廣電大廈營銷策劃實(shí)施方案

1、WORD61/61大足縣廣電大廈營銷策劃方案目錄一部分：市場解析1、宏觀政策解讀32、房地產(chǎn)市場解讀63、大足房地產(chǎn)市場狀況15二部分：項(xiàng)目解碼1、項(xiàng)目區(qū)位背景分析202、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)263、項(xiàng)目SWOT分析28三部分：項(xiàng)目定位1、項(xiàng)目市場形象292、物理定位293、精神定位304、產(chǎn)品定位315、目標(biāo)客群定位：城市精英生活群32四部分：推廣策略1、推廣執(zhí)行計(jì)劃372、項(xiàng)目LOGO與VI秀稿43五部分：銷售解析1、定價(jià)策略472、銷售執(zhí)行49六部分：公司介紹54第一部分：市場解析一、宏觀政策解讀：2011.1.26新國八條：第一條：地方政府要確立房價(jià)控制目標(biāo)。第二條：加大保障房供應(yīng)。第三條

2、：加強(qiáng)交易稅收征收，將不滿五年住宅交易營業(yè)稅從差額征收改為全額征收。第四條：二套房首付比例提高。第五條：土地雙限，加大土地供應(yīng)力度，要求不得低于前兩年年均實(shí)際供應(yīng)量。 第六條：全國圍的限制購房套數(shù)。第七條：約談地方政府。 第八條：加強(qiáng)輿論導(dǎo)向。 2011年1月26日， 國務(wù)院常務(wù)會(huì)議再度推出八條房地產(chǎn)市場調(diào)控措施(稱“新國八條”) ；中國人民銀行18日晚間宣布，將于2月24日起上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)大中型存款類金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率達(dá)到195的歷史新高位。2011年“限”字當(dāng)頭促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展。要堅(jiān)決遏制部分城市房價(jià)過快上漲勢頭，滿足人民群眾的基本住房需求。

3、一是繼續(xù)大規(guī)模實(shí)施保障性安居工程；二是繼續(xù)支持居民自住性住房消費(fèi)。增加中低價(jià)位、中小套型普通商品房用地供應(yīng)，加快普通商品房項(xiàng)目審批和建設(shè)進(jìn)度。規(guī)發(fā)展二手房市場，倡導(dǎo)住房租賃消費(fèi)。盤活住房租賃市場。三是抑制投機(jī)性購房。加大差別化信貸、稅收政策執(zhí)行力度。完善商品房預(yù)售制度。四是大力整頓和規(guī)房地產(chǎn)市場秩序。完善土地收入管理使用辦法，抑制土地價(jià)格過快上漲。加大對(duì)圈地不建、捂盤惜售、哄抬房價(jià)等違規(guī)行為的查處力度。2011.01.28房產(chǎn)稅容征收對(duì)象：存量的獨(dú)棟商品住宅；個(gè)人新購的高檔住房：單價(jià)達(dá)兩年主城九區(qū)新建商品住房成交均價(jià)2倍（含）以上；同時(shí)滿足無戶籍、無企業(yè)、無工作的個(gè)人新購的第二套（含）以上的普

4、通住房。計(jì)稅依據(jù)：房產(chǎn)交易價(jià)，待條件成熟時(shí)按評(píng)估值征稅；用于出租的應(yīng)稅住房，按暫行辦法規(guī)定征收繳納房產(chǎn)稅，不再以租金收入計(jì)征；獨(dú)棟商品住宅和高檔住房一經(jīng)納入，如無新規(guī)，其計(jì)稅交易價(jià)、適用稅率不變。稅率：獨(dú)棟商品住宅和高檔住房單價(jià)，達(dá)兩年主城九區(qū)新建商品住房成交均價(jià)：3倍以下：0.5%，3倍（含）4倍：1%，4倍（含）以上：1.2%“三無”個(gè)人新購的第二套（含）以上的普通住房：0.5%免稅面積：之前擁有的獨(dú)棟商品住宅：-180平方米；新購的獨(dú)棟商品住宅、高檔住房：-100平方米；一個(gè)家庭只能對(duì)一套應(yīng)稅住房扣除免稅面積。計(jì)算公式：應(yīng)納稅額=應(yīng)稅建筑面積建筑面積交易單價(jià)稅率。2009年九城區(qū)新建商品

5、住房成交均價(jià)4179元/，2010年九城區(qū)新建商品住房成交均價(jià)5762元/ ；兩年均價(jià)4970.5元/ ，目前的征稅價(jià)格起點(diǎn)9941元/。恒安易居觀點(diǎn)：遏制房價(jià)過快上漲，抑制投資性購房將成為2011年樓市“主基調(diào)”；2011進(jìn)入樓市調(diào)控年，從“新國八條”到地方政府控制房價(jià)過快上漲的具體政令出臺(tái)以與滬、渝等地房產(chǎn)稅的出臺(tái)，無不傳遞著中央政府調(diào)控房地產(chǎn)，抑制房價(jià)過快上漲的決心，2011年房市在諸多壓力之下變得更加撲朔迷離。二、房地產(chǎn)市場解讀：，一座不易征服的城市！這里是最考驗(yàn)開發(fā)實(shí)力的中國城市。中國地產(chǎn)界應(yīng)該深度研究“現(xiàn)象”。已經(jīng)成為中國商品房供應(yīng)量最大的城市，成為中國供求比差最大的城市，成為中國

6、房價(jià)最敏感的城市，成為中國商品房消費(fèi)者要求最苛刻的城市，成為中國地產(chǎn)企業(yè)盈利能力相比對(duì)同類城市最弱的城市。但同時(shí)，也成為了中國剛性需求量最大的城市，成為了產(chǎn)品供應(yīng)最豐富、最創(chuàng)新的城市，成為營銷方式最多樣化、最務(wù)實(shí)的城市。所以，成為中國最考驗(yàn)開發(fā)商綜合能力的城市“能生存，到哪里都能發(fā)展”。城市發(fā)展規(guī)劃：根據(jù)市2007-2020年城市總體規(guī)劃（于2007年9月20日經(jīng)國務(wù)院正式批準(zhǔn)實(shí)施），市的城市定位確定為“我國重要的中心城市，國家歷史文化名城，長江上游地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中心，國家重要的現(xiàn)代制造業(yè)基地、綜合交通樞紐、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌的特大型城市?！薄耙蝗梢怼背鞘邪l(fā)展戰(zhàn)略“一圈兩翼”區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略是新形勢下完成總書

7、記“314”戰(zhàn)略使命的現(xiàn)實(shí)要求。 “一圈兩翼”區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，打造“1小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”，擴(kuò)大了長江上游地區(qū)經(jīng)濟(jì)中心的承載主體并加速其城市化工業(yè)化進(jìn)程，帶動(dòng)以萬州為中心的庫區(qū)和以黔江為中心的渝東南少數(shù)民族地區(qū)的“兩翼”共同協(xié)調(diào)發(fā)展。該戰(zhàn)略的提出，將有利于我市由“小馬帶大 車”向“大馬帶大車”的轉(zhuǎn)變。兩路寸灘保稅港區(qū) 規(guī)劃占地8.37平方公里，其中，空港保稅港區(qū)2.37 平方公里，水港保稅港區(qū)6平方公里，預(yù)計(jì)到2015年分三期全部建成。經(jīng)分析評(píng)估，以保稅港區(qū)為中心，500公里半徑劃圈，輻地面積約80萬平方公里，加之局部經(jīng)干線交通輻射吸引區(qū)域，預(yù)計(jì)保稅港區(qū)輻地總面積約100平方公里。中國第三區(qū)兩江新區(qū) “

8、兩江新區(qū)概念規(guī)劃的圍包括江北區(qū)的江北中心區(qū)、江溉片區(qū)、唐家沱-寸灘片區(qū)與魚嘴-復(fù)盛片區(qū);渝北區(qū)的北部新區(qū)、龍溪片區(qū)、兩路地區(qū)、木耳-古路片區(qū)以與龍興-石船片區(qū);北碚區(qū)的蔡家片區(qū)與水土-復(fù)興片區(qū)，總面積約947平方公里。恒安易居觀點(diǎn)： 隨著十二五戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施，將逐漸完成從全國二線城市向全國一線城市的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，中國西部唯一直轄市、中國西部唯一全國五大中心城市，長江中上游地區(qū)經(jīng)濟(jì)、政治、文化中心城市的未來城市價(jià)值無可限量。20002009年市GDP發(fā)展?fàn)顩r市2010年GDP8528.72億元，增長幅度14.9%。受外部環(huán)境影響，GDP增長速度低于2008年和2009年，但GDP仍保持了兩位數(shù)的持續(xù)

9、增長，預(yù)計(jì)2011年GDP將以13%增長率平穩(wěn)發(fā)展,達(dá)到2010年，GDP有望突破10000億元。20002009年市財(cái)政收入變化情況市一般預(yù)算性財(cái)政收入從2000年104.46億元增長到2009年681.83億元，增長了近6.5倍，從2004年到2007年每年以30%-40%幅度增長，由于受國際金融危機(jī)影響，2009年初，市財(cái)政收入出現(xiàn)下滑，后通過積極的財(cái)政政策實(shí)現(xiàn)全年增長的目標(biāo)。20022009年市城鎮(zhèn)人均可支配收入變化情況全市就業(yè)人口維持在1660-1700萬左右，而城鎮(zhèn)登記失業(yè)率維持在4%左右，社會(huì)就業(yè)人口相對(duì)穩(wěn)定，而城鎮(zhèn)人均可支配收入則從2002年7238元增長至2009年15749

10、元（略低于全國水平10%），增長了近2.2倍。20052009年市城鎮(zhèn)人口與住房面積、城鎮(zhèn)化率變化情況城鎮(zhèn)人均住房面積從2005年24.3平米增長到31.42平米，增長了近7平米，居住水平大幅提高，而城鎮(zhèn)人口從1265萬增長到1474萬人，城鎮(zhèn)化率從45%提高到近52%，為房地產(chǎn)開發(fā)提供了充足的發(fā)展空間。20002009年市固定資產(chǎn)投資與房地產(chǎn)投資情況固定資產(chǎn)投資逐年走高，從2000年655億元增長到2009年的5317.92億元，增長了8倍，而房地產(chǎn)開發(fā)投資則從139億元增加到1238.91億元，增長了9倍，房地產(chǎn)投資所在比重一直在21%-25%左右。20042009年市土地出讓情況與占財(cái)政

11、收入比重隨著地價(jià)的提升，土地收入逐年走高，提高了近1倍，土地收入占財(cái)政收入的比重相對(duì)2004年47%的比例有所下降，但除2008年由于土地成交過少外，均占到財(cái)政收入35%以上，說明土地收入對(duì)財(cái)政收入的貢獻(xiàn)仍很大，政府仍將其作為財(cái)政收入的主要來源。20052009年市房地產(chǎn)市場變化情況近幾年房地產(chǎn)市場表現(xiàn)活躍，商品房施工面積逐年增長，2005-2007年均保持在19%左右的增長幅度，2008年受金融危機(jī)影響上漲10%，2009年由于上半年增長緩慢，全年增長12%，竣工面積除2005年增長40%外，其他幾年上漲幅度小，而09年由于房地產(chǎn)火爆上漲22%，銷售面積在2007年提升60%，2009年提升

12、40%，從2006年起均大于竣工面積，市場一定程度上表現(xiàn)出供不應(yīng)求的態(tài)勢，銷售額更是在2009年突破1300億元，同比上漲72%。20042009年市主城成交均價(jià)變化情況2004年-2009年，主城均價(jià)一路走高，在2009年突破建面均價(jià)4300元/平米，2010年一季度房地產(chǎn)銷售量價(jià)齊升：我市商品房銷售面積765.68萬平方米，同比增長22.8%，商品房銷售均價(jià)為3662元/平方米，與去年同期均價(jià)為2969元/平方米相比，每平方米漲了693元，漲幅23。恒安易居觀點(diǎn)：1、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)表明在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人口、房地產(chǎn)投資、消費(fèi)等方面都是逐年穩(wěn)步增長。2、的城市規(guī)劃發(fā)展的“一圈兩翼”保稅港區(qū)”和“兩江

13、新區(qū)”戰(zhàn)略，使城市化建設(shè)進(jìn)程提速，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入強(qiáng)心劑。3、地產(chǎn)宏觀數(shù)據(jù)表明，在過去從02年-09年，房價(jià)穩(wěn)步攀升，供應(yīng)量和銷售量也一直保持平衡增長，截止09年10月的成交面積已經(jīng)超過07年最高峰值。4、作為直轄市，無論是在政策、政府投資還是市場方面，處于一種良性發(fā)展，地產(chǎn)的產(chǎn)品研發(fā)已經(jīng)在全國地產(chǎn)中屬于前列，但是價(jià)格增長速度和幅度卻比較低。三、大足房地產(chǎn)市場狀況：（一）、大足房地產(chǎn)市場簡析：全縣全年在建房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目67個(gè)，商品房施工面積106萬平方米，竣工面積25萬平方米。完成房地產(chǎn)開發(fā)投資7.6億元，比上年增長28.40%。先后引進(jìn)遵大房地產(chǎn)開發(fā)有限公式等20余家縣外開發(fā)企業(yè)，打造“藍(lán)湖麗

14、都”、“鳳凰城”等精品商住小區(qū)，其中“御墅林楓”項(xiàng)目完成投資2600萬元，施工面積7萬平方米；“藍(lán)湖麗都”項(xiàng)目10、15、16、18號(hào)樓主體竣工，完成4號(hào)樓樁基，8號(hào)樓施工至主體2層，17號(hào)樓施工至主體4層，總投資1.02億元；“宏福麗都”、“棠都麗都”、“佳苑”等項(xiàng)目正施工建設(shè)。（二）、競爭項(xiàng)目分析：藍(lán)湖麗都：藍(lán)湖麗都小區(qū)就是由遵大房地產(chǎn)開發(fā)開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，位于大足縣棠香辦事處龍泉村1、2、4組。本工程總用地面積為103675.5m，總建筑面積為334634.0m，其中住宅面積293001.0m，公建面積9661.0m，總戶數(shù)2662戶。藍(lán)湖麗都居住小區(qū)住宅樓 總建筑面積為330000平方

15、米，新建23棟住宅樓，地上7-30層，地下1層停車場，可提供約1000個(gè)停車位，另外包括整個(gè)工程預(yù)計(jì)2011年6月底完成。藍(lán)湖麗都目前銷售均價(jià)：4200元/平米香山印象：香山印象位于大足新城東關(guān)大轉(zhuǎn)向南行300米處。交通方便，設(shè)施齊備。香山印象目前銷售均價(jià)：4200元/平米鳳凰城：大足鳳凰城，南山之麓，鳳凰所棲，宜居之城，寬景闊庭，洋房社區(qū)。鳳凰城目前銷售均價(jià)：4000元/平米時(shí)代豪庭：大足時(shí)代豪庭位大足東關(guān)大轉(zhuǎn)盤旁，大足縣棠香街道辦事處紅星社區(qū)，交通便利，設(shè)施齊備。時(shí)代豪庭目前銷售均價(jià)：4300元/平米五星華府：五星華府位于大足東關(guān)新區(qū)五星大道旁，地處東關(guān)新城核心區(qū)域，周邊生活、交通等配套齊

16、全。五星華府目前銷售均價(jià)：4200元/平米恒安易居觀點(diǎn)：1、本項(xiàng)目所處地段“五星大道迎賓大道”沿線目前屬于大足縣房地產(chǎn)開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域，目前區(qū)域市場放量較大，在項(xiàng)目（住房產(chǎn)品）面市后將面臨較大的市場競爭；2、區(qū)域產(chǎn)品以高層產(chǎn)品為主，輔以小高層與城市洋房，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，且除藍(lán)湖麗都外其它開放項(xiàng)目體量均不大；3、區(qū)域在售或待售項(xiàng)目均價(jià)均以突破4000元大關(guān)，部分高品質(zhì)樓盤銷售均價(jià)已達(dá)到4300元/平米，但區(qū)域項(xiàng)目整體價(jià)差并不明顯。第二部分：項(xiàng)目解碼一、項(xiàng)目區(qū)位背景分析：（一）、大足縣簡介：大足縣古號(hào)“海棠香國”，是市唯一的世界文化遺產(chǎn)大足石刻所在地和中國首批AAAAA級(jí)旅游景區(qū)。縣城南、北二山環(huán)

17、繞城區(qū)，瀨溪河清流穿城而過。依托得天獨(dú)厚的地理區(qū)位優(yōu)勢、博大精深的石刻文化和歷史悠久的五金機(jī)電產(chǎn)業(yè)，堅(jiān)持做大規(guī)模、做優(yōu)環(huán)境、做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)、做精品牌的思路，實(shí)施了棠香、龍崗、龍水組團(tuán)城市發(fā)展戰(zhàn)略，其規(guī)劃面積32平方公里，人口規(guī)模35萬人。目前，已建成北環(huán)路、二環(huán)北路、二路南路、路、五星大道、龍中路、陵園路，全長近11公里的繞城高等級(jí)公路也即將全線貫通，初步形成了“三縱四橫”的城市交通網(wǎng)絡(luò)。實(shí)施了瀨溪河綜合整治、污水處理廠、垃圾衛(wèi)生填埋場等環(huán)保工程，并建成投用了全球首條采用大功率太陽能跟蹤式LED路燈，推進(jìn)了宏聲文化廣場、公園、燈飾等一批綠化美化工程，完善了自來水、天然氣、體育場（館）、學(xué)校、醫(yī)院等市

18、政公益設(shè)施，城市功能日臻完善，人居環(huán)境更趨優(yōu)化，先后成功創(chuàng)建了國家級(jí)生態(tài)示區(qū)、國家衛(wèi)生縣城、全國人居例城市、全國環(huán)境綜合整治優(yōu)秀縣城、國家級(jí)優(yōu)秀旅游城區(qū)、市級(jí)山水園林城市等眾多的城市品牌。城鎮(zhèn)建設(shè)快速推進(jìn)，堅(jiān)持依托產(chǎn)業(yè)、突出特色的原則，形成了郵亭、萬古、中敖、三驅(qū)、珠溪等一批區(qū)域性中心城鎮(zhèn)，涌現(xiàn)出了旅游資源開發(fā)、礦產(chǎn)資源開發(fā)利用、現(xiàn)代物流、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)代觀光農(nóng)業(yè)等一批各具特色的城鎮(zhèn)群體，城鎮(zhèn)的輻射帶動(dòng)作用日漸增強(qiáng)，城鎮(zhèn)體系初步完善，城鄉(xiāng)一體化格局初見端倪，是市唯一的全國鄉(xiāng)村城市化建設(shè)試點(diǎn)縣。大足縣始終堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)和社會(huì)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的方針,大力實(shí)施科教興縣、人才強(qiáng)縣和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，推動(dòng)科教文衛(wèi)社會(huì)事業(yè)

19、全面進(jìn)步。近年先后榮獲全國科技工作、特殊教育、體育工作、廣播電視先進(jìn)縣等稱號(hào)，是市唯一一處世界文化遺產(chǎn)地和中華一絕鯉魚燈舞的發(fā)祥地。曾先后獲“全國特殊教育先進(jìn)縣”、教育部“勞動(dòng)教育實(shí)驗(yàn)”和“導(dǎo)學(xué)教育實(shí)驗(yàn)”一等獎(jiǎng)，獲“市政府兩基成就獎(jiǎng)”、“市兩基工作先進(jìn)集體獎(jiǎng)”、“市農(nóng)村義務(wù)教育推進(jìn)農(nóng)科教結(jié)合對(duì)策研究一等獎(jiǎng)”、“市中小學(xué)實(shí)驗(yàn)教學(xué)工作績效考核一等獎(jiǎng)”、“市中小學(xué)信息技術(shù)教育（現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育）一等獎(jiǎng)”,被教育部基教司授予“勞動(dòng)技術(shù)教育先進(jìn)單位”等榮譽(yù)稱號(hào)。全縣近四年推廣科技成果138項(xiàng),獲國家專利32項(xiàng)。現(xiàn)有8713人擁有各種專業(yè)技術(shù)職稱，其中高級(jí)職稱184人，中級(jí)職稱1661人。建成全國首個(gè)農(nóng)民荷蓮

20、太空育種基地。2007年科技對(duì)農(nóng)業(yè)的貢獻(xiàn)率達(dá)到48.8%。全縣共有各級(jí)各類公辦法人學(xué)校104所，其中完全高級(jí)中學(xué)5所（市級(jí)重點(diǎn)高中3所、普通高中2所），國家級(jí)重點(diǎn)職教中心1所，初級(jí)中學(xué)18所，中心小學(xué)66所，特殊教育學(xué)校l所，教師進(jìn)修校1所、幼兒園12所；另有高等職業(yè)院校1所，農(nóng)村村小151所和具有一定辦學(xué)規(guī)模的社會(huì)力量辦學(xué)單位16所。共有在校生134445人，教職工9614人。在職專任教師中，高級(jí)職稱376人，占5.6%；中級(jí)職稱2710人，占42.5%；初級(jí)職稱3649人，占51.9%；本科以上學(xué)歷2196人，占31.6%；?？茖W(xué)歷3796人，占54.4%；中專與以下學(xué)歷1010人，占14

21、.0%。全縣小學(xué)生均占地面積27.72平方米，生均校舍面積7.18平方米；初中生均占地面積16.65平方米，生均校舍面積6.63平方米。全縣有文化單位48個(gè)，有文化藝術(shù)中心、婦女活動(dòng)中心、老年活動(dòng)中心、青少年宮等文化設(shè)施和24個(gè)文化站，圖書館藏書9.4萬余冊(cè)；有文物保護(hù)管理機(jī)構(gòu)即石刻博物館和大足非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)中心各1個(gè)。擁有文創(chuàng)、作家、詩詞、攝影、美術(shù)、音樂、舞蹈、石雕等協(xié)會(huì)11個(gè)，一批詩歌、散文、小說結(jié)集出版，石刻、五金等特色文化得到發(fā)揚(yáng)，大足石雕被評(píng)為巴渝十大民間藝術(shù)，大足縣被國家文化部命名為“中國民間文化藝術(shù)之鄉(xiāng)”。全縣有大足電視臺(tái)、廣電網(wǎng)絡(luò)傳輸分公司各1個(gè)，傳輸站32個(gè)，大足電視臺(tái)

22、自辦電視綜合節(jié)目各1套。光纖電視、廣電寬帶信息網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)24個(gè)街鎮(zhèn)鄉(xiāng)全覆蓋，廣播電視基本實(shí)現(xiàn)村村通，其中有線電視用戶達(dá)9.4萬戶，覆蓋率達(dá)85.1%，數(shù)字電視用戶2.82萬戶。全縣擁有標(biāo)準(zhǔn)體育館3個(gè)，體育場、青少年俱樂部各1個(gè)，社區(qū)、街鎮(zhèn)群眾性體育健身設(shè)施較為完善，全縣共有農(nóng)民體育健身工程68個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民健身廣場1個(gè)，農(nóng)民健身路徑9條，登山步道1條，2009年開始修建大足縣體育運(yùn)動(dòng)中心，占地173畝，投資2.56億,在2010年完成。擁有門球、武術(shù)、信鴿、釣魚、籃球等群眾體育組織10余個(gè)。2006年，縣門球隊(duì)榮獲全國競技比賽冠軍?，F(xiàn)有國家級(jí)裁判1人，一級(jí)裁判11人，二級(jí)裁判36人。國家體育鍛煉達(dá)

23、標(biāo)率96.3%。近幾年，成功承辦6項(xiàng)國家級(jí)比賽，2項(xiàng)省級(jí)比賽。在市運(yùn)動(dòng)會(huì)上取得9金2銀的優(yōu)異成績。龍崗、石馬、三驅(qū)、古龍被評(píng)為全國群眾體育先進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。（二）、項(xiàng)目區(qū)位概況：廣電大廈項(xiàng)目地處大足縣開發(fā)熱點(diǎn)五星大道迎賓大道區(qū)域，緊靠大足縣城門戶東關(guān)大轉(zhuǎn)盤,與著名的五星華府小區(qū)為鄰，大足縣公安局、大足縣國土資源和房屋管理局、大足縣商務(wù)中心辦公大樓、中國移動(dòng)通信大足分公司、五星級(jí)華帝王朝大酒店等政府機(jī)關(guān)、職能機(jī)構(gòu)和服務(wù)機(jī)構(gòu)分布在周圍，人員的層次和素質(zhì)較高。近年來，隨著大足縣城區(qū)的快速擴(kuò)以與眾多開發(fā)企業(yè)的不斷涌入，五星大道迎賓大道片區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)水平有了較大的提升。區(qū)域的交通狀況、生活配套、文化教育、娛樂

24、休閑、餐飲檔次等配套設(shè)施方面在開發(fā)企業(yè)和政府的共同努力下也取得了長足的發(fā)展，該區(qū)域的發(fā)展前景是可觀的。（三）、區(qū)域配套設(shè)施概述：1、政府機(jī)關(guān)、機(jī)構(gòu)大足縣公安局、大足縣國土資源和房屋管理局、大足縣城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)、大足縣規(guī)劃局、大足縣檔案局、大足縣行政辦事大廳等。 2、金融機(jī)構(gòu)銀行等。3、學(xué)校教育機(jī)構(gòu)大足縣職教中心、中學(xué)、城南中學(xué)、城南小學(xué)、龍崗三小學(xué)和東關(guān)幼兒園。4、醫(yī)療設(shè)施大足縣婦幼保健院，社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生中心等。5、商業(yè)配套設(shè)施順眾名車展覽中心，東關(guān)農(nóng)貿(mào)市場，唯一超市等。6、餐飲華帝王朝大酒店、五星華府酒店、東關(guān)美食一條街（等）。7、文化、體育、娛樂設(shè)施大足縣體育運(yùn)動(dòng)中心以與酒店或小區(qū)自有配套的

25、休閑會(huì)所、健身場所、乒乓球室、棋牌室、臺(tái)球室等。8、大交通五星大道、迎賓大道、南環(huán)路、大銅路、南環(huán)二路、成渝高速中線等。9、公交線路201路：龍水東關(guān)大轉(zhuǎn)盤大足新汽車站202路：龍水東關(guān)大轉(zhuǎn)盤大足新汽車站101路：東關(guān)大轉(zhuǎn)盤大足老汽車站102路：東關(guān)大轉(zhuǎn)盤大足西門二、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：“廣電大廈”小區(qū)總占地面積7881平方米；總建筑面積近55769平方米；容積率5.71；建筑密度41.89%；綠地率35.16%；停車位198個(gè)。小區(qū)由兩棟高層樓宇（其中綜合樓24層、住宅樓32層）和四層高的商業(yè)裙樓半圍合而成，住宅總套數(shù)184戶。其景觀環(huán)境和配套設(shè)施大多集中在小區(qū)的中庭花園，宋風(fēng)宋韻的造型和前庭

26、騎樓石雕廣場是本項(xiàng)目的主要亮點(diǎn)。項(xiàng)目的住宅戶型以建筑面積115平方米左右的三室三廳和85平方米左右兩室兩廳為主力戶型；兩室兩廳66平方米左右和50平方米左右的一室一廳次之；180平方米以上的大面積戶型占的比例最小。三、項(xiàng)目SWOT分析：優(yōu)勢Strength1、項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢明顯，地處大足縣門戶五星大道咽喉要道，西依迎賓大道、大郵路、成渝B線，南臨長途汽車站、大銅路、東關(guān)大轉(zhuǎn)盤，周邊市政、商業(yè)、生活配套齊全；2、東關(guān)新城的居住成熟、城市發(fā)展框架的拉大，宜居新城地位的日益鞏固，都將為項(xiàng)目所在區(qū)域帶來廣闊的發(fā)展前景；3、項(xiàng)目地處五星大道、迎賓大道、南環(huán)路、大銅路、南環(huán)二路、成渝高速中線等重要城市干道交

27、匯處，交通十分便利；4、產(chǎn)品優(yōu)勢：項(xiàng)目擁有大足縣目前唯一5A寫字樓產(chǎn)品，屬區(qū)域地標(biāo)性建筑；5、開發(fā)公司大足縣城投司的金字招牌與公司資源將為項(xiàng)目的銷售保駕護(hù)航。劣勢Weakness1、目前東關(guān)新區(qū)商務(wù)、商業(yè)氛圍尚不濃厚，由于大批新建項(xiàng)目尚未交房，因此區(qū)域整體入住率尚不高；2、作為非中心的新城區(qū)，東關(guān)新區(qū)整體發(fā)展較慢，區(qū)域形象受限，這也直接影響了項(xiàng)目的整體價(jià)值。機(jī)會(huì)Opportunity1、政策導(dǎo)向，作為大足縣新興居住與政務(wù)中心，政府必將對(duì)區(qū)域建設(shè)投入更多財(cái)力、人力，以促進(jìn)整個(gè)區(qū)域發(fā)展；2、目前大足縣房地產(chǎn)市場無甲級(jí)寫字樓產(chǎn)品供應(yīng)，而本項(xiàng)目的面市即將填補(bǔ)這一市場空缺，其市場稀缺性必將引發(fā)新一輪市場

28、關(guān)注。威脅Threat1、區(qū)域普通住房產(chǎn)品供應(yīng)充足，且同質(zhì)化嚴(yán)重，對(duì)本項(xiàng)目住房銷售造成一定威脅；2、國家一系列宏觀調(diào)控政策下樓市又進(jìn)入新一輪的觀望期，樓市后續(xù)走向如何尚無定論。第三部分：項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目市場形象：大足門戶世界資本，匯聚大足定位依據(jù)：由項(xiàng)目的地理?xiàng)l件決定項(xiàng)目作為大足縣門戶級(jí)形象的市場地位，另外從項(xiàng)目產(chǎn)品上劃分，住房僅作為項(xiàng)目整體的一個(gè)配套，而商務(wù)寫字樓與裙樓商業(yè)才是項(xiàng)目營銷的核心，因此在項(xiàng)目整體亮相時(shí)的市場形象更應(yīng)當(dāng)將重心放在商務(wù)與商業(yè)產(chǎn)品上，而非住房產(chǎn)品。因此，大足門戶突出的是項(xiàng)目的地理優(yōu)越性，而作為一個(gè)高端資本的聚集地，項(xiàng)目無疑成為了大足未來商務(wù)與商業(yè)核心與新地標(biāo)。二、物理定

29、位：大足首席地標(biāo)級(jí)城市綜合體定位依據(jù)：“城市綜合體”的概念就是將城市中的商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會(huì)議、文娛和交通等城市生活空間的三項(xiàng)以上進(jìn)行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互助益的能動(dòng)關(guān)系，從而形成一個(gè)多功能、高效率的綜合體。大空間尺度、立體交通體系、現(xiàn)代城市景觀、高科技集成設(shè)施、地標(biāo)式的城市建筑等往往都是衡量一個(gè)城市綜合體項(xiàng)目的重要指標(biāo)，相對(duì)與傳統(tǒng)意義的大城市中心城市綜合體，本項(xiàng)目其實(shí)只具備了部分功能與業(yè)態(tài)布局，但相對(duì)于大足縣而言，本項(xiàng)目卻可以當(dāng)之無愧的被稱為大足首席地標(biāo)級(jí)城市綜合體，我們有完善的商業(yè)、商務(wù)、居住等產(chǎn)品形態(tài)；具有立體的交通網(wǎng)路；舒適的城市景觀資源；高新技術(shù)產(chǎn)

30、業(yè)集群以與大足未來城市地標(biāo)（5A甲級(jí)寫字樓），因此，綜上所訴，項(xiàng)目作為大足縣首個(gè)引入“城市綜合體”概念的項(xiàng)目，其后期推廣與銷售必將受到市場熱捧。三、精神定位：用世界的高度看大足定位依據(jù)：前面已經(jīng)提到，本項(xiàng)目的營銷重點(diǎn)與難點(diǎn)均體現(xiàn)在寫字樓與商業(yè)產(chǎn)品上面，而住房產(chǎn)品僅作為項(xiàng)目整體配套，其銷售與推廣均不會(huì)有太大市場阻力，因此，既然我們已經(jīng)提出大足首席地標(biāo)級(jí)城市綜合體概念，就應(yīng)該將這一概念繼續(xù)升華，作為一個(gè)帶有政府背景的開發(fā)項(xiàng)目，廣電大廈最終所承載的市場使命不僅僅是成為大足縣未來城市建筑地標(biāo)，而更應(yīng)該成為大足縣未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展新地標(biāo)，一個(gè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的聚集地，前沿技術(shù)、信息的集散地，帶動(dòng)大足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心

31、區(qū)域，因此我們必須站在更高的高度看待項(xiàng)目的整體推廣。四、產(chǎn)品定位：住房定位：精英生活一站式居住區(qū)定位依據(jù)：作為項(xiàng)目整體的配套，住房產(chǎn)品就整體設(shè)計(jì)風(fēng)格、戶型結(jié)構(gòu)、面積控制等方面來看與普通住房項(xiàng)目并無差異，但本項(xiàng)目整體市場形象決定了其不同的功能定位商務(wù)精英與城市白領(lǐng)精英的高尚居住區(qū)。寫字樓定位：大足首席商務(wù)純寫字樓定位依據(jù)：作為大足首席具備國際標(biāo)準(zhǔn)的寫字樓產(chǎn)品卻是不爭之事實(shí)，或許5A（包括OA： HYPERLINK :/baike.baidu /view/45194.htm t _blank 辦公自動(dòng)化系統(tǒng)；CA：通訊自動(dòng)化系統(tǒng)；FA：消防自動(dòng)化系統(tǒng)；SA：安保自動(dòng)化系統(tǒng)；BA： HYPERLIN

32、K :/baike.baidu /view/1308064.htm t _blank 樓宇自動(dòng)控制系統(tǒng)）作為衡量寫字樓產(chǎn)品的國際標(biāo)準(zhǔn)，在大城市中早已司空見慣，但對(duì)于大足縣房地產(chǎn)市場而言，它絕對(duì)是空前的頂級(jí)產(chǎn)品。商業(yè)定位：大足未來CBD商業(yè)中心定位依據(jù)：作為項(xiàng)目整體的一部分，項(xiàng)目商業(yè)的功能絕不僅僅作為本項(xiàng)目的配套需求而存在，而應(yīng)該承載未來整個(gè)東關(guān)新城的區(qū)域商業(yè)中心的重任，作為大足縣首席地標(biāo)級(jí)城市綜合體項(xiàng)目，項(xiàng)目所在地必將成為未來新區(qū)發(fā)展的熱點(diǎn)區(qū)域，也必將聚集更多的社會(huì)資源、前沿信息，其必將帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域商業(yè)升級(jí)，因此本項(xiàng)目未來商業(yè)價(jià)值無可限量。五、目標(biāo)客群定位：城市精英生活群（一）、總體描述：總述

33、：他們是高知高收入的中產(chǎn)精英，也許是中收入高文化的“知識(shí)英才階層，也許是高收入中文化的“社會(huì)精英階層”。他們具有一樣的人生觀、價(jià)值觀與生活情趣接受過良好的教育，注重個(gè)人修養(yǎng)，置身忙碌的城市中，始終保持著對(duì)文化、藝術(shù)等精神層面的愛好與追求，向往生態(tài)自然、有品質(zhì)的生活是他們的共同特征。1、區(qū)域特征：主要來自大足縣城，其次是如龍水、雙橋等重要周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)以與部分臨近區(qū)縣客戶。2、職業(yè)特征：政府機(jī)關(guān)單位、私企業(yè)主、個(gè)體戶、公務(wù)員、企業(yè)管理人員、教師、醫(yī)生、律師等。3、客戶特征：年齡在3050歲左右，多為三口與以上家庭。4、經(jīng)濟(jì)水平：家庭收入在30萬以上，大多有私家車。5、消費(fèi)特點(diǎn)：二次置業(yè)居多，部分用以改

34、善與提高現(xiàn)有的居住標(biāo)準(zhǔn)。首次置業(yè)為輔。區(qū)域忠誠度較高，工作繁忙，對(duì)交通、生活配套、居住環(huán)境要求高；心態(tài)年輕，追求生活品味，若產(chǎn)品設(shè)計(jì)富有閃亮點(diǎn)，易于引起共鳴，可快速形成沖動(dòng)購買行為。喜歡社交活動(dòng)，設(shè)計(jì)時(shí)尚，理念超前的產(chǎn)品能引起他們較大購買欲望，并因?yàn)橄矚g聚居而產(chǎn)生良好的羊群消費(fèi)效應(yīng)。由于他們屬于中上收入人群，因此對(duì)在房價(jià)相對(duì)合理的情況下不會(huì)有太大的價(jià)格抗性。6、心理需求： 追求較高品味、較高素質(zhì)的生活；注重隱私，注重群體認(rèn)同感；注重樓盤區(qū)位與項(xiàng)目品質(zhì)帶來的優(yōu)越感；生活壓力較大，尋找“心靈居所”、“心境空間”釋放壓力；向往享受都市中的便利交通、齊全配套和繽紛多彩的生活。（二）、細(xì)分產(chǎn)品客戶定位：

35、1、住房客戶定位：年齡：25-45歲之間；客戶年齡趨小、但跨度大；職業(yè)背景：中小私營業(yè)主、中高級(jí)公務(wù)員、教師、醫(yī)生、周邊廠礦技術(shù)工種、從事文化/傳播的自由職業(yè)者、企業(yè)中層管理人員等；家庭特點(diǎn)：二人世界、三口之家、或部分時(shí)間與父母同?。粯I(yè)主每日工作時(shí)間長；客戶實(shí)力：有一定家庭財(cái)產(chǎn)積累，家庭年收入10萬以上，對(duì)未來有良好預(yù)期，以首次置業(yè)為主，部分改善型需求為輔，部分家庭擁有普通或中級(jí)轎車。置業(yè)關(guān)注傾向：環(huán)境：希望住在熱鬧、便利的城市前沿地帶；圈層：喜歡都市中心的生活狀態(tài)，以與城市中心地標(biāo)物業(yè)所帶來的優(yōu)越感；戶型面積：面積不需要過大，但能滿足舒適感；2、寫字樓客戶定位年齡：35-55歲之間；職業(yè)背景

36、：多為政府機(jī)關(guān)性質(zhì)的購買客戶與中上規(guī)模國營、私營業(yè)主，高級(jí)合伙人，企業(yè)高層管理者等。家庭特點(diǎn)：共同居住的成員較多，4-6口人。通常為2個(gè)子女，與一方的父母同住?？蛻魧?shí)力：屬于城市新富階層/準(zhǔn)財(cái)富階層，家庭年收入40萬以上，二次或多次置業(yè)者，擁有1-2輛中高級(jí)家庭轎車，對(duì)所購商務(wù)產(chǎn)品承受能力較大。置業(yè)關(guān)注傾向：項(xiàng)目品質(zhì)：一個(gè)能夠體現(xiàn)自身企業(yè)（公司）價(jià)值的辦公環(huán)境，一個(gè)能夠承載企業(yè)發(fā)展的良好平臺(tái)；周邊環(huán)境與配套：不僅要具有成熟的交通、商務(wù)與商業(yè)配套，更應(yīng)該具備成為未來區(qū)域商務(wù)、商業(yè)核心的發(fā)展?jié)摿?；?xiàng)目整體形象：與企業(yè)自身的形象與品味相契合，體現(xiàn)企業(yè)與業(yè)主自身的尊崇感、優(yōu)越感；購買動(dòng)機(jī)：以自用為主，

37、投資客戶為輔，其大致比例約為7：3。購買面積：以整層或半層購買居多，以與部分購買能力較強(qiáng)的多層購買客戶。3、商業(yè)客戶定位：年齡：35-50歲之間；職業(yè)背景：部分政府機(jī)關(guān)性質(zhì)的購買客戶或部分私營業(yè)主，高級(jí)合伙人，企業(yè)高層管理者，私營個(gè)體戶等。家庭特點(diǎn)：家庭成員較多，或者家族較為龐大，有比較雄厚的家庭資金條件?？蛻魧?shí)力：屬于城市財(cái)富階層，家庭年收入50萬以上，二次或多次置業(yè)者，擁有1-2輛中高級(jí)家庭轎車，對(duì)所購商業(yè)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)承載能力較大。購買動(dòng)機(jī)與面積需求：購買動(dòng)機(jī)：以自用為主，投資客戶為輔，其大致比例約為6：4。購買面積：根據(jù)其具體用途分為幾十至上千平米不等。第四部分：推廣策略一、推廣執(zhí)行計(jì)劃：

38、說明：本推廣執(zhí)行計(jì)劃是按照項(xiàng)目于2011年8月中旬（2011.8.13）開盤為節(jié)點(diǎn)行進(jìn)制定，如項(xiàng)目開盤時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，本推廣計(jì)劃中所涉與節(jié)點(diǎn)將做相應(yīng)調(diào)整。（一）、籌備期時(shí)間：2011.5.15.15階段要點(diǎn)：項(xiàng)目亮相籌備，推廣工作開展前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作落實(shí)，包括媒體、人員等方面。核心工作：項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)（包括策劃以與銷售人員）搭建；銷售人員培訓(xùn)；相關(guān)推廣媒體合作合同簽訂；導(dǎo)入期推廣與宣傳物料設(shè)計(jì)與制作。階段目標(biāo)：完成營銷團(tuán)隊(duì)搭建工作，完成人員培訓(xùn)工作，銷售人員正式上崗，相關(guān)推廣與宣傳物料制作完成交付使用。（二）、形象導(dǎo)入期時(shí)間：2011.5.166.15階段要點(diǎn)：項(xiàng)目初次亮相，品牌導(dǎo)入，引起市場高度關(guān)

39、注。核心工作：各媒體渠道推廣工作執(zhí)行；大足縣房交會(huì)項(xiàng)目展示；銷售現(xiàn)場正?？蛻艚哟?。推廣主題：傳播項(xiàng)目廣告總精神與定位，同時(shí)傳播開發(fā)商大足縣城投司集團(tuán)的品牌影響力，將在大足縣打造首席城市中心地標(biāo)級(jí)城市綜合體。營銷通路：推廣媒體公交車身廣告作為目前大足縣為數(shù)不多的推廣媒體之一，公交車身廣告具有受眾面廣，曝光率高等特點(diǎn)，且其所需費(fèi)用相對(duì)合理，因此其將作為項(xiàng)目線上推廣的主要媒體渠道。線下渠道短信息、夾報(bào)、派單、營銷活動(dòng)有別于主城房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，恒安易居認(rèn)為區(qū)縣房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的營銷更多的應(yīng)該依靠線下渠道作為其支撐，因此在項(xiàng)目亮相階段短信息、夾報(bào)、派單等線下渠道將作為項(xiàng)目宣傳與推廣的重要渠道；另外如中老年

40、腰鼓表演、大足縣商務(wù)投資理財(cái)講座、項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)等都將作為重要的項(xiàng)目營銷活動(dòng)。銷售終端完成銷售中心搭建與裝修，銷售人員進(jìn)場進(jìn)行正?？蛻艚哟ｋA段目標(biāo)：項(xiàng)目信息迅速傳遞，吸引市場眼球，制造熱點(diǎn)話題；積累意向客戶100組。（三）、蓄客期時(shí)間：2011.6.158.12階段要點(diǎn)：項(xiàng)目全面推廣啟動(dòng)，放卡蓄客，鎖定意向客戶。核心工作：執(zhí)行項(xiàng)目蓄客方案，落實(shí)項(xiàng)目開盤前各項(xiàng)籌備工作與開盤活動(dòng)方案確定。推廣主題：產(chǎn)品信息傳遞，區(qū)域未來升值潛力炒作，項(xiàng)目在大足縣房地產(chǎn)市場中的市場形象強(qiáng)化。營銷通路：推廣媒體公交車身廣告發(fā)布項(xiàng)目產(chǎn)品信息與辦卡信息，賣點(diǎn)訴求，提升項(xiàng)目整體形象，激發(fā)購買欲望。線下渠道短信息、夾報(bào)、派

41、單、營銷活動(dòng)加大短信息、夾報(bào)投放量，增加人手對(duì)派單工作進(jìn)行強(qiáng)化，為銷售中心上客做支撐；借政府資源之勢進(jìn)行營銷炒作，如熱烈祝賀企業(yè)正式落戶廣電大廈等系列活動(dòng)。銷售終端配合項(xiàng)目調(diào)性進(jìn)行營銷包裝，持續(xù)客戶接待。階段目標(biāo)：完成意向客戶登記700組，辦理VIP卡250。（四）、開盤強(qiáng)銷期時(shí)間：2011.8.138.31階段要點(diǎn)：項(xiàng)目強(qiáng)勢開盤，力爭開門紅。核心工作：執(zhí)行開盤活動(dòng)方案，借助開盤期優(yōu)惠措施與銷售現(xiàn)場良好銷售氛圍強(qiáng)力消化房源。推廣主題：項(xiàng)目開盤信息發(fā)布，大足縣首席地標(biāo)級(jí)城市綜合體項(xiàng)目熱銷炒作，樹立項(xiàng)目銷售口碑。營銷通路：推廣媒體公交車身廣告?zhèn)鬟f項(xiàng)目開盤信息。線下渠道短信息、夾報(bào)、派單、營銷活動(dòng)傳

42、遞項(xiàng)目開盤信息，以與項(xiàng)目熱銷炒作（開盤后）；執(zhí)行開盤營銷活動(dòng)方案。銷售終端營造項(xiàng)目開盤氛圍，與項(xiàng)目開盤活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一包裝；2011.8.13項(xiàng)目正式開盤。階段目標(biāo)：開盤力爭達(dá)到50%以上房源去化，強(qiáng)銷期達(dá)到75%房源去化。（五）、持續(xù)期時(shí)間：2011.9.1項(xiàng)目銷售行為結(jié)束階段要點(diǎn)：銷售銜接，不同產(chǎn)品之間互相進(jìn)行銷售借力。核心工作：借助開盤強(qiáng)銷期余威與部分營銷活動(dòng)對(duì)所剩房源進(jìn)行持續(xù)銷售。推廣主題：大足縣首席地標(biāo)級(jí)城市綜合體精品房源僅余席持續(xù)熱銷中；老帶新優(yōu)惠活動(dòng)；尾盤促銷信息等。營銷通路：推廣媒體公交車身廣告發(fā)布項(xiàng)目剩余房源信息，優(yōu)惠活動(dòng)等。線下渠道短信息、夾報(bào)、派單、營銷活動(dòng)成交客戶回饋與老帶

43、新活動(dòng)等。銷售終端持續(xù)客戶接待，剩余房源成交。階段目標(biāo)：達(dá)到項(xiàng)目房源90%以上去化率。二、項(xiàng)目LOGO與VI秀稿：第五部分：銷售解析一、定價(jià)策略：（一）、定價(jià)方法：市場類比法選取目前區(qū)域市場中最具代表性的競爭項(xiàng)目作為參考對(duì)象，根據(jù)競爭項(xiàng)目目前銷售均價(jià)作為指導(dǎo)價(jià)格，再根據(jù)所選取對(duì)象與本司項(xiàng)目的競爭程度進(jìn)行權(quán)重分配，再依據(jù)各不同權(quán)重項(xiàng)如：項(xiàng)目體量、樓盤品質(zhì)、項(xiàng)目地段、交通條件、周邊配套、產(chǎn)品特性等等因素進(jìn)行權(quán)重評(píng)分，最終得出項(xiàng)目價(jià)格修正值。（二）、定價(jià)原則：產(chǎn)品導(dǎo)向原則：在完成總均價(jià)的前提下，根據(jù)產(chǎn)品差別定位和客戶差別定位，大膽調(diào)整不同批次不同類型產(chǎn)品的價(jià)格水平；整體均衡，局部失衡：從整盤高度確立

44、不同批次不同類型產(chǎn)品的均價(jià)。在同期推出的同類產(chǎn)品中有意識(shí)地設(shè)定梯次，形成適度的不均衡價(jià)格；平價(jià)入市：入市價(jià)格與競爭類物業(yè)比較保持一定價(jià)格優(yōu)勢，支持開盤轟動(dòng)效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)；逐步高走：控制形成銷售期的價(jià)格增勢和升值效應(yīng)；價(jià)格標(biāo)桿：利用樓王樹立價(jià)格標(biāo)桿，拉升價(jià)值感，加快銷售速度；比價(jià)效應(yīng)：合理制定價(jià)格差，實(shí)現(xiàn)勻速去化；靈活機(jī)動(dòng)：能夠適宜總體市場形勢的波動(dòng)變化和不可控性，適時(shí)利用較差的產(chǎn)品完成現(xiàn)金流目標(biāo)；執(zhí)行手段：在制定項(xiàng)目實(shí)際均價(jià)的基礎(chǔ)上，虛高項(xiàng)目表面價(jià)格，以滿足企業(yè)老客戶和新開發(fā)客戶在價(jià)格層面的滿足感。恒安易居觀點(diǎn)：根據(jù)不同的產(chǎn)品類型，制定合理的價(jià)格體系，平衡項(xiàng)目的銷售速度和利潤,開盤以性價(jià)比高的超值

45、價(jià)格入市快速去化，通過明顯的價(jià)格梯度與高性價(jià)比的價(jià)格杠桿去化價(jià)格成長性不高的房源；通過價(jià)格杠桿進(jìn)行房源引導(dǎo)去化，房源好壞摻半；確保開盤旺銷。多頻次小幅度推售，提升項(xiàng)目形象，分步驟逐步打開價(jià)格空間，通過價(jià)格拉升，造成項(xiàng)目升值印象，其后價(jià)格持續(xù)提升，創(chuàng)造利潤最大化。綜上所述，建議：項(xiàng)目住房入市銷售均價(jià)：4100元/平米；項(xiàng)目寫字樓入市銷售均價(jià)：6500元/平米；項(xiàng)目商業(yè)入市銷售均價(jià)：20000元/平米（一層）；12000元/平米（二層）；8500元/平米（三層）；7000元/平米（四層）。二、銷售執(zhí)行：主旨: 本案銷售方案的制定是以結(jié)合區(qū)域市場態(tài)勢同類競爭個(gè)案銷售現(xiàn)狀以與本項(xiàng)目自身情況為依據(jù),通過

46、增加有效的上客量和合理的價(jià)格定位的銷售策略擬定,以達(dá)各階段預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo),順利完成整盤去化。（一）、客戶積累：蓄客原則：首先前期放低預(yù)約登記門檻，迅速積累基礎(chǔ)客源，其次利用項(xiàng)目線上推廣與系列營銷活動(dòng)的影響力和沖擊力，通過對(duì)基礎(chǔ)客戶的過濾，使目標(biāo)客群逐步縮小和精準(zhǔn)。第一階段：時(shí)間：2011.5.166.31蓄客要點(diǎn)：本階段客戶來源主要為通過項(xiàng)目推廣或線下渠道知曉本項(xiàng)目而首次來訪的客戶，因此客戶質(zhì)量良莠不齊，在本階段的客戶積累要點(diǎn)即“廣撒網(wǎng)”，利用項(xiàng)目推廣迅速積累客戶量。蓄客目標(biāo)：積累登記客戶350組。第二階段：時(shí)間：2011.7.18.12蓄客要點(diǎn)：本階段客戶來源主要為前期對(duì)項(xiàng)目有過認(rèn)知或已經(jīng)到

47、項(xiàng)目銷售現(xiàn)場對(duì)項(xiàng)目做過直觀了解的客戶，其對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可度相比第一階段要高很多，因此本階段蓄客要點(diǎn)就是將此類意向相對(duì)較強(qiáng)的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊腣IP卡辦卡客戶，通過此類營銷手段達(dá)到進(jìn)一步鎖定我們的意向客戶的目的。蓄客目標(biāo)：積累登記客戶700組，VIP卡辦卡客戶250組。項(xiàng)目住房一批次推出房源為142套，我們按照辦卡客戶成交比列為2:1計(jì)算，即至少需要VIP卡辦卡客戶220組以上才能保證一批次房源在開盤強(qiáng)銷期達(dá)到75%（約110套房源）以上的去化率。第三階段：時(shí)間：2011.8.259.15蓄客要點(diǎn)：本階段的客戶積蓄工作主要是為項(xiàng)目二批次住房加推做準(zhǔn)備，而且本階段的上訪客戶多數(shù)為已購房老客戶或老帶新客戶，

48、因此相對(duì)于前面兩個(gè)蓄客階段而言本階段客戶的意向程度更高，因此應(yīng)當(dāng)利用一批次住房銷售余威即項(xiàng)目首次開盤所形成的良好市場口碑效應(yīng)迅速將意向客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閂IP卡辦卡客戶，為二批次住房加推做準(zhǔn)備。蓄客目標(biāo)：在前期登記客戶已經(jīng)消化掉（住房一批次開盤已經(jīng)消化）的情況下，本階段力爭新積累登記客戶200組，VIP卡辦卡客戶80組。與住房一批次開盤一樣，我們同樣按照VIP卡辦卡客戶成交比例為2:1計(jì)算，即至少需要VIP卡辦卡客戶75組以上才能保證二批次房源加推后達(dá)到90%以上（約38套房源）的去化率。（二）、推盤策略：推盤序列推盤時(shí)間推盤類別推盤樓層推盤套數(shù)12011.8.13住房一批次2152332142220

49、11年9月寫字樓一批次915/32011年10月住房二批次162242商業(yè)裙樓14/42011年11月寫字樓二批次1624/恒安易居觀點(diǎn)：1、除住房產(chǎn)品銷售需要發(fā)放VIP卡積累客戶外，項(xiàng)目寫字樓與商業(yè)產(chǎn)品銷售均無需發(fā)放VIP卡蓄客，寫字樓產(chǎn)品受制于市場稀缺等因素，其購買客群有龐大市場支撐，且部分樓層屬于部定購；而商業(yè)裙樓具有較大不確定性（需求面積、總價(jià)等），無法進(jìn)行集中開盤，因此恒安易居建議本項(xiàng)目寫字樓與商業(yè)裙樓產(chǎn)品以部認(rèn)購的方式進(jìn)行房源消化，而住房樓銷售則采取市場開盤銷售法；2、恒安易居建議將項(xiàng)目住房產(chǎn)品（共184套房源）分為兩批次推出，項(xiàng)目首次開盤由于客戶積累充分，因此第一批次推出142套房源，所選樓層涵蓋低、中、高各區(qū)域房源，而將價(jià)值最高與市場接受程度最高的中間樓層（7層共42套房源）予以保留而將其作為二批次房源進(jìn)行加推，同時(shí)也為二批次房源加推提價(jià)作鋪墊。第六部分：認(rèn)知恒安易居企業(yè)簡介：恒安易居房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)成立于2003年，現(xiàn)目前企業(yè)員工80余人，管理人員20人，涉與與房地產(chǎn)相關(guān)的全方位服務(wù)機(jī)構(gòu)。企業(yè)在2004年被評(píng)為市10大中介、于2006年被統(tǒng)計(jì)局評(píng)為放心中介、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)會(huì)員單位、參與編制市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)規(guī)、市商品房營銷代理合同、市房地產(chǎn)代辦手續(xù)服務(wù)合同、市