民生保險異議處理ppt課件

1、異議處置.課程大綱異議產生的緣由異議的種類異議處置的原那么與流程常見的異議問題及話術.客戶異議產生的緣由. 異議出現的緣由 不情愿作無謂支出 不以為有迫切需求 人性本是如此 對保險缺乏了解 對業(yè)務員沒好感或沒自信心 業(yè)務員不夠專業(yè).1、異議是人的習慣性反射動作一見鐘情2、異議經常是推銷的開場客戶開場拋出問題3、異議可以使交談延續(xù)下去嫌貨才是買貨人4、異議可以了解客戶真正的想法愛他在心口難開5、異議也是一種能量，可轉化為促成的“能量6、有異議才有我們存在的價值我們就是為客戶處理問題 對客戶異議的認識：.異議可分為 真實的異議 不真實的異議因誤解呵斥 運用LSCPA方式來處理客戶的異議，此方式于下

2、一環(huán)節(jié)(處置異議的技巧)會引見。 回絕購買的籍口 將客戶的留意力轉移到保險上面，令客戶贊同壽險的重要性。 真實的異議 不真實的異議 異議的種類.真實異議可分為以下五大類 無需求 (No Need) 無錢 (No Money) 不用急 (No Hurry) 不信任 (No Trust) 對壽險有誤解(No Understand).異議處置的原那么判別真假，把握本質，了解客戶真實的想法先處置好心境再處置事情提早預備，學會運用LSCPA技巧委婉但堅持.異議處置流程LSCPA Listen 用心傾聽 Share 尊重了解 Clarify 廓清現實 Present 提出方案 Ask 懇求行動.Liste

3、n-用心傾聽有禮貌讓客戶覺得遭到尊重細心傾聽客戶的異議.Share-尊重了解舒緩客戶抗拒心情使客戶遭到尊重，從而消除彼此的隔閡尊重和體恤：我很了解您的想法把客戶的異議普通化：其實很多人也是 這樣想的.Clarify-廓清現實 鎖定異議：除此之外還有沒有別的緣由 利用yes-but的方法處置回答 為下一步提出方案打下根底.Present-提出方案提出處理異議的方案商定處理方法的事情和承諾.Ask-懇求行動懇求技巧 二擇一法 指定承諾法 鼓勵法 行動法 .懇求行動.沒興趣或不需求我沒有錢不用急，我要思索、思索房貸無余錢我的收入要維持生活我已購買了保險我有儲蓄和其他投資客戶常見的異議問題.異議問題的

4、弦外之音我沒興趣！弦外之音問題 是對保險沒興趣還是對營銷員沒興趣？ 客戶能夠對什么更有興趣？ 我可以讓客戶產生興趣嗎？.針對沒興趣或不需求客：我對保險沒興趣不需求。營：傾聽、反響張先生，我了解您的想法。現實上您對一個不了解的事物感到沒興趣不需求是很正常的，除此之外，您還有沒有其他緣由？客：沒有了。營：張先生，我能不能請問您，您以為什么樣的人對保險有興趣有需求呢？客：這個.營：您的意思是不是說醫(yī)院的病人、或者是出了車禍需求花錢救治的人才對保險有興趣有需求，是嗎？張先生，其實就是由于您如今對保險沒興趣不需求您才可以買，保險就是為了以備急需的，買了之后可以不用，但絕不能沒有，您以為我說的有道理，請在

5、這里簽字。.異議問題的分析 沒有錢！弦外之音問題 是真的沒有錢還是沒有方案買保險的錢？是沒有錢還是怕花錢？錢終究用來做什么？ 假設用錢不多卻能處理大問題會不會思索假設買保險的錢并沒有花掉會不會思索 .針對沒有錢客：我沒錢買。營：點頭回應張先生，我非常了解您的想法，其實很多人都有同樣 的顧慮，除此之外，還有沒有其他的緣由令您不思索保險呢？客：沒有了。營：其實張先生，不能否認，我們在銀行里都或多或少地都有一點存款，不知道這些錢您預備做什么呢？客：預備有一些消費或急用吧，孩子要上學，或者我們未來養(yǎng)老用。營：張先生，不知您能否有覺得，您做好方案預備孩子上學或者您養(yǎng)老的錢難以做到?？罟?。如今城市生活競

6、爭很猛烈，我們和家人的生活全靠收入。正由于這樣，這個保險方案就更加重要了，您只需求將您每月收入的1015%用于這個方案上，每天只需求存入賬戶20元，既不會影響到您如今的生活，又可以保證?？罟?，而且一旦發(fā)生不測，您和家人依然可以維持正常的生活。更重要的是，您的錢并沒有花掉.異議問題的分析 不用急，我要思索、思索！弦外之音問題 曾經根本認同，但有的點猶疑不決本人不能做主急需尋覓心思支持.客：我會買的，但不用這樣急。營：點頭回應張先生，我明白您的想法，我們都置信不測及疾病是我們無法預料及無法控制的，既然您曾經接受保險這個概念，不如如今就趕快決議，然后您就可以安枕無憂了。 更何況，如今您的交費也較低

7、，比再過幾個月承當要少很多，一年如此，二十年交費就更多了，所以，早下決議是最明智的。 受害人填寫您太太可以嗎？針對不用急，我要思索思索.異議問題的分析買房供款沒有余錢！弦外之音問題 客戶買房責任加重，更需求保險的保證 客戶并未認識到買房與買保險是相互對應的假設用錢不多卻能處理大問題會不會思索.針對買房供款沒有余錢客：我如今要供樓，不想加重負擔。營：點頭回應張先生，我非常了解您的想法，其實很多人 都有同樣的處境。營：除此之外，還有沒有其它緣由令您暫時不思索保險呢？客：沒有了。營：我們都置信不測及疾病是無法預料與控制的，您是一家的 經濟支柱，不能有絲毫閃失，否那么如今供的樓終究是誰的就 很難說了，

8、您說是不是呢？既然今天您曾經認同保險可以協助您和家人，假設今天投保，就不用擔憂明天，假設真的有事，我們太平人壽發(fā)放的保險金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔憂住房問題。不如這樣，我們來一同填寫資料，好嗎？.異議問題的分析我的收入要維持生活！弦外之音問題收入的主要功能是維持生活，如沒有了收入怎樣生活？ 客戶以為只需多余的錢才可以買保險假設用錢不多卻能處理大問題會不會思索.針對我的收入要維持生活客：我的收入都用來維持家庭生活，沒有多余的錢來買保險啊！營：張先生，如今城市消費這么高，要維持一家人的生活真是不容 易。除此之外，您還有其他緣由令您暫時不思索保險嗎？客：沒有了！營：您如今的全部收入都用

9、來維持生活，您對家庭與家人是多么地 重要，要萬一發(fā)生不測的事，您的家人怎樣辦？所以您更加需 要保險，其實保險種類很多，有很多是不需求太多錢就能得到 較高的保證，不如我如今就向您引見一下.異議問題的弦外之音我已購買了保險！弦外之音問題 我曾經買了，他不要再 找我了 曾經買了就不需求了 客戶已充分認識到保險的重要性客戶的保證周全嗎？.針對我曾經購買了保險客：其實我曾經買了保險了。營：傾聽反響祝賀他，張先生。不知道他買的是哪個類型的保險？客：是，我也記不清了。營：張先生，您可真有目光?。∧热辉泤⑴c了保險方案，置信您一 定很明白保險的重要性。其實保險就像一個消防栓，過一段時間就 需求檢查一下能否正常，這樣在需求它的時候才干隨時協助到您。 保險也一樣，每隔一段時間就需求檢查一下保單的情況。剛剛您提到所投的保險記不大清了，闡明您的保單也該查一下了， 不如我?guī)湍纯?，也答應以幫您提供一些的建議和意見，您以為呢？協助客戶診斷保證周全情況.異議問題的弦外之音我有儲蓄與投資！弦外之音問題客戶有良好的儲蓄習慣以為有儲蓄與投資就足夠了 不清楚買保險的錢沒有花掉保險兼?zhèn)浔ＷC與投資功能.針對我有儲蓄與投資客：我本人都有儲蓄和其它投資。營：張先生，您真的很會理財，而且很會為本人的未來著想，我很敬 佩您的目光。其實，一個完好的投資組合，保險是一個很重要的 元素，日后能保證您辛