關(guān)于國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析報(bào)告

1、WORD10/10國(guó)葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析部?jī)?yōu)勢(shì)：1自然環(huán)境：從日照時(shí)間、降雨量、晝夜溫差等條件，都適宜釀酒葡萄生長(zhǎng)。僅省釀酒葡萄種植面積已達(dá)26萬(wàn)畝，釀酒葡萄總產(chǎn)量達(dá)到20多萬(wàn)噸。2消費(fèi)市場(chǎng)：首先，中國(guó)擁有巨大的酒類消費(fèi)市場(chǎng)，而且中國(guó)的葡萄酒消費(fèi)正在以每年255以上的速度增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)葡萄酒權(quán)威人士預(yù)測(cè)，在未來(lái)的5年里，中國(guó)這個(gè)世界上人口基數(shù)最大的國(guó)家將成為葡萄酒消費(fèi)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 其次，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速增長(zhǎng)，物質(zhì)豐富。中國(guó)人有了更多的精神享受需求，加上葡萄酒的保健功效宣傳已經(jīng)深入到了大眾的思想意識(shí)中，將進(jìn)一步促進(jìn)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。這一切為葡萄酒行業(yè)的發(fā)展拓展了廣闊的空間。中國(guó)人口多

2、，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，居民可支配收入不斷增加生活水平迅速提高，購(gòu)買力逐步增強(qiáng)。而且，外國(guó)人員來(lái)華經(jīng)商、旅游等日益頻繁。3文化環(huán)境：中國(guó)酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，酒已經(jīng)成為中國(guó)人的一種文化沉淀，成為各種社交場(chǎng)合必不可少的消費(fèi)品。從文化層面上來(lái)講，4政策環(huán)境：葡萄酒系酒精度較低的發(fā)酵酒種，品格高雅，加中國(guó)人對(duì)酒足飯飽的需求非常強(qiáng)烈且根深蒂固。近幾年來(lái)，隨著大家對(duì)白酒危害性認(rèn)識(shí)的加深，同時(shí)對(duì)葡萄酒特“葡萄酒”是具有營(yíng)養(yǎng)性的際性飲料，占世界飲料行業(yè)的第二位，也是世界上進(jìn)出口貿(mào)易宗物資之一，是世界酒類行業(yè)中主要的反展酒種。在世界商品中的地位越來(lái)越高。國(guó)別是干紅葡萄酒宣傳力度的加大，人們對(duì)干紅的需求日益增加，喝干紅已

3、經(jīng)成為保護(hù)身體、提高品位的一種時(shí)尚。上種植葡萄可以開(kāi)發(fā)利用山坡地、沙礫地等不宜種植糧食的土地資源。5葡萄酒市場(chǎng)：中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)雖然存在巨大潛力，但是遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到快速成長(zhǎng)的時(shí)期，市場(chǎng)的發(fā)育和成熟需要一定時(shí)間。2004年以來(lái)葡萄酒市場(chǎng)一掃以前的平靜，突然出現(xiàn)了攀升的勢(shì)頭，出現(xiàn)了原料搶購(gòu)熱潮。每年以16%的市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率遞增，消費(fèi)者以25%的增長(zhǎng)率遞增。其消費(fèi)者勢(shì)頭正在逐漸升溫，有望成為未來(lái)新的消費(fèi)熱點(diǎn)。 葡萄酒經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育，消費(fèi)者口感的培養(yǎng)，干紅葡萄酒消費(fèi)總量不斷上升，已經(jīng)成為葡萄酒消費(fèi)的主流品種，約占總產(chǎn)量的80%。消費(fèi)者對(duì)紅葡萄酒的需求遠(yuǎn)高于白葡萄酒，紅葡萄酒的銷量一直大大超過(guò)白葡萄酒?？v

4、觀各葡萄酒生產(chǎn)商的生產(chǎn)和銷售結(jié)構(gòu)，紅葡萄酒始終占80%左右的水平，居于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。而白葡萄酒長(zhǎng)期以來(lái)只扮演著配角。 在中國(guó)葡萄酒行業(yè)隨著國(guó)消費(fèi)者“健康消費(fèi)”的觀點(diǎn)日益升華，加上改革開(kāi)放西方消費(fèi)文化的影響，葡萄酒已經(jīng)成為國(guó)酒類產(chǎn)品中的消費(fèi)熱點(diǎn)。也是酒類行業(yè)中最具有成長(zhǎng)潛力的細(xì)分行業(yè)之一。 未來(lái)10年間，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將保持平穩(wěn)而較快的增長(zhǎng)速度，城市化和消費(fèi)升級(jí)。、澳門相繼取消了“葡萄酒”稅，中國(guó)政府4萬(wàn)億元財(cái)政刺激方案等將成為未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的主要?jiǎng)恿Α?據(jù)行業(yè)人士統(tǒng)計(jì)：中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)誘惑巨大，2008年我國(guó)葡萄酒進(jìn)口量為1.68萬(wàn)千升,比2007年增長(zhǎng)了11%.其中2升以下包裝5.8萬(wàn)千升,較200

5、7年同比增長(zhǎng)36%;2升以上包裝11萬(wàn)千升,較2007年同比增長(zhǎng)1%。 中國(guó)作為亞洲的主力消費(fèi)市場(chǎng)，從2006年到2010年，中國(guó)葡萄酒消費(fèi)量快速增長(zhǎng)，平均速度達(dá)到15%，預(yù)計(jì)到2011年的消費(fèi)將達(dá)到11億瓶，占亞洲市場(chǎng)的40%，比2006年翻一倍。2010年預(yù)計(jì)市場(chǎng)總量將達(dá)到90萬(wàn)噸，2013年約達(dá)到140萬(wàn)噸，2015年達(dá)到180萬(wàn)噸，10年將增長(zhǎng)5倍以上。20年后，整個(gè)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)才將進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定成熟的階段。從國(guó)際比較看，2006年世界葡萄酒的年產(chǎn)量約為392億升，人均消費(fèi)量4.6升，而中國(guó)人均量0.26升，增長(zhǎng)潛力相當(dāng)巨大。部劣勢(shì)：飲用葡萄酒，按酒精含量的12%計(jì)算，每天不宜超過(guò)25

6、0ml，否則會(huì)危害健康。1、生產(chǎn)工藝：我國(guó)葡萄酒行業(yè)還處于發(fā)展起步階段，葡萄酒的技術(shù)工藝，產(chǎn)品質(zhì)量、檔次、品種等與國(guó)際水平比有一定的差距。紅葡萄酒必須由紅葡萄來(lái)釀造，品種可以是皮紅肉白的葡萄，也可采用皮肉皆紅的葡萄。酒的紅色均來(lái)自葡萄皮中的紅色素，絕不可使用人工合成的色素。紅葡萄酒的釀造方法有很多，共同特點(diǎn)都是去梗、壓榨，再將果肉、果核、果皮統(tǒng)統(tǒng)裝進(jìn)發(fā)酵桶中發(fā)酵，發(fā)酵過(guò)程中酒精發(fā)酵和色素、香味物質(zhì)的提取同時(shí)進(jìn)行。發(fā)酵桶或罐都需要先用低劑量的二氧化硫處理，以預(yù)防微生物污染。葡萄汁在大桶中發(fā)酵生成酒精的同時(shí)，果皮和果肉經(jīng)過(guò)在葡萄汁中浸泡，5-7天便釋出葡萄酒的色素和耐久的勁力(勁度)。紅葡萄酒的釀

7、造方法一般為傳統(tǒng)發(fā)酵法(另還有旋轉(zhuǎn)罐法、二氧化碳浸漬法、熱浸提法和連續(xù)發(fā)酵法)。其釀制過(guò)程是：工藝流程圖采摘的葡萄運(yùn)達(dá)酒廠后破碎(使果肉和果汁從葡萄中分離)除梗(去除果梗的青稞味)第一次發(fā)酵(發(fā)酵過(guò)程中葡萄皮中的單寧和紅色素就會(huì)滲入發(fā)酵中的葡萄汁里稱為浸漬。浸漬時(shí)間一般4-5天或2-3周，根據(jù)紅酒的不同類型而定。釀造單寧含量較低、較柔順易入口的“新酒”，浸漬時(shí)間會(huì)很短；釀造可長(zhǎng)期收藏的紅酒，因需要足夠的單寧，浸漬時(shí)間則需延長(zhǎng)。)從發(fā)酵罐中抽取自然流出的酒液(滴出酒)壓榨葡萄渣(以取得更多單寧酸的壓榨酒)小心混合 (調(diào)配)自流酒與壓榨酒醇化(即乳酸發(fā)酵或稱后發(fā)酵，把酒中酸澀的蘋果酸轉(zhuǎn)變成較柔順且

8、穩(wěn)定的乳酸)澄清(沉淀、分離與精濾)釀(在大酒桶中貯藏 6個(gè)月至2年)裝瓶(早期飲用的酒在采摘2-6個(gè)月后裝瓶，釀的在轉(zhuǎn)桶2年后裝瓶)優(yōu)良的干紅葡萄酒應(yīng)具有以下特點(diǎn)： (1)有自然寶石紅色、紫紅色、石榴紅色等。 (2)有該品種干紅葡萄酒的典型性。這取決于葡萄的完好性和成熟情況，一般葡萄汁的相對(duì)密度至少在1.090-1.096的條件下，才能形成。 (3)葡萄酒含酸量應(yīng)在5.5-6.5g/l，最高不應(yīng)超過(guò)7.0g/l。 (4)葡萄酒中單寧含量少，不應(yīng)使葡萄酒產(chǎn)生收斂過(guò)澀的感覺(jué)(在發(fā)酵過(guò)程中，渣與酒接觸時(shí)間長(zhǎng)，酒中會(huì)溶入一部分單寧)。 (5)葡萄酒應(yīng)盡可能發(fā)酵完全。殘?zhí)橇吭?.5%以下。 (6)有濃

9、郁回味悠長(zhǎng)的酒香，口味柔和，酒體豐滿，有完美感。 (7)葡萄酒味濃而不烈，醇和協(xié)調(diào)，沒(méi)有澀、燥或刺舌等邪味。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：入世后，技術(shù)雄厚、品牌強(qiáng)勢(shì)的國(guó)外企業(yè)沖破中國(guó)高關(guān)稅和相關(guān)保護(hù)政策的壁壘，以低價(jià)位進(jìn)入中國(guó)，從而使國(guó)葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。一、國(guó)產(chǎn)高端葡萄酒滯后的原因 1、母品牌的大眾化 以裕、長(zhǎng)城、王朝為主的眾多國(guó)葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場(chǎng)多年的運(yùn)作中，采用的是大眾化經(jīng)營(yíng)手段，在向高端品牌延伸的過(guò)程中，原來(lái)的母品牌不能支持高端品牌的市場(chǎng)地位。所以當(dāng)裕想推出高檔產(chǎn)品的時(shí)候，也要借助卡斯特的力量或者單獨(dú)采用副品牌為主的全新運(yùn)作形態(tài)；當(dāng)長(zhǎng)城要向高端延伸的時(shí)候，也要采用副品牌的方式建

10、設(shè)君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國(guó)葡萄酒企業(yè)都在中低端市場(chǎng)區(qū)間進(jìn)行爭(zhēng)奪，而高端區(qū)間都被知名國(guó)家的名莊酒所占據(jù)。 2、經(jīng)營(yíng)意識(shí)不夠 雖然有很多中國(guó)葡萄酒企業(yè)做得很成功，但其實(shí)在品牌經(jīng)營(yíng)方面還是比較落后的。這些成功的企業(yè)或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業(yè)績(jī)并不能說(shuō)明他們對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)很在行。雖然長(zhǎng)城開(kāi)發(fā)了君頂莊園、裕開(kāi)發(fā)了愛(ài)斐堡，華夏推出小產(chǎn)區(qū)等產(chǎn)品，總體來(lái)說(shuō)，在高端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)方面都還不夠。同時(shí)，人們?cè)谝庾R(shí)中已經(jīng)形成了國(guó)外葡萄酒優(yōu)于國(guó)產(chǎn)酒的認(rèn)識(shí)。其實(shí)國(guó)外的很多很便宜的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)，我們的一般消費(fèi)者都無(wú)法辨別。何況以法國(guó)名莊為代表的國(guó)外知名品牌早已經(jīng)占據(jù)了某些高端消費(fèi)者的心靈。想沖破

11、這層壁壘越來(lái)越艱難。這也導(dǎo)致很多不敢在高端品牌經(jīng)營(yíng)上下決心。 3、資源不配套 從目前本土葡萄酒品牌的運(yùn)營(yíng)水平來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)能力、生產(chǎn)條件、 人力資源配置等不支持高端運(yùn)營(yíng)，如果進(jìn)入高端，必須首先進(jìn)行運(yùn)營(yíng)條件的高端化，這需要一定的時(shí)間成本和運(yùn)營(yíng)成本，也導(dǎo)致很多企業(yè)欲進(jìn)又止，左右為難。 中國(guó)的消費(fèi)者不是沒(méi)錢。有錢的中國(guó)人消費(fèi)的都是國(guó)外知名品牌。僅僅一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)就可以貢獻(xiàn)給國(guó)外一個(gè)企業(yè)全年的利潤(rùn)，包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩(shī)、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國(guó)人喝掉了。在中國(guó)人眼總，這些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市場(chǎng)，無(wú)論從哪一個(gè)角度看，高端品牌都具有廣闊市

12、場(chǎng)前景，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)也需要自己高端品牌的誕生。 二、對(duì)高端產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的誤區(qū) 1、高端產(chǎn)品就是高價(jià)格產(chǎn)品 挺進(jìn)高端，價(jià)格是一個(gè)標(biāo)志性要素，也是高端意義的最直接體現(xiàn)。但二者不能劃等號(hào)。高端品牌的價(jià)格當(dāng)然是比較高的，但更高的也是更重要的應(yīng)該是高價(jià)值。高價(jià)格只是高價(jià)值的外在表現(xiàn)。本土葡萄酒品牌以往的定價(jià)策略是基于競(jìng)爭(zhēng)的，要挺進(jìn)高端，定價(jià)的基點(diǎn)就需要轉(zhuǎn)向以品牌為核心。 2、高端產(chǎn)品就是高利潤(rùn)產(chǎn)品 利潤(rùn)的高低要通過(guò)運(yùn)營(yíng)成本來(lái)核算。常規(guī)人們會(huì)認(rèn)為高端品牌的利潤(rùn)一定非常高，但這要看你的運(yùn)營(yíng)成本。往往高端品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用也更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是需要時(shí)間累積的，其隱性的時(shí)間成本很高。目

13、前經(jīng)銷企業(yè)對(duì)高檔產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過(guò)于表面化，只看到高檔葡萄酒相對(duì)于生產(chǎn)成本而言的驚人的毛利率，但是忽略了一個(gè)重要問(wèn)題：運(yùn)作高檔產(chǎn)品的總成本并不低，實(shí)際利潤(rùn)率不一定高。 3、高端品牌就是靠廣告打出來(lái)的 常規(guī)品牌往往依靠廣告?zhèn)鞑ゾ湍茉诙唐讷@得消費(fèi)者的關(guān)注，甚至獲得較好的銷售。但對(duì)于高端品牌來(lái)說(shuō)，單純靠廣告是打不來(lái)的。高端品牌更注重的是品牌的“調(diào)性”和“賣相”，注重品牌背后的價(jià)值，注重目標(biāo)消費(fèi)群的心感受，有時(shí)看高端品牌是否高端，甚至不是看產(chǎn)品價(jià)值，而在于消費(fèi)者心態(tài)。 三、什么樣的經(jīng)銷商可以運(yùn)作高檔品牌？ 1、有強(qiáng)烈的品牌意識(shí) 高端品牌的運(yùn)作不是單純依靠廣告和促銷推廣就可以成功的，而更重視品牌文化的建設(shè)。高

14、端品牌帶給消費(fèi)者的是高附加值，這種附加價(jià)值要通過(guò)品牌的個(gè)性與形象來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。所以在運(yùn)作高端品牌時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的品牌運(yùn)作意識(shí)有更高的要求。以往運(yùn)作中低檔產(chǎn)品的時(shí)候，更多注重的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，這用在高端品牌身上便不能發(fā)揮最大的優(yōu)勢(shì)。 只有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，才能在運(yùn)作中注重消費(fèi)者的感受，用品牌的力量獲取消費(fèi)認(rèn)可。 2、有較強(qiáng)的渠道運(yùn)作能力 高端品牌的運(yùn)作渠道是比較“狹窄”的，高端品牌要賣給“高端”人群，高端人群肯定不會(huì)在傳統(tǒng)的、常規(guī)的渠道中來(lái)消費(fèi)，更多的具有一種“圈子里消費(fèi)”特性，所以運(yùn)作高端品牌的時(shí)候，和以往運(yùn)作中低檔品牌的渠道完全不同。經(jīng)銷商必須有能力找到適合的渠道，并能在渠道中獲得品牌價(jià)值的體現(xiàn)。

15、 3、有較強(qiáng)的品牌推廣能力 這種推廣能力不是簡(jiǎn)單地買贈(zèng)和促銷，而更多的是文化的引導(dǎo)、品牌個(gè)性的揚(yáng)。其推廣的涵在于“推廣一種理念、一種價(jià)值觀、一種生活態(tài)度”，這更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推廣手段又必須和品牌地位、品牌形象、品牌主相吻合。 4、有資源整合的能力 運(yùn)作高端品牌必須要有對(duì)應(yīng)的運(yùn)作體系，它和運(yùn)作中低檔品牌最好要分開(kāi)。從公司定位到形象，從產(chǎn)品選擇到包裝，從人力資源到市場(chǎng)推廣，都必須符合高端品牌的運(yùn)作要求。絕對(duì)不能用以往運(yùn)作中低端品牌的方式來(lái)運(yùn)作高端品牌。資源的整合能力將決定了能否走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。 四、經(jīng)銷高端品牌的策略 1、首先要明確經(jīng)營(yíng)高端品牌的目的 有的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)高端品牌是想補(bǔ)充已有

16、的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有的是想拓寬銷售渠道，有的是想借助現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和人力資源順帶銷售，還有的是因?yàn)榭粗辛烁哳~利潤(rùn)。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，雖然優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是可以轉(zhuǎn)化和建設(shè)的，但肯定是有主次之分與強(qiáng)弱之分的。運(yùn)作高端品牌和運(yùn)作大眾化品牌是截然不同的，其經(jīng)營(yíng)思路、人員配置、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的要求都不一樣。所以，在運(yùn)作之前要先明確自己的目的，不要盲目上馬。 2、制定清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與定位 中國(guó)企業(yè)更擅長(zhǎng)運(yùn)用的是戰(zhàn)術(shù)而不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，這種用戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)戰(zhàn)略的現(xiàn)狀使很多企業(yè)只要認(rèn)為有利可圖就干，否則就不干。任何企業(yè)要想成就一個(gè)高端品牌，則必須擯棄投機(jī)和游擊行為，對(duì)品牌戰(zhàn)略進(jìn)行合理規(guī)劃，作出長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。 3、

17、找到一款具有高端品牌基因的產(chǎn)品 挺進(jìn)高端，就需要高端產(chǎn)品的匹配。這里一定要看這個(gè)品牌有沒(méi)有這個(gè)基因。長(zhǎng)城君頂莊園，源于長(zhǎng)城品牌，但從莊園建設(shè)開(kāi)始，一直按照高端的路線在走，其品牌形象不會(huì)受到原有母品牌大眾化的影響。這就可以考慮代理。但如果華夏繼續(xù)推出很多低端產(chǎn)品，其華夏小區(qū)域的高端產(chǎn)品形象就會(huì)受到稀釋。它的高端品牌基因就比較混亂，也不容易打造成真正的品牌。因此，是否具有高端品牌的基因，非常關(guān)鍵。它從產(chǎn)地、企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、口感到賣點(diǎn)訴求等很多方面都要有所體現(xiàn)。 4、要懂得“炒作”的技巧 低檔酒運(yùn)作上可以使用和價(jià)格有關(guān)的促銷工具、常規(guī)的營(yíng)銷技巧，相對(duì)來(lái)說(shuō)是簡(jiǎn)單的。但是運(yùn)作高檔品牌就不是這個(gè)

18、概念，完全是另外一種模式。更需要注意的是細(xì)節(jié)方面的功夫。大眾產(chǎn)品往往強(qiáng)調(diào)上量，渠道上要增加購(gòu)買的便利性，而高端品牌卻恰恰不能提高產(chǎn)品的便利性，甚至還要控制產(chǎn)品的銷量，甚至故意營(yíng)造“稀缺性”。如果在路邊的便利店就可以買到拉菲，一般的家庭都能買得起長(zhǎng)城君頂葡萄酒，那么銷售效果將可想而知。雖然渠道上要控制量，但是服務(wù)上卻要高標(biāo)準(zhǔn)。方方面面要烘托產(chǎn)品的高價(jià)值。 5、注重口碑傳播 高端品牌代表一種價(jià)值。如果大家都不知道這個(gè)品牌，我消費(fèi)可能也沒(méi)有可以炫耀的必要。正因?yàn)榇蠹叶贾赖芏嗳讼M(fèi)不起，我才有優(yōu)越感。這是很多中國(guó)人消費(fèi)高端品牌的心理，因此，高端品牌的傳播必須“脫俗“。脫俗的最佳方式便是口碑傳播。

19、6、要有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì) 貨賣一皮，對(duì)高端品牌而言，更是如此。要特別注重高端品牌的“高檔感覺(jué)”。什么人賣什么酒，賣高端品牌的組織結(jié)構(gòu)和賣中低檔酒的組織結(jié)構(gòu)一定也不一樣。必須要有一個(gè)高素質(zhì)的人力資源隊(duì)伍，還要有較高的溝通技巧。整個(gè)公司為運(yùn)營(yíng)高端品牌要配套各種條件。 7、準(zhǔn)確選擇合適的渠道 走高端路線，要尋求獨(dú)特的渠道模式，實(shí)現(xiàn)渠道與品牌的匹配。挺進(jìn)高端，就必須面對(duì)高端渠道。很少有人會(huì)跑到一個(gè)低檔的超市去買一個(gè)高端的產(chǎn)品，也不會(huì)到一個(gè)排擋去喝一瓶82年拉菲。高端的人群其活動(dòng)的圈子相對(duì)固定，他們經(jīng)常出入的場(chǎng)所就是我們的銷售渠道。但高端品牌的宣傳就不一定都在對(duì)應(yīng)的渠道了，因?yàn)闆](méi)有大部分人的知道且購(gòu)買不起，

20、就沒(méi)有真正喝它的人的心滿足。 目前，國(guó)的長(zhǎng)城君頂莊園、裕愛(ài)斐堡、黃金冰谷、華夏小產(chǎn)區(qū)酒、怡園酒莊朗格斯、中法莊園等都可以接受考慮。但還要看他們的經(jīng)營(yíng)思路是否符合上述的某些條件。國(guó)產(chǎn)高端葡萄酒的價(jià)格不是問(wèn)題，無(wú)論是賣500元還是1000元，都不是問(wèn)題，關(guān)鍵要看你的定位和支撐定位的條件是否能滿足。讓消費(fèi)者相信你值很重要。 經(jīng)銷高端葡萄酒需要勇氣，更需要眼光。鼓起勇氣，認(rèn)真地比較與思考，在高端酒上打出一片新天地！ 七、市場(chǎng)分銷策略（1） 分銷模式：廠商直銷、區(qū)域代理、省級(jí)直銷與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。渠道分銷取決于茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、資金實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌影響力等諸多因素。實(shí)力強(qiáng)的白葡萄酒企業(yè)定可選用省級(jí)直銷與市縣代理、直銷分店等 ，規(guī)模中等的企業(yè)可采用區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合、加盟店等實(shí)力較弱的企業(yè)則采取跨區(qū)域市場(chǎng)批發(fā)、買斷包銷等。（2） 經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài)：中間商（批發(fā)商）是指食品、酒行、經(jīng)營(yíng)煙酒的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場(chǎng)、煙酒專營(yíng)店、酒樓等。由于商品質(zhì)量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭(zhēng)較多的代銷制，而