招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)2-PPT課件

1、目 錄第一章商業(yè)地產(chǎn)概念第二章商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查第三章招商標(biāo)準(zhǔn)流程第四章招商銷售技巧運(yùn)用第一章 商業(yè)地產(chǎn)的概念商業(yè)地產(chǎn)包括哪些百貨商場(chǎng)購物中心 大賣場(chǎng) 主題商場(chǎng)商業(yè)街 專業(yè)市場(chǎng) 批發(fā)市場(chǎng) 底商、裙樓 折扣店 購物中心(Shopping Center/Shopping Mall) ：是指一群建筑，是組合在一起的商業(yè)設(shè)施，按商圈確定其位置、規(guī)模，將多種店鋪?zhàn)鳛橐粋€(gè)整體來計(jì)劃、開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并且擁有一定規(guī)模的停車場(chǎng)。 業(yè)態(tài)涵蓋：大型綜合超市、專業(yè)店、專賣店、飲食店、雜品店及娛樂健身休閑等。商業(yè)街：它們都是由多個(gè)規(guī)模不同的街鋪、百貨大樓、商業(yè)裙樓、零散鋪面、娛樂、餐飲等各類商業(yè)房地產(chǎn)組成 。購物中心圖片商業(yè)街

2、圖片商業(yè)街有哪些弊端？2、商業(yè)街的平直單調(diào)，感覺很長(zhǎng)，很枯燥的問題。 3、商業(yè)街的建筑外觀參差不齊，規(guī)劃混亂。 4、夏冬兩季，購物環(huán)境較差。 5、經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致各種業(yè)態(tài)檔次較低。 6、容易存在火災(zāi)隱患。 1、商業(yè)街車行交通空間與步行交通空間的隔離的問題 。商業(yè)街有哪些弊端？購物中心，擁有完整合理的規(guī)劃、超大型停車場(chǎng)、室內(nèi)空調(diào)、優(yōu)良的購物環(huán)境、統(tǒng)一的招商與經(jīng)營(yíng)、完善的消防設(shè)施等等優(yōu)勢(shì)，決定了購物中心的商業(yè)模式勢(shì)必會(huì)取代商業(yè)街，成為一個(gè)城市的主導(dǎo)商業(yè)支柱。第二章商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán) 區(qū)位指為商業(yè)項(xiàng)目所占據(jù)的城市空間位置。商圈指在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某一區(qū)域的顧客群，以其所 處的最遠(yuǎn)距離為

3、半徑。商圈一般按層次分為核心商圈、次 級(jí)商圈、邊緣輻射商圈。業(yè)態(tài)細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的經(jīng)營(yíng)方式給消費(fèi)者。業(yè)種提供某類商品的種類， 即“賣什么”。商鋪開間通常指商鋪門口的寬度。商鋪進(jìn)深通常指商鋪門口到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度 。街鋪、商場(chǎng)鋪、裙樓、架 空 層 、剪力墻、框架結(jié)構(gòu) 一、部分商業(yè)地產(chǎn)名詞注解五星商圈谷埠飛鵝商圈河?xùn)|河西二、商業(yè)市調(diào)分類 按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類： 1、按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項(xiàng)目定位調(diào)查 。 2、按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查。 3、按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查 。 4、按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察

4、、自由漫游考察 三、市調(diào)前的準(zhǔn)備工作1、明確任務(wù)2、團(tuán)隊(duì)分工3、工作計(jì)劃4、資料預(yù)熱5、配齊工具6、考察線路7、時(shí)間安排四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序 市調(diào)前提： 1、實(shí)地考察前應(yīng)對(duì)區(qū)位的功能有所判別。 2、事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點(diǎn)關(guān)系。 商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過“面”觀察。 商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、建筑形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務(wù)店等，通過“線”觀察。 購物中心、大賣場(chǎng)、特色店、新開店、大型飲食、娛樂、休閑廣場(chǎng)等，通過“點(diǎn)”觀察。 調(diào)研要關(guān)注的問題：1、關(guān)注商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、商戶量、重點(diǎn)商戶經(jīng)營(yíng)概貌；2、關(guān)注調(diào)研商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)；3、

5、消費(fèi)者：客流量、消費(fèi)者比例、消費(fèi)能力、客單價(jià)、提袋率； 4、關(guān)注路街商業(yè)分布，外立面廣告牌、霓紅燈、綠化；5、交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交站點(diǎn)，停車場(chǎng)數(shù)量及使 用情況、便利性，機(jī)動(dòng)車輛秩序及對(duì)行人的干擾性； 6、關(guān)注商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量和檔次； 7、商圈商用物業(yè)供求與租售概況； 8、關(guān)注在建、擬建大型商業(yè)物業(yè)個(gè)案。 第三章招商標(biāo)準(zhǔn)流程 熟悉流程，運(yùn)籌帷幄！確定招商條件正常開業(yè)運(yùn)營(yíng)招商定位、業(yè)態(tài)分布、面積、租金、年期尋找目標(biāo)客戶尋找客戶方式、圈定商家行業(yè)、圈定重點(diǎn)商家客戶洽談客戶接觸洽談、了解客戶意向、選定意向商家條

6、件洽談?wù)勁泻献鲿r(shí)限、金額、附加合同條款等簽署合同在合作條件雙方無異議后簽注合同商家進(jìn)駐根據(jù)商家的性質(zhì)安排好裝修時(shí)間試業(yè)完成招商90%時(shí)將主力店、次主力店提前試業(yè)評(píng)估商家經(jīng)營(yíng)情況，并做好二次招商招商流程二、招商具體操作內(nèi)容 前期工作中期工作后期工作商家聯(lián)系方式商家分類主力商家餐飲商家服飾商家娛樂商家其他商家公司名稱、經(jīng)營(yíng)品牌、知名度、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等 了解商家需求送資料、洽談簽訂意向書租賃條款商洽 確定條件、定金簽定正式的租賃協(xié)議 三、訂單式商業(yè)地產(chǎn)招商流程前期工作中期工作后期工作多家知名商家實(shí)地考察做出市場(chǎng)評(píng)估建議與開發(fā)商簽訂合作協(xié)議（項(xiàng)目規(guī)劃期）（項(xiàng)目建設(shè)期）（后期招商期）（商家做出規(guī)劃及

7、需求后，開發(fā)商根據(jù)需求設(shè)計(jì)）在整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)中能很好的保證項(xiàng)目施工進(jìn)度項(xiàng)目封頂招次主力業(yè)態(tài)商家主力商家提前裝修招商完畢試業(yè) / 開業(yè)第四章招商銷售技巧的運(yùn)用心態(tài)決定業(yè)績(jī)一、招商基本技巧1、客戶購買或承租商鋪關(guān)注點(diǎn) 主力商家 配套設(shè)施 樓層、鋪位 商鋪建筑質(zhì)量 面積（公攤面積和實(shí)用面積） 交通 位置2、看鋪時(shí)的要點(diǎn) 多向客人介紹物業(yè)情況 留意物業(yè)的設(shè)備是否完整 分散客人對(duì)物業(yè)缺點(diǎn)的注意力 留意客人反映，問題多則成交可能性大 絕不能以貌取人二、談判（確保戰(zhàn)略的合理性）A、客戶的心態(tài)購買心態(tài)（想立刻知道結(jié)果，因?yàn)橘忎伝虺凶馍啼伿且环N較大的決定）；自我認(rèn)同：物業(yè)沒有衡量的標(biāo)準(zhǔn)，客人決定前后都需要被別人認(rèn)

8、同；心情矛盾：在希望以最低價(jià)錢獲得同時(shí)又怕別人捷足先登。B、談判技巧：明確客人意向善聽善問集中談判，多次肯定落實(shí)籌碼，先易后難大膽還價(jià) 引導(dǎo)清晰C、談判技巧：如何說服客人了解周邊同等物業(yè)租金，概算出該物業(yè)回報(bào)率。 （住宅：回報(bào)率在5%以上；商鋪回報(bào)率在8%以上）回報(bào)率= 每月租金12個(gè)月 / 售價(jià) 100%自我認(rèn)同利益對(duì)比法 建立危機(jī)法三、判斷意向客戶的方法1、意向客戶到現(xiàn)場(chǎng)來時(shí)都帶有較強(qiáng)的目的性，一般會(huì)直接找招商人員詢問。一般會(huì)要求參觀，仔細(xì)觀看宣傳、資料和沙盤。來招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。2、年齡一般在25歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動(dòng)前來看房的客戶，意向尤為強(qiáng)烈。3、在談話中，比較愿意公開自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對(duì)各方面比較關(guān)注的，對(duì)自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。四、客戶落定的信號(hào) 動(dòng)作、語言、神態(tài)等特征：1、沉思、焦慮、找煙抽；2、客戶兩人對(duì)視，相互交流眼神；3、因緊張?jiān)斐傻目诔?、臉紅等現(xiàn)象；4、重復(fù)性語言，相互詢問；“定還是不定”；5、重復(fù)性動(dòng)作，起來坐下又起來又坐