客需求為先的銷售方式。限制于只銷售客戶所需和要求的產(chǎn)品和效力。顧問式的銷售 認知客戶的需求并不是客戶的責任。

2、我們的職責是協(xié)助客戶開掘客戶能夠沒覺察到的需求。 與其根據(jù)產(chǎn)品種類來作規(guī)劃，不如從財務觀念開場規(guī)劃:退休方案 教育方案 家庭保證方案包括新婚夫婦生兒大計或照顧家里的年長父母，等遺產(chǎn)方案稅務方案流動現(xiàn)金方案財務管理大多數(shù)的人由于害怕面對現(xiàn)實，所以不做財務規(guī)規(guī)劃。他可以利用財務管理為客戶提供突破性的效力。一發(fā)明和再發(fā)明興趣 首先,您得引發(fā)客戶對產(chǎn)品或效力的興趣。 過了一段時間以后，他就得提示客戶再次為產(chǎn)品 或效力感到興奮二回絕的處置 異議是促成的第一步。 是銀保銷售人員給客戶表現(xiàn)本身素養(yǎng)的時機。三顧問式促成 努力爭取是必要的。但需找尋需求點。銷售三步曲促成銷售的三步曲一發(fā)明和再發(fā)明興趣二回絕的處置

3、三顧問式促成分析需求設計方案呈現(xiàn)處理方案仔細傾聽反對理由分辨真正理由獲得心思同步回歸需求分析確認回答成交的信號回絕的處置成交試探成交方法銷售面談建立默契“配合是建立默契的最快方法.“同理心 是維持默契的最好方法.無條件, 正面, 積極的尊崇與關(guān)懷利用提出問題開場開展友好關(guān)系“您是怎樣開場這份生意的?“您是怎樣進入這個行業(yè)的?“在您的生意/職業(yè)中您最開心的是什么?“您與您的公司和競爭對手的區(qū)別是什么?“在您的職業(yè)中/生意中面對的挑戰(zhàn)是什么?“您可以給予,新入行者一些什么意見呢?“假設您知道您不會失敗,下一步您會做什么?利用提出問題開場開展友好關(guān)系“在您的職業(yè)生涯中,有什么顯著的改動發(fā)生嗎?“對于

4、您的職業(yè)/生意開展趨勢,您有何看法?“在您的生意中,給您留下最深記憶的事情是什么?“您找到什么方法對于提升您的生意最有效?“您最希望人們用一句什么話來描畫您做生意的方式?“如今能否有人在幫您打理您的保單?要求繼續(xù)或再會面一“_(名), 我向您作過承諾,不會花您多過20分鐘, 除非您有疑問. 請問您對我所做的保險提案, 有什么疑問嗎?“那您對我所做的保險提案，有什么看法呢？“在財務方面,您能否需求和您的家人一同作決策?要求繼續(xù)或再會面 (二)“看來, 您很有必要做一個完好性的財務分析.要做這個分析, 需求大約需求45分鐘的時間.我知道您如今很忙，沒有時間，您看我明天跟您聯(lián)絡，確定面談的地點和時間

5、，可以嗎?引發(fā)興趣(一) 利用真人案例(二) 根據(jù)他的聽眾調(diào)整他的言詞(三) 預測客戶真正的覺得(四) 利用跟客戶一樣的顧客做例子(五) 運用銷售冊子,闡明書或其他資料(六) 不要給客戶太多項選擇擇,不然會有反效果(七) 假設客戶想索取資料.可以給他,但是他得制造跟進時機.(八) 與其等客戶問他問題,不如提出能引發(fā)客戶興趣的話題 引發(fā)興趣搜集資料五大資料來源(一) 客戶的懇求(二) 隱藏的線索(三) 特性訊問/無關(guān)的附加語 (四) 財務需求分析(五) 調(diào)查表和數(shù)據(jù)來源搜集資料 (一) 只問他會用到的資料 (二) 廓清和優(yōu)先化確實定 (三) 釋意和重新表達總結(jié)搜集的資料(一) 優(yōu)先化(二) 確定

6、(三) 分析需求 分析需求步驟一步驟二步驟三統(tǒng)計您的流動資產(chǎn)和現(xiàn)有的保單保險金額統(tǒng)計您為以下費用的貯藏金:醫(yī)藥和住院費用最后一次費用律師費用遺產(chǎn)稅貸款家庭每月開銷子女教育步驟二的統(tǒng)計 (-) 步驟一的統(tǒng)計 =家庭保證需求財務分析-家庭保證“假設有一天您不在家人的身邊, 他們將需求多少錢來維持如今的生活并繼續(xù)生活下去呢?設計制造保險方案的構(gòu)思原那么+適當?shù)谋ｎ~適當?shù)谋ＹM適當?shù)男枨笸旰玫谋ｋU方案=+年收入10年收入1020家庭需求已有保證保險方案的內(nèi)容投保人和被保險人根本信息根本需求分析險種組合保險利益保險費公司的相關(guān)信息呈現(xiàn)方案發(fā)表的方法交談筆算保險方案呈現(xiàn)發(fā)表的技巧1、最正確位置2、多用筆，少

7、用手3、目光4、掌握主控權(quán)5、談費用時，化大為小6、讓數(shù)字有意義7、展現(xiàn)資料舉例法、比喻法等8、話術(shù)生活化，簡明扼要發(fā)表的重點傳達壽險理念讓客戶明確本人的需求，并認同保險方案是處理其所面對的問題的最正確處理方案以專業(yè)的銷售技巧、將客戶潛在的保險需求轉(zhuǎn)化為客戶的現(xiàn)實需求創(chuàng)呵斥交時機引出保險方案建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位引見公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點暗示的許愿嘗試成交概述保單福利發(fā)表的八大步驟 目的：翻開話題，拉近與客戶的關(guān)系。 步驟一：建立輕松良好關(guān)系目的：將話題引向保險方案，強調(diào)保險方案是因應客戶需求而設計的，能解決客戶所擔憂的問題。 步驟二：引出保險方案關(guān)鍵：強調(diào)保險方案非常適宜客戶個性化的需

8、求步驟三：安排雙方座位目的：1、方便客戶傾聽和清楚看到保險方案 的內(nèi)容 2、安排適宜面談的地方目的：添加客戶對我們的自信心，激發(fā)客戶 購買愿望 步驟四：引見雙方背景關(guān)鍵：再次引見雙方的背景、實力工具：雙方單位簡介1、方案總體引見2、方案的五個部分3、方案有彈性步驟五：解釋產(chǎn)品的優(yōu)點方案有彈性關(guān)鍵句：或遲或早這張支票都會送您家人手中目的：讓客戶明白，參與方案，保證可期目的：強化客戶購買自信心。步驟六：概述保單福利步驟七：暗示的許愿目的：了解客戶對方案的態(tài)度關(guān)鍵：不斷嘗試，爭取成交步驟八：嘗試成交“_(名), 您對我所呈現(xiàn)的方案,有什么疑問嗎?“我在此想問您幾個問題, 可以嗎?“以他的看法,您覺得

9、能擁有_(利益)是很重要的嗎? “那您覺得能擁有這份保單是好的嗎?會面成交須知投保書在會面開場時就必需放在桌面上!角色扮演-三人一組大堂經(jīng)理客戶察看員全情投入，融入角色異議處置異議的來源壽險我置信壽險營銷是一份神圣的事業(yè)我們銷售的是明天不是今天我們銷售的是平安內(nèi)心的安祥一家之主的尊嚴以及免于恐懼，免于饑渴的自在我們銷售的是希望夢想和祈禱 人壽保險是必需品，是每個人都需求的。 今天我決議放下無謂的自我和面子，由于人壽保險的意義太偉大了。 今天我決議全力以赴把人壽保險的意義和利益講給對方聽。 我不把成敗放在心上，我只求無愧我心。 我的立場 我堅信： 我們今天所做的一切，都是為了讓千家萬戶的人們庇護

10、在愛的羽翼之下，讓更多的孩子在太陽下安康活潑的生長，讓無數(shù)個家庭享用含飴弄孫的天倫之樂，讓更多的人自尊自愛的生活； 也為了我們的心中能多一份神圣，多一份成就，讓生命多一次付出，多一次給予，多一次愉快的記憶留存到永久。從客戶角度思索： 不同的人有不同的想法 喜歡被注重及贊賞 不愛求變 喜歡有人認同他的意見 喜歡拖延銷售人員對待異議的態(tài)度： 進展自我檢討 積極地對待異議 積極地掌握處置異議的技巧異議的種類 沒有錢 不需求 沒興趣 沒自信心 不用急如何處置異議？用心傾聽 尊重了解 廓清現(xiàn)實提出方案懇求行動異議處置的步驟1、用心傾聽仔細傾聽，選擇性地摘取適用的資料，作出恰當?shù)姆错憙A聽時身體要略微向前傾

11、，顯示出他細心傾聽在整個傾聽過程中，眼神接觸是不可短少的2、尊重了解尊重和了解是一種支持他并不需求贊同他的意見，他只是認同他的感受可以用“是的，但是 “我明白但是 “我贊同您的看法但是的方式3、廓清現(xiàn)實提出開放式的問題，重點是讓準客戶有時機表達本人提問時，問題的深度應該一個比一個深化深化地詰問問題是他進一步了解準客戶的重要技藝4、提出方案通知準客戶關(guān)于投保的利益和益處。5、懇求行動適當?shù)叵驕士蛻籼岢鲆?，可以令成交更順利。用心聆聽（點頭回應）尊重理解 張先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的顧慮。澄清事實 除此之外，有沒有其他原因令您不考慮這個理財計劃呢？ 城市生活競爭是很激烈的，我們及家

12、人的生活全賴收入，正因為這樣，這個家庭財務計劃就更加重要了，因為您只需要將您每月收入的一小部分用于這個財務保障計劃上，不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您的家人依然可以維持正常的生活。提出方案 既然您已經(jīng)接受了這份計劃，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無憂了。請求行動 受益人填寫您太太可以嗎？ 例如(沒有錢) 異議是正常和合理的表現(xiàn)，我們應有接受異議的心思預備。 我們的任務，就是從異議中發(fā)現(xiàn)需求，并配合產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化為對客戶的利益?；?顧 小 結(jié)角色扮演異議處置促成方式的有效運用促成是引發(fā)興趣和異議處置后自然的結(jié)論爭取成交的熱情和自信心是必要的。假設他嘗試促成而得到的回應是“不的話

13、，這并不代表銷售程序的終了。 它意謂著，并非每個異議都被抑制了。 在開場銷售之前,您必需想象從銷售開場到終了的整個過程。 他需事先方案好“假設客戶的反響是這樣的話,我會用怎樣的字眼回應。假設他不可以想象促成的發(fā)生，很自然的，勝利促成的時機就不高。 您該預先預備好其它促成方式。 為什么客戶不投保1、客戶能否心境不好或有家庭矛盾？2、他各方面的表現(xiàn)能否還不夠壓服力？3、他能否給客戶留下過不好的印象？4、他推銷的商品能否客戶所需求的？5、客戶能否有過不愉快的銷售閱歷？6、客戶能否自以為有充足的不購買的理由？7、您能否還有什么關(guān)鍵性問題沒有處置？8、能否希望同其他公司的商品作比較？9、客戶能否有想打折

14、扣的念頭？成交急癥室話術(shù)舉例：成交試探 在不明了的情況下，試探客戶在心思上能否已做好達成買賣的預備。可以在接觸或闡明階段放出購買信息，它是試探成交的觸角，采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決議,它可以拉開成交的序幕1、您有外出旅游的喜好嗎？多半是什么時候呢，都去哪些地方？2、假設投保的話，您向要買多大的保證呢？3、保費和家人的保證，目前您會更關(guān)懷哪個問題？4、您以前也有接觸過保險，為什么沒思索買呢？成交的方法及話術(shù)舉例法 利益闡明法激將法 立刻行動法默許法 最低承保額法二擇一法舉例法 *先生，很多人以為：“快高興樂出門，平平安安回家是理所當然的事，其實這并不一定是理所當然的事

15、。由于風險無處不在，無時不有。就象以前聽說過這樣一個客戶，當壽險顧問到單位做咨詢宣傳時，他回絕了購買保險的建議，后來，經(jīng)保險銷售人員的再三發(fā)動，終于買了一萬元的艱苦疾病險，沒想到半年后，一次細微的感冒竟被查出了血癌。好在我們的保險處理了他的燃眉之急。如今他好懊悔，為什么當初沒多買一些這么廉價又保證這么高的保險。激將法 *先生，您的朋友小李都買了，以您如今的才干，置信不會有什么問題吧！而且像您這么顧家的人，置信也不會為了一筆小錢而放棄對家庭的責任吧？默許法 *先生，我置信您會做一個關(guān)系到您孩子終身幸福的決議，假設您覺得我提供的方案對您的孩子的保證比較適宜，那就請您把您的身份證號碼給我說一下吧 二擇一法 *先生，您看這份保險方案真的不錯吧，您買一份還是兩份，請把您的身份證號碼給我說一下，我把投保單給您填好，早買一天就早一天得到保證。利益闡明法 李先生,您的這份保證方案在交費期內(nèi)有充足 的身故保證金,期滿后保險公司還要返還您所繳的保費。