營銷管理培訓(xùn)教材PPT(共-106張)課件

1、營 銷 管 理Marketing Management上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院陳信康教授 營銷活動的基本原則 營銷行為與營銷環(huán)境的能動適應(yīng)企業(yè)微觀營銷環(huán)境 宏觀營銷環(huán)境 知識經(jīng)濟環(huán)境下的營銷新思維超競爭環(huán)境的定義: 企業(yè)的生存空間劇烈動蕩，沒有一個組織能夠建立持久的競爭優(yōu)勢，每一種競爭優(yōu)勢都可能迅速被侵蝕。超競爭環(huán)境形成的原因: 技術(shù)生命周期變短；經(jīng)濟全球化；信息交流過程的根本性變革；需求個性化；網(wǎng)狀經(jīng)濟顯現(xiàn)。 超競爭環(huán)境的要求競爭者不能試圖靠維持自己的長期競爭優(yōu)勢來保市場，而只能是追求獲得一系列的暫時優(yōu)勢，必須自己積極地“破壞”自身已存在的競爭優(yōu)勢，同時也破壞競爭對手的優(yōu)勢。企業(yè)的成功取決于其能否

2、迅速地從一種優(yōu)勢轉(zhuǎn)向另一種優(yōu)勢。宏觀營銷環(huán)境（生存環(huán)境）人口環(huán)境（規(guī)模和增長率、年齡結(jié)構(gòu)、教育水平、家庭類型）經(jīng)濟環(huán)境（經(jīng)濟發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、購買力、儲蓄率）自然環(huán)境（原料與能源供應(yīng)、污染控制、環(huán)境保護）技術(shù)環(huán)境（技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)生命周期）政治法律環(huán)境（管理企業(yè)立法、保護消費者立法）社會文化環(huán)境（價值觀念、生活準則）微觀營銷環(huán)境（交易環(huán)境）顧客（消費者）供應(yīng)商中間商（經(jīng)銷商、代理商）競爭對手營銷中介營銷行為決策系統(tǒng)模型 營銷環(huán)境顧客中間商競爭者社會公眾宏觀環(huán)境營銷經(jīng)理分析規(guī)劃執(zhí)行控制內(nèi)部報告系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)營銷信息營銷信息營銷信息 營銷因素組合（Market

3、ing Mix） 4P組合-Product -Price -Place-promotion 企業(yè)可控因素與不可控因素可控因素 4P不可控因素 環(huán)境因素營 銷 戰(zhàn) 略市場競爭戰(zhàn)略市場拓展戰(zhàn)略 （獲取規(guī)模經(jīng)濟效益與范圍經(jīng)濟效益) 營銷戰(zhàn)略的定義Kotler 營銷戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)單位期待達到營銷目標的營銷指南。營銷戰(zhàn)略與環(huán)境及競爭條件相關(guān)，是有關(guān)營銷支出、營銷組合及營銷分配的決策。 營銷的目標來自于營銷的基礎(chǔ)與前提 學(xué)科涉及的三種主要概念1）Core Concept： 核心概念2）Commonsense Concept： 常識性概念3）Discipline-specific Concept： 特有概念關(guān)于

4、營銷的社會學(xué)理論解釋Peter M.Blau 的社會交換理論 交換的產(chǎn)生源自于交換雙方期待該交換行為對自己是有利的（獲取社會報酬）。關(guān)于營銷的經(jīng)濟學(xué)理論解釋羅納德哈里科斯(Ronald H.Coase)的交易成本理論 使用市場是有交易成本的 ,交易成本體現(xiàn)在:發(fā)現(xiàn)交易對象的成本，告知交易條件成本，談判的成本，簽約成本，執(zhí)行成本。 關(guān)于營銷的經(jīng)濟學(xué)理論解釋廣義交易成本：交換成本（購買總成本）狹義交易成本：內(nèi)隱交換成本 內(nèi)隱交換成本信息收尋成本道德危機成本專屬資產(chǎn)轉(zhuǎn)移成本 交換標的（對象） 產(chǎn)品 （goods） 服務(wù) （service） 事件 （events） 體驗 （experiences） 人

5、 （persons） 財產(chǎn)權(quán)（properties） 組織 （organizations） 信息 （information） 觀念 （ideas） 地點 （places）：城市、國家顧客資產(chǎn) （CUSTOMER EQUITY）通過與顧客的良好關(guān)系的維持,創(chuàng)造出顧客的終身價值，進而轉(zhuǎn)變成企業(yè)或組織能夠予以測定并管理的財務(wù)性資產(chǎn)。 -Customer Equity by Robert C.Blattberg,Gary Getz & Jacquelyn S.Thomas營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建營銷學(xué)科的核心概念營銷的目標營銷戰(zhàn)略的理論架構(gòu)營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容交 換顧客資產(chǎn)最大化顧客感知價值顧客感知價值的經(jīng)濟學(xué)解釋S

6、TP戰(zhàn)略市場拓展戰(zhàn)略市場競爭戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略顧客戰(zhàn)略顧客資產(chǎn)最大化的理論邏輯(1) 市場競爭戰(zhàn)略市場競爭的基本原則 創(chuàng)立競爭優(yōu)勢的新觀點顧客感知價值CUSTOMER PERCEIVED VALUE顧客感知價值 =顧客總利益-顧客總成本 顧客總利益產(chǎn)品利益服務(wù)利益人員利益形象利益貨幣成本時間成本體力成本精神成本顧客總成本顧客感知價值市場競爭戰(zhàn)略的內(nèi)容市場集中化(Market Focus)產(chǎn)品差別化(Differentiation)低成本化(Cost Leadership)市場細分化(Market Segmentation)品牌戰(zhàn)略(Brand Strategy) 低成本化競爭戰(zhàn)略強調(diào)生產(chǎn)規(guī)模和推出標

7、準化的產(chǎn)品，在行業(yè)中保持整體成本領(lǐng)先地位，從而以行業(yè)最低價為其產(chǎn)品定價以獲取競爭優(yōu)勢。要求：建立有效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，在經(jīng)驗基礎(chǔ)上全力降低生產(chǎn)成本，嚴格成本和管理費用的控制。產(chǎn)品的設(shè)計易于制造，保持寬的產(chǎn)品線以分散成本。差別化競爭戰(zhàn)略通過提供在行業(yè)內(nèi)獨具特色、與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，從而獲取競爭優(yōu)勢。要求：努力于技術(shù)研發(fā)的產(chǎn)品獨特設(shè)計、獨特功能與建立品牌形象，建立高水平的顧客服務(wù)與完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。市場集中化競爭戰(zhàn)略將目標集中在特定的小范圍的市場上，提供特定的產(chǎn)品或服務(wù)，從而在小的競爭范圍內(nèi)獲取競爭優(yōu)勢。成本領(lǐng)先集中與差別化集中。 市場細分與目標市場定位 市場細分化三部曲（STP戰(zhàn)略） 市場細分Se

8、gmenting目標市場選擇Targeting市場定位Positioning市場細分(Market Segmenting)的概念市場細分是根據(jù)消費者的消費需求，將整體市場劃分為由需求大致類同的消費群體所組成的子市場群。市場細分化(Market Segmentation)的概念市場細分化是企業(yè)發(fā)掘與滿足市場需求的過程。通過市場細分，揚長避短，確定最有利的目標市場，從而創(chuàng)立競爭優(yōu)勢。市場細分化的理論依據(jù)消費需求存在絕對差異性 形成市場細分的必要性；消費需求存在相對同質(zhì)性 形成市場細分的可能性。市場細分的依據(jù)標準（細分變量 segmentation variables） 地理因素行政區(qū)劃自然環(huán)境氣候

9、條件人文因素年齡性別收入教育家庭信仰心理因素生活方式個性特征市場細分方法 確定細分變量初級細分二級細分三級細分有效細分的原則(Requirements for Effective Segmentation)可區(qū)分原則 市場差異明顯；可進入原則 企業(yè)資源吻合；可盈利原則 經(jīng)營有利可圖。目標市場(Target Market)的概念企業(yè)在細分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。目標市場選擇的依據(jù)(評價細分市場 Evaluating the Market Segments)1、細分市場的潛量；2、細分市場的競爭狀況；3、企業(yè)資源與市場特征的吻合度；4、細分市場的投

10、資回報水平。目標市場營銷策略無差異營銷策略 市場營銷組合子市場1子市場2子市場3子市場1子市場2子市場3 差異性營銷策略市場營銷組合A市場營銷組合B市場營銷組合C子市場1子市場2子市場3 集中營銷策略市場營銷組合B子市場1子市場2子市場3市場定位企業(yè)為適應(yīng)消費者心目中的某一特定要求與位置而設(shè)計自己產(chǎn)品的行為。低價格高價格低質(zhì)量高質(zhì)量ABCDEF 填補策略并存策略取代策略目標市場定位策略企業(yè)將產(chǎn)品定位在目標市場需求的空缺部分；企業(yè)將產(chǎn)品定位在競爭者的目標市場，滿足相同的顧客群體需求；同競爭對手爭奪同一目標市場，并力圖趕走競爭對手。 市場定位三部曲 把握目標市場主要需求確定企業(yè)產(chǎn)品基本特色取得目標

11、顧客概念認同 1、產(chǎn)品特色必須與目標顧客的需求相吻合； 2、產(chǎn)品特色具有不可替代性； 3、產(chǎn)品特色為消費者接受和認可。成功定位的三原則品 牌 資 產(chǎn)（Brand Equity） 與品牌的名字、形象、象征等所相聯(lián)系的資產(chǎn)的集合。這種資產(chǎn)通過產(chǎn)品或服務(wù)使提供給顧客的價值增大或減少。 David A.AakerBuilding Strong Brands品牌資產(chǎn)的形成品牌資產(chǎn)品牌認知Brand Awareness品牌忠誠Brand Loyalty感覺品質(zhì)Perceived Quality品牌聯(lián)想Brand Association其他特有資產(chǎn)Other Assets Scott M. Davis的品牌

12、價值金字塔 品牌資產(chǎn)10項指標 顧客戰(zhàn)略顧客戰(zhàn)略的實質(zhì)根據(jù)顧客盈利率區(qū)分不同的顧客群體，針對不同的顧客群體進行差異化營銷。顧客戰(zhàn)略的目標不再是追求市場份額，而是顧客份額，即在顧客所有同類產(chǎn)品支出中企業(yè)所占的比重。 （GRIFFIN 1995） 顧客戰(zhàn)略對作為資產(chǎn)的顧客予以管理的主要內(nèi)容（A-R-A） 新顧客獲得（Acquisition） 顧客維持 (Retention) 老顧客追加銷售 (Add-on-selling)顧客戰(zhàn)略的目的 通過財務(wù)上的評價分析以及顧客數(shù)據(jù)的運用，維持與顧客的良好關(guān)系，追求顧客終身價值的最大化。顧客資產(chǎn) （CUSTOMER EQUITY）通過與顧客的良好關(guān)系的維持,創(chuàng)

13、造出顧客的終身價值，進而轉(zhuǎn)變成企業(yè)或組織能夠予以測定并管理的財務(wù)性資產(chǎn)。 -Customer Equity by Robert C.Blattberg,Gary Getz & Jacquelyn S.Thomas顧客終身價值的涵義顧客當(dāng)前以及將來所產(chǎn)生的貨幣利益的凈現(xiàn)值。（Barbara Jackson 1985）顧客將來在降低企業(yè)經(jīng)營費用以及增加利潤上所帶來的收益的凈現(xiàn)值。（Roberts & Berger 1989）在整個顧客生命周期內(nèi)所產(chǎn)生的凈利潤的折現(xiàn)值。（Bitran & Mondschein 1996） 其中 pt=顧客在時間t 支付的價格 ct=用于在時間t 服務(wù)于該顧客的直接成

14、本 i =折現(xiàn)率或該企業(yè)的資本成本 rt=在時間t 顧客持續(xù)購買的概率 AC = 吸引顧客的成本 T = 估算CLV的時間區(qū)間 ( -Sunil Gupta & Don Lehmann 2007)顧客資產(chǎn)的構(gòu)成要素（Rust觀點）價值資產(chǎn) 顧客對公司產(chǎn)品和服務(wù)的客觀評價。 品牌資產(chǎn) 顧客對公司和公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的主觀評價。 維系資產(chǎn) 顧客對自己與公司關(guān)系程度的評價。 增加價值資產(chǎn)的因素質(zhì)量價格便利 增加品牌資產(chǎn)的因素品牌認知品牌態(tài)度公司道德 增加維系資產(chǎn)的因素忠誠親密社區(qū)構(gòu)建知識構(gòu)建 有效的顧客關(guān)系管理 確定重要顧客評估顧客終身價值建立客戶經(jīng)理崗位（顧客分類管理）建立顧客忠誠營銷行為精準化

15、顧客生命周期理論Blattberg的理論Stauss，Bernd，F(xiàn)riege的理論Zeithaml的理論 顧客關(guān)系管理的方法RFM模型(Bob Stone ) 最近購買時間、購買頻度、購買金額分析矩陣（Recency，F(xiàn)requency and Monetary analysis） 一定時間內(nèi)重復(fù)購買次數(shù)與顧客維持率的關(guān)系 某直銷企業(yè)的RFM矩陣F：購買頻度M：購買金額 R：最近購買時間（月） 0-6 7-12 13-16 19-24 2511$50以下$50以上初次購買者低價值層2233$50以下$50以上$50以下$50以上初期重復(fù)購買者從核心顧客層之外的脫離者445+5+$100以下$

16、100以上$150以下$150以上核心（高價值）顧客從核心顧客層的脫離者 某直銷企業(yè)的RFM分析 最近購買時間（月） 0-6 7-12 13-16 19-24 25 購買1次、 $50以下 購買1次、 $50以上 購買2次、 $50以下 購買2次、 $50以上 購買3次以上、$50以上0.05 0.0350.06 0.0400.08 0.0650.10 0.0800.15 0.100 0.015 0.01 0.005 0.025 0.01 0.005 0.035 0.02 0.010 0.050 0.03 0.015 0.080 0.05 0.020 顧客忠誠的核心-顧客滿意 CUSTOMER

17、 SATISFACTION 超越顧客期望 建立顧客忠誠顧客滿意工程之五大變革1.顧客再定義最終顧客內(nèi)部顧客中間顧客擴展的外部顧客2.企業(yè)目的的轉(zhuǎn)變 盈利 滿足顧客需求3.組織業(yè)務(wù)流程的改變 股東大會 消費者需要 董事會 總經(jīng)理 部門經(jīng)理 一線員工 一線員工 消費者需要 支持隊伍4.顧客服務(wù)提升滿意度 顧客服務(wù) (customer service) 為使顧客感到滿意并為了與顧客保持長期友好互惠關(guān)系，建立顧客忠誠的企業(yè)活動。顧客服務(wù)的分類創(chuàng)造顧客服務(wù)的基本品質(zhì)的活動（售后服務(wù)）創(chuàng)造顧客服務(wù)的附加價值的活動（售前、售中、售后服務(wù)）顧客服務(wù)的機能溝通機能 (Communication Function

18、)反應(yīng)機能 (Response Function)接近機能 (Access Function)保障機能 (Security Function)滿意機能 (Satisfaction Function)顧客服務(wù)的質(zhì)量標準 時間的迅速性 技術(shù)的準確性 承諾的可靠性5.經(jīng)理人員的角色轉(zhuǎn)換外部顧客的擁護者員工的教練和顧問各個部門的協(xié)調(diào)者 顧客戰(zhàn)略的四大支柱內(nèi)容顧客生命周期管理顧客數(shù)據(jù)庫的有效利用顧客價值的準確計算新顧客獲得、顧客維持、老顧客追加銷售的最佳組合 （2）市場拓展戰(zhàn)略市場滲透(Market Penetration)市場開發(fā)(Market Development)產(chǎn)品開發(fā)(Product Dev

19、elopment) 多角化開發(fā)(Diversification)安索夫（H.I.Ansoff）市場拓展矩陣 魯梅特(R.P.Rumelt)的量化指標定義業(yè)務(wù)單位（Business Unit） 構(gòu)成企業(yè)活動的單位,具有明顯的邊界,能獨立經(jīng)營管理與銷售的業(yè)務(wù)。專業(yè)比率 企業(yè)最大的業(yè)務(wù)單位銷售額占全部銷售額的比重。垂直化比率 進入同一個產(chǎn)品各個不同生產(chǎn)環(huán)節(jié)的半成品與成品的銷售額總和占全部銷售額的比重。關(guān)聯(lián)比率 組成在生產(chǎn)或銷售各方面有關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)單位群的銷售額占全部銷售額的比重。 產(chǎn)品決策產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品生命周期的理論基礎(chǔ)創(chuàng)新擴散理論 (The Theory of Innovation Diffus

20、ion) 接受創(chuàng)新的階段性 接受創(chuàng)新的差異 產(chǎn)品生命周期變異夭折變異（導(dǎo)入-衰退）早熟變異（成長-成熟-衰退）時尚變異（成長-衰退）滯后增長變異（導(dǎo)入-成熟-衰退）延長變異（導(dǎo)入-成長-成熟-成長）產(chǎn)品線的調(diào)整增加產(chǎn)品線的長度 (Product-Line Enlarging)理由：增加及穩(wěn)定收益、有效利用經(jīng)營資源。方法：增加產(chǎn)品規(guī)格、增加產(chǎn)品的價格檔次、尋找市場空擋。產(chǎn)品線的調(diào)整縮減產(chǎn)品線的長度 (Product-Line Pruning)理由：穩(wěn)定利潤；集中經(jīng)營資源發(fā)揮優(yōu)勢。方法：削減低利或即將虧損的產(chǎn)品（按照猶太原則）； 削減無競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。產(chǎn)品組合決策(Product-Mix Deci

21、sions)價格決策一、價格決策的范圍與體系價格競爭與非價格競爭價格競爭激化的原因價格決策的內(nèi)容價格決策的決定要因價格激化的原因生產(chǎn)率提高使供過于求矛盾突出商品的均質(zhì)化及信息溝通便利化商品生命周期縮短廠家直銷比重上升價格決策的決定要因消費者的價格意識及價值判斷營銷組合因素的運用行業(yè)中的競爭地位競爭對手的策略產(chǎn)品所處的生命周期階段二、價格的制定價格與供求的關(guān)系選擇定價目標估計需求與價格的對應(yīng)關(guān)系計算成本選擇定價方法考慮定價的策略 營銷渠道決策 營銷渠道的功能和設(shè)計決策 中間商的作用減少交易量創(chuàng)造空間效用創(chuàng)造時間效用創(chuàng)造形態(tài)效用創(chuàng)造所有權(quán)效用 銷售渠道的構(gòu)成企業(yè)自有銷售部門代理商經(jīng)銷商 -批發(fā)商

22、-零售商 業(yè)態(tài)的分類直接銷售與間接銷售的選擇標準：銷售成本與銷售效率渠道的管理和控制決策渠道管理過程選擇(Selecting Channel Members)（市場覆蓋、聲譽、歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合、財務(wù)狀況、區(qū)位優(yōu)勢、促銷能力。）激勵(Motivating Channel Members)（直接激勵-返利、折扣、促銷支持。間接激勵-庫存、客戶管理、零售終端管理支持。）評價(Evaluating Channel Members)（經(jīng)濟指標、顧客滿意度指標）渠道的管理和控制決策渠道沖突垂直沖突(Vertical channel conflict)（信貸條件、進貨價格、提供服務(wù)的差異）水平?jīng)_

23、突(Horizontal channel conflict)（跨區(qū)域銷售、壓價銷售、售后服務(wù)不兌現(xiàn)）混合沖突(Multichannel conflict)（網(wǎng)絡(luò)紊亂、區(qū)域劃分不清、價格不同）渠道的管理決策渠道沖突的管理統(tǒng)一目標人員交流合作會議加強協(xié)調(diào)渠道的管理決策渠道管理的法律考慮專營交易(Exclusive Dealing)專營地區(qū)(Exclusive Territories)聯(lián)結(jié)協(xié)議(Tying Agreements)經(jīng)銷商權(quán)利(DerlersRights)1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己

24、一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持

25、熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明

26、白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不

27、知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

28、19、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。20、每一個成就和長進，都蘊含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時候不是看到希望才去堅持，而是堅持了才能看到希望。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長

29、的速度。只要努力不止，進步也會不止。4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但

30、依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個

31、世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，

32、疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。16、在路上，我們生命得到了肯定，一路上，我們有失敗也有成功，有淚水也有感動，有曲折也有坦途，有機遇也有夢想。一路走來，我們熟悉了陌生的世界，我們熟悉了陌生的面孔，遇人無數(shù)，匆匆又匆匆，有些成了我們忘不掉的背影，有些成了我們一生的風(fēng)景。我笑，便面如春花，定是能感動人的，任他是誰。17、努力是一種生活態(tài)度，與年齡無關(guān)。所以，無論什么時候，千萬不可放縱自己，給自己找懶散和拖延的借口，對自己嚴格一點兒，時間長了，努力便成為一種心理習(xí)慣，一種生活方式！18、自己想要的東西，要么奮力直追，要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷，做別人茶余飯后的笑點。19、即使不能像依米花那樣畫上完美的感嘆號，但我們可以歌詠最感人的詩篇；即使不能阻擋暴風(fēng)雨的肆虐，但我們可以左右自己的心情；即使無法預(yù)料失敗的打擊，但我們可以把它當(dāng)作成功的一個個驛站。20、能力配不上野心，是所有煩擾的根源。這個世