《銀行公私聯(lián)動(dòng)交叉營銷》

1、銀行公私聯(lián)動(dòng)交叉營銷課程收益：1、提升績效：深挖對(duì)公存量客戶的內(nèi)部資源，公私聯(lián)動(dòng)，拓展高品質(zhì)的個(gè)金客 戶，拉動(dòng)個(gè)金業(yè)績。2、多維渠道：學(xué)習(xí)通過電話營銷、增值服務(wù)、沙龍營銷、企業(yè)理財(cái)小講堂等方 式高效銷售產(chǎn)品。3、認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽 彼此相處。4、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥?戶為導(dǎo)向的營銷思維。5、技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必 備營銷技能。適合對(duì)象：個(gè)金條線主管，對(duì)公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)公客戶經(jīng)理，個(gè)人客 戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理等。課程時(shí)間：2天，12小時(shí)。課程大綱：一

2、、銀行開展公私聯(lián)動(dòng)交叉營銷的必要性a、制勝關(guān)鍵不在客戶數(shù)量而在客戶質(zhì)量b、看招商銀行如何開展公私聯(lián)動(dòng)的“背靠背營銷”c、通過交叉營銷深挖客戶貢獻(xiàn)價(jià)值d、浦發(fā)銀行的“營銷組合拳”e、交叉營銷的分潤機(jī)制如何設(shè)立二、企業(yè)內(nèi)部各崗位人員的特征及轉(zhuǎn)介策略a、決策層客戶特征及最佳轉(zhuǎn)介方式b、管理層客戶特征及最佳轉(zhuǎn)介方式c、基層員工客戶特征及最佳轉(zhuǎn)介方式三、各類企業(yè)客戶的特征及轉(zhuǎn)介營銷策略a、政府類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道b、國企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道c、事業(yè)類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道d、民企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道e、外資類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道四、建立以客戶為中心的

3、營銷思維a、營銷的三種境界b、營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別c、營銷高手的四大特征d、營銷的四大雷區(qū)五、銀行客戶經(jīng)理的電話營銷a、如何讓客戶期待你的電話一預(yù)熱才不會(huì)怕冷b、知己知彼一電話營銷常見癥結(jié)及破解c、電話營銷的核心目的揭秘d、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)e、常見拒絕的破解六、把客戶請進(jìn)來：沙龍營銷a、沙龍營銷的優(yōu)勢和特點(diǎn)b、沙龍實(shí)施的二十三個(gè)核心流程c、案例：深圳交行喜洋洋親子沙龍七、客戶經(jīng)理走出去：路演營銷a、路演營銷的優(yōu)點(diǎn)及效果b、“理財(cái)小講堂“的前期三大準(zhǔn)備工作c、“理財(cái)小講堂“的八大必備物料d、“理財(cái)小講堂“的十二大關(guān)鍵流程e、后續(xù)的跟進(jìn)與催單如何開展八、大客戶營銷六步智勝a、第一步：建立信任b、第