哈爾濱悅山國(guó)際營(yíng)銷方案(初稿)P

1、悅山國(guó)際2012年?duì)I銷(yn xio)方案（初稿）2011年12月28日謹(jǐn)呈(jn chn): 華盟地產(chǎn)共四十三頁(yè)目錄(ml)43營(yíng)銷(yn xio)總綱21悅山國(guó)際回顧銷售任務(wù)商業(yè)營(yíng)銷策略5LOFT營(yíng)銷策略62012年推廣預(yù)算共四十三頁(yè)1悅山國(guó)際(guj)回顧銷售情況(qngkung)銷售策略市場(chǎng)情況小結(jié)共四十三頁(yè)悅山國(guó)際2011年銷售情況套數(shù)面積房款回款住 宅10315019.35142831608187647785車 位1713426.674016670040434700商 服203142.886022147220321571合 計(jì)29421588.9243219780248，404，0

2、56共四十三頁(yè)2011年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)總結(jié)2011年去化剩余住宅(zhzhi)產(chǎn)品2011年5月推出二期商業(yè)2011年10月推出二期車位2011年11月推出寫字間2011年12月二期進(jìn)戶共四十三頁(yè)1悅山國(guó)際(guj)回顧銷售情況(qngkung)銷售策略市場(chǎng)情況小結(jié)共四十三頁(yè)老客戶營(yíng)銷 業(yè)主回訪電梯間海報(bào)周邊資源(zyun)定向行銷陌生走訪黃頁(yè)客戶2011銷售策略回顧(hug)資源利用項(xiàng)目周邊圍擋樓體廣告牌展會(huì)活動(dòng)宣傳推廣DM直投+短信報(bào)廣網(wǎng)絡(luò)軟文共四十三頁(yè)1悅山國(guó)際(guj)回顧銷售情況銷售策略市場(chǎng)(shchng)情況小結(jié)共四十三頁(yè)有史以來(lái)最嚴(yán)厲的政策：2011年2月末國(guó)家出臺(tái)(ch ti)限購(gòu)政

3、策，同期，住建部與各省、自治區(qū)、直轄市以及計(jì)劃單列市簽訂保障性住房目標(biāo)責(zé)任書，完成1000萬(wàn)套保障性住房的任務(wù)。限購(gòu)升級(jí)限價(jià)：2011年5月，發(fā)改委下達(dá)指令，發(fā)布商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定的通知，從此商品房項(xiàng)目實(shí)行一房一價(jià)制度。并采取限購(gòu)、限價(jià)雙行線，與此同時(shí)國(guó)務(wù)院要求個(gè)地方政府?dāng)M定房?jī)r(jià)調(diào)控目標(biāo)，并對(duì)全國(guó)70個(gè)大中城市進(jìn)行房?jī)r(jià)監(jiān)管。共四十三頁(yè)1悅山國(guó)際(guj)回顧銷售情況(qngkung)銷售策略市場(chǎng)情況小結(jié)共四十三頁(yè)關(guān)于推廣情況的總結(jié)： 非賣房時(shí)廣告基本沒(méi)有，持續(xù)性不夠，從而使客戶認(rèn)知的連續(xù)性和深度(shnd)不夠，一些想法沒(méi)有執(zhí)行到位,給市場(chǎng)客戶尾盤一樣的感覺(jué)。關(guān)于銷售情況的總結(jié)： 客戶積累

4、不足，去化產(chǎn)品速度較慢。關(guān)于市場(chǎng)情況的總結(jié)： 金融政策的調(diào)整，將進(jìn)一步打壓投資客，同時(shí)給進(jìn)一步 提高了置業(yè)者的門檻，給投資型物業(yè)帶來(lái)一定的沖擊。 市場(chǎng)觀望態(tài)度加重，客戶期待在政策下會(huì)出現(xiàn)價(jià)格松動(dòng)。 共四十三頁(yè)22012年銷售(xioshu)任務(wù)共四十三頁(yè)銷售總額：4億GDFA住宅(zhzhi)5000萬(wàn)GDFB車位5000萬(wàn)GDF商業(yè)(shngy)2億GDFDLOFT1億C實(shí)現(xiàn)的核心共四十三頁(yè)市場(chǎng)篇： 二環(huán)內(nèi)限購(gòu)政策，阻止部分客戶購(gòu)買市場(chǎng)觀望、等待情緒高漲產(chǎn)品篇：剩余住宅戶型，面積偏大、朝向偏弱，產(chǎn)生滯銷。商業(yè)氛圍不足商業(yè)門前廣場(chǎng)急需改造和完善商業(yè)產(chǎn)權(quán)和貸款辦理推廣篇：推廣中心以周邊(zhu

5、bin)為主，擴(kuò)散性不足，無(wú)法得到市場(chǎng)關(guān)注“救火”式的推廣連貫性不夠問(wèn)題出現(xiàn)我們需要(xyo)一個(gè)機(jī)會(huì)項(xiàng)目現(xiàn)階段問(wèn)題總結(jié)共四十三頁(yè)開發(fā)區(qū)新中心正在逐漸(zhjin)形成國(guó)際(guj)會(huì)展中心2012年，隨著長(zhǎng)江路沿線經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、農(nóng)業(yè)博覽中心、紅星美凱龍、會(huì)展總部、萬(wàn)豪酒店等項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)的開工和使用，會(huì)展中心長(zhǎng)江路一側(cè)將會(huì)得到新一輪的發(fā)展。會(huì)展總部會(huì)展總部機(jī)會(huì)出現(xiàn)了。我們需要一個(gè)方法共四十三頁(yè)價(jià)格(jig)策略支持產(chǎn)品(chnpn)自身優(yōu)勢(shì)推廣方式配合會(huì)展區(qū)域發(fā)展方式的指導(dǎo)下，營(yíng)銷總綱的布置共四十三頁(yè)3營(yíng)銷(yn xio)總綱共四十三頁(yè)關(guān)鍵(gunjin)節(jié)點(diǎn)3月外部(wib)SP活動(dòng)推廣策略推廣核

6、心思路為突出描述會(huì)展新發(fā)展，描述開發(fā)區(qū)核心已由黃河路沿線轉(zhuǎn)移至長(zhǎng)江路。企業(yè)品牌營(yíng)造借勢(shì)全面推廣產(chǎn)品4月5月6月7月8月9月10月11月12月5月6日春季房展會(huì)8月樣板間開放9月份LOFT開盤LOFT產(chǎn)品特性開發(fā)區(qū)稀缺程度1月2月推廣主題會(huì)展商圈東拓長(zhǎng)江路備受矚目會(huì)展新經(jīng)濟(jì)時(shí)代即將到來(lái)，投資自用LOFT，SOHO生活的體現(xiàn)會(huì)展核心，投資首選悅山國(guó)際綜合社區(qū)初現(xiàn)階段目的消化現(xiàn)有產(chǎn)品，主推商業(yè)，配合銷售住宅、車位產(chǎn)品。LOFT蓄水期產(chǎn)品持續(xù)銷售期商業(yè)推介會(huì)LOFT產(chǎn)品行銷寫字間車位捆綁銷售LOFT客戶答謝哈市內(nèi)外行銷拓展樣板間開放體驗(yàn)營(yíng)銷開盤商業(yè)營(yíng)銷期LOFT營(yíng)銷期裝修方案展示共四十三頁(yè)4商業(yè)營(yíng)銷(

7、yn xio)策略共四十三頁(yè)悅山國(guó)際商業(yè)產(chǎn)品至2008年開盤伊始(ysh)，目前未售產(chǎn)品價(jià)值5億余元，產(chǎn)品有極大的銷售潛力如果在淡市中有效去化商業(yè)產(chǎn)品(chnpn)，達(dá)到計(jì)劃中的銷售回款目的？共四十三頁(yè)提高商業(yè)附加值重新(chngxn)定位商業(yè)產(chǎn)品策劃符合項(xiàng)目產(chǎn)品的營(yíng)銷手段靈活的價(jià)格策略，弱化產(chǎn)品硬傷商業(yè)銷售應(yīng)對(duì)(yngdu)策略共四十三頁(yè)取消沿路(ynl)花壇，增加商業(yè)前停車位。提高(t go)商業(yè)附加值（長(zhǎng)江路沿線）共四十三頁(yè)桁架畫面進(jìn)行更換，保持其設(shè)計(jì)風(fēng)格與圍的統(tǒng)一。增加(zngji)照明燈光，保證夜間宣傳效果。提高商業(yè)(shngy)附加值（長(zhǎng)江路沿線）共四十三頁(yè)提高(t go)商業(yè)附加

8、值商業(yè)(shngy)定位：社區(qū)商業(yè)(shngy)輻射周邊性：社區(qū)商業(yè)的核心消費(fèi)群體應(yīng)該是相關(guān)項(xiàng)目的入住業(yè)主，部分業(yè)態(tài)會(huì)輻射周邊的社區(qū)外消費(fèi)群體，即非業(yè)主。滿足自需性：商業(yè)規(guī)劃應(yīng)做到滿足項(xiàng)目本身住宅、LOFT及寫字間業(yè)主的需求，最大程度上消化項(xiàng)目自身客戶的消費(fèi)能力。共四十三頁(yè)完善規(guī)劃路一側(cè)街區(qū)照明(zhomng)，增加藏地?zé)艋驘魲U燈箱，增加商業(yè)前停車位數(shù)量。提高(t go)商業(yè)附加值共四十三頁(yè) 按照潛在業(yè)主對(duì)不同配套設(shè)施的需求強(qiáng)度差異，我們把不同的商業(yè)配套設(shè)施分為3個(gè)層次即：強(qiáng)度需求商業(yè)設(shè)施:需求的比重超過(guò)50%；此類商業(yè)設(shè)施主要包括綜合超市、市場(chǎng)、購(gòu)物中心、銀行；中度需求商業(yè)設(shè)施:既需求比重在

9、10-50%之間，主要有藥房、診所、餐館、郵局、健身中心、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館、24小時(shí)便店、書店(sh din)、洗衣店、游泳池、娛樂(lè)中心、美容美發(fā)店、老年活動(dòng)中心等；弱需求商業(yè)設(shè)施:我們把需求比重在10%以下的歸納為，主要包括修理店、彩擴(kuò)沖洗店、茶館、花店、寵物店、高爾夫球場(chǎng)。結(jié)合項(xiàng)目(xingm)本身屬性，規(guī)劃商業(yè)應(yīng)以中度需求為主，配合部分強(qiáng)度需求及小部分弱性需求提高商業(yè)附加值（規(guī)劃路方向）共四十三頁(yè)商業(yè)在前期商業(yè)氛圍不足的情況(qngkung)下，應(yīng)該以烘托商業(yè)氣氛為主，故建議發(fā)展商拿出1-2套進(jìn)行租賃招商，租賃對(duì)象：一、樂(lè)買超市、中央紅小月亮等中型超市二、連鎖洗衣店或其他社區(qū)相關(guān)配套商業(yè)

10、提高商業(yè)附加值（規(guī)劃(guhu)路方向）共四十三頁(yè)2.重新定位商業(yè)(shngy)產(chǎn)品住宅寫字間商業(yè)車位LOFT項(xiàng)目商業(yè)的成功關(guān)鍵在于如何吸引(xyn)周邊客群體及居民形成固定消費(fèi)模式。項(xiàng)目核心：打造本項(xiàng)目形成本區(qū)域內(nèi)特色消費(fèi)商圈。締造社區(qū)型“豪布斯卡”固我們項(xiàng)目的重點(diǎn)原則如下：重視項(xiàng)目規(guī)劃，考慮商業(yè)與區(qū)域、商業(yè)與住宅的規(guī)劃關(guān)系。包裝商業(yè)產(chǎn)品，提高商業(yè)附加值。合理的業(yè)態(tài)組合打造區(qū)域內(nèi)首屈一指的集中消費(fèi)區(qū)。如何在打造LOTF產(chǎn)品的同時(shí)，帶動(dòng)商業(yè)產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)商業(yè)和住宅的有機(jī)結(jié)合。共四十三頁(yè)2.重新定位商業(yè)(shngy)產(chǎn)品HOPSCAHOPSCA是指在城市中的居住、辦公、商務(wù)、出行、購(gòu)物、文化娛

11、樂(lè)、社交、游憩等各類功能復(fù)合(fh)、相互作用、互為價(jià)值鏈的高度集約的街區(qū)建筑群體。HOTEL OFFICE PARK SHOPPINGMALL Convention APARTMENT酒店 辦公 停車 購(gòu)物 會(huì)議 公寓共四十三頁(yè)商業(yè)(shngy)營(yíng)銷核心思想：用最少的錢做最多的事，用最有效的手段找到最準(zhǔn)確的客戶。行銷推廣核心思路：商業(yè)精英在會(huì)展中心長(zhǎng)江路上(l shng)的一席之地推廣關(guān)鍵詞：未來(lái)發(fā)展、性價(jià)比、會(huì)展新中心。本項(xiàng)目營(yíng)銷手段一：市內(nèi)行銷：市內(nèi)企事業(yè)單位，寫字樓派單，登門拜訪。省內(nèi)行銷：大慶、齊齊哈爾、牡丹江等省內(nèi)二級(jí)城市，推廣渠道應(yīng)以短信、報(bào)紙等為主。3.策劃符合項(xiàng)目產(chǎn)品的營(yíng)銷手

12、段共四十三頁(yè)本項(xiàng)目(xingm)營(yíng)銷手段二二三線銷售聯(lián)動(dòng):面對(duì)形勢(shì)慘淡、成交量持續(xù)下降、二手經(jīng)紀(jì)公司(n s)可通過(guò)幫開發(fā)商代銷新房來(lái)突圍。 同時(shí)開發(fā)商可以利用經(jīng)紀(jì)公司(n s)的渠道優(yōu)勢(shì)、門店優(yōu)勢(shì)、客戶資源優(yōu)勢(shì)等，無(wú)形中為開發(fā)商積攢了更多人氣。在經(jīng)紀(jì)公司門店，經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹，客戶存在意向后，于經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行登記，經(jīng)紀(jì)公司會(huì)帶他們到售樓處進(jìn)一步了解，直到最后簽約。簽單一筆，經(jīng)紀(jì)人將會(huì)得到傭金回報(bào)，通過(guò)中介買房的購(gòu)房者，也能享受額外優(yōu)惠。 3.策劃符合項(xiàng)目產(chǎn)品的營(yíng)銷手段共四十三頁(yè)本項(xiàng)目營(yíng)銷(yn xio)手段三3.策劃符合項(xiàng)目產(chǎn)品的營(yíng)銷(yn xio)手段整合項(xiàng)目的商業(yè)賣點(diǎn)，通過(guò)推

13、介會(huì)、高峰論壇等形式，進(jìn)行一對(duì)多的項(xiàng)目宣講，宣傳推廣悅山商業(yè)，加深目標(biāo)客群對(duì)于項(xiàng)目的理解深度，促進(jìn)意向客戶的成交。靈活的價(jià)格策略為實(shí)現(xiàn)銷售，弱化產(chǎn)品硬傷，提供強(qiáng)大的推動(dòng)。本項(xiàng)目營(yíng)銷手段四在淡市下，我司將通過(guò)以上手段加深客戶對(duì)悅山商業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知、提升關(guān)注度，解決客戶來(lái)訪問(wèn)題；而后通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于銷售終端的前期培訓(xùn)及銷售疏導(dǎo)，最終達(dá)成客戶成交。共四十三頁(yè)5商業(yè)LOFT營(yíng)銷(yn xio)策略共四十三頁(yè)銷售前期(qinq)相關(guān)LOFT市內(nèi)行銷(xngxio)正式接待客戶開盤解籌10月6月7月8月9月11月12月客戶答謝梳理未成交客戶挖掘老客戶資源樣板間開放銷售整體排期籌備期5月蓄客期開盤期強(qiáng)銷期銷售排期

14、側(cè)重點(diǎn)：樣板間整體包裝準(zhǔn)備充分后入市銷售合理入市時(shí)間共四十三頁(yè)貫徹體驗(yàn)式營(yíng)銷樣板間包裝：因LOFT產(chǎn)品的特殊性，產(chǎn)品推廣前期必須保證樣板間及樣板間通道的完整包裝、并從成本及體驗(yàn)性建議發(fā)展商在樓體內(nèi)搭建體驗(yàn)樣板間。通過(guò)市場(chǎng)上產(chǎn)品分析(fnx)，樣板間是LOFT產(chǎn)品必備營(yíng)銷道具。入市(r sh)前準(zhǔn)備（1）共四十三頁(yè)不打無(wú)準(zhǔn)備的仗準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、營(yíng)銷(yn xio)廣場(chǎng)、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，樣板間、模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與華盟的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。入市(r sh)前準(zhǔn)備（2）共四十三頁(yè)

15、入市(r sh)前準(zhǔn)備（3）合乎情理銷售合理時(shí)間入市：本項(xiàng)目入市時(shí)應(yīng)找一個(gè)比較合理的時(shí)間來(lái)入市，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過(guò)銷售旺季火熱的銷售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)(cjn)后續(xù)銷售。共四十三頁(yè)第一階段：銷售籌備期價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)；工作前提：售樓處的完工及包裝、銷售人員到位、銷售電話到位，答客戶問(wèn)完成、周邊導(dǎo)示系 統(tǒng)、銷售中心裝修完畢、模型 物料(w lio)準(zhǔn)備：總平圖、戶型圖、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書、客戶登記本營(yíng)銷活動(dòng)：派單、老客戶邀約、利用廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注

16、第二階段：認(rèn)購(gòu)期完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開認(rèn)購(gòu)階段前提條件：預(yù)售證公示、貸款銀行洽談、促銷方案制作、銷售流程確定物料準(zhǔn)備：宣傳海報(bào)、效果圖、認(rèn)購(gòu)須知、貸款政策相關(guān)資料營(yíng)銷(yn xio)活動(dòng)：報(bào)紙、軟文系列報(bào)道、行銷派發(fā)海報(bào)、郵寄DM銷售整體排期分解共四十三頁(yè)第三階段：開盤利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)；對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；物料準(zhǔn)備：宣傳品、開盤相關(guān)物料開盤活動(dòng)：開盤慶典、抽獎(jiǎng)、開盤系列(xli)廣告、影視廣告投放、開盤禮品營(yíng)銷活動(dòng)：開盤慶典第四階段：認(rèn)購(gòu)期舉行各類現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)；充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；通過(guò)老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶；向其他(qt)片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶；營(yíng)銷活動(dòng)：成交客戶答謝銷售整體排期分解共四十三頁(yè)62012年?duì)I銷費(fèi)用(fi yong)預(yù)算共四十三頁(yè)2012年?duì)I銷(yn xio)費(fèi)用預(yù)算共四十三頁(yè)感謝(gnxi)聆聽！THANKS共四十三頁(yè)內(nèi)容摘要。并采取限購(gòu)、限價(jià)雙行線，與此同時(shí)國(guó)務(wù)院要求個(gè)地