把梳子賣給和尚 把3G典型業(yè)務(wù)真正應(yīng)用起來

1、C114（中國通信網(wǎng)）|通信網(wǎng)站|中國第一通信門戶 在3G發(fā)牌之前，美妙的3G業(yè)務(wù)曾經(jīng)令無數(shù)人期盼不已：視頻通話、手機(jī)定位、高速無線上 網(wǎng)所有人都曾經(jīng)幻想著盡快用上3G的典型業(yè)務(wù)。轉(zhuǎn)眼間，3G已經(jīng)發(fā)牌2周年了，再回首：當(dāng) 初人們無比期待3G典型業(yè)務(wù)現(xiàn)在在哪里呢？這些典型業(yè)務(wù)中的大多數(shù)都已經(jīng)銷聲匿跡了，時(shí) 至今日，3G給眾多消費(fèi)者帶來的僅僅是高速無線上網(wǎng)。三大運(yùn)營商在卯足了力氣建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)之后，悲哀地發(fā)現(xiàn)自己向管道商的深淵又邁進(jìn)了一步。 而在3G發(fā)牌前被吹噓得如鮮花一般的視頻通話、手機(jī)定位等3G典型業(yè)務(wù)，卻基本上沒有得 到任何商業(yè)應(yīng)用。是什么原因使得視頻通話和手機(jī)定位這兩項(xiàng)3G典型業(yè)務(wù)得不到廣泛

2、應(yīng)用？最根本的一個(gè)原 因就是：這兩種3G典型業(yè)務(wù)在某種程度上會(huì)侵犯用戶的隱私。手機(jī)用戶既不希望在通話時(shí)被 別人看到自己的真實(shí)狀態(tài)，也不希望時(shí)時(shí)刻刻被人知道自己的行蹤。而對于定位業(yè)務(wù)來說，現(xiàn)有的GPS定位導(dǎo)航設(shè)備已經(jīng)非常便宜了，自然也不需要使用手機(jī)定 位業(yè)務(wù)了。于是，向廣大手機(jī)用戶推廣視頻通話和手機(jī)定位這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)就似乎變成了不可能的任務(wù)。但 這就真的是3G典型業(yè)務(wù)的最終宿命嗎？這些業(yè)務(wù)就真的得不到應(yīng)用嗎？有一個(gè)非常經(jīng)典的營銷類的小故事：把梳子賣給和尚，也許從這個(gè)故事中我們可以找到辦法。故事的大致內(nèi)容是這樣的：某公司為了選拔真正有效能的人才，要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過一道測試：以比賽的方式在一 個(gè)星期

3、內(nèi)推銷100把梳子，并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群：和尚。幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎么可能呢？許多人都打了退堂鼓，但還是 有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn) 一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷 售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了 1000把。同樣 的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢？甲先生跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè) 小和尚，買了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生 找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男

4、信女梳頭/住 持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠之 心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上 “積善梳”三字，然后作為贈(zèng)品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下1000把梳子。更令人振奮的是， 丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙 先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長期訂貨?？催^這個(gè)故事之后，我們應(yīng)該思考：梳子都可以賣給和尚，那么我們花費(fèi)巨資建設(shè)的3G網(wǎng)絡(luò)， 其典型業(yè)務(wù)也應(yīng)該能得到廣泛的應(yīng)用。在這個(gè)故事

5、中，三個(gè)應(yīng)聘者代表著市場營銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)。甲先生是一 位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優(yōu)點(diǎn)。乙先生具有善于觀察事物和 推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過對目標(biāo)人群的分 析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求。丙先生成功地把梳子賣給了和尚，是怎么實(shí)現(xiàn)的？我們在視頻通話和手機(jī)定位這兩項(xiàng)3G典型 業(yè)務(wù)的推廣時(shí)又該如何包裝、應(yīng)用、推廣呢？丙先生賦予梳子以精神價(jià)值。我們在推廣這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，能否賦予這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)其他的價(jià) 值呢？丙先生把梳子稍稍地改變了一下形態(tài)，僅僅是刻上了 “積善梳”三個(gè)字就實(shí)現(xiàn)了大量的銷售。 那么我們的這兩

6、項(xiàng)業(yè)務(wù)呢？可以改變這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的外在形態(tài)嗎？實(shí)現(xiàn)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的終端就一 定得是以手機(jī)的形態(tài)出現(xiàn)嗎？同理，視頻通話業(yè)務(wù)中的被觀察者就一定得是活生生的人嗎？定位業(yè)務(wù)中的被定位者也一定 非得是活生生的人嗎？再者，就算被觀察者和被定位者都是活生生的人，他們就一定得處在 一個(gè)被監(jiān)控的位置上嗎？丙先生利用了住持的書法功底，并且成功地把傷害和尚自尊的事情變成了自己、寺院、香客 的三方共贏的事情。運(yùn)營商擁有諸如12580、號碼百事通之類龐大的信息資源，為什么不能 在推廣這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)予以開發(fā)利用呢？我們?yōu)槭裁床荒馨褍身?xiàng)業(yè)務(wù)也變成使用者、被觀察者、 被定位者、付費(fèi)者、運(yùn)營商共贏的業(yè)務(wù)呢？梳子賣給和尚的故事給人最大的啟示就：產(chǎn)品銷售應(yīng)擺脫慣有的線性思維模式的束縛，不要 拘泥與產(chǎn)品的本身功能價(jià)值所在，要勇于開拓思維敢于創(chuàng)新，敢想常人所沒想到的，做常人 沒做到的。市場是可以創(chuàng)造