店長技能訓(xùn)練四-業(yè)務(wù)管理篇

1、超越系列第三階段課程業(yè)務(wù)管理篇1主要內(nèi)容：店鋪工作內(nèi)容銷售目標(biāo)管理銷售數(shù)據(jù)分析時間管理2日工作內(nèi)容周工作內(nèi)容月工作流程一、店鋪工作內(nèi)容：31、日工作內(nèi)容：1.1 召開例會 1.2點貨1.3打掃衛(wèi)生 1.4 整理庫房 1.5 檢查標(biāo)簽、樣品、店鋪設(shè)施 1.6 整理陳列 、出樣1.7 跟進銷售1.8 交接班1.9打掃衛(wèi)生1.10跟進銷售1.11 交接班1.12跟進銷售1.13 做帳1.14查負(fù)碼 1.15 填寫各類報表1.16打掃衛(wèi)生1.17 報銷售1.18店鋪日志填寫4早班：總結(jié)前日銷售/制定目標(biāo)/內(nèi)容溝通/檢查儀容儀表/鼓舞士氣貨倉商品/賣場樣品/數(shù)據(jù)同步/核對帳務(wù)賣場/倉庫/貨品等衛(wèi)生/陳列

2、出樣/價簽/POP海報/貨倉/店鋪設(shè)施交接班營造賣場氣氛/輔導(dǎo)員工完成任務(wù)指標(biāo)如有到貨，及時檢查/入倉/確認(rèn)單據(jù)開店點貨打掃衛(wèi)生賣場檢查指導(dǎo)銷售晨會點貨/下帳/填寫店鋪日志/整理庫房簽到/打開電源日工作流程：5晚班：總結(jié)店鋪及早班銷售/制定目標(biāo)/內(nèi)容溝通/檢查儀容儀表/鼓舞士氣貨倉商品/賣場樣品/數(shù)據(jù)同步/核對帳務(wù)賣場/倉庫/貨品等衛(wèi)生/陳列出樣/價簽/POP海報/貨倉/店鋪設(shè)施填寫各類表單營造賣場氣氛/輔導(dǎo)員工完成任務(wù)指標(biāo)簽到點貨打掃衛(wèi)生賣場檢查指導(dǎo)銷售班前會銷售報表/盤缺/結(jié)賬/數(shù)據(jù)同步/填寫店鋪日志閉店關(guān)閉電源/報銷售62、周工作內(nèi)容：2.1 總結(jié)周銷售和店內(nèi)發(fā)現(xiàn)的問題情況并參加店長會2

3、.2 訂立檢查日2.3準(zhǔn)備調(diào)貨記錄73、月工作流程：3.1 總結(jié)全月任務(wù)完成情況3.2 組織盤點3.3 上交員工投稿3.4 品牌部要求的其他工作3.5 組織店鋪全員會議3.6 組織員工內(nèi)評，選出月度優(yōu)秀員工3.7 上報全月考勤、銷售情況3.8 上報競品銷售情況3.9 制定下月計劃8二、銷售目標(biāo)管理：銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的調(diào)整9關(guān)于目標(biāo)的兩個話題1、為什么要設(shè)定目標(biāo)？ 2、什么樣的目標(biāo)是合理的？有的放矢 不是輕易就可以達成但也不是遙不可及，是必須通過努力和付出才能達到的。10目標(biāo)制定的SMART原則： 明確的 ( Specific ) 可衡量的 ( Measurable ) 可達成的（ Att

4、ainable ） 相關(guān)的（Relevance ） 時間性（Timeliness ）111、銷售目標(biāo)分解：1.1 要點：A、節(jié)假日B、店鋪人員結(jié)構(gòu)C、促銷活動D、歷史數(shù)據(jù)121.2 方法： 剝洋蔥法小目標(biāo)更小目標(biāo)即時目標(biāo)大目標(biāo)13常見的銷售目標(biāo) 大目標(biāo) 月銷售任務(wù) 小目標(biāo) 日銷售任務(wù) 個人銷售任務(wù) 特定目標(biāo) 特定時期的特定目標(biāo)，如：專門為活動、特賣等設(shè)定的階段性目標(biāo)14A、根據(jù)月指標(biāo)測算每日銷售指標(biāo)銷售占比計算： 本月銷售指標(biāo) 上月銷售額 占比得出后，再按照節(jié)假日和平時在本月的銷售時段中所占的天數(shù)，結(jié)合上月的實際銷售數(shù)據(jù)，乘以占比，測算出節(jié)假日和平時每日各應(yīng)銷售多少，即得出日銷售指標(biāo)。銷售占比

5、分解銷售目標(biāo)的方法：15例：已知某店鋪7月份的銷售為：63175元（明細(xì)如下），8月月任務(wù)為80000元。16分解：1、80000/63175=1.2662、8月份共有周末8天，剩余23天。3、以7月的銷售數(shù)據(jù)看，周末日均銷售2878元4、2878*1.266=3643 80000-3643*8=50856/23=2211 也就是說，8月的周末日均銷售大約應(yīng)在3600元，平時大約在2200元。17B、按照員工銷售能力分解到個人 店鋪中每位員工的銷售能力不同，我們可以根據(jù)已有的銷售數(shù)據(jù)，計算每位員工在店鋪總銷售中的占比，大致測算每個人可能完成的銷售指標(biāo)。 分解方法與分解月指標(biāo)類似。分解銷售目標(biāo)的

6、方法：18試著自己做分解！Q：以下是某店鋪8月份的銷售情況（總銷售77597元），9月任務(wù)指標(biāo)是90000元，請分解出每天的銷售目標(biāo)192、銷售目標(biāo)調(diào)整：2.1 要點：A、節(jié)假日、已知的促銷活動B、員工狀態(tài)實時調(diào)整C、天氣狀況實時調(diào)整202.2 原則：1、 對于節(jié)假日、休息日或已知的活動，要考慮適當(dāng)調(diào)整指標(biāo)。2 、員工狀態(tài)不佳時，可根據(jù)當(dāng)天員工的實際狀態(tài)調(diào)整日指標(biāo)，但個人總指標(biāo)輕易不調(diào)整。3、天氣情況異常時，要根據(jù)實際情況調(diào)整當(dāng)日指標(biāo)，但總指標(biāo)不會因此變更。注意：a、銷售有高潮亦有低谷，調(diào)整指標(biāo)時要注意活動之后的平淡期。 b、對于完成任務(wù)情況好的員工要適當(dāng)激勵；完成情況差的及時幫助，分析原因、

7、解決問題、鼓勵提高。21討論一下： 周末，有位銷售人員頭一天銷售達全店第一，超額完成任務(wù)?？傻诙?，成交率卻出奇得低，快下班時才賣出第一雙鞋，加班一段時間后，心情越來越急，銷售卻仍不見起色。 這時雖然她的周目標(biāo)已接近完成，但不論她怎麼努力，都不可能完成本日的銷售目標(biāo)了，銷售人員心情沮喪、情緒低落。 此時，作為店長的你應(yīng)該怎么辦呢？ 22店長是怎么做的呢？ 店長適時的將她當(dāng)日的銷售目標(biāo)調(diào)整為“再賣三雙鞋”，使銷售人員放下了心理包袱，在接待下幾位顧客時重新調(diào)整了心態(tài)，很快便成交了四雙鞋，超額完成了這個新的目標(biāo)，帶著自信和微笑下了班。23三、銷售數(shù)據(jù)分析：關(guān)于目標(biāo)的兩個話題1、為什么要進行銷售數(shù)據(jù)分

8、析？ 2、什么樣的目標(biāo)是合理的？ 不是輕易就可以達成但也不是遙不可及，是必須通過努力和付出才能達到的。24A、店鋪銷售同期比B、商場排名C、特殊活動期間的分析：品類、銷售額、競品情況D、員工銷售占比分析1、要點：25店鋪銷售同期比分析：數(shù)量、金額、單價、銷售額、增長比2、方法：將以下數(shù)據(jù)進行匯總與比較商場排名分析：第一名、銷售對數(shù)、金額、占比（前10名）特殊活動分析：品類、數(shù)量、占比、銷售額、占比、價位帶員工銷售占比分析：姓名、金額、總銷售、占比26四、時間管理：1、要點： 在進行時間安排時，應(yīng)權(quán)衡各種事情的優(yōu)先順序，對工作要有前瞻能力，防患于未然，如果總是急于救火，那將使我們的工作永遠(yuǎn)處于被動之中。272、方法： 重要與緊急原則28優(yōu)先順序=重要性