商務(wù)談判計(jì)劃的要求與內(nèi)容

1、5.3商務(wù)談判計(jì)劃的制訂 一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求 二、商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容 三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定 四、商務(wù)談判場(chǎng)景的布置5.3.1商務(wù)談判計(jì)劃的要求商務(wù)談判計(jì)劃的合理性（相對(duì)合理，不能絕對(duì)合理，合理是談判雙方都能接受的合理）商務(wù)談判計(jì)劃的實(shí)用性（內(nèi)容力求簡(jiǎn)明，清楚）商務(wù)談判計(jì)劃的靈活性（實(shí)施幾套備用計(jì)劃）案例分析?？诮鸨P飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)”（代碼000572）的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)PET材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)，公司希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒(méi)有與該公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系，但通過(guò)“情報(bào)收集及制定談判預(yù)

2、案”的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，你對(duì)?？诮鸨P飲料公司已經(jīng)有了一定的了解。并且已經(jīng)與該公司采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，向?qū)Ψ教峤涣讼嚓P(guān)的資料，并進(jìn)行了前期的溝通。該公司表示對(duì)與你廠合作很有興趣，準(zhǔn)備于下周與你公司進(jìn)行首次談判 。由于雙方過(guò)去并沒(méi)有合作過(guò)，彼此都不夠了解，也為了使談判有一個(gè)好的開(kāi)端，你向?qū)Ψ浇ㄗh派人到你公司考察，并進(jìn)行商務(wù)談判。對(duì)方同意了你的建議，但由于對(duì)方的管理流程的限制，他們的談判代表沒(méi)有最終的決策權(quán)，要求第一輪談判并不簽訂合同，達(dá)成基本意向之后他們要向總公司匯報(bào)，聽(tīng)取總公司意見(jiàn)后下一輪談判要在對(duì)方所在地進(jìn)行。你向你的老板進(jìn)行了匯報(bào)，老板指定你為本次談判的組長(zhǎng)。公司技術(shù)部門已經(jīng)對(duì)你收集的“金盤

3、”礦泉水瓶進(jìn)行了技術(shù)分析。令你欣慰的是你公司生產(chǎn)的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術(shù)要求。在“透明度”、“純度”等一些指標(biāo)上比他們過(guò)去使用的材料還要好一些。海南是你公司準(zhǔn)備新開(kāi)拓的市場(chǎng)，拿下這家公司的定單對(duì)你們意義重大。假設(shè)你的生產(chǎn)成本是10，000元/噸，市場(chǎng)平均價(jià)格是12，000元/噸。5.3.2商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容商務(wù)談判目標(biāo)的確定商務(wù)談判策略的布置商務(wù)談判的議程安排1）談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)必須明確、具體。確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。 A、最低限度目標(biāo)B、可以接受的目標(biāo)C、最高期望目標(biāo)本案例中：談判目標(biāo)是成為“金盤飲料司”PET材料供應(yīng)商與“金盤飲料公司”的合作.100

4、00元/噸為最低目標(biāo)，10000元/噸12000元/噸為可接受，12000元/噸以上為最高目標(biāo)2）談判策略的部署開(kāi)局策略：在我方做公司介紹時(shí)，要讓對(duì)方了解我方的實(shí)力。報(bào)價(jià)策略：為了體現(xiàn)我方的誠(chéng)意，我們的報(bào)價(jià)原則上直接報(bào)出所有我們能給對(duì)方的降低產(chǎn)品成本的各方面的幫助。議價(jià)策略：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我方能為對(duì)方降低產(chǎn)品成本，因?yàn)檫@是對(duì)方最為關(guān)心的事。讓步策略：在提供我們的專業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)方面作出比較大的讓步。結(jié)束階段的策略：不管談判的成果如何，我們始終都應(yīng)該保持積極的態(tài)度，顯示我方的誠(chéng)意。3）談判議程的安排談判議程的安排對(duì)談判雙方非常重要，議程本身 就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。1、時(shí)間安排（是談判議

5、程中的重要環(huán)節(jié)） A、確定何時(shí)開(kāi)始談判、談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束； B、談判過(guò)程中時(shí)間的安排要講策略。(不要隨便透露己方談判的期限)2、確定談判議題3、通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容本案例：一天以內(nèi)完成談判（時(shí)間安排）；5.3.3談判地點(diǎn)的選定 A、在己方地點(diǎn)談判（優(yōu)勢(shì)最大）B、在對(duì)方地點(diǎn)談判C、在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判D、在雙方所在地交叉談判（一般不選擇）A、由于下一輪談判將在?？谶M(jìn)行，由于對(duì)方的談判代表不具有最終的決策權(quán)，如果安排在對(duì)方公司的會(huì)議室談判會(huì)對(duì)我方很不利。這次在我方所在地談判，我們先安排在酒店談判，安排在接待對(duì)方代表的酒店給對(duì)方代表帶來(lái)方便，消除在異地談判的陌生和緊張感，會(huì)讓他們感覺(jué)到

6、我們的誠(chéng)意。B、進(jìn)行旅游活動(dòng)5.3.4談判場(chǎng)景的布置商務(wù)談判場(chǎng)景的選擇（是對(duì)方談判人員“安心” ）商務(wù)談判場(chǎng)所的布置主談室（光線充足，不安電話錄音設(shè)備）密談室（離主談室進(jìn)，光線不宜亮）休息室（鮮花，音樂(lè)，茶點(diǎn)）本次案例：酒店歡迎橫幅：與酒店協(xié)商在酒店大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎海口金盤飲料公司代表下榻本酒店”。酒店“流水牌”安排：方便對(duì)方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會(huì)議室。會(huì)議室橫幅安排：可以提醒對(duì)方取得談判的成功是我們共同的首要目標(biāo)。休息室的茶點(diǎn)可以選擇“金盤”飲料3)談判雙方座位的安排雙方各居談判桌一方，相對(duì)而坐（正規(guī)、嚴(yán)肅）雙方人員混雜交叉就座（氣氛融洽，適用于雙方比較了解，關(guān)系融洽的談判）商務(wù)談判計(jì)劃是指導(dǎo)談判工作的綱領(lǐng)性文件。談判計(jì)劃要確定科學(xué)的目標(biāo)、靈活的策略戰(zhàn)術(shù)，