課程要點(diǎn)及點(diǎn)評(píng)補(bǔ)充材料

1、 “營(yíng)”之有道-安利銷售五步法 課程要點(diǎn)及點(diǎn)評(píng)補(bǔ)充材料（配合講師手冊(cè)使用）概述關(guān)于“營(yíng)”之有道項(xiàng)目目標(biāo)：幫助大家了解安利事業(yè)、全面系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)安利的銷售流程，深入了解安利的銷售特點(diǎn)與銷售流程，有效識(shí)別大家在過程當(dāng)中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)以及掌握應(yīng)對(duì)之策。關(guān)于案例的使用說明參考。不要，通過分析成功和失敗的原因，掌握真正的原則。正面案例當(dāng)中也有可以的地方，遺憾案例中也有做得好的地方。真正可以的是原則，不能。破冰：彼此認(rèn)識(shí)點(diǎn)評(píng)時(shí)可以問：彼此說出共同點(diǎn)時(shí)的心理感受是什么？活動(dòng)目的：彼此熟悉理解銷售是什么？自我介紹：獨(dú)特，讓別人記?。辉谧疃痰臅r(shí)間里找到和別人的共同點(diǎn)。導(dǎo)入：安利伙伴的三大技能3S，銷售+服務(wù)+。本課

2、程重點(diǎn)：銷售良好的服務(wù)會(huì)促進(jìn)銷售活動(dòng)：好的銷售做法：兩人一組，A 握拳，B 設(shè)法使 A 松開拳頭，時(shí)間控制在 12 分鐘。點(diǎn)評(píng)：有效的方法，能使一次成功帶來持續(xù)成功?！盃I(yíng)”之有道就是安利事業(yè)持續(xù)成功的有效方法。學(xué)員思考：平時(shí)大家所使用的是有效還是無效的銷售方法？：他們做錯(cuò)了什么？案例一：甘當(dāng)送貨員你和顧客的溝通，讓顧客感覺沒有“價(jià)值”，你的行為就變成了打擾。不夠主動(dòng)，沒有主動(dòng)地去了解和挖掘顧客需求，也沒有主動(dòng)深入地建立人際關(guān)系。：他們做錯(cuò)了什么？案例二：透支的人情賬戶成功點(diǎn)：主動(dòng)，但這種主動(dòng)單一體現(xiàn)在產(chǎn)品上。不足點(diǎn)： 能主動(dòng)激發(fā)產(chǎn)品需求，但在人際關(guān)系深入方面是非常人際關(guān)系可以往上走，也可以往下

3、走?？偨Y(jié)：的。第一個(gè)案例：第二個(gè)案例：被顧客所說的“打擾”給困擾了，所以會(huì)顯得非常。的確主動(dòng)，但是僅僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的上，而在人際關(guān)系的建立上卻非常。案例：從一瓶洗衣液到搞定全工廠安利銷售流程的五個(gè)步驟：認(rèn)識(shí)顧客發(fā)展信任激發(fā)需求促進(jìn)成交服務(wù)跟進(jìn)。（使用白板紙，邊講解邊畫）對(duì)“異議引導(dǎo)”的解釋發(fā)展信任是單獨(dú)的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是它是貫穿始終的。通常情況“異議”出現(xiàn)在促進(jìn)成交這環(huán)節(jié)，但在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中都容易出現(xiàn)“異議”。總結(jié)安利銷售特點(diǎn)：安利的銷售是一種以關(guān)系和體驗(yàn)為主的。圖釋：（使用白板紙，邊講解邊畫）關(guān)系銷售=商業(yè)關(guān)系/關(guān)系+人際關(guān)系體驗(yàn)銷售=產(chǎn)品/功能+內(nèi)心相互交叉就會(huì)得到最后的雙滿意，這是安利持續(xù)

4、成功的有效方法。達(dá)到人際和產(chǎn)品的雙滿意，雙信任。問題&：銷售流程五步驟中，人際和產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)是怎樣的？目的：幫助學(xué)員影響。思路，人際和產(chǎn)品是貫穿始終的。忽略任何一點(diǎn)對(duì)你的銷售都會(huì)有練習(xí)（回家作業(yè)）：我是怎樣做的？思考：在以往的銷售中，五個(gè)步驟中哪些是做到位的？哪些步驟需要改進(jìn)？哪些步驟是從未關(guān)注過的？第二天課程進(jìn)行。思考：自己出于什么原因做安利，做安利最終想得到什么？誰幫助得到？別人。所以助能自助。銷售技巧的目的都是為了讓別人認(rèn)為他。的確幫到他，而不只是自己認(rèn)為自己幫了要真正的做好銷售，光有技巧是不夠的，還要有好的心態(tài)。：孝子相親從“雙滿意，雙信任”的角度出發(fā)，點(diǎn)評(píng)分析為什么男主人公不滿意？有了

5、嫻中的銷售在五個(gè)步驟運(yùn)用中的成功處？技巧未必就是好的銷售。道和術(shù)：是助人自助，心態(tài)是踏實(shí)耕耘，專業(yè)是創(chuàng)造價(jià)值。回顧：安利銷售五個(gè)步驟：認(rèn)識(shí)顧客發(fā)展信任激發(fā)需求促進(jìn)成交服務(wù)跟進(jìn)3 個(gè)原則：是助人自助，心態(tài)是踏實(shí)耕耘，專業(yè)是創(chuàng)造價(jià)值。雙通道，雙滿意是什么：人際和產(chǎn)品的“雙滿意，雙信任”這就是所謂的“營(yíng)”之有道，以道御術(shù)。思考：在這個(gè)章節(jié)，讓你收獲最深的 3 個(gè)點(diǎn)是什么？概述三大知識(shí)要點(diǎn)技能：銷售、服務(wù)、，以及相互之間的關(guān)系；安利銷售流程五個(gè)步驟：認(rèn)識(shí)顧客，發(fā)展信任，激發(fā)需求，促進(jìn)成交，服務(wù)跟進(jìn)，（異議引導(dǎo)）；安利銷售是關(guān)系和體驗(yàn)為主的；人際和產(chǎn)品的雙滿意、雙信任；道與術(shù)。認(rèn)識(shí)顧客案例：少了這幾個(gè)，

6、還有 13 億！方法不得當(dāng)：尚無人際關(guān)系的信任就賣產(chǎn)品；尚無人際關(guān)系的信任就下急于求成：尚未發(fā)展人際關(guān)系就急于賣貨。最大的誤區(qū)在于：目標(biāo)不清晰，現(xiàn)階段因重在發(fā)展人際，幫助別人，不能只是為了賣產(chǎn)品，這與安利銷售的特征相違背。認(rèn)識(shí)顧客的三個(gè)目標(biāo)：1.數(shù)量：認(rèn)識(shí)足夠數(shù)量的潛在顧客不能只以量取勝，還要有質(zhì)。因?yàn)橹挥辛浚瑳]有質(zhì)，會(huì)導(dǎo)致精力、時(shí)間等資源分配應(yīng)接不暇。有質(zhì)量的顧客從數(shù)量中來；轉(zhuǎn)介紹；不單單是買你的東西，用你的東西，最后有可能成為事業(yè)伙伴。印象：留下具有專業(yè)風(fēng)范的友好印象小組：當(dāng)我和別人交往的時(shí)候，別人怎么做會(huì)讓我留下專業(yè)和友好的印象？點(diǎn)評(píng)：友好指的是態(tài)度，態(tài)度上是抱著幫助對(duì)方的心，而不是賣東

7、西給對(duì)方的心。只要你的內(nèi)心有愿意去幫助對(duì)方，別人就能夠體會(huì)到你的友好。專業(yè)取決于你的能力和技能是否可以幫助別人。關(guān)聯(lián)：以自然的方式獲得2.3.、郵箱、等。保持著一顆助人的心，你就會(huì)以自然的方式獲得，而不會(huì)覺得。提問：哪三種途徑認(rèn)識(shí)顧客？轉(zhuǎn)介紹陌生的熟悉的（難點(diǎn)一：陌生顧客哪里來？）結(jié)合案例和認(rèn)識(shí)新朋友的步驟。案例：舉手之勞，認(rèn)識(shí)兩位顧客小組：中的小伙伴做的如何？做的好的地方體現(xiàn)在哪里？她能夠：1. 把握機(jī)會(huì)。（難點(diǎn)二）觀察和聆聽，有關(guān)心別人的心，找準(zhǔn)話題。練習(xí)：兩人一組，A 找出 B 的閃光點(diǎn)，并真心贊美 B。練習(xí)目的：觀察和聆聽的重要性！如果觀察和聆聽不夠到位，你所說的話會(huì)顯得不夠。2.主動(dòng)

8、開口。（難點(diǎn)三）主動(dòng)開口的：-害怕被，但人們會(huì)推銷，但人們不會(huì)不專業(yè)。調(diào)整好心態(tài)最重要！誠(chéng)心的幫助。3.4.同頻溝通，幫助。再次發(fā)，讓顧客感受到誠(chéng)意。練習(xí)：去認(rèn)識(shí)教室里還不認(rèn)識(shí)的人?；仡櫳鲜鏊牟阶约菏欠穸甲龅搅恕０咐恨D(zhuǎn)介紹的朋友，打了水漂成功處：把握機(jī)緣：當(dāng)動(dòng)要求顧客給去之前做了準(zhǔn)備。專業(yè)能力很強(qiáng)。懂得贊美顧客。不足處：跟顧客之間做到在人際和產(chǎn)品雙信任的時(shí)候，是可以主做轉(zhuǎn)介紹的。與顧客之間沒有建立足夠的信任。轉(zhuǎn)介紹過程中的三借：借人：讓介紹人和我一起去，使我和新朋友之間建立起良好的關(guān)系，這個(gè)方法最有效。借信息：從介紹人處得到新朋友的信息，信息越多越有幫助。借關(guān)系：直接向新朋友介紹說我是某某介

9、紹過來的。轉(zhuǎn)介紹的朋友跟認(rèn)識(shí)陌生顧客最大的區(qū)別是什么？學(xué)會(huì)借力，生人熟做。一般來說沒有辦法迅速縮短顧客對(duì)距離。只有能夠縮短我對(duì)顧客的距離。所以在縮短距離感這件事情上銷售客之間的距離。必須要主動(dòng)，因?yàn)槟阋朕k法盡量縮短自己和顧練習(xí)：先找到你認(rèn)識(shí)的人，然后請(qǐng)他把剛才認(rèn)識(shí)的那個(gè)陌生朋友介紹給你認(rèn)識(shí)。練習(xí)：你認(rèn)為你最親近的人有哪三個(gè)需求？需求容易寫嗎？熟悉的陌生人，寫下的是不是他真正的需求？練習(xí)目的：熟悉的陌生人。越是身邊的人，越容易忽略。熟人更需要關(guān)心，了解他們真正的需求。案例：伙伴的轉(zhuǎn)變（上）廣而告之我不管你需求，反正我先告訴你，你應(yīng)該要什么。一對(duì)多并不是關(guān)鍵問題，因?yàn)樵趯?shí)際工作當(dāng)中也很有可能遇到

10、一對(duì)多，專業(yè)上稱為叫做 Group Sales，叫做團(tuán)體銷售，就是一對(duì)多人團(tuán)體進(jìn)行銷售。人數(shù)多并不是這個(gè)案例失敗的主要問題，關(guān)鍵問題在于你講的話里面并沒有真正講清楚你的產(chǎn)品能夠滿足這群人怎樣的共同需求。急于說服，喜歡爭(zhēng)辯：我認(rèn)為好的東西你也必須認(rèn)為好。爭(zhēng)辯其實(shí)說明你還是不了解對(duì)方的需求。不了解需求才會(huì)有爭(zhēng)辯，了解了需求是不會(huì)有爭(zhēng)辯的。用教育的語氣溝通：是去幫助對(duì)方，而不是去教育對(duì)方。永遠(yuǎn)不要強(qiáng)勢(shì)顧客是不對(duì)的，只是去幫助他，看他哪里需要的幫助。不敢與熟人介紹的心態(tài)三怕：怕；怕沒面子；怕傷感情。心態(tài)調(diào)整好就不會(huì)有這三怕。是幫助別人，不是賣東西。案例：伙伴的轉(zhuǎn)變（下）如果要能夠幫助別人：要提高自身的

11、能力，要提高專業(yè)知識(shí)和溝通能力。要了解熟人的看法，了解熟人看法的真正目的是能夠知道熟人的需求在哪里。最后要帶來價(jià)值，幫熟人解決問題。熟人“排雷”點(diǎn)：調(diào)整心態(tài)，理解。只要抱著是幫助別人的心態(tài)，那么就很容易調(diào)整心態(tài)，理解。角色轉(zhuǎn)換，要重新打造自己。所以要從一般性的熟人關(guān)系到更好的去幫助熟人的這種關(guān)系。體現(xiàn)專業(yè)，展現(xiàn)價(jià)值。所以在這個(gè)過程當(dāng)中專業(yè)能力的非常重要，無論是對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解，還是你自身專業(yè)能力的總結(jié)：認(rèn)識(shí)新顧客（朋友）4 步驟？轉(zhuǎn)介紹，牢記 3 借。熟人再定位。都非常重要。認(rèn)識(shí)顧客知識(shí)要點(diǎn)認(rèn)識(shí)顧客的三個(gè)目標(biāo)：數(shù)量，印象，關(guān)聯(lián)；認(rèn)識(shí)新朋友的要點(diǎn)：把握機(jī)會(huì)，主動(dòng)開口，同頻溝通，巧要轉(zhuǎn)介紹要

12、點(diǎn)：三借（借關(guān)系，借信息，借人）；熟人新做要點(diǎn)：能力，理解看法，解決問題。發(fā)展信任：每組第一天的一個(gè)知識(shí)要點(diǎn)。講師感悟點(diǎn)評(píng)。學(xué)員自己的顧客。目的：利用學(xué)員真實(shí)的案例，與第二天的課程相結(jié)合。活動(dòng)：你會(huì)選誰？當(dāng)顧客真正最后和你建立起所謂的信任關(guān)系的時(shí)候，這個(gè)信任一定是兩方面的，一是人際上的，二是產(chǎn)品上的/專業(yè)上的、。小組：人際關(guān)系的五個(gè)階梯的到達(dá)信號(hào)和標(biāo)志（分五組進(jìn)行，每組一個(gè)階梯，將結(jié)果寫在白板紙上。）認(rèn)識(shí)：見面能夠叫出名字；有安利的角度：與顧客有；熟悉：不但會(huì)打招呼，還會(huì)聊兩句；安利的角度：對(duì)顧客信息有所了解，可以溝通吃飯玩喜歡：開心的東西，開心的事情；安利的角度：帶來成交，但是賣給顧客的產(chǎn)品

13、停留在表面；信任：開始內(nèi)心的想法。不但開心的東西，還可以不開心的東西。所以所謂的安全感其實(shí)來自于不開心的東西，因?yàn)殚_心的東西不會(huì)感，所以這是和“喜歡”的最大的差異；安利的角度：成為顧客的顧問：能夠經(jīng)得住時(shí)間考驗(yàn)的，長(zhǎng)期的“信任”之后，達(dá)到了一種默契。如安利創(chuàng)始人的故事。案例：心靈的呼喚五個(gè)階梯的到達(dá)現(xiàn)象標(biāo)志，以及是怎么做到的。總結(jié)：認(rèn)識(shí)只是給別人留下好的印象，而熟悉可以成為社交的伙伴，喜歡可能成為顧客生活的顧問，但是信任不僅僅是生活的顧客，也許你還可以成為顧客的人生顧問，而說您是找到了一個(gè)人生的者。但是千萬記住，可以，也可以分道揚(yáng)鑣。所以要保持，要經(jīng)受得起時(shí)間的考驗(yàn)。一要友好，二要專業(yè)，什么叫

14、友好？始終保持一顆為別人幫助的心，什么叫專業(yè)？不斷自己的專業(yè)能力。因?yàn)楫?dāng)別人的境遇發(fā)生變化的時(shí)候，他對(duì)你專業(yè)能力的要求也在發(fā)生著變化。小組：應(yīng)該如何推動(dòng)顧客從一個(gè)階梯到下一個(gè)階梯？在這過程中會(huì)遇到什么樣的？以的經(jīng)驗(yàn)該如何解決？（分組，將結(jié)果寫在白板紙上。）認(rèn)識(shí)到熟悉：及時(shí)跟進(jìn)；持續(xù)聯(lián)系；收集信息；投其所好。熟悉到喜歡：同頻互動(dòng)；專業(yè)價(jià)值；陽光積極；贊美。喜歡到信任：（難點(diǎn)一）從自身出發(fā)，由你先去信任對(duì)方，對(duì)方才會(huì)信任你；能夠?yàn)閷?duì)方創(chuàng)造價(jià)值。信任到：（難點(diǎn)二）從單個(gè)方面的信任做到全方位的信任；能夠?yàn)閷?duì)方創(chuàng)造全方位的價(jià)值；如何維系：（難點(diǎn)三）始終如一的信任別人；始終如一的明確自己的目標(biāo)；始終如一的

15、用自己的目標(biāo)去影響別人。案例：的信任等級(jí)，跟別人相處的時(shí)候在不同事情上面信任的等級(jí)是不一樣。也許在這件事情上面你已經(jīng)很信任我了，但并不代表你會(huì)在所有事情上都信任我。了信任等級(jí)就會(huì)在錯(cuò)誤的時(shí)間做一些錯(cuò)誤的事情，從而忽視發(fā)展關(guān)系，違背了的基礎(chǔ)，讓別會(huì)不到你幫助對(duì)方的心，而感受到只是一顆功利的心。這樣信任也就被破壞了?？偨Y(jié)：跟顧客建立信任原則應(yīng)以為基礎(chǔ)，而不是理性的計(jì)算或力求回報(bào)，要有一顆幫助別人的心，而不只是想著賣東西。其二，信任靠品德和能力構(gòu)建，而不是求來的。發(fā)展信任知識(shí)要點(diǎn)人際關(guān)系五階梯：認(rèn)識(shí)，熟悉，喜歡，信任，五階梯各個(gè)階段的人際關(guān)系特征；如何從認(rèn)識(shí)熟悉，熟悉喜歡，喜歡信任，信任在安利事業(yè)中

16、應(yīng)該如何做。，維持；激發(fā)需求案例：“總有一款適合你”PK“這款最適合你”看案例并不單單從它有沒有成交來判斷它是否成功，關(guān)鍵是看里面原則性的東西。“總有一款適合你”成功處：銷售有“利他”心態(tài)，也關(guān)注了顧客。從專業(yè)性上來說，第一個(gè)銷售不比第二個(gè)銷售差，因?yàn)樗榻B產(chǎn)品也很具體。“總有一款適合你”不足處：銷售沒有讓顧客說話。講了半天，顧客沒動(dòng)心，顧客還是走了，只有一個(gè)理由，就是他講得那么多信息里面沒有一條是顧客真正關(guān)心的，想要的。顧客的需求不夠明確。有兩種可能，一種是顧客只想買輛推車，但是她到底要買輛什么樣的推車她也不清楚。第二種可能是顧客的確知道她要買一輛什么樣的推車，銷售根本沒機(jī)會(huì)讓她講。所以不叫

17、發(fā)現(xiàn)需求?，F(xiàn)在明白了這個(gè)章節(jié)為什么叫激發(fā)需求，而“這款才最適合你”成功處：關(guān)注了顧客，激發(fā)了需求，銷售之后講的話都能圍繞寶寶的健康和安全這個(gè)是很關(guān)心的點(diǎn)。“這款才最適合你”不足處：還不是最出色的，因?yàn)檫@個(gè)銷售行為是無意識(shí)的。如果一個(gè)銷售是有意識(shí)的，體現(xiàn)專業(yè)性就更好了。有意識(shí)的就是真正知道了顧客的需求，講得所有的點(diǎn)都是圍繞著需求，跟需求沒有關(guān)系的暫時(shí)不講，因?yàn)橹v了顧客也沒有聽。在安利當(dāng)中有兩種，一種就是只講到功效，好處自個(gè)悟，還有一種就是把所有的好處都講一遍，讓顧客看要哪一種。把所有的好處都講一遍就使得產(chǎn)品的好處不夠突出，也就跟沒好處其實(shí)是一樣的結(jié)果。對(duì)銷售滿意：一友好，二專業(yè)，產(chǎn)品知識(shí)和講出來

18、的東西能夠解決對(duì)方的問題。同時(shí)，不但有產(chǎn)品功能，還有內(nèi)心的體驗(yàn)。使用PPT 總結(jié)。式PK 體驗(yàn)式（結(jié)合 PPT 講解）式滿足的是剛性需求：一種是必須要買的；第二種是已經(jīng)很清楚的知道我要買什么；體驗(yàn)式滿足的是改善性需求：對(duì)美好未來的向往。人對(duì)美好未來的向往會(huì)隨著自身?xiàng)l件的變化而發(fā)生變化。所以體驗(yàn)式就是要讓顧客真正弄清楚其需求是否真正得到滿足。安利要做的是體驗(yàn)式銷售，是要能夠真正激發(fā)出顧客的需求。引起顧客對(duì)安利產(chǎn)品的，但是更重要一點(diǎn)是能夠維持伙伴與顧客的良好人際關(guān)系，推動(dòng)顧客沿著這個(gè)階梯不斷地往上走。小組：需求分類學(xué)員分四組，每組分別顯性有方案、顯性無方案、隱性有方案、隱性無方案的案例，舉出一個(gè)真

19、實(shí)的案例，重點(diǎn)是要當(dāng)如果遇到的顧客屬于有這種需求的時(shí)候，請(qǐng)問作為安利的銷售應(yīng)該如何去做？（白板紙）分組點(diǎn)評(píng)：看起來隱性、沒方案是最難的，其實(shí)最簡(jiǎn)單。看起來其它都挺簡(jiǎn)單，但其實(shí)都不容易。關(guān)鍵的難點(diǎn)在什么地方？?jī)蓚€(gè)地方，一，需求是不是真正的需求，所以不稱其為發(fā)現(xiàn)需求，而叫激發(fā)需求，就是這個(gè)原因。第二個(gè)難點(diǎn)在于的心情，要有耐心。要控制自己總結(jié)：激發(fā)需求首先要把隱變成顯，也就是說要幫助他明確的標(biāo)準(zhǔn)要清晰化，他的需求，同時(shí)通過梳理確認(rèn)顯性需求為真實(shí)需求。第二個(gè)就是指真正的方案一定是能夠滿足他真正的需求。案例：好茶還需好水配案例類型：熟人生做。隱性無方案。成功處：怎么會(huì)發(fā)現(xiàn)有需求的？，還有觀察。越把心態(tài)調(diào)

20、整好，反而機(jī)會(huì)就越容易出現(xiàn)。先預(yù)判顧客需求，然后創(chuàng)造顧客的體驗(yàn)，激發(fā)顧客的共鳴，然后讓顧客意識(shí)到這是你的需求，而且你認(rèn)為我這個(gè)方案是可以滿足你需求的。不足處：激發(fā)共鳴其實(shí)這一塊做得還不夠到位，有風(fēng)險(xiǎn)的。因?yàn)樗€有一些動(dòng)作沒有做到位，其實(shí)在這個(gè)過程中還可以多問，通過問，還可以進(jìn)一步的激發(fā)共鳴。激發(fā)需求三步驟（結(jié)合 PPT 講解）預(yù)判需求（重要）不能把顧客所有的需求都當(dāng)成需求，你要判斷出來可能哪種需求是他真正想要的需求。共性信息是基礎(chǔ)，個(gè)性信息是關(guān)鍵。共性信息只供參考，慢慢引導(dǎo)然后把個(gè)性信息放進(jìn)去，最后引導(dǎo)出顧客他可能有的需求。無論收集了多少信息，但是實(shí)際工作當(dāng)中遇到顧客之后還是要注意靈活應(yīng)對(duì)，要

21、看看會(huì)不會(huì)有其它機(jī)會(huì)出現(xiàn)。千萬不要預(yù)判需求以后就認(rèn)準(zhǔn)了顧客就這個(gè)需求，其它需求不管了。創(chuàng)造體驗(yàn)措辭言談上要讓對(duì)方內(nèi)心感受良好。一定去描述別人不好的變化。好的變化，一般來說不建議大家在產(chǎn)品示范的過程忌諱話太多，讓顧客多參與。記住盡量把顧客的注意力聚焦在產(chǎn)品示范上面。不然，產(chǎn)品示范的效果容易打折扣，這個(gè)是直接體驗(yàn)。正面下激發(fā)共鳴，就是告訴顧客用了的產(chǎn)品會(huì)帶來怎么樣美好的愿景。注：第二天課程結(jié)束后，可將第三天需要做的角色演練這樣可以節(jié)省第三天的時(shí)間。發(fā)給學(xué)員，請(qǐng)學(xué)員回家先行預(yù)習(xí)，學(xué)員第二天課后作業(yè) 1：目的：回顧有沒有或低估了顧客的信任等級(jí)，以及下一步的行動(dòng)方案是否合理？根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況，講師進(jìn)行點(diǎn)

22、評(píng)?；仡櫟诙煺n程（略）激發(fā)共鳴案例：消除煙味的空氣凈化器成功處：在激發(fā)共鳴時(shí)，要聯(lián)系情境（顧客需求），要呈現(xiàn)利益。都做到了。不足處：明明已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了顧客的隱性需求，而且那個(gè)需求甚至超過了顯性需求，可是在他講得時(shí)候他根本就沒講那點(diǎn)，又把希望寄托在顧客的悟性上面，希望顧客買一臺(tái)之后慢慢真的覺得開心了，然后才會(huì)決定買第二臺(tái)。對(duì)于安利也是同樣的，我們只介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不講用戶的好處，每個(gè)顧客需求不一樣，好處也不一樣。激發(fā)需求知識(shí)要點(diǎn)式銷售和體驗(yàn)式銷售；剛性需求和改善性需求；需求分類：隱性/無方案，隱性/有方案，顯性/無方案，顯性/有方案；預(yù)判需求：望聞問切；創(chuàng)造體驗(yàn)：/參與體驗(yàn)/確認(rèn)感受。促進(jìn)成交案例：

23、賣個(gè)蛋白粉也這么不容易這個(gè)案例中其次，顧客尚未給出并沒有找到顧客的需求點(diǎn)。信號(hào)，就急于促進(jìn)成交其意義不大。往往在促進(jìn)成交之前需要顧客自己能把好處說出來。當(dāng)顧客提出問題的時(shí)候，要先弄清顧客的問題究竟是什么，要先弄清這個(gè)問題的真假，不要顧客說什么就急著處理，這樣是不能說服顧客的。案例：再看 看 別的以上兩個(gè)案例差異在哪里？前面那個(gè)案例都是在說，沒有聽到顧客對(duì)這方面反應(yīng)，想法，但是這個(gè)案例不一樣，這個(gè)問題是顧客提出來的?？偨Y(jié)一下這兩個(gè)案例，在促成成交的過程中有一個(gè)原則，記住把握住成交的時(shí)機(jī)，選擇正確的成交方法就可以帶來有效的成交。信號(hào)：口頭語言身體語言成交方法二選一法：前提是顧客已經(jīng)真的有意成交了。

24、免費(fèi)試用法最后期限法假設(shè)成交法：其實(shí)是有特定的目標(biāo)人群，不是每個(gè)顧客都適用的，針對(duì)的是很內(nèi)向的顧客。異議引導(dǎo)：千萬不要太實(shí)在案例講的話沒有一句講錯(cuò)的，他每句話講的都有道理，能體驗(yàn)，唯獨(dú)忽略了顧客的內(nèi)心體驗(yàn)。他強(qiáng)調(diào)的都是產(chǎn)品功因?yàn)闋?zhēng)辯會(huì)導(dǎo)致顧客內(nèi)心體驗(yàn)不舒服，當(dāng)內(nèi)心體驗(yàn)不舒服的時(shí)候人就沒理性了。異議就意味著可能還存在著未被滿意處理的事情、理由、爭(zhēng)端，甚至是成交的機(jī)會(huì)。在銷售當(dāng)中如果遇到了顧客提出異議，就代表著還有機(jī)會(huì)。異議引導(dǎo)舉例針對(duì)價(jià)格異議首先要確定功效是不是差不多的，然后再來比價(jià)格。要異議引導(dǎo)首先要通過聆聽，明確為什么，就是顧客提這個(gè)問題背后真正的原因到底是什么，無論是什么問題，你都只有先搞

25、清楚背后真正的原因才能夠著手去處理，這就是厘清顧客的重點(diǎn)。如果顧客用了產(chǎn)品有不良反應(yīng)，理解，然后再進(jìn)行情況說明。如果顧客對(duì)產(chǎn)品本身產(chǎn)生質(zhì)疑，怎么做？首先保持同理心，再次表達(dá)同感與該怎么做？厘清顧客的重點(diǎn)，再進(jìn)行說服。異議引導(dǎo)總結(jié)異議引導(dǎo)是貫穿于整個(gè)銷售流程當(dāng)中的，在認(rèn)識(shí)顧客的時(shí)候顧客可能會(huì)質(zhì)疑伙伴的和，溝通；在發(fā)展信任過程當(dāng)中他們不信任安利，了解和認(rèn)識(shí)安利；在激發(fā)需求和促進(jìn)成交的時(shí)候他們可能對(duì)于價(jià)格或者產(chǎn)品的功效方面會(huì)異議；在服務(wù)跟進(jìn)的時(shí)候他們會(huì)服務(wù)跟進(jìn)或者轉(zhuǎn)介紹顧客，受建議等影響而出現(xiàn)停，減、換這些情況。所以才有。說處理異議是貫穿始終，并不只有在成交的過程當(dāng)中不管在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了異議，都記住這個(gè)原則，先跟后帶，先聆聽，表達(dá)同感，然后厘清重點(diǎn)、說明情況，最后促進(jìn)行動(dòng)。處理顧客異議要時(shí)刻保持耐心，要本著以“人”為先的原則。促進(jìn)成交知識(shí)要點(diǎn)成交時(shí)機(jī)；成交方法；異議引導(dǎo)（跟）：聆聽觀點(diǎn)，表達(dá)同感；異議引導(dǎo)（帶）：厘清重點(diǎn)，說明情況，促進(jìn)行動(dòng)；人第一，事第二，產(chǎn)品第三。服務(wù)跟進(jìn)案例：用心的小劉