NBSS壽險行業(yè)需求導(dǎo)向式銷售(培訓(xùn)講座課件PP

1、歡迎你參加. . .需求導(dǎo)向式銷售研討班China Life1致歡迎詞和課程介紹歡迎詞講師介紹我們的目的在于協(xié)助你在銷售保單的過程中以較小的壓力，獲得更高的效率。China Life2LIMRA美國壽險行銷研究協(xié)會介紹成立于1911年，91年歷史全球會員公司達(dá)900多家從1916年開始為其會員公司提供資訊、培訓(xùn)等服務(wù)，屬世界最權(quán)威壽險行銷訓(xùn)練機構(gòu)及壽險營銷管理咨詢機構(gòu)NBSS需求導(dǎo)向研討培訓(xùn)是其為代理人提供的專業(yè)化銷售技巧培訓(xùn)課程China Life3NBSS需求導(dǎo)向研討培訓(xùn)課程目標(biāo)和課程原理課程目標(biāo):我們的目的在于協(xié)助你在銷售保單的過程中以較小的壓力，獲得更高的效率。課程原理:銷售循環(huán)理論和

2、漏斗原理China Life4銷售流程準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單方案說明方案設(shè)計尋找購買點收集客戶資料接洽約訪China Life5客戶購買原因準(zhǔn)客戶開拓約訪接洽收集客戶資料方案設(shè)計China Life6客戶購買原因方案說明促成簽單遞送保單保單跟蹤客戶服務(wù)China Life7銷售中的四大障礙沒有信任感沒有需求沒有幫助不著急China Life8有效行銷流程銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)；保戶開拓是這個流程的開端。因為它才能牽引出其余的步驟；保戶開拓可由這個流程的其他步驟導(dǎo)入；省略保戶開拓的步驟，就像不圓的輪子跑不好；記住在每個步驟，你是在銷售你自己！銷售就是簡單的動作重復(fù)做！China Lif

3、e9原料 成品 工藝流程China Life10準(zhǔn)保戶 保戶 銷售流程China Life11漏斗原理-準(zhǔn)保戶由上方進(jìn)入保戶由下方出來十分之九流失率10:3:1最重要的是?【你有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗上方】China Life12漏斗原理初步篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶10：3：1篩選促成大量China Life13NBSS培訓(xùn)課程特色 以學(xué)員為主，講師為輔。以研討為主，講授為輔。以參與為主，引導(dǎo)為輔。China Life14掌握技巧的流程學(xué)習(xí)有關(guān)的技巧知識觀察如何運用技巧嘗試運用技巧并及時獲得反饋將技巧運用到實踐當(dāng)中不斷獲得回饋China Life15訓(xùn)練課程的操作方法介紹有關(guān)背景知識討論角色示范角色扮演小

4、組討論:回饋和點評課后作業(yè):追蹤和跟進(jìn)China Life16培訓(xùn)中學(xué)員配合事項學(xué)員手冊我將采用的構(gòu)想課程評估表錦囊妙計1.1 (7)China Life17課堂規(guī)則積極參與勇于表達(dá)自己的觀點相互尊重有不明白的地方及時提問認(rèn)真聽講遵守課程時間表Have fun!China Life18有關(guān)事項課間休息午餐作業(yè)吸煙電話/手機緊急出口休息室China Life19問題倉庫China Life20介紹姓名職位入司時間工作單位期望China Life21喜好喜歡的汽車喜歡的人喜歡的飯店喜歡的歌曲喜歡的地方China Life22準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓的原則 持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓詳細(xì)的追蹤

5、系統(tǒng)China Life23每個人都在推銷除非有人推銷，否則一切都不會發(fā)生。China Life24準(zhǔn)客戶來源準(zhǔn)客戶來源有哪些?從哪種渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶?China Life25準(zhǔn)客戶追蹤記錄每位準(zhǔn)客戶的資料，以便了解：有效來源成功率保持準(zhǔn)客戶的數(shù)量成功者常保持佳績!China Life26轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法詢問的時機詢問的方式追蹤的方式追蹤的時機China Life27六步驟準(zhǔn)客戶開拓法取得認(rèn)同提供姓名或范圍資格確認(rèn)詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟China Life28三步驟促成描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程試探總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性China Life29拒絕!找出原因重拾認(rèn)

6、同肯定描述理想的準(zhǔn)客戶及你計劃運用的介紹方式China Life30轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能會危及到彼此的關(guān)系。China Life31轉(zhuǎn)介紹研討取得轉(zhuǎn)介紹名單所遭遇到的成功與挫折轉(zhuǎn)介紹的重要性哪種技巧對你有效China Life32轉(zhuǎn)介紹角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者填寫反饋表China Life33/觀察者改進(jìn)方面代理人改進(jìn)方面觀察者 優(yōu)點代理人 優(yōu)點China Life34約訪China Life35電話約訪前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備 與 自我準(zhǔn)備China Life36工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶資源辦公室辦公桌China Life37工作準(zhǔn)備

7、與自我準(zhǔn)備 自我準(zhǔn)備 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只要求拜訪機會China Life38心理準(zhǔn)備電話約訪的目的是什么？China Life39電話約訪的成功率China Life40為錢撥電話過程China Life41電話約訪要領(lǐng)不要試圖重新發(fā)明輪子使用經(jīng)過驗證的話術(shù)給出見面的時間選擇三次要求面談承諾之后，繼續(xù)行動China Life42拒絕!China Life43約訪角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者最佳示范填寫反饋表China Life44晚間作業(yè)電話約訪China Life45錦囊妙計China Life46接洽China Life47銷 售 流 程遞送保單發(fā)掘準(zhǔn)保

8、戶說明建議案收集客戶資料安排約訪接 近尋找購買點建議案設(shè)計售后服務(wù)循環(huán)China Life48接近技巧現(xiàn)在你的機會來了第一印象守時有禮儀容座位狀況目的China Life4990 秒儀容儀表共同點意圖能力China Life50特殊情況的處理China Life51Ben DuffyChina Life52接洽角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者填寫反饋表China Life53收集客戶資料China Life54溝通的層次隨意性層次 事實性層次深層次China Life55溝通心理學(xué)情感信任China Life56感性資料收集深層次事實性層次China Life57收集客戶資料

9、角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者填寫反饋表China Life58尋找購買點2.5 (1)China Life59尋找購買點需求點 購買點確定購買點是介于收集客戶資料及促成之間橋梁需求加強,購買力加強China Life60尋找購買點的目標(biāo)確認(rèn)事實重述感情對于優(yōu)先順序的關(guān)心同意保費的額度China Life61VailDenverChina Life62追蹤Call BackAgainCall BackChina Life63致周強夫婦的信周強夫婦：你們好?。ù_認(rèn)事實和感覺）；（確認(rèn)需求點）；（需求優(yōu)先順序）；（確認(rèn)保費預(yù)算）；（其他問題說明）； 祝生意興??！ 中國人壽 敬上

10、 2000年9月25日 China Life64 答案在銷售循環(huán)中找！遞送保單發(fā)掘準(zhǔn)保戶說明建議案收集客戶資料安排約訪接近技巧尋找購買點建議案設(shè)計售后服務(wù)循環(huán)China Life65尋找購買點角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者填寫反饋表China Life66方案設(shè)計China Life67設(shè)計建議案時應(yīng)考慮的因素：單一或是組合？終身或是定期？子女的教育費用或是養(yǎng)老費用？醫(yī)療費用或是喪葬費用？China Life68組合方式介紹1、不同領(lǐng)取年齡組合2、不同繳費期限組合3、不同繳費方式組合4、主附險的組合5、附加功能組合China Life69人身保險的分類 人壽保險-死亡保險、

11、生存保險、生死合險養(yǎng)老險健康保險意外傷害險China Life70認(rèn)識生命周期完美生活規(guī)劃 獨身期-求學(xué)、就業(yè)、單身筑巢期-成家費用、子女生育撫育、住房貸款成長期-各項支出減少、子女成家費用退休期-醫(yī)療費用劇增、財產(chǎn)稅China Life71建議案設(shè)計原則必須了解客戶的需求合理的保費安排最少投入獲最大的保障主要收入者以保障型險種為主女性一般以儲蓄型險種為主商品種類勿提供太多China Life72建議書基本格式標(biāo)題稱呼引言需求分析 建議案設(shè)計受益分析結(jié)束語落款China Life73個案思考先生 33歲 個私老板 年收入10萬元太太 30歲 銀行職員 年收入3萬元兒子 3歲（剛購價值30萬元、

12、20年按揭住房，沒有買過保險）China Life74方案設(shè)計研討亞伯特愛因斯坦讓事情盡可能地簡單，如此而已。China Life75晚間作業(yè)China Life76錦囊妙計China Life77方案說明China Life78促成推定同意第三方故事法總結(jié)次要點“T”字法核保促成危機意識China Life79促成角色扮演角色A：代理人角色B: 準(zhǔn)客戶角色C：觀察者填寫反饋表China Life80遞送保單堅持負(fù)責(zé)的態(tài)度China Life81加費保單預(yù)期態(tài)度預(yù)警遞送China Life82遞送保單重溫客戶需求為下一次銷售做準(zhǔn)備開拓準(zhǔn)客戶建立專業(yè)信譽China Life83遞送保單研討經(jīng)驗討

13、論方法設(shè)計遞送練習(xí)China Life84客戶服務(wù)China Life85年度回訪與售后服務(wù)China Life86承諾服務(wù)賦予自己義務(wù)卡片備忘系統(tǒng)年度回訪孤兒保單服務(wù)受益人服務(wù)China Life87服務(wù)層次 驚喜 期望 基礎(chǔ)China Life88服務(wù)要素China Life89讓你的實踐經(jīng)得起考驗China Life90持續(xù)率很重要China Life91正確銷售！China Life92最初的60天China Life93三項簡單的原則做正確的事盡力把事情做到最好以別人希望的方式對待他們China Life94總結(jié)訓(xùn)練成果最大化超越現(xiàn)狀保持準(zhǔn)確記錄把握今天第三天課程評估China Life95祝賀!課后作業(yè)總結(jié)致辭Chin