企業(yè)市場競爭策略與最佳選擇精典講義ppt課件

1、市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇余世維洱吧管理休閑論壇整理28gl市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇資源、才干和競爭分析資源與競爭：競爭優(yōu)勢才干，組織慣例資源有形的，本質(zhì)的，財務(wù)等無形的，人員、技術(shù)、聲譽市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇每個企業(yè)都以為在他的市場里面有他的競爭優(yōu)勢，其實他應(yīng)倒過來想，競爭優(yōu)勢建立在哪里，哪里就是他的中心競爭力，中心競爭力反響在哪些地方？憑什么反響了中心競爭力？那就具備了一些資源。戰(zhàn)略環(huán)境無市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇資源組織與關(guān)系目的與價值市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇戰(zhàn)略當(dāng)中有兩個外形，左邊凹一塊，就是看的左邊的那個資源跟企業(yè)，由于資源和企業(yè)的條件，這左邊凹下去的那塊就得跟他契合，右邊也有一個凹槽

2、，看上去的是環(huán)境，就是他的戰(zhàn)略要順應(yīng)他的環(huán)境。市場本身就是一種環(huán)境，一種氣氛和一種空間，那么他的戰(zhàn)略能不能契合這個空間是它右邊這一塊，左邊有沒有資源，是另外一塊，合起來是那塊戰(zhàn)略。嘴上常講知識經(jīng)濟(jì)，其實知識是要花錢買的，知識是要努力學(xué)習(xí)的，知識是要用心開發(fā)的。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇CKO，首席知識官來建立一個公司的知識系統(tǒng)。中關(guān)村就是一個村，就像一個農(nóng)民今年種土豆賺了錢，明年全村一切人都重土豆一樣，中關(guān)村看起來很火，其實是一種鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)。 經(jīng)濟(jì)學(xué)家：張維迎與宏大的成果相比，中關(guān)村在我國并不是一個特別勝利的案例，由于他的科技層次沒有提高到我們瞻仰的水準(zhǔn)。也就是說，中關(guān)村的知識經(jīng)濟(jì)和技術(shù)是我們一個

3、理想的地步。擁有知識經(jīng)濟(jì)和技術(shù)是我們一個非常重要的資源。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇所謂品德到了最后，會輻射到其它產(chǎn)品上面去。注重品牌價值，就是為建立企業(yè)的籠統(tǒng)，在市場當(dāng)中他本身是一種條件，一種優(yōu)勢，資源，聽到名字如可口可樂幾乎就可以接受了。在中國做生意，第一要關(guān)系，第二要關(guān)系，第三還是要關(guān)系。這證明人際關(guān)系的重要，人際關(guān)系在企業(yè)運營中稱為人脈，這樣開展才順利，渠道才廣大，他的產(chǎn)品才容易打進(jìn)市場。中心競爭力的表達(dá)：市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇所謂才干之爭，是指公司本身應(yīng)是一個宏大的反響回路，以確定顧客需求為起點，以滿足顧客需求為終點。反響中心競爭力的要素：1、速度2、一向性3、靈敏性4、發(fā)明力越在上面

4、的指點，越注重客戶，越在底下的越不注重，統(tǒng)統(tǒng)都要注重的，一個企業(yè)，他的員工會像他一樣的注重客戶嗎？星巴克第三空間實際：人有兩個空間，一是辦公室，二是家，厭倦了辦公室，煩透了家請到星巴克第三空間，享用生活，這個戰(zhàn)略打的很好。一個公司假設(shè)殺到殺價的時候，就是再也沒有其它的方法了。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇談生意，統(tǒng)不能一開口就談價錢，一開場談價錢就什么都完了，客人還沒有了解我們的價值以前，不要馬上跟他談價錢，他只需了解了他的價值，他的價錢他才會接受，他不了解價值，那在談價錢的時候，就是無所謂，把他當(dāng)作不重要的產(chǎn)品。世界上有三個公司：1、看到人家改動，我們就跟著變叫跟隨者2、我能預(yù)見到哪些改動，這叫做

5、生存者3、最厲害的是我本人發(fā)明改動市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇21世紀(jì)的今天對人才的要求，不但要有專業(yè)知識還要有藝術(shù)的覺得，專業(yè)知識和藝術(shù)情感相結(jié)合，是最正確思想和行為方式。指點者有時要有些軟性思想，一點藝術(shù)的創(chuàng)意在里面，他的產(chǎn)品才會變的非常優(yōu)美。鉆石是純碳所謂公司的才干，不是某一個人的事，是每個人的事，是每個人身上都要有一塊中心競爭力，不是說我們公司有一個中心競爭力的部門，是這幾個人的事。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇沃爾瑪有個名詞叫延續(xù)裝卸，是一個原料進(jìn)來還衰敗地，就開場上消費線，還不落地就變成半廢品，還衰敗地就變成廢品，就開場完成，就開場包裝，就開場發(fā)送，就開場進(jìn)入物流，就開場上貨架，就到消費者手

6、上。一個東西從原料到客戶拿到手上，這中間經(jīng)過多少過程能不能不落地？這叫提速，才叫做發(fā)明業(yè)務(wù)流程的價值，也是中心競爭力，觀念要相乘，而不是相加。一個企業(yè)，每一個部門個別改善，3+3+3=9假設(shè)大家協(xié)作一同改善3*3*3=27相乘原理。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇需求跨部門的改造監(jiān)視推手。他如今和他如今的競爭者，擺在市場里面是第一種競爭動力。還有四個競爭動力：1、潛在的參與者，未來能夠還要繼續(xù)進(jìn)來的人。2、供應(yīng)商對我們的競爭。3、替代品的競爭。4、采購者的競爭。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇資源管理與競爭戰(zhàn)略的選擇資源管理是有形還是無形，是中心競爭力的根底：1、資源要集中在他的主力產(chǎn)品里面2、市場要有效的區(qū)

7、隔3、分配要視情況而定，彈性利用。首先要做一個一句話就能說清楚的企業(yè)，假設(shè)一句話說不清楚，就有點問題，多元化開展太夸張了。資源要有效的區(qū)隔。一個產(chǎn)品要拿出去跟他人不同，就是他的主力產(chǎn)品，就要知道競爭優(yōu)勢在哪里。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇新產(chǎn)品失敗的理由：1、市場分析缺乏32%2、產(chǎn)品缺失23 %3、高本錢超出預(yù)估14 %4、時效不佳10%5、競爭者的反響8%6、行銷努力缺乏7%7、時間不夠6%產(chǎn)品失敗有兩個致命傷：1、沒有好好分析市場2、產(chǎn)品本身就有問題市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇普通性競爭戰(zhàn)略 1、差別化 2、本錢指點他的東西跟他人的一不一樣？他的東西會不會比他人的廉價，東西和他人一樣，希望他賣的

8、更廉價點，東西假設(shè)比他人貴，那就希望跟他人不一樣。他的產(chǎn)品一旦被競爭者模擬，就失去了競爭力。本錢指點，這個東西我做最廉價，這東西我做最廉價的時候，就沒有人和我競爭了。他一旦失去了本錢指點的位置，他很快就失去了他的優(yōu)勢。差別不是他本人講，是消費者要感受。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇采購，設(shè)計，制造，出貨，人事管理，資詢系統(tǒng)，財務(wù)管理，行銷，顧客效力，統(tǒng)統(tǒng)都可以表現(xiàn)出差別化。新產(chǎn)品的四種形狀：現(xiàn)有商品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場市場滲透策略，產(chǎn)品改良及同質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)線的擴(kuò)充產(chǎn)品開發(fā)策略，根據(jù)現(xiàn)有市場開發(fā)新產(chǎn)品新市場市場開發(fā)策略，讓現(xiàn)有產(chǎn)品符合新市場多樣化策略，根據(jù)新市場開發(fā)新產(chǎn)品市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇四象限：1、

9、東西是如今的，市場也是目前的，叫現(xiàn)有商品對付現(xiàn)有市場，可以開展的戰(zhàn)略大約只需不斷的浸透，叫浸透戰(zhàn)略。2、東西是現(xiàn)成的，市場是新的，那就是不斷開發(fā)新市場，叫現(xiàn)有產(chǎn)品對付新市場。3、東西是新的，市場是現(xiàn)有的，那叫開發(fā)產(chǎn)品線，叫新產(chǎn)品對付現(xiàn)有市場。4、東西是新的，市場也是新的，叫新產(chǎn)品對付新市場，我們叫多樣化，多元化，多角化戰(zhàn)略。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇要做出他的差別化，表現(xiàn)出他的本錢。不是無限的資源就要戰(zhàn)略聯(lián)盟。所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，就是利用他人的資源，我們的資源曾經(jīng)集中得用了，而且有效和強(qiáng)性的利用了，但依然不夠，那就去利用他人的資源。所謂利用他人的資源，就是可以利用他人的產(chǎn)品，或利用他人的效力或資金，渠

10、道，技術(shù)等。外包可以快速博得競爭，提高效力的質(zhì)量，又可降低出去的投資，還可利用以有的閱歷，還可擴(kuò)展經(jīng)濟(jì)規(guī)模，還可以滿足未知的需求變化。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇學(xué)會利用他人的渠道。人過多，構(gòu)成重疊就會不浮于事。聯(lián)盟前思索：1、聯(lián)盟以后會不會添加雙方的競爭優(yōu)勢？2、聯(lián)盟以后會不會真正能降低雙方的本錢？3、聯(lián)盟以后是不是真能掌握到市場的渠道？4、聯(lián)盟以后會不會以原來更有利？這四點不論在哪一方面，只需是就戰(zhàn)略聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以雙方互動，雙方利用，但是他真正的效應(yīng)如何凸現(xiàn)，我們事先一定要經(jīng)過一個縝密的方案。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別：戰(zhàn)略是一個整體架構(gòu)，通常說起來比較宏觀，而戰(zhàn)術(shù)是一種方法

11、手段，講起來比較微觀。指點發(fā)誓突破瓶頸，假設(shè)三四年以后，公司不能起來，這批人統(tǒng)統(tǒng)下去，凡事要非常的創(chuàng)新。三星開展起來的緣由：1、把本人定位為高科技2、真正的開展高科技3、把這種高科技適用化，商業(yè)化在他的商品上這是他大戰(zhàn)略的框架。想好框架是什么，然后再在框架里面做我們的游戲。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇圈地是先把據(jù)點統(tǒng)統(tǒng)拿下。圈地求生是不是好戰(zhàn)略，有待思量，競爭對手只需挑幾個旗艦店，開在他隔壁打下去，就能把戰(zhàn)火蔓延到其他店，把市場敲下來，這屬于順其鋒而上。防止戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的籠統(tǒng)，空泛，外表和虛無。戰(zhàn)略應(yīng)該有一向性，而戰(zhàn)術(shù)就可以顯示一些彈性。一向笥是從頭到尾這個原那么不能違背。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇戰(zhàn)

12、略叫指點綱領(lǐng)，一理發(fā)生錯誤，要全盤重新檢討。戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)需求防止的缺陷：1、籠統(tǒng)2、外表3、空泛4、虛無做生意，情報搜集要一流，要設(shè)立戰(zhàn)情中心。戰(zhàn)情通報，戰(zhàn)情分析，把市場當(dāng)中的資料詳細(xì)的搜集，努力的計算，小心的規(guī)劃，再座到談判桌上和他人談判，由于他要先弄清楚，他本人，先搞清楚市場，再擬定他的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略，不要戰(zhàn)情沒有，通報沒有，戰(zhàn)情也沒有分析，就座在那邊去規(guī)劃他的戰(zhàn)略搞他的戰(zhàn)術(shù)。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇IBM由盛而衰的緣由有四：1、贏在兵力原那么，以規(guī)模化起來2、對在切入時機(jī)3、輸在客觀自大4、錯在忽視行銷就忘了顧客在哪里做戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)要留意到他的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是不是非常的平凡，他應(yīng)做出一些東西是人家想不到

13、的。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是在對方想不到的地方開場思索。盲點是瞎了一樣的看不見：1、能夠忽視每一個不同的地域或不同的客戶，有不同的需求條件，所以做戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)的時候要針對不同的地域，不同的客戶，跟不同的需求條件去做。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇2、能夠忽視了競爭的戰(zhàn)略，對他的影響，他的競爭者的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)要仔細(xì)分析，再開場研討戰(zhàn)術(shù)跟戰(zhàn)略。3、忽略人文要素和國家戰(zhàn)略的影響，國家能改動戰(zhàn)略，改動戰(zhàn)術(shù)，甚至于改動政策。低效率是做這個東西投入很大，結(jié)果產(chǎn)出很小，花了很多力氣，結(jié)果沒得到什么效益。在做戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)的時候授權(quán)不充分，決策方面不夠迅速，戰(zhàn)略跟戰(zhàn)術(shù)的搭配不夠?qū)嵺`。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇戰(zhàn)略是架構(gòu)，是大格局，比較宏

14、觀，是全面的，戰(zhàn)術(shù)都是一個方法手段，比較微觀，比較細(xì)節(jié)，比較集中在部分，但是戰(zhàn)術(shù)是依靠著戰(zhàn)略，先把游戲規(guī)那么做好，把框架做好，把宏觀想法做好，其他就一點點往里放，用不同的方法手段來完成戰(zhàn)略。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇只需是銷售，就要特別留意到什么是他的中心。中心利益或效力包裝特征品牌功能交付售后效力保證信譽附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品中心產(chǎn)品市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇1、先設(shè)計出本人的中心利益在哪里，想盡方法以了解。2、把中心利益灌輸?shù)絾T工身上讓每個人都能說出他的中心利益。那么人家就會買他的產(chǎn)品。行銷法那么中的名詞：領(lǐng)先法那么。賣東西一定要說出產(chǎn)品的中心利益，象勞斯萊斯，全手工打造，捷豹，英國女皇伊利莎白二世

15、的座駕。中國人二萬一千多家做酒的企業(yè)。產(chǎn)品定位的根據(jù)消費者的心。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇定位不是他對產(chǎn)品做什么，也就是說，他在潛在的消費者心中定位他的商品。把本人定位搞清楚，以為什么人都可以買，就什么人都不買。仿冒加改良等于創(chuàng)新，把本人產(chǎn)品如何定位搞清楚。專業(yè)，專注，專注，技術(shù)專業(yè)，態(tài)度專注，效力對象非常專注，對待各一個客戶都要象獨一的客戶?；ㄆ煦y行不論他本人如何在象限當(dāng)中設(shè)下他的位置，客戶不是這樣子想的，客戶經(jīng)常會把他定位出來。POS賣點 POP客戶的賣點市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇顧客的買點在哪里，根據(jù)顧客的買點來設(shè)計他的賣點，再找出他的產(chǎn)品定位。賣東西要留意兩件事：1、我在客人當(dāng)中，心目，位

16、置在哪里在？2、客人想要的買點我可以把它夢想把它轉(zhuǎn)換成中心價值，設(shè)計出我們的賣點嗎？定位一旦錯誤，就全盤皆輸。搞清楚客戶的買點，轉(zhuǎn)換成中心價值，再從中心價值里面設(shè)計我們的賣點，然后把本人好好搞出一個定位，打出我們的戰(zhàn)略，再配上一些戰(zhàn)術(shù)，那就勝利了。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇現(xiàn)代行銷組合公式：當(dāng)大家都在做客戶效力的時候，我們會不會比他人多走一步？就是他人做到什么地步的時候，比他多一點點。產(chǎn)品促銷價錢渠道顧客現(xiàn)代行銷組合市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇他可不可以將他的，和他競爭對手的效力質(zhì)量做一個對比，然后多走一步，就是他做到什么程序，他競爭對手做到什么程度，他會不會比他多走一步？將他的跟他顧客希望的效力水

17、準(zhǔn)，做一個排比多走一步。做的比客戶希望的還要多一點點。不怕做不到，只怕想不到。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇如客戶的汽車壞了，送到修繕廠，就先給一部車用，修完后返還，洗衣機(jī)也可以，手機(jī)，電視機(jī)都可以操作的。福是禍所依，一個人有福時，災(zāi)難就悄然接近了。相反，一個人常有災(zāi)難，幸福也就不遠(yuǎn)了。客人講話前先講，要給客戶替代品，不是一個勁的埋怨。力求稱心，更重忠實。以后不要做客戶調(diào)查表，說大家都很稱心，從今以后就沒有再看到他了，稱心和忠實不一定的。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇稱心是什么都很好，調(diào)查都沒問題。會埋怨的客戶是好客戶，67%會回頭。對客戶的贊揚務(wù)必注重，同時反響迅速。要明吃虧就是賺廉價的道理。老客戶哪里

18、去了？如何提高客戶稱心度？1、產(chǎn)品差別由顧客決議。2、會埋怨的客戶是好客戶。3、老客戶哪里去了？市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇很多客戶增長是這樣的，看似長了，其實卻損失了很多客戶。做生意應(yīng)象第二種，象同心圓一樣，把老客戶鎖在中間，一圈圈做大，而不是添加十個新顧客，丟掉六個老顧客，這樣生意好似在添加，其實是永遠(yuǎn)不會添加，由于等一切客戶都上過他的賊船，又統(tǒng)統(tǒng)都下去后，他就再也沒有客戶了。市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇一個人假設(shè)采用一個產(chǎn)品或效力，假設(shè)他很愉快，能夠會通知另外一個人，假設(shè)他用的很不愉快，能夠會通知另外二十個人。1、優(yōu)勢條件4、要挾點2、優(yōu)勢條件3、時機(jī)點市場競爭戰(zhàn)略與最正確選擇1、在速度，一向性，敏感性，彈性和創(chuàng)新當(dāng)中他具備什么優(yōu)勢，才干說他有什么中心競爭力。2、他的資源是不是過度的分散，是不是無效的利用，是不是有很明