終端銷售代表專業(yè)培訓手冊

1、終端銷售代表專業(yè)培訓手冊提綱 前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的OTC藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、OTC代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積極的性格 八、OTC代表的自我組織力 九、怎樣建立談生意的方法 十、怎樣處理你日常的工作-服務(wù) 十一、對客戶反對問題的處理 十二、對投訴的處理方法 十三、會客前的準備 十四、困難的推銷環(huán)境 十五、怎樣增加客戶 十六、如何爭取見面機會 十七、和客戶面對面 十八、排除困難和阻礙 十九、藥品陳列 二十、繼續(xù)跟進 二十一、公司和員工的關(guān)系 總結(jié) 前 序 贏利的關(guān)鍵人物推銷術(shù)客戶們怎么信任你？答案是友善和忠誠。學識就是力量把推

2、銷看成一種游戲 兩個條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認識客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。 一、認識自己 良好的銷售人才特征：健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅忍和忠誠。 能力方面溝通說服能力：口才好、性格外向。能說服顧 客購買。敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是 那一類顧客， 顧客購買能力 如何？良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、 顧客辱罵、 同行擠壓、 業(yè)績不震！較強的學習能力：能夠隨時、隨地向任何人、 任何物、任何事學習！七種提議可以幫助你結(jié)交客戶 常常微笑的面孔良好的外表和善的聲音誠懇的態(tài)度守信盡可能去稱贊你的客戶給他們作一些額

3、外服務(wù) 。 二、認識你的客戶 普通客戶沖動客戶讓我考慮一下的客戶自大客戶友善客戶呆板客戶粗魯客戶 三、認識自己的OTC藥品及自己的公司 對自己藥品的認識，要如一幅圖畫，刻在你的腦袋里 。去認識自己的公司： （a）何時創(chuàng)立，（b）始創(chuàng)人的故事，（c）股東情況，（d）發(fā)展因素，（e）機器數(shù)量和大小及GMP情況（f）生產(chǎn)的速率，（g）職員人數(shù)，（h）銷售的區(qū)域和人口，（i）同事的關(guān)系，（j）員工的福利計劃，（k）工廠安全措施，（l）衛(wèi)生和檢查，（m）公司的一切行政措施等。 四、銷售的步驟 （1）怎樣去接觸藥商。預先了解客商的姓名和嗜好 （2）怎樣把握藥商的注意。最初的三十秒鐘 （3）怎樣引起他的興趣

4、。把握了藥商的心理和注意力 （4）引起他的欲望去購買。表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。（5）使他采取行動購買。立即進行交易的工作 五、OTC代表工作的五步曲 （1）必須是一個人 。使人喜歡的性情 （2）必須建立信用 。最初的三十秒鐘 （3）必須供給資料 。（4）必須引導選擇 。（5）一定要做記錄表 。六、一些推銷的原則 攻心銷售來源購買的目的每一次推銷都為下一次播種別只顧推銷，想一下購買一個客戶都有兩種購買力量可見的和潛力大家會找到金錢去買他們真正需要的東西把原有的生意改觀沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”；“吃光”只是時間問題。個性是推銷的要點推銷的完結(jié)是接待客戶的開始最后決定留給客戶去說 七、培養(yǎng)

5、積極的性格 適應(yīng)性社交性野心和藹自發(fā)熱心耐心機警推銷想象力自信自我表達 八、OTC代表的自我組織力 組織的目的都是增加效率,把個人效率定義為“把時間、精力、機會和金錢的運用發(fā)展到最高峰。”時間因素：“浪費時間等于增加成本”精力因素：精力的來源是飲食、空氣、睡眠和運動金錢因素：金錢只可以用在四方面：一、增加你的效率；二、給予你安定和精神上的平靜；三、使你有個人進展的機會；四、使你獲得快樂和豐足。 九、怎樣建立談生意的方法 記錄 實習能夠更加完美，對著一個鏡子去實習自己的“推銷方法”（記錄下你的“推銷方法”和實習 ） 十、怎樣處理你日常的工作服務(wù) 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的OTC藥品。二

6、、利用廣告和業(yè)務(wù)上的利益，和終端接洽。三、和終端打好關(guān)系。 十、怎樣處理你日常的工作服務(wù) 日常程序中應(yīng)該采用的幾點：檢查你的對外宣傳。進入商店內(nèi)時，必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。 直接到藥品柜臺檢查，把公司藥品集合放在最容易看到的地方。 檢查藥品的存貨是否清潔。 計算藥店在庫房的存貨。 向藥店報告及取得他的訂單：送藥品時，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時再來當然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說話， 十一、對客戶反對問題的處理 通常遇到的“反對”問題。一、“我對現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我不需要其他產(chǎn)品！”二、“我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)

7、品。”三、“我為什么要儲存你的產(chǎn)品？”四、“我能以一個較便宜的價錢買到其他同樣的藥品?！?對付藥商提出問題的三個步驟： （1）停留 （2）微笑 （3）再次提出反對問題 十二、對投訴的處理方法 不要逃避投訴歡迎投訴不要失去理智運用理智 十三、會客前的準備 一、普通（市場）調(diào)查由市場部門去做；二、專門（公司）調(diào)查由市場部門和OTC代表共同負責；三、個人（買手）調(diào)查是OTC代表的工作。 十四、困難的推銷環(huán)境 專家客戶： （要“用”“他的”知識來“銷”“你的”貨，這就是秘訣。）爭執(zhí)性的客戶： 不信人的客戶：投訴的客戶：沉默的客戶：健談的客戶：自大的客戶：太熟絡(luò)的客戶 ：職業(yè)買手： 十五、怎樣增加客戶

8、（1）新開張的藥店（2）那些未有銷售公司產(chǎn)品的藥店。 ： 十六、如何爭取見面機會 （1）第一次會見新客；（2）再見原來的客戶。 制造適當氣氛：宣傳和訪問：通告：博取同情： OTC代表的名片： 獲得接見這方法有三：一、（找出）疑問；二、（實現(xiàn)）想象；三、（進行）決定。 四種不該做的事：一、別對下屬道出全部來意；二、別忘記你是來推銷的；三、別太容易給打發(fā)掉；四、如果交易不成，別忘留下后路。 十七、和客戶面對面 準時： 慢慢來： 小小的地方都可能使客戶覺得討厭的：一、四處彈煙灰；二、把帽子倒放在他的桌子上；三、將家具或擺設(shè)移動；四、借用他的筆；五、骯臟的鞋子；六、粗言；七、不清潔的手；八、滿口酒氣。

9、 十七、和客戶面對面 約會公式： 一、客套話；二、OTC代表的開場白；三、引起動機（普遍的）； 四、發(fā)展動機（入題了）；五、開入正題； 六、解釋之類； 七、討論價錢； 八、表達異點；九、集中結(jié)論； 十、說服；十一、表達結(jié)論；十二、簽約或是訂單； 十三、細節(jié)情形（如運輸問題等）；十四、客套道別； 終端銷售代表的招聘、培訓、管理面試必須解決的幾個問題： 考察其知識面。 考察其口才。 考察其做事為人的價值觀。 考察其求職動機。 考察其應(yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度。 考察其儀容儀表、行為舉止。終端銷售代表的學習能力測評1、你一個月花多少錢購買書報雜志？2、你平時一天看書多長時間？3、你最近看的一本書是什么書

10、？什么時候看的？4、 你喜歡看什么類型的書？5、說出你?？吹碾s志的名稱？6、國內(nèi)目前涉及營銷與營銷管理的雜志有那些？(銷售與市場、商界、成功營銷、企業(yè)銷售、我營銷、經(jīng)理人、智囊、市場營銷等)。7、你常看的報紙有那些？8、你?？吹碾娨暪?jié)目有那些？終端銷售代表的求職意向測評你為什么要離開原單位？你為什么愿意來這里任職？你工作的主要目的是什么？假如這里待遇低過你原來單位，你還會來嗎？什么是職業(yè)經(jīng)理人？什么是CEO？你認為銷售人員最主要的道德水準是什么？你認為銷售人員的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)是什么？業(yè)余時間你是怎么度過的？你有什么業(yè)余愛好？終端銷售代表的職業(yè)能力測評1、營銷和銷售有什么區(qū)別？2、假如你的朋友做了

11、違反公司規(guī)定的事，你怎么辦？3、IQ和EQ在一個成功的職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)中那個更重要？4、如果一個業(yè)務(wù)員能力較強？但又貪一些小錢，你怎么辦？5、你愿意做老板還是做職業(yè)經(jīng)理人？6、你最成功的一件事，你最難忘的一件事是什么？7、專賣店營業(yè)員的日常工作內(nèi)容是什么？8、日常工作步驟？9、管理是做那幾件事？10、專營店經(jīng)理主要應(yīng)該做好那幾件事？11、零售店從終端促銷工作的角度可大體分為那幾類？12、說出你以前做過的最熟悉的產(chǎn)品狀況？說出其組方、機理、 特點、優(yōu)點？13、說服一個人的關(guān)鍵是什么？14、說出你認識的十個客戶的名字。終端銷售代表十大培訓內(nèi)容1、企業(yè)知識。2、產(chǎn)品知識：自己產(chǎn)品、競品的特優(yōu)利、賣 點

12、3、基礎(chǔ)知識。4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓5、如何作工作計劃培訓6、銷售禮儀、銷售技巧。7、自我管理：時間、目標、行動、績效。8、顧客購買心理與購買行為知識。9、工作職責、工作規(guī)范。10、各項管理制度。終端銷售代表的日常管理 1、日常工作管理 2、周工作計劃與周工作匯報 3、檔案管理 4、回訪行程表的制作 5、組織各種促銷活動1.1、日常工作管理 出勤和考勤 每天準時上班，做好專賣店的清潔、衛(wèi)生工作，嚴格按照按照終端布置規(guī)范布置專賣店并保持。完全按照公司終端管理規(guī)范、辦事處的考核方式進行。1.2、準備工作管理 所需物品準備：研討應(yīng)該準備什么物品！促銷的準備工作：產(chǎn)品庫存、陳列、 宣傳資料、各種報表。周工作計劃執(zhí)行情況和工作日記（記錄）管理：隨時檢查和抽查。各種報表填寫與反饋管理。1.3、管理到位的方法 編制終端促銷工作手冊，把可能做到的工作固化為制度與紀律。定點、定時、定人、定事。1周工作計劃與工作總結(jié) 終端貨物管理計劃。店頭信息傳播與收集計劃。周回訪計劃。周促銷活動計劃。周服務(wù)與關(guān)系行銷計劃。