卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理--東莞段海亮

1、卓越的銷售(xioshu)團(tuán)隊(duì)管理 東莞中原資深銷售(xioshu)經(jīng)理-段海亮共三十五頁(yè)個(gè)人(grn)行業(yè)經(jīng)歷回顧從業(yè)8年，行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)7年！帶領(lǐng)的項(xiàng)目每年定獲公司應(yīng)收或?qū)嵤?sh shu)各項(xiàng)大獎(jiǎng)！發(fā)展商如是說：調(diào)走段海亮，扣代理公司傭金！只要你在，中原就在！發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)相說：段海亮是我強(qiáng)烈要求代理公司調(diào)來的！共三十五頁(yè)一、做得好是能力(nngl)？還是？共三十五頁(yè)能力(nngl)強(qiáng)就一定能做好嗎？最出色的一定是能力最強(qiáng)的嗎？與能力、方法無關(guān)的.一、做得好是能力(nngl)？還是？龜兔賽跑的故事告訴我們：觀念比能力更重要共三十五頁(yè) 觀念能力觀念=責(zé)任責(zé)任=標(biāo)簽馬太效應(yīng)： 凡有的還要加給他，

2、叫他更富有；凡是(fnsh)沒有的，連他有的，也要奪過來一、做得好是能力(nngl)？還是？共三十五頁(yè)一、做得好是能力重要(zhngyo)？觀念重要(zhngyo)？良好的工作習(xí)慣：獨(dú)立思考的時(shí)間隨時(shí)備忘優(yōu)先次序：必須做、應(yīng)該做、我想要(xin yo)做較強(qiáng)的執(zhí)行力無數(shù)的瑣事環(huán)環(huán)相扣 =大事 每個(gè)同事是狀態(tài)、每個(gè)誠(chéng)意客戶、每個(gè)不簽約的客戶都了如指掌共三十五頁(yè)一、做得好是能力(nngl)重要？觀念重要？謙卑-存心謙卑，看別人(birn)比自己強(qiáng) 危機(jī)意識(shí)-生于憂患，死于安樂 找準(zhǔn)位置-屁股決定腦袋 執(zhí)行-快、準(zhǔn) 共三十五頁(yè)一、做得好是能力(nngl)重要？觀念重要？付出的精神(jngshn)：上

3、游：小河有水大河滿 下游：大河有水小河滿 共三十五頁(yè)一、做得好是能力(nngl)重要？觀念重要？把工作當(dāng)自己的生意來做：強(qiáng)烈的責(zé)任感對(duì)業(yè)績(jī)敏感對(duì)同事和公司利益(ly)敏感案例： 2011年如果按照代理合同約定是不可能完成跳點(diǎn)的，有些客觀因素是影響跳點(diǎn)的直接原因，于是自己擬定補(bǔ)充協(xié)議給公司，并促使甲方領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章達(dá)到跳點(diǎn)條件！為公司爭(zhēng)取了近100萬的收入！共三十五頁(yè)二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)共三十五頁(yè)二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)組建 招聘渠道：盡量不麻煩公司充分利用同事介紹 同事了解對(duì)方的性格，知道什么樣的人能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的文化(wnhu) 誰介紹來的誰負(fù)責(zé)培訓(xùn)注重人才儲(chǔ)備：離職員工等任何機(jī)會(huì)總結(jié)：

4、 項(xiàng)目同事60%由同事介紹，避免因銷售經(jīng)理因個(gè)人喜好決定用人。同事來自各公司的精英，易合作、作戰(zhàn)能力強(qiáng)；共三十五頁(yè)二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)組建 用人標(biāo)準(zhǔn)：可以沒經(jīng)驗(yàn)，只要肯努力就給機(jī)會(huì)不排斥新人(xnrn)興趣比經(jīng)驗(yàn)重要總結(jié)： 項(xiàng)目月度前三名經(jīng)常出現(xiàn)新同事，她們有沖勁、不挑客人才是利潤(rùn)最高的商品，能夠經(jīng)營(yíng)好人才的企業(yè)才是最終的大贏家 柳傳志 共三十五頁(yè)二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)組建一小時(shí)入職談話(tn hu)：中原文化、 晉升機(jī)制、 項(xiàng)目要求你為誰做？你的工作動(dòng)力！職業(yè)規(guī)劃共三十五頁(yè)育人：有計(jì)劃、多樣化的培訓(xùn)形式知道為什么工作比該怎么工作更重要銷售意識(shí)比銷售能力重要總結(jié)： 大多員工是

5、85后，嬌生慣養(yǎng)，比較以自我為中心，不懂得向父母、長(zhǎng)輩感恩，喚醒他們內(nèi)心的良知(lin zh)，是他們工作最大的動(dòng)力！二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)工作績(jī)效能力動(dòng)機(jī)激發(fā) 共三十五頁(yè)二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)組建營(yíng)造良好(lingho)的團(tuán)隊(duì)氛圍：調(diào)節(jié)同事的矛盾將不合群的人調(diào)離項(xiàng)目制造共同的生活機(jī)會(huì)有效的批評(píng)：批評(píng)與個(gè)人喜好無關(guān)，無論何事克制自己不要?jiǎng)优?批評(píng)的目的是幫助對(duì)方克服困難，而不是打擊對(duì)方！共三十五頁(yè)二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)樹立榜樣： 上梁不正下梁歪，中梁不正要(zhn yo)垮臺(tái)！ 兵熊熊一個(gè)，將孬孬一窩！讓我的自我感覺良好帶給每個(gè)人自我感覺良好： 熱情、樂觀、總是

6、帶來好消息、忠于事業(yè)大腦就像儲(chǔ)存區(qū)，你輸入的是什么，輸出的就是什么，銷售經(jīng)理就是那個(gè)輸入員。共三十五頁(yè)二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)培養(yǎng) 打造(dzo)和諧的團(tuán)隊(duì)：注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作處理垃圾情緒拒絕小團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作就是搭建無形的人梯，讓每個(gè)人都能通過一桶蘋果只要爛了一個(gè)其余也會(huì)爛掉共三十五頁(yè)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力： 眾人拾柴火焰高不提倡(tchng)個(gè)人英雄，大家好才是真的好讓個(gè)人利益為團(tuán)隊(duì)利益讓道 二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)我們的口號(hào)是：人人為我，我為人人！共三十五頁(yè)激勵(lì)：重效率(xio l)，不鼓勵(lì)疲勞作戰(zhàn)隨時(shí)的鼓勵(lì)讓每個(gè)人成為自我激勵(lì)高手用人所長(zhǎng)認(rèn)同對(duì)方產(chǎn)生共鳴： 不一定接受他的看法，但是必須

7、了解他的感受！ 二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)最好的激勵(lì)是：當(dāng)面尊重同事，背地稱贊同事，需要是支持同事！共三十五頁(yè)幫助同事：個(gè)人生活：常常遲到的王某、感情遇挫的韓某.讓同事得到鍛煉協(xié)助處理客戶投訴案例： 去年下半年樓市不景氣，有些客戶認(rèn)購(gòu)以后又反悔。客戶鄭某在得知不能退定之后辱罵同事。為達(dá)到退款目的在發(fā)展商面前(minqin)誣陷同事，我將客戶鬧事時(shí)的錄音提供給發(fā)展商，還同事一個(gè)公道！ 二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)共三十五頁(yè)三：銷售(xioshu)管理共三十五頁(yè)目標(biāo)清晰：全員清楚項(xiàng)目及個(gè)人短期、長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)以月為基礎(chǔ)定目標(biāo)目標(biāo)必須量化到最小單元目標(biāo)必須可執(zhí)行需要努力才能(cinng

8、)完成、努力一定能完成 三、銷售管理(gunl)：制定目標(biāo)世界上所有的成就都是那些目標(biāo)非常明確的人創(chuàng)造的！共三十五頁(yè)定期目標(biāo)跟蹤：不斷重復(fù)推行我的業(yè)績(jī)目標(biāo)跟蹤完成情況以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為首(wishu)定期檢查各人完成情況找到可能解決完成目標(biāo)的方案案例： 如何完成2011年的年度目標(biāo)三、銷售(xioshu)管理：跟蹤目標(biāo)“上下同欲者勝”。孫武謀功篇 共三十五頁(yè)制定更高要求：個(gè)人發(fā)揮好的要給予充分肯定完成了，再給予更高的要求本階段任務(wù)完成了，制定下一階段更高目標(biāo)至理名言： 對(duì)員工的信任程度(chngd)有多高，就能取得多大的成就！ 三、銷售管理：制定(zhdng)更高的目標(biāo)共三十五頁(yè)如何完成更高業(yè)績(jī)：群

9、策群力，頭腦風(fēng)暴定期(dngq)月度茶話會(huì)總結(jié)激發(fā)同事的動(dòng)力： 制造讓每個(gè)同事都high起來的環(huán)境三、銷售管理(gunl)：如何完成更高業(yè)績(jī)一朵鮮花打扮不出美麗的春天 共三十五頁(yè)如何持續(xù)保持良好的勢(shì)頭永遠(yuǎn)都是旺季了解每個(gè)同事的強(qiáng)項(xiàng)，并在各種場(chǎng)合不斷重復(fù)這個(gè)強(qiáng)項(xiàng)在困難時(shí)期(shq)必須不斷強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目每天都有在改進(jìn)大家很難出單時(shí)先集中一個(gè)一個(gè)困難攻破，一個(gè)一個(gè)客戶攻破案例： 2011年下半年市場(chǎng)不景氣，但是我們的團(tuán)隊(duì)卻一直有很好的業(yè)績(jī)！ 三、銷售管理：如何完成(wn chng)更高業(yè)績(jī)絕口不提“不景氣”這句話。 -日本麥當(dāng)勞董事長(zhǎng)藤田田 共三十五頁(yè)四：合力(hl)拼搏共三十五頁(yè)策劃配合：每周定期主動(dòng)

10、(zhdng)向策劃溝通來訪、未成交、成交分析每次營(yíng)銷例會(huì)前達(dá)成一致對(duì)開發(fā)商的建議每周提交短信等推廣建議 .四：合力拼搏(pn b)：策劃配合我們的工作有60%的時(shí)間都是在溝通共三十五頁(yè)相處原則：禮貌地表達(dá)自己的立場(chǎng)(lchng)不卑：不低聲下氣 ，不亢：不傲慢自大 公司的利益必須爭(zhēng)所有執(zhí)行政策必須有文件以正合而非奇道 四：合力(hl)拼搏：與發(fā)展商相處攻略共三十五頁(yè)搞定營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)：永遠(yuǎn)保持一手資訊(z xn)并且及時(shí)匯報(bào):逢競(jìng)品開盤必到發(fā)展商下達(dá)任務(wù)時(shí)，保持高度的信心，但必須向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成目標(biāo)的要求定期匯報(bào)團(tuán)隊(duì)的努力和付出案例： 今年 4月底項(xiàng)目新品開盤目標(biāo)是80套，我們將提前準(zhǔn)備好的長(zhǎng)達(dá)3

11、0條的建議發(fā)給開發(fā)商并抄送領(lǐng)導(dǎo)，開盤當(dāng)天由于仍有很多方面配合不到位沒有完成目標(biāo)，發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)安慰我們，在經(jīng)過幾天努力改進(jìn)后項(xiàng)目業(yè)績(jī)順利完成！四：合力(hl)拼搏：搞定開發(fā)商攻略共三十五頁(yè)搞定營(yíng)銷部成員：跟進(jìn)發(fā)展商執(zhí)行情況：讓他們忙起來要事使用可保留記錄的工具聯(lián)絡(luò)(linlu)：qq、email讓領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督下面的執(zhí)行： 利用qq群，如果是現(xiàn)場(chǎng)展示問題拍照上傳，有意無意讓領(lǐng)導(dǎo)知道現(xiàn)場(chǎng)的狀況四：合力(hl)拼搏：搞定營(yíng)銷部成員共三十五頁(yè)搞定財(cái)務(wù)，結(jié)傭更快：主動(dòng)及時(shí)跟進(jìn)客戶簽約主動(dòng)向財(cái)務(wù)老總匯報(bào)簽約跟進(jìn)難度主動(dòng)提出有利于簽約的財(cái)務(wù)制度 案例： 項(xiàng)目關(guān)系戶高達(dá)80%，簽約難推進(jìn)，提議客戶找關(guān)系申請(qǐng)(shnq

12、ng)額外折扣之前必須先交70%首付款，大大提升了回款的速度。四：合力(hl)拼搏：搞定開發(fā)商聽說這個(gè)月傭金 又到賬了共三十五頁(yè)成功的銷售(xioshu)管理秘訣：正確的觀念-超強(qiáng)的責(zé)任感超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)-培養(yǎng)團(tuán)結(jié)的、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)明確的目標(biāo)-團(tuán)隊(duì)重目標(biāo)、重貢獻(xiàn)甲方良好的配合-與發(fā)展商良好的溝通方式和關(guān)系 總 結(jié)共三十五頁(yè)Code of this report | 34祝大家：在自己的崗位(gng wi)上舞出水平！舞出風(fēng)采！共三十五頁(yè)內(nèi)容摘要卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理。從業(yè)8年，行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)7年。凡有的還要加給他，叫他更富有。誰介紹來的誰負(fù)責(zé)培訓(xùn)。項(xiàng)目同事60%由同事介紹，避免因銷售經(jīng)理因個(gè)人喜好決定用人。知道為什么工作比該怎么工作更重要。銷售意識(shí)比銷售能力重要。有效的批評(píng)：批評(píng)與個(gè)人