營銷中心26個主要流程課件(PPT 68頁)

1、 流程目錄1、中心流程- - - - - - - - 32、銷售部流程- - - - - - - 153、企劃部- - - - - - - - - 554、營業(yè)管理部- - - - - - - 66第1頁，共68頁。 1、中心流程1.1 產品開發(fā)需求計劃制定流程1.2 年度計劃及費用預算制定流程1.3 目標分解和計劃制定流程1.4 產品價格制定流程雷速體育第2頁，共68頁。1.1 產品開發(fā)需求計劃制定流程銷售部設計部市場部 新品工作小組總經理歷史銷售數(shù)據(jù)區(qū)域銷售信息產品開發(fā)需求計劃草案信息匯總討論市場流行趨勢新產品工作小組由營銷中心總監(jiān)組織，組成人員包括設計部經理、銷售部經理、市場部主管、 設

2、計師及相關人員。新產品評審小組由營銷中心總監(jiān)組織，組成人員包括總經理、營銷中心總監(jiān)、銷售部經理、各大區(qū)主管、銷售部主管、總設計師、設計部經理等相關人員組成。在新產品工作小組中，服裝和鞋業(yè)相關人員均要參加，以保證公司統(tǒng)一的產品形象，使公司鞋類產品和服裝產品能夠相互搭配。設計思路構想 新品評審小組評審討論產品開發(fā)需求計劃審批簽字OKNO半年度產品設計計劃第3頁，共68頁。 流程說明（1）產品開發(fā)需求計劃，營銷中心根據(jù)市場需求和公司的銷售情況，確定半年度的產品需求（根據(jù)公司的新產品訂貨會情況，一般以半年為一個期限），內容包括本半年度產品需求的類型和規(guī)格，例如公司在下半年需求多少類型的產品：籃球鞋、帆

3、布鞋、跑步鞋、足球鞋等；每一類型的產品需要開發(fā)多少款：籃球鞋需求多少款、帆布鞋需求多少款、跑步鞋需求多少款等內容，同時提出產品的大概價格區(qū)間。產品開發(fā)需求計劃，是設計部的半年度設計計劃的源頭，設計部應該在產品開發(fā)需求計劃的基礎上，根據(jù)設計部的實際情況，提出自己的設計計劃：每個月設計多少款鞋，多少是根據(jù)自己的思路，多少是外部的模仿等。銷售部提供的歷史銷售數(shù)據(jù)主要包括對公司過去銷售情況的統(tǒng)計：暢銷產品的品種和銷量、滯銷產品的品種和銷量、不同區(qū)域的銷售差異等數(shù)據(jù)。市場大區(qū)主管提供的區(qū)域銷售信息，主要包括：本區(qū)域主要銷售的品種、當?shù)叵M習慣和特性、主要競爭對手的產品特點和銷售情況、各地代理商和經銷商的

4、建議等。第4頁，共68頁。流程說明（2）市場部提供的市場流行趨勢，主要包括：本年度運動品牌市場的流行趨勢、消費者最為關注的賣點、本年度公司的品牌推廣活動和主推產品的要求等內容。設計部提供的設計思路構想，主要指設計師的設計思路，準備有哪些突破，公司的主流設計元素等相關內容。新產品工作小組是臨時性的工作小組，屬于跨部門的項目制管理。組織人是營銷中心總監(jiān)，成員包括：營銷中心總監(jiān)、銷售部經理、鞋業(yè)、服裝設計師、市場部經理及相關的工作人員。新產品工作小組中，服裝和鞋業(yè)相關專業(yè)人員均要參加，以保證公司統(tǒng)一的產品形象，使公司鞋類產品和服裝產品能夠相互搭配。新產品評審小組由營銷中心總監(jiān)理組織，成員包括：營銷中

5、心總監(jiān)、各大區(qū)經理、銷售部經理、市場部經理、總設計師、研發(fā)部經理等相關人員。新產品評審小組是決策機構，負責審定公司的產品開發(fā)需求計劃是否合適，需要做哪些修改。第5頁，共68頁。 流程說明（3）設計部根據(jù)新品評審小組確定的半年度產品開發(fā)需求計劃，制定出半年度的產品設計計劃，其中包括三部分內容：（1）自有設計開發(fā)計劃，即公司內部進行的產品設計開發(fā)；（2）外部設計開發(fā)計劃，即委托外部設計公司進行的設計開發(fā)；（3）外部成品采購的需求計劃，即需要從外部成品采購的產品的需求計劃。設計部將半年度的自有設計開發(fā)計劃轉交研發(fā)部，由研發(fā)部根據(jù)設計計劃形成半年度產品研發(fā)計劃。設計部將外部設計開發(fā)計劃，轉交外部設計公

6、司，由外部設計公司按照公司的計劃進行新產品的設計開發(fā)。設計部將外部成品采購的需求計劃，轉交成品采購部，成品采購部在此基礎上形成成品采購開發(fā)計劃，分發(fā)給不同的成品加工廠進行設計開發(fā)。第6頁，共68頁。1.2 年度計劃及費用預算制定流程運營部營銷中心 總經理品牌部年度運營計劃年度市場推廣計劃審批推廣部年度培訓、市場拓展計劃年度經營計劃部門經營目標分解審批年度運營費用預算年度市場推廣費用預算年度培訓費用預算審批營銷中心年度費用預算審批季度績效檢討會注：營銷中心總監(jiān)通過績效檢討會監(jiān)督各部門的計劃完成情況和費用預算的使用情況。第7頁，共68頁。 流程說明(1)營銷中心總監(jiān)每年11月底之前組織各部門負責人

7、召開年度經營計劃會議，共同討論制定下年度營銷中心的年度經營計劃。營銷中心總監(jiān)將制定的年度經營計劃上報公司總經理審批，公司總經理根據(jù)公司的下一年度發(fā)展目標，對營銷中心下年度的經營計劃提出修改意見。營銷中心總監(jiān)按照總經理的指示對年度經營計劃進行修改。然后將年度經營計劃目標分解到營銷中心各個部門。各部門負責人根據(jù)經營目標，制定本部門的年度工作計劃，上報營銷中心總經理。營銷中心總監(jiān)根據(jù)年度經營計劃，對各部門的年度工作計劃進行審批，提出修改意見，由該部門進行修改。審批通過后，成為各部門下年度的正式工作計劃。各部門根據(jù)審定的工作計劃，制定本部門的年度費用預算，上報營銷中心總監(jiān)審批。部門費用預算審定后，營銷

8、中心總監(jiān)統(tǒng)一制定下年度營銷中心年度費用預算。第8頁，共68頁。 流程說明(2)營銷中心總監(jiān)將下年度費用預算上報公司總經理審批，由公司總經理組織費用預算會議，對營銷中心的費用預算進行審定。審批后的費用預算成為營銷中心的下年度費用預算。營銷中心總監(jiān)每月定期召開績效檢討會議，對營銷中心各部門的計劃完成情況和費用情況進行檢查，控制超支費用。并根據(jù)實際的運作情況，調整部門工作計劃和費用預算，上報公司總經理審批。第9頁，共68頁。1.3 目標分解和計劃制定流程市場部中心各部門 分公司 營銷中心總監(jiān)制定年度運營計劃運營目標分解大區(qū)運營計劃制定分公司運營計劃制定區(qū)域運營目標分解分公司運營目標分解審批OK審批審

9、批OKOK第10頁，共68頁。 流程說明運營部和市場部制定下年度的年度銷售計劃，上報營銷中心總監(jiān)審批。審批通過后，進行年度運營目標分解，包括各大區(qū)的進銷存指標、信用指標、回款指標、網(wǎng)點開發(fā)指標等內容。市場部根據(jù)分解的銷售目標，制定各大區(qū)的年度銷售計劃，上報營銷中心總監(jiān)審批。市場部將審批后的銷售目標分解到各分公司，分公司根據(jù)各區(qū)域的實際經營情況，制定下年度分公司的銷售計劃，包括每月的進銷存目標、回款目標、網(wǎng)點開發(fā)目標、市場開發(fā)目標等內容。分公司經理將下年度銷售計劃報市場部審批，市場部根據(jù)市場實際情況，對銷售計劃進行確認或修改，作為分公司下年度正式的銷售計劃。分公司經理根據(jù)確認的年度銷售計劃，將銷

10、售目標逐級分解至經銷商和自營店，并與經銷商和自營店達成共識。第11頁，共68頁。1.4 產品價格制定流程銷售部評審小組 鞋、服生產部歷史價格運營分析產品成本估算總經理產品定價策略方案審批1、運營部、市場部在參加產品定價會之前，應提前準備定價相關資料。包括新產品樣品、同類產品競爭對手的定價等相關資料。2、運營，銷售部應在參加產品定價會前，提前準備新產品的預估成本，作為新產品定價的參考。組長價格確定方案實施競爭對手定價市場部第12頁，共68頁。 流程說明銷售部、市場部在參加產品定價會之前，應提前準備定價的相關資料：包括新產品樣品、同類產品競爭對手的定價等。鞋業(yè)、服裝生產部應在參加產品定價會前，提前

11、準備新產品的預估成本，作為新產品定價的參考。評審小組根據(jù)公司的競爭策略及不同產品的定位、產品的組合、區(qū)域市場的差異等實際考慮，提出產品的定價策略。評審小組由營銷中心總監(jiān)負責，成員包括設計部、市場部、銷售部經理、營業(yè)管理部經理、鞋業(yè)/服裝生產部、鞋業(yè)/服裝設計師等。評審小組組長根據(jù)產品定價策略，確定每一款產品的價格，形成產品價格草案，報公司總經理審批?？偨浝韺徟ㄟ^后，銷售部根據(jù)產品編號和確定的價格，制定產品目錄手冊，參加新產品訂貨會。第13頁，共68頁。2、銷售部流程雷速體育第14頁，共68頁。2.1 客戶訂單處理流程2.2 訂單及預測訂單評審流程（內部）2.3 新產品訂貨會及下單工作流程2.

12、4 周出貨計劃和配貨流程2.5 新產品補充開發(fā)上市流程2.6 銷售信息反饋流程2.7 發(fā)錯貨退貨工作流程2.8 分公司調貨工作流程2.9 服裝訂單處理流程2.10 服裝周生產計劃確認流程2.11 服裝周計劃確認流程2.12 器架、模特及裝飾配件訂配貨流程2.13 顧客投訴處理流程2.14 顧客退貨處理流程2.15 客戶退殘服務流程目錄第15頁，共68頁。2.1 客戶訂單處理流程（目標時間）訂單訂單匯總訂單評審訂單修正產能評估OEM交期交期最終確認月計劃、交期確認確認產銷協(xié)調會客戶 銷售部 計劃部 成品采購部數(shù)量交期初步確認成品采購計劃自廠計劃銷售合同簽字生產、成品采購計劃確認是否變動是否配套確

13、認采購確認OEM工廠確認10日14：00前10日16：00前10日16：0021：3011日10：3011：0011日11：0012：0011日14：0014：3011日14：0017：0011日14：0017：0012日8：0012：0012日8：0012：0011日8：0013日12：0012日12：0012日14：0013日8：3011日11：0012：0012日14：0012日17：00（12日17：0012日18：00） 12日14：0012日15：00第16頁，共68頁。 流程說明（1）1、產銷協(xié)調會：參加人員：銷售部經理、營銷中心總監(jiān)、鞋業(yè)生產部總經理或副總經理、計劃部經理、成品

14、采購部經理、采購部經理、研發(fā)部經理。產銷協(xié)調會目的：根據(jù)鞋業(yè)生產部產能和配套情況，確定其能否滿足訂單的數(shù)量、品種及交貨期的要求，如果存在問題，原因是什么？鞋業(yè)生產部和營銷中心應該采取什么措施以滿足客戶的需求。或者，需要如何調整客戶訂單的數(shù)量和交貨期。初步確定能夠滿足的訂單數(shù)量和交貨期。產銷協(xié)調會準備：銷售部準備：評審后的匯總訂單，訂單應該根據(jù)市場的急需程度進行分類，包括1類訂單、2類訂單、3類訂單，以不同交貨期的方式進行區(qū)分。第17頁，共68頁。計劃部準備：自有工廠和OEM工廠的產能和現(xiàn)有訂單執(zhí)行情況，還有多少產能空間。在產銷協(xié)調會上根據(jù)產能的基本情況，初步確認交貨期和交貨數(shù)量。研發(fā)部準備：目

15、前新品的開發(fā)情況和產前配套情況，包括底模、滴塑、單耗等的完成情況、研發(fā)部是否有能力按客戶要求完成新品的開發(fā)和產品的配套工作。采購部準備：一般原料和特殊原料的采購周期，原有訂單的原料采購的完成情況。采購部應按照不同的采購周期將采購的原料進行分類：如一般面料、特殊面料、底模等，以便采購部能夠在產銷協(xié)會上初步確定能否按照計劃部的預估完成原料采購工作。成品采購部準備：目前主要成品加工廠的產能情況和訂單完成情況，備選成品加工廠的產能情況，以便成品采購部在產銷協(xié)調會上能夠初步預估訂單的交貨期及能夠完成訂單的數(shù)量。 流程說明（2）第18頁，共68頁。2.2 訂單及預測訂單評審流程（內部）客戶 訂單處理專員

16、銷售部經理 訂單評審組長 總監(jiān)訂單傳回訂單接收訂單匯總訂單評審資料準備匯總訂單審核組織訂單評審，確定訂單參加產銷協(xié)調會1、訂單評審小組成員包括：銷售部經理、大區(qū)主管、訂單評審小組組長等相關人員。2、訂單評審小組組長根據(jù)對市場的預測，與大區(qū)經理一起制定預測訂單，預測訂單必須報公司總經理審 批簽字。3、參加訂單評審的工作人員，應該提前準備相關資料，具體見下頁。訂單修正數(shù)量交期初步確認預測訂單審批121有預測訂單2無預測訂單10日14：00前10日16：00前10日17：30前10日18：00前10日19：0021：3011日10：3011：0011日11：0012：00訂單計劃形成訂單8日下午15

17、：00前第19頁，共68頁。 流程說明（1）客戶訂單要求：1、客戶應該清楚了解訂單制度：客戶應了解大小訂單的比例和大致交貨期，這個比例應該盡量滿足市場的需求，這對整個訂單計劃的完成是一個非常關鍵的要素。2、訂貨會訂單：逐步降低兩次訂貨會訂單的比例，提高月度訂單的比例，提高市場反應速度。3、客戶訂單：客戶訂單應包含公司的新產品，特別是補充開發(fā)的新產品。4、上次訂單未執(zhí)行情況。5、本月客戶目標進貨情況：客戶應在填寫訂單前知道本月客戶的目標進貨額。6、產品交貨期排序：客戶應該在填寫訂單時注明所訂產品的急需程度，將所訂產品分成1、2、3級，1為最急需的產品，2為較急需產品，3為一般產品。訂單評審會的準

18、備：訂單處理專員準備：1、顧客歷史銷售數(shù)據(jù)：每個客戶歷史銷售數(shù)據(jù)，去年同期銷售量、計劃完成情況、本年度銷售情況、計劃完成情況。2、顧客回款情況：目前客戶的欠款情況、資金周轉情況，能否滿足訂單需求。3、客戶的庫存結構：目前顧客的庫存量、主要的庫存品種、庫存的時間和應季情況；主要經銷商的庫存量、庫存品種和時間、重點專賣店的庫存量和銷售統(tǒng)計。大區(qū)主管準備：1、客戶銷售計劃及完成情況：每個客戶的年度銷售計劃，該月計劃銷售量，該月計劃網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量和完成情況、該月市場促銷推廣活動等。2、客戶的等級評定：根據(jù)客戶的經營管理能力和市場的成熟程度，將客戶分為A/B/C三類客戶，對于A類客戶，訂單基本可以不用評審

19、，對于B類客戶，訂單要進行一般審核，對于C類客戶，訂單要重點審核。3、市場銷售現(xiàn)狀：目前市場實際銷售情況，淡旺季情況和波動情況，市場暢銷品種和客戶的預期銷售量，客戶真實庫存情況，大區(qū)主管有義務督促客戶準時準確的向公司反饋真實的庫存情況。第20頁，共68頁。 流程說明（2）鞋品科主管準備：1、訂單不足經濟批量的產品：對訂單量不足經濟批量的產品進行統(tǒng)計，在訂單評審會前與銷售部經理溝通，提出解決辦法。2、訂單匯總審核：對匯總的訂單進行審核，檢查匯總是否準確，有無遺漏。3、資料準備：對訂單處理專員準備的數(shù)據(jù)資料進行審核，檢查是否符合參加訂單評審會的要求。 4、產品交貨期排序：根據(jù)不同市場的實際需求差異

20、，對客戶訂單產品進行交貨期排序，將市場最急需的產品分為1類產品，交貨期最短；將一般緊急的產品分為2類產品；將不急需的產品分為3類產品。審核參加訂單評審的資料，為訂單評審會議的召開進行準備工作，包括各種資料的準備和相關人員的通知。組長：訂單的最終確定者，對評審后的訂單負責。同時，確定預測訂單。預測訂單：參加訂單評審會的大區(qū)主管、銷售部經理，均可根據(jù)實際市場需求，提出預測訂單。預測訂單的條件：在以下幾種情況下，訂單評審小組可以提出預測訂單：1、每季的季初，可以根據(jù)新開發(fā)產品的市場接受情況，提出針對這些產品的預測訂單，以滿足將來市場的需求，每季的季末原則上不做預測訂單，除非有訂單評審小組成員堅持，并

21、愿意承擔相應的責任；2、當公司的工廠產能出現(xiàn)空閑時，訂單評審小組可以根據(jù)各品種的銷售情況，確定預測訂單，以滿足工廠的產能。3、當該次客戶訂單量已經達到公司鞋業(yè)生產部的極限產能時，原則上不再做預測訂單；第21頁，共68頁。 流程說明（3）預測訂單的人員：參加訂單評審會的人員均可提出預測訂單，包括各大區(qū)主管、銷售部經理、鞋品科主管。但提出預測訂單人員必須提供以下材料，以便于訂單評審小組成員了解預測訂單的原因：1、預測訂單中各品種的目前銷售情況，如果還沒有上市，則需提供各分公司經理對此品種的看法；2、預測訂單中各品種的主要銷售區(qū)域和預計銷售量；預測訂單的簽署：對于提出的預測訂單，由訂單評審小組成員進

22、行統(tǒng)一評審，如果未能達成一致，最終由訂單評審小組組長裁決，提出預測訂單人員應該在該訂單上簽字確認。訂單評審小組組長應該將預測訂單報公司總經理審批，待總經理審批通過后，確認該次預測訂單生效。預測訂單造成的庫存處理：對于由于預測訂單不準造成的倉庫庫存，由訂單評審小組組長和預測訂單提出者共同承擔責任，按照公司的市場銷售情況將該倉庫庫存加以處理：安排給合適的分公司進行銷售或降價銷售。訂單修正：銷售部根據(jù)產銷協(xié)調會達成的決定，將評審后的訂單進行修正和更改，包括品種、數(shù)量和交貨期的修正。交期初步確認：銷售部將修正后的訂單通知客戶，與客戶進行溝通，初步確認修改后的訂單。第22頁，共68頁。2.3 新產品訂貨

23、會及下單工作流程設計部銷售部評審小組新產品設計圖評審準備產品評審客 戶評審結果匯總訂貨會產品目錄編寫新產品訂貨會計劃部研發(fā)部樣品制作樣品確認修改意見訂單匯總訂單評審訂單修改訂單及樣品鞋設計修改樣品修改樣品確認樣品需要修改樣品不需要修改產銷協(xié)調會訂貨會前12天交接最終確認樣5h1d3d1d銷售部應同時交給計劃部訂單和新款樣品鞋。1d第23頁，共68頁。 流程說明（1）設計部在確認研發(fā)部制作的樣品后，統(tǒng)一轉交銷售部保管。最終樣品應該在訂貨會前12天全部交給銷售部。銷售部接到設計部的最終確認樣后，應在5小時內完成產品編號，然后由營銷中心負責組織對樣品進行評審，確定參加新產品訂貨會的產品。銷售部負責產

24、品評審結果的匯總參加產品訂貨會的產品目錄由銷售部負責編寫，目錄由營銷中心總監(jiān)進行審核確認。新產品訂貨會的客戶訂單先由營銷中心總監(jiān)組織各分公司進行現(xiàn)場匯總，即各分公司對下屬經銷商的訂單進行內部匯總。然后銷售部負責將各分公司的訂單進行匯總，銷售部同時負責匯總和整理客戶意見，作為新產品訂貨會后訂單評審工作的依據(jù)。新產品訂貨會后的訂單評審參加人員如下：銷售部相關人員、設計師、研發(fā)部經理、營銷中心總監(jiān)。訂單評審會的目的：（1）確定哪些樣品需要修改，如何進行修改；（2）確定哪些客戶的訂單需要修改；（3）根據(jù)市場實際需求情況，確定所有訂單的交貨期排序。第24頁，共68頁。 流程說明（2）如樣品需要修改，設計

25、師根據(jù)修改意見對樣品的設計圖紙進行修改，并將修改后的圖紙轉交研發(fā)部，研發(fā)部根據(jù)修改后的設計圖紙做出樣品，然后交設計部進行審定確認，設計部確認后，將確認樣品交銷售部保管。如樣品不需要修改，銷售部根據(jù)訂單評審的意見，對客戶訂單進行修改。訂單的處理按照期貨訂單的處理模式進行，產品部將訂單修改完畢后，參加產銷協(xié)調會。銷售部在向計劃部下新產品的訂單時，應將產品訂單和新產品樣品同時轉交計劃部。如果不能同時附樣品鞋，應明確何時可以交付樣品鞋。第25頁，共68頁。2.4 半月度出貨計劃和配貨流程銷售部（成品庫）生產計劃部成品采購部 代理分公司總監(jiān)周生產計劃周成品采購計劃周出貨計劃審核客戶確認周回款計劃表生產狀

26、況追蹤發(fā)貨指令單配貨成品入庫驗收出庫憑證客戶驗收注:周出貨計劃同時傳給相關區(qū)域的大區(qū)主管分公司應在24小時內提供周回款計劃,由大區(qū)主管負責追蹤.2、16日上午9：003、17日上午9：00前每月1、15日上午9：002h 2h第26頁，共68頁。 流程說明生產計劃部和成品采購部根據(jù)半月生產計劃與實際的執(zhí)行情況，于每月1、15日上午9：00之前，排出下半月的成品入庫計劃和成品采購到貨計劃，并交給銷售部。銷售部根據(jù)半月成品入庫計劃和成品采購到貨計劃，排出下半月的產品出貨計劃，內容包括：發(fā)給客戶的產品數(shù)量、型號及發(fā)貨時間。對于緊俏的產品，銷售部經理根據(jù)區(qū)域市場的需求差異，提出初步分配方案，上報營銷中

27、心總監(jiān)簽字審批，出貨計劃表于每月2、16日上午9：00之前發(fā)給客戶，出貨計劃表應附有客戶的欠款情況。銷售部在發(fā)送出貨計劃表和客戶欠款情況時，應同時發(fā)給市場部一份備案，便于掌握各大區(qū)客戶發(fā)貨和回款情況。客戶在接到半月出貨計劃表后，應根據(jù)目前的欠款情況和自有資金情況，提前安排下半月的貨款，在每月3、17上午9：00前向公司銷售部發(fā)出一份周回款計劃表。市場部、銷售部負責督促客戶及時反饋半月回款計劃，并監(jiān)督客戶按照計劃及時回款。銷售部應該隨時與生產計劃部和成品采購部溝通，追蹤實際成品入庫情況，如出現(xiàn)異常，應該及時更改出貨計劃，并與相關的客戶進行溝通。第27頁，共68頁。2.5 新產品補充開發(fā)上市流程設

28、計部研發(fā)部銷售部營銷中心生產計劃部評審小組新產品設計新品樣鞋制作網(wǎng)上產品展示新品訂單訂單匯總訂單評審訂單修正客戶確認銷售合同生產計劃 總監(jiān)新品補充開發(fā)申請審批簽 字樣品評審0.5h1d歸入月度訂單流程第28頁，共68頁。 流程說明分公司經理和大區(qū)主管可以根據(jù)本區(qū)域的實際銷售情況，提出新產品的補充開發(fā)申請。在提出申請時，必須綜合考慮補充開發(fā)申請產品的市場潛力。在提交申請的同時，應該提交參考的樣品和對自己市場的預測訂單。營銷中心總監(jiān)對新產品的補充開發(fā)申請和參考樣品進行審核，決定是否進行開發(fā)，以及開發(fā)時需要注意的事項，并確定開發(fā)的緊急程度。設計部在接到營銷中心總監(jiān)簽署的開發(fā)指令后，根據(jù)開發(fā)的緊急程度

29、決定新產品開發(fā)的具體時間，在規(guī)定的時間內提供設計圖紙和配色圖，轉交研發(fā)部。研發(fā)部接到設計部的設計圖紙和配色圖后，在要求的時間內制作樣品鞋，并轉交設計部確認，由設計部將確認的樣品鞋交給銷售部。銷售部組織樣品評審，樣品評審小組最終決定此款產品是否上市。銷售部將確定上市的樣品照片分發(fā)給各地的分公司，并同時將樣品照片放在公司網(wǎng)站上，各分公司根據(jù)自己的需求下達訂單，歸入月度訂單訂貨流程。第29頁，共68頁。2.6 銷售信息反饋流程銷售部 分公司營銷中心總經理鞋業(yè)生產部/服裝生產部銷售和庫存追蹤表客戶訂單情況銷售數(shù)據(jù)分析信息利用信息利用信息利用分公司除了要提供銷售和庫存追蹤報表外，還要提供新產品的零售信息

30、和批發(fā)信息，以便公司安排新產品的生產。分公司批發(fā)信息、終端零售信息每半月反饋一次，分公司庫存信息每月反饋一次。第30頁，共68頁。 流程說明銷售部在承擔日常訂單處理工作之外，還應該定期向各分公司進行銷售和庫存調查、暢銷產品和滯銷產品調查、特別是新產品的批發(fā)和零售情況調查。訂單處理專員向各分公司發(fā)出調查表之前，同時告知區(qū)域主管，區(qū)域主管安排追蹤落實，以保證調查數(shù)據(jù)的準確性和及時性。銷售部將調研得到的數(shù)據(jù)，與客戶的訂單數(shù)據(jù)進行匯總分析，形成定期的銷售數(shù)據(jù)分析報表，內容包括：客戶的進銷存情況、新產品的上市情況、區(qū)域市場的暢銷產品和滯銷產品等內容。銷售部每月1日上午12：00前將銷售數(shù)據(jù)分析報表交給營

31、銷中心總監(jiān)，作為營銷中心的內部銷售信息周報。營銷中心將銷售數(shù)據(jù)分析報表分轉給各相關部門，包括公司總經理、鞋業(yè)/服裝生產部。第31頁，共68頁。 2.7 發(fā)錯貨退貨工作流程分公司銷售部營銷中心發(fā)錯貨清單 清單接收 發(fā)貨記錄 調查與客戶協(xié)商 解決方案 客戶確認是否繼續(xù)銷售 繼續(xù)銷售 退貨申請否是簽字審批 退貨 退貨接收ok 退貨通知財務管理中心 財務扣帳第32頁，共68頁。 流程說明 分公司在接貨時發(fā)現(xiàn)有發(fā)錯貨現(xiàn)象后，應將發(fā)錯貨的清單傳至銷售部，銷售部收到分公司的清單后，對成品庫的出庫記錄進行調查，確認是否屬實，并就調查結果與客戶溝通。如果發(fā)錯貨的金額超過規(guī)定金額，包括服裝和鞋品，則訂單處理專員應

32、通知區(qū)域主管，由區(qū)域主管進行現(xiàn)場的實際盤查，確認是否屬實。如果確有發(fā)錯貨，銷售部應與客戶協(xié)商解決方案，盡量要求客戶在當?shù)劁N售。如果客戶同意，銷售部應該根據(jù)實際發(fā)錯貨的價差，與財務管理中心聯(lián)系，對客戶進行調帳，并將調帳結果告知客戶；如客戶認為產品不適合當?shù)厥袌觯芙^在當?shù)劁N售，銷售部提交退貨申請，上報營銷中心總監(jiān)審批同意后，與客戶聯(lián)系安排退貨事宜。銷售部的成品庫收到顧客的退貨產品后，應對產品進行開箱的逐雙逐件驗收，并有倉管員簽字驗收。當物、單相符時，報財務管理中心扣帳；如果物、單不一致，則與客戶聯(lián)系，按照實際入庫數(shù)量報財務管理中心扣帳。第33頁，共68頁。 2.8 分公司調貨工作流程分公司銷售部

33、財務管理中心調貨申請單 申請接收與各分公司聯(lián)系確認調貨意向確認分公司調貨資料存檔財務入帳第34頁，共68頁。 流程說明當分公司有產品無法完全銷售時，可以向公司銷售部提交調貨申請單，由銷售部幫助分公司聯(lián)系調貨。銷售部接到分公司的調貨申請時，應在2小時內與可能需要該貨品的分公司聯(lián)系，尋找可能的接受者，確認調貨意向。調貨意向確認后，銷售部通知相關各方，由相關各方共同確認調貨的數(shù)量和價格。銷售部記錄調貨貨號、價格及數(shù)量，與客戶進行確認后報財務管理中心進行調帳。當各分公司進行自行調貨時，應將調貨信息傳遞至公司銷售部，由銷售部對調貨信息加以記錄，以便計算各分公司銷售目標的完成情況。注：分公司之間的調貨由分

34、公司自行負責，雙方對價格、運費、交貨地點等內容自行協(xié)商，銷售部只負責聯(lián)系和提供信息。第35頁，共68頁。2.9 服裝訂單處理流程訂單訂單匯總訂單評審訂單修正產能評估OEM交期確認交期最終確認月計劃、交期確認確認客戶 銷售部 訂單評審小組 計劃部數(shù)量交期初步確認銷售合同簽字生產計劃最終確認是否變動是否配套確認流程采購確認流程OEM工廠確認第36頁，共68頁。2.10 服裝客戶訂單及預測訂單評審流程客戶 訂單處理專員 銷售部經理 訂單評審組長 總監(jiān) 訂單傳回訂單接收訂單匯總訂單評審資料準備匯總訂單審核組織訂單評審確認訂單1、訂單評審小組成員包括：銷售部經理、大區(qū)經理、訂單評審小組組長等相關人員。2

35、、訂單評審小組組長根據(jù)對市場的預測，與大區(qū)主管一起制定預測訂單，預測訂單必須報公司總經理審批簽字。3、參加訂單評審的工作人員，應該提前準備相關資料，具體見下頁。訂單修正轉交服裝事業(yè)部計劃部預測訂單審批121有預測訂單2無預測訂單11日14：00前11日16：00前11日17：00前12日9：0010：3012日10：3011：0012日11：0012：00訂單計劃形成訂單9日下午15：00前第37頁，共68頁。流程說明（1）客戶訂單要求：1、客戶訂單：客戶訂單應包含公司的新產品，特別是補充開發(fā)的新產品。2、上次訂單未執(zhí)行情況。3、本月客戶目標進貨情況：客戶應在填寫訂單前知道本月客戶的目標進貨額

36、。4、產品交貨期排序：客戶應該在填寫訂單時注明所訂產品的急需程度，將所訂產品分成1、2、3級，1為最急需的產品，2為較急需產品，3為一般產品。訂單評審會的準備：訂單處理專員準備：1、顧客歷史銷售數(shù)據(jù)：每個客戶歷史銷售數(shù)據(jù)，去年同期銷售量、計劃完成情況、本年度銷售情況、計劃完成情況。2、顧客回款情況：目前客戶的欠款情況、資金周轉情況，能否滿足訂單需求。3、客戶的庫存結構：目前顧客的庫存量、主要的庫存品種、庫存的時間和應季情況；主要經銷商的庫存量、庫存品種和時間、重點專賣店的庫存量和銷售統(tǒng)計。大區(qū)主管準備：1、客戶銷售計劃及完成情況：每個客戶的年度銷售計劃，該月計劃銷售量，該月計劃網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量和完

37、成情況、該月市場促銷推廣活動等。2、客戶的等級評定：根據(jù)客戶的經營管理能力和市場的成熟程度，將客戶分為A/B/C三類客戶，對于A類客戶，訂單基本可以不用評審，對于B類客戶，訂單要進行一般審核，對于C類客戶，訂單要重點審核。3、市場銷售現(xiàn)狀：目前市場實際銷售情況，淡旺季情況和波動情況，市場暢銷品種和客戶的預期銷售量，客戶真實庫存情況，大區(qū)主管有義務督促客戶準時準確的向公司反饋真實的庫存情況。第38頁，共68頁。流程說明（2）銷售部經理準備1、訂單不足經濟批量的產品：對訂單量不足經濟批量的產品進行統(tǒng)計，提出解決辦法。2、訂單匯總審核：對匯總的訂單進行審核，檢查匯總是否準確，有無遺漏。3、資料準備：

38、對訂單處理專員準備的數(shù)據(jù)資料進行審核，檢查是否符合參加訂單評審會的要求。審核參加訂單評審的資料，為訂單評審會議的召開進行準備工作，包括各種資料的準備和相關人員的通知。4、產品交貨期排序：根據(jù)不同市場的實際需求差異，對客戶訂單產品進行交貨期排序，將市場最急需的產品分為1類產品，交貨期最短；將一般緊急的產品分為2類產品；將不急需的產品分為3類產品。組長：訂單的最終確定者，對評審后的訂單負責。同時，根據(jù)市場需求情況和工廠可利用的產能，對市場銷售進行預測，確定預測訂單。第39頁，共68頁。流程說明（3）訂單修正：銷售部服裝科根據(jù)訂單評審會達成的決定，將評審后的訂單進行修正和更改，包括品種、數(shù)量和交貨期

39、的修正。訂單交接：銷售部服裝科將修正后的訂單交服裝事業(yè)部計劃部，由計劃部根據(jù)實際生產情況反饋交期。第40頁，共68頁。2.11 服裝半月計劃確認流程月度生產計劃確認銷售部 生產部 研發(fā)部 采購部 OEM 工廠半月補充訂單半月生產計劃產前配套交期追蹤流程材料采購交期追蹤流程確認確認半月生產計劃確認備料生產半月出貨計劃配套、材料發(fā)放第41頁，共68頁。流程說明生產部經理根據(jù)月度生產計劃和銷售部半月補充訂單的情況，制定下半月的半月生產計劃；審批通過后，生產部與銷售部服裝科確認半月出貨計劃，明確下半月可以發(fā)貨的產品種類和數(shù)量；生產部按照半月生產計劃，監(jiān)督OEM工廠根據(jù)生產計劃進行生產；銷售部服裝科根據(jù)

40、與生產部確認的半月出貨計劃，制定服裝的半月出貨計劃，并按時傳給各分公司，具體流程見 2.4半月出貨計劃及配貨流程。第42頁，共68頁。2.12 器架、模特及裝飾配件訂配貨流程企劃部專賣空間組市場部經理客戶 銷售部或外協(xié)公司提出申請申請確認審批制定訂貨清單簽字確認安排貨運客戶查收接貨反饋匯總核對審核確認財務管理中心入帳0.5h0.5h1h0.5h現(xiàn)貨2天之內0.5h0.5h第43頁，共68頁。 流程說明分公司向企劃部專賣空間組提交模特及裝飾配件申請。企劃部專賣空間組負責落實申請的品種、數(shù)量、時間和接貨地點等事項，然后報市場部經理審批。市場部經理審批后，企劃部專賣空間組根據(jù)客戶的要求，制作訂單清單

41、，傳給相應的外協(xié)公司，要求外協(xié)公司在2天之內發(fā)貨。分公司在收到模特配件后，清點數(shù)量和檢查質量，然后將收貨清單反饋給企劃部專賣空間組。專賣空間組進行核對和匯總后，報市場部經理審核，報財務管理中心入帳。第44頁，共68頁。2.13 顧客投訴處理流程顧客銷售部營銷中心 分公司 經銷商顧客投訴投訴記錄處理意見落實處理意見落實處理意見定期回訪顧客處理意見落實情況匯總注：銷售部每周給營銷中心提供周報審閱顧客投訴、處理周報0.5h5d7d每周一定期上交周報第45頁，共68頁。 流程說明銷售部負責公司投訴電話的管理，當消費者打電話投訴時，銷售部應詳細記錄顧客的姓名、通訊地址、聯(lián)系電話、投訴的內容、問題產品的型

42、號、問題的現(xiàn)象、購買地點等相關內容，并告知消費者處理辦法。銷售部應在30分鐘之內將投訴內容轉告發(fā)生地的分公司，分公司根據(jù)公司相關規(guī)定處理：自己解決或負責與購買地的經銷商聯(lián)系，要求相關經銷商處理。并將處理結果報至銷售部進行記錄。銷售部應在7天內與投訴的消費者聯(lián)系，確認處理的落實情況，如果沒有落實，應與相應的分公司聯(lián)系，再次督促落實處理。銷售部每周將消費者投訴的情況和處理結果匯總，形成顧客投訴和處理結果周報，于每周一上報營銷中心總監(jiān)。第46頁，共68頁。2.14 顧客退貨處理流程顧客 銷售部 品保部 營銷中心 成品庫退貨接收退貨信息記錄質量檢驗報告簽字審批提供替換產品是否質量問題顧客確認否是提出處

43、理意見替換產品郵寄顧客接收確認0.5h3d1d0.5h0.5h0.5h1d通知顧客第47頁，共68頁。 流程說明對于顧客直接寄到公司的退貨，銷售部負責退貨產品的接收，并作詳細的記錄，然后將退貨產品轉給品保部。品保部對退貨產品的質量進行檢驗，形成質量檢測報告，確認退貨是否因為質量問題。如果不是質量問題，銷售部與消費者聯(lián)系，告知該產品不能退換。如果是質量問題，銷售部提出處理意見，上報營銷中心總監(jiān)審批后，到成品倉庫領取替換產品。銷售部將替換產品以郵寄的方式寄給客戶，并與客戶確認是否收到替換產品。第48頁，共68頁。2.15 客戶退殘服務流程代理商/分公司銷售部營銷中心品保部鞋業(yè)事業(yè)部財務管理中中心退

44、殘產品清單清單接收初步意見審批客戶確認退殘產品接收通知客戶聯(lián)系清點雙數(shù)逐雙檢驗退殘分析報告退殘數(shù)量審批簽字通知客戶確認財務入帳1h0.5h1h2d之內3d1h2h每月統(tǒng)一入帳退殘產品清單接收轉交品保部對數(shù)量和原因進行復核第49頁，共68頁。 流程說明各分公司在退殘前，應提前將退殘產品的清單及退殘原因上報公司銷售部。銷售部接收到分公司的退殘清單后，根據(jù)公司的相關規(guī)定，提交初步處理意見，在半小時內上報營銷中心總監(jiān)審批。審批通過后，通知分公司可以退貨，并將資料記錄入檔。分公司接到銷售部的退殘通知后，將退殘品運回公司。銷售部負責將退殘品清單轉交品保部。品保部接到退殘品后，清點雙數(shù)，并進行逐雙的質量檢驗

45、。品保部檢驗完畢后，根據(jù)檢驗結果，提出退殘分析報告，并確定本次的退殘數(shù)量。退殘分析報告2天內上報鞋業(yè)/服裝事業(yè)部，事業(yè)部審批后，將此報告轉交營銷中心。營銷中心接到審批后的退殘分析報告后，對退殘的數(shù)量和原因進行復核，確認無誤后，轉交銷售部。如對退殘數(shù)量和原因有異議，應與鞋業(yè)事業(yè)部共同協(xié)商后解決。銷售部接到退殘分析報告后，應在2小時內與客戶聯(lián)系，確認退殘數(shù)量，并按照財務規(guī)定每月統(tǒng)一報財務管理中心入帳。第50頁，共68頁。3、企劃部工作流程雷速體育3.1區(qū)域廣告管理流程3.2賽事裝備贊助工作流程3.3廣告用品采購流程第51頁，共68頁。3.1 區(qū)域廣告管理流程提出申請審核廣告方案設計審批審批方案執(zhí)行

46、OKOKOK審核OK設計思路和意向草案審批OK大區(qū)主管市場部經理 營銷中心 客戶/分公司 企劃部方案執(zhí)行過程監(jiān)控廣告效果評估報告審閱0.5h0.5h1d0.5h2d0.5h0.5h方案執(zhí)行后7d內第52頁，共68頁。 流程說明分公司根據(jù)各地市場的實際情況，提出區(qū)域廣告申請，申請應該先報大區(qū)主管進行審核，然后轉交市場部經理，市場部經理與大區(qū)主管進行溝通，了解區(qū)域廣告的必要性和重點，審批同意后，安排企劃部提出廣告的設計思路和意向草案。市場部經理審核廣告的設計思路和草案后，上報營銷中心總監(jiān)審批，然后安排企劃部設計詳細的廣告方案。廣告方案由市場部經理審核后，上報營銷中心總監(jiān)審批。審批同意后，市場部將廣

47、告方案傳至分公司，分公司經理負責整個方案的執(zhí)行。大區(qū)主管負責方案執(zhí)行過程的監(jiān)控，檢查分公司是否嚴格執(zhí)行設計方案，并指導分公司的工作。大區(qū)主管在方案執(zhí)行7天之內，對方案實施效果進行評估，形成廣告效果評估報告，上報營銷中心總監(jiān)審閱，作為對整個廣告方案設計效果的評估依據(jù)和改進參考。第53頁，共68頁。3.2 賽事裝備贊助工作流程 企劃部營銷中心總監(jiān) 公司總經理 服裝 / 鞋業(yè)生產部 銷售部年度贊助計劃贊助意向達成審核審批贊助預算工藝確認分析與被贊助方簽訂協(xié)議OK審批與贊助隊確認版式、尺碼等下單生產給贊助隊發(fā)貨OKOKOK可行性分析1、年度贊助計劃由企劃部于每年1011月制定下一年度贊助計劃。2、營銷

48、中心總監(jiān)召集相關人員召開可行性分析會議，參加人員應該包括服裝、鞋業(yè)生產部負責人、財務管理中心負責人，共同討論該贊助意向的意義、可行性等，包括工藝和費用預算的初步分析。3、待總經理審批通過后，由服裝和鞋業(yè)生產部相關人員進行詳細的生產工藝分析。 贊助隊試穿意見反饋試穿意見收集處理意見改進措施1d1d賽前3個月7d試穿半個月內1d7d第54頁，共68頁。 流程說明（1）企劃部根據(jù)下年度市場推廣計劃，在每年1011月份確定下年度贊助計劃，上報公司總經理。公司總經理對方案進行審批。審批通過后，企劃部負責與被贊助方聯(lián)系，就贊助事項初步達成意向，然后上報營銷中心總監(jiān)召集相關人員召開可行性分析會議，參加人員應

49、包括服裝、鞋業(yè)生產部負責人、財務管理中心負責人，共同討論該贊助方案的意義及可行性等。企劃部根據(jù)各方的意見，對贊助方案進行調整。贊助方案的可行性分析通過后，上報公司總經理審批。審批通過之后，鞋業(yè)、服裝生產部進行詳細的贊助預算和生產工藝分析，與品牌中心部共同確認贊助方案。將確認的贊助方案上報公司總經理審批。審批通過后，企劃部與被贊助方進行最終確認，雙方簽署贊助協(xié)議。第55頁，共68頁。 流程說明（2）贊助協(xié)議簽署后，企劃部與被贊助方確認運動鞋、服裝的版式和尺碼，以及需要的日期。然后將相關資料分別傳給鞋業(yè)、服裝生產部，由兩個生產部安排下單生產。生產完成后，銷售部負責給被贊助方發(fā)貨。企劃部應在半個月內

50、與被贊助方聯(lián)系，收集對方的試穿意見，以便服裝和鞋業(yè)事業(yè)部改進生產工藝。企劃部將試穿意見收集匯總后，上報營銷中心總監(jiān)。營銷中心總監(jiān)提出處理意見，然后轉服裝、鞋業(yè)生產部。生產部對生產工藝提出改進措施。第56頁，共68頁。3.3 廣告物品采購流程企劃部市場部經理營銷中心總監(jiān)采購部財務中心廣告物品款式及數(shù)量款式數(shù)量及確認審批形成采購意向聯(lián)系廠家簽訂合同廠家生產發(fā)貨倉庫入庫財務入帳組織發(fā)貨確認價格確認價格銷售部第57頁，共68頁。流程說明企劃部主管根據(jù)市場的實際需求，每月14日和28日，列出需要采購的廣告用品的型號、數(shù)量和廠家，將此清單轉市場部經理，由市場部經理進行審核；市場部經理根據(jù)實際需求對此清單進

51、行審核確認，確認后，報營銷中心總監(jiān)進行審批。營銷中心總監(jiān)審批簽字通過后，企劃部經理將此清單形成采購意向，交采購部，由采購部負責聯(lián)系廠家。采購部根據(jù)市場部的采購意向，與相關的廠家聯(lián)系，并確認采購價格，將此價格與企劃部聯(lián)系進行確認，如果企劃部接受此價格，則與廠家簽訂合同；如果不接受，則由采購部與廠家協(xié)商價格，并與企劃部達成一致。與廠家簽訂合同后，由廠家組織生產，并按照合同交貨期的要求準時發(fā)貨，進入公司成品倉庫的廣告物品庫，并進入公司的信息系統(tǒng)，同時入公司財務的帳務，采購部負責與客戶的結帳對帳事務。廣告物品入庫后，銷售部根據(jù)市場部制定的發(fā)貨單組織發(fā)貨。第58頁，共68頁。4、營業(yè)管理部流程4.1 開

52、店申請和器架費用補貼流程4.2 營業(yè)管理部培訓活動組織流程4.3 市場調研組織流程4.4 客戶事務與顧客服務部接口流程雷速體育第59頁，共68頁。 4.1 開店申請和器架費用補貼流程客 戶 大 區(qū) 主 管 信息處理專員 企劃部專賣空間組 營銷中心總監(jiān)財務管理中心專賣開店申請申請整理和入檔審批專賣店形象設計專賣店裝修器架配送裝修過程督導驗收A店裝修督導驗收專賣店檔案卡入檔并頒發(fā)授權書檔案卡匯總及效果審核審批補貼入帳1、一般專賣店開店申請，由市場部實施督導。2、A類店的裝修，大區(qū)主管要進行裝修過程的指導和監(jiān)督，最終驗收。3、專賣店等級由市場部根據(jù)效果圖，提出預案，大區(qū)主管審核，由營銷中心總監(jiān)最終評定等級。審核0.5h裝修結束20d之內 每月14日定期交大區(qū)經理審核第60頁，共68頁。 流程說明（1）各分公司在專賣店開始裝修前，必須填寫開店申請表，上報公司信息處理專員。開店申請表需要有分公司市場督導和分公司經理的簽字。信息處理專員接到分公司的開店申請后，在于每日下午4：00統(tǒng)一通知負責該區(qū)域的大區(qū)主管，由大區(qū)主管進行審批，大區(qū)主管應在半小時內將審批結果告知信息處理專員將開店申請和審批結果歸檔。信息處理專員與分公司溝通，確認專賣店是否需要公司提供設計效果圖：如果是A店，必須由公