學(xué)習(xí)情境5商務(wù)談判執(zhí)行計劃的制訂ppt課件

1、商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行張恩俊商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行學(xué)習(xí)情境5 商務(wù)談判執(zhí)行方案的制定學(xué)習(xí)目的和義務(wù)學(xué)習(xí)目的：靈敏運用談判方案的要素內(nèi)容和制定方法，加強謀劃認(rèn)識，掌握商務(wù)談判各階段的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對措施，可以設(shè)計并運用不同構(gòu)造方式的談判。義務(wù)描畫：各談判小組在公司制定的談判方案的指點下，制定本次談判義務(wù)的執(zhí)行方案。5.1資訊 5.1.1 商務(wù)談判執(zhí)行方案的位置及作用1制定商務(wù)談判執(zhí)行方案的含義談判執(zhí)行方案，是談判小組為了實施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容而制定的詳細措施。實際通知我們：一個周詳、可靠而不失靈敏的談判執(zhí)行方案，可以使談判者胸有成竹，在關(guān)鍵時辰處變不驚、一如既往地去爭取談判目的的實現(xiàn)。因此，在獲

2、得了較充分的信息預(yù)備后，談判者必需根據(jù)談判工程的重要程度，或詳或疏地制定一個較完善的談判執(zhí)行方案。5.1資訊2商務(wù)談判執(zhí)行方案的內(nèi)容1確定商務(wù)談判整體戰(zhàn)略2確定商務(wù)談判的構(gòu)造框架 談判的階段性構(gòu)造：包括開局、報價、磋商、成交和認(rèn)可五個階段。 談判的交鋒方式構(gòu)造：以我為主或各說各的。 談判人員的精神構(gòu)造：開場階段精神充沛、中間階段動搖式下降、最后時辰精神再度復(fù)蘇。 談判的橫向與縱向構(gòu)造。3制定商務(wù)談判各階段的談判戰(zhàn)略制定商務(wù)談判戰(zhàn)略，就是要選擇可以到達和實現(xiàn)己方談判目的的根本途徑和方法，制定商務(wù)談判戰(zhàn)略應(yīng)思索如下影響要素：對方的談判實力和主談人的性格特點；對方和我方的優(yōu)勢優(yōu)勢所在；買賣本身的重要

3、性；談判時間的長短；能否有建立耐久、友好關(guān)系的必要性。5.1資訊4謀劃商務(wù)談判各階段的應(yīng)對措施5確定談判地點6安排談判議程 時間安排 談判議題確實定 通那么議程和細那么議程的擬訂 己方擬定談判議程時應(yīng)留意的問題 對方擬定談判議程時己方應(yīng)留意的問題7妥善安排好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)比如，談判室的選擇、談判室的設(shè)備等，以及其它一些需求補充的事項。3制定談判執(zhí)行方案的根本要求從方式上看，談判執(zhí)行方案通常都是書面的。在制定談判執(zhí)行方案時要留意下述根本要求：1談判執(zhí)行方案要詳細2談判執(zhí)行方案要靈敏5.1資訊5.1.2 商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的知識 1對商務(wù)談判活動實施戰(zhàn)略管理是一種更高層次的管理活動，需

4、求重點做好以下幾方面任務(wù)：1應(yīng)把企業(yè)未來的生存和開展問題作為制定談判戰(zhàn)略的出發(fā)點和歸宿2談判組織該當(dāng)有一個明確的談判戰(zhàn)略目的3戰(zhàn)略決策應(yīng)思索到談判戰(zhàn)略要與外部談判環(huán)境相順應(yīng)4戰(zhàn)略決策應(yīng)思索到談判戰(zhàn)略要與談判組織的內(nèi)部資源相吻合5談判戰(zhàn)略的本質(zhì)是協(xié)助談判組織發(fā)明并堅持競爭力5.1資訊2商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的制定包括以下幾個方面的內(nèi)容：1商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的要求 簡明 詳細 靈敏2商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的主要內(nèi)容 接受或回絕，或者稱之為要么選擇1，要么選擇0的戰(zhàn)略 速戰(zhàn)速決戰(zhàn)略 拉鋸式的談判戰(zhàn)略5.1資訊5.1.3 橫向談判和縱向談判的知識商務(wù)談判因采用的談判方式不同可以分為橫向談判和縱向談判。1橫向談判的步

5、驟先把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來，粗略地磋商每項條款的各個方面，再詳細地磋商每項條款的各個方面。2縱向談判的步驟從某一條款開場，明確條款的范圍，并深化討論這個條款，得出一致意見；再開場第二個條款，并深化磋商得出一致意見；接著第三個條款，直至一切條款都依次磋商終了。5.1資訊5.1.4 商務(wù)談判開局階段的談判戰(zhàn)略商務(wù)談判開局階段的戰(zhàn)略是談判者謀求談判開局有利情勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。人們通常把談判的開局階段稱為“破冰階段。這個階段的主要目的是占據(jù)有利位置，培育強勢局面，營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，本質(zhì)上就是為實施談判開局戰(zhàn)略打下根底。這個階段多種戰(zhàn)略的運用，主要是到達幾個目的：發(fā)明調(diào)

6、和的談判氣氛；正確處置“破冰期；探測對方情況，了解對方真假。 開局階段的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對方法主要有：1以逸待勞2盛情款待3先聲奪人4以靜制動5.1資訊5.1.5 商務(wù)談判報價階段的談判戰(zhàn)略談判雙方在終了了非本質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)買賣內(nèi)容的正題，即開場報價。這里所謂的報價不僅是指產(chǎn)品在價錢方面的要求，而是包括價錢在內(nèi)的關(guān)于整個買賣的各項條件包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價錢、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等。其中價錢條件具有重要的位置，是商務(wù)談判的中心。報價階段的戰(zhàn)略主要有以下幾種。1吊筑高臺2拋放低球3數(shù)字圈套4巧設(shè)參照5.1資訊5.1.6 商務(wù)談判磋商階段的談判戰(zhàn)略磋商階段也可叫

7、討價討價階段，它是談判的中心環(huán)節(jié)，也是最困難最緊張的階段。磋商的過程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決議著雙方各自需求的滿足程度。因此，選擇恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略來規(guī)劃這一階段的談判行為，無疑有著特殊重要的意義。磋商既是雙方求同存異、協(xié)作、體諒、退讓的過程，也是雙方斗智斗勇，在談判實力、閱歷和智力等諸多方面展開詳細競賽的過程，談判戰(zhàn)略和技巧的作用在本階段得到了充分表達。1投石問路2拋磚引玉3先造勢后討價5.1資訊4步步為營5疲勞轟炸6走馬換將 7故布疑陣8有限權(quán)益9不開先例10最后通牒11軟硬兼施12休會戰(zhàn)略13曲線求利5.1資訊5.1.7 商務(wù)談判成交階段的談判戰(zhàn)略成交階段是談判雙方最終確立買

8、賣條件，締結(jié)協(xié)議的過程，同時也是他們各自的利益得以最終確立的過程。從某種意義上講，談判者所付出的一切努力，都是為雙方順利地達成協(xié)議效力的。但是，即使到了這一階段，談判雙方的預(yù)期曾經(jīng)到達相當(dāng)一致的程度，談判的進程依然會由于各種主客觀要素的影響而遭到妨礙，締結(jié)協(xié)議未必就成為順理成章的事情。在這個階段,談判者還必需靈敏地運用某些談判戰(zhàn)略，以便有效地引導(dǎo)談判行為的開展。1場外買賣2開誠布公3坐收漁利4先入為主5請君入甕6金蟬脫殼7不遺余“利5.1資訊5.1.8 主客場談判的知識商務(wù)談判地點的選擇往往涉及談判環(huán)境心思要素問題，它對于談判效果有一定的影響，談判者應(yīng)很好地加以利用。商務(wù)談判的地點選擇與足球競

9、賽的賽場安排比較類似，普通有4個選擇方案。1在己方所在地談判主場談判地點最好選在己方地點，其優(yōu)勢在于：1心思優(yōu)勢。談判者在本人領(lǐng)地談判，地點熟習(xí)，具有平安感，自信心十足。2精神優(yōu)勢。談判人員可以免除旅途勞頓，也不需求耗費精神去順應(yīng)新環(huán)境，可以以豐滿的精神和充沛的膂力集中精神參與談判。3配合優(yōu)勢。談判中臺上臺下人員的溝通聯(lián)絡(luò)比較方便，可以隨時向高層指點和有關(guān)專家討教，獲取所需的信息、資料和指示。4主人優(yōu)勢。利用東道主的身份，可以經(jīng)過安排談判之余的各種活動來掌握談判進程，從文化習(xí)慣上、心思上對對方產(chǎn)生潛移默化的影響，處置各類談判事務(wù)比較自動。5.1資訊5本錢優(yōu)勢?？梢怨?jié)省去外地談判的差旅費用和旅途

10、時間，降低談判本錢，提高經(jīng)濟效益。當(dāng)然，主場談判也有不利要素：1留意力不夠競爭集中。在己方談判因身在公司所在地，不易與公司任務(wù)徹底脫鉤，經(jīng)常會由于公司事務(wù)分散談判人員的留意力。2決斷力受影響。離高層指點近，聯(lián)絡(luò)方便，就會產(chǎn)生依賴心思，一些問題不能自主決斷，而頻繁地請示指點會呵斥失誤和被動。3接待負(fù)擔(dān)重。己方作為東道主，主要擔(dān)任安排談判會場及談判中的各項事宜，要擔(dān)任對客方人員的接待任務(wù)，安排宴請，游覽等活動。5.1資訊2在對方所在地談判客場客場談判的有利要素：1無干擾。2決斷力強。3便于直接了解對方?？梢詫嵉卣{(diào)查對方公司的各方面情況，獲取直接的信息資料。客場談判的不利要素：1與本部聯(lián)絡(luò)溝通不便。

11、2環(huán)境陌生。需求破費時間和精神去順應(yīng)新環(huán)境。3被動性強。在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動位置。 5.1資訊3在雙方所在地交叉談判輪番主客場有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉進展。這種談判的益處是對雙方都公平，也可以各自調(diào)查對方的實踐情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對增進雙方的了解、融洽感情是有益處的。其缺陷是這種談判時間長、費用大、精神耗費大，假設(shè)不是大型談判或是必需采用這種方法不可的，應(yīng)盡量少用。4在第三地談判主客場以外的中立場談判在第三地談判對雙方的有利要素表如今：對雙方來講都是公平的，不存在偏向，雙方都無上述的優(yōu)勢和優(yōu)勢，戰(zhàn)略運用的條件相當(dāng)。對雙方的不利要素表如今：雙方

12、首先要為地點確實定而談判，而且地點確實定要使雙方都稱心也不是一件容易的事，在這方面要破費不少的時間和精神。第三地談判通常是被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所采用。 5.1資訊5.1.9 談判場所的布置與選擇 1談判場所的選擇談判場所的選擇應(yīng)滿足以下幾個方面的要求：1交統(tǒng)統(tǒng)訊便利。2環(huán)境溫馨安靜。3必要時要備密室。最好在舉行談判的會議室旁邊備有一兩間小房間，以利談判人員協(xié)商事情。4必要的辦公設(shè)備。如計算機、打印機、復(fù)印機、投影儀等。除非雙方贊同，否那么不要配錄音錄像設(shè)備。實際證明，錄音錄像設(shè)備有時對雙方都會起到副作用，使人難以暢所欲言。5.1資訊2談判會場的布置談判會場的布置及座位的安排

13、能否得當(dāng)，往往是給客人的第一印象，是檢驗談判人員素質(zhì)的規(guī)范之一。有些商人會根據(jù)談判會場的布置情況去判別主方對本次談判的注重程度和誠意。普通來說，商務(wù)談判時，雙方應(yīng)面對面而坐，各自的組員應(yīng)坐在主談?wù)叩膬蓚?cè)，以便相互交換意見，加強團結(jié)的力量。談判桌的外形多種多樣，長方桌、圓形桌、橢圓形桌均有。商務(wù)談判通常用長方形條桌。 橫桌式，主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人那么面向正門而坐，其中主談人或擔(dān)任人居中。我國及多數(shù)國家習(xí)慣把翻譯安排在主談人的右側(cè)即第二個席位上，但也有少數(shù)國家讓翻譯坐在后面或左側(cè)。豎桌式，以進門的方向為準(zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號的安排也是以主談?wù)呒词紫挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂“右為

14、尊原那么。 5.1資訊3食宿安排1食宿安排的意義 用餐、住宿安排是會務(wù)人員任務(wù)的重要內(nèi)容。東道主對于來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細致、方便溫馨，但不一定要奢華、闊氣，按照國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐囊?guī)范條件款待即可。許多外國商人、特別是興隆國家的客商非常講究時間、效率，反倒不喜歡煩瑣冗長的款待儀式。但是，適當(dāng)?shù)亟M織客人觀賞游覽、參與文體文娛活動也是非常有益的。在某種程度上，住宿地和餐桌上經(jīng)常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個別溝通和增進相互了解的重要場所，甚至是處理睬談難題的關(guān)鍵場地。 2安排住宿需求留意的事項 3安排飲食需求留意的事項5.2決策 5.2.1 擬定商務(wù)談判執(zhí)行方案1各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確

15、各自公司制定的談判方案，領(lǐng)會公司要求。2各談判小組按照談判方案的要求，制定出各項義務(wù)的處置方案。3各談判小組最后構(gòu)成可供選擇的商務(wù)談判執(zhí)行方案稿。4各談判小組根據(jù)談判對方情況選擇最正確商務(wù)談判的執(zhí)行方案。5.2.2 談判小組組織內(nèi)部模擬談判決議將己方的談判執(zhí)行方案經(jīng)過小組內(nèi)部模擬談判來進展檢驗。其目的是訓(xùn)練隊伍、發(fā)現(xiàn)破綻和問題、提出對策、完善和修正商務(wù)談判的執(zhí)行方案。5.2.3 選擇最正確商務(wù)談判執(zhí)行方案選擇方案就是對各種備選方案進展總體權(quán)衡后，由決策者挑選一個最好的方案。 5.3方案5.3.1 擬定商務(wù)談判執(zhí)行方案1各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定的談判方案，領(lǐng)會公司要求。2選擇談判

16、整體戰(zhàn)略。3選擇談判的構(gòu)造框架。4制定開局戰(zhàn)略及應(yīng)對措施。5制定報價戰(zhàn)略及應(yīng)對措施。6制定磋商戰(zhàn)略及應(yīng)對措施。7制定成交階段的戰(zhàn)略及應(yīng)對措施。8選定談判地點、制定談判議程。9制定出各項事務(wù)的處置方案。10構(gòu)成完好的商務(wù)談判執(zhí)行方案。5.3方案5.3.2 談判小組組織內(nèi)部模擬談判各談判小組根據(jù)本小組在談判大組中充任的角色，從己方人員中選出一些人或從談判小組以外抽調(diào)人員，組成一個實力相當(dāng)?shù)恼勁行〗M來扮演談判對手的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對手的談判立場、觀念、風(fēng)格等出發(fā)，和己方談判人員進展談判的想象練習(xí)和實戰(zhàn)操練，這屬于正式談判前的“彩排。其目的是訓(xùn)練隊伍、發(fā)現(xiàn)破綻和問題、提出對策、完善和修正商

17、務(wù)談判的執(zhí)行方案。對商務(wù)談判執(zhí)行方案的修正主要包括下面內(nèi)容：1對方的立場、觀念、目的、弱點、風(fēng)格、精神等。2對方的反對意見及其處理方法，有關(guān)妥協(xié)的能夠性及其條件。3己方的優(yōu)點及其發(fā)揚程度。4己方的弱點及其維護措施，對方能否了解及其了解程度。5談判所需的情報資料能否充足完善。6對方談判的底線及談判破裂的界限。 5.4實施 5.4.1 明確公司商務(wù)談判方案的要求1列出公司本次商務(wù)談判方案的主要要求。2小組人員對方案進展討論、學(xué)習(xí)、領(lǐng)會。5.4.2 按照方案的要求制定商務(wù)談判執(zhí)行方案按照談判小組方案的各項要求制定商務(wù)談判執(zhí)行方案，正式加以實施。1制定談判整體戰(zhàn)略。2制定談判的構(gòu)造框架。3制定各談判階段的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對措施。4確定商務(wù)談判的地點1設(shè)定談判大組的兩方甲方為主場，乙方為客場。2甲方做好談判場所的選擇和布置任務(wù)，乙方擬出如何盡快順應(yīng)客場談判環(huán)境和應(yīng)對東道主安排、反客為主的戰(zhàn)略。 5.4實施5擬定商務(wù)談判的議程談判大組的各兩個小組分別擬訂本次商務(wù)談判的議程，并共同商議和確定議程，最終定稿以東道方的方案議程為主。6制定出各項事務(wù)的處置方案。7構(gòu)成完好的商務(wù)談判執(zhí)行方案。5.4.3 談判小組內(nèi)部模擬談判的實施為了檢驗本方商務(wù)談判執(zhí)行方案的準(zhǔn)確性、可操作性和勝利的概率，組織本公司內(nèi)部員工進展執(zhí)行方案的戰(zhàn)略演練