宗氏秘蹤拳十八式(1)

1、宗氏秘宗拳十八式哇哈哈-2012年冬訓(xùn)科目1第一招 連環(huán)套秘笈關(guān)鍵詞：聯(lián)銷體保證金制度聯(lián)銷體保證金是哇哈哈根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)首創(chuàng)的。哇哈哇用這個(gè)制度編制了一個(gè)“連環(huán)套”：通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)和巧妙設(shè)計(jì)綁住員工和經(jīng)銷商，在公司、員工和經(jīng)銷商之間制造了一種整體感。2第二招 精兵簡(jiǎn)政秘笈關(guān)鍵詞：高薪養(yǎng)才哇哈哈一直提倡“提高待遇養(yǎng)精兵，兵不在于多而在于精?！睆膭?chuàng)業(yè)時(shí)的三個(gè)人到哇哈哈營(yíng)養(yǎng)液銷量一億多時(shí)的幾十個(gè)人，到今天銷售88個(gè)億僅有2600名正式員工，加上全部的季節(jié)工也只有13000多人，銷售人員只有1300人。3第三招 乘勢(shì)求發(fā)展秘笈關(guān)鍵詞：蓄勢(shì)、御勢(shì)、造勢(shì)、借勢(shì)、乘勢(shì)，五勢(shì)合一“天下之事，待機(jī)而動(dòng)，伺時(shí)而

2、發(fā)，萬(wàn)事而無(wú)不成?！边@是南宋名將宗澤的名言，也是宗氏后人宗慶后的座右銘。智者創(chuàng)造機(jī)會(huì)，強(qiáng)者把握機(jī)會(huì)，弱者等待機(jī)會(huì)，無(wú)能者放棄機(jī)會(huì)。哇哈哈成功地融“智者”與“強(qiáng)者”于一體，善于用勢(shì)：蓄勢(shì)、御勢(shì)、造勢(shì)、借勢(shì)、乘勢(shì)，五勢(shì)合一，終成大勢(shì)，成為時(shí)代的弄潮兒。4第四招 精神制勝法秘笈關(guān)鍵詞：純凈員工的思想構(gòu)成生命的主要成分是思想的風(fēng)暴，人們都是依照自己的思想來(lái)生活和行動(dòng)的。為了讓員工樹(shù)立與企業(yè)共同的愿景，哇哈哈在他們的腦子里都安了一個(gè)風(fēng)車。這個(gè)風(fēng)車有七條輪輻：加強(qiáng)黨政工作統(tǒng)一思想、黨員干部一生作則、樹(shù)立企業(yè)主人翁的精神、營(yíng)造企業(yè)大家庭的氛圍、用物質(zhì)利益綁住員工、培養(yǎng)敬業(yè)、務(wù)實(shí)的作風(fēng)和思想純凈法。所有的輪輻

3、都起到加強(qiáng)風(fēng)車轉(zhuǎn)動(dòng)的作用，否則風(fēng)車就會(huì)越轉(zhuǎn)越慢直至停止。5第五招 賺錢才是硬道理秘笈關(guān)鍵詞：賺錢原動(dòng)力凡事皆須務(wù)本。國(guó)以人為本，人以衣食為本，企業(yè)以利潤(rùn)為本。宗慶后是典型的商人，所以他說(shuō)：“應(yīng)該記住，我們的企業(yè)，需要的是利潤(rùn)，而不是其他?！?、“我是商人，一切往錢看?！?、“有序的利益分配”發(fā)放一舉三得，真正實(shí)現(xiàn)了“三贏”。而讓每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)賺錢是哇哈哈成功的威力無(wú)比的法寶?！熬訍?ài)財(cái)，取之有道”，哇哈哈的成功從某種意義來(lái)說(shuō)是靠資本的積累而形成強(qiáng)大的綜合實(shí)力；而娃哈哈資本的積累則來(lái)自于辛苦的勞動(dòng)和艱苦的積累。宗慶后說(shuō)：“會(huì)賺不如會(huì)省?！?第六招 簡(jiǎn)單有效的實(shí)用主義秘笈關(guān)鍵詞：簡(jiǎn)單才是美為了實(shí)現(xiàn)贏利

4、，娃哈哈拋棄了在達(dá)成目的過(guò)程中的一切細(xì)節(jié)和不必要的講究，采用簡(jiǎn)單主義的管理方法來(lái)提高工作效率，所以娃哈哈的實(shí)用主義思想也就表現(xiàn)為“一切只為近期的經(jīng)濟(jì)利益”。娃哈哈在經(jīng)營(yíng)中的一切從實(shí)際出發(fā)，主要從實(shí)效看結(jié)果，提倡少說(shuō)、少想、多做事?！昂?jiǎn)單的才是最美的?！蓖薰墓芾眢w系演化的越是簡(jiǎn)單，就越是樸實(shí)、高效。7第七招 跟進(jìn)策略秘笈關(guān)鍵詞：領(lǐng)先半步“無(wú)一事而不學(xué)，無(wú)一時(shí)而不學(xué)，無(wú)一處而不學(xué)，成功之路也?！边@是朱熹的成功觀，也是娃哈哈通往成功的道路。迄今為止，娃哈哈在飲料產(chǎn)業(yè)上主要開(kāi)發(fā)的成功產(chǎn)品，沒(méi)有一項(xiàng)是由它首推的，因此可以說(shuō)娃哈哈是一個(gè)成功的跟進(jìn)者?！案覟槿撕螅笾袪?zhēng)先”是娃哈哈的本色?！邦I(lǐng)先二步是先

5、烈，領(lǐng)先一步要付出重大的代價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)很大；領(lǐng)先半步最好，最容易成功；落后半步就要被動(dòng)挨打?！?第八招 以執(zhí)行為導(dǎo)向秘笈關(guān)鍵詞：“做”為上策從宗慶后開(kāi)始，各級(jí)管理層更多的注重的是如何落實(shí)每一件具體工作，而且是“從我做起、跟我做”，策劃、決策、開(kāi)會(huì)、純管理性的工作只占很少的比例。他要求下屬不斷的去完成有效的工作。9第九招 “胡蘿卜”加“大棒”秘笈關(guān)鍵詞：?jiǎn)T工都是有惰性的因受傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)普通職工的自主性較差，沒(méi)有“為自己工作”的觀念，都一位是在“為老板工作”，所以往往只有在某種慣性或強(qiáng)大的壓力下他們才能全力以赴地從事一項(xiàng)有貢獻(xiàn)或創(chuàng)造性的工作。為了提高和促使員工長(zhǎng)期保持積極的工作態(tài)度和旺盛的斗志

6、，特別在對(duì)長(zhǎng)期遠(yuǎn)離公司、駐守在市場(chǎng)一線的銷售人員來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)行有效的激勵(lì)和管理是一個(gè)難題，哇哈哈掌握了解決這個(gè)難題的方法，即采用“胡蘿卜”加“大棒”的激勵(lì)方式。這種方式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是“批評(píng)”加“獎(jiǎng)勵(lì)”。10第十招 用自己的腦，用他人的手腳秘笈關(guān)鍵詞：一個(gè)公司，一個(gè)大腦哇哈哈是一個(gè)高度集權(quán)的企業(yè)，宗慶后身兼多職，集諸多權(quán)利于一身。公司一切核心的問(wèn)題和關(guān)鍵的思想全部出自于宗慶后的大腦，中層干部的主要任務(wù)是執(zhí)行。11第十一招 把支部建在連隊(duì)上秘笈關(guān)鍵詞：強(qiáng)大的基層這個(gè)絕招來(lái)自于毛澤東。毛澤東在總結(jié)中國(guó)革命成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)，把支部建在連隊(duì)上是制勝的法寶之一。宗慶后欣然接受了“支部建在連隊(duì)上”的做法：將組

7、織構(gòu)架前移、市場(chǎng)重心前移、骨干放在基層；將工作重心前移，支部建在基層、利益分配前移。這種做法為公司帶來(lái)了更加靈活的組織，使員工也變得更加團(tuán)結(jié)。12第十二招 亂拳打死醉漢秘笈關(guān)鍵詞：能抓老鼠就是好貓?jiān)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有新招、奇招、絕招是很難與強(qiáng)敵對(duì)抗的。哇哈哈可以在啥那件改頭換面：渠道促銷、用利益打擊對(duì)手、用價(jià)格打擊對(duì)手、用副品牌打擊對(duì)手、用充足資源打擊對(duì)手，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)接不暇，紛紛中招。13第十三招 羊毛出在羊身上秘笈關(guān)鍵詞：消費(fèi)者才是取之不盡的寶庫(kù)哇哈哈并不是盲目的追求銷量而不講利潤(rùn)，哇哈哈在搶奪市場(chǎng)份額的同時(shí)更注重盈利，哇哈哈的促銷資源來(lái)源于薄利多銷和規(guī)模效益，其實(shí)也就是羊毛出在羊身上。因?yàn)橥?/p>

8、哈哈善于將資源分解、整合，合理使用，所以它能夠大手筆的投入促銷費(fèi)用。結(jié)果公司不用花一分錢就為企業(yè)贏得了更多的利潤(rùn)。14第十四招 撒網(wǎng) 收網(wǎng) 修網(wǎng) 再撒網(wǎng)秘笈關(guān)鍵詞：強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)需要你的關(guān)懷宗慶后發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式：首先，建立廠商雙贏的聯(lián)銷體；其次，構(gòu)建穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡(luò)；最后，與經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌，從而使散落的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)融合為一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)整體。修網(wǎng)則是整頓網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)高效穩(wěn)定、普遍全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，倘又能做到暢通無(wú)阻，那它離完美的網(wǎng)絡(luò)也就不遠(yuǎn)了。再撒網(wǎng)實(shí)施“蜘蛛戰(zhàn)役”把網(wǎng)編細(xì)、編密。進(jìn)一步深化二批商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就是哇哈哈邁向“完美”所采取的關(guān)鍵行動(dòng)。15第十五招 4D營(yíng)銷管理法則秘笈關(guān)鍵詞：打款、報(bào)站、發(fā)

9、貨、壓貨20世紀(jì)60年代美國(guó)的麥肯錫提出了4P營(yíng)銷理論：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。20世紀(jì)90年代舒爾茨和勞明特提出4C營(yíng)銷理論：需求（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（comunication）。而娃哈哈在營(yíng)銷的實(shí)踐中卻成功地運(yùn)用了4D營(yíng)銷法則：打款（deposit）、報(bào)站（demand）、發(fā)貨（delivery）、壓貨（depot）。16第十六招 善攻者動(dòng)于九天之上秘笈關(guān)鍵詞：高屋建瓴做廣告娃哈哈1988年創(chuàng)業(yè)至今從借款11萬(wàn)打廣告到今天年廣告費(fèi)超過(guò)7億元，不僅在廣告上舍得花重金，而

10、且善于制造“高空優(yōu)勢(shì)”，整合自身的資源和實(shí)力，借助外界的各種力量，尋找到一種能“動(dòng)于九天之上”的高空力量與自己的地面力量相配合，形成高屋建瓴的破竹之勢(shì)！同時(shí)，哇哈哈的廣告又是能落地的。正是空中優(yōu)勢(shì)、地面銷售鐵軍和強(qiáng)勢(shì)銷售網(wǎng)絡(luò)“三位一體”式的平衡發(fā)展，才使哇哈哈的品牌如日中天。17第十七招 不變應(yīng)萬(wàn)變、快變應(yīng)慢變秘笈關(guān)鍵詞：太極拳以靜打動(dòng)、以快打慢“面對(duì)市場(chǎng)的變化，以不變應(yīng)萬(wàn)變顯得太過(guò)拖拉，以萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變，則無(wú)疑會(huì)百般被動(dòng)?！睂?duì)此，宗慶后的做法是“以我為主，進(jìn)行適度調(diào)整，避其鋒芒，以持久力取勝”，并開(kāi)發(fā)出一套哇哈哈獨(dú)有的“以不變應(yīng)萬(wàn)變，以快變應(yīng)慢變的方法：主題不變細(xì)節(jié)變、微調(diào)大創(chuàng)新、變中有創(chuàng)新和變得比別人快，從而在變與不變之間找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。18第十八招 八仙過(guò)海 各顯神通秘笈關(guān)鍵詞：?jiǎn)T工的才能就是哇哈哈的才能哇哈哈在高度統(tǒng)一