決策人信息ppt課件

1、制稿：梁 博營(yíng)銷(xiāo)之決策人信息.不會(huì)？OR 不敢！想一想：.決策者信息分兩部分姓名聯(lián)絡(luò)方式.一、方 法先找姓名，再找.查最直接的方式就是網(wǎng)上直接查找查不到怎樣辦？請(qǐng)接著往下看.猜1.以姓氏命名如：王氏港建：老板姓王 邵氏離合器：老板姓邵 .猜2.根據(jù)企業(yè)稱(chēng)號(hào)同知聯(lián)絡(luò)人姓名的某種聯(lián)絡(luò)。如：昊天汽配，聯(lián)絡(luò)人：王昊 誠(chéng)譽(yù)電子，聯(lián)絡(luò)人：陳宇 翔鷹五金，聯(lián)絡(luò)人：應(yīng)翔 .猜3.根據(jù)知聯(lián)絡(luò)人的聯(lián)絡(luò)方式，如：天成機(jī)械，趙軍，0-華大橡膠，李逵，0-五羊飾品，錢(qián)添，1300-永成電器，孫子，-888宇翔制衣，李子，-6789錦城家具，周斌，-4321.問(wèn)4.從側(cè)面訊問(wèn)了解 在同對(duì)方接線員闡明來(lái)意之后，假設(shè)對(duì)方?jīng)]有

2、明顯回絕，此時(shí)可直接向接線員尋求決策者相關(guān)信息，盡能夠多問(wèn)，直到了解全部所需答案或?qū)Ψ阶詣?dòng)掛線為止。 .問(wèn)側(cè)面了解需求掌握的幾個(gè)問(wèn)題：1.想問(wèn)一下小姐，他規(guī)模大約多少人啊？2.老板貴姓？怎樣稱(chēng)謂??？3.他手機(jī)號(hào)碼13幾的？4.老板是大陸人還是哪里人啊？他普通在不在公司的？5.那他不在的話，普通是誰(shuí)在擔(dān)任？有沒(méi)有副總，還是老板娘？6.老板娘/副總姓什么？手機(jī)是13幾的？7.小王總是王總兒子??？還是弟弟？8.蒙5.根據(jù)企業(yè)性質(zhì)或者地理位置 此方法普通運(yùn)用在以上所述方法悉數(shù)運(yùn)用而不得結(jié)果的時(shí)候。其也具有一定的規(guī)那么，比如根據(jù)企業(yè)性質(zhì)，或者姓氏相對(duì)聚集的原那么來(lái)蒙，勝利的幾率更大。如：臺(tái)資企業(yè)：林、黃

3、、王姓港資企業(yè)：梁、王、何姓韓資企業(yè)：樸、李、崔姓寧波下應(yīng)鎮(zhèn)：應(yīng)姓慈溪周巷鎮(zhèn)：周姓慈溪恒河鎮(zhèn)：胡姓.蒙6.直接蒙老板的信息接通以后如：A：騏達(dá)是吧？王總在不在？B：王總？他找哪里？我們老板不姓王？A：嗯？他那邊不是騏達(dá)紙業(yè)嗎？B：是的呀，但是我們老板不姓王呀。他哪里?。緼：我俊輝陳總，那是我弄錯(cuò)啦？他們老板姓什么？B：我們老板姓李。A：哦，他如今在公司嗎？B：不在的A：.蒙 7. 蒙不到老板的信息怎樣辦？退而求其次！接通以后如： A：他好，接一下李經(jīng)理/王經(jīng)理/張小姐/錢(qián)先生 B：好的，稍等/他她不在 A：他她手機(jī)多少？ B： 隨意套出一個(gè)聯(lián)絡(luò)人，以便后期溝通時(shí)給對(duì)方覺(jué)得他是有禮貌有涵養(yǎng)的，給

4、到對(duì)方被尊重的覺(jué)得。目的是翻開(kāi)一個(gè)缺口，再經(jīng)過(guò)與知的聯(lián)絡(luò)人進(jìn)一步溝通從而獲取決策人相關(guān)信息。.先找姓名，再找.要1.同對(duì)方接線員講明來(lái)意，視對(duì)方態(tài)度，直接索要相關(guān)責(zé)任人聯(lián)絡(luò)方式.要2.同知聯(lián)絡(luò)人簡(jiǎn)單交流之后，直接索要決策者聯(lián)絡(luò)方式如王經(jīng)理/張小姐，錢(qián)總?cè)缃裨诠緵](méi)？他多少？.要3.同決策者深化交流之后，直接向?qū)Ψ剿饕渎?lián)絡(luò)方式如以發(fā)短信為契機(jī)，索取手機(jī)號(hào)碼；或者以對(duì)方平常較忙，方便后期聯(lián)絡(luò)為由，索取手機(jī)號(hào)碼等等.借名1.以客戶的名義在了解對(duì)方所消費(fèi)產(chǎn)品及客戶對(duì)象的企業(yè)類(lèi)型的情況下，適用此法。如：例1.汽車(chē)配件例2.兒童玩具例3.印刷包裝例4 .借名2.以同行的名義在對(duì)客戶所屬行業(yè)有一定了解，并

5、清楚該行業(yè)的代表性企業(yè)的情況下，適用此法。如：例1.寧波奉化微型軸行業(yè)例2.舟山金塘螺桿行業(yè)例3.寧波北侖保險(xiǎn)箱柜行業(yè)例4.寧波應(yīng)刷包裝行業(yè)例5.寧波奉化氣動(dòng)元件行業(yè)例6. .借名3.以技術(shù)效力商名義在了解該類(lèi)型企業(yè)技術(shù)難點(diǎn)的情況下，適用此法。.借名4.以設(shè)備/資料提供商名義在了解該類(lèi)型企業(yè)消費(fèi)制造過(guò)程中所需設(shè)備/資料的情況下，適用此法。例1.印刷包裝行業(yè)海德堡、羅蘭、小森、北人等 印刷機(jī)品牌例2.機(jī)械加工行業(yè)電腦鑼銑床、數(shù)控車(chē)床、 磨床、火花機(jī)等等例3.電子配件行業(yè)沖床、自動(dòng)流水線等等.借名5.以職能部門(mén)或社團(tuán)名義在了解對(duì)方地址的情況下適用此法。堅(jiān)決不能運(yùn)用公安局、法院等名義。普通運(yùn)用經(jīng)發(fā)局

6、、經(jīng)貿(mào)委、管委會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等等。.補(bǔ)全1.了解手機(jī)尾號(hào)虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)號(hào)碼為66或68+手機(jī)末四個(gè)數(shù)字。A：陳總在嗎？/找一下陳總！B：我們陳總不在，請(qǐng)問(wèn)他哪里？A：我李總，誒，他那個(gè)手機(jī)號(hào)碼多少？B：不好意思，我們這邊都是打短號(hào)的，不知道長(zhǎng)號(hào)的。A：短號(hào)?。慷嗌侔?？我查查我手機(jī)上的記錄看看有沒(méi)有B：哦，好的，那他記一下。尾數(shù)是5568.補(bǔ)全A：他好，那個(gè)陳總再吧？C：他不在，他哪里?。緼：我李總，他之前那個(gè)手機(jī)還在用吧？就尾數(shù)5568那個(gè)號(hào)碼。C：用的呀，他知都沒(méi)換A：那他打不通嘛，空號(hào)了。他看看是多少，能夠我這邊弄錯(cuò)了。C：是05845568A: 哦，我這邊弄錯(cuò)了，謝謝??！.補(bǔ)全2. 將當(dāng)?shù)靥?hào)碼

7、段與所獲取的手機(jī)尾號(hào)串起來(lái)，嘗試撥打并確認(rèn)對(duì)方能否我們需求找的決策人。例：舟山金鷹船舶 寧波豪活力械.確認(rèn)1.直呼其稱(chēng)謂此法運(yùn)用于直接同被確認(rèn)人通話，接通之后，直接篤定的稱(chēng)謂。忌：運(yùn)用此法時(shí)，忌適用訊問(wèn)的語(yǔ)氣和方式。如：他好！是陳總嗎？.確認(rèn)2.向公司員工確認(rèn)此法運(yùn)用于向公司員工確認(rèn)企業(yè)主信息。用此法時(shí)，忌諱運(yùn)用是非型疑問(wèn)句。如：他們老板是不是陳啊？.確認(rèn)3.以快遞或物流名義此法通用，但主要運(yùn)用于向公司員工確認(rèn)企業(yè)主信息。.請(qǐng)問(wèn)，學(xué)會(huì)以上的方 法就可以順利找到?jīng)Q 策人信息了嗎？.二、語(yǔ)氣、語(yǔ)速及語(yǔ)態(tài) 在套取決策人信息的時(shí)候，要想對(duì)方告知他所需求的答案，他必需求給他一個(gè)理由，這個(gè)理由就是他要置信他所說(shuō)的每一句話。這必然要求我們需求出色的演技和良好的心思素質(zhì)！由于我們隔著線，所以這一切只能用聲音及表達(dá)方式來(lái)給對(duì)方傳導(dǎo)信息。.聲音什么樣的聲音適宜他并且符合他的言語(yǔ)表達(dá)習(xí)慣？女性：柔美型對(duì)付男接線員及老板 干練型對(duì)付女接線員男性：低沉型幾乎可以對(duì)付一切接線員.聲音如何駕馭本人的聲音？臺(tái)灣腔：女生林志玲類(lèi) 男生普通臺(tái)灣人.表達(dá)方式方式大于內(nèi)容 在表達(dá)的過(guò)程中，不僅要留意肢體言語(yǔ) 的配合，更重要的是真正把本人置身于 這個(gè)通話場(chǎng)景之中。從本人的內(nèi)心出發(fā) 方可讓他的表達(dá)讓他人找不出破綻。.語(yǔ)氣留意重點(diǎn)字句的重點(diǎn)發(fā)音留意在問(wèn)話時(shí)的提問(wèn)方式