醫(yī)療器械營銷：差異化營銷全面解讀

1、第 PAGE4 頁 共 NUMPAGES4 頁醫(yī)療器械營銷：差異化營銷全面解讀 - 工作體會 - 在市場的推動下，企業(yè)的營銷策略在不斷推陳出新，在改革中找尋突破在，找尋市場，追逐利益和發(fā)展。差異化營銷便應運而生。1、人才培養(yǎng)機制工作最終還是要由人來執(zhí)行，人是最重要的執(zhí)行因素，而執(zhí)行差異化營銷，必須使公司體系中的每一個人都對差異化有一定的認識，尤其是銷售體系的人員，對差異化營銷要能非常了解，了解如何執(zhí)行差異化營銷，醫(yī)療器械銷售人員要能達到什么樣的綜合能力，才能更好的執(zhí)行差異化營銷，差異化營銷的倡議者要能對銷售體系的人員進行系統(tǒng)的培訓，以便差異化營銷能夠真正的落到實處。公司首先可采取全員差異化思想

2、的強化，要求各部門均有這差異化的意識，另外銷售人員對于銷售知識要求應該專業(yè)化，對于市場調(diào)研、市場細分、市場定位、差異化營銷、渠道開拓、營銷渠道激勵、渠道管理、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品推廣策略、競爭品牌分析p p 等知識都比較專業(yè)，達到這樣的水平，不是一天兩天就可以的，雖然我們的團隊素質(zhì)在不斷的提高，但還是有很多非常銷售專業(yè)的人員做銷售，所以更應該強化銷售理論，并把理論與實踐結(jié)合，從而指導我們的日常工作。2、服務體系完善醫(yī)療器械差異化營銷當中很重要的一部分就是服務差異化，服務差異化包括多個方面，整體提升服務水平，便于差異化營銷體系的執(zhí)行。服務主要體現(xiàn)在兩個方向，一是針對于渠道商的服務，二是針對于最終消費

3、者的服務。3、形象差異化提升這里指的形象主要是兩方面，一是公司的形象，二是人員的形象，公司的形象是一個體系，涉及面太廣，這里不細說，人員的形象則是我們應該強化形象的重點，如銷售人員的言、談、服.裝等。營銷人員的禮儀知識可以系統(tǒng)化的培訓，強化銷售人員，尤其是一線銷售人員在渠道商中的形象。4、公司體系的支持差異化是一個體系，如果在醫(yī)療器械公司內(nèi)部不能形成統(tǒng)一的思想，得不到上層領(lǐng)導的有力支持，在資上不能夠有所側(cè)重，則實行差異化的道路肯定走不通。全公司重視起來，形成一種差異化營銷的文化氛圍，對于實行差異化營銷是很好的保障。5.必備的核心技術(shù)擁有核心技術(shù)，不必多說，醫(yī)療器械行業(yè)，國產(chǎn)的醫(yī)療器械行業(yè)起步比

4、較晚，很多技術(shù)都是國外引進，相對國外知名品牌，它的競爭力就相對減弱了，近幾年，國家對醫(yī)療器械科研領(lǐng)域的投入加大，醫(yī)療器械生產(chǎn)商對科研這一塊也越來越重視，紛紛設(shè)立自己公司獨立的科研部，只要不斷的強化科研部門，相當明天我們的技術(shù)實力將更加的強大，也更能為營銷市場拓展創(chuàng)造更好和條件。6、豐富的產(chǎn)品線單一的醫(yī)療器械產(chǎn)品，如果存在核心技術(shù)，加上合適的推廣方式，肯定夠成功，經(jīng)過市場發(fā)展，技術(shù)總會被他人所模仿，所以豐富的產(chǎn)品線能產(chǎn)生不可替代的作用，客戶對于同一品牌的選擇性多了，自然在同一牌購買的機會也會加大，現(xiàn)在公司主談的分型號操作，也必須要有豐富的產(chǎn)品線，才能分得開。只是營銷市場在不斷發(fā)展，個性化需求也在不斷的變化，消費者越來越不容易于被現(xiàn)有的產(chǎn)品所滿足，所以也要不斷的有新產(chǎn)品來豐富現(xiàn)有的產(chǎn)品線，以增強市場沖擊力。7、渠道比較健全營銷人渠道原則之一就是不要與主要競爭對手沖突太大，而現(xiàn)在實市場操作中，渠道的開拓不但要能與主要競爭對手區(qū)分開，還要能與自己的渠道分別區(qū)分開來。如果在同一市場只有一家代理商，那么差異化營銷人只能體現(xiàn)在產(chǎn)品上，因為不同的產(chǎn)品有不同的定位，就有不同的消費群體，不同的消費群體就會通過不同的渠道購買產(chǎn)品，而一家醫(yī)療器械代理商不可能所有的渠道都占有優(yōu)勢。所以要想實行渠道的差異化營銷，健全的渠道是必