健身會所銷售員培訓(xùn)手冊范本

1、72/72目 錄 HYPERLINK l _一、銷售生產(chǎn)導(dǎo)論 銷售生產(chǎn)導(dǎo)論 HYPERLINK l _二、銷售人員的職務(wù)說明和時間分配 銷售人員的職務(wù)說明與時間分配 HYPERLINK l _三、如何使用個人健身計(jì)劃做好銷售工作 如何用個人健身計(jì)劃進(jìn)行銷售 HYPERLINK l _四、 處理技巧 處理技巧 HYPERLINK l _五、安排銷售的七個階段 如何安排銷售的展示過程 HYPERLINK l _六、價格展示與客戶抗拒 如何處理客戶的抗拒 HYPERLINK l _七、銷售人員檔處理技巧與規(guī)范 銷售人員檔案處理技巧與規(guī)范HYPERLINK l _八.高階銷售技巧高階銷售技巧 HYPE

2、RLINK l _九.新進(jìn)銷售顧問威利的一天 新進(jìn)銷售顧問威利的一天成為銷售人員的二十二項(xiàng)特質(zhì)要成為一個成功的銷售人員沒有其它的技巧，就是必須具備恒心、毅力、和具有天生銷售人員特質(zhì)性向，再加上持之以恒的學(xué)習(xí)成功的銷售技巧!以下是成功銷售人員所需具備的二十二項(xiàng)特質(zhì)，看看你具備了哪些特質(zhì)，你就可以知道，你正在往成功銷售的路上邁進(jìn)!是否我是不是能主動、專心投入對于客戶的展示工作，并且專心的向客戶解說產(chǎn)品的內(nèi)容。我是不是自律甚嚴(yán)，可以妥善的管理自己的時間，并且以最妥當(dāng)?shù)臅r間準(zhǔn)備好最佳的展示工作。我可以努力增加知識、學(xué)習(xí)各項(xiàng)與我工作有關(guān)的各項(xiàng)知識，包括公司的歷史、器材、服務(wù)內(nèi)容。我具備有極高的自信，我知

3、道我可以成功的做好銷售人員的工作。我知道我沒有足夠的銷售技巧，但我深信我可以學(xué)習(xí)成功的銷售技巧，并且發(fā)展銷售技巧。我是個很好相處的人，而且我可以樂在工作。我喜愛與他人相處，而且享受與群眾在一起的感覺。我樂愛挑戰(zhàn)，面對越難纏的客戶，我越覺得刺激。而且透過成功銷售給難纏的客戶，我可以獲得極高的成就感。我喜歡成功成交的感覺，在競爭之中獲得客戶的承諾，讓我獲得工作上的成就感。我是個具有正面思考的人，永遠(yuǎn)把客戶所說的不或沒興趣當(dāng)作是對我銷售展示工作的另一種指示，指示我必須用另一種方式向客戶做說明。我會小心的從事我的工作，即使是細(xì)節(jié)性的問題。我具有極高的忠誠度，并忠于我的公司與我的顧客。我是很好的傾聽者，

4、我知道我應(yīng)該何時閉嘴，何時應(yīng)該學(xué)習(xí)。我是一個努力的工作者，而且我知道努力工作一定會有報(bào)酬。我知道我的工作目標(biāo)以與人生的目標(biāo)，我知道每一年、每一個月、每一周我的人生方向。我可以是一個優(yōu)秀的溝通者，我可以暢所欲言，也可以提出具說服力的展示內(nèi)容，讓客戶受到我的吸引。我很有毅力，即使是客戶對我說不，我也可以接受，但我會極盡所能的去說服客戶。我是不是可以盡力讓客戶感覺到我的熱情，而且注意不要讓客戶感覺到我是在強(qiáng)迫推銷。我是一個誠實(shí)的人，即使為了向客戶推銷我的商品，我也不會隨便說謊。我是不是相信我透過推銷而去解決客戶的問題。我相信對于初次見面的客戶不會畏懼，而且可以迅速引起他的興趣，并成功的主導(dǎo)談話的內(nèi)容

5、。我希望透過銷售工作，讓我的收入穩(wěn)定而且達(dá)到我的目標(biāo)。如果你答是的個數(shù)在十六個或以上的話，那么恭喜你，你已經(jīng)在往成功銷售員的路上了，如果答是的個數(shù)在十個到十五個之間，你很可能可以成為成功的銷售人員，表示你的狀況很好，但還需要一些訓(xùn)練和努力；如果你的回答是的個數(shù)在十個以下的話，那你必須加倍努力，你離具備成功銷售人員或?qū)I(yè)銷售人員的特質(zhì)還有一段路要走，但是只要你持續(xù)接受訓(xùn)練，修正你的態(tài)度和想法，你仍然可以成為一個出色的成功銷售人員，應(yīng)該記?。撼晒Φ匿N售人員的具有特質(zhì)都是可以透過訓(xùn)練而得的，只要你具有成功的欲望以與恒心、毅力熱情與活力!偉人之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事戴高樂一、銷售生產(chǎn)導(dǎo)

6、論做好銷售前的準(zhǔn)備和付出堅(jiān)持不懈的努力是成為一個成功的會員銷售顧問的敲門磚。為了要獲得成功，會員銷售顧問必須不斷地提高自己的業(yè)務(wù)水平，就像運(yùn)動員在大賽前必須進(jìn)行反復(fù)的訓(xùn)練一樣。作為會員銷售顧問應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解自己所銷售產(chǎn)品的方方面面，熟悉銷售對象的所有情況，同時還必須將這些內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合起來，能夠組織成一次有效的推銷介紹。然而，銷售前的準(zhǔn)備工作并不是一件輕松的工作：您必須仔細(xì)地研究，反復(fù)地練習(xí)。更直接地說，準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)動態(tài)發(fā)展的工作，因?yàn)槟仨毦o跟行業(yè)發(fā)展的變化，掌握潛在客戶的變化。因此，意志薄弱、不思進(jìn)取的人是無法從事這項(xiàng)工作的。會員銷售顧問確實(shí)是一項(xiàng)非常專業(yè)的工作，因此您自己也應(yīng)當(dāng)正確地對待

7、這一職業(yè)。成功銷售人員的五個I作為一個成功的健身會所銷售人員，你必須建立正確的內(nèi)在精神，這個正確的精神我們稱為五個I(愛)。銷售員不但要熟悉自己所從事行業(yè)的主體，還應(yīng)具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這些內(nèi)容可以歸納為“五個愛”，成功之路離不開這“五個愛”。沒有這“五個愛”，銷售員注定會失敗，而一旦具備了五個愛，您才不至于失敗。創(chuàng)造力（Imagination）有助于正確地面對所遇到的問題。使您卓爾不群。銷售活動中的創(chuàng)造力是決定成敗的關(guān)鍵。創(chuàng)造力能幫您鎖定客戶關(guān)心的熱點(diǎn)問題（購買動機(jī)），并使之解決。機(jī)智（ Ingenuity）小貓?jiān)趶母咛幍粝聛淼臅r候，總能用爪子先著地。作為職業(yè)銷售員的您，也必須具備這種急中生

8、智的能力。當(dāng)您遇到一些新問題時，必須能夠找出解決方法。增強(qiáng)這方面的自信心，相信自己是專業(yè)人員，可以應(yīng)付任何情況。主動（Initiative）必須時時鞭策自己，不斷努力，至少應(yīng)掌握必須了解的知識。具有主動性，能時時督促自己是獲得成功的關(guān)鍵。世界上最難的事情就是如何管住自己，如何超越自我。勤勉（Industry）對于專業(yè)銷售員，這意味著開展平凡而艱苦的工作。沒有快捷方式可走，勤勉可以彌補(bǔ)您的某些不足之處。勤奮的人通常能取得比某些優(yōu)秀人才更好的成績。想想龜兔賽跑的故事，不難明白這個道理。誠實(shí)（Integrity）沒有它，我們不能取得長期的勝利。良好的信譽(yù)需要許多積極的行動來維護(hù)，而一個消極的行動就可

9、能使您的所有努力都功虧一簣。在專業(yè)精神中，誠實(shí)是不可缺少的。銷售人員必須堅(jiān)守對現(xiàn)有客戶和潛在客戶作出的所有承諾。回想一下當(dāng)您提示預(yù)約客戶赴約時的情況。一旦您的誠信受到威脅，必須立刻予以糾正。當(dāng)潛在客戶感覺到您的真誠，就會放下心中的抵觸情緒，換來的是金錢和自尊。1.2 成功銷售人員的專業(yè)態(tài)度銷售員最重要的一項(xiàng)任務(wù)就是要強(qiáng)化潛在客戶的信念，讓他們相信您的確把他們的愿望放在心上，相信您是值得信賴的，相信您和您的公司都是真誠的。這事說起來容易做起來難，問題的關(guān)鍵是如何做到這一點(diǎn)？專業(yè)銷售員必須具備如下積極的態(tài)度：隨時作好準(zhǔn)備每天都要做好準(zhǔn)備，沒有快捷方式可走。無論客戶需要什么樣的幫助，專業(yè)銷售員都必須

10、與時、有效地提供服務(wù)，而這需要事先做好準(zhǔn)備。假如您的私人醫(yī)生忙著找溫度計(jì)或處方箋，讓您在旁邊等候，您對這樣的醫(yī)生有信心嗎？因此，銷售員必須隨身攜帶以下物品：筆會員協(xié)議書預(yù)先設(shè)計(jì)好的銷售談話內(nèi)容健身會所所有活動的日程表其它銷售常用資料保持認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度如果您認(rèn)真地對待每個問題，則購買者更有可能信任您。雖然這并不意味著在談話中不能幽默一下，但是只有當(dāng)幽默的話語能更有效地說明您的問題時，您才可以有限度地加以利用（否則容易給潛在客戶造成不嚴(yán)肅的印象）。以真誠打動別人銷售員必須誠實(shí)，應(yīng)當(dāng)避免使用容易誤導(dǎo)購買者的行動或話語。必須保持真誠的態(tài)度，把實(shí)際情況告訴他們，而不要讓他們對您不信任。充分表現(xiàn)自信心銷售員

11、必須表現(xiàn)得很自信，永遠(yuǎn)都能控制自己的情緒和現(xiàn)狀。讓自己充滿信心的最佳辦法就是充分地做好準(zhǔn)備。但是，不要讓購買者覺得您自信心爆棚，購買者都以打擊傲慢的銷售員為樂。保持良好的儀態(tài)人們更愿意相信有良好儀態(tài)的銷售員。當(dāng)潛在客戶一進(jìn)入健身會所，您們之間的第一次接觸就展示了您的儀態(tài)。迎接他們的時候要果斷，步伐要堅(jiān)定，這樣他們才不會誤將他人當(dāng)作負(fù)責(zé)銷售的人員。建立共同立場銷售員必須尋求與潛在客戶有共鳴的東西。應(yīng)當(dāng)在談話開始之前，就弄清楚這一點(diǎn)。如果潛在客戶要求您重復(fù)某一部分談話內(nèi)容，這意味著您們沒有站在同一個立場上。說話要有節(jié)制談話內(nèi)容要合理，不要夸大其詞，不要開空頭支票。表現(xiàn)堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志在所有成

12、功因素當(dāng)中，您必須積極地表現(xiàn)，展示您爽快、果斷、有專業(yè)精神的一面。健身會所的每一名工作人員必須具有一樣的觀念，必須堅(jiān)信健身會所標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程中的所有內(nèi)容。保持良好的儀表著裝要有品位。對非語言交流所做的研究表明：如果人們著裝不當(dāng)，則他（她）所傳達(dá)的信息更難讓人接受。為了達(dá)到專業(yè)性的最高境界，在保持積極態(tài)度的同時，還應(yīng)當(dāng)關(guān)心、熱愛與您聯(lián)系的人。銷售員的態(tài)度包括如下幾大類型，您可以評定一下自己的表現(xiàn)：關(guān)心（表現(xiàn)出來）是否抓住了潛在客戶的觀點(diǎn)，是否理解這些觀點(diǎn)？用自己希望獲得的服務(wù)方式來服務(wù)您的會員。態(tài)度要友好，但不要和占用了您很多時間的一、兩名會員打得太火熱。有禮貌，服務(wù)要周到，留意對方的談話。熱情地

13、對待每一名來賓和潛在客戶，就像邀請他們到您自己的家里一樣。每天都問自己以下問題：是否領(lǐng)會了會員、潛在客戶和同事們的真實(shí)想法？是否相信自己能處理管理層提出的問題？是否站在潛在客戶的角度對待這次談話？是否真正相信潛在客戶入會能獲得很多好處？有創(chuàng)造性人們都不喜歡主動去買東西，而喜歡被動地接受別人的推銷。因此您需要幫助他們找到需求的所在。談話中只能提供建議，不要說得太絕對！要問為什么？不要只限于針對潛在客戶的基本需求進(jìn)行銷售。對自己的工作感到驕傲、充滿自信不光要相信自己所銷售的是世界上最偉大的產(chǎn)品，還要將這種想法表現(xiàn)出來。必須對自己的外表和工作態(tài)度感到自豪。對自己從事的職業(yè)充滿熱情，善于接納新事物。在

14、健身會所和任何其它地方都要表現(xiàn)出這一點(diǎn)。應(yīng)當(dāng)毫不懷疑除了自己之外您沒有任何競爭者。您的競爭者所缺少的最重要的一樣?xùn)|西，那就是您本人。要對健身會所的價格和所提供的服務(wù)感到自豪。自信心能夠感染別人。它體現(xiàn)在幫助潛在客戶達(dá)到其目的，滿足其需求上。優(yōu)秀的銷售員必須始終按照如下方式進(jìn)行思考：我銷售的是世界上最難得的機(jī)會。顧客需要我提供的服務(wù)和產(chǎn)品。有了我的服務(wù)和產(chǎn)品，他們以后的表現(xiàn)會比今天更好。我比潛在客戶更了解健身行業(yè)。如果我能和他們一起分享這些信息，他們會很感激我。我總是希望所有交易都能圓滿達(dá)成。工作投入優(yōu)秀的銷售員必須全身心地投入到健身會所的工作中。只有當(dāng)他們完全相信健身會所和自己的能力，客戶才能

15、完全相信他們。必須致力于讓每一次銷售獲得都成功的工作中，喜歡面對每一名潛在客戶的挑戰(zhàn)。為了準(zhǔn)確地分析會員銷售顧問，我們先看看銷售顧問有哪些類型。同時，您也可以利用下表進(jìn)行自我分析評價。您屬于哪一類會員銷售顧問？第一類：勉強(qiáng)與格型（不是您想要的）只想到自己的人。只想到自己將因?yàn)槟炒武N售中失去什么好處的人。不重視服務(wù)，對公司不忠誠，不喜歡與他人合作的人。金錢意識太過強(qiáng)烈。從來不為將來做打算的人。這種人可能在短期內(nèi)有不錯的業(yè)績，但是他們會嚴(yán)重影響公司的長期發(fā)展目標(biāo)，也會疏遠(yuǎn)了很多來訪者和會員。第二類：平庸型（可以朝兩個不同的方向發(fā)展）工作上還算說得過去。讓他人承擔(dān)責(zé)任。經(jīng)常用死板教條的方法去激勵客戶

16、。讓自己的工作環(huán)境非常舒適。從來不投入太多的精力的人。第三類：比較優(yōu)秀的人（有前途）喜歡迎接新挑戰(zhàn)。對會所和會所提供的服務(wù)有激情的人。喜歡自己職位所擁有的威望。當(dāng)受到人們表揚(yáng)時或得到認(rèn)可時能積極響應(yīng)的人。在聲望與日俱增時，經(jīng)濟(jì)利益的刺激能推動他們努力工作。無人監(jiān)管時，工作完成得更加出色。不斷尋求并且關(guān)心能夠提高自己素質(zhì)的機(jī)會?？偸欠e極地看待所有的問題。尊重會所中的其它職員。渴望表達(dá)自己的愿望，能夠主動提出改善會所經(jīng)營狀況的建議。在制定銷售計(jì)劃和政策時表現(xiàn)積極。第四類：特別優(yōu)秀的人（真正有前途）對公司、服務(wù)和自己的職業(yè)絕對忠誠。對自己的工作感到自豪，尊重自己，同時尊重他人。注重自己和會所的聲譽(yù)。

17、樂于勤奮工作，以提高自己的銷售技能，增進(jìn)自己對會所的產(chǎn)品和服務(wù)的了解。盡自己所能向來訪者和客戶提供最佳服務(wù)?？释玫疥P(guān)于會所服務(wù)和銷售政策方面的所有信息。一個重要的個性就是渴望獲得成功。精力非常旺盛。很少擔(dān)心被拒絕。對經(jīng)濟(jì)利益、社會地位和權(quán)力有著同樣強(qiáng)烈的需求。自信，非常熟悉自己所從事的行業(yè)。設(shè)定目標(biāo)專業(yè)銷售員必須為每天的行動制定具體的計(jì)劃。如果您想取得成功，設(shè)定目標(biāo)這一步是必不可少的。所設(shè)定的目標(biāo)為您指引了發(fā)展的方向，您才能堅(jiān)持自己的想法和愿望。但最大的問題就是何時開始制定計(jì)劃？假如今天是您生命中的最后一天，并且您一生的成績將取決于您今天的工作效率，那么您將如何工作呢？難道這不是問題的答案嗎

18、？銷售員必須明白每天都是您生命的全部，因此您必須全力以赴。首先必須設(shè)定目標(biāo)，然后努力工作以達(dá)到該目標(biāo)，不要讓生活中雞毛蒜皮的小事干擾您的工作。研究發(fā)現(xiàn)：人們擔(dān)心的事情中有88%要么已經(jīng)發(fā)生過，要么永遠(yuǎn)也不會發(fā)生，因此，不要把它們放在心上，盡量做好自己的事就可以了。將精力放在自己能控制的唯一的一件事情上那就是您的態(tài)度。設(shè)定目標(biāo)之后，不要讓金錢成為唯一的獎勵物品?？梢岳闷渌碳の?，如當(dāng)銷售員業(yè)績提高后，發(fā)放更多的獎金、或獎勵旅游、投資、服裝或汽車。不要讓他人為您設(shè)定目標(biāo)。只有您自己設(shè)定的目標(biāo)才是今后工作的方向。迫使自己達(dá)到目標(biāo)的最佳途徑就是將目標(biāo)書面化。書面計(jì)劃必須放在每天都能看到的位置上。會員

19、銷售顧問的銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)寫在黑板，放在除會員之外其它人都能看得到的位置上。必須讓銷售員每天都能看見自己的目標(biāo)計(jì)劃。養(yǎng)成一種習(xí)慣需要21天的時間，無論它是好習(xí)慣還是壞習(xí)慣。進(jìn)一步設(shè)定目標(biāo)，用21天的時間養(yǎng)成一種好習(xí)慣。如果您想假裝開始，那您就假裝但是一定要開始執(zhí)行！想獲得成功應(yīng)具備的最重要品質(zhì)就是理解對方（為對方設(shè)想）。不要只重視自己的經(jīng)濟(jì)利益（見錢眼開）。當(dāng)某一天，您能對潛在客戶說：“如果這對您有好處，那也就對我有好處”，就表明您已經(jīng)達(dá)到真正專業(yè)人員的境界了。需要改善的銷售態(tài)度表（表1）為了成為一名優(yōu)秀的會員銷售顧問（銷售員），我必須必須改善以下態(tài)度：我現(xiàn)在的態(tài)度是我應(yīng)該改善為什么樣的態(tài)度我希望

20、在什么時候作到1.3 一切從今天開始你必須對自己說，從今天起要作一個成功的成交者(Closer)，做一個成功的會員銷售高手。你的努力，會在你的將來的日子中給你回報(bào)，包括金錢、健康和快樂。怎么做好一個推銷高手呢？模仿其它推銷高手是你要作的事，看看其它推銷高手怎么作：1他們?nèi)︿N售，只求完成交易。2他們不為自己制造借口，積極尋求交易機(jī)會。3他們不走快捷方式，只管拼勁工作。4他們不斷改善推銷技巧。5他們在有限時間內(nèi)做最有效益的事情。6他們不會浪費(fèi)時間。7他們不會投訴，只重效益。8他們視所有傾談的對象為未來顧客。9他們深明專心一致之道。10他們充滿自信、欣賞自我。11他們不靜待機(jī)會，而是恃勢出聲。12

21、他們滿有熱誠，干勁十足。13他們定下具體的目標(biāo)，并計(jì)劃作出配合行動，達(dá)到目標(biāo)。14他們富幽默感，亦深諳莊諧有序。15他們不會因?yàn)楸痪芙^而耿耿于懷。16他們知道越努力的人越幸運(yùn)。17他們善用所有推銷工具，以促成更多交易。18他們?yōu)槿藰酚^、笑容滿面。19他們樂于與人合作，深明工作分配之道。20他們事事跟進(jìn)，絕不錯失任何機(jī)會。21他們極具創(chuàng)意思考，不斷發(fā)掘新方法增加銷售額。22他們對健身概念深信不疑，認(rèn)為所有人都應(yīng)該參與健身計(jì)劃。23他們透過閱讀健身書本與雜志，不斷增進(jìn)有關(guān)知識。24他們守時，不會讓人等候。25他們經(jīng)常為明天作好安排，以求達(dá)到最高工作效率。從今天起，你要怎么作？了解客戶的需求客戶的需

22、求包括增加快樂和遠(yuǎn)離痛苦，嘗試寫下你所認(rèn)為的增加的快樂和遠(yuǎn)離的痛苦。增加快樂遠(yuǎn)離痛苦二、銷售人員的職務(wù)說明和時間分配2.1 銷售人員的崗位職責(zé)明確自己的崗位職責(zé)是開展工作的第一步，崗位職責(zé)的內(nèi)容包括：具體的工作內(nèi)容。工作要求。如何合理地分配工作時間。其它。下面舉例的崗位職責(zé)詳細(xì)列明了會員銷售顧問到底應(yīng)當(dāng)承擔(dān)哪些責(zé)任。會員銷售顧問崗位職責(zé)職位：會員銷售顧問上級主管：銷售部經(jīng)理職責(zé)概要：負(fù)責(zé)本會所中會籍的銷售工作。本會所要求各會員銷售顧問必須通過正常的銷售渠道至少挖掘出60%的潛在客戶。其余40%則從會所的廣告宣傳和促銷活動中產(chǎn)生。要求會員銷售顧問必須與會所中的其它員工密切合作。此外，會員銷售顧問

23、還應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)個人銷售檔的整理和行政管理工作，以與新會員的跟蹤服務(wù)。責(zé)任與時間分配：115%進(jìn)行 咨詢、挖掘客戶與其它跟蹤服務(wù)。24%給潛在客戶寄郵件。360%引導(dǎo)潛在客戶參觀會所，開展銷售活動。410%新會員跟蹤，從這些新入會的人員中挖掘新客戶。53%文件整理和行政管理工作。63%參加健身會所的工作會議。73%參加現(xiàn)有培訓(xùn)計(jì)劃。82%參加特別活動。910必須學(xué)會使用如下設(shè)備：復(fù)印機(jī)郵寄工具計(jì)算機(jī) 系統(tǒng)會員卡設(shè)備銷售人員的具體職責(zé)：向來訪者、預(yù)約客戶和會員帶來的客人等人士進(jìn)行銷售介紹，并帶領(lǐng)他們進(jìn)行參觀。根據(jù)貴賓入場券、潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關(guān)資料通過 安排預(yù)約。向參加活動的來賓、潛在客

24、戶和會員等人士郵寄促銷資料。任何時候都可以預(yù)約客戶，推銷產(chǎn)品。保管指定的銷售工作記錄。向經(jīng)理提交指定的銷售工作報(bào)告。參加銷售工作會議。幫助會員開始健身活動，幫助他們?nèi)苋虢∩頃沫h(huán)境中，并提供跟蹤服務(wù)。參加銷售培訓(xùn)課程。參加可能帶來新會員的特別活動。審核所有有關(guān)新會員文件的準(zhǔn)確性和完整性。在會所制定的工作進(jìn)程內(nèi)完成工作。以實(shí)際行動和表情介紹會所的專業(yè)精神。保持銷售區(qū)域整潔，有條理。盡量達(dá)到銷售目標(biāo)。潛在會員的來源：10%由個人推薦從外部產(chǎn)生。50%由現(xiàn)有會員和參加活動的來賓內(nèi)部推薦產(chǎn)生。30%通過對外廣告宣傳和促銷活動產(chǎn)生。10%從打 咨詢的人和過路人中隨機(jī)產(chǎn)生。熟悉所銷售的產(chǎn)品環(huán)顧健身會所，

25、您可能會發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的銷售員往往就是最熟悉產(chǎn)品情況的職員，也許是健身會所的經(jīng)理或業(yè)主，甚至是最好的健身人員。記錄他們推廣健身方案或進(jìn)行銷售工作時的有關(guān)情況，注意淵博的知識能給他們帶來哪些好處：這些好處包括，激發(fā)人們的熱情。增強(qiáng)自信心?？朔謶中睦怼ＹI賣雙方都知道即將發(fā)生哪些情況，因而雙方都感到滿意。所有的拒絕理由和反對意見都得到正確的處理。銷售員既要熟悉健身會所過去的情況，還要清楚它未來的發(fā)展方向，必須掌握潛在客戶入會后能有哪些收益，此外還必須熟悉所銷售產(chǎn)品的各個方面。要堅(jiān)信您所提供的是世界上獨(dú)一無二的服務(wù)，能給潛在客戶帶來無窮的受益，這對您的工作非常有用。銷售員對這種服務(wù)投入熱情的多寡將決定成

26、功與否。如果您能完全了解健身會所能給潛在客戶帶來哪些好處，相信您一定財(cái)源廣進(jìn)。競爭矩陣的使用與競爭資料的分析列出與你的會所處于競爭狀況的對手情形會所名稱與成立時間距離(幾分鐘)會所服務(wù)設(shè)施會籍種類與價格會員人數(shù)列出四到五個主要競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)，形成你的競爭矩陣：ABCD服務(wù)價格交通便利性產(chǎn)品種類專業(yè)化設(shè)施內(nèi)容會員活動你的時間真正值多少？作為一名銷售人員，收入多少，全由你自己決定。每一個人每周都有168小時，每天24小時，每小時60分鐘。如果你沒有珍惜時間，亦沒有肯定時間對你個人與事業(yè)發(fā)展的重要性，你根本不能好好地管理，運(yùn)用時間。你的收入與你的時間運(yùn)用成正比，如果你只有浪費(fèi)時間，你的收入便會受到

27、影響。時間一去不返，你就只是在浪費(fèi)生命。請你作點(diǎn)時間，思考這個問題：當(dāng)你在“花”時間的時候，你是否知道你的時間真正值多少？（下列數(shù)字是根據(jù)每年工作 49周，每周工作40小時計(jì)算，即年245個8小時工作天，總計(jì)每年工作1960小時。）假設(shè)你每年賺取84,000每月值7,000每周值1,750每天值342每小時值43換而言之，如果你在每個工作天浪費(fèi)1小時，你每年便浪費(fèi)了10,535元！當(dāng)你在下次工作天時想偷懶，請你慎重考慮。事實(shí)上，很多銷售人員的收入比這個數(shù)字還要高，而如果你每天浪費(fèi)一小時，你每年便少賺了比10,535更多的錢。2.2. 銷售人員的每日時間管理如何使用 工作簿 工作簿是幫助你安排每

28、日工作的重要工具，作為一個好的銷售人員你必須切實(shí)依據(jù)我們的指示紀(jì)錄每天的工作在你的 工作簿中。現(xiàn)在看看你的 工作簿，其中包括了四個部分。周工作表：用來記錄你每一天的工作時間和12小時回顧。這份表格要各位切實(shí)填入你的預(yù)約時間?？偨Y(jié)和分析表：這份表格每月一張。用來統(tǒng)計(jì)每月的效率和成交率。每日銷售 工作表：每天一張。用來記錄你每天在 盒中的每一張卡片 的紀(jì)錄。記得，在前一天就把卡片上的資料轉(zhuǎn)填到你的每日銷售 工作表。你每天的工作中，還有要設(shè)法取得一些推薦名單，好好的透過V ，完成你的取得工作。 日記：用來紀(jì)錄你每天的TI ，紀(jì)錄下這些 ，記得要取得 號碼，同時，如果是有可能的潛在客戶，要填寫潛在客戶

29、卡，切實(shí)做好一個月的跟進(jìn)。合理安排工作時間時間安排計(jì)劃應(yīng)當(dāng)以每天的工作安排為中心。銷售員和大多數(shù)人一樣，每天的某個時候工作效率最高。應(yīng)當(dāng)將此段時間視為您的高峰期。這樣健身會所就能收到最大的成效，而您完成的工作也最多。在高峰期內(nèi)，您可能完成當(dāng)天總工作量的50%。因此，請?jiān)谶@段時間里，完成需要集中精神的任務(wù)，諸如寫報(bào)告、安排工作時間、郵寄資料以與其它最能有效利用這段時間的工作。不要把黃金時間浪費(fèi)在打 、開會或其它可以安排在非黃金時間完成的工作上。在安排好黃金時間的工作任務(wù)之后，再開始安排回電時間（通常午后是一天的低潮期，此時最適合做這類工作）。銷售活動與帶領(lǐng)客戶參觀會所等工作應(yīng)當(dāng)安排在大多數(shù)會員尚

30、在健身會所的時間里，一般在下午4點(diǎn)至7點(diǎn)。開會訓(xùn)練宜安排在上午過了一半到午飯前的時間里。如何安排一天的工作應(yīng)當(dāng)以您的個人工作習(xí)慣和市場需求為基礎(chǔ)。但是一旦作出工作計(jì)劃，您就必須遵守它。不要讓他人的事占用您太多的時間，否則您會發(fā)現(xiàn)當(dāng)天除了幫別人做了許多事情之外，自己的任務(wù)一件沒完成。要讓其它職員知道您當(dāng)天的工作安排，告訴他們在某些時候，您只能做自己的事，而在其它時候，您的大門是敞開的，隨時歡迎他們來找您。工作時間表（樣板）工作時間段必須完成的工作9：30 11：00黃金工作時間11：00 12：00打 聯(lián)系客戶，郵寄資料12：00 2：30銷售展示、領(lǐng)客戶參觀與日常工作2：30 4：00個人時間

31、（健身或離開健身會所）4：00 7：00銷售展示、領(lǐng)客戶參觀、 工作7：00 8：00 工作8：00 8：30當(dāng)天工作回顧為第二天做好準(zhǔn)備正確地執(zhí)行時間管理計(jì)劃時最重要的一件事就是“每日工作回顧”，就是指在每天工作結(jié)束后回顧一下自己完成了哪些工作，第二天還有哪些工作要做。要養(yǎng)成習(xí)慣，在每天工作結(jié)束時，按以下步驟回顧一下：每晚必須做的事：簡單回顧一下當(dāng)天完成了哪些工作，包括預(yù)約、計(jì)劃、 聯(lián)系、開會、銷售活動等。如果工作已經(jīng)全部完成或部分完成，則將之從周工作表中劃去。為第二天做計(jì)劃，也包括預(yù)約、 聯(lián)系、行政管理工作等等。對于前一天沒有完成的工作，應(yīng)當(dāng)確保在第二天繼續(xù)完成。記住要合理安排工作時間段，

32、以便讓工作成績最顯著。查看每日的紀(jì)錄，找出第二天必須完成的工作和必須撥打的 。將這些內(nèi)容填寫在周計(jì)劃表中。每天早晨必須做的事：1.瀏覽當(dāng)天的銷售 工作表。2.開始執(zhí)行第一批必須完成的任務(wù)。盡量遵守工作時間的安排。好，現(xiàn)在試著學(xué)習(xí)如何排出你一天的工作時間。工作時間段必須完成的工作9：30 11：0011：00 12：0012：00 2：302：30 4：004：00 7：007：00 8：008：00 8：30和你的銷售主管討論一下，你的工作時間是否合乎要求。三、如何使用個人健身計(jì)劃做好銷售工作事先準(zhǔn)備防止出錯”這一句話可以決定各行各業(yè)銷售人員工作的成敗。只有事先做好準(zhǔn)備，才能知道銷售介紹過程應(yīng)

33、當(dāng)在什么時候開始，在什么時候結(jié)束。針對潛在會員設(shè)計(jì)銷售計(jì)劃是最基本的工作：明確潛在客戶的需求，讓他們同意自己存在這方面的需求，然后用健身會所的服務(wù)來滿足他們。這聽起來很簡單，只需要幾秒鐘的時間就可以考慮好。事實(shí)上，銷售過程十分復(fù)雜，不但需要人們仔細(xì)研究，更需要精心準(zhǔn)備。為了盡量簡化銷售過程，您應(yīng)當(dāng)建立一個固定的模式，以幫助您達(dá)到目標(biāo)。銷售人員和潛在客戶的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是一致的，那就是會籍！所不同的就是，您在開展銷售介紹之前就已經(jīng)知道了這個目標(biāo)，但潛在客戶卻不知道。盡管他們是自愿來到您的健身會所，但并不意味著他們一定就會受您的引導(dǎo)入會。此處所指的“固定模式”并不是說銷售介紹過程是一成不變、毫無靈活性的

34、。由于銷售過程是事先有計(jì)劃的，因此必須針對不同潛在客戶的特點(diǎn)，制定出不同的計(jì)劃。那么“固定模式”到底是什么意思呢？它是指您必須提出一系列問題，以便獲得以下信息：潛在客戶可能說些什么？他們不會說什么？他們的需求何在？他們會提哪些問題？他們會以哪些理由拒絕？清楚了上述內(nèi)容之后，您就能有效地設(shè)計(jì)您的銷售介紹，向潛在客戶和您自己提供最好的服務(wù)。銷售介紹中的三個基本要素銷售介紹應(yīng)當(dāng)包含以下三個基本要素：問答表個人健身計(jì)劃視覺展示：銷售介紹教材、工作表、幻燈片或錄像帶、以與參觀過程。成交材料：會員卡/空白合約書訂單。健身會所個人健身計(jì)劃：采用問答表的形式來搜集記錄銷售過程中的所有信息。在銷售過程中，您可以

35、在健身會所個人健身計(jì)劃上一一寫下所有的答復(fù)。讓潛在客戶明白這樣做是為了對所有會員進(jìn)行跟蹤服務(wù)。視覺展示：視覺輔助工具，是整個銷售過程的一部分。在銷售過程中，工作表使用起來很方便，它可以放在您的工作臺上。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，讓潛在客戶將注意力集中在您所關(guān)注的事情上?；脽羝弯浵駧б部梢杂脕碚故居嘘P(guān)案例。成交材料：在銷售接近尾聲時，應(yīng)當(dāng)向潛在客戶提供一張臨時性會員卡?？ǖ母袷揭唵?。銷售介紹腳本設(shè)計(jì)以下這些腳本可以用在銷售介紹的不同方面。各腳本分別對應(yīng)于“個人健身計(jì)劃”中的某些部分。注解文字是整個銷售講義的一部分。如果您能記住這部分內(nèi)容，并加以靈活運(yùn)用，相信您一定能成為一名非常專業(yè)的銷售人

36、員。接待潛在客戶假設(shè)所有走進(jìn)健身會所的人無一例外地都在某種程度上對健身方案感興趣，并且都有入會的意向。當(dāng)潛在客戶進(jìn)入健身會所時，銷售人員應(yīng)當(dāng)保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會所的確很歡迎他們的到來，同時您也給他們留下了良好的第一印象。初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此，接待方式要得體！平生第一次走進(jìn)健身會所的人都希望了解以下三方面的信息：他們對我的到來感興趣嗎？我能得到我想要的結(jié)果嗎？我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息。如果您在上述三個方面沒有給予肯定的答復(fù)，銷售不可能取得成功。因?yàn)楫?dāng)他們走進(jìn)健身會所，了解您們能提供哪些服務(wù)時，這個行為本身就說明他們對

37、健身會所很有興趣，這是個非常簡單的事實(shí)。接著，您必須承擔(dān)起主要的責(zé)任，把他們引導(dǎo)到正確的方向上。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：潛在客戶一走進(jìn)來，銷售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。接下來，您可以說：“歡迎光臨！您是第一次來嗎？”這還沒到尋找他們需求的時候，不要指望一開口就能說服他們?nèi)霑?。潛在客戶：“是的。”（不要過于關(guān)心他們的回答，因?yàn)椴徽撍麄內(nèi)绾位卮?，接下來要做的事都是一樣的。但是，如果潛在客戶說他們以前曾來過健身會所，那么您就要弄清楚是什么原因讓他們再次光臨健身會所。）“那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會所吧。我叫。請問怎么稱呼您？”潛在客戶：“陳XX?！保ㄓ涀∷腦X，

38、此后您可以直呼其名。）“很高興認(rèn)識您，陳先生。您是怎么知道我們健身會所的？”（此時是想找出他們的信息來源。）“您今天能來健身會所，我們感到非常高興。請您填寫來賓登記表。”（然后潛在客戶寫下他的XX、地址、居住城市、出生日期、 號碼與引薦人XX。從中，您已經(jīng)獲得了不少的信息，在以后的銷售介紹中，這些信息將派上用場：根據(jù)引薦人的XX您可以了解是誰促使他們走進(jìn)來；根據(jù)他們的辦公 您可以知道他們的工作地點(diǎn)在哪里；從住址中您能了解他們的居住地點(diǎn)離健身會所有多遠(yuǎn)。）告訴潛在客戶您將介紹健身會所的有關(guān)情況，并且將問一些問題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。由于以下的原因，您必須在開始參觀健身會所之前，將潛在客

39、戶帶到洽談室或洽談區(qū)：立刻掌握談話的主動權(quán)。當(dāng)您將潛在客戶帶到洽談室時，他們很自然就有一種抵觸情緒。每次銷售介紹都是如此，這是允許的，而您的任務(wù)就是把自己當(dāng)作“禮貌先生”，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地解除他們的武裝。此時，切勿討論關(guān)于會籍或金錢方面的問題，只談潛在客戶自己和健身會所。當(dāng)您們離開洽談室時開始參觀健身設(shè)施時，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因?yàn)槟鷤儧]有探討錢的問題，也沒有強(qiáng)迫他們?nèi)霑?。?dāng)參觀之后再次來到洽談室時，潛在客戶不會再覺得那里有壓力。主題：介紹健身會所的情況目的：淘汰競爭者，加強(qiáng)談話的可信度，引起潛在客戶對健身會所和健身方案的興趣。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：介紹健身會所的目的就是要抓住潛在客戶的

40、興趣，讓他們尊重您。因此，首先要指出健身會所的獨(dú)特之處，這些特點(diǎn)將成為潛在客戶最后作決定時的考慮因素，比如：每周開放7天、每天開放18小時、在介紹健身會所的有關(guān)情況時，可以詳細(xì)說明以下內(nèi)容：開放時間；健身會所的發(fā)展史；擁有哪些名人會員和重要人物；以與其它您認(rèn)為能引起潛在客戶興趣、加強(qiáng)談話可靠性的內(nèi)容。在此過程中，可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字，這種技巧十分奏效，如我們會所總共有四萬名會員，潛在客戶很容易就記住這些不可思議的數(shù)字，加強(qiáng)了他們的印象。主題：每周開放7天目的：消除潛在客戶的顧慮，推翻時間上的反對理由，如“我恐怕沒時間鍛煉。”陳述的內(nèi)容表明健身會所營業(yè)時間很長，他們可以在方便的時候鍛煉

41、。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：從不同的角度舉例說明現(xiàn)有會員如何在不同的時間進(jìn)行鍛煉。“很多會員每周一、周三和周五來鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四來鍛煉?！?“您看，健身會所每周的營業(yè)時間很長，我相信您一定能找到合適的時間來健身”主題：優(yōu)越的地理位置目的：說明健身會所地理上的優(yōu)越性。人們選擇某些健身會所主要是因?yàn)槠涞乩砦恢?。因此，必須根?jù)潛在客戶的工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)，說明健身會所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來健身。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：“健身會所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計(jì)劃。鍛煉完之后，您可以沖個澡，然后精神抖擻地去上班。多么的輕松愜意呀！”“健身會所離您的辦

42、公室非常近，您可以在午飯后的休息時間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯過下班高峰期?！薄皶x您家很近，因此您可以選擇周末或每天晚飯后來健身。”主題：現(xiàn)代化、配置合理的設(shè)施目的：展示健身設(shè)施的品質(zhì)。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：盡量突出會所健身設(shè)施的質(zhì)量；強(qiáng)調(diào)對會員健身有重大影響的高品質(zhì)設(shè)施，舉例如下： “我們的力量器材十分完整，可以讓您達(dá)到您鍛煉的目的?！绷私鉂撛诳蛻舻谋尘跋驖撛诳蛻籼釂枺屗麄冋?wù)撟约旱挠嘘P(guān)情況，拉近您們的距離。很多潛在會員在步入健身會所之前，都有這樣一種想法：銷售人員將把他們帶到辦公室里，然后拼命地推銷，迫使他們?nèi)霑Ｋ?，您首先?yīng)把潛在客戶帶進(jìn)洽談室，簡單介紹一下健身會所

43、的有關(guān)情況，剩下的時間應(yīng)當(dāng)用來了解他們的有關(guān)情況。而許多健身會所的行為則恰恰相反，他們給潛在客戶施加了太多的壓力。這是一個找出潛在客戶興趣所在的過程。在銷售介紹剛剛開始時獲取的信息有助于達(dá)成交易，并且如果潛在客戶提出一些反對意見，這些信息還可以作為反駁的理由。要了解潛在客戶的“熱點(diǎn)問題”（他們的興趣和需求）。如果您能在銷售介紹一開始就做到這一點(diǎn)，最終結(jié)果就不會難以確定了。本節(jié)的內(nèi)容相當(dāng)重要，可以指導(dǎo)您如何圍繞潛在客戶的需求控制您們的談話。潛在客戶回答問題的方式可以提醒您如何讓他們今天就下定決心入會。仔細(xì)地記下他們的每一次回答，在空白處寫上與購買者的關(guān)系如何。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：在將談話內(nèi)容從健

44、身會所的有關(guān)情況轉(zhuǎn)到個人背景介紹時，您可以說：“陳先生，您已經(jīng)了解會所的一些情況了，現(xiàn)在讓我們來了解一下您的情況吧。您最近一次參加健身活動是在什么時候？”（準(zhǔn)備記錄每次回答。）開始的一系列問題應(yīng)當(dāng)重在問什么、哪里與何時等方面，便于銷售人員了解潛在客戶以前是否曾參加過健身項(xiàng)目與其詳細(xì)情況。主題：您最近一次參加健身項(xiàng)目是在什么時候？目的：了解潛在客戶現(xiàn)在對健身項(xiàng)目的看法如何?？梢岳眠@些信息說服潛在客戶立刻入會，或者改進(jìn)他們目前的健身計(jì)劃。這是銷售介紹的一個重要參考依據(jù)。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：最常見的回答是“很久以前”或“我現(xiàn)在還在健身呢！”如果客戶回答很久以前，那么您應(yīng)當(dāng)說服他們立刻恢復(fù)他們的健身

45、運(yùn)動，或重新開展體育運(yùn)動。“您已經(jīng)有太長時間沒有鍛煉了。我可以安排您在周四先從入門開始，您覺得可以嗎？”“您已經(jīng)有三年沒有健身了！我同意您的觀點(diǎn)，您的確應(yīng)當(dāng)重新開始健身了。健身會所為象您這樣的客戶專門設(shè)計(jì)了一些健身方案。我先給您安排一位健身教練，讓他來指導(dǎo)您開始健身?！比绻麧撛诳蛻裟壳斑€在健身，那么您應(yīng)當(dāng)詢問他們參加的是哪種項(xiàng)目，最重要的是要找出他們?yōu)槭裁吹侥慕∩頃鶃淼脑?。通常，您會發(fā)現(xiàn)他們對目前的狀態(tài)不十分滿意，因此想改變一下，或者想從您這里找到更好的健身設(shè)施或方案。這時，您必須顯示您的專業(yè)性，不要詆毀您的競爭者，因?yàn)橐苍S他們正想從您這里找毛病來攻擊您?！拔抑滥橇硪患医∩頃臅T

46、，請問您為什么到這里來？”“我們的健身方案對您現(xiàn)在的網(wǎng)球運(yùn)動是一個完美的補(bǔ)充?！薄懊刻炫芡?0公里之后，再泡在浴缸里非常舒服，您覺得呢？”主題：您參加休閑運(yùn)動了沒有？目的：了解潛在客戶如何打發(fā)業(yè)余時間；他們喜歡哪些運(yùn)動；找出能配合他們的業(yè)余活動開展的項(xiàng)目。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：盡量強(qiáng)調(diào)他們目前參加的項(xiàng)目。如果您知道某些會員參加了與他們一樣的項(xiàng)目，最好舉出例子來。 “很多會員在夏季參加室外網(wǎng)球項(xiàng)目或高爾夫運(yùn)動，大多數(shù)人還參加了我們幫他所設(shè)計(jì)的健身計(jì)劃。似乎這個項(xiàng)目對他們的網(wǎng)球項(xiàng)目有所幫助?！敝黝}：您認(rèn)為哪種健身活動適合自己？目的：找出潛在客戶需要些什么，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)運(yùn)動的好處，支持潛在客戶的看法，將他

47、們的注意力集中在某個特定方面。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：答案本身并不重要，因?yàn)椴徽摯鸢甘鞘裁?，您都能找出該?xiàng)目的裨益所在。針對客戶的回答，說明健身會所將如何提供專業(yè)服務(wù)，如何幫助他們達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。“既然您想?yún)⒓有难芟到y(tǒng)鍛煉項(xiàng)目，開始之前我們先為您安排一個身體狀況測評吧。” “我們的力量器械可以增強(qiáng)您的力量。我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導(dǎo)您進(jìn)行健身。”“如果您想自行健身，那也沒問題。大多數(shù)自行健身的會員也經(jīng)常求教于健身教練。請您記?。航∩斫叹毦驮谀磉叄梢噪S時請求他們幫助。”“有氧操課程比較適合您，每天有X堂課，您什么時候有空？”主題：工作性質(zhì)經(jīng)常走動還是長期坐著不動？目的：再次找出

48、潛在客戶的需求何在。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：如果潛在客戶長期坐著不動，則應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)離開辦公室、經(jīng)?；顒拥谋匾浴Ｈ绻麧撛诳蛻舻墓ぷ餍再|(zhì)需要經(jīng)常走動，比如勞動的建筑監(jiān)工，建議他們在一天的辛勞之后，找個地方休息下來，放松疲憊的身心。對于安坐辦公室的客戶，應(yīng)當(dāng)建議他們適當(dāng)參加運(yùn)動，保持生活的平衡性?？梢粤信e現(xiàn)有會員的有關(guān)案例，加強(qiáng)您的說服力?！傲窒壬莻€會計(jì)，他發(fā)現(xiàn)入會之后受益匪淺。他經(jīng)常在下班之后，到健身會所來鍛煉片刻，然后再回家。您可以去問問他如今感覺怎樣？”主題：個人健身目標(biāo)目的：甄別出潛在客戶的需求（熱點(diǎn)問題），解釋健身會所能提供哪些幫助。當(dāng)潛在客戶確立了健身目標(biāo)，您就知道銷售介紹的重點(diǎn)何在。后面

49、我們將告訴您潛在客戶到底希望從健身會所的服務(wù)中得到些什么，而您也在教潛在客戶找出健身的理由。下面就改善外部形象的各個方面展開討論。主題：使身材更勻稱目的：本節(jié)提到的單位是指英寸，而不是磅，表明身體尺寸的變化，而不是重量上的變化。當(dāng)我們說減肥或增肥時，單位為英寸。因?yàn)橥昝赖谋壤攀侨藗冋嬲P(guān)心的問題。引導(dǎo)潛在客戶以正確的方式進(jìn)行局部減肥或增肥。人們健身的首要目的是為了塑造完美的體形，其次才是減肥或增肥。針對潛在客戶的不同需要，參考他們想要達(dá)到的目標(biāo)，設(shè)計(jì)健身方案。目標(biāo)設(shè)定是很重要的一個環(huán)節(jié)。主題：增強(qiáng)體力和活力目的：說明參加體育運(yùn)動的主要好處。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：當(dāng)人們能保持良好的體態(tài)時，他們的

50、自我感覺也很好。這就是您必須指出的要點(diǎn)。詢問潛在客戶是否在某段時間狀態(tài)很好。等他們回答完之后，再問他們當(dāng)時感覺如何“沒有病痛、不覺得累、精力旺盛”等等。盡量提醒他們當(dāng)時是否覺得自己年輕了許多。必須強(qiáng)調(diào)：當(dāng)身體狀態(tài)良好時，體內(nèi)的各個器官能不斷地獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液，大量的氧氣使身體機(jī)能活躍，因此他們不容易感到疲憊。這才是保持體形的本質(zhì)內(nèi)容，也是有氧運(yùn)動的精髓所在。主題：提高身體的協(xié)調(diào)能力目的：說明參加體育運(yùn)動的好處之一。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：“陳先生，當(dāng)您的身體強(qiáng)壯了，力量也就增強(qiáng)了，高爾夫球就會打得更好。”“當(dāng)力量增強(qiáng)之后，協(xié)調(diào)能力也有所提高，這樣高爾夫球（網(wǎng)球、壁球等）就會打得更好

51、?！敝赋鼋∩淼钠渌锰?，滿足潛在客戶的需求和需要。主題：舒緩壓力消除緊張目的：身體健康的一個重要層面。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：今天，生活壓力是大多數(shù)美國人所面臨的主要健康問題。每個人都想知道自己是否患上心臟病或心肌梗塞，生活壓力與這兩種病癥的產(chǎn)生有很大關(guān)系。解釋開展體育運(yùn)動能減輕壓力，說明入會是最佳的健康投資?！皦毫梢栽隗w內(nèi)聚集，因此我們必須減輕壓力或排除其干擾。要達(dá)到這個目標(biāo)，最好的辦法就是參加體育鍛煉。”“您知道嗎？在劇烈的體育運(yùn)動之后，您的身體得到極大程度的放松，這是因?yàn)槟鷾p輕了很多壓力，放下了很多思想包袱?！薄白钣行У姆椒ň褪嵌ㄆ阱憻?，不讓壓力在體內(nèi)郁積起來。”主題：增強(qiáng)耐力目的：說明健

52、身的另一個好處。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：耐力就是指在一定的耐力范圍內(nèi)工作的能力。人們希望身體健康的最基本原因之一就是讓身體感覺更好。增強(qiáng)耐力能使人們更輕松地處理日常工作，并且在一天工作結(jié)束之后，精力仍然很旺盛。增強(qiáng)耐力還可以提高您從事某些運(yùn)動的水平，如高爾夫、網(wǎng)球甚至是戶外活動，如垂釣、野營、徒步旅行、滑雪、登山等。將這些好處與潛在客戶的其它興趣和日常活動結(jié)合在一起，達(dá)到您的目的?！瓣愊壬绻哪土υ鰪?qiáng)了，那您就不會天天感到很累了，這樣您就會有更多的精力陪您的子女們玩耍了。”“林先生，每天慢跑幾圈，每周用幾次腕部拉力器，我相信您的高爾夫球成績一定會有所提高的?！薄瓣愊壬绻F(xiàn)在就開始健身，

53、今年您的高爾夫成績一定會更好?！敝黝}：改善睡眠質(zhì)量目的：說明健身的另一個好處。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：研究表明：運(yùn)動不但可以舒緩壓力，改善消化系統(tǒng)的功能，還可以清除心中的雜念，這些好處都可以改善睡眠質(zhì)量。如果某人經(jīng)常在夜間莫名其妙地醒來，那么定期健身一定能幫助他們解決這個問題。即使是對沒有失眠問題的人來說，運(yùn)動也可以讓他們睡得更香，醒來之后精力更充沛。.主題：改善心臟功能目的：說明健身的一個重要好處。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：在美國，死亡率最高的疾病是心臟疾病，加上每天報(bào)紙、雜志、電視、廣播的大肆渲染，因此，即使是身體很健康的人都會擔(dān)心這個問題。所以，您必須指出有氧運(yùn)動的幾點(diǎn)好處：改善冠狀動脈循環(huán)、改善

54、毛細(xì)血管循環(huán)，將更多的血液帶到全身的各個部分。本質(zhì)上說，心臟功能的強(qiáng)弱和適當(dāng)?shù)捏w重是決定一個人身體狀況如何的主要因素。“當(dāng)人的身體比較健康時，會有更多的氧氣帶到全身的各個部分，因此人們就會感覺更好。”“我想您一定聽說過有氧健身運(yùn)動吧！這項(xiàng)運(yùn)動的主要作用就是改善心臟的功能?！薄懊恐苋?，每次至少進(jìn)行30分鐘的有氧運(yùn)動是改善心臟功能的最佳辦法。您覺得哪一天比較方便？”“改善心臟功能的運(yùn)動通常是指在一定時間內(nèi)能讓心跳加速的運(yùn)動，如慢跑、游泳、騎自行車、有氧操等?！?主題：延緩衰老目的：保持身體活力的需要。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點(diǎn)一點(diǎn)地萎縮，體內(nèi)的脂

55、肪逐漸堆積起來。人們通常稱之為“衰老”。通過參加某種類型的健身運(yùn)動，我們可以減慢衰老的步伐。“陳先生，可能游泳和我們的健身器械組合起來使用能達(dá)到更全面的健身效果，也是最好的健身方案。”“王太太，不要太擔(dān)心身上的斑點(diǎn)。您可以開始一項(xiàng)塑身方案，不久您就會看到效果的。”主題：使身體機(jī)能恢復(fù)正常目的：說明合理的營養(yǎng)和適當(dāng)?shù)慕∩砜梢耘懦芏嘟】祮栴}。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：研究表明：很多困擾我們的健康問題都是由于不健康的生活方式所引起，如暴飲暴食、睡眠不足、吸毒、生活壓力等諸多因素使得我們的身體滿目瘡痍，苦不堪言。健康的生活方式可以解決很多問題，抵抗很多誘惑?！昂芏鄷T剛來的時候超重達(dá)25磅，現(xiàn)在他們都減肥

56、成功了。當(dāng)然，大多數(shù)工作是由您來完成的，我們要做的就是提供您需要的設(shè)施和服務(wù)?！薄搬t(yī)生建議您到我們的健身會所來是因?yàn)樗蓝ㄆ阱憻捄秃侠淼娘嬍晨梢越档脱獕海屔眢w更健康。”主題：提高身體的靈活性目的：說明健身的一大好處。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：所謂靈活性是指在不讓身體遭受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)在正常范圍內(nèi)活動的幅度。對于30歲以上的人以與喜愛運(yùn)動的人來說，身體的靈活性尤其重要。隨著年齡的增長，如果我們不經(jīng)常運(yùn)動，身體的靈活性就會逐漸降低。如果您參加一些諸如足球、滑雪、網(wǎng)球或其它動靜結(jié)合的運(yùn)動，您就會發(fā)現(xiàn)年齡越大，第二天體力越難恢復(fù)。有時候，不但不能恢復(fù)，還可能引起肌肉緊繃，甚至造成背部拉傷。大多數(shù)問題

57、都是由于身體不健康，或靈活性不夠。因此，為了增強(qiáng)跑動、跳躍、游泳、彎腰、伸展時的靈活性，您應(yīng)當(dāng)在常規(guī)健身項(xiàng)目中增加靈活性的練習(xí)?！澳慕∩矸桨钢杏?5%屬于靈活性練習(xí)。這樣可以防止網(wǎng)球項(xiàng)目中的肌肉拉傷、或其它傷痛?！薄盀榱俗屇_地開展鍛煉，建議您養(yǎng)成習(xí)慣，在每天起床時進(jìn)行伸展練習(xí)?！薄板憻捛耙M(jìn)行熱身，結(jié)束后，要正確地放松，防止受傷和肌肉緊張?！敝黝}：調(diào)節(jié)呼吸，增強(qiáng)身體的抵抗力，增強(qiáng)消化和排泄系統(tǒng)的功能目的：說明健身的三大好處。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：銷售介紹中最好涵蓋所有方面的內(nèi)容，因此，您應(yīng)當(dāng)說明健身所帶來的所有好處。這三方面的好處并不象改善心臟功能、增強(qiáng)力量和美容效果那樣盡人皆知，但它們也

58、很重要。談話中簡單介紹一下這三大好處，但是如果潛在客戶對其它方面更感興趣，或有其它要求除外。“改善呼吸系統(tǒng)的功能是健身的一大好處，因?yàn)榉尾渴窍蜓狠斔脱鯕獾钠鞴?，然后攜帶了氧氣的血液就隨著心臟的跳動流到身體的各個部分?！薄八茉祗w形的整個過程有助于防止流感、傷風(fēng)等疾病的感染，增強(qiáng)身體的抵抗力?！薄昂芏鄷T都反映開始健身之后，他們的飯量反而下降了，這是因?yàn)樗麄儾辉俦╋嫳┦?，消化系統(tǒng)工作恢復(fù)正常了?！敝黝}：全身運(yùn)動目的：告訴潛在客戶全身運(yùn)動不僅僅是舉重、打壁球或慢跑等項(xiàng)目。必須將您的觀點(diǎn)傳達(dá)給他們，讓他們知道健身會所的所有方面的信息，了解會所能以各種方式滿足他們的需求和需要。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：全身

59、運(yùn)動包括以下幾個基本部分的鍛煉：心臟功能：心臟向全身輸送血液的能力。呼吸功能：肺部氧化血液的能力。耐力：在規(guī)定的時間內(nèi)承受工作壓力的能力。力量：將規(guī)定重量的物體搬到規(guī)定地點(diǎn)的能力。靈活性：在身體不受傷痛的情況下，關(guān)節(jié)活動的最大范圍。當(dāng)然，全身運(yùn)動還可以包括其它類型的練習(xí)，如社交能力、速度、敏捷性、平衡性等練習(xí)，內(nèi)容可以由自己選擇。此時要讓您的潛在客戶睜大眼睛，了解健身會所能提供更多的服務(wù)項(xiàng)目。“我們建議您不要局限于某一類運(yùn)動，還應(yīng)當(dāng)參加某些輔助健身活動，如有氧操、游泳等，這樣可以進(jìn)行全身的鍛煉。”“我們想提醒您：大多數(shù)的運(yùn)動員們花更多的時間在運(yùn)動訓(xùn)練上，而不是只鍛煉自己開展的運(yùn)動?！薄拔覀兘ㄗh

60、您不要為了健身而鍛煉，而應(yīng)該為進(jìn)行某種運(yùn)動而健身?！敝黝}：保健與預(yù)防作用目的：說明應(yīng)當(dāng)為了防止生病和受傷而進(jìn)行健身，不應(yīng)等到某天疾病纏身之后才去看病。有關(guān)建議與設(shè)計(jì)對話：在中國古代，當(dāng)人們身體很好時才給當(dāng)?shù)氐拇蠓蚋跺X，而當(dāng)他們生病時，卻無須付錢。這樣做能促使大夫們盡力使居民們保持健康。預(yù)防的概念隨處可見。我們經(jīng)常保養(yǎng)汽車，定期帶寵物狗檢查身體，經(jīng)常洗牙等等。為什么就不能讓自己的身體保持健康，預(yù)防疾病呢？在與潛在客戶探討了這個問題之后，再說服他們趕緊入會開始健身就不難了。而只有不運(yùn)動的人才會有時間去看病。“王先生，您多久檢查汽車的油箱？您為什么要這樣做？”“同樣，我們也希望將身體養(yǎng)得棒棒的，不希