做一個(gè)談判專家成熟版

1、做一個(gè)談判專家成熟版通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí) 您將掌握正確認(rèn)識(shí)談判不打無(wú)準(zhǔn)備之仗談判實(shí)戰(zhàn)技巧基本談判策略談判成功的黃金法則在談判中追求雙贏實(shí)用談判法則2一、概念 談判是指參與各方為了改變和建立新的社會(huì)關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過(guò)程，其本質(zhì)是溝通。 商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用書面或口頭的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。商務(wù)談判三要素：時(shí)間、信息、力量談判最核心的兩個(gè)字雙贏懂得雙贏雙贏是感覺(jué)而不是利益了解趨同心理，更懂得其實(shí)很多時(shí)候并不是這樣對(duì)事要對(duì)人根據(jù)不同的需求造成不同的雙贏結(jié)果談判者應(yīng)遵循的談判原則總原則永遠(yuǎn)不

2、要接受對(duì)手第一次報(bào)價(jià)商務(wù)談判的特征： 談判是一種目的性很強(qiáng)的活動(dòng) 談判是一種雙向交流與溝通的過(guò)程 談判是施與受兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程 談判時(shí)合作與沖突兩種成分并存 談判是互惠的，但并非是均等的案例一 你準(zhǔn)備售賣自家的房屋一套，你的理想價(jià)格是34萬(wàn)元，所以你準(zhǔn)備在報(bào)紙上刊登一則售房廣告，這時(shí)你的一個(gè)朋友告訴你，他有一個(gè)遠(yuǎn)房親戚正好想買一套這樣的房屋，出價(jià)36萬(wàn)，這時(shí)，你該怎么做？A.立即成交 B.告訴他等廣告刊出以后再說(shuō) C.討價(jià)還價(jià)后再成交 D.仔細(xì)排查購(gòu)房者的目的后再定奪 是什么阻礙了我們成為談判高手缺乏談判常識(shí)缺乏成熟的文化說(shuō)服通則影響力+自信+技巧站在別人的角度去考慮自己的利益身體語(yǔ)言比

3、文字更重要（眼神）二、談判前的準(zhǔn)備（一）前期資料的收集 自身的準(zhǔn)備 注重競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)方面的積累，深入研究對(duì)手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對(duì)手想要什么CI箴言（Competitive Intelligence） 1.情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80%-90%的公眾信息中 2.注意建立人際網(wǎng)絡(luò)（二）現(xiàn)場(chǎng)信息的搜集 要點(diǎn)：細(xì)節(jié)往往才流露真實(shí) 要注意客戶公司的所有細(xì)節(jié)（名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、女性衣著等）（三） 目標(biāo)位的確定 首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場(chǎng)的影響（bhmzt） 準(zhǔn)備好“上中下”三策 目標(biāo)要堅(jiān)定，以終為始三、談判中談判者應(yīng)有的能力溝通能力商務(wù)禮儀學(xué)會(huì)隱藏報(bào)

4、價(jià)策略（一）溝通能力 溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。 鬼谷子的“捭闔”之道案例二 你和你的老婆/女朋友在一起吃晚餐，這時(shí)你的手機(jī)突然響起，是一位女性打來(lái)的。你起身離開(kāi)，到外面接了將近10分鐘的電話，再回來(lái)準(zhǔn)備吃飯時(shí)，你的老婆/女朋友對(duì)你半真半假說(shuō)了一句：“要想人不知，除非己莫為?！?這時(shí)，你將如何回答？案例三 有一個(gè)女孩在售賣自己的一輛小轎車，售價(jià)是23萬(wàn)，而這輛轎車正是你想買的那個(gè)品牌的車，但你只想出價(jià)21萬(wàn)，和這個(gè)女孩多次討價(jià)還價(jià)后沒(méi)有結(jié)果，這個(gè)女孩總是說(shuō)價(jià)錢是她男朋友定的，她不懂，降一分錢她也不賣，這時(shí)你該怎么做？A.放棄購(gòu)買B

5、.不再說(shuō)什么，很無(wú)奈的直接購(gòu)買C.直接和她男朋友談D.問(wèn)她為什么總是要聽(tīng)她男朋友的？（二）商務(wù)禮儀的要領(lǐng)三三原則TPO原則 影響人的重要因素 團(tuán)隊(duì)感 距離的暗示 案例三 （1）時(shí)機(jī)（2）姿勢(shì)（3）順序（4）力度（5）時(shí)間（6）目光（7）接觸位置（8）表情（9）語(yǔ)言握手禮的使用規(guī)范案例四小芳是一家酒店的服務(wù)員，一次在一個(gè)豪華包廂里，有位主客點(diǎn)名讓她去代為斟酒。小芳從未受過(guò)這方面的培訓(xùn)，請(qǐng)您為她設(shè)計(jì)一下先后斟酒的順序？1.先女賓后男賓2.順時(shí)針從主賓開(kāi)始3.逆時(shí)針從主賓開(kāi)始4.職位最高者先斟酒（三）隱藏己方更多的信息我方的成本、價(jià)格、質(zhì)量在盡可能的情況下，不要以實(shí)情告訴對(duì)方。誰(shuí)掌握對(duì)方的信息越多，

6、誰(shuí)就更具有主動(dòng)和決定權(quán)（四）改變報(bào)價(jià)策略沉默推土機(jī)原理：請(qǐng)給一個(gè)合適的價(jià)格吧如果你們能將,我們就如果我們能，你們能否將四、談判后的管理談判總結(jié)保持與對(duì)方的關(guān)系和聯(lián)系資料的保存與保密對(duì)談判人員的激勵(lì)五、談判中的身體語(yǔ)言觀察目的：判斷出于本能，人在不斷追求“安全”的感覺(jué)，其結(jié)果是，每個(gè)人的身體總是在不斷地用特定的語(yǔ)言-“身體語(yǔ)言”在“輔助表達(dá)”自己 友善還是敵意（是否接受） 掩飾還是探視（真還是假）（一）觀察要點(diǎn)眼部 1.眨眼的頻率加快 減慢 停頓 2.對(duì)視的習(xí)慣時(shí)間（男女有別）模仿 對(duì)抗 3.瞳孔和眼外部肌肉突然擴(kuò)張 抖動(dòng)4.眼珠的轉(zhuǎn)動(dòng)習(xí)慣橫向 向上 向下5.三角區(qū)的選擇手1.交叉及變通：緊張、

7、反感、保護(hù)2.敲打現(xiàn)象（神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作）：緊張壓力、輔助思考3.拿筆及其它物品：加強(qiáng)說(shuō)明4.翹指的習(xí)慣：脆弱 細(xì)致5.裝飾性動(dòng)作：智力傲慢臂膀 腳和腿交叉及變通神經(jīng)質(zhì)抖動(dòng)性別與教育經(jīng)歷的區(qū)別朝向緊張與松弛軀體與身體緊張與松弛前趨與后退距離與關(guān)系使用技巧流露善意：全身放松、開(kāi)放式動(dòng)作、身體前傾、目光友善、自然微笑、隨時(shí)模仿。惡人攻擊輔助（語(yǔ)言直接）：偏頭、目光不屑游移、不對(duì)稱冷笑、身體后移情緒的管理：情商的定義六、談判中的傾聽(tīng)（一）聽(tīng)什么?聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話有時(shí)比說(shuō)什么更重要（二）傾聽(tīng)技巧1.建立信賴感 2.用心聽(tīng)3.態(tài)度

8、誠(chéng)懇 4.記筆記5.重新確認(rèn) 6.不打斷插嘴7.點(diǎn)頭微笑 8.眼睛注視鼻尖或額頭（三）帶著暗示的身體語(yǔ)言1.同意則明顯有鼓勵(lì)的身體語(yǔ)言2.不同意則明顯有反對(duì)語(yǔ)言七、談判中的表達(dá)（一）收集信息的語(yǔ)言技巧 漏斗問(wèn)句 前面是開(kāi)放型問(wèn)題，然后越來(lái)越具體，最后是封閉型問(wèn)句（二）選擇式問(wèn)句 談判的時(shí)機(jī)很重要，在銷售中客人決策時(shí)機(jī)，更要學(xué)會(huì)及時(shí)成交，不要給別人猶豫的機(jī)會(huì)，因此，給他們最有效的選擇吧！（三）新“合一架構(gòu)” 1.感覺(jué)！同樣的感覺(jué)！ 后來(lái) 2.感覺(jué)！同樣的感覺(jué)！ 同時(shí)八、談判中的陷阱（一）志在必得，必然讓步 由于雙方都不知道哪是最后的一片香腸，因而雙方都想等著瞧，這樣就進(jìn)一步拖長(zhǎng)了談判的時(shí)間。由于

9、雙方消磨了過(guò)多的時(shí)間精力，都志在必得，壓力也就不可避免地越來(lái)越大，這樣也就很容易使談判者走火，超出慎重的界線。 （二）嫌貨才是買貨 中國(guó)人有一種奇特的民族性-陰陽(yáng)思想。什么是陰陽(yáng)思想呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是表面上的動(dòng)作和心理真正的想法表里不一。換句話說(shuō)，中國(guó)人的行動(dòng)語(yǔ)言有時(shí)候要反著看才正確。非到關(guān)鍵性的時(shí)刻，中國(guó)人不會(huì)輕易地肯定表明“是”或“不”。談判技巧篇擠牙膏1.注意讓價(jià)幅度，從讓價(jià)幅度判斷后面的余地2.多次折中時(shí)，讓對(duì)方先折中3.注意黃金分割點(diǎn)上級(jí)策略！“回去和上級(jí)商量下”1.商量的對(duì)象一定是抽象，不能具象。2.針對(duì)對(duì)手用出的升級(jí)策略3.試探是否真實(shí)，其后太高個(gè)人、完整匯報(bào)時(shí)間鎖談判中最重要的元素-時(shí)間！時(shí)間往往是心理施壓的要點(diǎn)通常，80%的讓步是在談判結(jié)束前20%的時(shí)間內(nèi)完成的額外付出：談的時(shí)間越長(zhǎng)，越容易成交讓別人在