應收賬款催收實務及全面信用管理-課件

1、案 例1掌握賬款控制與催收方法學習從預防入手，防止應收賬款變成壞賬針對賒銷的客戶進行全面信用管理課程目標2逾期賬款的催收思路和技巧應收賬款管理的方法和實施合同及票據(jù)管理信用管理流程思路和體系建設賒銷客戶關注的要點信用評價分析技術與方法信用評估綜合運用案例演練目錄3欠款原因賒銷客戶分析企業(yè)催收政策企業(yè)追賬原則欠款回收成功因素一、逾期賬款的催收思路和技巧4案 例5逾期應收賬款產生的原因 自身管理失誤：主要是業(yè)務員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時付款，還有就是發(fā)票沒有按時寄出等等。產品質量有問題：客戶常常以“質量問題”來拖延付款。合

2、同漏洞百出：業(yè)務人員在與客戶訂立合同時，合同的具體操作條款產生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗”為由拖延付款從而形成逾期應收賬款。發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯：由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯，表現(xiàn)為：發(fā)錯貨，交貨不及時或是貨物有破損而導致客戶拖延付款。欠款的原因6客戶疑問得不到解決：許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度。資金周轉困難：客戶由于自身經營不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達到轉移資金風險的目的，它也拖欠自己的供應商，因此會以“資金周轉困難”為由

3、拖延付款或拒絕付款。貨物賣不出去：由于市場發(fā)生變化，客戶的自身產品賣不出去或客戶拿了供應商本身的貨物銷不出去等，客戶都會找借口來拖欠。蓄意拖欠：“欠你沒有商量”。逾期應收賬款產生的原因 欠款的原因7欠債原因的兩大因素： 償還意愿及償還能力！不能也不可能沒有欠款，企業(yè)只能盡量將欠款控制在可接受的程度之內。結 論 欠款的原因8欠款的原因欠款分析示意圖 9賒銷款帶來銷售額增長的同時，也帶來了壞賬的風險。企業(yè)債務的矛盾10客戶是上帝嗎？僅僅是利潤的來源？僅僅是欠款的根源？好壞難分！客戶的角色企業(yè)債務的矛盾11誰愿意賒銷？應收賬款是否意味著利潤？利潤與壞賬企業(yè)債務的矛盾12財務部門？銷售人員？信用管理人

4、員？清欠專組？委托第三方？誰來清理拖欠企業(yè)債務的矛盾13企業(yè)陷入壞賬危機時，可以用“賭徒心態(tài)”來恰當?shù)匦稳?。企業(yè)寧愿相信欠款方永遠存在，而不愿意看到欠款方即將倒閉。結論企業(yè)債務的矛盾14將客戶以訂單額由大到小進行排序；或將客戶以對應的應收賬款額由大到小進行排序；不難發(fā)現(xiàn)，少量的大客戶，卻占據(jù)了總營業(yè)額的80%。80 / 20 法則賒銷客戶分類15此類客戶占企業(yè)80%的營業(yè)額，公司對其關系的維系至關重要；可占用最多的溝通資源；上門對賬；信用控制經理或以上才能批準停貨；如果有投訴，要在最短時間內反饋。小量的大客戶（重點客戶）賒銷客戶分類16此類客戶僅占企業(yè)20%的營業(yè)額，但也是公司業(yè)務組成的重要部

5、分；只占用有限的溝通資源；一切溝通以信函或電話為主；如果違反付款協(xié)定，即可通知停貨；如果有投訴，可在一定期限內反饋。大量的小客戶（普通客戶）賒銷客戶分類17追討欠款應重視時機根據(jù)國際收賬組織統(tǒng)計，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比債務方分析18第一類 重點催收第四類考慮第三方資源催收第二類 加強催收第三類催收與威懾結合短 逾期時間 長大 賬款金額 小企業(yè)催收應懂得抓住重點，利用有限的資源發(fā)揮最大效應債務方分析19不同的客戶有不同的付款習慣；必須了解客戶的行為，才能有效地回收貨款；債務方拖延付款是有不同原因的，必須了解其遲付的真實緣由，對癥下藥，才能解決問題。債務方分析20此類客戶有兩種可能：擁

6、有良好的付款習慣公司對其非常重要無論是哪種可能，公司都需要：表達貿易伙伴關系堅持追賬政策，準時寄出各類文件考慮增加銷售準時付款債務方分析21此類客戶有兩種可能：習慣拖延幾天付款公司沒有及時跟進的制度公司需要：加強與客戶的溝通了解客戶付款流程制定系統(tǒng)跟進制度強調遲付影響信用略微延遲付款債務方分析22此類客戶有兩種可能：已形成拖延惡習缺乏資金公司需要：注意該行業(yè)的情況，是否受行規(guī)的影響加強與客戶的溝通，加強系統(tǒng)跟進制度密切關注該客戶的進展狀況減少該客戶的信用額度拖延付款債務方分析23此類客戶有兩種可能：認為公司對其沒有影響力缺乏資金公司需要：堅決停止繼續(xù)供貨終止該客戶的信用額度密切關注該客戶的進展

7、狀況拒絕客戶的主動溝通，進行訴訟準備需要恐嚇的客戶債務方分析24支票待簽 23%發(fā)票遺失 22%等待欠款人還款 16%財務經理不在 15%電腦系統(tǒng)壞了 6%支票已寄出 6%正在進行核算 5%金額不正確 3%還沒到期 2%已支付 2%拒付借口25追賬必須要有以下的信念，并有必要貼在顯眼處：應收賬款是企業(yè)的命脈，必須全數(shù)收回！全額收回貨款，貿易才算完結！客戶在測試我們的忍耐力，必須嚴肅告知，請按協(xié)議付款！只有按協(xié)議準時付款的客戶才是上帝！商賬催收的信念26一些收款的常理我們已經做了客戶要我們做的?，F(xiàn)在客戶必須做他應該做的，我會要求他的?，F(xiàn)在！“提醒的越及時，得到付款就越快”；“在得到實際付款之前銷

8、售并不是真正的銷售”。商賬催收的信念27思考（1）良好的企業(yè)需要準時回收其貨款，同時不影響客戶關系；所以，當要進行收賬前，我們應小心思考如何進行：拖欠金額：企業(yè)都愿意多花時間來收取大額欠款，對小額欠款通常都比較輕松處理；但有兩點必須考慮：何謂小額欠款及多久后可以銷賬？收賬政策對拖欠款的忍耐力？追賬前的思考28關于賬款拖欠忍耐力的計算公式如下： 一、先從本公司取得平均毛利潤率（當然也可以取得與某一個客戶交易的平均毛利潤率）例如：我們的毛利潤率為25； 二、考慮扣除必要的管理費用、營銷費用及財務費用（此時的財務費用不需要考慮借貸利息） 例如：我們的各項費用約為毛利潤的一半，此時接近純利潤的利潤率為

9、：25（2550）12.5，此時的12.5是最接近純利潤率的概念（如果有借貸的情況下，則不等于純利潤率，如果無借貸，則是純利率）。 29三、考慮合理的時間成本率： 一、本公司無借貸，此時我們應收賬款的時間成本率活期存款利息率通貨膨脹率 目前的銀行活期存款利率約為0.71，而中國08年的GDP增長為9，而通貨膨脹率約為5.9（國家2008年12月25日公布數(shù)據(jù)）此時，供應商每一筆應收賬款每一年的時間成本率0.715.96.61，那每天的時間成本為6.613650.0181二、本公司有借貸，此時我們應收賬款的時間成本率就借貸利息率通貨膨脹率目前我國銀行最低的借款利率約為5.3，而通貨膨脹率和上述情

10、況一樣，此時，供應商每一筆應收賬款每一年的時間成本5.35.911.2，每天的時間成本則為11.23650.0307 30四、假設我們對于每筆賬款的最大忍受是完全無利潤，那么如果沒有借貸的情況下：用第二步計算得出的接近純利率的比值除以時間成本則得到最大所能忍受的時間：12.50.0181690.6天，也就是說，我們每筆生意無論大小，只要是貨物發(fā)出后690.6天還沒能回收貨款，那么這筆生意就白做了，用690.6天減去我們已經給了客戶合理的賬期（比如已經給了90天賒銷期）， 690.6 90600.6天，這個600.6天就是作為供應商所能夠忍受的最大拖欠時間，但是值得提醒的是，這個最大忍受期是完全

11、沒有利潤的。假設我們公司要求最低10的純利潤率，那么此時就需要用接近純利率的比值減去需要保障利潤的部分：（12.510）0.0181138.1天也就是說，要保障最低的利潤率，給予客戶的最大賒銷期不能長于138.1天，否則無論生意做多大，都是達不到公司最低要求的利潤要求的。同樣上述的情況，如果有借貸的話：則（12.510）0.030781.4天，此時由于時間成本增大了，此時我們所能夠承受的忍耐時間也相應縮短了，對賬款回收的天數(shù)也縮短了，由此可見，賬齡的長短直接是影響企業(yè)利潤狀況的。31思考（2）何時開始行動：拖欠時間越長，回收概率越低；付款習慣：拖欠者以往的付款記錄及承諾的執(zhí)行情況；客戶關系：與

12、拖欠者交往多久？如果是新客戶，我們有否在交往之前告知我們的賒銷政策及收賬政策；如果是老客戶，其付款習慣如何？以往是否有拖欠記錄及是否已清償？是否是因貨物或服務質量導致？以往如何與其交往：客戶是否為曾經被我們停止交易，后來又重新開始？追賬前的思考32收回貨款追帳人員應確信：自己是企業(yè)中最重要的人員，是將企業(yè)的努力化為利潤的人員；追帳人員應確信：沒有自覺自愿付款的客戶，必須經過他們的工作，才能收回貨款；追帳人員應確信：所有客戶都希望在最后期限后付款，因此客戶將會以各種理由拒付；追帳人員應確信：無論情況如何，一定要收回貨款！追賬的原則33系統(tǒng)性地跟進當?shù)谝淮闻c欠款方接觸后，無論欠款方的反應如何，追帳

13、人員都應該有一個系統(tǒng)性的回應，否則不會得到欠款方的尊重，只會增加逾期貨款回收的困難；系統(tǒng)性的回應可使欠款方感覺到持續(xù)的壓力。有助于逾期貨款的回收。追賬的原則34展開對話第一次與欠款方討論欠款，即表示已打開回款的大門；對話是讓欠款方解釋拖欠原因，可能是貨物質量問題，也可能是欠款方流動資金短缺，只是想拖幾天而已；在對話過程中，如果發(fā)現(xiàn)欠款方只是暫時性的資金短缺，延遲幾天是應該可以容忍的，但必須表明此安排只是臨時性的。 追賬的原則35維護賒銷聲譽雖然欠款方終于還清欠款，但這并不能保證該客戶在以后的交易中按時還款，唯一的辦法是平時設法保持企業(yè)的賒銷聲譽；保持賒銷聲譽，不僅僅要有強大的回收能力，還需要透

14、徹了解客戶和其行業(yè)；信用管理部、客戶服務部以及銷售部要有團隊精神，共同服務于客戶，才能維護企業(yè)的賒銷聲譽。追賬的原則36四項追賬原則準備工作何時開始與誰接觸用什么方式追賬跟進的時間考慮訴訟增加追賬效果的方法37應由企業(yè)內部開始知否確認對方拖欠的真實原因？所有交易文件是否準備齊全？一些內部問題是否已經清理，如：尚未存入銀行的支票；貨款爭議或貨物質量投訴；退回貨物是否在帳單上已經調整；銷售員是否有一些特別的許諾；準備工作38WHO IS KEY PERSON一定要在事前確知誰有權決定付款，該人員的全名及職位；如果能了解到財務部經理、采購部經理及收貨人員的名稱就更好；同時也應了解對方的付款習慣和付款

15、程序。準備工作39物權隨著貨物的轉移而轉移，因此企業(yè)追帳不應始于對方拖欠后，而是始于發(fā)貨時；當物權轉移到客戶時，風險已經存在。如何控制這一不利因素，使其按時轉化為利潤，是企業(yè)的當務之急；企業(yè)必須制定一套追帳政策，務求收回應得的成果。企業(yè)追賬40追賬催收貨款到期日發(fā)貨日/出票日1015天2025天2530天銷售部財務部法務部第三方：律師訴訟商賬公司企業(yè)自行追收期6090天最佳實時監(jiān)控回款企業(yè)追賬41可通過電話催付，了解遲付原因。要求客戶提供有關證據(jù)，并搜集資料來核實判斷，反駁其不合理要求；及時發(fā)出第一封催款信函，初次以一般銷售代表名義，適當施壓，考慮停止供貨，防止帳款進一步滯后。 賒帳期內逾期3

16、0天以內定期走訪、電話聯(lián)系，及時解決客戶提出的問題。在最佳收款時間內，向客戶發(fā)出清晰準確的書面對帳通知，約定付款時間并定時拜訪。企業(yè)追賬42逾期3160天逾期91天以上不能有絲毫懈怠。應發(fā)出比較嚴厲的催函，應考慮停止賒銷。若客戶進一步訂貨，要求付清欠款并對新定單進行現(xiàn)款交易。若未能收到客戶陸續(xù)付款，盡快發(fā)出最后通牒，要確?？蛻裘髁恕白詈笃谙蕖钡暮x。不能接受，應發(fā)出緊急書面催函，適當提高收帳級別。例如：由主管或信貸經理，第三次由財務總監(jiān)或副總出面。立即采取行動。委托專業(yè)的商帳管理機構或律師進行處理。逾期6190天企業(yè)追賬43商賬成功回收的因素1.債權人的態(tài)度是否愿意積極配合，及時溝通；2.債務

17、人的主觀意愿和償付能力是否愿意還款、是否具有還款的能力；3.拖欠本身的狀況是否已經起訴敗訴、債務人已實際不存在等；4.催收的資源可利用的資源、溝通渠道的建立、第三方合作資源等。 企業(yè)追賬44案 例45發(fā)出追賬函件的主要目的是：追回欠款及繼續(xù)銷售欠款理由是多樣化的，所以追賬函件也要相應變化；追賬函件建議不要超過三封，否則效力會減低；內容編排要合理、簡短、明確，直接寄給指定的某人，并指出拖欠的金額及過期的天數(shù)；為了維護客戶關系并保持壓力，第一封函件以客戶服務部的名義發(fā)出，信用管理部發(fā)出第二封函件，法律部發(fā)出第三封函件；所有函件，必須要親筆簽名，并加蓋公章；發(fā)出函件后，必須有一次電話跟進。追賬函件4

18、6第一封函件應于對方過期十五日內發(fā)出；禮貌周到，但語句要肯定；要給予對方解釋的機會；不能有要求對方理解或諒解的語句；不能有示弱或致歉的語句，可由營銷部或客戶服務部的名義發(fā)出。標準函件（第一封）追賬函件47致：某某公司日期：2005年08月01日呈：某某經理編號：ZZHJ_001某某經理：您好！據(jù)敝公司的賬務記錄，發(fā)現(xiàn)貴公司拖欠敝公司商業(yè)發(fā)票號：xy123 共伍萬元整，而敝公司也沒有收到貴公司關于此拖欠的解釋，敝公司只能假定貴公司因業(yè)務繁忙而忘記付款，現(xiàn)希望貴公司在短期內安排付款，多謝合作！如貴公司已寄出支票，請接受敝公司的謝意；如尚未，請以匯款作為回覆，感謝貴公司的合作！祝商祺！營銷部經理客戶

19、服務部經理范本追賬函件48第二封函件的發(fā)出時間應于第一封函件后的三十日內；在信函中應標明是第二封追討函件；以財務部或信用管理部的名義發(fā)出；語氣更加肯定，更加嚴肅。標準函件（第二封）追賬函件49范本致：某某公司 日期：2005年08月30日呈：某某經理 編號：ZZHJ_002 第二封通知函某某經理：您好！敝公司曾于2005年8月1日為了商業(yè)發(fā)票號：xy123 的伍萬元欠款發(fā)信給貴公司，但可惜并沒有得到回應！為了貴我雙方得來不易的關系，請告知敝公司貴公司拖欠的理由！或請貴公司馬上改善行將受到損壞的信用，立刻支付已過期的貨款！多謝合作！祝商祺！財務部經理信用管理部經理追賬函件50第三封函件也可稱為最

20、后警告信，應于第二封函件后的四十日內發(fā)出；最后警告信只能有一封，不能多；要言之有物，不能空談；要直接指出欠款金額及拖欠時間；要言明最后期限及面對的后果；要將函件副本抄送給欠款方的其他人。標準函件（第三封）追賬函件51范本致：某某公司 日期：2005年10月10日呈：某某經理 編號：ZZHJ_003關于：貴公司拖欠貨款伍萬元一事（商業(yè)發(fā)票號：xy123）某某經理：您好！敝公司曾于2005年8月1日及30日分別發(fā)函給貴公司，并在此間多次主動與貴司人員溝通，但敝公司至今尚未收到款項或任何解釋的理由，敝公司深感遺憾！為此，敝公司嚴正要求貴公司在2005年10月25日前支付上述欠款，如屆時敝公司尚未收到

21、貨款，則即將此事交予律師處理，敝公司在此嚴正聲明，因此事是由貴公司違反協(xié)議而起的，如交予律師處理，一切的責任及費用將由貴公司承擔，請予正視！祝 商祺！副本抄呈：某某總經理 法務部 / 法律部追賬函件52傳真與函件的作用相似，但產生不同的效果；函件是比較官方的，比較保密和含蓄；傳真是比較粗野的，比較公開和直接；傳真適用于金額少，或對方不回復的時候，但必須要跟上電話；如果債務方在國外，應該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本。傳真53在回收工具中，電話追賬的使用率是最高的；函件及傳真是單方面的敘述，而電話是雙方面的直接溝通；函件及傳真是強硬的文件，而電話只是雙方溝通洽談的過程；函件是表達意見的良好工具，但缺

22、乏靈活性，而電話則彌補了這一缺陷；所以，溝通方式最好是電話和函件交替使用。電話54應收賬款催收基本策略 “快”：對意外事情的反應要快“勤”：催討的頻率要高“粘”：不輕易答應客戶的要求，對有松動的要及時達成 還款承諾。“纏”：對債務人的交涉要層層逼近“逼”：對客戶的弱點直接施壓，適當提高施壓等級 電話55常見托詞1： 背景1：這可能是真的。如果是真的，客戶將很樂意接受您的詢問。如果不是真的，他也會認識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再有同樣的理由。如果貨款是前兩天付出的，那可能正在途中，如果兩天之內沒有收到貨款，你會再打電話。應對：謝謝您，為了避免出什么差錯和我這邊盡快地處理這件事，你能不能告

23、訴我貨款是哪天付出的，數(shù)額是多少，是哪個銀行付出的，收款人是我們公司嗎？您能不能將電匯底單傳真給我一份。“已經付款給你們了”電話56 背景2：這是個可能使收款員受騙的最常見的理由，因為收款員會對他們的客戶產生同情。然而，貿易條件是雙方早就協(xié)議好了的，并且客戶有責任按時找到資金，不能一味的讓供貨商去等。反應2：“我們知道現(xiàn)金流是非常重要的事，你的客戶不盡快付款是很令人惱火。你看我們現(xiàn)在處于同樣的境地，我只是想再次與您確認一下，我們簽訂的賒銷期是30天，而這10萬元的貨款已經逾期40天了，所以我們現(xiàn)在希望徹底結清這筆款項?！拔覀冋诘戎覀兊目蛻艚o我們付款”電話常見托詞2：57背景3：查詢、研究并

24、解釋“沒收到發(fā)票”是一個非常成功的拖延戰(zhàn)術，一些公司在第一次被請求付款的時候常常采用這一方法。但是一定要確定是否真正存在丟失發(fā)票的可能。反應3：“好，我可以傳真發(fā)票的底聯(lián)給您，以便您查找，但你能否確認一下過期的賬款有10萬元并已經逾期40天了?，F(xiàn)在我想確認一下，您收到我的傳真能否全額支付我們的貨款呢？“我們沒收到發(fā)票”電話常見托詞3：58背景4：“很有可能這只是個借口，因為公司是處于正常的變動狀態(tài)，還是可以繼續(xù)付款?；蛘呤菍┴浬踢M行另外一種安排的一個宣稱。你要與更高一級的經理進行對話，并且將這種愿望加倍暗示，它表明你要得到貨款的決心，會使對方借口的可靠性降低到最低限度。反應4：“是的，改組是

25、會造成一定程度的混亂。但我們只想與您確認一下您是否已收到了我們的貨物，你欠我們的貨款總共10萬元，現(xiàn)在已經逾期40天了，為了維護我們已經達成的付款期限的協(xié)議，您必須盡快付出貨款，鑒于您們現(xiàn)在的動亂局面，您是否應該給您的更高一級的經理說一聲，以便有權處理這事。如果對此時有所幫助，我可以出面跟他談。我們這兒正進行改組”電話常見托詞4：59其它常見托詞“貨物被損壞了（或，有缺點，分量不足、價格不對等）”“我們老總出差了，沒人簽字”“我們不能付款，我們沒有錢”“我們快要破產了”電話60控制與協(xié)助電話61當迫不得已或遇上重點客戶時，需要進行上門面訪；上門面訪是一件十分困難的事，很容易惹麻煩，但成效卻比較

26、高；因人權備受重視，所以上門追債極為容易引發(fā)矛盾沖突；商業(yè)債務的面訪有兩種：對賬及追債。面訪62情景一：本已約好，但到達時不在！應在辦公室中大聲地與其通電話，說明在已經約定的情況下失約是難以接受的，并告知下一步要采取的行動。找到當時的負責人，留下資料，要求回復。情景二：軟聲要求，訴說生意不佳！應要求查看賬本及供應商和客戶名單，以核實情況。情景三：粗魯?shù)刳s出門！順從地出門，同時禮貌地告之，只是對事不對人，能否靜下心來解決欠債問題。面訪的情景及應對（1）面訪63情景四：黑社會！告知對方你只是奉命行事的員工而已，然后禮貌而體面地迅速退出。情景五：對方毀滅證據(jù)！應馬上報警，并將被毀文件及事實列出清單，

27、要求警方證明此事。情景六：對方誣告你破壞物件！應馬上報警，并通知公司派人員增援。上門追債，可能遇到的事情千奇百怪，必須沉著應付，不能沖動。面訪的情景及應對（2）面訪64收賬政策是為了保證準時回收貨款而制定的；但無論多么周密，總會有拖欠的現(xiàn)象發(fā)生；所以必須要有商業(yè)性質和法律性質的解決辦法，以對付少部分冥頑不靈之徒。商業(yè)性質的解決辦法：完全由企業(yè)自主控制；快捷有效，不需要額外費用；不至于完全毀滅客戶關系。法律性質的解決辦法：由法律制度控制；時間長，費用高；沖突性的方法，完全毀滅客戶關系。拖欠的應對方法65取消賒銷交易；停止供貨 / 暫停服務；收取延期利息；收回貨物；委托商賬管理公司解決拖欠。商業(yè)性

28、質的解決辦法拖欠的應對方法66商業(yè)性質的解決辦法 取消賒銷交易客戶必須按企業(yè)的賒銷政策進行交易，才能保障企業(yè)的生存和利益；如果客戶屢次破壞規(guī)則，經常遲付，拒絕合作，而我們不作任何的反映，是會傳遞一個【我們認同】的訊息給客戶；當企業(yè)發(fā)現(xiàn)已寵壞客戶時，已是回天乏術，拖欠累累了；所以當客戶屢次破壞協(xié)議時，我們就應該考慮取消賒銷交易；取消賒銷交易是減少損失的有效工具；下一步就是停止供貨；問題時客戶破壞了多少次承諾，才取消賒銷交易呢？拖欠的應對方法67商業(yè)性質的解決辦法 取消賒銷交易程序：破壞協(xié)議次數(shù)，完全因企業(yè)的賒銷政策或客戶的情況而定。取消信貸破壞協(xié)議停 貨停止往來先款后貨三個月重開信貸不付款付款滿

29、足條件拖欠的應對方法68商業(yè)性質的解決辦法 停止供貨停貨是一件嚴肅的事，必須小心運用；停貨是減少持續(xù)損失的有效工具；產品及服務的高質量，能夠保證停貨效力；謹慎選擇停止供貨的對象，錯誤的選擇，將會把客戶推向競爭對象：重點客戶：要了解其拖欠的原因及經營情況，非重要的理由不能輕易停貨；但如果數(shù)額大，則應考慮減少賒銷限額；新客戶：要了解其是否清楚賒銷條款，如果是清楚的，則可列入不良客戶類，立即停止供貨；普通客戶：了解其拖欠原因，如果理由不充分或經營困難，可考慮停止供貨。拖欠的應對方法69商業(yè)性質的解決辦法 收取延期利息大部份企業(yè)，其合約上的罰息條款寫明：將對延期付款收取利息。客戶比較反感這樣的寫法，建

30、議改為：我公司對延遲付款保留罰息的權利；一些客戶會選擇拖欠企業(yè)不愿花時間追收的小款項，而不會選擇拖欠有罰息的大金額款項；對略微遲付的客戶，可以免收罰息，以保持關系。而對經?；驀乐剡t付的客戶，罰息可使在催款上比較主動靈活，可增加回收的機會；但無論合約如何約定，當客戶惡意拖欠貨款時，企業(yè)要想得到罰息，通常需要訴訟，由法院決定。拖欠的應對方法70商業(yè)性質的解決辦法 收回貨物物權轉移后的貨物是不能私下收回的，除非得到對方準許，或經法院判決同意，但相當困難；假如貨物是耐用商品或機械，建議在合約上加一條款：客戶同意，若客戶未能清付全部貨款，則該批商品的物權仍為供應商所擁有；也可在合約上寫：當客戶欠債后，客

31、戶同意無條件將供應商提供的貨物退回供應商，或同意任其以任何其他等值的商品替代，以挽回損失；這樣一來，當對方欠債而被你起訴時，因法律尊重雙方的協(xié)議，所以此批貨物會判還你。拖欠的應對方法71商業(yè)性質的解決辦法 委托商賬管理公司解決拖欠當企業(yè)在追債上竭盡所能卻仍得不到回報，就應考慮通過訴訟解決；但在起訴之前，建議考慮另一種途徑：合法經營的商賬管理公司；假如被拖欠的貨款是在海外，選用合法的追債公司是比較合理的選擇。拖欠的應對方法72案 例73法律性質的解決辦法 判斷是否訴訟訴訟的首要目的是收回欠款，所以不能意氣用事，首先要分析費用和利益；對方是否僅為習慣性拖欠，但最終還是會支付？對方是否因嚴重的經營困

32、難而無法付款？對方是否因嚴重的經營困難而已經將大部份的自有資產抵押給其他方？對方是否曾投訴過產品質量或服務，這些投訴是否合理？對方是否只拖欠你一家呢？拖欠的應對方法74法律性質的解決辦法 訴訟不要因案件簡單，而認為自己可以勝任，當正式起訴時，是需要律師協(xié)助的；法律講究的是證據(jù)，必須備齊證明對方欠款的各類書面證據(jù)；必須確認誰為被告（誰負責支付欠款），及其是否有還款能力；所有疑點及對方的投訴是否已解決?拖欠的應對方法75要點如達成還款協(xié)議，應馬上將其形成一式兩份的文件，要求其蓋章并持有其中的一份，同時必須在協(xié)議上注明，如違反該協(xié)議，公司將立即采取一切合法的行動收回全部拖欠及罰金；在還款協(xié)議規(guī)定的時

33、間前與其聯(lián)系，否則客戶只會繼續(xù)拖延；在與對方談判的時候，盡可能安排好客戶關系（正常交貨），但必須要求對方提前知會其訂單情況；對還款期間的供貨，可以要求對方支付高于貨值的金額。跟進工作76起訴的要點在沒有決定起訴之前，不能拿起訴去要挾對方，這樣做只會不被對方尊重；當所有的工作都已經做完，但欠款方還是沒有任何反應，或效果不佳，此時應決定起訴；在正式起訴之前，應與欠款方深入溝通一次，這是最后一次可以使欠款方改變態(tài)度的機會。跟進工作77一般客戶收賬程序下列收賬程序示意表接近國際慣例，展示通常情況下的催收步驟。在實際操作過程中，各欠款時間段內所有相關部門都必須共同參與，以達到最大成效。跟進工作78應收賬

34、款跟蹤管理法應收賬款管理具體操作二、應收賬款管理的方法和實施79客戶銷售人員銷售行政助理制作規(guī)范訂單信用審批訂單訂單客戶服務人員將訂單輸入系統(tǒng)通知倉庫備貨第二天發(fā)貨系統(tǒng)信用控制審批遵循原則： 信用經理審批每一張訂單，CBD客戶款到放行出貨過程應收賬款跟蹤管理80流動性（與存貨對比）效益性（最小的持有成本）以企業(yè)的信用政策為依據(jù)控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平注重日常監(jiān)控及時追收及健全壞賬注銷制度應收賬款管理原則81 成本 總成本 機會成本 管理成本 壞賬損失 短缺成本 應收賬款規(guī)模應收賬款合理規(guī)模82應收賬款合理持有規(guī)模與銷售總額、應收賬款回收天數(shù)（DSO）及賒銷率存在一定的相關性其公式為：平均應收

35、賬款持有規(guī)模 預計年銷售收入365賒銷率預計DSO平均應收賬款持有規(guī)模的確定應收賬款合理規(guī)模83付款比以往延遲多次破壞付款承諾經常找不到負責人不正常的不回復電話開出大量期票銀行退票頻繁轉換銀行以低價出售貨物突然下過大的訂單發(fā)展過快管理層頻繁更迭危險信號84應該付款時才付被提醒時才付款被威逼時才付款在付款前宣布破產方法：作賬齡分析時，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時候付款。處理：采用合理地催收流程合理有效地安排時間來提醒。提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。建立合理的應收賬款跟蹤流程應收賬款跟蹤管理85追賬提醒

36、貨款到期日發(fā)貨日510天詢問追收流程應收賬款實時監(jiān)控回款通知催促催收應收賬款跟蹤管理510天86RPM監(jiān)控法與客戶的四次聯(lián)系優(yōu)點步驟 節(jié)省費用 管理嚴格，消除拖欠企圖 非敵對，維護合作關系 向客戶施加壓力 定期溝通，及時解決糾紛 建立客戶信用檔案 發(fā)貨日當天，通知發(fā)貨情況 發(fā)貨后五天，詢問驗貨情況 到期日前五天，提醒付款 到期日當天，催促付款 逾期，進入追賬流程Receivable Portfolio Management（應收賬款跟蹤管理）應收賬款跟蹤管理87平均應收賬款回款期（DSO） DSO（ Days of Sales Outstanding）：即平均應收賬款回款期，也稱為銷售變現(xiàn)天數(shù)

37、，通用公式表示為： DSO=（某段時間內的）平均應收總額（某段時間內的）賒銷總額某段時間 DSO可以反映應收賬款回款的快慢，通常突出表現(xiàn)某一企業(yè)或公司的資金營運狀況，DSO值越小，應收款回款速度越快，公司可利用資金增大，利息損失減小，機會成本減小，信用成本減小，由此利潤當然增大。信用管理的目標就是設法減小公司的DSO值和降低壞賬率。不同行業(yè)有不同的DSO水平，同一行業(yè)不同時期的DSO也不相同。 利用DSO的計算，我們可將自身公司的DSO值與同行業(yè)公司相比較，以分析自己的應收賬款管理相對于競爭對手的管理水平。 也可以利用DSO的計算方法，將每一具體客戶的DSO值與公司總體DSO值相比較，以分析每

38、一客戶的回款情況。應收賬款管理工具884月1日 應收賬款余額 100000元4月的賒銷額 150000 30天5月的賒銷額 160000 31天6月的賒銷額 140000 30天6月30日 應收賬款余額 150000元4、5、6月DSO應收賬款平均余額/總賒銷售額 91天 25.2天平 均 法應收賬款管理工具DSO計算方法之一89DSO計算方法之二4月的賒銷額 150000 30天4月產生賬款 50000 4月DSO賬款/賒銷額30天 10天5月的賒銷額 160000 31天5月產生賬款 60000 5月DSO賬款/賒銷額31天 11.6天 6月的賒銷額 140000 30天6月產生賬款 40

39、000元 6月DSO賬款/賒銷額30天 8.6天4、5、6月DSO1011.68.630.2天 倒推法應收賬款管理工具904月的賒銷額 150000 30天4月30日 應收賬款余額 130000元5月的賒銷額 160000 31天5月31日 應收賬款余額 140000元6月的賒銷額 140000 30天6月30日 應收賬款余額 150000元4、5、6月DSO應收賬款平均余額/總賒銷售額 91天 28.3天區(qū)間平 均 法應收賬款管理工具DSO計算方法之三91總的應收賬款由各月應收賬款發(fā)生額組成各月實際未付款除以當月賒銷額得到當月的DSO各月DSO合計為當年DSO由此可以計算以下DSO： 逾期應

40、收賬款DSO、期限內DSO、有爭議貨款DSO應收賬款管理工具DSO計算方法之四賬齡分類法92賬齡分析表（客戶）應收賬款管理工具93賬齡分析表（企業(yè)整體）1.應收賬款余額/年度賒銷總額=1000000/5000000=20%2.應收賬款余額/流動資產=1000000/10000000=10%3.應收賬款余額/資產總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較應收賬款管理工具94客戶信息應收賬款分類賬客戶協(xié)調應收賬款監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)輔助收賬指標控制實時集成應收賬款管理系統(tǒng)95公司債權的保障合同管理注意細節(jié)票據(jù)管理授權委托書管理三、合同及票據(jù)管理96如何保障

41、公司的債權？ 完善合同 完整的銷售合同包含了幾乎所有業(yè)務往來的信息，包括：交易品種/數(shù)量/單價/運輸方式/交付方式與時間/付款條件/開具發(fā)票等信息除合同外的其他單據(jù)管理 發(fā)貨通知書/委托運輸?shù)拇_認書/保險單/客戶收貨確認書/遠期票據(jù)/往來對帳單/其他未完結業(yè)務應當留存的單據(jù)。上述單據(jù)的重要性在于當我們的債權利益受到侵害時可以出示的有力的證據(jù)，并可以防范于未然，提高追償債務的效率。公司債權的保障97交易單據(jù)的完整性至少應該包括：合同或訂單，客戶收貨時的有效簽收證明以及發(fā)票底聯(lián)；合同或訂單是證明交易發(fā)生法定依據(jù)；客戶收貨確認書是履行合同義務的主要依據(jù)，同時又是主張債權時的強有力證明；發(fā)票底聯(lián)則是財

42、務處理環(huán)節(jié)中的有效證據(jù)；公司內部使用的各種管理單據(jù)。 交易單據(jù)完整性及一致性的重要性 公司債權的保障98案 例99 不要輕視合同的規(guī)范性 一定在簽約前明確當事人的真實法律身份 只有具備獨立法人資格的企業(yè)以及事業(yè)單位、政府機構有獨立簽約資格 代表有效法律身份的三個章： 公司公章、合同專用章、財務專用章合 同 管 理合同管理及細節(jié)100簽訂合同的注意事項 合同文本的起草權； 明確合同雙方當事人的簽約資格； 合同條款要求具體詳細、協(xié)調一致； 合同要明確規(guī)定雙方應承擔的義務、違約的責任。合同管理及細節(jié)101發(fā)票的管理 發(fā)票是重要的記帳憑證，付款人往往會以發(fā)票遺失 作為拒付的理由，所以需要對發(fā)票進行有效

43、管理； 郵寄發(fā)票必須使用中國郵政快遞服務或掛號信； 如果是直接交給對方，需要收票人簽收； 對于開出的發(fā)票要做好登記，方便隨時查閱。票據(jù)管理102收貨單是證明賣方按照合同約定履行義務的重要證明，是保障債權的重要依據(jù)；收貨單必須注意以下各項：收貨單是與合同匹配的單據(jù)收貨單一定要有對方簽署，最好使用的簽收印章收貨簽章人最好能在合同里指定必須清楚列明貨品名稱、批次及金額最好有營銷人員聯(lián)系電話收貨單管理票據(jù)管理103案 例104對賬單是保障債權的重要依據(jù)；對賬單必須注意以下各項：對賬單一定要有對賬的功能，必須要求對方確認對賬單是一個承上結余的單據(jù)對賬單也是一個顯示一段時間內貨款的清單必須清楚列明應付及尚

44、欠金額必須有聯(lián)系電話最好在背面寫上合同付款條文對賬單管理票據(jù)管理105認識對賬單的重要性 定時確認每一時間段業(yè)務的具體金額；及時提醒客戶付款；強有力的債權證明；中斷延長訴訟時效的法律文件。票據(jù)管理106客戶名稱：ABC地址：客戶編號：公司名稱：地址：電話：對 賬 單對賬單編號：發(fā)出日期：日期 發(fā)票編號 金額 積累金額 是否過期總結欠： 期內：已 過 期30天(2) 60天(3) 90天(4) 120(5)1、此月結單的截止日期為上述發(fā)出日期。2、如有錯漏，請于發(fā)單后十四日內提出，否則視為正確并得到默認！如有拖欠，我們將保留收取利息的權力，多謝合作！(2+3+4+5)期內即付票據(jù)管理107 合同

45、簽訂方與收貨方名稱不符，需要合同簽訂方簽署授權書指定由收貨方簽收貨物，方有效； 發(fā)票抬頭與合同簽訂方不符，需要合同簽訂方簽署授權書要求指定發(fā)票抬頭； 合同簽訂方與實際付款方不符，需要實際付款方出具證明文件給收款方，說明款項緣由； 集團采購訂單，需要實際付款方出具證明文件給收款方，說明款項緣由； 購買方要求指定物流公司代收貨物的，需要購買方簽署授權書指定物流公司代收； 授權書管理授權委托書管理108當客戶的拖欠超過期限后，應停止供貨，但必須小心行事；恰當?shù)貙嵤?，可減少風險，否則會破壞客戶關系；運作流程：信用管理部經理準備長期拖欠的客戶名單；要求負責的追帳員詳細解釋情況；將客戶分為大客戶、可理解、

46、不合作等三類；信用管理部、銷售部、財務部等部門經理開會，確定停止供貨名單；發(fā)函通知停止供貨的客戶，并要求其合作；通知儲運部及相應的銷售員、追賬員。停貨名單管理其他管理工具109其他管理工具110全程信用管理模式信用管理人員職責信用體系建立信用管理制度的制訂四、信用管理體系建設111 管理誤區(qū)之一 銷售部門與財務部門均不承擔客戶拖欠責任，但又無其他部門進行有效管理。銷售部門財務部門訂單、發(fā)貨記帳、結算流動資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴重。 三角債產生大量逾期應收帳款信用管理三大誤區(qū)112 管理誤區(qū)之二銷售部門業(yè)務承包，既負責銷售，又承擔客戶拖欠責任，但管理權重設置不合理。 銷售部門財務部

47、門訂單、發(fā)貨考慮客戶風險記帳、結算弊端：1、業(yè)務人員無力控制客戶風險，仍會發(fā)生大量拖欠。 2、業(yè)務人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。 3、業(yè)務人員與客戶勾結，給公司造成損失。銷售額下降流動資金緊張拖欠仍會大量發(fā)生信用管理三大誤區(qū)113 管理誤區(qū)之三財務部門行使風險管理及審批權，但管理不到位。銷售部門財務部門風險問題以市場為主，要求大量賒銷財務部限制以資金管理為主，要求現(xiàn)款弊端：1、財務部門與業(yè)務部門造成沖突； 2、財務部門不了解客戶，無力控制風險，任由拖欠發(fā)生； 3、由于財務部門的過份限制，導致銷售額下降。銷售額下降流動資金不足拖欠仍會大量發(fā)生信用管理三大誤區(qū)114現(xiàn)代管理制度提出的要求

48、 增加信用管理職能，設立信用管理部門或信用監(jiān)理。銷售額增長營業(yè)利潤大幅度上升現(xiàn)金流量增加銷售部門財務部門積極開拓市場爭取優(yōu)良客戶資金成本降低，捕捉新的投資機會 信用管理部客戶風險控制，應收帳款控制合理的經營管理機制授予信用額度 及時收回貨款信用管理合理設置115銷售過程賒銷管理控制方法管理制度客戶開發(fā)爭取訂單簽訂合同按時發(fā)貨到期收款收回欠款篩選客戶信用標準信用條件貨款跟蹤早期催收特殊處理客戶信用分析技術客戶資信調查技術應收賬款管理技術商賬診斷管理技術客戶資信管理制度（事前控制）客戶授信制度（事中控制）應收賬款監(jiān)控制度（事后制度）全程信用管理模式信用管理體系建設116目前賒銷模式： 一、月結賒銷

49、 如：月結10天，雙月結15天等 二、單筆賒銷 如：單筆賒銷30天，單筆賒銷90天等 三、混合賒銷 以上兩種模式混合采用賒 銷 特 點信用管理體系建設117信用人員銷售人員有效的信用管理信用意識控制風險制度 + 責任 =信用與銷售的關系信用管理體系建設118重要結論轉變觀念-以信用管理為核心的企業(yè)經營管理機制將使我國企業(yè)迅速獲得必要的市場競爭力，是未來每個企業(yè)生存與發(fā)展的基本保障。引進先進的管理技術-增強信用實力、建立信用地位、運用信用工具和技術。建立嚴格的管理制度-加強信用風險控制、提高資金效率、減小市場交易損失。信用管理體系建設119信用管理體系的建立設置信用管理部門制定信用管理政策收集客

50、戶信息確定應收賬款總規(guī)模應收賬款日常監(jiān)控分析客戶信息量化評估制定信用銷售流程應收賬款管理流程有賒銷能力的企業(yè)應當建立由主要領導負責的信用控制體系，由財會部門和經營管理部門管理，制定科學的層層核準控制制度，并將其量化，權、責、利相結合。信用管理體系建設120建立信用管理制度的基本程序相關人員及條件 工作內容 相關人員及條件6 編制工作條例及操作手冊7 培訓、指導實施及反饋公司高層領導人的意識公司總體經營戰(zhàn)略目標解決現(xiàn)實問題的動力總經理及財務總監(jiān)的管理構想借鑒外部經驗與管理模式內部決策人員的頭腦風暴企業(yè)內部及各級管理人員的參與員工合理化建議管理專家提出方案公司專業(yè)技術人員外部資源：專業(yè)機構協(xié)助建立

51、風險控制模型企管部門與專業(yè)人員的合作與原有業(yè)務管理制度的銜接企管部門及專業(yè)人員合作考慮工作流程的簡捷、實用各級管理人員及員工的共識新建部門的專業(yè)培訓或聘用及時發(fā)現(xiàn)問題1 根據(jù)實際需求確定公司風險控制的目標2 構建整體管理模型（框架）3 管理方案設計（框架）4 選擇開發(fā)專業(yè)技術模型5 編制具體的管理規(guī)定、政策、標準、程序、表格信用管理體系建設121弄清什么是當前最需要建立或改變的 確定管理的 內容程序 和基本方式 尋找有效 的手段 明確誰來 承擔責任 分析本企業(yè) 的特點， 與時俱進可能會遇到哪些制約因素？急需新建或改進的地方？管理上的薄弱環(huán)節(jié)在哪里？問題產生在什么地方？條件：人力、資金、信息方案

52、設計、管理規(guī)定需要管理的對象成功的經驗定性與定量模型分析工具的選擇與原有制度的沖突部門間的關系、合作部門與人員的職責改革或改良的可能性內部管理特點本企業(yè)的客戶特點各項管理制度制訂的基本方法在制定每一項風險管理制度之前，需要對該制度涉及的各種問題作全面分析和評價。問題診斷 管理方案開發(fā) 技術方案開發(fā) 職責與權限 調整與改進信用管理體系建設122預防商業(yè)欺詐關注客戶信息收集客戶信息客戶信息管理體系五、賒銷客戶關注要點123案 例124誰在敲你的門資信狀況？我可以相信他嗎?我和他如何做生意？電匯、支票、匯票、L/C、D/P、D/A？他會按時交貨或付款嗎？他以前的信用狀況如何？他的國家有外匯管制碼？預

53、防商業(yè)欺詐125水能載舟亦能覆舟預防商業(yè)欺詐126 “Bustout” or “overbuys” (大量集中購買) Hit & Run (打一槍，換一地方) the Hometown Repeater (利用地方觀念行騙) Advance Fee Scams (預收費方式) Phony Stock Transfers (虛假的股權轉讓)商業(yè)欺詐慣有的伎倆預防商業(yè)欺詐127小 銷售利潤 大大 銷售額 小銷售部門以銷售額及利潤對客戶進行分類（CDCS） 客戶分類128財務部門以行業(yè)及應收賬款多少來進行客戶分類客戶分類129第二類 要求現(xiàn)金或預付第三類賒銷客戶第四類 資信調查，嚴密監(jiān)控第一類基礎客

54、戶小 合作潛力 大大 風險程度 小信用管理部以客戶風險和合作潛力進行的分類業(yè)務管理客戶分類130信息來源內部信息外部信息資信管理131銷售人員/財務人員在與客戶頻繁接觸中，很多問題是在與客戶的交談可以了解的。比如： 買方的性質如何？買方的歷史有多久？買方的下家市場在哪里？買方的其他供應商？買方的賒銷天數(shù)？買方的業(yè)務發(fā)展怎樣？通過進一步的接觸或實地訪問，能夠有意或無意地發(fā)現(xiàn)下列情況：買方的經營場所的面積？買方不動產是租用還是自有？買方的內部辦公設施和環(huán)境？買方的銷售人員大約有多少？買方人員是否經常較大變化？買方人員的士氣和素質如何？ 應加強信管人員的敏銳觸覺，充分并及時獲取客戶的資料，并不斷更新

55、。資信管理132應關注的客戶信息分類客戶概況歷史背景組織管理經營狀況財務狀況交易記錄同行評價實地考察行業(yè)狀況 從信用風險控制的角度，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構成熟的信息管理經驗，另一方面結合中國企業(yè)的實際情況,總結出客戶信息的分類。 客觀因素 財務因素 環(huán)境因素信息分類133客觀因素所涵蓋的內容信用評價中的客觀因素是指反映目標企業(yè)客觀存在形態(tài)及狀況的信息，主要體現(xiàn)目標企業(yè)自身的性質與類型，包括：性質、類型、規(guī)模、整體印象、管理狀況等。反映：企業(yè)存在形態(tài)及狀況體現(xiàn)：性質與類型包括：性質、類型、規(guī)模、管理狀況等目標：大致了解企業(yè)狀況關注客戶要點134 1、成立時限 2、公司性質 3、公司類型

56、 4、公司的規(guī)模 5、公司形象 6、所在行業(yè) 7、所在地域 8、人員經驗，9、人員規(guī)模 10、負責人年齡 11、負責人家庭背景 12、注冊資本 13、年營業(yè)額 14、股東背景 15、營銷網絡覆蓋范圍客觀因素包括的信息指標關注客戶要點135確定客戶身份國有企業(yè)：集體企業(yè)：私營企業(yè)：中外合資企業(yè)：中外合作企業(yè)：外商獨資企業(yè)：有限責任公司：股份有限公司：合伙企業(yè)：聯(lián)營企業(yè)：分支機構：又稱全民所有制企業(yè)?？赡苁仟毩⒎ㄈ?，也可能是非獨立法人。大部分是獨立法人，但個別是非獨立法人。包括私營有限責任公司（法人），個人獨資企業(yè)和合伙私營企業(yè)（均為非法人）相當于有限責任公司，為獨立法人。可能為法人，也可能不是法

57、人?？赡転榉ㄈ?，也可能不是法人。為法人。為法人。為非法人企業(yè)。合伙人對合伙企業(yè)承擔連帶無限責任?？赡苁欠ㄈ耍ㄏ喈斢谟邢挢熑喂荆?，也可能不是法人。分支機構為非法人企業(yè)，上級法人企業(yè)承擔無限責任。關注客戶要點136客觀因素評價依據(jù)關注客戶要點137附表1備注說明：參考2007年企業(yè)性質信用評價排名關注客戶要點138附表22006年行業(yè)平均DSO排名關注客戶要點139附表3備注說明：參考2007年中國大陸城市競爭力排名關注客戶要點140財務因素所涵蓋的內容信用評價中的財務因素是指反映目標企業(yè)財務安全性的信息，主要體現(xiàn)目標企業(yè)的短期償債能力及營運能力，包括：交易信息、各項財務指標等。反映：企業(yè)財務安

58、全性體現(xiàn)：償債能力營運能力包括：交易信息、各項財務指標等目標：盡量了解企業(yè)財務狀況關注客戶要點141 1、資產負債率 2、流動比率 3、速動比率 4、營運資本 5、總資產規(guī)模 6、現(xiàn)金流量充足率 7、利息保障倍數(shù) 8、應收賬款周轉率 9、存貨周轉率 10、（預計）平均月交易量 11、（預計）平均訂單次數(shù) 12、按期履約率 13、 DSO/賒銷期14、銷售毛利率 15、對產品或服務有無特別要求 16、合作年限 17、合作態(tài)度 財務因素包括的信息指標關注客戶要點142 資產負債率 資產負債率計算式 資產負債率= 負債總額 / 資產總額100 債權人的立場：資產負債率越低越好。運用該指標分析償債能力

59、時，應結合總體經濟狀況、行業(yè)發(fā)展趨勢、所處市場環(huán)境等綜合判斷?？梢酝ㄟ^業(yè)務人員之間的訪談預估。關注客戶要點143流動比率的計算式：流動比率流動資產/流動負債 其意為一元流動負債的流動資產保障額。經驗值為2 ：1，但到90年代之后，平均值已降為1.5 ：1左右。因此經驗值因行業(yè)、時期而異，不可迷信。一般而言，流動比率的高低與營業(yè)周期很有關系：營業(yè)周期越短，流動比率就越高；反之，則越低。受財務報表難取得的限制，不可預估。 流動比率關注客戶要點144速動速動比率一般計算式： 速動比率（流動資產存貨）/流動負債由于存貨往往存在變現(xiàn)能力問題，故需要排除。經驗值為1 ：1，但90年代以來已降為約0.8 ：

60、1左右。 在有些行業(yè)，很少有賒銷業(yè)務，故很少有應收帳款，此時，速動比率低于一般水平，并不意味著缺乏流動性。 該比率的實際意義，會受到應收賬款質量的影響，因此，需要適當考慮客戶的應收賬款周轉。 速動比率關注客戶要點145營運資本的計算式：營運資本 流動資產 流動負債 債權人尤其是短期債權人希望營運資本越多越好。 通常將營運資本與以前年度的該指標進行比較，以確定其是否合理。不太適合同業(yè)比較。 營運資本關注客戶要點146 現(xiàn)金流量充足率現(xiàn)金流量充足率計算式： 現(xiàn)金流量充足率貨幣資金平均余額/平均負債總額這是最保守的流動性比率。該指標將應收賬款和存貨存在的流動性問題完全排除在外，該指標評價企業(yè)短期償債