營銷策略—全力以赴組織發(fā)展扎扎實(shí)實(shí)基礎(chǔ)建設(shè)（49頁）ppt課件

1、愛筠與太平經(jīng)理們第一次溝通會(huì)2005-7-25 全力以赴組織開展，扎扎實(shí)實(shí)根底建立七大缺乏：1、組織開展的目的是實(shí)現(xiàn)大部大架構(gòu)、高收入，而不是產(chǎn)生小經(jīng)理及諸多無法。2、組織開展涵蓋了增員、選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練、隊(duì)伍留存，我們要經(jīng)過組織開展推進(jìn)新增、開單、轉(zhuǎn)正、績優(yōu)、提升五大人力平臺。3、我們在組織開展上有很大的操作空間，我們遠(yuǎn)沒有實(shí)現(xiàn)大開展的格局。( 一、組織開展還沒有建成體系現(xiàn)狀分析：來自 cnshu 中國最大的資料庫下載1、架構(gòu)合理的達(dá)標(biāo)組才是成型的營業(yè)組，嚴(yán)厲意義上來說，不達(dá)標(biāo)的經(jīng)理只能算準(zhǔn)經(jīng)理！2、達(dá)標(biāo)組的業(yè)績奉獻(xiàn)最大，但當(dāng)前我們只需缺乏50%的營業(yè)組是達(dá)標(biāo)組，闡明我們的達(dá)標(biāo)組建立大有搞頭！

2、來自 cnshu 中國最大的資料庫下載3、達(dá)標(biāo)組建立是組織開展和根底管理體系建立的有機(jī)結(jié)合，是根本法的優(yōu)勢表達(dá)。( 二、達(dá)標(biāo)組建立要作為今后小組運(yùn)營的方向 三績優(yōu)層面在數(shù)量和質(zhì)量上差距很大，團(tuán)隊(duì)組 織構(gòu)造不合理；四老人活動(dòng)率低，受關(guān)注少。五根底管理停留在高經(jīng)層喊口號階段，缺乏實(shí)踐可行的操作動(dòng)作和行之有效的任務(wù)方式；六經(jīng)理層面展業(yè)、輔導(dǎo)技藝需求大幅提升；七各部還沒有建立起一套關(guān)于如何組織開展、業(yè)務(wù)推進(jìn)的系統(tǒng)運(yùn)作與調(diào)和一致的任務(wù)方式，處于自我生存式的小環(huán)境中，缺乏大局觀念。1、正式、業(yè)經(jīng)和高經(jīng)是組織開展的主體和受害者，要倡導(dǎo)大部大組利益和隊(duì)伍的提升文化2、三高機(jī)制是我們的生長空間，是同業(yè)引進(jìn)的最正

3、確時(shí)機(jī)3、8月份就要燃起組織開展的熊熊烈火4、各級經(jīng)理要圍繞本組實(shí)踐情況，按照規(guī)范組的各項(xiàng)目的制定本月真實(shí)可行的增員開展方案。5、分階段進(jìn)展目的管理，從理念宣導(dǎo)、志愿啟動(dòng)、增員選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展系統(tǒng)運(yùn)做，切忌人浮于事。 一、組織開展依然是隊(duì)伍前進(jìn)的關(guān)鍵七大突破點(diǎn) 二、根底管理要知行合一1、根底管理的重要性無庸置疑，當(dāng)前的任務(wù)重點(diǎn)是建立一套規(guī)范化的任務(wù)方式和固定的流程：如周目的管理、 經(jīng)理例會(huì)、月初啟動(dòng)、內(nèi)勤例會(huì)、早會(huì)運(yùn)營及相關(guān)的規(guī)范運(yùn)做等，構(gòu)成隊(duì)伍的任務(wù)習(xí)慣2、根底管理要天天做，實(shí)真實(shí)在、精細(xì)到位的去做，壽險(xiǎn)營銷的根底就是簡單、規(guī)范、堅(jiān)持、習(xí)慣、勝利1、從如今開場，要經(jīng)過大早、二早及

4、各種會(huì)議、培訓(xùn)建立“太平產(chǎn)品最優(yōu)的觀念，引導(dǎo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍樹立對產(chǎn)品的信任和驕傲感；2、各級經(jīng)理、兼講要不斷研討產(chǎn)品，對主打產(chǎn)品爛熟于胸，采取多種方式讓每位員工熟記；3、經(jīng)過對產(chǎn)品的學(xué)習(xí)促進(jìn)員工的訪問，促進(jìn)員工的客戶積累； 三、關(guān)于產(chǎn)品1、今后小組運(yùn)營的中心是達(dá)標(biāo)組建立，4人組，人均FYC1500，人均件數(shù)2件，組標(biāo)保2、結(jié)合隊(duì)伍情況，引導(dǎo)隊(duì)伍優(yōu)化架構(gòu)，經(jīng)過人力增長和技藝提升順利達(dá)標(biāo)；消滅光桿組、三人以下組，使小組運(yùn)營向規(guī)范開展，向縱深開展；3、各級經(jīng)理必需處理管理的才干問題，如組織開展、早會(huì)運(yùn)作、追蹤輔導(dǎo)、專業(yè)技藝、自我管理等等，這才是真正意義上的小組運(yùn)營的目的。 四、關(guān)于營業(yè)組為中心的運(yùn)營1、建

5、立實(shí)動(dòng)人力概念標(biāo)保1500元，實(shí)動(dòng)人力的多少表達(dá)了隊(duì)伍的安康情況；經(jīng)理首先必需是實(shí)動(dòng)人力！2、狠抓月初活動(dòng)率，各級經(jīng)理要大力配合并以身作那么，每月首周主管必需先破零。并把這種方式延續(xù)下去。3、要系統(tǒng)思索整體隊(duì)伍的活動(dòng)率，全方位、針對性的處理實(shí)動(dòng)差距 。 五、關(guān)于實(shí)動(dòng)人力的關(guān)注1、有效人力標(biāo)保4800元是激活隊(duì)伍業(yè)務(wù)氣氛的重要的點(diǎn)，經(jīng)理層面有效人力占比應(yīng)達(dá)70%。2、我們要建立有效人力各種方案，包括競賽、追蹤、氣氛營造、培訓(xùn)、綠色通道等 六、關(guān)注有效人力1、讓小組每一位員工必需明確根本法的各項(xiàng)目的要求，倡導(dǎo)回歸根本法考核；2、從8月份開場，圍繞規(guī)范組目的追蹤營業(yè)組架構(gòu)建立。七、關(guān)于根本法下一步的

6、任務(wù)主線周目的管理二次早會(huì)的規(guī)范運(yùn)做周目的管理從日本的長跑冠軍談起營銷團(tuán)隊(duì)30號景象其實(shí)我們可以做的很輕松 周目的管理的概念 營銷管理是一種過程管理，控制了過程就控制了結(jié)果，推行周目的管理本質(zhì)就是對營銷人員進(jìn)展過程控制和鼓勵(lì)的一種手段 是營銷管理最日?；?、最根底的管理手段我們?nèi)蝿?wù)的目的 繼續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)生更多的收入 產(chǎn)生更多的收入周目的管理的內(nèi)容 每天4訪：送1份建議書、增員1訪、 每周5份建議書，簽1件保單周目的管理的目的每周1件，每月2-4件小組活動(dòng)率到達(dá)90%小組人力月進(jìn)2-4人附各組架構(gòu)圖追蹤周目的管理的實(shí)際根底之一帕金森定律： 時(shí)間富余那么任務(wù)的進(jìn)度隨之慢些。時(shí)間緊湊那么任務(wù)進(jìn)度隨之加快，

7、世上最珍貴的資源是時(shí)間！帕金森定律的推論：周目的管理比月目的管理要好，月目的管理比年目的管理要好！一萬年太久，只爭朝夕！周目的管理的實(shí)際根底之二 預(yù)期實(shí)際：沒有到達(dá)周收入的目的，業(yè)務(wù)員感到好象蒙受了損失，于是延伸任務(wù)時(shí)間來彌補(bǔ)損失。 之所以情愿這樣做是由于人具有“厭惡損失的傾向，患失往往甚于患得?，F(xiàn)實(shí)例子： 許多出租車司機(jī)給本人預(yù)定每日利潤目的，完成當(dāng)日利潤，他們便停頓拉客。這意味著他們在生意忙碌時(shí)比生意清淡時(shí)日任務(wù)時(shí)間要少。他們的行為正好與“忙時(shí)多干，因單位小時(shí)有效收入較高的預(yù)測相反。 緣由就是預(yù)期實(shí)際。沒有到達(dá)日收入目的，司機(jī)感到蒙受了損失，于是便延伸任務(wù)時(shí)間來彌補(bǔ)損失。完成目的，就感到已

8、有贏利，便不再有繼續(xù)任務(wù)的動(dòng)力。預(yù)期實(shí)際的推論： 一個(gè)業(yè)務(wù)員在周二周五期間沒有舉績，那么他會(huì)自動(dòng)在周六、周日任務(wù)。因?yàn)樗皡拹阂恢軆?nèi)都出不了業(yè)績。周目的管理的“周含義：To： 下周一下午From: 本周二上午制造紅色星期一周目的管理的工具R/V/P板客戶50任務(wù)日志 經(jīng)理任務(wù)日志小組月、周行事例周目的管理操作方法：1、確定每周的任務(wù)主題、找到不同的關(guān)注點(diǎn)，有的放矢進(jìn)展周運(yùn)營：第一周高興營銷其重點(diǎn)是各級經(jīng)理帶頭開單，并引導(dǎo)和協(xié)助一切屬員破單；第二周組織開展，做到深化到每個(gè)人靈魂深處；第三周是全員破單，倡導(dǎo)人人有收入；第周圍重點(diǎn)關(guān)注目的達(dá)成關(guān)注最值得關(guān)注的人，比如有效人力、轉(zhuǎn)正人力、規(guī)范組人力差距

9、。 2、周一的“二早是上周目的管理的小結(jié)和下周目的的啟動(dòng)；3、周二至周五的二早，是結(jié)合任務(wù)日志的檢查和R/V/P/C板簡稱V/P板的填寫，主管對前一日的增員及訪問情況進(jìn)展檢查、輔導(dǎo)。4、周五的二早重點(diǎn)是追蹤和鼓勵(lì)周六周日舉績，氣氛的營造非常重要。5、周六、周日業(yè)經(jīng)追蹤一定要溝通到每一位屬員，高一級主管要溝通到下級主管，必要時(shí)要下沉到每一位員工。溝通三件事：思想、問題、進(jìn)度。 職場墻上首先一定有一塊R/V/P/C板，各小組以這塊板來進(jìn)展周目的管理。每天業(yè)務(wù)員增員訪問量R，簽單訪問量V、建議書量P與所簽保費(fèi)C都上墻；業(yè)經(jīng)的名字用紅筆、業(yè)務(wù)員名字用黑筆；業(yè)績3000以下用黑筆、業(yè)績達(dá)5000用紅筆、

10、 一切任務(wù)都要做得非常細(xì)致。“主管不填寫R/V/P板是對員工最大的不擔(dān)任任關(guān)于VP板 RVPC板的格式姓名周二周三周四周五周一RVPCRVPCRVPCRVPCRVPCA11010001210B1213000CDEF王琳部8.2-8.8活動(dòng)一覽表小結(jié)RC13OOOR/V/P板的使意圖義 運(yùn)用R/V/P板的意義在于將月目的分解到每一周，將周目的分解到每一天，將每人每天的任務(wù)掛到墻上，給每人每天的任務(wù)提供管理根據(jù)的同時(shí)，起到自我警示和自我鼓勵(lì)作用。 二次早會(huì)對業(yè)務(wù)員的診斷和輔導(dǎo)根據(jù)的最重要的來源。 R/V/P板是周目的管理的重點(diǎn)時(shí)點(diǎn)鼓勵(lì)為充分利用周六、周日時(shí)點(diǎn)，鼓勵(lì)時(shí)間普通從周五周一下午。獎(jiǎng)勵(lì)對象：

11、凡舉績1500元以上者都可有獎(jiǎng)。獎(jiǎng)勵(lì)方式：1、能發(fā)獎(jiǎng)品就不吃飯； 2、能吃飯就不去旅游。 3、控制費(fèi)用可抽獎(jiǎng) 小 結(jié)周目的管理運(yùn)做的是二次早會(huì)周五追蹤鼓勵(lì)會(huì)、周一的二早啟動(dòng)會(huì)R/V/P時(shí)點(diǎn)鼓勵(lì) 以提高經(jīng)理收入為目的，以提高經(jīng)理們的自主運(yùn)營為重點(diǎn)，以二次早會(huì)運(yùn)營為中心，輔之以其他會(huì)議運(yùn)營，完成以小組運(yùn)營為中心的周推進(jìn)方式。二次早會(huì)目前二次早會(huì)出現(xiàn)的問題二次早會(huì)流程二次早會(huì)的關(guān)鍵二次早會(huì)的中心二次早會(huì)一、目前二次早會(huì)出現(xiàn)的問題還是任務(wù)方式與目的管理的問題！二次早會(huì)目前二次早會(huì)出現(xiàn)的問題二次早會(huì)流程二次早會(huì)的關(guān)鍵二次早會(huì)的中心二次早會(huì)二、二次早會(huì)流程1 “ 三件寶的檢查和VPC上墻。2 個(gè)案研討典范

12、分享，經(jīng)過表揚(yáng)、分享到達(dá) 以小見大，沙里陶金的效果。3今日的方案和任務(wù)安排見哪些客戶、目的是什么？4) 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練。 角色扮演 話術(shù)演練結(jié)合18個(gè)操作點(diǎn)關(guān)于三件寶每個(gè)業(yè)務(wù)員展業(yè)夾中都要有三件寶：1、任務(wù)日志：業(yè)務(wù)員每天用任務(wù)日志記錄好早會(huì)的心得領(lǐng)會(huì)、安排好當(dāng)天的訪問方案、晚上休憩前總結(jié)當(dāng)天訪問的情況；2、市場調(diào)查表：用市場調(diào)查表來做新主顧開辟；3、建議書：設(shè)計(jì)、打印好的當(dāng)天要送出的建議書。1、檢查員工任務(wù)日志的真實(shí)性，現(xiàn)場打個(gè)給準(zhǔn)客戶，檢查落實(shí)。打沒有目的性，時(shí)間要短。2、每天必需有閱歷分享典范分享，有固定方式，典范并不都是簽單者，然后請其它員工談?lì)I(lǐng)會(huì)。3、處理昨天的問題，真實(shí)再現(xiàn)角色扮

13、演，讓每個(gè)人協(xié)助找問題。4、建立檢查任務(wù)日志的目的：建立從固定收入導(dǎo)入訪問方式的理念。5、今日的訪問的方案和安排：承諾和目的管理。6、每日的訓(xùn)練動(dòng)作，通知員工方法，經(jīng)過研討的方式，大家協(xié)助出主意，演練話術(shù)一對一，然后主管總結(jié)。二次早會(huì)的十八個(gè)操作點(diǎn) 7、主持人定期輪換，每個(gè)人都主持，仔細(xì)看方式記下來，主管主持重要的早會(huì)。 8、今日專題要與大早會(huì)內(nèi)容相一致 。 9、回想大早會(huì)重要工程，寫出感悟。 10、抽查任務(wù)日志，找出問題，寫評語。 11、教給員工如何填寫任務(wù)日志及客戶100 12、閱歷分享的方式：先與分享員工溝通如何談簽單的覺得，哪句話打動(dòng)客戶二次早會(huì)的十八個(gè)操作點(diǎn) 13、充分鼓勵(lì)和一定一切

14、屬員。 14、月初必需制定目的，月末小結(jié)等重要的二次早會(huì)，要由主管本人主持。 15、每天二次早會(huì)主管必需有小結(jié) 16、針對訪問量低的員工每天不訪問或少于2訪/天的，不處理任何問題。 17、每天要留下一個(gè)組員，進(jìn)展一對一的溝通：談想法、問題、計(jì)劃等，處理員工心思妨礙。 18、每天應(yīng)該4訪，沒有完成也就意味著礦工，缺勤，固定工資也會(huì)不穩(wěn)定。二次早會(huì)的十八個(gè)操作點(diǎn) 檢查該業(yè)務(wù)員對客戶的五大資產(chǎn)運(yùn)用的情況 1、叫他買保險(xiǎn) 2、加保 3、他引見他人買保險(xiǎn)、 4、叫他做保險(xiǎn) 5、叫他引見他人做保險(xiǎn) 假設(shè)檢查任務(wù)日志，沒有看業(yè)務(wù)員對每一個(gè)客戶能否用好五大資產(chǎn)，那么這個(gè)檢查就是流于方式。好的東西能夠不會(huì)講一輩

15、子，但要多次反復(fù)，至少講100次。尤其對一個(gè)新人，更是至關(guān)重要，天天講他三個(gè)月，不轉(zhuǎn)正也難！任務(wù)日志檢查的重點(diǎn)關(guān)于典范分享 典范是影響他人的獨(dú)一要素 不請遠(yuǎn)方和尚，是由于：與其學(xué)習(xí)遠(yuǎn)在千里的雷鋒，不如學(xué)身邊經(jīng)常做好事的“王小二。王小二有可比性，容易模擬。 典范是0.10常見錯(cuò)誤 1、凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會(huì)就沒有掌握開二次早會(huì)的精華。 2、二次早會(huì)首先是檢查R/V/P，沒有經(jīng)過數(shù)據(jù)目的的衡量而大談?wù){(diào)整心態(tài)的主管是“義和團(tuán)式主管！二次早會(huì)目前二次早會(huì)出現(xiàn)的問題二次早會(huì)流程二次早會(huì)的關(guān)鍵二次早會(huì)的中心二次早會(huì)三、二次早會(huì)的關(guān)鍵1、事前的預(yù)備很重要：內(nèi)容安排、時(shí)間安排、職場安排、人員角色

16、分工每周四由高經(jīng)制定出二次早會(huì)行事例，下周一上墻2、牢記二次早會(huì)中關(guān)鍵的三件事：RVPC上墻；典范分享，小組員工談從中遭到的啟發(fā)；屬員匯報(bào)今天的方案主管記錄在案。二次早會(huì)目前二次早會(huì)出現(xiàn)的問題二次早會(huì)流程二次早會(huì)的關(guān)鍵二次早會(huì)的中心四、二次早會(huì)運(yùn)做的中心在于提高主管的才干在于嚴(yán)厲按流程推行規(guī)范化在于高級經(jīng)理的追蹤、督促在于氣氛的營造在于堅(jiān)持在于員工的改動(dòng)是每個(gè)員工的舞臺 1、時(shí)間上的保證：早11：00前經(jīng)理必需在職場做好輔導(dǎo) 任務(wù)。 2、流程一致化：是流程的一致，不是內(nèi)容的一致。 3、流程規(guī)范化：將二次早會(huì)的流程上墻，嚴(yán)厲按墻上的要求來做。 4、工具的運(yùn)用：學(xué)會(huì)用任務(wù)日志、溝通記錄輔導(dǎo)新人，協(xié)助新人消化輔導(dǎo)內(nèi)容。如何