推銷人員根本素養(yǎng)

1、推銷人員根本素養(yǎng)名 人 語 錄道德常常能填補(bǔ)智慧的缺陷，而智慧卻永遠(yuǎn)填補(bǔ)不了道德的缺陷。 意但丁 才能來自獨(dú)創(chuàng)性。獨(dú)創(chuàng)性是思維、觀察理解和判斷的一種獨(dú)特的方式。 法莫泊桑人的品行根本上是取決于自信的。 前蘇聯(lián)索洛維契克2世界上最強(qiáng)有力的人，是最有獨(dú)立精神的人。 挪威易卜生知識(shí)，只有當(dāng)它靠積極的思維得來，而不是憑記憶得來的時(shí)候，才是真正的知識(shí)。 俄列夫托爾斯泰和藹可親的態(tài)度是永遠(yuǎn)的介紹信。 英培根3第一節(jié) 推銷人員的素質(zhì)要求一、推銷人員的品格良好的職業(yè)道德和推銷思想，富有進(jìn)取心，自信心和高度的事業(yè)心，滿懷熱情地為企業(yè)和顧客效勞，是推銷成功的第一步，也是做好推銷工作的前提。一具有正確的推銷道德和推

2、銷思想所謂推銷道德，是指推銷活動(dòng)行為標(biāo)準(zhǔn)的總和。推銷道德的根本原那么是：守信、負(fù)責(zé)、公平 4二強(qiáng)烈的事業(yè)心和開拓精神 強(qiáng)烈的事業(yè)心是成功的首要條件，它包括對(duì)工作滿懷熱情，富有進(jìn)取心，為企業(yè)和顧客的利益著想，積極的人生態(tài)度和創(chuàng)業(yè)敬業(yè)精神。 熱情是推銷員最重要的品德之一，它是你成功的動(dòng)力。 富有進(jìn)取心就是不服輸?shù)膭蓬^。 一個(gè)優(yōu)秀推銷員應(yīng)對(duì)自己的推銷事業(yè)具有自豪感。這種自豪感源于嚴(yán)肅認(rèn)真的責(zé)任感和充分發(fā)揮才能的強(qiáng)烈愿望，沒有這種自豪感和事業(yè)心，就很難成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員。 5三堅(jiān)決的自信心 自信心就是相信自己，對(duì)自己有信心。作為推銷員，要敢于把自我推銷出去。 自信具有感染作用只要你同自信的人交往，

3、他們的自信就一定會(huì)感染你，讓你慢慢自信起來。 自信具有鼓勵(lì)作用自信可把一個(gè)障礙看成一條小溝。而自卑那么把一個(gè)障礙看成一個(gè)深深的泥潭。 自信具有示范作用自信者總有因自信而成功的經(jīng)歷。 自信心的最大敵人是懶惰和恐懼。6怎樣才能建立起信任感？1、展示未來的奮斗目標(biāo)2、陳述有理有據(jù)3、老實(shí)而直率4、內(nèi)行而專業(yè)化5、樹立質(zhì)量意識(shí)6、使用行話7怎樣才能建立起信任感？7、勇于展示自己的才能8、注重可行性及完成能力9、關(guān)注利益的取得10、友好和藹，以禮待人11、重視顧客的特殊需要12、建立共同根底8四頑強(qiáng)的自制力 自制力即“慎獨(dú) 精神，是心理素質(zhì)的一個(gè)方面。指在單人獨(dú)處狀態(tài)下能控制自己的情緒，約束自己的言行的

4、能力，遇事沉著、冷靜，不能沖動(dòng)。 五豐富的想象力即推銷人員要有藝術(shù)家的心。9“一開口就談生意的人，是二流推銷員。二、推銷員應(yīng)具備較強(qiáng)的工作能力 包括觀察能力，判斷能力，靈活處事能力，表達(dá)能力，社交能力。10推銷人員的能力1、創(chuàng)新應(yīng)變能力2、勸說煽動(dòng)能力3、語言表達(dá)能力 a 推銷人員應(yīng)說標(biāo)準(zhǔn)的語言; b 推銷人員應(yīng)口齒清楚，措辭嚴(yán)謹(jǐn)，表達(dá)準(zhǔn)確，以明朗悅耳的低音為主; c 注意說話的語氣，要用和藹親切的口吻說話，談吐文雅，忌粗言穢語，出口傷人. 11推銷人員的能力3 語言表達(dá)能力 d 語調(diào)、語速運(yùn)用得當(dāng) e 注意說話的距離與音量搭配 f 說話要有感情 g 用心琢磨，反復(fù)練習(xí)12推銷人員的能力4.敏

5、銳的觀察力和正確的判斷力觀察能力：是對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)分析并善于發(fā)現(xiàn)、抓住其典型特征及內(nèi)在實(shí)質(zhì)的能力。判斷力：是區(qū)分事物真?zhèn)蔚哪芰Α?3有一位推銷員到某廠找廠長聯(lián)系業(yè)務(wù)。一走進(jìn)廠長辦公室，發(fā)現(xiàn)墻上掛著幾幅裝裱精美的書法作品。而廠長正在小心翼翼地?fù)廴ヒ环鶗⑤S上的灰塵。這位推銷員立即意識(shí)到廠長喜愛書法，于是走上前對(duì)廠長說：“廠長，看來你對(duì)書法一定很有研究。唔，這幅篆書寫得好，稱得上下筆如游魚得水，舞墨如景山飛云，妙!看這懸針垂露之法的用筆，就具有多樣的變化美。好極了廠長一聽，此人對(duì)書法很內(nèi)行，一定是書法同好，便說：“請(qǐng)坐，請(qǐng)坐下細(xì)談這樣，雙方的感情迅速接近，當(dāng)后來推銷員談到合同時(shí)，自然就“好說多了

6、。觀察能力舉例：14推銷人員的能力喬吉拉德說；“有經(jīng)驗(yàn)的推銷員好比一個(gè)出色的偵察兵，應(yīng)該是一名超級(jí)偵探，可以一眼看穿顧客。比方：他可以根據(jù)顧客開來的舊車的里程表數(shù)和修理店的貼紙判斷其對(duì)車子的小心程度；根據(jù)汽車前座及雜物格的推銷信、廣告冊(cè)判斷其在尋找什么車，得了什么報(bào)價(jià)；根據(jù)車胎磨損情況判斷其買新車的可能性；根據(jù)行李、物品判斷其興趣和愛好等15推銷人員的能力5.交際能力提高交際能力，可讀一些指導(dǎo)交際的書籍；可注意觀察模仿善于交際的人的行為；要主動(dòng)與人交往，不要封閉自己；懂得各種社交禮儀等。與人交往中，有一種可幫你大大提高交際效果的工具，即微笑原一平的38種笑16三、推銷員應(yīng)具有全面的業(yè)務(wù)知識(shí)俗話

7、說，“不怕口袋空空，就怕腦袋空空 。為此，推銷員要具備豐富的知識(shí)。 一是關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的知識(shí)。二是關(guān)于顧客的知識(shí)。三是關(guān)于市場的知識(shí)。四是關(guān)于推銷實(shí)務(wù)的知識(shí)。五是關(guān)于社會(huì)與法律的知識(shí)。17知識(shí)素質(zhì)一企業(yè)知識(shí) 二產(chǎn)品知識(shí)三顧客知識(shí) 四市場知識(shí)五推銷實(shí)務(wù)知識(shí)六社會(huì)與法律的知識(shí)18知識(shí)素質(zhì)一企業(yè)知識(shí) 應(yīng)熟悉：1、本企業(yè)開展歷史 2、企業(yè)規(guī)模 3、經(jīng)營方針 4、規(guī)章制度 5、在同行業(yè)中地位 6、產(chǎn)品種類和效勞工程 7、定價(jià)策略 8、交貨方式 9、付款條件及方式等19知識(shí)素質(zhì)二產(chǎn)品知識(shí) 推銷員應(yīng)了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、維修、保養(yǎng)等知識(shí)三顧客知識(shí) 了解顧客的特點(diǎn)，購置動(dòng)機(jī)、購置習(xí)慣、購置條件、購置決策

8、等20知識(shí)素質(zhì)四市場知識(shí)推銷員向企業(yè)反響的信息包括：1、消費(fèi)者信息：消費(fèi)者特征、經(jīng)濟(jì)狀況、購物習(xí)慣，對(duì)商標(biāo)、品牌、商店的偏好、對(duì)新產(chǎn)品的反響等2、市場供求信息：現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業(yè)競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)外市場需求的變化開展趨勢等21知識(shí)素質(zhì)四市場知識(shí)3、商品經(jīng)營效果信息企業(yè)經(jīng)營中所采用的各種營銷策略的效果。如包裝的改變、價(jià)格的改變、銷售渠道的變化等。4、同行業(yè)競爭對(duì)手的信息如：對(duì)手的銷售價(jià)格及競爭產(chǎn)品的更新狀況；分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置；競爭對(duì)手促銷手法的變化；競爭對(duì)手目標(biāo)市場及市場占有率的變化等22知識(shí)素質(zhì)五推銷實(shí)務(wù)知識(shí)推銷是一門操作性很強(qiáng)的實(shí)務(wù)性工作

9、。需掌握： 推銷理論、洽談技巧、結(jié)算知識(shí)、買賣合同內(nèi)容等實(shí)務(wù)性知識(shí)23四、健康的體魄身體健康包括生理和心理健康。一生理健康。 二心理健康。1.認(rèn)識(shí)自我，接納自我。 2.要明確生命的意義，有正確的人生觀和強(qiáng)烈的事業(yè)觀。 3.要在緊張的工作中，學(xué)會(huì)消遣活動(dòng)，享受生活。24 第二節(jié) 推銷員的職責(zé) 在產(chǎn)品推銷過程中，推銷員既代表公司，又聯(lián)系顧客；既要取得經(jīng)濟(jì)效益，又要為顧客提供周到的效勞。因此，推銷員應(yīng)明確自己的職責(zé)，協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系。 推銷員的職責(zé)主要有： 一、傳遞和搜集市場信息 推銷員應(yīng)準(zhǔn)確、及時(shí)地向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品的信息，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，用適當(dāng)?shù)匿N售方式和價(jià)格向顧客介紹和提供企

10、業(yè)的產(chǎn)品，并向顧客展示、示范，啟發(fā)購置，引導(dǎo)消費(fèi)。25一、傳遞和搜集市場信息加強(qiáng)企業(yè)、推銷員與消費(fèi)者的溝通。推銷過程是一個(gè)信息溝通過程，人的購置行為會(huì)受到家人、親戚、同事、朋友、鄰居的影響。按喬吉拉德的理論，每個(gè)人大約有250個(gè)會(huì)來參加其婚禮和葬禮的熟人，即關(guān)系較為密切的人。這些熟人就構(gòu)成了每個(gè)人的人際關(guān)系網(wǎng)。推銷員與一位顧客交友，并向他傳遞信息，假設(shè)這種信息令顧客滿意，意味著推銷人員將有可能與一大批顧客建立良好的信息溝通關(guān)系。26250定律美國著名推銷員喬.吉拉德提出。 人際關(guān)系網(wǎng)可能成為你的潛在顧客的：1、你的親戚2、你從前工作的同事、戰(zhàn)友、朋友3、你小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)4、你的棋友、牌

11、友、酒友、球友5、你從前或現(xiàn)在的鄰居27人際關(guān)系網(wǎng)可能成為你的潛在顧客的6、你與各行各業(yè)接觸過的人7、與你經(jīng)常見面的人8、你在參加社會(huì)活動(dòng)時(shí)認(rèn)識(shí)的人9、與你的兄弟姐妹、妻子兒女有關(guān)系的人28對(duì)自己推銷的商品充滿自信美國推銷大王齊格勒曾建議推銷員：“如果你所推銷的商品是你能用得上、買得起的，就該自己先買一件。這樣，不僅使你進(jìn)一步了解熟悉這種產(chǎn)品，更重要的是表現(xiàn)了你的自信。最好讓你的熟人、親人、朋友，優(yōu)先使用上你的產(chǎn)品。291、銷售產(chǎn)品是推銷員的主要職責(zé) 推銷員要成功地完成產(chǎn)品銷售任務(wù)，必須通過約見、洽談、排除異議，促使顧客產(chǎn)生購置欲望，達(dá)成交易。如： 通過展示優(yōu)點(diǎn)，引起顧客注意； 通過增加顧客的

12、信任，讓顧客產(chǎn)生興趣； 讓顧客參與產(chǎn)品展示或試用，使其產(chǎn)生購置欲望； 提供可靠的保證措施，促進(jìn)顧客購置等。二、實(shí)施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標(biāo)市場30實(shí)施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標(biāo)市場2、開拓新的目標(biāo)市場是推銷人員的主要工作推銷員應(yīng)分析目標(biāo)市場需求變化的影響因素。分析市場時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)開拓新市場的最正確時(shí)機(jī)，根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)，開展產(chǎn)品推銷工作的全部活動(dòng)。如：預(yù)約顧客、拜訪顧客、消除顧客異議、辦理各種銷售手續(xù)、向顧客提供完善的售后效勞等31三、提供周到的推銷效勞好處：延長商品使用年限，保護(hù)用戶利益；樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌知名度，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。售后效勞形式多種多樣：1、指導(dǎo)用戶正確使用和維護(hù)產(chǎn)品2、為客戶設(shè)計(jì)、安裝產(chǎn)品3、對(duì)有的商品實(shí)行包換、包修、包退制度4、設(shè)立技術(shù)效勞站，為顧客提供技術(shù)咨詢效勞5、開展上門維修效勞，對(duì)大件商品，開展送貨上門等32四、做好善后工作 開展好善后工作，為以后的推銷工作創(chuàng)造有利條件。1、繼續(xù)與顧客保持聯(lián)系，定期地與顧客接觸，了解他們對(duì)產(chǎn)品使用情況的滿意程度。2、要保存銷售記錄如：顧客的根本情況、購置商品的情