醫(yī)械顧問(wèn)型銷(xiāo)售——主動(dòng)出擊搶占先機(jī)

1、第 PAGE3 頁(yè) 共 NUMPAGES3 頁(yè)醫(yī)械顧問(wèn)型銷(xiāo)售主動(dòng)出擊，搶占先機(jī) - 工作體會(huì) - 面對(duì)當(dāng)前愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)好的醫(yī)療器械銷(xiāo)售，已經(jīng)開(kāi)始有緊迫感，意識(shí)到唯有主動(dòng)出擊，不滿(mǎn)足于僅僅滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而是幫客戶(hù)挖掘需求，從而搶占先機(jī)。顧問(wèn)型銷(xiāo)售和普通銷(xiāo)售的區(qū)別就在于普通銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，而顧問(wèn)型銷(xiāo)售是從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或現(xiàn)象-決定處理目的-確定方案(這里就是常提到的產(chǎn)品定型)-商業(yè)談判-購(gòu)買(mǎi)-使用并跟進(jìn)-發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題或現(xiàn)象。他們的工作貫穿于所謂的需求的從無(wú)到有，并且是主動(dòng)的去幫助客戶(hù)發(fā)覺(jué)需求，并且提前就拿出了解決方案，醫(yī)療器械的客戶(hù)大多是醫(yī)院科室的主任，他們也是要業(yè)績(jī)的，如果有這么

2、一個(gè)能每天幫他發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題，并為他解決問(wèn)題的顧問(wèn)在他身邊，幫助他把自己的科室建設(shè)的越來(lái)越好，他會(huì)不高興嗎?你認(rèn)為這個(gè)顧問(wèn)會(huì)沒(méi)業(yè)務(wù)做嗎?如何才能成為顧問(wèn)呢?首先你必須具備醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員必須具備的知識(shí)里面的各種知識(shí)。只有這樣你才能真正的設(shè)身處地的為醫(yī)院著想，知道客戶(hù)的需求。而后就是學(xué)會(huì)利用你的信息，就像剛?cè)胄兴占男畔⒛菢?，時(shí)?？纯?，看看每個(gè)用戶(hù)都用什么品牌，這些品牌會(huì)有什么缺點(diǎn)，他們是否需要解決這些?或者看看使用的是什么檔次的機(jī)器，能滿(mǎn)足醫(yī)院的發(fā)展嗎，他們是否需要更高檔的?或者看看醫(yī)療器械的使用年限，是否該換新了，能想出個(gè)讓他提前換的理由嗎?醫(yī)院有沒(méi)有新開(kāi)什么醫(yī)療項(xiàng)目，需不需要新儀器去支

3、持?比如說(shuō)有個(gè)客戶(hù)找我一個(gè)同事買(mǎi)生化儀，他去了解情況(其實(shí)對(duì)于生化的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)他是落后了)，了解到這個(gè)醫(yī)院心內(nèi)科實(shí)力很強(qiáng)，特別是院長(zhǎng)十分關(guān)心心內(nèi)科，但是化學(xué)發(fā)光儀放在核醫(yī)學(xué)，他就想，檢驗(yàn)科對(duì)于心臟標(biāo)志物這塊一定很重視，但是如果化學(xué)發(fā)光在核醫(yī)學(xué)，他們可能也就無(wú)法開(kāi)展該項(xiàng)目了，用其他方法又十分麻煩，收費(fèi)又低。當(dāng)時(shí)他十分大膽的提出了他的想法，那就是幫主任分析p p 了現(xiàn)狀后，提出了一個(gè)生化+發(fā)光+心臟標(biāo)志物相關(guān)醫(yī)療器械總體解決方案。那是家大醫(yī)院，他不指望生化以外的東西賺錢(qián)，只要生化進(jìn)去了，他什么都能回來(lái)，而且自己的發(fā)光在檢驗(yàn)科，他還能慢慢開(kāi)發(fā)它的用途。結(jié)果是客戶(hù)果然非常感興趣，認(rèn)為一來(lái)滿(mǎn)足了自己的需要，二來(lái)科室收入有了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，還拍了院長(zhǎng)的馬*，最后的結(jié)果就是他得到了一個(gè)新的VIP。他的這次操作，就屬于通過(guò)自