醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧（完整版）

1、1醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧2第一講 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述第二講 拜訪前準(zhǔn)備第三講 觀察技巧第四講 開(kāi)場(chǎng)白第五講 探尋技巧第六講 同心理的聆聽(tīng)技巧第七講 呈現(xiàn)的技巧第八講 成交技巧第九講 處理異議的技巧（上）第十講 處理異議的技巧（下）第十一講 跟進(jìn)技巧第十二講 醫(yī)藥代表的職責(zé)第十三講 醫(yī)藥代表的一天3第一講 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義及醫(yī)生的角色 1、專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義 2、醫(yī)生的角色 3、藥品銷(xiāo)售鏈條醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購(gòu)買(mǎi)藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司4醫(yī)藥代表的角色 1、醫(yī)藥代表的角色定位 2、醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知 5案例某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級(jí)主管：銷(xiāo)售經(jīng)理或地區(qū)主

2、管工作區(qū)域：青城市工作目的： 建立并維護(hù)公司的良好形象 說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品 說(shuō)服客戶(hù)正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品 幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)取得最佳的效果 逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用 鼓勵(lì)客戶(hù)不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品 為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、 清除障礙 收集提供市場(chǎng)綜合信息 收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息6銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)： 達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品 完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益 進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確 對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪 確保對(duì)每一位客戶(hù)的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存 計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)

3、的設(shè)定 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序7醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) 1、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí) 2、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能 3、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神 8醫(yī)藥代表的成功公式木桶理論 9自檢 作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。10本講小結(jié) 作為一名醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷(xiāo)專(zhuān)家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人才。了解推銷(xiāo)的技巧和方法，你才能獲得成功。11第二

4、講 拜訪前準(zhǔn)備 工作前準(zhǔn)備121、醫(yī)生資料的準(zhǔn)備 醫(yī)院檔案資料表 醫(yī)院日拜訪記錄表132、拜訪目標(biāo)和策略 設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則原則 14 與醫(yī)生討論的目標(biāo)要素15 拜訪策略51163、產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備 銷(xiāo)售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣(mài)出去，尤其是藥品（特殊 商品）的銷(xiāo)售。 醫(yī)生中70%的新藥信息來(lái)自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。 產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料， 研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等。 17心理和著裝的準(zhǔn)備 1、心理準(zhǔn)備2、自我準(zhǔn)備 著裝準(zhǔn)備 準(zhǔn)備七個(gè)問(wèn)題18醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 19拜訪的預(yù)期結(jié)果 1、什么是預(yù)期結(jié)果 2、為達(dá)到預(yù)期結(jié)果所采取的行動(dòng)及表現(xiàn) 行動(dòng)必須和預(yù)期的

5、結(jié)果息息相關(guān) 20 先問(wèn)自己必須做和說(shuō)些什么以獲得預(yù)期的結(jié)果 必須做和說(shuō)些什么21本講小結(jié)準(zhǔn)備工作做得好的表現(xiàn)醫(yī)生能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專(zhuān)業(yè)形象你充滿(mǎn)自信及自豪你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生，并規(guī)劃你的拜訪目標(biāo)你能充分地運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源你能迅速掌握與醫(yī)生對(duì)話(huà)的內(nèi)容，主導(dǎo)對(duì)話(huà)，并能及時(shí)地回答醫(yī)生的詢(xún)問(wèn)22第三講 觀察技巧 如何發(fā)掘顧客的需求 1、觀察技巧23 2、每天接收信息的方式 接受信息的方式 24五種觀察法25 1、四周環(huán)境26 2、病人種類(lèi) 27 3、設(shè)備28 4、醫(yī)生的興趣所在29 5、醫(yī)生的非口頭語(yǔ)言30運(yùn)用觀察技巧的意義31自檢 在拜

6、訪的過(guò)程中，你通過(guò)觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對(duì)你的拜訪有哪些實(shí)際的幫助？請(qǐng)寫(xiě)出5點(diǎn)以上的意義。 32本講小結(jié)當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問(wèn)之前，你應(yīng)該明確： 你能獲得哪些資料？ 你拜訪的醫(yī)生想什么？ 他（她）愛(ài)好什么？ 他（她）關(guān)心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。33第四講 開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白之前的注意事項(xiàng)1、建立良好的銷(xiāo)售形象34 2、醫(yī)生會(huì)問(wèn)的六個(gè)問(wèn)題35開(kāi)場(chǎng)白的類(lèi)型36 1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式（目的性） 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的開(kāi)場(chǎng)白，也就是目的性的開(kāi)場(chǎng)白。 案例： 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的開(kāi)場(chǎng)白 代表：醫(yī)生，您好！我是藥廠的代表，今天來(lái)是向您介紹我

7、們公司的治療心衰的新藥。37 2、贊美式 案例： 贊美式的開(kāi)場(chǎng)白 代表：主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)斗中的專(zhuān)題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。 代表：主任，您好！您昨天的演講非常精彩。 代表：醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過(guò)程中的專(zhuān)注和耐心，讓病人特別有信心。 代表：醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。38 3、好奇式 案例 好奇式的開(kāi)場(chǎng)白 代表：醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)） 代表：主任，您好！這是您畫(huà)的？ 代表：主任，您好！真沒(méi)想到您還有的愛(ài)好？39 4、熱情式 案例 熱情式的開(kāi)場(chǎng)白 代表：主任，您好！聽(tīng)說(shuō)您到小湯山去了，今天見(jiàn)

8、到您真高興。 代表：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。40 5、請(qǐng)求式 案例 請(qǐng)求式的開(kāi)場(chǎng)白 代表：主任，您好！請(qǐng)您給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療血脂的新藥。 代表：主任，您好！能不能給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療乙肝的新藥。41開(kāi)場(chǎng)白的目的與技巧 1、開(kāi)場(chǎng)白的目的 2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧42引起注意發(fā)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較下決心43自檢 請(qǐng)你根據(jù)醫(yī)生的處方心理和心理狀態(tài)，為你即將要進(jìn)行的拜訪設(shè)計(jì)一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。44好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)給成功銷(xiāo)售帶來(lái)什么 1、不成功的開(kāi)場(chǎng)白45 2、接近成功的開(kāi)場(chǎng)白46 3、運(yùn)用技巧成功的開(kāi)場(chǎng)白47本講小結(jié)建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開(kāi)展工作所

9、面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)！良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系。開(kāi)場(chǎng)白就發(fā)揮著這樣的作用。一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題。48第五講 探詢(xún)技巧探詢(xún)的目的與障礙 探詢(xún)的目的49探詢(xún)的障礙50 1、使探詢(xún)變成盤(pán)查 2、使拜訪失去方向 3、使關(guān)系變得緊張 4、使時(shí)間失去控制51探詢(xún)的技巧 什么是探詢(xún)的技巧52 1、使醫(yī)生有興趣與你交談 2、取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的 重要 3、決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她） 自己需求的看法53開(kāi)放式探詢(xún)與封閉式探詢(xún)54 1、開(kāi)放式探詢(xún)55 案例： 代表：

10、醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？ 代表：醫(yī)生，您出國(guó)學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？ 代表：醫(yī)生，對(duì)治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？ 代表：醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 代表：醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？ 代表：主任，您認(rèn)為這類(lèi)藥的臨床前景如何？ 代表：醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效56 2、封閉式探詢(xún)57 案例： 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又沒(méi)有胃腸道方面的不良反應(yīng)？ 醫(yī)生：是的。 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門(mén)診？ 醫(yī)生：下周三。 代表：下次您門(mén)診時(shí)我再來(lái)拜訪您好

11、嗎？ 醫(yī)生：好的。 58自檢 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)和5個(gè)封閉式的問(wèn)話(huà)。59本講小結(jié)探詢(xún)可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你的問(wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。60第六講 同理心的聆聽(tīng)技巧科維的聆聽(tīng)層次 1、科維聆聽(tīng)的五個(gè)層次61 2、如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽(tīng)62積極的肢體語(yǔ)言對(duì)談話(huà)內(nèi)容適時(shí)的反饋引起醫(yī)生的共鳴63醫(yī)藥代表聆聽(tīng)技巧 1、解義 64 2、摘要65 3、聆

12、聽(tīng)的形式66 4、聆聽(tīng)的表達(dá)方式675、聆聽(tīng)的心理障礙68有效溝通與銷(xiāo)售的關(guān)系69自檢通過(guò)以下醫(yī)生的回答，你聆聽(tīng)出了什么？該如何反饋信息？ 醫(yī)生：產(chǎn)品確實(shí)是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛 醫(yī)生：我們也用過(guò)產(chǎn)品，但對(duì)降血壓的效果并沒(méi)有你們介紹的那樣好 醫(yī)生：我感覺(jué)降壓不錯(cuò)，不覺(jué)得鈣離子拮抗劑有什么特別的 醫(yī)生：病人無(wú)法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在是太貴了，我想我是不會(huì)選擇它的你聆聽(tīng)出了什么？如果是你該如何反饋信息？70本講小結(jié)醫(yī)藥代表通過(guò)積極聆聽(tīng)，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見(jiàn)，適時(shí)鼓勵(lì)，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點(diǎn)，及時(shí)支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對(duì)他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價(jià)值的一次

13、心靈旅行。71第七講 呈現(xiàn)的技巧呈現(xiàn)時(shí)機(jī) 1、如何把握時(shí)機(jī)72當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶(hù)的需求時(shí)介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求73 2、如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)74藥品的特性利益轉(zhuǎn)化 1、藥品的特性 2、藥品的利益75舉例76利益的特點(diǎn)與展示1、利益特點(diǎn) 利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)的結(jié)果； 利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平； 醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來(lái)什么益處”； 醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿(mǎn)足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”； 顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 772、展示利益78多種表述與展示反復(fù)強(qiáng)調(diào)要有

14、側(cè)重點(diǎn)對(duì)老醫(yī)生使用新方法避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取立足793、展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)80展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名充分運(yùn)用觀察的技巧不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同 渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張81自檢閱讀以下對(duì)話(huà)，填寫(xiě)下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。 代表：頭孢安啶的半衰期長(zhǎng)達(dá)24小時(shí)，可以一天一次，所以使用十分方便。 醫(yī)生：唔 代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人多次針刺的痛苦。 醫(yī)生：這倒是。 代表：這樣病人可以不住院，只需到門(mén)診注射即可。 醫(yī)生：的確。 代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約2?3的治療費(fèi)用。 醫(yī)生：

15、聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我試試。 注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益（利益對(duì) 醫(yī)生患者帶來(lái)的好處） 82什么是局限 局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮的限制。 對(duì)待局限的態(tài)度83本講小結(jié)醫(yī)生買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。 84第八講 成交技巧捕捉成交時(shí)機(jī)85自檢請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話(huà)，判斷對(duì)話(huà)中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。 醫(yī)藥代表：本品經(jīng)醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、省中醫(yī)

16、藥研究院等單位臨床觀察：服用30天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。 醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么說(shuō)，你還是說(shuō)點(diǎn)實(shí)際的吧！ 醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對(duì)正常血糖無(wú)降低作用，因此不會(huì)出現(xiàn)低血糖反應(yīng)?？擅黠@降低血脂，尤其對(duì)甘油三脂的降低作用更為明顯。 醫(yī)生：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？ 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過(guò)氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對(duì)糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。 醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說(shuō)的那樣就好了！ 醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛 醫(yī)生：藥

17、劑量是多少呀！對(duì)了，如果要服用的話(huà)，有什么需要注意的？ 醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于36個(gè)療程。 86如何達(dá)成成交 87協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦 1、繼續(xù)詢(xún)問(wèn)88 2、說(shuō)服89 3、辨別醫(yī)生的態(tài)度對(duì)利益表示接受對(duì)利益表示懷疑 對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕 90 4、分析醫(yī)生避而不答的原因91本講小結(jié)當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷(xiāo)售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。記住：醫(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問(wèn)題。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠?/p>

18、有效的惟一方法。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來(lái)說(shuō)卻僅有一種方案可選。沒(méi)有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷(xiāo)售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！92第九講 處理異議的技巧（上） 異 議93真實(shí)的異議94潛在的異議 1、感情方面 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 無(wú)興趣 偏見(jiàn) 懷疑95 2、策略方面 提高身價(jià) 殺價(jià)96解除異議的方法 1、忽略法 2、補(bǔ)償法 3、太極法 4、假設(shè)法 5、直接反駁法97如何發(fā)現(xiàn)異議 1、異議源于何處 產(chǎn)品本身的局限 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深 聽(tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告 對(duì)產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿(mǎn)意98 2、異議潛藏的負(fù)面意義 在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 對(duì)

19、醫(yī)藥代表或公司的不滿(mǎn) 希望獲得某些特殊利益99 3、異議的積極意義 表明醫(yī)生在聆聽(tīng)，并感興趣 告訴你醫(yī)生在作出決定之前需要些什么 只要異議得以消除，醫(yī)生會(huì)更加信賴(lài)產(chǎn)品100如何分析異議 1、處理異議的積極態(tài)度101 2、處理異議時(shí)需注意的問(wèn)題 技巧性的停頓（分析、肯定價(jià)值、為再次探詢(xún)作必要的思考） 確定是否是異議 確定屬于哪種異議類(lèi)型102 3、不對(duì)異議進(jìn)行處理的后果103 4、對(duì)異議處理消極的態(tài)度和方法 處處為自己辯護(hù) 指出異議不合理或不重要 面部表情顯示不愿理會(huì)此異議 語(yǔ)含譏諷104自檢在銷(xiāo)售拜訪的過(guò)程中，異議是不可避免的，回顧你以前的拜訪經(jīng)歷，分別挑選一個(gè)成功的及一個(gè)失敗的異議處理經(jīng)歷，

20、分析成敗的原因，提高自己的異議處理能力。105本講小結(jié)醫(yī)生在同意處方你的產(chǎn)品之前，通常會(huì)存在一些異議，你若能正確識(shí)別其異議并為他解決異議，讓他感到滿(mǎn)意，你就能達(dá)到目標(biāo)，并有助于醫(yī)生達(dá)到其治療目的。關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和解除醫(yī)生的異議，因?yàn)楫愖h是醫(yī)生以明示或暗示的方法提出的意見(jiàn)。表示異議時(shí)不一定都是拒絕。通常人們?cè)谧鞒鰶Q定之前，心中會(huì)反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，“值嗎”？如果是這樣，他們都希望將心中所有的異議提出，期望你給他（她）一個(gè)使用或購(gòu)買(mǎi)的理由，這時(shí)你要做的就是怎樣幫助他（她）作出選擇的決定。106第十講 處理異議的技巧(下)處理懷疑107舉例 醫(yī)生：你們的肺炎疫苗太貴。（懷疑病人不能接受） 代表：是的。

21、如果從單價(jià)看并不便宜，但注射一針可以有5年的保護(hù)作用，對(duì)有慢性疾病的老人接種，可以讓他健康生活。與其患上肺炎飽受疾病的煎熬和花更多治療費(fèi)相比，接種它就十分合算了。 醫(yī)生：聽(tīng)起來(lái)是不錯(cuò)，但要老年人從自己口袋里掏錢(qián)來(lái)預(yù)防還是很困難的。（懷疑） 代表：您的確是從老年人的角度出發(fā)。其實(shí)有些老人也許沒(méi)想到，如果接種后5年不需要再花費(fèi)這方面的治療費(fèi)，將其費(fèi)用平均除以5年，每年的花費(fèi)僅為40幾元，已遠(yuǎn)低于一次生病所花的治療費(fèi)用了。此外，還有一個(gè)良好的生活素質(zhì)。 醫(yī)生：但是沒(méi)生病時(shí)花這些錢(qián)，恐怕還是難于接受的。（不需要）代表：您的意思是傳統(tǒng)觀念有時(shí)可能會(huì)左右他們的選擇嗎？（封閉式詢(xún)問(wèn)） 醫(yī)生：是的。（確定異議

22、） 代表：其實(shí)就是一個(gè)最好的例子。預(yù)防的觀念從未像今天這樣受到全民的視。事先預(yù)防即可避免疾病，有更好的生活素質(zhì)，同時(shí)更能節(jié)省費(fèi)用，醫(yī)生您說(shuō)是嗎？ 醫(yī)生：的確是這樣的。（認(rèn)同需要） 代表：您不妨對(duì)一些患有老年慢性支氣管炎的人試用一下。（締結(jié)） 醫(yī)生：好吧?。ㄟ_(dá)成協(xié)議） 代表：那我下次在您門(mén)診時(shí)再來(lái)拜訪您，您如有什么需要解決的，請(qǐng)隨時(shí)給我電話(huà)，再見(jiàn)！（跟進(jìn)）108自檢在遇到醫(yī)生表示懷疑時(shí)，通過(guò)閱讀以上舉例你得到什么啟發(fā)？109處理不關(guān)心 1、醫(yī)生表示不關(guān)心的原因110 2、問(wèn)自己六個(gè)問(wèn)題111舉例 代表：產(chǎn)品有良好的鎮(zhèn)痛作用。 醫(yī)生：誰(shuí)都會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品好。（不關(guān)心） 代表：其實(shí)也不完全是這樣。我相

23、信如果對(duì)產(chǎn)品的局限沒(méi)有正確介紹，會(huì)在臨床中帶來(lái)不必要的麻煩，不僅不會(huì)成為治療的武器，反倒會(huì)影響它的臨床使用，您說(shuō)是嗎？ 醫(yī)生：你說(shuō)得對(duì)，我們也曾用過(guò)你的產(chǎn)品，但覺(jué)得鎮(zhèn)痛效果十分一般。（懷疑） 代表：您是說(shuō)在治療什么病人時(shí)效果一般呢？ 醫(yī)生：上次也是聽(tīng)了你的介紹，我們就選了幾例使用曲馬多效果不理想的病人改用產(chǎn)品，但用后病人疼痛未明顯緩解，后來(lái)我們不得不改用嗎啡。（使用不當(dāng)或介紹時(shí)適應(yīng)癥未強(qiáng)調(diào)） 代表：您選的病人疼痛是比較重的嗎？疼痛等級(jí)是多少？（確定異議） 醫(yī)生：是的，算比較重吧，疼痛等級(jí)大約是78級(jí)。（確認(rèn) 代表：真是對(duì)不起，我可能上次介紹時(shí)忽略了這一點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品的鎮(zhèn)痛范圍是在46級(jí)之間，所以

24、治療78級(jí)的疼痛效果的確不好，只是在治療輕到中度的各種疼痛時(shí)，它才會(huì)有很好的效果。此外，它還有起效快、副作用小的優(yōu)點(diǎn)，另外價(jià)錢(qián)也較適中。通常產(chǎn)品都會(huì)作為治療輕、中度疼痛的首選藥。我注意到，你們科里這類(lèi)病人好像挺多，是嗎？（澄清、強(qiáng)調(diào)利益） 醫(yī)生：是的，我們科大部分病人都有不同程度的疼痛。（認(rèn)同需要） 代表：您能否選幾例試試。下周您門(mén)診時(shí)我再過(guò)來(lái)看效果如何，好嗎？（締結(jié)） 醫(yī)生：好吧?。ㄟ_(dá)成協(xié)議） 代表：謝謝！我們下周見(jiàn)。（跟進(jìn)）112 處理拒絕 拒絕的原因也許是由于醫(yī)藥代表沒(méi)有足夠資料，因此醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生誤會(huì)，導(dǎo)致拒絕，也許是因?yàn)獒t(yī)藥代表的產(chǎn)品和服務(wù)有缺點(diǎn)，導(dǎo)致醫(yī)生的拒絕。在遇到拒絕

25、時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？如果面對(duì)這樣的情況，首先要消除醫(yī)生心中的反感、憤怒、不滿(mǎn)，然后再進(jìn)行異議的處理。113舉例 你是地毯售貨員，一位顧客在你的推薦下，買(mǎi)了一張環(huán)保地毯，結(jié)果2歲的女兒在地毯上玩時(shí)，受到化學(xué)氣味的刺激，出現(xiàn)皮膚過(guò)敏癥狀，醫(yī)生來(lái)電話(huà)投訴。你該怎樣處理才能讓醫(yī)生滿(mǎn)意呢？ 回答： 先生，我們的地毯絕沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題。（產(chǎn)生一種相互之間的對(duì)立，因?yàn)槟愕谝痪湓?huà)就否定了客戶(hù)提出的質(zhì)量問(wèn)題） 先生，有沒(méi)有可能吃了什么東西？還是您家中其它東西引起的？（這一回答雖然沒(méi)有錯(cuò)誤，但是容易給人推卸責(zé)任之嫌，不能解決異議） 先生，這種地毯我們銷(xiāo)了很多，還從來(lái)沒(méi)出現(xiàn)過(guò)有人過(guò)敏的現(xiàn)象。（無(wú)法解決客戶(hù)的問(wèn)題

26、，因?yàn)榭蛻?hù)的孩子已經(jīng)過(guò)敏了） 先生，您確定孩子的過(guò)敏是由地毯引起的？（這一回答是可以的，但是不完整。當(dāng)醫(yī)藥代表這樣回答時(shí)，客戶(hù)通常都會(huì)告訴你，我怎么不確定是地毯引起的過(guò)敏，所以這也容易引起雙方的對(duì)峙，沒(méi)有很好的緩沖，因此不是最佳的回答） 先生，很抱歉，您孩子生病了，但我們的地毯就是為了避免化纖類(lèi)可能引起過(guò)敏而設(shè)計(jì)的環(huán)保型地毯。而且，是經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)合格的。您再查查可能引起過(guò)敏的原因是什么？（這一回答更委婉，也更專(zhuān)業(yè)，讓對(duì)方的接受程度會(huì)更好一些。因?yàn)獒t(yī)藥代表采用了專(zhuān)業(yè)化的方式，兩次引用證據(jù)，實(shí)際上想表達(dá)過(guò)敏不是由地毯引起來(lái)的，所以也不能解決異議）先生，如果是地毯引起的，我們會(huì)根據(jù)相關(guān)法律責(zé)任來(lái)賠償，但

27、我們需要正規(guī)醫(yī)院醫(yī)生的證明。（這一回答應(yīng)該是合理的，但是這也容易引起雙方的對(duì)立，因?yàn)檫@一回答十分生硬） 先生，我理解您現(xiàn)在的心情，孩子現(xiàn)在情況怎樣？（同理心，解除對(duì)抗心理，是一種很好的緩沖。實(shí)際上孩子得到處理以后，其它的問(wèn)題后面都會(huì)迎刃而解）114本講小結(jié)在協(xié)議的達(dá)成過(guò)程中，異議的出現(xiàn)是不可避免的。其實(shí)出現(xiàn)異議并不可怕，重要的是要有化解異議的勇氣和恰當(dāng)方法。面對(duì)異議時(shí)，首先要分清異議是一般的異議，還是懷疑、不關(guān)心或是拒絕，然后再對(duì)癥下藥。此外也要注意對(duì)妥善解決異議技巧的學(xué)習(xí)及反復(fù)實(shí)踐。記?。翰粩嗟亟獬h，就是向協(xié)議的達(dá)成不斷地靠近。115第十一講 跟進(jìn)技巧醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義116跟進(jìn)的秘訣 1

28、、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由 2、為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個(gè)小禮品 3、跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下你的名片并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言117自檢回顧自己的跟進(jìn)工作，試想一下在自己的跟進(jìn)工作中運(yùn)用“跟進(jìn)的秘訣”，跟進(jìn)工作是否會(huì)做得更好？找一個(gè)伙伴進(jìn)行模擬練習(xí)，交流加入“跟進(jìn)的秘訣”前后的感受，反復(fù)練習(xí)，你的跟進(jìn)工作一定會(huì)更出色。118如何與醫(yī)生建立銷(xiāo)售伙伴關(guān)系 1、維持醫(yī)生的滿(mǎn)意119 2、建立最佳伙伴關(guān)系120成功拜訪的跟進(jìn)121 締結(jié)時(shí)約定下次拜訪的日期和時(shí)間 適時(shí)使用電話(huà)跟進(jìn) 重視每一位醫(yī)生需要解決的問(wèn)題 需要時(shí)，醫(yī)生能隨時(shí)與你聯(lián)絡(luò)122失敗拜訪的跟進(jìn)123本講小結(jié)一位滿(mǎn)意的醫(yī)

29、生能成為你最佳的銷(xiāo)售伙伴！前后連貫的跟進(jìn)工作，能夠贏得并增進(jìn)醫(yī)生的尊重。尊重是隨時(shí)間增加而累積起來(lái)的，你必須接著一次又一次高質(zhì)量的跟進(jìn)，隨著時(shí)間的增加，來(lái)增強(qiáng)和醫(yī)生的友好關(guān)系。跟進(jìn)工作必須是重復(fù)的、持續(xù)的，用以維系醫(yī)生的支持，使之有信心不間斷地使用你推薦的藥品。作為專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表，用你的持之以恒的“跟進(jìn)服務(wù)”，使之建立互信，贏得醫(yī)生，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得尊重，也贏得銷(xiāo)售持久的成功。124第十二講 醫(yī)藥代表的職責(zé)機(jī)會(huì)與需求辨認(rèn) 1、辨認(rèn)機(jī)會(huì)125 2、辨認(rèn)需求126 3、滿(mǎn)足需求 機(jī)會(huì)和需求最重要的差異，在于醫(yī)生還沒(méi)有清楚說(shuō)出想要解決的問(wèn)題，或減少不滿(mǎn)的渴望。只有醫(yī)藥代表了解這一切以后，才能知道醫(yī)生的

30、真正需求是什么，只有知道了醫(yī)生的需求，才能將你的產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益來(lái)滿(mǎn)足醫(yī)生的需求。因此，滿(mǎn)足需求首先要辨認(rèn)機(jī)會(huì)，有了機(jī)會(huì)才能辨認(rèn)需求。了解了需求后一定要呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性和利益，以最終滿(mǎn)足醫(yī)生的需求，只有滿(mǎn)足醫(yī)生的需求，醫(yī)生才能與醫(yī)藥代表締結(jié)，使銷(xiāo)售成功進(jìn)行。127尋找賣(mài)點(diǎn)128自檢針對(duì)你自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品及相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)分析，找出自身產(chǎn)品最有吸引力的賣(mài)點(diǎn)，并在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中最大限度地發(fā)揮賣(mài)點(diǎn)的作用。129挖掘市場(chǎng)潛力 醫(yī)生角色的識(shí)別和類(lèi)型分析 1、你的醫(yī)生是誰(shuí) 2、誰(shuí)是你的關(guān)鍵醫(yī)生130 3、關(guān)鍵醫(yī)生的分類(lèi)131挖掘市場(chǎng)潛力 1、基本原則132 分析和開(kāi)發(fā)現(xiàn)有醫(yī)院的潛力 二八定律 開(kāi)發(fā)新

31、醫(yī)生、新科室、新醫(yī)院 開(kāi)發(fā)新適應(yīng)癥 增加劑量133 2、選擇目標(biāo)醫(yī)生的基本要素134 重要性 可親近性及關(guān)系 處方習(xí)慣 潛力135 3、上量要點(diǎn)136 普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng) 橫向潛力 縱向潛力 足夠的拜訪頻率 合適的跟進(jìn)137本講小結(jié)推銷(xiāo)技巧既是一門(mén)學(xué)問(wèn)，又是一門(mén)藝術(shù)。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表除了要具有相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)還要具有良好的銷(xiāo)售技巧和積極的敬業(yè)精神。在發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，進(jìn)行分析后，找出你最關(guān)鍵的醫(yī)生。挖掘最關(guān)鍵醫(yī)生的需求，并最大限度地滿(mǎn)足這些需求。實(shí)現(xiàn)你成功的夢(mèng)想。缺一都可因木桶載水的原理，而使自己難獲更大的成就。138第十三講 醫(yī)藥代表的一天醫(yī)藥代表的拜訪流程139醫(yī)藥代表的一天 1、準(zhǔn) 備 小王是

32、一名公司的醫(yī)藥代表，早上7點(diǎn)起來(lái)，洗漱完 畢，邊吃著早餐，邊看鳳凰衛(wèi)視新聞早班車(chē)，八點(diǎn)鐘開(kāi)始工作。140 2、觀察 上午9點(diǎn)，小王到了醫(yī)院門(mén)口，觀察了一下，從門(mén)診到藥劑科再到病房比較順路。（使用觀察技巧）進(jìn)入門(mén)診大樓樓，看到呼吸內(nèi)科診室病人較多，張主任診室門(mén)口等候著不少病人，此時(shí)已是9：05。 小王轉(zhuǎn)到腫瘤科門(mén)診樓，情況相似。于是再轉(zhuǎn)到藥劑科，劉主任辦公室，門(mén)半掩著，劉主任正在看今天的報(bào)紙，專(zhuān)注地看著國(guó)際版。小王觀察片刻，輕輕敲門(mén)三下，劉主任抬頭示意小王進(jìn)去。 141 3、正式拜訪上午9：15分，拜訪正式開(kāi)始： 小王：劉主任早上好！您在看伊拉克戰(zhàn)事嗎？今天不知怎樣了？（觀察切入關(guān)心話(huà)題，引起興

33、趣） 劉主任：你看怎么會(huì)突然刮起了沙塵雹，美軍要能經(jīng)受住這種惡劣天氣那可并不容易。 小王：是的，好像真有真主。主任，我上星期過(guò)來(lái)您正好不在，聽(tīng)黃藥師說(shuō)您開(kāi)會(huì)去了，是星期五回來(lái)的吧？（引入主題的方向） 劉主任：是的。 小王：（遞過(guò)公司的小禮品）知道您回來(lái)了，今天我特意給您送來(lái)。（起潤(rùn)滑劑作用） 劉主任：謝謝！ 小王：哦！劉主任，我還想向您匯報(bào)一下產(chǎn)品的使用情況。我們的產(chǎn)品現(xiàn)在除腫瘤科使用外，呼吸科也開(kāi)始在一些干咳的病人中試用，普遍反應(yīng)療效不錯(cuò)，他們正嘗試推廣使用。所以，真得感謝劉主任，為臨床選了一個(gè)有價(jià)值的鎮(zhèn)痛、止咳且價(jià)格、效能較適合的好藥。（贊美）142 劉主任：是嗎？我還不知道用量情況怎樣呢

34、。 小王：是的。上周來(lái)呼吸科醫(yī)生開(kāi)始處方，腫瘤科應(yīng)用有明顯提高。主任，您從專(zhuān)家的角度來(lái)看，產(chǎn)品和產(chǎn)品從藥理基礎(chǔ)上相比，在臨床使用方面，哪個(gè)更有前景？（開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)） 劉主任：應(yīng)該說(shuō)各有所長(zhǎng)，雖然他們的作用機(jī)理不同，但在臨床上更多關(guān)心的是療效、副作用、服用的適應(yīng)性和價(jià)錢(qián)。中度癌痛的治療兩個(gè)作用相差不大，但如果從適應(yīng)癥來(lái)看，產(chǎn)品應(yīng)更有優(yōu)勢(shì)。 小王：我想您的看法在臨床得到了較好的驗(yàn)證，他們覺(jué)得 產(chǎn)品適應(yīng)癥更廣泛，使用更方便。主任，現(xiàn)在、產(chǎn)品各自的用量情況怎樣？（開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)） 劉主任：具體的你可要到庫(kù)房去問(wèn)問(wèn)黃藥師。 小王：好！劉主任謝謝您接見(jiàn)我！我下周一再來(lái)看您，再見(jiàn)?。ㄟ_(dá)到目的，確定下次拜訪時(shí)間）

35、劉主任：再見(jiàn)！143 上午9：30分，小王離開(kāi)劉主任辦公室，來(lái)到庫(kù)房，見(jiàn)到黃藥師，送上小禮品，和黃藥師了解一些醫(yī)院的情況，查到產(chǎn)品的庫(kù)存情況，也打聽(tīng)了產(chǎn)品的使用情況，上午9：50離開(kāi)藥劑科。 上午9：55小王在病房門(mén)口等候，上午10：00病房門(mén)準(zhǔn)時(shí)打開(kāi)，小王根據(jù)路線圖找到呼吸科季副主任，開(kāi)始他進(jìn)行拜訪： 小王：季主任早上好！您今天看上去真是神采奕奕。（贊美，引起興 趣） 季主任：小王你好！找我有事嗎？ 小王：是的，上次拜訪您時(shí)，才知道您曾經(jīng)在北京醫(yī)院學(xué)習(xí)時(shí)使用過(guò)我們的產(chǎn)品，而且對(duì)此產(chǎn)品有很好的、深刻的印象。這次來(lái)希望得到季主任的支持，下周在您的科里組織一個(gè)科內(nèi)會(huì)，詳細(xì)介紹一下有關(guān)它的機(jī)理和臨床

36、作用，不知可否？（引入主題的方向） 季主任：關(guān)于這個(gè)你必需要征得主任的同意，我作不了主。 小王：是的，但是我想先聽(tīng)聽(tīng)您的建議。我知道科室內(nèi)的許多事情，主 任通常也要征求您的意見(jiàn)，因?yàn)槟鷮?duì)產(chǎn)品十分了解，您的建議就顯得很重要，季主任，您說(shuō)是嗎？（說(shuō)服起潤(rùn)滑促進(jìn)作用） 季主任：嗯！讓我想想。（締結(jié)信號(hào)）144 小王：季主任，您看這周五上午11：30病房工作結(jié)束時(shí)，我僅用30分鐘時(shí)間就可以介紹完畢，您看好嗎？（締結(jié)） 季主任：時(shí)間上還不錯(cuò)。（遲疑） 小王：季主任，您的意思是如果張主任沒(méi)意見(jiàn)，這個(gè)時(shí)間是最佳的？（聆聽(tīng)，解義） 季主任：可以這樣說(shuō)吧。 小王：季主任，謝謝您！我是否還需要與張主任作最后確認(rèn)呢

37、？（締結(jié)） 季主任：是的。 小王：那我馬上就去，屆時(shí)還需要季主任的支持，見(jiàn)過(guò)張主任我在電話(huà)與您聯(lián)系，再見(jiàn)?。ù_定跟進(jìn)） 季主任：再見(jiàn)！145 上午10：30，小王離開(kāi)病房，來(lái)到門(mén)診張主任辦公室門(mén)口，病人依然很多。于是小王先拜訪其他醫(yī)生。11：20小王返回，張主任只有最后一個(gè)病人了，于是小王等候在此。上午11：40所有病人離開(kāi)，小王敲門(mén)進(jìn)去。 小王：張主任您好，我是公司的王，在百忙中又打攪你了。今天上午9點(diǎn)的時(shí)候我已經(jīng)來(lái)過(guò)，看到您的病人很多，我沒(méi)敢打攪你，在門(mén)口等待時(shí)，我一直看著您專(zhuān)注和耐心地給病人診治，我很受感動(dòng)。（贊美）（附注：在你與醫(yī)生還沒(méi)有建立十分熟識(shí)的關(guān)系時(shí)，每次見(jiàn)面最好還要遞上你的名

38、片，要讓醫(yī)生將你與產(chǎn)品緊緊聯(lián)系在一起時(shí)才可不用名片） 主任：你過(guò)獎(jiǎng)了。許多病人來(lái)自外地，他們都十分不容易的。 小王：您的醫(yī)德在醫(yī)院里是有口皆碑的，您科室的小汪告訴我，他們都親切地叫您“老爹”（引起興趣） 主任：他們是這樣稱(chēng)我的（笑），不過(guò)我對(duì)他們也很?chē)?yán)格。 小王：是的。我聽(tīng)說(shuō)您每周查房時(shí)是他們最緊張的時(shí)候，也是最有長(zhǎng)進(jìn)的時(shí)候。上次會(huì)診討論改用治療方案，您說(shuō)試一下我們公司的新藥產(chǎn)品，今天我來(lái)就是想了解一下使用的情況，您能告訴我作為新方案是不是對(duì)病人的治療有突出的進(jìn)展？（進(jìn)入主題） 主任：好像鎮(zhèn)咳作用并不突出。（疑慮）146 小王：您是指試用的那兩例沒(méi)有明顯的效果嗎？（確定疑慮） 主任：是的。 小

39、王：您能告訴我詳細(xì)的使用方法嗎？（探詢(xún)） 主任：根據(jù)你上次的介紹，我們對(duì)兩例頑固性干咳的病人改用你們的產(chǎn)品。一次一粒。 小王：我想對(duì)于這種頑固性干咳的病人，一天4粒，達(dá)到理想的療效確實(shí)不容易。對(duì)這類(lèi)病人，可以一天用到最大劑量8粒。（澄清） 主任：在內(nèi)科用藥分寸把握是十分重要的，用過(guò)大的劑量有時(shí)會(huì)給病人帶來(lái)別的麻煩。（懷疑） 小王：是的，您從病人的角度出發(fā)不能給他們帶來(lái)治療不當(dāng)引起的副反應(yīng)。主任，您能告訴我，產(chǎn)品在您使用過(guò)程中，最大的擔(dān)心是給病人帶來(lái)哪方面的副反應(yīng)呢？（探詢(xún)） 主任：因含有雙氫可待因，用量大我們擔(dān)心有成癮的可能。（明確疑慮） 小王：哦！主任。這是一份發(fā)表在1997年期新英格蘭雜志

40、的一篇關(guān)于用雙氫可待因做的成癮性研究，只有在日劑量達(dá)到800時(shí)，成癮的可能是：2?100000。而每粒只含10的雙氫可待因，最大劑量時(shí)只有80，成癮的可能幾乎為零，所以是可以放心使用的。（用事實(shí)解除疑慮） 主任：這樣說(shuō)來(lái)還是比較安全?147 小王：是的。是復(fù)方制劑，每一種成分都有自己獨(dú)特的機(jī)理，所以使它具有廣泛的適應(yīng)癥。今天我還見(jiàn)了藥劑科的劉主任，他從藥理的角度認(rèn)為有很好的臨床前景。張主任您看是否可以在咱們科開(kāi)一個(gè)介紹會(huì)，時(shí)間在本周五上午11：30？（展現(xiàn)利益，尋機(jī)會(huì)締結(jié)） 主任：大體可以，不知季主任他們有沒(méi)有其它安排。 小王：您的意思是，如果季主任他們沒(méi)其它安排的話(huà)，就可以舉行此會(huì)是嗎？（聆

41、聽(tīng)解義） 主任：是的 小王：剛才我也見(jiàn)到了季主任，同他說(shuō)起開(kāi)會(huì)之事，他說(shuō)只要主任您 同意，星期五上午是最合適的。（締結(jié)） 主任：那就這么定了。 小王：謝謝主任，我們星期五上午見(jiàn)。 主任：再見(jiàn)！ 此時(shí)已是中午12點(diǎn)，小王舒了口氣，愉快地走出醫(yī)院大門(mén)。下午2：30又開(kāi)始了另一家醫(yī)院的拜訪。148從上例中可以看到，小王在整個(gè)拜訪過(guò)程中不斷地調(diào)整拜訪人員，同時(shí)不斷地使用詢(xún)問(wèn)技巧，在詢(xún)問(wèn)技巧的使用過(guò)程中，及時(shí)進(jìn)行呈現(xiàn)和締結(jié)，當(dāng)一天的工作完成以后，小王回到家里會(huì)對(duì)今天所有的拜訪進(jìn)行回顧，再確定下一次的拜訪目的和計(jì)劃。149自檢請(qǐng)你根據(jù)醫(yī)藥代表拜訪流程及醫(yī)藥代表的一天，策劃自己即將要進(jìn)行的下一次拜訪。150

42、本講小結(jié)本講通過(guò)對(duì)醫(yī)藥代表拜訪流程的回顧及醫(yī)藥代表的一天，形象、全面地展示了醫(yī)藥代表需要具備的技能。醫(yī)藥代表“小王”所遇到的事情，也是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)醫(yī)藥代表所遇到的，所以，你應(yīng)該認(rèn)真研究小王所遇到的事情，以及小王的行為，達(dá)到舉一反三的目的。當(dāng)你能做到舉一反三的時(shí)候，成功已經(jīng)悄悄地走近了你，祝你早日成功！151工具表單表11 職業(yè)素質(zhì)檢查表 使用說(shuō)明 目的：提高醫(yī)藥代表的 職業(yè)素質(zhì) 填寫(xiě)：結(jié)合實(shí)際，根據(jù) 表格內(nèi)容的提示， 如實(shí)填寫(xiě)。152表12 醫(yī)藥代表的成功公式（使用說(shuō)明 目的：引導(dǎo)醫(yī)藥代表獲得職業(yè)成功 填寫(xiě)：結(jié)合自身實(shí)際，根據(jù)表格內(nèi)容的提示，如實(shí)填寫(xiě)）醫(yī)藥代表的成功公式：Performance（

43、knowledgeskill）Motivity 成功要素是否具備要素 努力方向 Knowledge （知識(shí)）市場(chǎng)知識(shí) 是 否產(chǎn)品知識(shí) 是 否公司知識(shí) 是 否 Skill （技能）溝通技能 是 否銷(xiāo)售技巧技能 是 否自我管理技能 是 否 Motivity（敬業(yè)精神）價(jià)值觀 是 否道德標(biāo)準(zhǔn) 是 否積極正面的心態(tài) 是 否153表21 醫(yī)院檔案資料表 使用說(shuō)明 目的：幫助醫(yī)藥代表收集醫(yī)院資料 填寫(xiě)：結(jié)合實(shí)際，根據(jù)表格內(nèi)容的提示，填寫(xiě)相應(yīng)內(nèi)容154表22 醫(yī)院日拜訪記錄表 使用說(shuō)明 目的：紀(jì)錄上一次拜訪結(jié)果進(jìn)行分析，以便做好下一次拜訪。 填寫(xiě)：結(jié)合實(shí)際，根據(jù)表格內(nèi)容的提示，填寫(xiě)相應(yīng)內(nèi)容。155表31 運(yùn)用5種觀察法 5種觀察法 觀察結(jié)果四周環(huán)境醫(yī)院的位置環(huán)境如何附近交通情況門(mén)診大樓和住院大樓的規(guī)模診療室的數(shù)目及規(guī)模病人種類(lèi)住院病人數(shù)及就診人數(shù)病人的病種病人的性別病人的年齡結(jié)構(gòu)病人的衣著（經(jīng)濟(jì)）156 5種觀察法 觀察結(jié)