優(yōu)勢談判講義課件

1、優(yōu)勢談判講義2022/7/15優(yōu)勢談判講義目 錄一單元 什么是優(yōu)勢談判二單元 談判前技術(shù)準(zhǔn)備三單元 談判技巧四單元 談判花絮優(yōu)勢談判講義第一單元：什么是優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判講義什么是談判？說到談判大家會想到什么？ 優(yōu)勢談判講義談判的定義： 通過反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在有些利益上達(dá)成一致，而有些利益則被放棄。優(yōu)勢談判講義什么是優(yōu)勢談判？ 優(yōu)勢談判，是有效處理爭端或非和諧因素的一種溝通處理手段。游戲一：角力優(yōu)勢談判講義優(yōu)勢談判的特點(diǎn)： 雙方得到想要的結(jié)果或感覺。贏的感覺優(yōu)勢談判講義一些不該有的先入之見： 要想贏得談判必須保持強(qiáng)硬的立場，盡可能地威脅到 對手，而且經(jīng)常做一些不道德的事情。 對方的勝利就是

2、我方的失敗。 談判技巧只適用于商業(yè)事務(wù)中。優(yōu)勢談判講義優(yōu)勢談判時需要樹立的觀念： 談判是科學(xué)不是藝術(shù)。 說“不”只是談判剛剛開始的引言。 不懂就問是聰明的做法。 聚焦于事務(wù)的本身。 談判就是意志力的考驗(yàn)。 追求雙贏的正直態(tài)度。優(yōu)勢談判講義第二單元：談判前技術(shù)準(zhǔn)備優(yōu)勢談判講義談判中的術(shù)語：RP(Required Price) 要價 WOP(Walk-Out-Price) 退出價格/走人價ZOPA(Zone Of Possible Agreement) 議價范圍BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement) 替代方案優(yōu)勢談判講義談判前技術(shù)準(zhǔn)備之了

3、解對方 需求及利益點(diǎn) 實(shí)力 聲譽(yù)、風(fēng)格踐墨隨敵 搭檔或接替者 決策權(quán) 潛在的需求優(yōu)勢談判講義談判前技術(shù)準(zhǔn)備之設(shè)計談判方案 議題 目標(biāo) 談判技巧組合談判方案 談判地點(diǎn) 談判持續(xù)時間 替代方案 理清底線 模擬談判 優(yōu)勢談判講義談判前技術(shù)準(zhǔn)備之準(zhǔn)備談判工具 禮尚往來的運(yùn)用談判工具 社會見證的力量 合法的力量 名片 大量的文件 讓對方感覺受到重視、受到禮遇，想要回報你如果不是大型談判的話，對方談判人數(shù)多于三個我們可以要求適當(dāng)減少談判人數(shù)優(yōu)勢談判講義談判前技術(shù)準(zhǔn)備之溝通搭檔 黑臉白臉的確認(rèn)溝通 策略的共識 共進(jìn)退的暗示 目標(biāo)的一致性優(yōu)勢談判講義第三單元：談判技巧優(yōu)勢談判講義議價區(qū)： 買方出價 賣方報價

4、成交價優(yōu)勢談判講義開盤階段八大技巧1.沉默原則不做報價人技巧1）讓對方先開價 使我方知道議價區(qū)間而對方很模糊2）不回應(yīng)起始價 讓對方自己將水分?jǐn)Q干如果雙方都不出價怎么辦？優(yōu)勢談判講義2.最大可信主張的技巧要的比想的要多1）爭取談判空間2）有可能得到3）提升價值4）避免僵局5）營造“贏”的感覺不能太離譜，應(yīng)當(dāng)屬于可信范圍，不能突破對方心理底限優(yōu)勢談判講義3.“大驚失色”技巧對對方的報價表現(xiàn)出強(qiáng)烈的反應(yīng)。1）使對方最初開價的基點(diǎn)作用顯得不那么突出2）讓對方知道離期望值遠(yuǎn)3）為以后降價做鋪墊對方報價時一定要“搖頭”，不能一直點(diǎn)頭，否則對方會認(rèn)為你很認(rèn)可他的報價。優(yōu)勢談判講義4.應(yīng)對“敵對性”局面技巧

5、的應(yīng)價技巧 YES：是的，確切有這樣的情況 （首先認(rèn)同對方的一些想法） BUT：但是 NO：本質(zhì)還是NO優(yōu)勢談判講義5.做個“不樂意”的買賣者技巧 如果在談判中輕易的答應(yīng)對手提出的條件，會讓他沒有贏的感覺。優(yōu)勢談判講義6.“不均攤差價”技巧沉默原則擠干水分 折中辦法使雙方看似公平 條件交換抹去零頭 折中的后手策略優(yōu)勢談判講義7.“物歸原主”技巧辨別是誰的問題 對手往往會把“燙手山芋”推到我們身上，此時我們需要辨別這個問題是誰的。優(yōu)勢談判講義8.“服務(wù)保值”技巧價值在服務(wù)后迅速遞減能夠在事前約定的事項絕對不要在事后約定！優(yōu)勢談判講義中盤階段角力的兩大策略1.“模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略模糊的名片：

6、讓自己有退路，可以使用一些策略。模糊的上級：不要把你的上級直接暴露給你的談判對手模糊的下級：不要把直接負(fù)責(zé)的人暴露給談判對手談判過程中我們通常希望對方的決策權(quán)越明確越好，自己的決策權(quán)越模糊越好這件事我做不了主，要回去請示我們張總 你說的這個價格，我要回去請示一下我們公司的價格策略委員會優(yōu)勢談判講義反擊對方“模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu)”策略剝奪對方請示上級的機(jī)會“如果我的提案完全符合您的要求，您能在今天做決定嗎？”無法避免對方請示上級刺激其自我意識 “如果您覺得不錯的話，公司會完全同意嗎？”探聽對方底限 “您可否告訴我對于這個合同您認(rèn)為公司還存有哪方面顧慮呢？”先斬后奏 “那我們首先看一下在現(xiàn)在這份合同

7、上我們兩個人有哪些可以保持一致 的呢？”“如果我們倆保持一致，我們再把合同拿回去看看公司有什么 好修改？”優(yōu)勢談判講義2.“乒乓球”策略 當(dāng)面對艱難的對手，妄圖先做一些微小的讓步來換取對方的善意的做法是錯誤的。 讓步交換補(bǔ)償好處：可能真的獲得某些好處提高讓步的價值避免對方蠶食讓對方產(chǎn)生贏的感覺當(dāng)你答應(yīng)對方的一個請求的時候，同時應(yīng)當(dāng)提出一個新的要求優(yōu)勢談判講義收盤四種無沖突施壓絕招1.黑臉、白臉策略及反擊策略 在談判中有人扮演黑臉人給對手下馬威，讓對手以為失去談判機(jī)會，再由白臉出來做和事佬，打消對方的心理防線，促成合作。 反擊策略：辨識黑臉白臉中哪個是對方的真實(shí)反應(yīng)，一般白臉的意思才是對方真正

8、的想法讓對方的策略曝光，要求對方合作有誠意也使用黑臉白臉的策略優(yōu)勢談判講義2.滾雪球策略 當(dāng)我們向?qū)Ψ阶鞒鲆粋€讓步的時候，對方緊接著會提出更低的要求，企圖使雪球越滾越大。反擊策略：告知任何額外讓步的代價模糊的上級權(quán)力機(jī)構(gòu) 盡量使用一體整合法一笑而過優(yōu)秀的談判者在談判中會采用滾雪球方法一項一項進(jìn)行談判，不斷提出更多要求。您有哪些要求一次性提出來，1.2.3.4.還有嗎？沒有了？如果我們在這些點(diǎn)上都達(dá)成一致，您馬上就可以做決定嗎？優(yōu)勢談判講義3.遞減成交策略魔數(shù) A.100806040 B.100908040 C.100908887.2 有經(jīng)驗(yàn)的談判者會把對方的降價進(jìn)行記錄，來測得他每一次讓步的區(qū)

9、間是 多少通常標(biāo)書、合同報價都不要用整數(shù)，盡量使用一些有零有整的數(shù)字，讓對 方覺得可能是經(jīng)過精密測算得出來的價格讓步區(qū)間給了對方非語言的暗示，讓對方感覺到了價格底限優(yōu)勢談判講義4.“走人”策略及無風(fēng)險“走人”策略 通常在談判進(jìn)行到僵局的時候我們會采用“走人”策略來企圖使對手認(rèn)為已經(jīng)到達(dá)了我們的底限，而放棄自己的價格，搭成交易。安全閥門：把談判變成多輪的會談，讓雙方即使運(yùn)用了“走人”策略后還有下次機(jī)會搭配使用“黑臉白臉”策略，“黑臉”離開，“白臉”留下來繼續(xù)談優(yōu)勢談判講義第四單元：談判花絮優(yōu)勢談判講義談判小組成員首席代表主導(dǎo)談判發(fā)言和談判結(jié)果的發(fā)布者白臉扮演好人黑臉扮演壞人強(qiáng)硬派用情感和事實(shí)壓倒

10、對方，立場堅定的談判角色清道夫把握談判節(jié)奏、實(shí)施談判議題、再次拉入正題優(yōu)勢談判講義中國人的談判分析中國人的談判具有以下特點(diǎn)：（1）顧面子 （2）具有專門知識 （3）對西方人不信任 “面子”問題十分重要。在談判中，中國人希望對方把他看作掌握大權(quán)的或關(guān)鍵性人物。如果在開談時態(tài)度強(qiáng)硬，要迫使對方作出讓步時，千萬注意不要使中國人在讓步中丟面子。同樣的，如果從原來的強(qiáng)硬立場上后退，也不必在中國人面前硬撐，這對談判程序來說也是極為重要的，最后的成交協(xié)議。必須是被他的同事認(rèn)為是保住了他的“顏面”，或?yàn)樗龉獾膮f(xié)議。 中國人常把許多專家?guī)У秸勁兄衼?。技術(shù)專家、金融專家、運(yùn)輸專家或其他專家。這樣不可避免地會拖延談判時間，因?yàn)槊總€專家都要在談判中維護(hù)并爭得自己得“面子”。 這里有一個很實(shí)際得經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，十萬美金的交易，兩個人用一周的時間即可談成，而同樣一筆交易，由五個人組成的談判小組來談，則要花上一個月的時間。 中國人對西方人