8-pac客戶經(jīng)營之a(chǎn) c和1.課件

1、PAC客戶經(jīng)營之A-C和C-C+新人育成新人職訓(xùn)B內(nèi)部資料 注意保密 不得外傳課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)A-C、C-C+客戶經(jīng)營系統(tǒng)，掌握不同類型客戶“加溫”的方法，強(qiáng)化服務(wù)和專業(yè)意識。目錄精準(zhǔn)定位A、C、C+客戶1從A-C客戶的經(jīng)營系統(tǒng)2從C-C+客戶的經(jīng)營系統(tǒng)3一、精準(zhǔn)定位A、C、C+客戶集團(tuán)客戶，緣故客戶，社?？蛻舻榷ㄎ灰罁?jù)：有基本信息，可聯(lián)系上的通過自己加保超過2次的客戶定為依據(jù)：成交了家庭保單的客戶通過自己成交了保險產(chǎn)品或銀行產(chǎn)品定位依據(jù)：跟自己和公司有關(guān)的客戶給自己轉(zhuǎn)介紹超過2次的客戶定位依據(jù)：影響力中心P類客戶A類客戶C類客戶C+類客戶二、A30客戶特征12345你有的價值你能掌握對方的需

2、求認(rèn)可你有共同的興趣愛好能與對方持續(xù)愉快的交流A客戶可聯(lián)系、可馬上見到、信任度一般例如：大學(xué)同學(xué)、表哥、表姐，認(rèn)識但不是經(jīng)常聯(lián)系目標(biāo)：成交卡單、信用卡、車險、健康險等小額保單三、C10、C+客戶特征可聯(lián)系、可見到、很認(rèn)同、很信任成交健康險及理財險的個人或家庭保單信服你的專業(yè)和能力、在一定范圍區(qū)域內(nèi)有威望人緣好、熱情、親和力強(qiáng)，樂于給你做轉(zhuǎn)介紹C客戶C+客戶目錄精準(zhǔn)定位A、C、C+客戶1從A-C客戶的經(jīng)營系統(tǒng)2從C-C+客戶的經(jīng)營系統(tǒng)3AC全景圖從A-C全景圖武林秘籍：家庭服務(wù)要深入，記錄篩選是關(guān)健，平臺自展皆可以，家庭規(guī)劃顯專業(yè)?？蛻舴诸惏凑辗诸惤M織個性化服務(wù)簽單不認(rèn)同考慮再服務(wù)轉(zhuǎn)介紹服務(wù)平臺

3、自展檔案整理一、客戶分類1.工作行業(yè)餐飲、物流、銀行、教師、醫(yī)生、律師等3.家庭年收入10萬以下、10-50萬、50萬以上2.興趣愛好舞蹈、攝影、游泳、高爾夫、瑜伽等4.性格色彩紅、黃、藍(lán)、綠AC全景圖從A-C全景圖武林秘籍：家庭服務(wù)要深入，記錄篩選是關(guān)健，平臺自展皆可以，家庭規(guī)劃顯專業(yè)?？蛻舴诸惏凑辗诸惤M織個性化服務(wù)簽單不認(rèn)同考慮再服務(wù)轉(zhuǎn)介紹服務(wù)平臺自展檔案整理二、按照分類提供個性化服務(wù)資源整合服務(wù)興趣經(jīng)營活動客養(yǎng)服務(wù)活動保單體檢服務(wù)性格色彩分析其他個性化服務(wù)二、按照分類提供個性化服務(wù)1. 資源整合服務(wù)A介紹B和C認(rèn)識B和C相互有需求，共贏從業(yè)人員A客戶B客戶C1. 資源整合案例客戶新開業(yè)的

4、文化公司，主要承辦兒童話劇演出搜索身邊可以利用的渠道資源，幼兒園及嬰幼兒用品店得取客戶同意洽談此推廣渠道，并制定相應(yīng)方案雙方客戶方案對接，資源整合落實(shí)團(tuán)隊參與到演出工作人員擔(dān)當(dāng)，同時收集P客戶資料PAC系統(tǒng)兒童劇演出協(xié)助活動流程的順利開展，包括宣傳廣告等與幼兒園園長及嬰幼兒用品店老板溝通提供文化節(jié)活動PAC系統(tǒng)后續(xù)總結(jié)推廣效果及文化節(jié)口碑，促進(jìn)雙方長期合作二、按照分類提供個性化服務(wù)球類運(yùn)動瑜伽舞蹈徒步健走旅游休閑美食制作玉石珠寶琴棋書畫2. 興趣經(jīng)營活動要點(diǎn)：投其所好，了解客戶喜愛的話題可增加見面的談資組織或參與客戶喜愛的活動進(jìn)行關(guān)系加溫二、按照分類提供個性化服務(wù)平常打羽毛球（建群）微信經(jīng)營（

5、發(fā)紅包、找出核心人員）定場地、準(zhǔn)備物料：羽毛球拍、球、水再次升華（友誼賽）等社保升級，階梯圖五餅、夫妻互保再次精準(zhǔn)定位客戶（聚餐）核心人員唱主導(dǎo)打開（和諧開心）促成二、按照分類提供個性化服務(wù)2. 興趣經(jīng)營案例公益活動慈善類環(huán)保類健康類公司活動親子教育休閑娛樂文化藝術(shù)團(tuán)隊個人活動美食玩樂素養(yǎng)特點(diǎn)：參與者獻(xiàn)愛心特點(diǎn)：參與者普遍性 特點(diǎn)：組織者/參與者共同愛好/愿景二、按照分類提供個性化服務(wù)3. 客養(yǎng)服務(wù)活動二、按照分類提供個性化服務(wù)3. 客養(yǎng)服務(wù)舉例公益愛心助學(xué)公司新歌聲演唱會團(tuán)隊/個人歡樂出行 通過保單體檢全面了解客戶家庭保障狀況，完善家庭保障二、按照分類提供個性化服務(wù)4. 保單體檢服務(wù)社保意外

6、意外醫(yī)療住院重疾卡單卡單團(tuán)險康悅長久呵護(hù)國壽福社會保險體系教育金養(yǎng)老金新型壽險資產(chǎn)保值資產(chǎn)傳承消費(fèi)型善人型（解決家庭的小事）確診給付型不求人型三高一低（解決家庭大事）安全保障型家庭尊嚴(yán)型（規(guī)劃未來穩(wěn)定的現(xiàn)金流）保值為先 資產(chǎn)增值解決高凈值家庭無事情況下的財富規(guī)劃和傳承10萬以下的家庭最大化體現(xiàn)保險的意義與功用10萬-150萬的家庭體現(xiàn)保險強(qiáng)制保障、維護(hù)家庭尊嚴(yán)、規(guī)劃品質(zhì)未來的功用150萬以上的家庭體現(xiàn)保險獨(dú)有的財富指定、規(guī)劃法律性資產(chǎn)的特殊功用保險規(guī)劃師財務(wù)規(guī)劃師資產(chǎn)規(guī)劃師借助階梯圖規(guī)劃家庭保單二、按照分類提供個性化服務(wù)5.性格色彩分析色彩類型核心動力需求愿望服務(wù)紅色分享、快樂眾人的喜歡好玩有

7、趣登山、潛水、蹦極、出海游、客戶交友會廣泛的交際自由、隨心所欲行動刺激和冒險藍(lán)色事物的完美理解欣賞和普遍認(rèn)可高標(biāo)準(zhǔn)、有條理投其所好真誠服好談社事信任和歸屬感穩(wěn)定性、有序的有人支持自我管理公正公平、有道德規(guī)范黃色事業(yè)、成就證明自己正確獲得強(qiáng)于別人的成就多贊美 談工作 聊管理得到世人尊重領(lǐng)導(dǎo)別人得到權(quán)威認(rèn)可擁有挑戰(zhàn)和冒險的人生掩飾內(nèi)心的恐懼和不安以免被人發(fā)現(xiàn)綠色和諧穩(wěn)定安全、穩(wěn)定擁有自己的空間和時間注意小細(xì)節(jié)得到幫助和保護(hù)與人和物和諧幸福感和滿足感得到基本的尊重和認(rèn)可（價值觀）二、按照分類提供個性化服務(wù)了解男客戶是家庭支柱，性格藍(lán)色。女主人紅色性格，注重節(jié)日構(gòu)想為客戶舉辦結(jié)婚紀(jì)念日，收集信息尋找高

8、規(guī)格的浪漫場地分別邀約雙方，保持神秘感餐廳服務(wù)經(jīng)理溝通流程，包括上菜，送禮物，音樂等客戶夫妻到場并享用場地布置，定制燭光晚餐，并提前結(jié)賬禮物挑選，并為對方寫上心意卡片晚上發(fā)送祝福短信二、按照分類提供個性化服務(wù)5.性格色彩經(jīng)營案例6. 其他個性化服務(wù)找車位生日定位置找學(xué)位換煤氣罐找鋪位養(yǎng)生結(jié)婚紀(jì)念日定制找房子換燈泡找旅游攻略找工作資源個性化服務(wù)包括：家庭的非保險需求二、按照分類提供個性化服務(wù)AC全景圖從A-C全景圖武林秘籍：家庭服務(wù)要深入，記錄篩選是關(guān)健，平臺自展皆可以，家庭規(guī)劃顯專業(yè)?？蛻舴诸惏凑辗诸惤M織個性化服務(wù)簽單不認(rèn)同考慮再服務(wù)轉(zhuǎn)介紹服務(wù)平臺自展檔案整理AC全景圖三、檔案整理本月特別提醒

9、：當(dāng)月是否有對客戶來說重要的日子喜好、客戶需求：根據(jù)每一次的接觸進(jìn)行完善補(bǔ)充已購產(chǎn)品、加保產(chǎn)品：可對比經(jīng)營效果C-P數(shù)量：即轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量，有超過2人即為C+客戶C客戶積累目標(biāo)P100 -A30 -C10把普通客戶轉(zhuǎn)化為家庭保單客戶目錄精準(zhǔn)定位A、C、C+客戶1從A-C客戶的經(jīng)營系統(tǒng)2從C-C+客戶的經(jīng)營系統(tǒng)3一、從C-C+的經(jīng)營系統(tǒng)目的：私人定制的卓越客戶體驗價值經(jīng)營P100P經(jīng)營收集名單價值經(jīng)營A30A經(jīng)營需求規(guī)劃PAC思維持續(xù)累積C10價值規(guī)劃興趣經(jīng)營私人定制的卓越客戶體驗C+C高端醫(yī)療定制體檢旅游定制體驗私人定制服務(wù)養(yǎng)老定制體驗一、從C-C+的經(jīng)營系統(tǒng)獲得認(rèn)同及轉(zhuǎn)介紹一、從C-C+的經(jīng)

10、營系統(tǒng)1. 高端醫(yī)療定制體檢西醫(yī)體檢中醫(yī)理療基因檢測潔牙服務(wù)中醫(yī)問診名醫(yī)預(yù)約掛號名醫(yī)上門服務(wù)VIP客戶尊享健康服務(wù)全國知名服務(wù)商家提供高端服務(wù)2017年合作供應(yīng)商一、從C-C+的經(jīng)營系統(tǒng)2. 養(yǎng)老定制體驗國壽嘉園，塑造中國養(yǎng)老時光-已啟動多個城市的項目，均以國壽嘉園品牌為連鎖；各項目主題定位各異，客戶可根據(jù)自身情況在國壽養(yǎng)老體系中選擇不同的養(yǎng)老生活方式；已出資六大項目，共計占地約1600畝；已通過投決/立項項目，共計占地6500畝左右。一、從C-C+的經(jīng)營系統(tǒng)2. 養(yǎng)老定制體驗老社區(qū)定制服務(wù)側(cè)開門浴缸無障礙洗浴智能起身馬桶協(xié)助老人輕松起立離床未歸報警系統(tǒng)半夜離床超過20分鐘床墊自動報警工作人員

11、第一時間趕到一、從C-C+的經(jīng)營系統(tǒng)3. 旅游定制體驗國壽1號郵輪珠江夜游定制與國壽相關(guān)的旅游體驗（如國壽郵輪）為客戶定制貼心的旅游路線（如往返路途中的游戲設(shè)計、客戶飲食及住宿安排、禮物準(zhǔn)備等）一、從C-C+的經(jīng)營系統(tǒng)4. 私人定制服務(wù)如定制刻有客戶名字的香水、鋼筆、長命鎖等C C+ 個人品牌建立目的：使自己在客戶心中是獨(dú)一無二的想要什么樣的人成為你的影響力中心你就要成為什么樣的人！要素：專業(yè)、品質(zhì)、服務(wù)二、從C-C+的個人品牌建立二、從C-C+的個人品牌建立滿足客戶的需求C+C在生活中對客戶的價值生活中的卓越客戶體驗解決客戶生活中遇到的問題在工作中對客戶的價值工作中的卓越客戶體驗定制的客戶體檢及旅游等從C-C+的經(jīng)營之道在工作中給客戶尊貴的體驗，在生活中為客戶創(chuàng)造持續(xù)的價值，讓客戶主動源源不斷的介紹客