營(yíng)銷(xiāo)渠道管理教學(xué)大綱

1、 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理課程教學(xué)大綱 課程編碼： 12120202301 課程性質(zhì)：專業(yè) 任 選課學(xué) 分： 2課 時(shí)： 36開(kāi)課學(xué)期： 4適用 專業(yè) ：市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)一、課程簡(jiǎn)介營(yíng)銷(xiāo)渠道管理 是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的一門(mén)專業(yè)選修課程。 本課程主要介紹營(yíng)銷(xiāo)渠道體系， 闡述管理框架中營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本概念、 渠道參與者、 渠道任務(wù)、 營(yíng)銷(xiāo)渠道的環(huán)境以及行為過(guò) 程；營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)，包括營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略、渠道成員的選擇與激勵(lì)；營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理，包括如 何對(duì)分銷(xiāo)商和終端進(jìn)行管理， 如何進(jìn)行品牌管理和儲(chǔ)運(yùn)管理。 這些內(nèi)容的教授將有助于學(xué)生 掌握新產(chǎn)品鋪市的戰(zhàn)略框架和推行技巧。 先修課程是管理學(xué)、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)， 后續(xù)課程銷(xiāo)售管理、 人力資

2、源管理等。二、教學(xué)目標(biāo) 本課程使學(xué)生正確理解電子商務(wù)已經(jīng)改變了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者、企業(yè)對(duì)企業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)渠 道，初步掌握主流營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略和管理方面的基礎(chǔ)知識(shí)， 并學(xué)會(huì)將其靈活運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi) 發(fā)、建設(shè)和維護(hù)實(shí)務(wù)中的技能， 為參與實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)管理與市場(chǎng)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 通過(guò)本 課程的教學(xué)應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：了解營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本概念和渠道的層次、廣度和渠道的系統(tǒng)類型； 理解渠道價(jià)格體系的構(gòu)建方法；評(píng)估渠道成員并進(jìn)行選擇； 掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)方法以及渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)體系和成員的激勵(lì)方法， 串貨的原因 和掌握串貨的控制方法；能根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道、 能用控制串貨的方法去控制串貨， 能使 用激勵(lì)

3、方法激勵(lì)渠道成員。三、教學(xué)內(nèi)容（一）第一章 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理概述主要內(nèi)容： 營(yíng)銷(xiāo)渠道定義；營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能與作用。教學(xué)要求： 通過(guò)本章教學(xué)， 要求學(xué)生掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道概念； 理解渠道的功能和其在營(yíng)銷(xiāo)地 位的重要性。重點(diǎn)、 難點(diǎn)：本章重點(diǎn)在于營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本概念、 基本業(yè)務(wù)和基本職能、 中間商的經(jīng)濟(jì) 學(xué)意義；難點(diǎn)在于營(yíng)銷(xiāo)渠道在營(yíng)銷(xiāo)地位的重要性教學(xué)方法： 采用講授、 討論和案例分析等課堂授課方法相結(jié)合的方式， 充分利用傳統(tǒng)與 多媒體相融合的手段。（二）第二章 渠道參與者與渠道環(huán)境主要內(nèi)容： 如何界定渠道參與者； 批發(fā)商類型與分銷(xiāo)任務(wù)； 零售商類型與分銷(xiāo)任務(wù)； 促 銷(xiāo)代理機(jī)構(gòu)的任務(wù)。教學(xué)要求：通過(guò)本章教學(xué)，要求

4、學(xué)生理解各環(huán)境因素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響；理解營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的組成；熟悉渠道成員的類型；能夠區(qū)別批發(fā)商，零售商，自營(yíng)銷(xiāo)售組織。重點(diǎn)、難點(diǎn)：本章重點(diǎn)在于各因素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)生的影響、批發(fā)商，零售商的概念；難 點(diǎn)在于連鎖經(jīng)營(yíng)與特許經(jīng)營(yíng)的概念和特點(diǎn)。教學(xué)方法：采用講授、討論和案例分析等課堂授課方法相結(jié)合的方式，充分利用傳統(tǒng)與多媒體相融合的手段。（三）第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)主要內(nèi)容：渠道戰(zhàn)略概念及實(shí)現(xiàn)途徑；設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道；選擇渠道成員。教學(xué)要求：通過(guò)本章教學(xué)，要求學(xué)生理解營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略概念， 清楚營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素； 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的必要條件、流程；營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的三種類型；掌握選擇代理商的方法以及代 理商合約的注意事項(xiàng)教

5、學(xué)要求： 了解營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容和程序； 掌握渠道成員選擇的方法 和標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)、難點(diǎn)：本章重點(diǎn)在于渠道選擇與定位、渠道系統(tǒng)及類型、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)和方法，難點(diǎn)在于設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道。教學(xué)方法：采用講授、討論和案例分析等課堂授課方法相結(jié)合的方式，充分利用傳統(tǒng)與多媒體相融合的手段，將知識(shí)進(jìn)行深入淺出的講解。（四）第四章 渠道運(yùn)行模式主要內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突變量； 營(yíng)銷(xiāo)渠道的權(quán)力變量；營(yíng)銷(xiāo)渠道的角色變量；營(yíng)銷(xiāo)渠道的溝通過(guò)程變量教學(xué)要求：通過(guò)本章教學(xué)，要求學(xué)生能夠正確區(qū)分渠道沖突與渠道競(jìng)爭(zhēng)之間的差異；清楚如何發(fā)現(xiàn)并判斷解決隱患沖突；渠道控制的權(quán)力基礎(chǔ)；營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程重點(diǎn)難點(diǎn)：本章重點(diǎn)在于渠道價(jià)格剖析、渠道

6、價(jià)格體系及設(shè)計(jì)；難點(diǎn)在于渠道沖突產(chǎn)生 的原因。教學(xué)方法：采用講授、討論和案例分析等課堂授課方法相結(jié)合的方式，充分利用傳統(tǒng)與多媒體相融合的手段，將知識(shí)進(jìn)行深入淺出的講解。（五）第五章渠道成員管理主要內(nèi)容：管理經(jīng)銷(xiāo)商的難題；中間商的圈地運(yùn)動(dòng)一一二批的管理； 模擬試驗(yàn)一一開(kāi)展 一個(gè)積極的訂單轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)； 中間商的激勵(lì)方式； 終端客戶內(nèi)部配送中心的特點(diǎn)， 終端管理的 流程；對(duì)批發(fā)商、零售終端的鋪市技巧與步驟教學(xué)要求：通過(guò)本章教學(xué)，要求學(xué)生熟悉渠道成員管理的主體、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商圈地的方式以及應(yīng)對(duì)二批圈地的方法；掌握處理代理商糾紛的技巧；明確激勵(lì)中間商的方案選擇重點(diǎn)、難點(diǎn)：本章重點(diǎn)在于渠道成員激勵(lì)

7、類型；難點(diǎn)在于渠道成員激勵(lì)政策的制定。教學(xué)方法：采用講授、討論和案例分析等課堂授課方法相結(jié)合的方式，充分利用傳統(tǒng)與多媒體相融合的手段，將知識(shí)進(jìn)行深入淺出的講解。（六）第六章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)估主要內(nèi)容：渠道績(jī)效概述；渠道績(jī)效評(píng)估工作的要點(diǎn)。教學(xué)要求：通過(guò)本章教學(xué)，要求學(xué)生了解渠道績(jī)效評(píng)估的概念；掌握渠道績(jī)效評(píng)估的標(biāo) 準(zhǔn)和方法。難點(diǎn)在于渠道成員綜合評(píng)價(jià)方重點(diǎn)、難點(diǎn)：本章重點(diǎn)在于渠道成員財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)評(píng)估方法； 法。充分利用傳統(tǒng)與教學(xué)方法：采用講授、討論和案例分析等課堂授課方法相結(jié)合的方式, 多媒體相融合的手段，將知識(shí)進(jìn)行深入淺出的講解。四、課時(shí)分配章（主要知識(shí)單元）教學(xué)內(nèi)容課時(shí)分配理論實(shí)踐上機(jī)習(xí)題討論第一

8、章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道管理概述4第二章渠道參與者與渠道環(huán)境6第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)8第四章渠道運(yùn)行模式6第五章渠道成員管理8第八早營(yíng)銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)估4合 計(jì)36注：討論提問(wèn)和案例分析課時(shí)包含在理論課時(shí)內(nèi)。五、課程考核與成績(jī)?cè)u(píng)定考核方式：考查；筆試；閉卷成績(jī)?cè)u(píng)定：由平時(shí)成績(jī)和期末卷面成績(jī)構(gòu)成，其中，平時(shí)成績(jī)包括課堂考勤和聽(tīng)課認(rèn)真狀態(tài)、回答問(wèn)題和課堂內(nèi)討論情況、作業(yè)完成情況等。課程總評(píng)成績(jī)=平時(shí)考核成績(jī)30% +期末考核成績(jī) 70%。平時(shí)考核成績(jī)可以采用五級(jí)制記錄，然后轉(zhuǎn)化為百分制輸入；占課程總評(píng)成績(jī)的比重為30%;平時(shí)考核成績(jī)含考勤與課堂表現(xiàn)、課外作業(yè)與閱讀、課堂討論與提問(wèn)等。平時(shí)考核方式及權(quán)重平時(shí)考核類型考勤與課堂表現(xiàn)課堂討論與提問(wèn)課外作業(yè)權(quán)重（%304030【課程結(jié)課考試試題類型舉例】期末考試成績(jī)采用百分制評(píng)定；占課程總評(píng)成績(jī)的比重為 70%。試題類型包括：選擇題（單選或多選）、判斷題、問(wèn)答題（簡(jiǎn)答或論述）、計(jì)算題、案例分析題等多種形式，由任 課教師、課程組或教學(xué)系根據(jù)課程任務(wù)，選擇不同題型設(shè)置。試題類型及權(quán)重試題類型名詞解釋題單項(xiàng)選擇題多項(xiàng)選擇題簡(jiǎn)答題案例分析題權(quán)重（%2010103030六、推薦教材和教學(xué)參考書(shū)教材：莊貴軍