國際商務(wù)談判的開局ppt課件

1、討論：談判主題：死者家屬要求富士康賠償100萬談判雙方:死者家屬和工會VS富士康公司1.死者家屬要求這么高賠償?shù)木売?.工會一方面為死者家屬維權(quán)，一邊還要思索怎樣才可以防止類似的事情發(fā)生，富士康應(yīng)該改動其環(huán)境、形狀 3.富士康必需從長久計(jì)劃，1死者家屬提出的賠償金額和公司的規(guī)定出入太大2本人有一 部分的責(zé)任，但是死者本人也應(yīng)該擔(dān)任3過高的賠償，示范作用差，自以為公司也沒有對不起員工的地方 .商務(wù)談判的開局技巧授課人：姜文仙時(shí) 間：2021年10月24日.商務(wù)談判的開局技巧一 、開局階段的義務(wù)和意義二、開局氣氛的營造三、商務(wù)談判議程安排四、商務(wù)談判的開局戰(zhàn)略.一 、開局階段的義務(wù)和意義1、詳細(xì)問

2、題的闡明 “4個(gè)P,即目的purpose)、方案(plan)、進(jìn)度(pace)和成員(personalities)2、建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?、談判角色定位4、開場陳說與報(bào)價(jià) .良好開局的意義 “好的開場是勝利的一半。 開局對整個(gè)談判過程起著非常重要的影響，是整個(gè)談判過程的起點(diǎn)，關(guān)系到整個(gè)談判的風(fēng)格和走向。 注重每一次談判的開局！.二、開局氣氛的營造外貿(mào)談判都是互惠式談判，成熟的談判人員都會努力的去尋求最有利于達(dá)成談判目的的氣氛。多個(gè)方面的細(xì)節(jié)都能夠影響到談判氣氛：雙方的目光交流、動作、姿態(tài)、表情、氣質(zhì)以及說話的內(nèi)容、語調(diào)和語速等。 尼克松自動握手顯誠意.開局氣氛的類別1、熱烈的、積極的、友好的、

3、真誠的、輕松愉快的談判氣氛2、安靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、隨和的、比較友好的談判氣氛3、冷淡的、對立的、緊張的、凝重的談判氣氛4、松垮的、懶散的、低效的、曠日耐久的談判氣氛 普通情況下，應(yīng)盡量營造出禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進(jìn)取等良好的氣氛類型。 .合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種要素微觀要素 服飾、表情、風(fēng)度、動作、中性話題各自的旅途閱歷、文體新聞、私人興趣喜好、雙方均有聯(lián)絡(luò)的客戶或朋友等、洽談的座位安排宏觀要素 1、雙方之間的關(guān)系：有過業(yè)務(wù)往來且關(guān)系很好/有過業(yè)務(wù)往來但關(guān)系普通/有過業(yè)務(wù)往來但對對方企業(yè)印象不佳/雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來 2、雙方談判人員個(gè)人間的關(guān)系 3、思索雙方的談判實(shí)力：實(shí)力相當(dāng)

4、/我方明顯較強(qiáng)/我方明顯較弱 .營造開局氣氛的要點(diǎn)1、節(jié)拍適當(dāng)?shù)拈_場白2、自然得體的動作，恰當(dāng)?shù)谋砬檠哉Z3、破題引人入勝.營造開局氣氛的方法營造高調(diào)的氣氛 1、稱譽(yù)法 2、幽默法營造低調(diào)的氣氛 1、指摘法 2、沉默法 3、感情攻擊法 4、疲勞戰(zhàn)術(shù) 5、冷淡法營造自然的氣氛 .談判氣氛的把握任何情況下，都堅(jiān)持耐心仔細(xì)的對待對方的態(tài)度無論遇到何種對手，都要管理好本人的心情，堅(jiān)持適當(dāng)?shù)臍夥諢o論何種情況，談判者一直要堅(jiān)持頭腦的清醒.三、確定談判議程戰(zhàn)略談判議程本身就是談判戰(zhàn)術(shù)的表達(dá)。談判必需安排議程。談判議程普通要闡明談判時(shí)間的安排和談判主題。談判議程安排的順序：先易后難、先難后易和混合型安排誰來安排

5、談判議程對談判的影響.四、談判開局戰(zhàn)略掌握正確的開局方式 開局話題應(yīng)該集中在談判的目的、方案、速度、人物四個(gè)方面。可以在適當(dāng)?shù)膽?yīng)付后直接切中主題，不可過分閑聊，離題太遠(yuǎn)。 選擇雙方容易達(dá)成一致的話題發(fā)明出“一致的覺得。 盡量防止一開場就陷于僵局。.外貿(mào)談判的開局戰(zhàn)略一致式開局保管式開局慎重式開局坦誠式開局進(jìn)攻式開局挑剔式開局.謀取談判自動權(quán)的戰(zhàn)略信息優(yōu)勢戰(zhàn)略和我們的預(yù)備任務(wù)息息相關(guān)時(shí)間優(yōu)勢戰(zhàn)略 1、休會 2、詳細(xì)的時(shí)間安排 3、正確運(yùn)用談判截止時(shí)間權(quán)益優(yōu)勢戰(zhàn)略談判技巧優(yōu)勢.引起談判對手留意與興趣的技巧示范法巧妙利用應(yīng)付法競爭法利益誘惑法防止干擾法.案例分析日本著名的汽車公司在美國登陸時(shí)，急需尋

6、覓一個(gè)美國代理商來為其推銷商品，以彌補(bǔ)不了解美國市場的缺陷。然而，當(dāng)日本公司預(yù)備同美國的一家公司進(jìn)展談判時(shí)，日本談判代表因塞車遲到了。美國代表抓住這件事情不放，想以此為手段獲得更多的優(yōu)惠條件。談判墮入了僵局。日方代表如何做才干突破因本人的過失對談判開局帶來的不利影響？.“我們非常負(fù)疚耽擱了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通情況了解缺乏，才導(dǎo)致出現(xiàn)了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不要再由于這個(gè)無謂的問題急需浪費(fèi)時(shí)間了，假設(shè)由于此時(shí)疑心我們的誠意，我們只好終了此次談判。我方以為，我們所給出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件在美國是不會找不到協(xié)作同伴的。在這個(gè)案例中，日方談判代表采取了何種開局戰(zhàn)略？.國際商

7、務(wù)談判的主要類型與模擬談判授課人：姜文仙時(shí) 間：2021年10月29日.國際商務(wù)談判的主要類型一 、國際貨物買賣談判二、國際技術(shù)貿(mào)易談判三、國際補(bǔ)償貿(mào)易談判四、國際融資租賃業(yè)務(wù)談判.一 、國際貨物買賣談判國際貨物買賣：具有實(shí)物形狀的商品的國際間貿(mào)易活動，又稱作有形貿(mào)易Visible Trade)。國際貨物買賣談判：以一種或多種具有實(shí)物形狀的商品為標(biāo)的的經(jīng)濟(jì)談判。國際貿(mào)易談判及磋商，要閱歷詢盤、發(fā)盤、還盤和接受或回絕這幾個(gè)環(huán)節(jié)。 .詢盤Inquiry) 買賣的一方欲購買或出賣某種商品，向另一方訊問買賣該項(xiàng)商品的各種買賣條件。 口頭詢盤 書面詢盤 賣方詢盤約請遞價(jià)，invitation to ma

8、ke a bid 買方詢盤約請發(fā)盤, invitation to make a offer.發(fā)盤offer) 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，假設(shè)非常確定并且闡明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)接受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。發(fā)盤必需具備的條件： 各項(xiàng)買賣條件要確定 發(fā)盤人應(yīng)明確表示訂約意旨 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出 發(fā)盤到達(dá)受盤人時(shí)才生效.還盤counter offer) 受盤人收到發(fā)盤之后，對其內(nèi)容不完全贊同，為了進(jìn)一步磋商買賣，向發(fā)盤人提出修正建議或一定限制性的意見的口頭或書面表示。還盤本卷須知： 準(zhǔn)確的了解對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容 討價(jià)應(yīng)是最低可行價(jià) 隨時(shí)對談判情勢進(jìn)展判別 .接受accepta

9、nce) 是受盤人贊同發(fā)盤的意思表示。接受和發(fā)盤 是一組相應(yīng)的概念，假設(shè)意思表示一致時(shí)，合同即告成立。 接受的必備條件： 接受必需表示出來 接受該當(dāng)在發(fā)盤確定的期限內(nèi)到達(dá)發(fā)盤人。.二、國際技術(shù)貿(mào)易談判是國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的主要方式之一。是技術(shù)供應(yīng)方將某種內(nèi)容的技術(shù)，經(jīng)過一定的方式跨越國界轉(zhuǎn)讓給技術(shù)接受方運(yùn)用的一種行為。詳細(xì)的方式： 1、答應(yīng)貿(mào)易 2、特許專營 3、技術(shù)效力與咨詢 4、協(xié)作消費(fèi) 5、含有知識產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣 .1、答應(yīng)貿(mào)易答應(yīng)證貿(mào)易，它是國際技術(shù)貿(mào)易中運(yùn)用最為廣泛的技術(shù)貿(mào)易方式。指知識產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的一切人作為答應(yīng)方引進(jìn)方簽署答應(yīng)合同，將其所擁有的技術(shù)授權(quán)給被答應(yīng)方，允許被

10、答應(yīng)方按照合同商定的條件運(yùn)用該項(xiàng)技術(shù)、制造或銷售合同產(chǎn)品。按標(biāo)的內(nèi)容分：專利答應(yīng)、商標(biāo)答應(yīng)、計(jì)算機(jī)軟件答應(yīng)、專有技術(shù)答應(yīng)等按授權(quán)程度分：獨(dú)占答應(yīng)、排他答應(yīng)、普通答應(yīng)、可轉(zhuǎn)讓答應(yīng)、互換答應(yīng).2、特許專營由一家曾經(jīng)獲得勝利閱歷的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號稱號、效力標(biāo)志、專利、技術(shù)以及運(yùn)營管理方式或閱歷等全盤的轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)運(yùn)用，由后一家企業(yè)被特許人向前一企業(yè)特許人支付一定金額的特許費(fèi)的技術(shù)貿(mào)易行為。eg:美國的麥當(dāng)勞.3、技術(shù)效力和咨詢是指獨(dú)立的專家或?qū)＜倚〗M或咨詢機(jī)構(gòu)作為效力方應(yīng)委托方的要求，就一個(gè)詳細(xì)的技術(shù)課題向委托方提供高知識性效力，并由委托方支付一定數(shù)額的技術(shù)效力費(fèi)的活動。涉及產(chǎn)品開發(fā)、成果推

11、行、技術(shù)改造、工程建立、科技管理等多方面。.4、協(xié)作消費(fèi)分屬于不同的國家的企業(yè)根據(jù)他們簽署的合同，由一方提供相關(guān)消費(fèi)技術(shù)或各方提供不同的相關(guān)消費(fèi)技術(shù)，共同消費(fèi)某種合同產(chǎn)品，并在消費(fèi)過程中實(shí)現(xiàn)國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的一種經(jīng)濟(jì)協(xié)作方式。1.當(dāng)事人雙方分別消費(fèi)不同的部件，由一方或雙方裝配成完好的廢品出賣。 2.由技術(shù)較強(qiáng)的一方提供關(guān)鍵部分和圖紙，并在其指點(diǎn)下，由較弱的一方消費(fèi)次要部件，并組裝成完好產(chǎn)品，在本國市場或國際市場銷售。 3.由一方提供消費(fèi)或設(shè)備，按各自的專業(yè)分工制造某種零部件、配套件或消費(fèi)某種產(chǎn)品。在這種協(xié)作方式下，技術(shù)與設(shè)備按技術(shù)轉(zhuǎn)讓方法和買賣關(guān)系處置。 .5、含有知識產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣

12、購買設(shè)備特別是關(guān)鍵設(shè)備時(shí)，有時(shí)也會含有知識產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容，因此也是技術(shù)貿(mào)易的一種方式。單純的設(shè)備買賣，即不含有知識產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容的設(shè)備買賣屬于普通的商品貿(mào)易，而非技術(shù)貿(mào)易。.國際技術(shù)貿(mào)易合同談判的本卷須知最好充分的預(yù)備任務(wù)慎重地選擇擬引進(jìn)工程保證和索賠條款的訂立嚴(yán)密和侵權(quán)責(zé)任條款的訂立防止雙重課稅.三、國際補(bǔ)償貿(mào)易定義：普通是指一方在信貸的根底上，從國外另一方買進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技術(shù)、原資料或勞務(wù)，商定在一定的期限內(nèi)，用其消費(fèi)的產(chǎn)品、其他商品或者勞務(wù)，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式(又稱作產(chǎn)品返銷。是一種易貨貿(mào)易。特點(diǎn)：1、貿(mào)易與信貸相結(jié)合 2、貿(mào)易與消費(fèi)相聯(lián)絡(luò) 3、貿(mào)易雙方是買賣

13、關(guān)系.國際補(bǔ)償貿(mào)易的談判程序選擇補(bǔ)償貿(mào)易工程 符合國際規(guī)定；技術(shù)設(shè)備的先進(jìn)性、適用性；思索補(bǔ)償商品的銷路與市場變化工程的可行性分析 主要是對經(jīng)濟(jì)效益的分析評價(jià)本質(zhì)性談判合同的簽署 國際補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議+設(shè)備進(jìn)口合同+補(bǔ)償產(chǎn)品出口合同 .本卷須知靈敏的選擇補(bǔ)償方式 回購常見于消費(fèi)資料補(bǔ)償貿(mào)易 互購技術(shù)設(shè)備的進(jìn)口和補(bǔ)償商品的出口相聯(lián)絡(luò) 以加工費(fèi)補(bǔ)償補(bǔ)償貿(mào)易和對外加工貿(mào)易結(jié)合 混合補(bǔ)償確定補(bǔ)償產(chǎn)品確定補(bǔ)償期限完善合同條款違約、保險(xiǎn)、仲裁、嚴(yán)密等 .四、國際融資租賃定義：含有國際要素的出租人按照承租人的要求從供貨商處購買物品并租賃給承租人，由承租人按商定支付租金的買賣。特點(diǎn)：1、三個(gè)根本當(dāng)事人出租人、承租

14、人、供貨商 2、兩個(gè)合同買賣合同、租賃合同 3、不可解約性 4、租期內(nèi)運(yùn)用權(quán)和一切權(quán)分別 5、租期終了承租人可以選擇留購、續(xù)租或退租。.案例分析 某醫(yī)院經(jīng)過一家國際租賃公司，以融資租賃的方式引進(jìn)一臺國外消費(fèi)的核磁共震設(shè)備。在合同執(zhí)行期內(nèi)，該院設(shè)備管理人員進(jìn)展了改換。新的設(shè)備管理者兩次向租賃公司提出改換一臺新設(shè)備的要求，其理由是原設(shè)備的性能落后，不能滿足需求。租賃公司未贊同這一要求。為此該醫(yī)院設(shè)備管理人員很不稱心,并未按時(shí)交納租金，醫(yī)院和租賃公司發(fā)生爭議. 請他分析此案中哪方的做法不妥，為什么？ .模擬商務(wù)談判談判是行為藝術(shù)，需求為談判技藝的運(yùn)用提供模擬對抗的環(huán)境。配合正規(guī)的單元教學(xué)，提高對于談

15、判實(shí)際的認(rèn)識。三個(gè)等級的模擬談判初級模擬中級模擬高級模擬.言談舉止能否符合禮儀規(guī)范 20談判次序以及簡單配合20談判預(yù)案能否符合規(guī)范30現(xiàn)場應(yīng)變能否合理 30初級模擬.前期預(yù)備充分 30團(tuán)隊(duì)協(xié)作才干較強(qiáng)20談判技藝的運(yùn)用程度30談判結(jié)果的合理性20中級模擬.順應(yīng)各種不同類型的談判的才干20制造和突破僵局的才干 20實(shí)施和化解要挾的才干30綜合應(yīng)變才干30高級模擬.商務(wù)談判謀劃書 商務(wù)談判謀劃書的要點(diǎn) 1、談判雙方背景分析 2、談判主題 3、談判團(tuán)隊(duì)人員組成4、雙方利益及各自優(yōu)優(yōu)勢分析 5、談判目的 6、程序及戰(zhàn)略 7、預(yù)備資料清單 8、制定應(yīng)急預(yù)案.模擬談判安排五個(gè)案例 文本.制定談判方案他的談判目的是什么 如何對談判小組進(jìn)展人員分工如何確定談判進(jìn)程 如何確定談判戰(zhàn)略 需求做好哪些方面的資料預(yù)備 .談判方案宜清楚給出以下問題答案 我方真正的目的是什么?我方最關(guān)懷的問題或條款是什么?這些問題或條款是相互關(guān)聯(lián)的嗎? 針對某一問題或條款上的需求，我方在其他方面預(yù)備付出多少交換條件?能否有其他對于他價(jià)值一樣的買賣組合?談判對手的真正目的是什么?談判雙方的共同根底和長久開展目的是什么?.