互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)化銷售流程ppt課件

1、專業(yè)化銷售流程.目錄1專業(yè)化銷售流程的意義2專業(yè)化銷售流程概述3流程中所要留意的細(xì)節(jié)4總論.專業(yè)化銷售流程的意義作為一個(gè)專業(yè)的銷售人員，不論他是從事什么行業(yè)，只需與銷售沾邊，就一定要了解所在行業(yè)的整個(gè)銷售流程；不論他是在什么職位，也必定要熟知整個(gè)銷售流程，作為管理或者銷售實(shí)操的指點(diǎn)。.專業(yè)銷售專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而到達(dá)一定目的的推銷過(guò)程。專業(yè)化銷售流程的意義.專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。銷售無(wú)定式，要求他專業(yè),專業(yè)銷售是生存之本。專業(yè)化銷售流程的意義.銷售的流程是一個(gè)閉環(huán)，在不斷的成交與開(kāi)發(fā)過(guò)

2、程中獲得其中的樂(lè)趣以及獲得相應(yīng)的報(bào)酬。銷售的流程是一個(gè)可逆但不可亂的過(guò)程，否那么會(huì)引起一系列的惡性反響，久而久之構(gòu)成惡性循環(huán)。專業(yè)化銷售流程的意義.異 議處 理索取轉(zhuǎn)引見(jiàn)專業(yè)化銷售流程概述.方案與目的制定所謂方案是設(shè)計(jì)并規(guī)劃。制定他銷售的目的業(yè)績(jī)或者是客戶數(shù)量等可量化目的，在此根底上，他才干更進(jìn)一步確實(shí)定行動(dòng)方案或者日程安排，并為了達(dá)成此方案去做不斷的努力。專業(yè)化銷售流程概述.方案與目的制定微觀上的方案與目的制定在于他訪問(wèn)客戶之前所預(yù)期達(dá)成的效果以及他一天的行程安排，道路規(guī)劃，談判戰(zhàn)略，以及今天一天他所想要到達(dá)的預(yù)期成果。專業(yè)化銷售流程概述.專業(yè)化銷售流程概述異 議處 理索取轉(zhuǎn)引見(jiàn).準(zhǔn)主顧開(kāi)辟

3、業(yè)績(jī)來(lái)源于準(zhǔn)主顧，所以我們的運(yùn)營(yíng)理念第一條就是“以客戶為中心，在制定了長(zhǎng)期或者短期的目的之后，尋覓準(zhǔn)主顧就成為了我們重要且緊急的課題。專業(yè)化銷售流程概述.準(zhǔn)主顧開(kāi)辟開(kāi)辟渠道專業(yè)化銷售流程概述展業(yè)的方式多種多樣，無(wú)外乎有幾種：緣故、訪問(wèn)自有客戶、CC、駐點(diǎn)、陌拜等。搜集準(zhǔn)主顧是整個(gè)銷售流程中最有意思的環(huán)節(jié)，他可以接觸形形色色的人，所謂讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)。.準(zhǔn)主顧開(kāi)辟-開(kāi)辟渠道專業(yè)化銷售流程概述.準(zhǔn)主顧開(kāi)辟客戶分類我們需求歸納的是什么人才是我們的準(zhǔn)主顧對(duì)所搜索的例子進(jìn)展分類，哪類人可以成為我們的影響力中心，哪類人我們可以用什么樣的戰(zhàn)略去打動(dòng)他們。專業(yè)化銷售流程概述.專業(yè)化銷

4、售流程概述異 議處 理索取轉(zhuǎn)引見(jiàn).接觸前預(yù)備接觸所搜索的準(zhǔn)主顧之前需求做好預(yù)備，不能說(shuō)萬(wàn)全但是要做到縝密。這預(yù)備不只是實(shí)際，也包括物料。實(shí)際預(yù)備：客戶類型、根底信息、知識(shí)貯藏、專業(yè)技藝等。物料預(yù)備：宣傳折頁(yè)，針對(duì)不同客戶所預(yù)備的不同案例，以及數(shù)據(jù)方面的壓服資料，還包括有合同，紙筆物料等。專業(yè)化銷售流程概述.知識(shí)預(yù)備籠統(tǒng)預(yù)備工具預(yù)備心態(tài)預(yù)備接觸前預(yù)備專業(yè)化銷售流程概述.專業(yè)化銷售流程概述異 議處 理索取轉(zhuǎn)引見(jiàn).面談、促成面談和促成往往沒(méi)有明顯的界限，面談的目的有兩個(gè)，一是進(jìn)一步了解客戶實(shí)踐情況發(fā)掘其需求，二是時(shí)機(jī)成熟直接促成促成是需求技巧和膽量的，往往趁熱打鐵才是最有利于成交的方式。專業(yè)化銷售流

5、程概述.一個(gè)出色的銷售者就像出色的說(shuō)話節(jié)目主持人。他不僅可以引導(dǎo)受訪者進(jìn)入主題，更能營(yíng)造輕松調(diào)和的氣氛，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)頭淺笑，利用適當(dāng)?shù)闹w言語(yǔ)，鼓勵(lì)受訪者說(shuō)話，泄漏心聲，并能從受訪者的話語(yǔ)中尋求繼續(xù)說(shuō)話的動(dòng)機(jī)和志愿，并從中發(fā)明良性互動(dòng)開(kāi)掘客戶需求以致于向下開(kāi)展直至簽單的時(shí)機(jī)。專業(yè)化銷售流程概述面談.面談獲得客戶的信任搜集客戶的信息尋覓客戶的購(gòu)買點(diǎn)專業(yè)化銷售流程概述.面談贊譽(yù)客戶的話題話題具體內(nèi)容衣著打扮衣服的面料、款式、風(fēng)格，佩戴的飾物。裝修擺設(shè)字畫(huà)、書(shū)籍、照片、獎(jiǎng)杯、裝飾品等。愛(ài)好興趣唱歌、跳舞、閱讀、運(yùn)動(dòng)等。家人偶像妻子、小孩、父母。相關(guān)新聞行業(yè)新聞、正面報(bào)道、奮斗經(jīng)歷。專業(yè)化銷售流程概

6、述.促成促成，就是協(xié)助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決議，并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為和過(guò)程。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是成交。專業(yè)化銷售流程概述.促成一次勝利銷售行為的標(biāo)志是簽署協(xié)議。促成動(dòng)作是達(dá)成簽約行為的“臨門一腳。促成動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實(shí)的想法，防止了兜圈子。專業(yè)化銷售流程概述.面談、異議處置、促成客戶簽約的兩大理由專業(yè)化銷售流程概述愉快的覺(jué)得問(wèn)題的處理.專業(yè)化銷售流程概述異 議處 理索取轉(zhuǎn)引見(jiàn).繼續(xù)效力繼續(xù)效力是最考驗(yàn)銷售人員素質(zhì)與根本功的一個(gè)環(huán)節(jié)，繼續(xù)效力的主要目的是索取轉(zhuǎn)引見(jiàn)，此環(huán)節(jié)考驗(yàn)的不僅是他對(duì)客戶的把控才干，還有應(yīng)變才干、客戶維護(hù)才干、與客戶建立更高層信任的才干等等。專業(yè)化銷售流程概述. 維護(hù)老客

7、戶忠實(shí) 吸引更多新客戶 提高個(gè)人的聲譽(yù) 樹(shù)立公司的籠統(tǒng)當(dāng)他做好了繼續(xù)效力的同時(shí)，轉(zhuǎn)引見(jiàn)也隨之而來(lái)了，而他的成果會(huì)隨著他影響力中心的開(kāi)展而不斷提高！專業(yè)化銷售流程概述繼續(xù)效力.專業(yè)化銷售流程概述異 議處 理索取轉(zhuǎn)引見(jiàn).異議處置專業(yè)化銷售流程概述常見(jiàn)異議類型：對(duì)需求的異議對(duì)質(zhì)量的異議對(duì)產(chǎn)品的異議對(duì)價(jià)錢的異議對(duì)緊迫性的異議潛在異議.專業(yè)化銷售流程概述異 議處 理索取轉(zhuǎn)引見(jiàn).索取轉(zhuǎn)引見(jiàn)索取轉(zhuǎn)引見(jiàn)的益處養(yǎng)成客戶開(kāi)辟的習(xí)慣。利用他人的影響力，回絕阻力小。建立信任，縮短彼此相互間隔。容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，迅速成交。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，延續(xù)客戶。專業(yè)化銷售流程概述.索取轉(zhuǎn)引見(jiàn)專業(yè)化銷售流程概述關(guān)于引見(jiàn)人：緣故開(kāi)辟法所認(rèn)識(shí)的人既有客戶準(zhǔn)客戶影響力中心請(qǐng)他引見(jiàn)的要領(lǐng)：常去訪問(wèn)，并且真誠(chéng)的表示贊賞。進(jìn)展情況適時(shí)報(bào)答.流程中所要留意的細(xì)節(jié)目的的制定規(guī)那么。準(zhǔn)主顧開(kāi)辟的渠道，以及準(zhǔn)主顧的挑選，分類方法。準(zhǔn)主顧見(jiàn)面前所需求預(yù)備的資料：軟件和硬件。面談所需求留意的細(xì)節(jié)：禮儀應(yīng)付，著裝等，說(shuō)話方式，地點(diǎn)選取，環(huán)節(jié)進(jìn)度把控。.促成：時(shí)機(jī)把握，促成技巧。索取轉(zhuǎn)引見(jiàn)：明確目的，索取時(shí)機(jī)與索取方法的把握。異議處置話術(shù)。其他留意細(xì)節(jié)。流程中所要留意的細(xì)節(jié).銷售，是一個(gè)反