商務(wù)談判結(jié)束5（43頁(yè))ppt課件

1、商務(wù)談判電子教案.商務(wù)談判第六章 商務(wù)談判的終了第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié) 談判終了的契機(jī)第三節(jié) 終了談判的技術(shù)預(yù)備第四節(jié) 終了談判的技巧回目錄.第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀案例場(chǎng)景1：小男孩說(shuō)“我只需一毛錢。農(nóng)場(chǎng)主便指著瓜田里另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給他那個(gè)較小的瓜好了?！昂昧T，我就要那一個(gè)。小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，兩個(gè)禮拜以后我弟弟會(huì)來(lái)取。先生，我雖然采購(gòu)，我弟弟擔(dān)任運(yùn)輸和取貨。案例場(chǎng)景2：科恩表現(xiàn)出的焦急也闡明他把前往日期看作是神圣不可改動(dòng)的，好似這是從今以后由東京起飛的最后一趟班機(jī)了。直到第12天，談判總算開(kāi)場(chǎng)了，但又提早終了，以便能打高爾夫球。第13天又開(kāi)場(chǎng)談，又是提早終了，由于

2、要舉行告別宴會(huì)。最后在第14天早上，我們才恢復(fù)了仔細(xì)的談判，正當(dāng)我們深化到問(wèn)題的中心時(shí)，轎車開(kāi)來(lái)了，要接我去機(jī)場(chǎng)。我們?nèi)繑D進(jìn)車?yán)?，繼續(xù)商談條款，正好轎車到達(dá)飛機(jī)場(chǎng)剎住時(shí)，我們達(dá)成了買賣協(xié)議?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀從談判的開(kāi)局，到磋商競(jìng)賽，最后到終了時(shí)辰，環(huán)環(huán)相扣。本章將重點(diǎn)討論下述內(nèi)容：1、洞察并把握住談判終了的契機(jī)；2、為終了談判做好縝密的預(yù)備；3、把握成交的條件，運(yùn)用各種技巧順利終了談判?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.第二節(jié) 談判終了的契機(jī)回本章回本節(jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.一、如何斷定終了談判？1.以分歧量：以分歧量

3、作為談判終了斷定的準(zhǔn)那么，系指以經(jīng)過(guò)雙方再磋商尚余的分歧總量為判別根據(jù)。 2.成交底線：即以談判條件能否進(jìn)入成交底線，來(lái)斷定談判能否終結(jié)的準(zhǔn)那么。 3.一致性：系指買賣條件全部或根本上達(dá)成一致，尚余個(gè)別問(wèn)題需求作技術(shù)處置的情況。 第二節(jié) 談判終了的契機(jī).二、什么時(shí)間終了1.雙方商定的談判時(shí)間即在談判開(kāi)場(chǎng)前，談判雙方就確定了所需的時(shí)間。 2.一方限定的談判時(shí)間一方限定談判時(shí)間的長(zhǎng)短是斷定談判終結(jié)的另一規(guī)范。 3.第三者給定的時(shí)間規(guī)范：在競(jìng)爭(zhēng)性的談判中，談判有第三方參與，此時(shí)談判的時(shí)間除了雙方的需求外，還受第三者的影響，此即為第三者給定的談判時(shí)間。例如，他的對(duì)手說(shuō)：“某某已將該條件調(diào)到某位置了，比

4、貴方的談判進(jìn)展快?！澳衬臣磳⒔o我方最終報(bào)價(jià)。貴方的條件何時(shí)做出最優(yōu)惠的形狀。 回本章回本節(jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.三、適時(shí)分手在對(duì)方做出購(gòu)買決議的情況下，他依然不應(yīng)倉(cāng)促分開(kāi)，否那么就好似他在墨跡未干之前即想攜訂單奪路而走似的，他會(huì)為本人上當(dāng)而深感懊喪。這種分手無(wú)疑會(huì)比失去訂單付出更大的代價(jià)。在雙方簽署合同之后，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意，指點(diǎn)對(duì)方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品，反復(fù)買賣條件的細(xì)節(jié)和其他一些本卷須知，防止對(duì)方對(duì)定貨感到懊悔。但是，在這個(gè)階段以后，他就不要再逗留了，不然他會(huì)前功盡棄，不得不使談判再?gòu)念^開(kāi)場(chǎng)?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.合同簽過(guò)之后，應(yīng)該再選擇

5、一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，去見(jiàn)對(duì)方的最高層指點(diǎn)：1、向他贊揚(yáng)他的下屬非常優(yōu)秀，這樣讓對(duì)方的指點(diǎn)會(huì)覺(jué)得他底下的人確實(shí)很有才干，也讓他底下的人覺(jué)得本人做得很美麗。2、去見(jiàn)對(duì)方指點(diǎn)的另外一個(gè)目的是由于雙方曾經(jīng)建立了協(xié)作關(guān)系，未來(lái)的工程要啟動(dòng)，產(chǎn)品要遞交等過(guò)程都需求跟對(duì)方接洽，與對(duì)方打交道，事先應(yīng)該跟他有一個(gè)溝通，與對(duì)方聯(lián)絡(luò)感情，以便日后的任務(wù)能順利進(jìn)展。3、也可以訊問(wèn)對(duì)方的最高層指點(diǎn)對(duì)工程有什么特殊的要求，表示對(duì)他的尊重，讓他覺(jué)得選擇的協(xié)作同伴不錯(cuò)，心里有個(gè)底，也為未來(lái)的付款奠定非常好的根底。.四、談判終了的信號(hào)1、言語(yǔ)信號(hào)：從談判對(duì)手的某些言語(yǔ)流顯露來(lái)的成交信號(hào)。如“他們最早可以在什么時(shí)候交貨？“他們公司的

6、效力有什么保證？“貴公司能否在價(jià)錢上再作思索？“他們公司在付款條件上有什么限制嗎？回本章回本節(jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.2、行為信號(hào)：從談判對(duì)手的某些行為中表現(xiàn)的成交信號(hào)。如：仔細(xì)閱讀資料，比較各項(xiàng)買賣條件；專心研討樣品，展現(xiàn)產(chǎn)品；3、表情信號(hào)：4、事態(tài)信號(hào)：5、異議信號(hào)：回本章回本節(jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.五、終了談判后的結(jié)果(一)成交：即談判雙方達(dá)成協(xié)議。 分為完全成交和部份成交。(二)中止：中止談判是雙方因某種緣由未能達(dá)成全部或部份成交協(xié)議，而由雙方商定或一方要求暫時(shí)終結(jié)正在進(jìn)展的談判。分為有約期與無(wú)約期終結(jié)談判 。(三)破裂：即雙方經(jīng)過(guò)最后的努力依然達(dá)不成協(xié)議，從而終了談

7、判。 分為：友好破裂終了談判和憤然破裂終了談判。 .第三節(jié) 終了談判的技術(shù)預(yù)備一、對(duì)買賣條件的最后檢索二、確保買賣條款的準(zhǔn)確無(wú)誤三、談判的記錄回本章回本節(jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.第三節(jié) 終了談判的技術(shù)預(yù)備一、對(duì)買賣條件的最后檢索進(jìn)展最后的回想或檢索，該當(dāng)以協(xié)議對(duì)談判者的總體價(jià)值為根據(jù)，對(duì)那些本企業(yè)沒(méi)有贊同而未處理的問(wèn)題，予以重新思索，以權(quán)衡是做出相應(yīng)退讓還是失去這筆買賣。這種檢索的目的在于：1、明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到處理。2、對(duì)本人期望成交的每項(xiàng)買賣條件及退讓的限制做最后的決議。3、決議采取何種終了談判的戰(zhàn)術(shù)。4、著手安排買賣記錄事宜。回本章回本節(jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.二、

8、確保買賣條款的準(zhǔn)確無(wú)誤 一價(jià)錢方面的問(wèn)題1、價(jià)錢能否曾經(jīng)確定。2、價(jià)錢能否包括各種稅款或其他法定的費(fèi)用。3、在履行合同期間，假設(shè)行市發(fā)生了變化，那么成交價(jià)錢能否也隨之變化。4、在對(duì)外買賣中能否思索匯率的變化。二合同履行方面的問(wèn)題1、對(duì)“履約能否有明確的解釋？2、合同的履行能否分階段進(jìn)展？ 三規(guī)格方面的問(wèn)題 四倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題 五索賠的處置回本章回本節(jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.小黃為買一臺(tái)錄像機(jī)，跑了幾家電器商店，這幾家電器店的價(jià)錢都介于28003000元之間。為了購(gòu)買到更廉價(jià)一點(diǎn)的錄像機(jī)，他又訊問(wèn)了幾家商店，最后來(lái)到了一家門面裝飾非凡的電器公司。店員非?？蜌獾耐蛄苏泻?。他訊問(wèn)了錄像機(jī)

9、的價(jià)錢，店員拿一張價(jià)目表讓他看，他所腰的那種型號(hào)的錄像機(jī)價(jià)錢是3000元，但店員報(bào)價(jià)2800元，小黃覺(jué)得應(yīng)該買，店員隨即開(kāi)寫(xiě)貨單，這時(shí)從旁邊過(guò)來(lái)另一位店員，看過(guò)貨單后說(shuō)價(jià)錢應(yīng)該是3000元而不是2800元，正在試機(jī)的店員立刻查看價(jià)錢表，轉(zhuǎn)身對(duì)小黃說(shuō)：“真對(duì)不起，我剛剛看錯(cuò)了，將3000元看成了2800元說(shuō)完，就將購(gòu)貨單上的2800元改成了3000元。面對(duì)這種情況，他說(shuō)小黃應(yīng)該怎樣辦？.三、談判的記錄1、通讀談判記錄或條款以闡明雙方在各點(diǎn)上均一致贊同。2、每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)工程宣讀，后由雙方經(jīng)過(guò)。3、總的談判，那么由一方整理睬談?dòng)涗浐?，在談判終了

10、前宣讀經(jīng)過(guò)?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.第四節(jié) 終了談判的技巧一、達(dá)成買賣的七個(gè)條件二、有效的終了技巧回本章回本節(jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.第四節(jié) 終了談判的技巧一、達(dá)成買賣的七個(gè)條件一使對(duì)方必需完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值二信譽(yù)三對(duì)方必需有成交的愿望四準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)五掌握促成買賣的各種要素六不應(yīng)過(guò)早放棄成交努力七為圓滿終了做出精心安排：如回想成果、彌合差別、廓清問(wèn)題、對(duì)談判低潮的把握等。如回本章回本節(jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.二、有效的終了技巧一比較終了法1、有利的比較終了法。即置對(duì)方以很高位置的成交法。2、不利的比較終了法。這是根據(jù)對(duì)方的不利情況而設(shè)法成交的方法

11、。二優(yōu)待終了法1、讓利促使雙方簽約。讓利給對(duì)方，如采用回扣、減價(jià)以及附贈(zèng)品等方法。2、試用促使對(duì)方簽約。提議訂購(gòu)一筆少量廉價(jià)的樣品，或者無(wú)償試用?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.三利益終了法1、突出利益損失，促使對(duì)方做出決議。對(duì)方假設(shè)不盡早購(gòu)入他們所需的產(chǎn)品，他們會(huì)錯(cuò)過(guò)目前這一時(shí)期的一切利益。同不利的比較終了法。2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處，促使對(duì)方做出決議。高度概括有利于成交的一切要素。3、滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決議?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.一個(gè)銷售成套機(jī)械設(shè)備的商務(wù)談判人員在與客戶洽談，由于生意金額較大，客戶雖有意購(gòu)買，卻一時(shí)下不了決心。該談判人員首先在一些

12、次要問(wèn)題上與對(duì)方獲得一致看法，然后以此促成買賣。賣方：“這種設(shè)備的安裝調(diào)試，他們能夠有困難吧？買方：“是的，我們沒(méi)有專門的設(shè)備安裝人員。賣方：“這個(gè)問(wèn)題他方不用擔(dān)憂，我們公司的安裝隊(duì)可以為客戶提供效力，他們只需付少量的費(fèi)用即可。.這個(gè)問(wèn)題處理后，對(duì)方仍無(wú)購(gòu)買的意思，這闡明還有問(wèn)題尚待處理，要繼續(xù)提問(wèn)。賣方：“這種設(shè)備比較先進(jìn)，他們廠能夠缺乏這方面的技術(shù)人員吧？“買方：“我們最擔(dān)憂的就是這個(gè)問(wèn)題。花那么多的錢買下這套機(jī)器，假設(shè)沒(méi)人會(huì)操作，不僅談不上提高效益，連貨款也還不清。“.賣方：“這個(gè)問(wèn)題容易處理，我們可以免費(fèi)派技術(shù)人員協(xié)助培訓(xùn)操作和維修人員。買方：“是嗎？那太好了。這時(shí)候成交的火候到了，談

13、判人員可以婉轉(zhuǎn)地提出成交要求：“您沒(méi)有其他問(wèn)題了吧，就這樣定下來(lái)好嗎？于是雙方進(jìn)入正式簽約程序。.四誘導(dǎo)終了法1、誘導(dǎo)對(duì)方贊同他的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。如： 問(wèn)：他以為獲得利潤(rùn)最重要的要素是運(yùn)營(yíng)管理方法了？答：當(dāng)然。問(wèn)：專家的建議能否也有助于獲得利潤(rùn)呢？答：那是沒(méi)有疑問(wèn)的。問(wèn)：過(guò)去我們的建議對(duì)他們有協(xié)助嗎？答：有協(xié)助。問(wèn)：思索到目前市場(chǎng)情況，技術(shù)改革能否有助于消費(fèi)一些暢銷的產(chǎn)品呢？答：應(yīng)該說(shuō)是有利的?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.問(wèn)：假設(shè)把產(chǎn)品的最后加工再做得精細(xì)一點(diǎn)，那能否有利于他們?cè)谑袌?chǎng)上銷售呢？答：是的。問(wèn)：假設(shè)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以合理的價(jià)錢銷售質(zhì)量較好的產(chǎn)品，他們能否會(huì)

14、得到更多的訂單?答：會(huì)的。問(wèn)：在試用我們的技術(shù)以前，貴方還需求了解哪些情況嗎？答：不需求了。問(wèn)：我可以把他說(shuō)的話向我們公司匯報(bào)嗎？答：當(dāng)然可以?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.2、誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，從而導(dǎo)致盡快成交。對(duì)方的反響：1“嗯，我真不知道說(shuō)什么好，這是一樁非常重要的買賣，我們確實(shí)需求時(shí)間進(jìn)展思索。 2“可以一定，他們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，不過(guò)我們還可以等一等再看。 3“嗯，我還是以為價(jià)錢偏高了點(diǎn)，這同我想象的大不一樣，我不太喜歡這種裝配方法。 回本章回本節(jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.五漸進(jìn)終了法1、分階段決議。雙方把討論的問(wèn)題分為幾個(gè)部分，一個(gè)階段處理一部分問(wèn)題，最后階

15、段處理了最后一部分問(wèn)題，談判也就終了了。2、四步驟程序法。第一，盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)雙方看法的一致點(diǎn)。第二，引導(dǎo)對(duì)方贊同本方的觀念從而到達(dá)看法一致。第三，把一切尚待處理的問(wèn)題和有爭(zhēng)議的問(wèn)題擱置一邊，暫不討論。第四，與對(duì)方一同商定討論方法及怎樣闡明一些艱苦問(wèn)題，對(duì)方如有不同的看法，可在最后討論?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.3、促使雙方在艱苦原那么問(wèn)題上做出決議。一些輔助事項(xiàng)以及確切的闡明和準(zhǔn)確的計(jì)算等，由下面的人進(jìn)展討論，高級(jí)人員那么洽談那些簡(jiǎn)短、實(shí)踐、集中的原那么問(wèn)題。假設(shè)整個(gè)商務(wù)談判的內(nèi)容較為復(fù)雜，談判者就最好分成兩步走。4、力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決議?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終

16、了商務(wù)談判.六檢查性提問(wèn)終了法在最后階段采用這種方法，可以試探出馬上簽約的能夠性。不僅可以在姿態(tài)中得到訂單，而且還可以排除一切誤解，有針對(duì)性地處理問(wèn)題。例如“這種洗衣機(jī)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是值得的，他說(shuō)對(duì)嗎？ “那最好馬上展出這種洗衣機(jī)，與寬廣消費(fèi)者見(jiàn)面，并盡快銷售出去，他說(shuō)呢？對(duì)這種檢查性質(zhì)的問(wèn)題，對(duì)方的反響能夠有三種回答：一定的、未置可否的和否認(rèn)的回答?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.七必然成交終了法1、假定性成交。這是自動(dòng)的成交，假定對(duì)方已完全贊同，或者又在躊躇能否馬上就做出決議，因此，成交就成了當(dāng)務(wù)之急?？梢韵?qū)Ψ教峁┻x擇的方面很多，如數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)、顏色、交付條件和精細(xì)加工等等。

17、例如：1 “如今訂貨，我們就能在本月交貨。他們一年需求多少 2呈請(qǐng)對(duì)方簽字。3選擇性成交?！八麄?nèi)缃裥枨?車汽水還是8車汽水？ 回本章回本節(jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.2、自信必然成交。有產(chǎn)品及買賣條件正符合對(duì)方要求的信心，談判者樂(lè)觀、自信。3、著眼于未來(lái)的成交法。誘導(dǎo)對(duì)方放眼未來(lái)，向?qū)Ψ矫璁?huà)購(gòu)買和運(yùn)用產(chǎn)品后的情況。這一方法的特點(diǎn)是：繞過(guò)成交這一問(wèn)題，去談成交以后的事情?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.八趁熱打鐵終了法在第一次談判高潮時(shí)，對(duì)方做出決議的能夠性最大，洽談的要點(diǎn)也最清楚。不能總是把成交時(shí)機(jī)留給明天，必需抓住可以成交的瞬間，趁熱打鐵，防止嘮叨太多。假設(shè)錯(cuò)過(guò)了一次終了的

18、時(shí)機(jī)，下一次就千萬(wàn)不要再錯(cuò)過(guò)。九殲滅戰(zhàn)終了法將力量集中在壓服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決議有艱苦影響的問(wèn)題上，沒(méi)有必要對(duì)其他問(wèn)題作長(zhǎng)篇大論的引見(jiàn)和解釋，抓住主要矛盾打殲滅戰(zhàn)，隨著一兩個(gè)重要問(wèn)題的處理到達(dá)了預(yù)期的目的，談判馬上就要終了了?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.十推遲決議終了法假設(shè)對(duì)方確實(shí)有緣由不能馬上做出決議，應(yīng)立刻建議對(duì)方推遲做出決議，而不應(yīng)錯(cuò)誤地竭力施壓，這樣做可以使雙方真正建立起一種信任的關(guān)系。對(duì)方確實(shí)需求與公司討論和分析有關(guān)的事宜，就應(yīng)該充分尊重，但不要讓他們的討論或研討與他無(wú)關(guān)，應(yīng)自動(dòng)與對(duì)方堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)。詳細(xì)做法：向?qū)Ψ教峁┮恍┯袃r(jià)值的資料，然后再由本人親身取回；把產(chǎn)品留給

19、對(duì)方試用，或者為其試裝?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.案例：一位顧客來(lái)到汽車展覽館，訊問(wèn)其中一種型號(hào)的汽車。推銷員詳細(xì)地向他作了引見(jiàn)。此時(shí)，推銷經(jīng)理?yè)?dān)憂推銷員會(huì)漏掉某些重要內(nèi)容，就走過(guò)了參與他們的說(shuō)話。30分鐘以后，在顧客即將分開(kāi)展覽館時(shí)，經(jīng)理說(shuō)了這樣一句話：回去好好想一想。第二天，推銷員又去訪問(wèn)他。一見(jiàn)面，推銷員說(shuō)：“他昨天沒(méi)有做出決議。顧客回答：“我本來(lái)是可以決議的，是他們不讓我做出決議。問(wèn)題：1、他能否清楚顧客這句話的意思？他的話闡明了什么問(wèn)題？2、他以為應(yīng)如何促使顧客做出決議？.十一書(shū)面確認(rèn)終了法談判者在洽談期間面交意見(jiàn)書(shū)，在休會(huì)期間寫(xiě)確認(rèn)信，高度概括雙方在業(yè)務(wù)洽談中已達(dá)成的協(xié)議，把對(duì)方所能得到的益處全都表達(dá)一遍。益處：表述更為準(zhǔn)確、書(shū)面資料有助于思索問(wèn)題、可以添加報(bào)價(jià)的可靠感、書(shū)面資料可以影響幕后人。十二終了洽談的其他戰(zhàn)略與方法1、從開(kāi)場(chǎng)就保證終點(diǎn)的目的，有充分的理由可以闡明沒(méi)有必要對(duì)方案進(jìn)展復(fù)議。2、規(guī)定最后期限。談判最后期限臨近時(shí)，可借助這一無(wú)形的壓力，向?qū)Ψ秸归_(kāi)心思攻勢(shì)，還可以做一些小的退讓作配合，給對(duì)方呵斥機(jī)不可失的覺(jué)得?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務(wù)談判的終了商務(wù)談判.把對(duì)方