商務談判技巧資料

1、12016/1/19商務談判技巧(jqio)共三十一頁2談判是交易的前奏曲。談判跟下棋一樣，大家都知道相同的下棋的技巧(jqio),但是結果就是有輸跟贏,輸贏關鍵在于誰不先犯錯。共三十一頁談判成功(chnggng)七要素1）充分的準備2）誠信的態(tài)度3）自信的心態(tài)4）嫻熟的技巧5）有效的資源及時間6）對合作的認真(rn zhn)、尊重7）達到目的的執(zhí)著3共三十一頁手勢如果手勢很多，表示能接納對方的意見，手勢很少則表示不接受對方的意見，或者是對對方所談的話題不感興趣；手勢也可看出你支配或服從的程度，支配欲強的人手(rnshu)勢多直接向外、指著對方，反之，服從性強的人手勢多半是輕輕碰觸自己,也常聳

2、聳肩。一姿態(tài)(zti)共三十一頁常見談判姿勢(zsh)與含義表含義肢體動作開放/真誠攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評價抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇蠕動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指，擺弄東西。自己緊握自己的手,頭歪一邊，用手托住頭。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地

3、微笑。一姿態(tài)(zti)共三十一頁微笑(wixio)微笑能充分體現(xiàn)一個人的熱情、修養(yǎng)和魅力。在面對客戶、賓客及同仁(tngrn)時，要養(yǎng)成微笑的好習慣。一姿態(tài)共三十一頁不堅定的堅定的挑釁的聲音太輕音量適中超音量常停頓講話平和講話很快用問句用敘述句用驚嘆句聲音(shngyn)一姿態(tài)(zti)共三十一頁知己知彼(zh j zh b)在談判準備(zhnbi)過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等。一準備

4、共三十一頁選擇高素質的談判(tnpn)人員談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了(ch le)具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)。擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，減輕了主談人員的壓力。一準備共三十一頁談判(tnpn)計劃書的擬定主要內容有：1、確定談判目標：談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。2、時間的安排：如果時間安排得很倉促,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排

5、得很拖延，會耗費大量的時間和精力。3、談判地點的安排等：談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理(xnl)回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。一準備共三十一頁談的技巧(jqio)談判當然(dngrn)離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現(xiàn),但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。二技巧共三十一頁聽的技巧(jqio)在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，灌輸給對方自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)

6、議。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。鼓勵類技巧：這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類(y li)技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。引導類技巧:引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎？”，“關于方面您的看法是什么？”，“假如我們您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。二技巧共三十一頁望，就

7、是觀色：察言觀色、由表及里。三要素：服飾、舉止、神色。能判斷出談判者的一些性格特征。聞，就是察言：聞語速能夠辨別性格。沉穩(wěn)的人語調低緩而有力，表達少有重復；激進的人言詞強烈剛直，語意缺少回旋余地；怯懦的人言詞閃爍不定，常常欲言又止，或再三(zisn)試探。一望聞問切(wng wn wn qi)“中醫(yī)”診法二技巧共三十一頁談判開局(ki j)階段，首先應該營造和諧的氣氛。在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。三開局(ki j)策略營造和諧氣氛共三十一頁議程(ychng)安排先易后難、先難后易策略綜合式：橫

8、向議題策略單項式：縱向議題策略要點：時間、主題、議題和議程(ychng)目標：不遺漏、已方有利對方損害小三開局策略共三十一頁人員(rnyun)角色策略紅白臉策略在商務談判(tnpn)過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判(tnpn)進退更有節(jié)奏的一種策略。角色安排應符合習慣、職位等。三開局策略共三十一頁謀求(muqi)主動策略投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊(hn hu)或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。三開局策略共三十一頁針對對方(dufng)策略聲東擊西策略，是指敵

9、我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手(dushu)毫無準備的情況下，才容易實現(xiàn)目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。

10、這種疲勞戰(zhàn)術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。四磋商策略共三十一頁信息戰(zhàn)策略(cl)吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術(jsh)知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。四磋商策略共三十一頁針對(zhndu)過程的策略 出現(xiàn)問題的解決方式(fngsh)：擋箭牌、針

11、鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏。可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。擋箭牌這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。對強硬難纏的談判對手，如鐵公雞，以牙還牙，針鋒相對。但與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。最后通牒最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步，我方拋出最后通牒。軟硬結合該策略又叫做黑白臉策略，兩種不同態(tài)度的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮

12、演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處。雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心。四磋商策略共三十一頁美日汽車(qch)的談判節(jié)奏控制 案情：美國和日本在汽車銷售領域的摩擦在經過近20個月的談判之后仍然未能取得實質性的進展。1995年5月10日，美國人的耐心似乎已經枯竭。美國首席(shux)貿易談判代表坎特聲明，白宮曾提醒過讓剛剛成立的WTO注意，美國可能在45天之內提出申述，指控日本政府在汽車及其零部件領域的規(guī)章與汽車生產公司的商業(yè)行為同世界貿易規(guī)則貌合神離。他還聲明，美國在提出此申訴之后將對日方進行貿易制裁。五案例共三十一頁美日汽車的談判(tnpn)節(jié)奏控制1、美方單方面

13、制定時間界限1995年5月16日美國公布了制裁日本汽車的清單(qngdn)、美方的聲明指出，如果日本到6月28日仍未向美國汽車及零部件開放其市場，美國將對日本的13種豪華型汽車征收100%的懲罰性關稅，總金額按照1994年的進出口值為50.9億美元。50.9億美元創(chuàng)下了美國政府實施懲罰性關稅的最高紀錄。五案例共三十一頁美日汽車的談判(tnpn)節(jié)奏控制2、日方對美方強加時間界限的應對方案在美國宣布制裁清單后，5月17日，日本通產省省長橋本龍?zhí)尚Q(xunchng)日本決定向WTO爭端解決機構提出解決的要求。日方敦促WTO就美國提出的對日本汽車征收懲罰性關稅的合法性問題召開緊急會談。橋本還指出

14、日方準備在6月末對美國采取報復性措施，并聲稱日本政府將在審查了美國針對日本出口汽車的最后制裁清單后再作決定。按照WTO爭端解決機構的規(guī)定，爭端的雙方首先應進行雙邊磋商，這是復雜的爭端處理程序中的第一步。如果美日雙方在最長不超過60天的時間內達不成協(xié)議，那么就要成立一個三人專家小組來評定美國的制裁是否合法。五案例共三十一頁美日汽車(qch)的談判節(jié)奏控制3、雙方在重開雙邊(shungbin)談判的日期及地點上也存在著意見分歧。橋本龍?zhí)梢笤赪TO的監(jiān)督下最遲應于6月15日在日內瓦開始汽車貿易的雙邊談判，因為按照WTO的指導規(guī)則，6月15日是非緊急程序的最后期限。但是坎特卻要求汽車貿易談判應該于

15、6月20日和21日在華盛頓舉行。盡管存在這些分歧，各方還是設法達成了協(xié)議，決定由兩國的中層代表于6月12日和13日在WTO總部所在地日內瓦重開雙邊談判。然而正像人們所預期的那樣，談判無果而終。于是，橋本龍?zhí)捎?月14日在一次匆忙安排的新聞發(fā)布會上宣布將于6月22日和23日在華盛頓舉行新一輪談判，以便再作最后一次努力來避免這場貿易戰(zhàn)。五案例共三十一頁美日汽車的談判節(jié)奏(jizu)控制4、強調利益平衡的最后階段的較量在新一輪談判的第一天里并未取得任何進展，各方的分歧依然存在?？肆诸D總統(tǒng)與坎特在不同的場合都一再重復他們要對日方實行制裁的威脅。日本幾家最大的汽車制造廠商終于相信白宮所提出的報復是嚴肅

16、、認真地，因而準備朝著滿足美方要求的方向盡量縮小部分(b fen)差距。于是，在6月23日的一次“非官方”會議上，日方告訴美方的貿易談判人員，日本打算要求日本汽車制造商增加海外生產，并提高其在海外生產汽車的當?shù)乇Ｓ辛?。在日本提出了妥協(xié)性建議后，雖然美日雙方從6月22日起就在準內閣級別和專家級別的會議上進行了馬拉松式的談判，但直至6月26日華盛頓與東京仍未能解決全部細節(jié)問題。就在克林頓政府所宣布的實施制裁措施期限的前一天，即6月27日，談判有了實質性的突破，美國貿易談判代表坎特聲明放棄克林頓政府的數(shù)額要求。這是華盛頓先前堅決拒絕作出的讓步。在全部談判最終結束后，白宮的貿易戰(zhàn)略家們總結說，美國人最

17、終在數(shù)額問題上表現(xiàn)出的靈活性以及日方提出的自愿增產計劃，為美國汽車銷售商準入和取消售后服務規(guī)定問題達成政府間的協(xié)議提供了惟一的機會。由于美國最終作出了放棄數(shù)額要求的困難抉擇，而使用自己提供的數(shù)據，協(xié)議的最后條文很快得以落實。美方同日方就汽車及汽車零部件的爭吵終于結束了。五案例共三十一頁美日汽車的談判節(jié)奏(jizu)控制案例分析：靈活地控制(kngzh)談判節(jié)奏對于爭取己方的商業(yè)利益至關重要，在此案例中時時表現(xiàn)出了美日雙方爭取談判主動權，對談判節(jié)奏進行控制(kngzh)的企圖。通過美日兩國之間談判案例的學習，銷售人員在進行談判時要注意他們如何具體運用談判節(jié)奏控制(kngzh)的一些技能點。把握時

18、間的主觀因素。在雙方長期談判未果的背景下，美方指定制裁的清單和時間，通過施加壓力來加快談判的節(jié)奏，這是一種策略性的安排，是對時間主觀因素的把握。同時在重開談判時間的選擇上，也體現(xiàn)了雙方對時間的主觀因素的把握。善于把握機會。美方抓住WTO剛剛成立的機會，聲稱要提出申訴和貿易制裁。面對美方壓力，日本也利用WTO的爭端解決結構，同時并不示弱地提出要采取報復性措施。雙方都想借助WTO來解決問題，這是對談判過程中偶然出現(xiàn)的對己方有利機會的把握。美方宣布進行制裁是想加快談判節(jié)奏，而日方的報復性措施的提出是想緩解加快談判節(jié)奏的壓力。五案例共三十一頁美日汽車的談判節(jié)奏(jizu)控制重視利益平衡原則。重開談判

19、(tnpn)的爭執(zhí)和最終確定也是一種對利益平衡原則的強調。當日方企業(yè)相信美方的報復聲明是嚴肅、認真時才提出了一定的妥協(xié)性建議，但是由于美方一直還沒有進行適當妥協(xié)從而導致不能解決全部細節(jié)問題。在美方宣布實施制裁的前一天，由于美方的退步最終使整個談判(tnpn)有了實質性的進展。雙方相互的退讓反映了對利益平衡原則中對等因素的把握?？陀^的說，在具體的談判中對于談判節(jié)奏的控制并不僅限于已經介紹的四個基本的技能點，特別是對于銷售談判來講，還有很多細微的節(jié)奏控制技能點對爭取談判利益也是非常重要的。比如談判中的“換檔”，即在你的言行與真實目的之間撒上一層霧障，使對方難以辨別。這樣，你就始終是主動的，可以一步一步把對手引入你的圈套。在談判中具有耐心也是必備的素質，要善于使用拖延戰(zhàn)術，以達到控制談判節(jié)奏的目的，這將使你在談判中占據主動，然后在適當時機答應對方一些條件，則容易達成協(xié)議。期限策略也是一種重要的談判節(jié)奏控制策略，在上面的案例中已經得到了明顯的體現(xiàn)，當面對對方期限的壓力時，耐心將顯得非常重要。還有休息策略，一般在談判局勢對己方不利的時候使用。還有打斷戰(zhàn)術、善于運用巧妙的借口等等都有利于對節(jié)奏的控制。五案例共三十一頁美日汽車的談判(tnpn)節(jié)奏控制案例思考：1、在此案例中美方為了盡快對雙方的貿易爭端達成協(xié)議采取了哪些有利于己方的談判節(jié)奏控制技能？ 2