營銷創(chuàng)新和團隊建立專業(yè)培訓講義

1、營銷創(chuàng)新和團隊建立專業(yè)培訓講義講師介紹工商管理博士、注冊高級管理咨詢師 中國銀監(jiān)會專職營銷顧問上海交大、上海財經(jīng)大學、上海經(jīng)濟干部管理學院兼職教授PDP體系高級性格測評專家北京大學民營經(jīng)濟研究院研究員華為大學特聘講師2022/7/18薛維舟2“In 2002 humankind generated 5 exabytes of data. Now we produce 5 exabytes every 2 days” 2002年人類生成500萬兆字節(jié)的數(shù)據(jù)需要一年時間，現(xiàn)在我們每2天產(chǎn)生500萬兆字節(jié) - Eric Schmidt, Google 谷歌數(shù)量數(shù)據(jù)規(guī)模速度改變的速度多樣化數(shù)據(jù)來源的不

2、同形式真實性數(shù)據(jù)的不確定性2022/7/18薛維舟3Big Data refers to our ability to make use of ever-increasing volumes, variety, velocity and veracity of data. 大數(shù)據(jù)是指我們利用數(shù)據(jù)增長的數(shù)量、種類、速度、和真實性的能力 Everything we do is increasingly leaving a digital trace, generating data: 我們做的每件事正越來越留下數(shù)字化痕跡，生成數(shù)據(jù) Datafication and the digital soci

3、ety. 數(shù)據(jù)化 和數(shù)字化社會Simply: What is Big Data? 簡單的說：什么是大數(shù)據(jù) ？使用大數(shù)據(jù)是最難的大數(shù)據(jù)2022/7/18薛維舟4企業(yè)在“大數(shù)據(jù)經(jīng)濟”中的轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略大規(guī)模經(jīng)濟到適當規(guī)模經(jīng)濟邊際成本定價到“零邊際”成本定價線性增長到幾何增長對信息和知識的有限訪問到充分訪問供應/供應商主導到需求/客戶主導競爭性的“零和”優(yōu)勢到共贏的可持續(xù)關聯(lián)供應與需求價值鏈到平臺支持的價值鏈生態(tài)系統(tǒng)7S組織維度到多面商業(yè)模式2022/7/18薛維舟5企業(yè)競爭的優(yōu)勢來自于客戶導向無形的市場之手客戶購買產(chǎn)品的時間、地點、方式客戶信息接受的能力、方式市場競爭環(huán)境、因素營銷及推廣方法2022/7

4、/18薛維舟6顧客權力轉(zhuǎn)移互聯(lián)網(wǎng)革命前今天顧客銷售商顧客銷售商2022/7/18薛維舟7高低時間“地盤”為導向圈地速度與范圍客戶忠誠與承諾品牌為導向競爭的烈度市場發(fā)展與變化降價幅度與時機價格為導向增值業(yè)務客戶關注服務為導向營銷創(chuàng)新的真相是對企業(yè)市場地位及客戶的競爭交叉復現(xiàn)全息可見（無隱私時代重新回來）信息為導向2022/7/18薛維舟8營銷的創(chuàng)新思維傳 統(tǒng)新 思 維不妨慢一些，謹慎點速度就是一切選擇喜歡的游戲，樹立起一個單點優(yōu)勢，并堅持到底先試圖主動改變現(xiàn)有規(guī)則，發(fā)揮自己優(yōu)勢，然后進行多點競爭準備、瞄準、開火事先開發(fā)多個前景，做好多種方案，然后處于等待狀態(tài)，等待“觸發(fā)點事件”發(fā)生計劃時限3-5

5、年計劃由總部下達轉(zhuǎn)為由事業(yè)部完成，一般18-24個月2022/7/18薛維舟9營銷的創(chuàng)新思維傳 統(tǒng)新 思 維自上而下，控制命令結(jié)構(gòu)，總部權力較大權力下放到第一線的事業(yè)部，總部以風險投資管理者面貌出現(xiàn)打擊對手才能獲勝先協(xié)作，再競爭大而全外包，專心企業(yè)的專業(yè)能力保持穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)經(jīng)營組織經(jīng)常改變、重塑、重組2022/7/18薛維舟10營銷的創(chuàng)新思維傳 統(tǒng) 新 思 維重視產(chǎn)品開發(fā)能力，以產(chǎn)品為導向正確的技術用到正確的產(chǎn)品上，正確的時機推入市場，客戶關系管理和大數(shù)據(jù)營銷成為重點企業(yè)導向，重視制造管理客戶導向，重視客戶管理2022/7/18薛維舟11營銷創(chuàng)新的戰(zhàn)略思考轉(zhuǎn)變包括重新思考數(shù)字化真正意味著什么

6、2022/7/18薛維舟12營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略突破口的選擇萬物互聯(lián)人物數(shù)據(jù)處理家企業(yè)移動設備人對人機器對機器人對機器2022/7/18薛維舟13企業(yè)營銷在新時期競爭中的幾個不足原有的營銷管理模式跟不上客戶需求（人對人、人對機器、機器對機器要素的重新整合）企業(yè)的產(chǎn)品與服務跟不上時代步伐（大數(shù)據(jù)庫建設、分析模型提煉、風險及機會預知能力缺失）營銷人員的意識與能力無法滿足企業(yè)發(fā)展的要求（大數(shù)據(jù)營銷觀念、落后的人員培養(yǎng)途徑）2022/7/18薛維舟14企業(yè)營銷的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略思考與實踐大（全）數(shù)據(jù)庫建設 基礎及后方數(shù)據(jù)庫營銷，對企業(yè)新產(chǎn)品及服務的創(chuàng)新引導營銷團隊（特種兵）的訓練 執(zhí)行能力提升營銷管理流程的梳理及再造

7、 方法及策略2022/7/18薛維舟15高績效團隊建設2022/7/18薛維舟16成功企業(yè)的發(fā)展途徑觀察（愛迪思）短期業(yè)績（5-10以內(nèi)）中期業(yè)績（10-30年）長期業(yè)績（30年以上）優(yōu)秀領導人領導人+好團隊企業(yè)文化好機遇清晰的發(fā)展戰(zhàn)略健全的經(jīng)營機制好產(chǎn)品、好技術組織、研發(fā)、營銷等的創(chuàng)新組織學習、創(chuàng)新能力實虛2022/7/18薛維舟17什么是管理風格？經(jīng)理在對所管轄的任務和人員進行計劃、組織、激勵、掌控時所展現(xiàn)出來的行為特征。管理風格能夠概括一個管理人員在面對繁復的管理情景時的典型行為表現(xiàn)管理風格指令式權威式和睦式民主式先鋒式教練式2022/7/18薛維舟18管理風格指令式經(jīng)理的主要目標立即服

8、從適用的情景處于危機情形下必須嚴格遵守并執(zhí)行的規(guī)章制度，稍有偏差，后果嚴重（如：安全措施）和“問題員工”溝通，且其他風格已不適用時具體表現(xiàn)向員工傳達很多指令要求員工的絕對服從通過對員工的近距離觀察對業(yè)務和人員都高度控制較多采用負面反饋消極激勵用拒絕服從而導致的消極后果來規(guī)范員工的行為不適用的情景管理積極主動，自我激勵，自我管理的員工管理有才華的知識型員工或某個領域的專家、專業(yè)人士時，他們更加渴望主動駕馭工作，不斷創(chuàng)新面對紛繁復雜的任務2022/7/18薛維舟19管理風格權威式經(jīng)理的主要目標指引團隊長期的發(fā)展方向和遠景適用的情景當團隊有新的遠景和方向要與團隊成員溝通時員工經(jīng)驗不足并有賴于經(jīng)理指導

9、當你是公認的專家或權威人士具體表現(xiàn)為團隊指明清晰的遠景與方向關注員工對該遠景的反應與建議影響員工關注個人企業(yè)的長期發(fā)展結(jié)合遠景目標，設定業(yè)績考核標準與監(jiān)控機制平衡地使用積極消極的激勵手段不適用的情景與資深員工溝通中，尤其是當他的專業(yè)知識與你相當或更勝于你時當你領導的是一個能夠自我管理的團隊時，或者需要達成團隊參與的共識決策時2022/7/18薛維舟20管理風格和睦式經(jīng)理的主要目標創(chuàng)造團隊中的和諧適用的情景面對常規(guī)任務或團隊業(yè)績比較理想時員工因為個人原因或者組織的變革需要個人情感的支持時人員多樣且暗藏矛盾的團隊需要集體協(xié)作時具體表現(xiàn)關注提升團隊內(nèi)部的友好互動不太強調(diào)團隊發(fā)展方向、目標與業(yè)績標準，

10、而是更加關注員工的情感需要更加關注團隊中的“人”而非“任務”，努力讓團隊中的每個人都快樂極力避免矛盾與沖突不適用的情景業(yè)績不佳/業(yè)績急需提升時員工都是任務導向型的，且對團隊關系的培養(yǎng)不感興趣遇到危機或復雜情況，急需清晰明確方向或強有力的控制時2022/7/18薛維舟21管理風格民主式經(jīng)理的主要目標達成團隊共識的承諾，激發(fā)團隊創(chuàng)新的思路適用的情景員工專業(yè)知識與你相當，或更勝于你員工普遍希望參與決策，并認同團隊的共識決策致力于運用團隊協(xié)作來提升團隊績效、改善相關流程具體表現(xiàn)信任員工有能力明確自己及組織的發(fā)展方向激發(fā)員工自主工作召開會議或建立溝通平臺，積極傾聽員工意見與建議獎勵主要根據(jù)績效表現(xiàn)，較少

11、給予負面的反饋不適用的情景員工的想法與你并不一致員工并不認同建立共識的團隊氛圍，和民主的團隊決策形式，或者沒有接受過相關培訓2022/7/18薛維舟22管理風格先鋒式經(jīng)理的主要目標完成任務，追求卓越適用的情景帶領的員工都是沖鋒陷陣型的你有必要參與協(xié)助員工的工作團隊面臨業(yè)績不佳的窘境具體表現(xiàn)以身作則高標準、嚴要求對授權的可行性與結(jié)果有所顧慮若團隊既定的績效考核標準未能達成，會主動承擔責任當員工在工作中遇到難題，會及時前來救場，并詳細地給予指導不適用的情景員工更需要你的反饋和指導以幫助他們成長團隊的發(fā)展方向尚未明確你的工作量超負荷2022/7/18薛維舟23管理風格教練式經(jīng)理的主要目標致力于培養(yǎng)一

12、支職業(yè)化團隊適用的情景你希望員工自己能夠擔起更多的責任，能夠自主自覺地完成工作員工普遍關注自身的職業(yè)發(fā)展員工需要創(chuàng)新地工作時具體表現(xiàn)持續(xù)不斷的給予員工指導并及時提出反饋幫助員工明確自身的優(yōu)勢和可發(fā)展空間鼓勵員工樹立更加遠大的發(fā)展目標將員工長期發(fā)展作為評定業(yè)績的主要標準，而不盲目追求短期業(yè)績不適用的情景面對缺乏經(jīng)驗的新員工時團隊需要明確發(fā)展方向時危機/緊急時刻2022/7/18薛維舟24如何選擇合適的管理風格？應考慮以下因素員工的技能與經(jīng)驗員工的績效（優(yōu)勢及有待于改進的地方）員工對組織目標的理解與認同工作任務的性質(zhì)與負責程度時間壓力風險評估可利用的資源（例如：時間資源、人力資源、財務資源）202

13、2/7/18薛維舟25如何選擇合適的管理風格？六種管理風格無好壞之分分別適用不同的時機要因時、因地、因人而異2022/7/18薛維舟26高績效團隊的建設策略基本原則能否實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標考慮因素人員的數(shù)量人員的素質(zhì)個人的風格2022/7/18薛維舟27課堂小測試你大概是什么風格？2022/7/18薛維舟28請統(tǒng)計你的選項選項序號小計代表型格（1）（2）（3）（4）2022/7/18薛維舟29典型的合作方式2022/7/18薛維舟30典型的厭惡2022/7/18薛維舟31團隊形成過程混沌期沖撞期創(chuàng)造期成熟期停滯期衰退期2022/7/18薛維舟32團隊建設成功團隊=3+1 關系方法目標領導者202

14、2/7/18薛維舟33團隊建設的四條鐵規(guī)事項允許不允許差異個性、脾氣核心價值觀不同沖突建設性沖突百事和諧、老好人做事失誤、失敗不做事、找借口關系少數(shù)人關系親密拉幫結(jié)派2022/7/18薛維舟34團隊建設中的干預式管理經(jīng)理指導成熟期創(chuàng)造期沖撞期組建期團隊授權2022/7/18薛維舟35銷售團隊的激勵2022/7/18薛維舟36我們在激勵方面的主要錯誤花不到10%的時間用于激勵沒有激勵計劃，任其隨意發(fā)生要么恐嚇，要么關愛，缺乏平衡技巧員工沒有明確目標，不知做得好或不好的結(jié)果沒有授權和征求、采納員工意見沒有規(guī)劃員工職業(yè)生涯和培養(yǎng)繼任者忽略差異，一視同仁的激勵方式2022/7/18薛維舟37有效激勵的

15、前提按需激勵了解員工的需求層次適時激勵把握激勵的最佳時機公正激勵建立科學的評價體系2022/7/18薛維舟38主要作用激勵銷售人員創(chuàng)造更多的利潤或銷售額使銷售人員滿意，吸引新的優(yōu)秀人才避免銷售人員對獎金的各種爭議和誤解體現(xiàn)公司的公平、公正、公開從銷售人員角度對獎金的期望希望及時得到相應的報酬希望獎金決定的依據(jù)是透明、公開的希望業(yè)績指標貼近實際希望薪酬制度相對保持穩(wěn)定激勵銷售人員的方法獎金制度2022/7/18薛維舟39激勵銷售人員的方法競爭激勵業(yè)務競賽的原則持續(xù)時間短規(guī)則盡量簡單對所有參賽者都應有一定的獎勵獎勵的方式是大家真正想要的有疑問爭議時以銷售人員的利益為先方式不要每年都重復競賽要保證公正，經(jīng)常公布結(jié)果2022/7/18薛維舟40應注意如果該銷售人員能夠帶來很大的銷售額，但存在其他問題怎么辦？如果兩個銷售人員都符合條件怎么辦？如果近期管理位置沒有空缺怎么辦？如果該銷售人員提升希望破滅怎么辦？激勵銷售人員的方法提