第2章 商務(wù)談判概述ppt課件

1、第2章 商務(wù)談判概述.學(xué)習(xí)目的2.1商務(wù)談判的概念、特征與職能2.2商務(wù)談判的程序與方式2.3商務(wù)談判的原那么與成敗規(guī)范本章小結(jié)主要概念和觀念目 錄.經(jīng)過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該到達(dá)以下目的：知識目的：了解商務(wù)談判的概念、特征與職能。技藝目的：掌握商務(wù)談判的普通程序與主要方式。才干目的：掌握商務(wù)談判的根本原那么和評價商務(wù)談判成敗的主要規(guī)范，以提高開展商務(wù)談判的才干。學(xué)習(xí)目的.引例 購銷未然 談判先行東方家具城正在展銷各類家具，零售可另享優(yōu)惠。于是，買家紛至沓來，各種買賣磋商由此展開：購貨量添加，價錢折扣能否可再優(yōu)惠？能否優(yōu)先選貨、送貨？支付方式可否靈敏？有的外地買主還提出，運(yùn)雜費(fèi)能否由賣方負(fù)擔(dān)？運(yùn)輸中商

2、品損壞怎樣辦看來，買賣雙方就各種買賣條件進(jìn)展磋商并達(dá)成協(xié)議，自然成為購銷順利實(shí)現(xiàn)的先導(dǎo)。.2.1商務(wù)談判的概念、特征與職能2.1.1商務(wù)談判的概念商務(wù)又稱商事，是指以社會分工為根底，以提供商品勞務(wù)、資金、或技術(shù)等為內(nèi)容的盈利性的經(jīng)濟(jì)活動。.商務(wù)行為可分為四種： A、直接媒介商品的買賣活動 B、為媒介商品直接效力的商業(yè)活動 C、間接為商業(yè)活動效力的活動 D、具有勞務(wù)性質(zhì)的活動 .商務(wù)談判正是這樣一種為實(shí)現(xiàn)商品買賣目的，而就買賣條件進(jìn)展相互協(xié)商的活動。.2.1.2商務(wù)談判的特征1)普遍性 商務(wù)談判主體構(gòu)成具有普遍性。.2)買賣性 商務(wù)談判是針對商品買賣的談判，這是商務(wù)談判內(nèi)容性質(zhì)的買賣性特征。.3

3、)利益性 商務(wù)談判是以追求和實(shí)現(xiàn)買賣目的的經(jīng)濟(jì)利益為目的的。案例21.4)價錢性 商務(wù)談判議題以價錢為中心。.2.1.3商務(wù)談判的職能1)實(shí)現(xiàn)購銷2)獲取信息3)開辟開展.2.2商務(wù)談判的程序與方式2.2.1商務(wù)談判的程序1)預(yù)備階段(1)選擇對象 (2)背景調(diào)查(3)組建班子 (4)制定方案(5)模擬談判. 2)談判階段(1)開局 (2)磋商 (3)協(xié)議3)履約階段.2.2.2商務(wù)談判的方式 1)快速順進(jìn)式 2)快速騰躍式 3)中速順進(jìn)式與中速騰躍式 4)慢速順進(jìn)式與慢速騰躍式. 商務(wù)談判方式矩陣 條款順序 騰躍 慢速騰躍 中速騰躍 快速騰躍 順進(jìn) 慢速順進(jìn) 中速順進(jìn) 快速順進(jìn) 慢速 中速

4、快速 時間速度.2.3商務(wù)談判的原那么與成敗規(guī)范2.3.1商務(wù)談判的原那么商務(wù)談判的原那么，是指商務(wù)談判中談判各方該當(dāng)遵照的指點(diǎn)思想和根本準(zhǔn)那么。. 1)自愿原那么 2)平等原那么 案例22 3)互利原那么 案例23 4)求同原那么 案例24 5)效益原那么 6)合法原那么.2.3.2商務(wù)談判的成敗規(guī)范 1)經(jīng)濟(jì)利益 2)談判本錢 3)社會效益.商務(wù)談判就是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)買賣目的而相互協(xié)商的活動。商務(wù)談判具有普遍性、買賣性、利益性、價錢性等特征。商務(wù)談判的主要職能是實(shí)現(xiàn)購銷、獲取信息、開辟開展。商務(wù)談判的程序包括預(yù)備階段、談判階段、履約階段，每一階段又包括假設(shè)干任務(wù)內(nèi)容或環(huán)節(jié)。影響商務(wù)談判方式的根本要素是時間進(jìn)展速度和條款進(jìn)展順序，由此構(gòu)成了快速順進(jìn)式、快速騰躍式、中速順進(jìn)式、中速騰躍式、慢速順進(jìn)式、慢速騰躍式六種根本方式。商務(wù)談判的根本原那么是自愿原那么、平等原那么、互利原那么、求同原那么、效益原那么、合法原那么。評價商務(wù)談判的成敗規(guī)范，主要是談判的經(jīng)濟(jì)利益、談判本錢、社會效益。 本章小結(jié). 主要概念商務(wù)談判