與經(jīng)銷商的溝通談判技巧課件

1、主講：于雙源與經(jīng)銷商的溝通談判技巧營(yíng)銷領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢(shì)傳統(tǒng)的 4P 當(dāng)代的4C 產(chǎn)品（Product ) 顧客的需求（Consumer needs) 價(jià)格（Price) 消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost) 通路（Passage) 方便消費(fèi)者（Convenience) 促銷（Promotion) 溝通（communications)與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的自我管理基本的溝通技能建議 提醒總結(jié)與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 一、廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的主旋律對(duì)于廠商之間關(guān)系的錯(cuò)誤想法 商家希望廠家做什么？

2、廠家希望商家做什么？ 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 為什么還要選擇經(jīng)銷商？ 廠商之間關(guān)系的趨勢(shì)廠家能夠掌握的主動(dòng)權(quán) 商家對(duì)廠家的本質(zhì)價(jià)值 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的主旋律斗智！ 斗勇！ 斗狠！與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 對(duì)廠商之間關(guān)系的錯(cuò)誤想法通路管理作客情，作江湖義氣 酒量大銷量大，關(guān)系好銷量好 廠商之間是純粹的“貿(mào)易關(guān)系”，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨并收款就OK 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 商家希望廠家做什么？與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 廠家希望商家做什么？與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 經(jīng)銷商的負(fù)面作用只想獨(dú)家經(jīng)銷，但不想經(jīng)銷獨(dú)家 只做暢

3、銷高利品項(xiàng)，不做新品推廣白吃促銷費(fèi)，廣告費(fèi)，砸價(jià)與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 為什么還要選擇經(jīng)銷商？廠家自身業(yè)務(wù)力量還不成熟強(qiáng)大 環(huán)境陌生而產(chǎn)生恐懼 商家有成功的先例 直接運(yùn)作成本太高 迅速擴(kuò)張的需要 根源：企業(yè)實(shí)力不足,借用經(jīng)銷商的力量 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 廠商之間關(guān)系的趨勢(shì)魚和熊掌不可兼得，借助經(jīng)銷商力量，實(shí)現(xiàn)銷量、利潤(rùn)、降低風(fēng)險(xiǎn)、逐步加強(qiáng)廠方業(yè)務(wù)力量 代理制密集經(jīng)銷直接控制市場(chǎng)以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長(zhǎng)久 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 廠家能夠掌握的主動(dòng)權(quán)提供產(chǎn)品或服務(wù)制定銷售渠道的規(guī)則和政策對(duì)銷售渠道作全盤規(guī)劃管理渠道運(yùn)作調(diào)整渠道運(yùn)作模式與經(jīng)銷商的溝通談判技巧

4、主講：于雙源 商家對(duì)廠家的本質(zhì)價(jià)值進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的入場(chǎng)券（面對(duì)陌生區(qū)域）區(qū)域銷售經(jīng)理（成熟市場(chǎng)） 商業(yè)合作對(duì)手 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 二、選擇經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商的思路 選擇經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn) 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 經(jīng)銷商的選擇思路把經(jīng)銷商看成員工，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的收編 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光（十大標(biāo)準(zhǔn)） 要從發(fā)展角度看問(wèn)題 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 選擇經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的位置優(yōu)勢(shì)信譽(yù)經(jīng)銷動(dòng)機(jī)倉(cāng)儲(chǔ)能力資金整合能力代理同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)行銷意識(shí)、敬業(yè)精神管理能力 消費(fèi)者、同行的評(píng)價(jià)合作意愿是否強(qiáng)烈 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的位置優(yōu)勢(shì)區(qū)域最佳位

5、置：交通、周邊環(huán)境、人流量、商業(yè)氛圍單體建筑或?qū)I(yè)市場(chǎng)內(nèi)最佳賣場(chǎng)的位置：人流量、樓層、專業(yè)氛圍、動(dòng)線走向、門口朝向、面積與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 信譽(yù)為何與前任合作廠家分手？現(xiàn)有合作廠家對(duì)其評(píng)價(jià)？其他合作者的評(píng)價(jià)？物業(yè)管理部門的評(píng)價(jià)？與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 合作動(dòng)機(jī)是長(zhǎng)期合作還是短期行為？有無(wú)直接遏制、傷害廠方的企圖？與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 倉(cāng)儲(chǔ)能力看看經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的位置看看經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)面積倉(cāng)庫(kù)的質(zhì)量看看經(jīng)銷商的庫(kù)存了解經(jīng)銷商對(duì)其倉(cāng)庫(kù)控制力與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 資金整合能力財(cái)務(wù)狀況（庫(kù)存資金3 = 流動(dòng)資金）其它與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講

6、：于雙源 經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在是否正在經(jīng)銷同類產(chǎn)品與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 行銷意識(shí)、敬業(yè)精神 對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉程度 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度 對(duì)送貨的態(tài)度 對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度（在店里待兩個(gè)小時(shí)） 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 管理能力人流物流資金流理經(jīng)營(yíng)品牌 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 消費(fèi)者、同行的評(píng)價(jià)合伙人同行、同業(yè)因何與前合作廠家分手 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 合作意愿是否強(qiáng)烈經(jīng)銷商是否愿意請(qǐng)業(yè)務(wù)代表吃飯經(jīng)銷商是否愿意投入更多的資源與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 三、業(yè)務(wù)代表的自我管理業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表的使命

7、 廠方業(yè)務(wù)代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)功城奪地的理念管理經(jīng)銷商的意識(shí)成為產(chǎn)品知識(shí)專家敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)溝通談判專家與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系特派員和地方武裝力量！ 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 廠方業(yè)務(wù)代表的使命協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧把經(jīng)銷商的資源和注意力導(dǎo)入有利廠方發(fā)展的方向上，在維護(hù)廠方根本利益和市場(chǎng)健康發(fā)展的前提下實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 廠方業(yè)務(wù)代表業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)目標(biāo)定額完成情況一定時(shí)期新經(jīng)銷商增加與老經(jīng)銷商失去的數(shù)目訪問(wèn)經(jīng)銷商次數(shù)及平均時(shí)間訪問(wèn)效果銷售成本助銷次數(shù)及效果經(jīng)銷商投訴率遵守渠道政策情況資金回籠情況市場(chǎng)信息反饋情

8、況與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 功城奪地的理念一個(gè)店面就是一個(gè)根據(jù)地。適合作店面的場(chǎng)地是非常希缺的資源。當(dāng)前家具市場(chǎng)不規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序而激烈要在店面的分布、店面的規(guī)模、店面的質(zhì)量上下工夫相信自己的產(chǎn)品是最好賣的產(chǎn)品，不把最好賣的產(chǎn)品推向市場(chǎng)于心不忍。與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 管理經(jīng)銷商的意識(shí)打江山容易保江山難！廠家的根本競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在對(duì)終端市場(chǎng)的掌控上，得終端者得天下！對(duì)于經(jīng)銷商要 “管得住” 業(yè)務(wù)代表要讓經(jīng)銷商依靠你、感激你、害怕你 與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 成為產(chǎn)品知識(shí)專家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的使用方法產(chǎn)品的工藝流程市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品行業(yè)狀況與經(jīng)銷商

9、的溝通談判技巧 主講：于雙源 敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)及時(shí)得到所轄店面的銷售報(bào)表時(shí)刻關(guān)注轄區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)時(shí)刻關(guān)注備選店面的狀況時(shí)刻關(guān)注政策走向和行業(yè)動(dòng)態(tài)強(qiáng)烈的商機(jī)意識(shí)與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 溝通談判專家滔滔不絕者未必是溝通談判專家文采飛揚(yáng)者未必是溝通談判專家與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 四、基本的溝通談判技巧溝通談判的理念溝通談判前的準(zhǔn)備溝通談判過(guò)程中的要點(diǎn)話術(shù)技巧與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 溝通談判的理念知己知彼是溝通談判的最高法則。溝通談判成功的80%來(lái)自場(chǎng)外工夫。傾聽比訴說(shuō)重要得多。贏得對(duì)手的尊重才能贏得談判的主動(dòng)。與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 溝通談判

10、前的準(zhǔn)備明確所要達(dá)成的目標(biāo)明確己方的底線對(duì)對(duì)方實(shí)際狀況的調(diào)查了解對(duì)對(duì)方各種可能拒絕的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備準(zhǔn)備多套方案及相關(guān)展示資料己方出席人員的分工恰當(dāng)選擇溝通談判的方式、時(shí)間和場(chǎng)地與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 溝通談判過(guò)程中的要點(diǎn)一次讓步不能太多，即使讓步也要有對(duì)等的交換條件，不作無(wú)由頭的讓步。多從對(duì)方的角度說(shuō)話僵持不下時(shí)，轉(zhuǎn)換話題，緩和氣氛。避免無(wú)意義的爭(zhēng)論讓人性化的關(guān)懷起到事半功倍的效果。正確運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧：開放式、選擇式、引導(dǎo)式正確運(yùn)用話術(shù)處理技巧與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 話術(shù)技巧發(fā)問(wèn)技巧 發(fā)問(wèn)目的：了解對(duì)方的想法、了解有關(guān)情況 、引導(dǎo)對(duì)方 發(fā)問(wèn)方式：開放式、選擇式、引導(dǎo)式回應(yīng)拒

11、絕技巧忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、直接否定法、間接否定法與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 五、建議提醒總結(jié) 建議提醒總結(jié)與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 建 議 定期召開業(yè)務(wù)例會(huì)，最好每周一次。業(yè)務(wù)代表每周提交工作周報(bào)。經(jīng)常組織交流、溝通業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)及心得，點(diǎn)滴積累，提升業(yè)務(wù)氣氛。加強(qiáng)市場(chǎng)部（策劃部）的建設(shè)。 為業(yè)務(wù)代表制定一些工具表單： 業(yè)務(wù)代表工作周報(bào)表、店面地段價(jià)值評(píng)估表、店面空間價(jià)值評(píng)估表、區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)考察表、經(jīng)銷商評(píng)估表。與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 提 醒掌握主動(dòng)權(quán)要付出代價(jià)，喪失主動(dòng)權(quán)則要付出更大的代價(jià)。不愿為掌握主動(dòng)權(quán)付出局部代價(jià)，就要為被動(dòng)而付出整體代價(jià)。得主

12、動(dòng)權(quán)者，則得經(jīng)銷商又得市場(chǎng)，兩者皆得；失主動(dòng)權(quán)者，則失經(jīng)銷商又失市場(chǎng)，兩者皆失。掌握主動(dòng)權(quán)才是最大的效益。與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 總 結(jié)本質(zhì)上，商家是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理，也是廠家的合作對(duì)手，雙方在爭(zhēng)取主動(dòng)的搏弈過(guò)程中推動(dòng)著市場(chǎng)的發(fā)展。廠方業(yè)務(wù)代表是廠方收編整合區(qū)域銷售渠道資源的特派員，把經(jīng)銷商的資源導(dǎo)向有利于廠方的發(fā)展方向是其最高使命，為此廠方業(yè)務(wù)代表需加強(qiáng)自我管理，提高業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)。知己知彼，充分準(zhǔn)備，進(jìn)退有節(jié)，話術(shù)得當(dāng)，確保溝通談判的成效。與經(jīng)銷商的溝通談判技巧 主講：于雙源 嚴(yán)禁隱瞞、虛報(bào)生產(chǎn)安全事故。7月-227月-22Tuesday, July 19, 2022推行I

13、SO9000不走樣，企業(yè)生存發(fā)展有希望。14:36:4014:36:4014:367/19/2022 2:36:40 PM質(zhì)量出效益，點(diǎn)滴成江河。7月-2214:36:4014:36Jul-2219-Jul-22廁所衛(wèi)生要注意,干凈清潔常保持。14:36:4014:36:4014:36Tuesday, July 19, 2022人人講安全，安全為人人。7月-227月-2214:36:4014:36:40July 19, 2022今日的質(zhì)量，明日的市場(chǎng)。2022年7月19日2:36 下午7月-227月-22樹立自我信心，把握各工段流程；消滅疵點(diǎn)起因，管理操作是關(guān)鍵。19 七月 20222:36:40 下午14:36:407月-22安全是增產(chǎn)的細(xì)胞，隱患是事故的胚胎。七月 222:36 下午7月-2214:36July 19, 2022我們極度鄙視一切亂丟亂吐等不文明行為。2022/7/19 14:36:4014:36:4019 J