《舍得組織架構》

1、陜西舍得酒銷售有限公司營銷組織模式一、營銷模式：1、市場背景：1）舍得酒在陜西市場的基礎很薄弱，品牌知名度低，市場認知度和接受度 較低；2）舍得酒在陜西市場全面拓展市場存在較大困難，尤其是傳統(tǒng)渠道的拓展;3）高端白酒的營銷模式在發(fā)生變化，渠道扁平和以核心消費者為導向成為 趨勢；4）舍得酒是陜西總代理制，在外埠各區(qū)域市場的延伸中價格體系和市場支 持逐步降低，與對手相比容易處于被動狀態(tài)；5）迅速開發(fā)布局全省各區(qū)域市場仍是我們面臨的最重要的營銷目標；6）如何更有效地啟動和掌控各區(qū)域市場是我們面臨的挑戰(zhàn)。2、營銷模式：1）以核心消費者為導向和核心，全力圍繞核心消費者啟動市場；2）以此為指導思想選擇團購

2、分銷商作為我們區(qū)域市場的主力客戶，充分協(xié) 助、指導和調(diào)動團購分銷商圍繞其核心消費者資源進行市場推廣和銷售；3）為了提高客戶利差和更有效率的操作和掌控市場，渠道要更加扁平化， 以城市為區(qū)域單位進行客戶設置，以終端分銷商和團購分銷商為核心客戶，由 公司直接掌控，不設區(qū)域總經(jīng)銷商。4）西安市場由公司直接掌控，采取較深度的市場操作模式；外埠以團購分 銷商為中心，操作區(qū)域市場。3、渠道模式:二、營銷組織架構及人員配置:說明：總編制：17人，不包含終端促銷人員。三、崗位說明:1、市場總監(jiān):1）崗位定位：在總經(jīng)理的直接領導下，負責市場營銷戰(zhàn)略、企劃、推廣和管理工作。2）崗位職責：A、協(xié)助總經(jīng)理分析市場環(huán)境并

3、規(guī)劃公司營銷戰(zhàn)略；B、協(xié)助總經(jīng)理進行代理產(chǎn)品規(guī)劃和代理產(chǎn)品甄選；C、協(xié)助總經(jīng)理制定公司年度營銷管理預算和營銷目標；D、協(xié)助總經(jīng)理規(guī)劃、管理、審核和監(jiān)督營銷費用的使用；E、負責制定公司營銷政策和營銷策略；E、指導、審核、督促、監(jiān)督公司營銷政策和策略的執(zhí)行；F、指導、參與市場開拓和渠道管理等日常銷售工作；G、制定公司傳播、推廣等營銷方案并落實執(zhí)行；H、制定公司營銷管理制度、流程并監(jiān)督執(zhí)行；I、制定營銷團隊培訓方案并組織實施；J、負責部門管理工作。K、向總經(jīng)理提議經(jīng)理以下人員的任免、辭退和調(diào)動等人事權。3）關鍵考核指標：A、公司目標達成率和銷售增長率；B、公司營銷費用的控制狀況；C、公司營銷規(guī)劃的效

4、率和效益性；D、公司營銷體制和制度流程的效率和效益性；E、公司重點營銷計劃的制定和執(zhí)行效率；F、市場督導的效率性。2、市場主管：1）崗位定位：在市場總監(jiān)的領導下，負責公司營銷策略方案的擬定、執(zhí)行與監(jiān)督。2）崗位職責：A、參與公司營銷戰(zhàn)略和營銷目標的制定；B、參與公司年度營銷預算和目標的制定；C、執(zhí)行市場調(diào)研活動，并撰寫調(diào)研報告；D、擬定公司市場營銷方案，并協(xié)助業(yè)務部擬定執(zhí)行細案；E、組織執(zhí)行公司營銷活動；F、督導、監(jiān)察業(yè)務部門營銷策略、方案的執(zhí)行以及營銷費用的使用效率；G、營銷物料的洽談、采購、監(jiān)控與管理；H、建立、管理營銷資料。3）關鍵考核指標：A、營銷方案規(guī)劃的效率和效益性；B、營銷活動執(zhí)

5、行的效率；C、調(diào)研活動執(zhí)行的效率性；D、市場督導的效率性；E、營銷物料的管控效果。3、業(yè)務部經(jīng)理（市區(qū)部、外埠部和團購部）:1）崗位定位:在總經(jīng)理的領導下，負責本區(qū)域的銷售、客戶開拓和市場維護工作。2）崗位職責：A、參與公司營銷戰(zhàn)略和營銷策略的制定；B、根據(jù)公司營銷目標和戰(zhàn)略，制定本區(qū)域和渠道的銷售計劃和市場開拓 計劃，并保障完全執(zhí)行。C、負責完成本部門銷售目標和客戶開發(fā)目標；D、不斷尋找市場機會和銷售機會，提升銷售業(yè)績。E、負責本區(qū)域渠道（或客戶）的建設與維護；F、負責本區(qū)域（或客戶）貨款的回收率；G、擬定并提報本區(qū)域的渠道（或客戶）和產(chǎn)品促銷策略，并落實執(zhí)行；H、負責本區(qū)域的客戶關系管理，

6、審核客戶的合作與關戶，定期拜訪重點 客戶，掌控重點客戶的關系；I、負責本區(qū)域銷售費用的管控；J、負責本區(qū)域銷售業(yè)務的管理和執(zhí)行；K、負責銷售團隊的建設和人員的管理；L、向總經(jīng)理提議主管以下人員的任免、辭退、調(diào)動等人事權。3）關鍵考核指標：A、部門銷售目標完成率和銷售增長率；B、部門客戶開發(fā)目標完成率和增長率；C、部門銷售費用控制率；D、客戶關系管理狀況；E、公司策略的執(zhí)行力；F、銷售團隊建設狀況。4、業(yè)務主管（市區(qū)酒店、連鎖終端、大客戶、團購直銷和兼職等終端渠道）：1）崗位定位：在業(yè)務經(jīng)理的領導下，負責所轄終端渠道的銷售、網(wǎng)點拓展和維護工作。2）崗位職責：A、參與部門銷售計劃和網(wǎng)絡拓展計劃的制

7、定；并分解各客戶的目標；B、負責完成本渠道銷售目標和終端網(wǎng)點（客戶）開發(fā)目標；C、負責本渠道貨款的回收率達標；D、保障終端的有效鋪貨和表現(xiàn)；E、保持良好的客戶關系，掌控重點客戶；F、有效執(zhí)行公司的市場策略和產(chǎn)品策略；G、渠道（客戶）促銷方案的擬定與提案；H、負責終端促銷的日常管理；I、建立客戶資料并不斷完善與修正；J、及時反饋市場信息。3）關鍵考核指標：A、本渠道銷售目標完成率；B、本渠道貨款回收率；C、本渠道客戶目標完成率；D、產(chǎn)品終端表現(xiàn)狀況；E、公司策略執(zhí)行狀況；F、客戶關系管理狀況。5、業(yè)務主管（郊縣、外埠等分銷渠道）：1）崗位定位：在業(yè)務經(jīng)理的領導下，負責所轄區(qū)域的銷售、市場開發(fā)和維

8、護工作。2）崗位職責：A、參與部門銷售計劃和網(wǎng)絡拓展計劃的制定；并分解本區(qū)域目標；B、制定本區(qū)域銷售計劃并保障完成；C、負責完成本區(qū)域銷售目標和市場開發(fā)目標；D、與經(jīng)銷商建立良好關系并進行有效影響；E、監(jiān)督并督促分銷商執(zhí)行公司產(chǎn)品策略和市場策略；F、有效利用銷售費用；G、拜訪分銷商下的重點終端和團購客戶并建立良好的關系；H、區(qū)域市場推廣案的擬定、提案及有效執(zhí)行；I、負責終端促銷人員的日常管理；J、客戶資料的建立并不斷完善與修正；K、市場信息的及時反饋。3）關鍵考核指標：A、本區(qū)域銷售目標完成率；B、本區(qū)域客戶開發(fā)目標完成率；C、本區(qū)域市場推廣計劃的執(zhí)行效率；D、銷售費用的使用效率；E、客戶關系

9、管理狀況。6、終端促銷：1）崗位定位：在業(yè)務經(jīng)理的領導下，協(xié)助區(qū)域客戶或終端大客戶開展終端銷售和推廣 工作。2）崗位職責：A、負責向核心消費者（酒店和團購消費客戶）推介公司產(chǎn)品和品牌；B、負責指導、管理、協(xié)助終端店服務人員推介公司產(chǎn)品和品牌；并保持 良好關系；C、協(xié)助經(jīng)銷客戶開發(fā)、維護團購客戶；D、搜集建立團購客戶信息，并與重點客戶保持良好關系；E、執(zhí)行公司或經(jīng)銷客戶的終端店促銷活動；F、及時反饋市場信息。3）關鍵考核指標：A、終端銷售提升率；B、團購客戶資料數(shù)量與質量；C、產(chǎn)品活動執(zhí)行狀況；D、重點團購客戶客情狀況；E、信息反饋效率；F、客戶的滿意度。四、行為準則：1、四愛1）愛自己2）愛公司3）愛產(chǎn)品4）愛客戶/顧客2、七不1）不說公司壞話；2）不說產(chǎn)品壞話；3）不說老板壞話；4）不隨便承諾；5）不說對手壞話；6）不做任何有違良心之事;7）不傳流言蜚語。3、八嚴禁1）嚴禁利用工作之便在客戶處簽單吃飯或打條借款、借物。2）嚴禁與客戶串通一氣，夸大事實