采購策略規(guī)劃

1、1）質量：質量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對采購人員而言， 質量的定義應是：“符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質 量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認訓或了 解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件： 質量合格證商檢合格證采購人員應向供應商取得以上的資料，以利未來的交易。在 我國商品的產品執(zhí)行標準有國家標準、專業(yè)（部）標準及企業(yè)標 準，其中又分為強制性標準和推薦性標準。但通常在買賣的合同 或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上商品的等級品牌商業(yè)上常用的標準物理或化學的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品（賣方或買方）以上的組合采購人員在采購時應首先與供應商對

2、商品的質量達成互相同 意的質量標準，在可能的情況下，對一引起產品，如大米、衣 服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避 免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞 的商品，采購人員在采購時應要求退貨或退款。（2）包裝：包裝可分為兩種“內包裝”（PACKAGING），及“外包裝” （PACKING）。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而 外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在自選式量販的營業(yè)方 式中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率， 并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，采購價格勢 必偏高，導致商品的價格

3、缺乏競爭力。設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的 回轉，采購人員應說服供應商在這方面向好的企業(yè)學習，并加以 改進，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項目時，應 先了解超市的政策，進而與供應商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包 裝，否則不應草率訂貨。（3）價格：除了質量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項 目。我們在客戶心目中的形象就是“高質量低價格”，若采購人 員對任何所擬采購的商品，以進價加上合理的毛利后，連自已都 判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應向該供應商采購。在采購之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商 片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應

4、參考類 似商品的市價。在采購價格時，最重要的就是要能列舉供應商產品經超市銷 售的好處。此外，公平而合理的價格，還可通過單獨與供應商進行采購 或由數(shù)家供應商競標的方式來取得。單獨與供應商進行采購進， 采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應商進行競標時，采購 人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們采購，求得 公平而合理的價格。但在使用競標方式時，采購人員切勿認為， 能提供最低價格的供應商即為最好的供應商。我們必須綜合徇一 個供應商其送貨、售后服務、釧銷支持、其他贊助等方方面面的 支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商 的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商或生產廠

5、商 與我們合作，因為通常制造商通常在產品質量、貨源保證、售后 服務、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持。總而言之，價格米購是所有商業(yè)米購中最第二的，也是最困 難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采 購工作特別吸引人之處，超市采購人員應體會認識這一點，并運 用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務。訂購量：在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意， 所以在采購時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導致采購陷入僵局時，應轉到其他項目上。在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應訂購供應商希望 的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影 響利潤的

6、達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。但采購人員應與供應商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù) 量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限 制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單 的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本。進 而導致超市的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太 高，則會造成超市庫存過高，導致壓倉、滯銷、削價求售等風 險。（5）折扣（讓利）：折扣通常有新產品引進折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折 扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經銷折扣等數(shù)種。有些供應商可 能會由全無折扣做為采購的起點，有經驗的采購人員會引述各種 形態(tài)折扣，要求供應商讓步。采購

7、人員應向供應商說明超市的部份顧客為“專業(yè)客戶”， 換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供應商的折扣數(shù)無法 大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應商訂 貨，這一關系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形 象，故最好不要向該供應商采購。（6）付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關，通常經銷的商 品采取“貨到的XX到”的方式結款，代銷、聯(lián)營的商品采取 “月結XX天”的方式付款（詳細請參考供應商手冊“超市的采 購方式”一節(jié)）。付款天數(shù)（帳期）與采購價格息息相關，在國內一般供應商 的付款天數(shù)（帳期）是月結3090天左右，視不同的商品周轉率 和產品的市場占有率而定。對

8、于超市而言，我們通常要求“一般 的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上”，“百貨類商品的帳 期在貨到60天以上”。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應商 實際收到貨款的時間要比合同平均延長15天（0天+30天）/2。 精明的供應商業(yè)務人員會對此進行計算，故身為采購人員不可不 知?？偠灾?，采購人員應計算對超市最有利的付款天數(shù)（帳 期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應商，一般要求的付款 期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預付款，但這全憑采購人員 的經驗與說服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣 雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應商的帳戶， 這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般

9、國內的零售商在付款時，總是推 三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應商財務調節(jié)器度的 困難。對于新進供應商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作 就是必須請供應商詳細新聞記者超市“供應商手冊”有關付款部 分的內容，并對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經驗 中，由于超市采用了國際上先進的商業(yè)運作模式，與國內傳統(tǒng)的 商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應商（尤其是內陸城市的供 應商）對此相當陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢， 導致供應商付款不及時，影響超市與供應商之間的配合與合作。（7）交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增 加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也

10、大為降低，倉儲空 間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應 要求供應商商分批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參 數(shù)，采購人員應設法與供應商采購較短的交貨期，降低存貨的投 資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質量， 同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服 務水平。故采購人員應隨時了解供應商的生產善，以確立合理及 可行的交貨期。一般而言，本地供應商的交貨期為23天，外埠 供應商的交貨期為710天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應 商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴懲影響超

11、市的運作。 送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、 負責裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上 由好超市店內碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但 若采購在采購時，對供應商沒有提出要求，則有些供應商人員將 會經常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經常出錯的低應 商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9）售后服務保證：對于需要售后維修的家電或電子產品，采購人員就要求供需 尖商提供免費的13年的售后服務，并將保修卡放置在包裝盒 內，保修卡應標明本商圈內的維修商地址及電話，并且今后若維 修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應商應于第一時間通 知超市采購人員，

12、由采購人員及時通知賣場相關的退換貨處人員 及樓面主客。走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務也成問題，而且他 們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰 它，否則后患無窮。（10）退換貨超市有限公司大部份商品采取經銷形式，即買斷經營，理論 上不應該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應商產品質量 的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應商業(yè)務人員的誤導，形勢 估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的 情況，有誠售與遠見的供應商銷售業(yè)務人員，應主動解決超市相 關業(yè)務人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務人員不積極配合，超市 面上不會繼續(xù)與其合作的。因為通常情況下，供應商會有較多的

13、銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動：“超市快訊”是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與 否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引 客戶上門，通常我們“超市快訊”所選擇的品項都是一些暢銷 的、高回轉的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考“超市快 訊”一節(jié)）。在采購員人員采購中，應強調超市每個門店的每期 快訊發(fā)行數(shù)量達到3000050000份，直接郵寄到公司的目標顧客 群中，影響力極大，對提高供應商商品的品牌知名度及市場占有 率有很大幫助，對于一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供 應商，超市采購人員則應強調超市歡是衽會員帛的超市，會員顧 客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇

14、，我們可以采取“非會 員顧客不得購買”或采取“會員價與百會員價”方法，甚至可采 取“每卡限購”、“印花限購”等方法或措施，加以控制，故不 會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷 費用預算通常占營業(yè)額的1025%，供應商不難由此預算撥出一 部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應商在“超市快訊” 促銷期間愿意下浮1030%不等，有些小品牌或不知名品牌更能 下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產品知名度，采購人員應了 解供應商的需求與目的。超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、 端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考“超市促銷范 例”

15、一節(jié)）。采購人員應將20%的時間放在與供應商洽談促銷活 動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。（12）廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多 的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務考核指標之一。超市所指的廣 告贊助，有下列幾項：超市快訊室內燈箱室外燈箱或戶外看板地板廣告購物車廣告購物袋廣告電視墻廣告店內廣播廣告等等（13）進貨獎勵：是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常 為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供 應商在每月付款金額基礎上返還公司的返利，即是無條件的進貨 獎勵，或稱“帳扣”；其余要求超市進貨額達

16、到一定條件后，才 返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購 人員在與供應商采購時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡 量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見 得與該供需尖商能合作這么長時間。依采購人員的經驗，通常都可要求供應商給予進貨金額 110%的進貨獎勵，供應商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎 勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能 供應商因種種原因不愿以較低的價格供應，采購人員為增加利 潤，應積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取 獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結果庫存壓力大增，甚至季 節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員

17、不如不要進貨獎勵。有些供應商業(yè)務人員會在其報價單（通常在出三價）基礎上 下浮多少點折扣。另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員 務必參考“進貨獎勵”說明一節(jié)，加以區(qū)分。（14）其他贊助費用：在超市的采購業(yè)務上，贊助金的種類繁多，包括：“新入市 的開業(yè)贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周 年慶贊助費、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶 節(jié)）的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費”等等?！皬V告贊助費”與“其他贊助費”在超市營運里，占舉足輕 重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的 收入，開店后陸續(xù)向供應商收取，最高可達營業(yè)額的%。這種被供應商稱之

18、為：“苛捐雜稅”的費用，引進國內已有 好幾年的歷史，它超到了“篩選供應商”（以價制量，淘汰一些 沒有實力的供需尖商）、“增加公司利潤”等積極的作用。同時 供應商對此有了認識之后，其經營機制自然會保留一筆廣告與促 銷?？钣迷诖艘荒康模源黉N其產品，可謂一個愿打，一個愿 挨”。采購人員在與供需尖商采購進，盡量強調，超市所收取的 這些其他贊助費用，尤其是節(jié)慶贊助費用，通常都會用于各種大 型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬 的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔，超 市是無法承受的，這就需要供應商們一齊支持，所謂“聚沙成 塔”，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來 客數(shù)或客單價，反過來他們可以提高供應商的銷售。但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此采購 人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經到了無行無情的地 步，貽笑大方?！昂锨楹侠怼笔请p方共同成長的基礎，我們對供 需尖商的基本態(tài)度應是“合作”，而不是“對抗”。（15）供應商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成 顧客的不滿。故采購人員應在