白酒-商超渠道操作手冊堆頭課件

1、商超渠道操作手冊本案結(jié)構(gòu)第一部分：商超開發(fā)技巧了解K/A賣場商超開發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作與應(yīng)掌握技巧進(jìn)場的準(zhǔn)備工作商超進(jìn)店談判技巧商超公關(guān)技巧第二部分：商超日常維護(hù)技巧商超搶位、占位技巧處理異議的技巧前言本案所指商超為KA類商超。本案從商超渠道操作流程出發(fā)，對流程的主要環(huán)節(jié)進(jìn)行動作分解，并針對操作過程中遇到的主要問題，給出相對應(yīng)的解決辦法與處理技巧。愿本案能給與大家更多的幫助第一部分：商超開發(fā)技巧了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意為“重要客戶”,“重點(diǎn)客戶”,對于企業(yè)來說KA賣場_-就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售

2、商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的KA賣場。K/A賣場的特點(diǎn)：超大：占地面積超過5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢。超全：商品品種齊全.品類擺放的科學(xué)性.各類相關(guān)服務(wù)到位. 超值:價格班車定期的直接的到消費(fèi)者手中的DM會員化等第一部分：商超開發(fā)技巧知名K/A賣場介紹：沃爾瑪百貨有限公司：世界第一大零售連鎖集團(tuán)。創(chuàng)辦人山姆.沃爾頓先生于1962年在美國開設(shè)了第一家沃爾瑪商店,經(jīng)過幾十年的不斷發(fā)展和擴(kuò)大,現(xiàn)擁有5000多家營業(yè)零售單位,分布世界10個國家,員工超過150萬人。 家樂福集團(tuán)：家樂福集團(tuán)創(chuàng)立于1959年,是大型超市的創(chuàng)始者,是同行中最國際化的公司.目前,家樂福集團(tuán)是全球的

3、第二大商業(yè)集團(tuán),在全球500強(qiáng)中的排名已躍升至30余位.60%為大型超市,其余為超市、便利店，折扣店和會員制商店。門店總數(shù)超過萬家，分布31個國家和地區(qū)，總銷售額在2001年就超過700億歐元。（天天低價）第一部分：商超開發(fā)技巧聯(lián)華超市股份有限公司：年起在上海開展業(yè)務(wù)，年來，以直接經(jīng)營、加盟經(jīng)營和并購方式發(fā)展成為一家具備全國網(wǎng)點(diǎn)布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。 聯(lián)華超市及其附屬公司（本集團(tuán)）經(jīng)營大型綜合超市、超級市場及便利店三大主要零售業(yè)態(tài)，分別透過世紀(jì)聯(lián)華、聯(lián)華超市、快客便利品牌不斷擴(kuò)張。上海華聯(lián)超市股份有限公司：華聯(lián)超市股份有限公司是中國國內(nèi)第一家上市的連鎖超市公司證券代碼：60082

4、5，其前身為成立于1993年1月的上海華聯(lián)超市公司。至2004年底，擁有連鎖門店1693家，網(wǎng)點(diǎn)遍布上海、北京、江蘇、浙江、安徽等10多個省市，建立了以長江三角洲為重點(diǎn)，以京滬兩地為中心，向全國輻射發(fā)展的戰(zhàn)略框架。華聯(lián)超市是中國連鎖行業(yè)中具有一定的影響力和知名度的公司。隸屬百聯(lián)集團(tuán)的旗幟下商超進(jìn)場準(zhǔn)備工作調(diào)查與評估業(yè)務(wù)的合作洽談 客情維護(hù)與公關(guān)技巧訂單管理倉儲管理物流管理退換貨管理結(jié)算管理工作中所碰到的挑戰(zhàn)及解決辦法資信調(diào)查競品調(diào)查 評估1.對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查匯總 2.對對方的資信狀況（客戶的回款情況）進(jìn)行調(diào)查匯總1.對各分店的經(jīng)營狀況調(diào)查匯總 2.對各分店的價格體系調(diào)查匯總 3.對各分

5、店的飲料商品結(jié)構(gòu)調(diào)查匯總 4.將各分店的管理人員名單和聯(lián)系方式匯總對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總 同總部商品部初次接觸第一部分：商超開發(fā)技巧第一部分：商超開發(fā)技巧二.商超開發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作與應(yīng)掌握的技巧：了解賣場的費(fèi)用：（了解賬期是重點(diǎn)）新品進(jìn)場費(fèi)用 條碼費(fèi) 陳列費(fèi)用廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)店慶費(fèi)節(jié)慶費(fèi)促銷費(fèi)銷售保底費(fèi)用續(xù)簽合同費(fèi)用違約金無條件折扣有條件折扣商場海報費(fèi)用老店翻新費(fèi)用新店開業(yè)費(fèi)用開戶費(fèi)過戶費(fèi)費(fèi)用項目進(jìn)店費(fèi)（進(jìn)店只交一次）。條碼費(fèi)（上一個條碼交一個條碼費(fèi)，且以單店計算，即一個條碼進(jìn)3個分店需交3次）。注：a、有的商超進(jìn)店費(fèi)包括第一次訂單的條碼

6、費(fèi)，所以第一次供貨一定要盡可能全品項進(jìn)貨，否則再進(jìn)新品時，需交條碼費(fèi)）。 b、一次進(jìn)條碼較多，可以通過談判享受優(yōu)惠價。 c、換碼費(fèi)（退一個，進(jìn)一個）比單獨(dú)進(jìn)店條碼費(fèi)要低。新店開業(yè)贊助費(fèi)：賣場在一定區(qū)域內(nèi)開新店時，規(guī)定的開業(yè)贊助費(fèi)或首批訂單免費(fèi)。促銷折扣：某些時段（多為節(jié)慶）給予的進(jìn)貨折扣率。上 刊 費(fèi)：規(guī)定每次上刊的費(fèi)用。節(jié)慶、店慶費(fèi):（多為七個時段：元旦、春節(jié)、五一、國 慶、中秋、圣誕節(jié)、國際店慶、國內(nèi)店慶日）。堆頭、端頭、端架費(fèi)：有標(biāo)價，但一般可以通過談判下浮， 有的店雙休日及節(jié)慶收費(fèi)另計。殘損補(bǔ)貼:（一般即使給了破損仍需給換）。丟失補(bǔ)貼:（商超商品丟失的補(bǔ)貼）。銷售折扣（扣傭）A、從時間

7、上分月扣、季扣、年扣；B、從類型上分：條件扣傭、無條件扣傭。 條件扣傭指設(shè)定的一定銷量坎級，達(dá)到不同坎級 享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限額和最 高折扣率規(guī)定。無條件扣傭：只要結(jié)款，不論多少均有折扣。廣告費(fèi)：店內(nèi)廣告牌、燈箱、包柱等廣告物的制作發(fā) 布費(fèi)。宣傳費(fèi)折扣率：用來進(jìn)行商超自身宣傳的支持。質(zhì)保金：為防止產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時，廠方不能及時 圓滿解決而收取的壓金，一般為合同解除時退還。增加費(fèi)用供貨商產(chǎn)品銷量非常好時，要求增加銷售扣傭/增加宣傳費(fèi)扣率/增加節(jié)慶、店慶費(fèi)/增加價格折扣等等。開戶費(fèi)：新供貨商開戶要交開戶費(fèi)過戶費(fèi)：供貨商變更時，新供貨商如與商超有合作關(guān)系，只交過戶費(fèi)，如無業(yè)務(wù)關(guān)系者

8、需重交進(jìn)店費(fèi)。利用時機(jī)收取各種明目費(fèi)用：春游費(fèi)、員工聚餐費(fèi)，年終供貨商聯(lián)誼費(fèi)，店方促銷活動贊助費(fèi)。 促銷人員管理費(fèi)/服裝押金/工卡辦理費(fèi)、押金 促銷場地費(fèi)/POP海報書寫費(fèi)店內(nèi)碼購買費(fèi)贈品標(biāo)貼費(fèi)合同續(xù)約費(fèi)財務(wù)費(fèi)：銀行轉(zhuǎn)帳、電匯、支票手續(xù)費(fèi)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（分地區(qū)和全國兩類）老店翻新費(fèi)搭贈費(fèi)：按訂單一定比例隨貨搭贈實物經(jīng)營虧損的攤派：庫存盤點(diǎn)虧損等。注意事項a、 上述費(fèi)用均由談判生成，有一定彈性；b、 記住商超永遠(yuǎn)有免費(fèi)的午餐；c、 談判時不求最低，只求合理，考慮時間成本；d、 有些商超的費(fèi)用金額是不含稅的，費(fèi)稅由供貨商出；e、 價格是一次性的，費(fèi)用是連續(xù)性的，利用費(fèi)用支付的 多少、快慢可以影響商超對

9、本品的關(guān)注度。第一部分：商超開發(fā)技巧二.商超開發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作與應(yīng)掌握的技巧：了解賣場所需的資料：新品資料：需要質(zhì)檢報告、營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、條碼證、組織機(jī)構(gòu)代碼、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)廠家的授權(quán)書調(diào)價資料：調(diào)價函、其他賣場的訂單、價簽促銷活動：與賣場采購簽訂協(xié)議（陳列協(xié)議、DM協(xié)議），沃爾瑪變價時需要提供變價表促銷人員資料：賣場入職表格、健康證、學(xué)歷證、身份證、上崗證，家樂福還需要供應(yīng)商的營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼；伊藤還需要婚育證明第一部分：商超開發(fā)技巧了解方法與技巧：同行（競品）跟隨 一般情況下，競爭對手不會都是“傻瓜”。當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場人員等）訪談很多時候，“經(jīng)驗之談”會減少你的許多

10、失誤和無用之功。走訪、觀察百聞不如一見。經(jīng)驗類推都是人，區(qū)別不會很大（但一定會有?。┱媪私?談判前期的費(fèi)用了解。第一部分：商超開發(fā)技巧2.了解賣場的結(jié)算方式：現(xiàn)結(jié)： 又稱為買斷，即現(xiàn)貨帳期： 即貨到若干天后付款滾結(jié) ： 又稱為“批結(jié)”，每次送貨后結(jié)清上次的貨款。代銷 ： 或者稱為“實銷實結(jié)”，每月按實際的銷售量結(jié)算貨款或者銷售滿一定金額后予以結(jié)款。在以上的各種結(jié)算方式中，對賣場而言，現(xiàn)結(jié)當(dāng)然是風(fēng)險性較大的，但采購到的商品進(jìn)價當(dāng)然也是最低的，代銷雖然使自己的商品的進(jìn)價高了很多，但是，因為不占用商家的流動資金，甚至還能暫時利用供貨商的資金來進(jìn)行自己的資金的補(bǔ)充而備受國內(nèi)商家的喜愛。第一部分：商超

11、開發(fā)技巧家樂福沃而瑪賣德龍帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮一般為到貨15天，補(bǔ)損一般為5%以內(nèi)，知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。一般帳期為到貨45-60天，生鮮帳期為到貨30天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天，特殊商品現(xiàn)金購買。初次進(jìn)場費(fèi)用較高，但后續(xù)合作時是超市中最簡單的一個。帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮帳期為到貨15天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)，進(jìn)場門檻最低，但有一個不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格）舉例：第一部分：商超開發(fā)技巧進(jìn)場前期賬期管理技巧： 企業(yè)在制定銷售計劃時，應(yīng)該事先評估前三個月的銷售量，自身的資金準(zhǔn)備（包括貨品）應(yīng)該在基礎(chǔ)上在放大50%，如果無法準(zhǔn)

12、確評估，也應(yīng)該至少評估第一個月的銷售量。鑒于目前的大中型賣場結(jié)算周期普遍超過60天（而且到了也不 一定能結(jié)），而且產(chǎn)品在入市期間銷售量一般會有個自然增長，企業(yè)的資金準(zhǔn)備應(yīng)根據(jù)第一個月的銷售量至少放大5倍，如果期間遇到產(chǎn)品的銷售旺季，還應(yīng)該再放大資金的準(zhǔn)備。如果企業(yè)資金準(zhǔn)備不足，則應(yīng)該考慮減少同時進(jìn)入的賣場數(shù)量，以降低因資金鏈的斷裂而引起的經(jīng)營風(fēng)險。第一部分：商超開發(fā)技巧3.商超開發(fā)前準(zhǔn)備功過的基本技巧：盡量選擇自有連鎖終端（如超市）的單位作為代理商通過廠商聯(lián)合會進(jìn)場，降低進(jìn)場風(fēng)險（如：供應(yīng)商聯(lián)合會）選擇與重點(diǎn)終端保持良好關(guān)系的大經(jīng)銷商，從而節(jié)省人力、進(jìn)場費(fèi)等盡量用產(chǎn)品抵進(jìn)場費(fèi)。用終端支持（廣告

13、、促銷等）減免進(jìn)場費(fèi)盡量將有限的費(fèi)用用于那些可以帶來直接銷售拉升的方面（堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、廣告費(fèi)，盡量避免店慶等非促銷費(fèi)用）供貨價一定要留有余地（應(yīng)對新要求、節(jié)慶等）實力有限的企業(yè)可以先做外圍終端，再攻中心終端（大賣場等）做好進(jìn)場后的超市啟動方案與終端動銷方案做好客情公關(guān)，減免費(fèi)用客大壓店，店大壓客商大壓廠，廠大壓商，亙古未變，企業(yè)和品牌永遠(yuǎn)是你進(jìn)場洽談的堅強(qiáng)后盾（所以要學(xué)會，我們在成長期有求于人，成熟后，才能包裝和張揚(yáng)）永遠(yuǎn)記?。喝魏紊碳业男枨蠖际嵌嘀氐?，很多時候“付出你不在乎的，也許就能換得你所在乎的”資信調(diào)查競品調(diào)查評估各分店的競品信息競品公司的物流配送管理情況競品的促銷狀況包裝結(jié)構(gòu)（有無

14、超市裝或特色包裝）競品的新產(chǎn)品銷售情況競品的排面陳列情況品種結(jié)構(gòu)、價格、銷售情況第一部分：商超開發(fā)技巧第一部分：商超開發(fā)技巧資信調(diào)查競品調(diào)查評估A、評估指標(biāo)：生意狀況、信譽(yù)狀況、本品銷售潛力。1、評估生意狀況： 從收銀臺數(shù)量及使用狀況/商品豐富程度/堆頭陳列的產(chǎn)品類型/各類第一品牌的生產(chǎn)日期、庫存/主流產(chǎn)品的價格/冷柜有無、大小、陳列產(chǎn)品的豐滿度、生產(chǎn)日期/熟食區(qū)的品種、/存包處面積大小存包數(shù)量/店外出租車?？繑?shù)量/產(chǎn)品污損程度/陳列設(shè)計狀況，超市平面圖分布，促銷現(xiàn)狀，廣宣狀況等多方面來評估。2、信譽(yù)評估 從各品類中第一品牌的條碼齊全度、缺斷貨情況/名煙、名酒的齊全充配度/員工工資是否拖欠/結(jié)

15、款單據(jù)的簽字人數(shù)多少、程序復(fù)雜程度/人員變更是否頻繁等因素評估/周末、節(jié)慶的廠方促銷支持等多方面來評估。3、本品銷售潛力評估a、針對店面狀況、競品狀況的了解，從五要素上評估本品進(jìn)店后在一定時期內(nèi)可能達(dá)到的銷量。 從條碼上分析：通過競品各主銷條碼的價格區(qū)間、包裝、規(guī)格、口味、產(chǎn)品訴求等因素與本品將要進(jìn)店產(chǎn)品條碼的對比，評估本品的優(yōu)劣勢； 從排面上分析：店內(nèi)貨架的總層節(jié)，可以容納的總排面，有效陳列層節(jié)的排面，相關(guān)堆頭以及相關(guān)競品的品牌、進(jìn)店條碼數(shù)、排面數(shù)、以及堆頭，預(yù)測本品進(jìn)店可能獲取的陳列位置、排面、堆頭等陳列空間。從價格上分析：通過與競品在不同價格區(qū)間產(chǎn)品上售價價格的對比，評估本品進(jìn)店后的價格

16、優(yōu)劣勢。 從促銷上分析：依據(jù)競品近期的促銷狀況（促銷形式、力度、贈品、陳列道具、店促人員等）和本品進(jìn)店后的促銷計劃、促銷投入對比，評估本品的促銷優(yōu)劣勢。 從服務(wù)上分析：本品初定的進(jìn)店條碼在供貨上能否保證及時、準(zhǔn)確，即期品、破損品處理上、客情維護(hù)上與競品的優(yōu)劣勢。b、最后再結(jié)合店方可能給予本品的關(guān)注、關(guān)照程度，從而做出本品進(jìn)店的銷售預(yù)估。B、依據(jù)以上分析結(jié)果，決定商超的開發(fā)策略 準(zhǔn)備把超市作為銷售平臺，還是展示窗口？ 自己是否非要進(jìn)這個商超？是否由自己進(jìn)這個商超？ 進(jìn)店以后的銷量能有多少？投入與回報是否成正比？ 自己從各方面是否做好了準(zhǔn)備？ 商超開發(fā)的先后順序，排期？由大到小、先兩頭后中間、倒著

17、做商超。洽談工作合同簽訂二、賣場業(yè)務(wù)的合作洽談初步洽談1.評估結(jié)束后，業(yè)務(wù)員立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向；2.洽談前應(yīng)帶齊資料。（已蓋公章的報價表，已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件，相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)電話、聯(lián)系人、傳真、郵編，商標(biāo)注冊證 ）3.初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案 4.洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進(jìn)場費(fèi)用等；及時將首輪談判資料信息反饋給銷售部門和總經(jīng)理，準(zhǔn)備下一輪洽談。二、賣場業(yè)務(wù)的合作洽談第二輪洽談初步洽談1.商超經(jīng)理和業(yè)務(wù)員同時參與2.了解對方的合作要求、合

18、作方式，觀察對方的合作態(tài)度，了解對方的價格回饋3.明確對方的進(jìn)場費(fèi)用及銷售返傭方案4.了解對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案 5.將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理,迅速對合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案；6.由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間洽談工作合同簽訂談判項目列表（例）交易/貿(mào)易條件促銷條件陳列條件新產(chǎn)品進(jìn)場條件新店開業(yè)進(jìn)場條件條碼：進(jìn)店品種、規(guī)格、數(shù)量促銷折扣進(jìn)場費(fèi)進(jìn)場費(fèi)陳列費(fèi)價格：票面折扣、扣傭促銷費(fèi)用 促銷活動 促銷活動陳列面積付款：付款方式、帳期、時間、付款返傭DM(海報)首單免費(fèi)首單免費(fèi)送貨：送貨期

19、限、最低的發(fā)貨量，運(yùn)費(fèi)，退換貨等； 特殊陳列特別贊助固定費(fèi)用：年節(jié)費(fèi)，店慶贊助費(fèi)，新店開業(yè)，老店翻新等；堆頭、TG、掛網(wǎng)供貨條件其他促銷人員進(jìn)場費(fèi)用1.先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；2.傾聽對方對修正案的反饋；3.傾聽對方對合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價格的回饋意見 4.由商超經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費(fèi)用承受底線； 5.由商超經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見； 6.雙方協(xié)商具體合作條款（ 供貨價格； 供貨方式；結(jié)算方式； 付款條件；初步洽談第二輪洽談第三輪洽談二、賣場業(yè)務(wù)的合作洽談洽談工作合同簽訂1.洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商

20、結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員帶回本公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核2.經(jīng)銷商總經(jīng)理蓋章簽字； 3.提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）； 4.業(yè)務(wù)員將簽字蓋章合同交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務(wù)部備案初步洽談第三輪洽談第二輪洽談合同簽訂二、賣場業(yè)務(wù)的合作洽談洽談工作合同簽訂三、客情維護(hù)與公關(guān)技巧拜訪制度關(guān)系建立和客情維護(hù)客情回顧設(shè)計拜訪制度初步劃分區(qū)域省級經(jīng)理和城市經(jīng)理根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。設(shè)定目標(biāo)超市 主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場 片區(qū)細(xì)

21、分 省級經(jīng)理和城市經(jīng)理設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。月覆蓋計劃 覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計劃 設(shè)計拜訪制度設(shè)計拜訪頻率拜訪層次拜訪頻率1.大賣場/特大型超市為每周二次； 2.中型賣場/超市為每周一次； 3.普通賣場/小型超市/連鎖店為每周二次； 1. 城市商超經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理； 2.業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理； 3.業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管；行程安排技巧1.通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 2.通

22、過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 三、客情維護(hù)與公關(guān)技巧拜訪制度關(guān)系建立和客情維護(hù)客情回顧三、客情維護(hù)與公關(guān)技巧拜訪制度關(guān)系建立和客情維護(hù) 客情回顧設(shè)計拜訪制度設(shè)計拜訪頻率銷售人員每日工作流程9點(diǎn)9點(diǎn)309點(diǎn)3017點(diǎn)17點(diǎn)17點(diǎn)30回顧前日工作，問題討論； 當(dāng)日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計； 根據(jù)預(yù)計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計劃； 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備； 晨會拜訪客戶，午餐按日計劃拜訪客戶。 結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日報告。 行政工作三、客情維護(hù)與公關(guān)技巧拜訪制度關(guān)系建立和客情維護(hù) 客情回顧 城市商

23、超經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通； 業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進(jìn)行溝通 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務(wù)、營業(yè)員進(jìn)行溝通； 溝通方式： 定期電話拜訪； 定期實地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會； 原則：堅持自己公司的利益、比客戶更精通銷售知識、學(xué)會和各類客戶打交道。 三、客情維護(hù)與公關(guān)技巧拜訪制度關(guān)系建立和客情維護(hù) 客情回顧客情維護(hù)報告銷售狀況績效評估銷售政策客情維護(hù)結(jié)果匯總四、賣場的訂單管理 1.根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進(jìn)程； 2.訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ?/p>

24、提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻度提高； 3.出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 訂單促進(jìn)訂單管理其他 訂單管理訂單促進(jìn)訂單管理其他訂單管理 對方總部或各分店下訂單至經(jīng)銷商銷售部； 銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔； 不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； 所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔； 所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理； 訂單不得隨意丟失和遺漏； 訂單促進(jìn)訂單管理其他訂單管理定期對各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計；定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；通過

25、統(tǒng)計和排行找出問題進(jìn)行分析并解決之；通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；訂單促進(jìn)訂單管理其他訂單管理地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的經(jīng)銷商下訂單； 經(jīng)銷商在收到訂單后，應(yīng)將訂單知會城市經(jīng)理；其他流程和操作管理方式不變； 大型或超大型的超市、賣場（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對方總部直接向經(jīng)銷商下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均要保存。 五、賣場的倉儲管理訂單處理訂單確認(rèn)庫存管理包裝出庫訂單處理業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉庫； 倉庫管理員接手訂單； 倉庫管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案；倉庫管

26、理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫存情況； 業(yè)務(wù)員了解庫存情況； 確認(rèn)安全庫存； 出具訂單產(chǎn)品庫存清單； 訂單確認(rèn)業(yè)務(wù)員將庫存產(chǎn)品清單備案；檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量；檢查庫存產(chǎn)品包裝；確認(rèn)訂單；業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫存狀況及庫存清單上報城市經(jīng)理進(jìn)行備案； 庫存管理安全庫存原則； 合理庫存原則； 暢銷庫存原則； 滯銷庫存原則； 包裝常規(guī)包裝原則 特殊定制包裝原則 出庫訂單檢查產(chǎn)品數(shù)配備檢查包裝檢查執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查貨號與條形碼檢查調(diào)撥單出庫清單銷貨清單搬運(yùn)人員安排出庫裝車 六、賣場的物流管理物流管理車輛調(diào)度配送業(yè)務(wù)物流管理1) 指定物流 2) 自有物流3) 臨時物流 車輛調(diào)度 1) 程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時間通知

27、指定物流公司； 物流公司確認(rèn)訂單； 物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量； 物流公司確定指定車輛和送貨司機(jī)、送貨人員； 物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛； 2) 程序二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時間通知自有物流車隊； 車隊管理員確認(rèn)訂單； 車隊管理員登記訂單號和送貨日期； 車隊管理員指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員； 按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛； 3) 程序三：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時間通知臨時物流公司或車隊； 臨時物流公司或車隊確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨量）； 簽訂臨時物流配送協(xié)議； 指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員； 按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨； 以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)

28、輸時間，提前送貨；配送業(yè)務(wù)按規(guī)定日期送貨；最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等；準(zhǔn)備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等；送貨；如果對方是中央統(tǒng)購物流，則將貨物送達(dá)對方總部指定的中央統(tǒng)購物流集散點(diǎn)；如果對方是地方采購系統(tǒng)，則需將貨物送達(dá)訂單指定門店收貨部；在對方接收訂單貨物之后，應(yīng)收回對方的驗收單；將銷貨清單和發(fā)票交與對方財務(wù)；如果是由經(jīng)銷商送貨，應(yīng)在送貨之后，督促經(jīng)銷商將驗收單及時傳回；七、退換貨管理1、收貨管理麥德龍、歐尚、家樂福需要跟賣場收貨部預(yù)約送貨時間將訂單、發(fā)貨單交給收貨部，將訂單貨物整齊的碼放在棧板上，等待交貨 2、退貨程序 收到賣場退單，安排業(yè)務(wù)人員確認(rèn)，蓋公司公章或是持公司介紹信、退貨人身份

29、證進(jìn)行退貨3、 換貨程序 先將賣場需要換貨的貨收集到收貨部，當(dāng)著賣場防損、課員工進(jìn)行換貨，換貨完畢后將換貨拉回公司4、 退換貨管理 一定要在源頭加強(qiáng)貨齡管理1、 退貨程序 對方出具退貨通知書； 調(diào)查退貨原因；退貨理由確認(rèn)； 退貨確認(rèn)； 對方出具退貨清單； 各分公司銷售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單； 退貨沖單； 接收退貨； 2、 換貨程序 對方出具換貨申請書； 換貨理由； 換貨理由調(diào)查； 換貨理由確認(rèn)； 出具換出、 換入貨品清單； 換貨； 3、 退換貨管理 由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨； 由超市、賣場經(jīng)營管理引發(fā)的問題一般不接受退換貨； 退換貨接收之后應(yīng)及時入庫管理； 退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報

30、告書，向分公司經(jīng)理匯報處理結(jié)果和客情關(guān)系變化；八、結(jié)算管理對帳程序結(jié)算程序回款程序其他對帳程序每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗收單和銷貨清單復(fù)印備案；銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號碼；業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣場）財務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）；將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案；業(yè)務(wù)員將驗收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單交給經(jīng)銷商銷售部和財務(wù)室；銷售部將以上三份清單存檔備案；財務(wù)室對三單進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案；財務(wù)室開具相應(yīng)的銷貨（增值稅）發(fā)票；財務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的分公司業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員將發(fā)票復(fù)印存檔備案；業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付相應(yīng)的超市、賣場門店財務(wù)室； 結(jié)算程序財務(wù)室對當(dāng)月（實際）銷售數(shù)據(jù)

31、進(jìn)行統(tǒng)計；財務(wù)室對當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計；財務(wù)室對上月未付款項進(jìn)行統(tǒng)計；財務(wù)室綜合本次回款金額；業(yè)務(wù)員對當(dāng)月（實際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計；業(yè)務(wù)員對當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計；業(yè)務(wù)員對上月未付款項進(jìn)行統(tǒng)計；業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額；業(yè)務(wù)員和財務(wù)室核對本次回款金額；核對無誤和問題復(fù)查；業(yè)務(wù)員對當(dāng)月訂單數(shù)和訂單金額進(jìn)行統(tǒng)計；業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備案；業(yè)務(wù)員協(xié)助財務(wù)室與客戶（超市、賣場）財務(wù)室進(jìn)行回款金額核對；核對無誤和問題復(fù)查；業(yè)務(wù)員對以上工作出具報告書，向公司經(jīng)理進(jìn)行匯報；回款程序?qū)Ψ酵ㄖ乜钊掌冢ê贤?guī)定結(jié)算回款日期）；對方通知回款金額；對方通知回款扣款情況；對方出具付款清單明細(xì)；對方出具扣款清單和發(fā)票；回款到

32、帳后，業(yè)務(wù)員立即去對方分店財務(wù)索取付款清單和扣款發(fā)票；業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案；業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財務(wù)室；財務(wù)室對付款清單和扣款發(fā)票進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案； 其他 結(jié)算、對帳和回款工作是超市賣場業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)； 回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績的重要組成部分； 對以上程序中出現(xiàn)的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財務(wù)進(jìn)行復(fù)查和對帳工作； 當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截攧?wù)索取付款清單明細(xì)和扣款發(fā)票； 當(dāng)月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時與對方?jīng)_單對帳，以避免在到期結(jié)算時因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩； 當(dāng)月如果有出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）

33、情況： 因物流方面原因未及時送貨； 因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨； 因業(yè)務(wù)員方面原因未按時送貨； 因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經(jīng)開出，則應(yīng)及時將銷貨清單退回倉庫、財務(wù)、銷售部備案，而不得進(jìn)入銷貨帳目；銷貨清單上應(yīng)注明未送貨和未送貨理由； 第一部分：商超開發(fā)技巧三.談判技巧：談判人員策略：女性比例親和力溝通能力年齡專業(yè)溫柔女性男性溝通能力專業(yè)客情基礎(chǔ)年齡帥氣商超戶部的人員比例及要求特點(diǎn)：年輕的隊伍；超強(qiáng)的溝通能力；女性占隊伍中主導(dǎo);專業(yè)管理人員；隊伍組成第一部分：商超開發(fā)技巧不同年齡、不同性別的談判公關(guān)對象20-25歲左右的男性采購25-32歲左

34、右的男性采購33-45歲左右的男性采購25-29歲左右的女性采購29-40歲左右的女性采購年輕女性專員溫柔的女性專員成熟氣質(zhì)型女性專員專業(yè)女性專員帥氣男性專員團(tuán)隊協(xié)作圍攻人員應(yīng)對策略第一部分：商超開發(fā)技巧2.談判過程中應(yīng)掌握的技巧：資料準(zhǔn)備：別懶惰，每次談判也必須預(yù)備好找出誰是真正的主談人員及他們的動機(jī)找出所有有關(guān)的事實及數(shù)據(jù)找出對方能有其他方案第一部分：商超開發(fā)技巧注意聆聽：大部分人聽得不好 :38%的了解來自于聽覺7%來自于書面55%來自于身體語言精力集中 別假設(shè)了解別人的答案, 請專注聆聽!別打斷對方提問來確認(rèn)是否正確了解提問的藝術(shù):開放式問題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問題及“

35、沉默“別相信假設(shè),測試一下第一部分：商超開發(fā)技巧身體語言的應(yīng)用：你的身體語言 :要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致表現(xiàn)出對他的談話很有意思站近些表達(dá)友善動作 適度的身體接觸, 一根煙, 一杯茶嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負(fù)面動作)可用身體語言來表達(dá)停止,或不同意 (別“說不”!)他的身體語言:他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度,心理狀況留意身體語言突然變化第一部分：商超開發(fā)技巧達(dá)成協(xié)議的技巧共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險和分享利潤把問題合起來談把問題分開來談提出說服性的證據(jù) (事實及數(shù)據(jù))第一部分：商超開發(fā)技巧談判過程中讓步的技巧：先談判所有問題,才開始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒條件,

36、給個理由讓步的內(nèi)容可以不是“錢”, 是價值/利益 (促銷員,店外路演)請在最后才考慮在價格上讓步 ($)!別“讓我們對分差價”別說“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦?)第一部分：商超開發(fā)技巧討價還價的技巧：保持“站起來就走”的氣勢讓對方出價用客觀條件來討論, 別個人化或利用壓力對問題強(qiáng)硬, 對人溫和 (對事不對人)別感到難過或?qū)擂? 這是他們的工作第一部分：商超開發(fā)技巧商超談判人的技倆表現(xiàn)：對第一個方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿從不接受第一個方案提出不可能的要求從不達(dá)成協(xié)議, 除非對方讓步, 或提供其他方面的價值/利益 隨時預(yù)備站起來就走一個裝好人, 一個壞裝笨80/20 - 80%的讓步是在

37、最后的階段 - 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻,以使對方容易作讓步第一部分：商超開發(fā)技巧談判語言應(yīng)用技巧：請說“我們”, 別說“你”, “我”別說“不”, “我不能做些什么”; 請說“我明白”, “不過這樣”, “這有困難”, “這有其他考慮因素”別簡單答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx陳列, xx貨架, xx 促銷點(diǎn),我可以提供這價格”如果跑進(jìn)死胡同,別將所有都放在自己肩膀,說“這是公司/經(jīng)理的方向 ”. 放在他們見不到的人/部門身上別老說自己的問題(“不到指標(biāo)”),這是你的問題,與他無關(guān)出事了怎么辦：“我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進(jìn)這事”（并真的去跟進(jìn)

38、，回復(fù)）別找理由解釋，或說“這是送貨部門的問題”第一部分：商超開發(fā)技巧四.商超人員公關(guān)技巧：過去的主要公關(guān)方式： 請客就餐桑拿、麻將紅包送禮歌第一部分：商超開發(fā)技巧現(xiàn)在主要的公關(guān)方式： 泡吧旅行券、卡、話費(fèi)現(xiàn)金或現(xiàn)金支票回扣返點(diǎn)禮品第一部分：商超開發(fā)技巧五.商超談判公關(guān)戰(zhàn)術(shù)分享：強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)勢法：一般是大型企業(yè)采取的方式，這種企業(yè)產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品繁多往往打包幾種進(jìn)店，或本企業(yè)在當(dāng)?shù)赜凶銐虻挠绊懥?。單一展示加壓法：這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進(jìn)入一個大的賣場，這個一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示，促銷，集中力量維護(hù)好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其它渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量，這樣，大

39、賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當(dāng)你的產(chǎn)品的知名度上升時再去和其它的賣場談判，很多問題會迎刃而解。第一部分：商超開發(fā)技巧3. 曲線迂回法：此方法為關(guān)系營銷的其中一種。是比較常見的一種，和KA的賣手套近呼，拉關(guān)系。但是由于一般KA賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝，或者送個紅包，都是行不通的。案例：如何用情感來溝通：有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新的產(chǎn)品，新品進(jìn)KA，一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都個個碰壁。因為KA的采購是硬軟不吃，態(tài)度非常堅決，品種太多，沒有貨架，給錢都不行，邀請吃飯，送禮品全都拒之門外!老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA采購的突破口，該

40、KA采購有一個非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級的女兒，從小酷愛書法，曾經(jīng)還獲的過省級比賽一等獎。這個公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次”某某杯小學(xué)生書法大賽”，可想而知，比賽的冠軍是誰了，又請出冠軍的父親，在現(xiàn)場向大家介紹:如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動，在主席臺上簇?fù)碇r花和掌聲，此時的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個公司的產(chǎn)品悄悄地擺在該賣場的貨架上了。 第一部分：商超開發(fā)技巧4.由上而下法：通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路，但必須迅速借助熟人建立該商超的關(guān)系網(wǎng)。5.小店包圍法：產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，疏導(dǎo)二批，掌控一線市場。通過星羅其布的小店把

41、KA包圍起來，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時侯，KA也會低下那高貴的頭。6.草船借箭法：通過本地比較強(qiáng)勢的商超渠道運(yùn)營商進(jìn)入商超第二部分：商超日常維護(hù)技巧商超搶位、占位技巧：1. 順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范進(jìn)行占位：背景：各個商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時就要因地制宜設(shè)計該店的陳列方案。 動作：常用技巧如下： （1）陳列方案的設(shè)計：制定超市的本品陳列修改方案時，要先畫出該店酒水區(qū)的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、本品已爭取到的陳列空間、本品預(yù)計具體陳列

42、位置等；(2）按產(chǎn)品類別縱向集中（同一類別各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）超市陳列技巧。應(yīng)用對策：同一類別區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩類別相鄰位置，讓自己的兩個類別產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。 第二部分：商超日常維護(hù)技巧2.進(jìn)店時的陳列位搶占 ：背景：(1) 產(chǎn)品進(jìn)店時，超市采購會以商超陳列配置表的形式規(guī)定新品的具體陳列 位置、排面（具體落實時門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置一旦確定不可輕易改變。 （2）新品進(jìn)店，訂單都會和供貨商一起商定各品項的最小訂單量和首次訂單量。 商超渠道堆頭陳列必殺技1、堆頭是:指商超中商品單獨(dú)陳列所形成的商品陳列，有時是一個品牌產(chǎn)品單

43、獨(dú)陳列，有時會是幾個品牌的組合堆頭。一般都是放在花車上，或著用箱式產(chǎn)品直接堆碼在地上。堆頭是一種常見的陳列式促銷形式，它在提高銷量的同時也能發(fā)揮展示形象的作用。2、堆頭一般有兩種方式，一是突出“黃金”堆頭，二是推出“強(qiáng)勢促銷”。堆頭的功能主要在于增加陳列面，而且一般都伴有促銷活動，可以最大限度地展示促銷活動內(nèi)容和促銷贈品。因此，商超的“堆頭”不僅可以突出產(chǎn)品的品牌形象，而且還能盡可能地吸引消費(fèi)者的“眼球”，這是提升產(chǎn)品銷量的主要因素。3、隨著各供貨商對堆頭作用的認(rèn)識以及競爭的加劇，一個好的堆頭位置根據(jù)季節(jié)和位置的不同一個月少則付出幾千元，多則付出上萬元。大多數(shù)經(jīng)銷商對堆頭已經(jīng)司空見怪了，但是在

44、實際操作中仍然存在許多誤區(qū)。那么，經(jīng)銷商如何認(rèn)識堆頭的價值與用途，如何做好商超的產(chǎn)品堆頭，讓自己的產(chǎn)品堆頭在一眼望去琳瑯滿目，令人目不暇接的商品中吸引消費(fèi)者的注意？同時，讓消費(fèi)者通過堆頭得到產(chǎn)品的有效信息并做出購買的決定，給自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個好的銷量呢？ 堆頭位置的選擇 堆頭位置的選擇非常重要。為了獲得一個好的堆頭位置，很多經(jīng)銷商給商超的采購或主管磨嘴皮子、拉關(guān)系、套近乎，當(dāng)然也少不了花錢。對于白酒品牌而言，哪些堆頭位置才是所謂的好位置呢？ 對于白酒品牌而言，在商超中比較好的堆頭位置有幾個：賣場入口正面主通道前幾個堆頭位置；賣場入口右面第一個堆頭位置；賣場白酒區(qū)通道兩頭的堆頭位置；賣場白酒區(qū)端

45、架堆頭位置；收銀臺前通道促銷位置；賣場動線交匯點(diǎn)堆頭位置。 當(dāng)然，商超不缺好的堆頭位置。如果經(jīng)銷商手上沒有那么多費(fèi)用預(yù)算，或者這個位置已經(jīng)被競品給預(yù)定了，那怎么辦？也可以退而求其次，但在選擇堆頭位置的時候要盡量避免以下的情況： 堆頭位置的選擇 1、盡量避免與同類競品相鄰或是與本品價格高于或者促銷力度低于競品的堆頭相鄰； 2、盡量避免在商超入口處兩側(cè)的死角位置設(shè)立堆頭； 3、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強(qiáng)烈的商品，消費(fèi)者大都會選擇繞道而行。 另外，要根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期選擇不同的堆頭位置，對于產(chǎn)品周期在成熟期的暢銷白酒品牌而言，其注重的是銷量，如果促銷力度合適的話，堆頭的位置要

46、選擇在主通道、收銀臺前通道的促銷位置、白酒區(qū)通道兩端的位置或白酒區(qū)端架的兩端；對于剛導(dǎo)入市場的新產(chǎn)品而言，注重的是品牌展示，其堆頭位置可以選擇在超市入口處主通道前3個堆頭位置或白酒區(qū)通道兩端的位置、白酒區(qū)端架兩端。堆頭的形狀與裝飾 1：好的堆頭位置在商超中固然重要，但是這些位置不僅價格昂貴，而且應(yīng)用不當(dāng)導(dǎo)致的后果可能是“差之毫厘謬以千里”。并非所有的品牌都適合用不菲的花銷去搶“黃金”位置。如果沒有得到“黃金”位置，通過好的堆頭形狀和裝飾，也能“堆”出美感，“堆”出品牌形象，“堆”出銷量。 例如，2011年春節(jié)時，某白酒經(jīng)銷商王經(jīng)理由于沒有及時和當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患页星⒄劥汗?jié)堆頭的事宜，主通道和白酒

47、區(qū)所有的堆頭位置都已被其它白酒品牌搶完了，超市只能提供最里面肉食和蔬菜區(qū)旁邊的一個堆頭位置，面對如此尷尬的位置，怎么才能吸引目標(biāo)消費(fèi)者到自己堆頭呢？通過深思熟慮，王經(jīng)理找到一家廣告公司設(shè)計了一個“一帆風(fēng)順”的龍舟特型堆頭，然后拿出一個在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中“家喻戶曉”的白酒產(chǎn)品做“強(qiáng)勢促銷”。通過與超市溝通，從超市入口出就開始貼“強(qiáng)勢促銷”地貼，引導(dǎo)消費(fèi)者到自己的堆頭位置。通過活動結(jié)束后的盤點(diǎn)，該產(chǎn)品在商超的營業(yè)額與2010年春節(jié)時在白酒區(qū)做的普通堆頭的銷量相比，還略有增加。 堆頭形式一般來說，白酒類產(chǎn)品的堆頭形狀有以下幾種： 1平面型：指的是堆頭表面陳列的產(chǎn)品是平鋪的。 2梯型：指的是堆頭下大上

48、?。ǘ严洚a(chǎn)品是梯形的或者是表面陳列的產(chǎn)品是梯形的）。 3特型：一般的堆頭形狀是方形的，如果堆頭的位置不是很好，為了增加產(chǎn)品的表現(xiàn)力、吸引消費(fèi)目光，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己產(chǎn)品的包裝情況和品牌推廣的需要，擺放不同形狀的特型堆頭。 但是，不管是哪種堆頭形狀，必須保證消費(fèi)者可以從三、四個方向同時能取貨。 促銷信息的傳播 堆頭不僅是一種促銷手段，更是一門藝術(shù)。堆頭的陳列不但要主題創(chuàng)意新穎、碼放整齊清潔，而且相應(yīng)的促銷信息要讓顧客一目了然。但是在現(xiàn)實中一些“喧賓奪主”、“信息錯誤”等堆頭還隨處可見，如堆頭上面擺的是A產(chǎn)品，圍膜和促銷海報的畫面用的是B產(chǎn)品；有的產(chǎn)品堆頭的促銷價格和貨架上陳列的產(chǎn)品價格不一樣；有

49、的有活動內(nèi)容沒用注明是購買一箱某品牌酒水送XX促銷品，還是購買一瓶某品牌酒水送XX促銷品；有的酒瓶型很有差異化，但是沒有做瓶盒分離陳列，以吸引消費(fèi)者的眼球。那么，在實際操作中，經(jīng)銷商要注意哪些傳播方式，以吸引消費(fèi)者眼球？ 1、價格要標(biāo)識清楚。必須清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格”及“特價”等促銷信息內(nèi)容，并確保店內(nèi)貨架與堆頭促銷價格一致。促銷價（或者省錢額度）必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小于店內(nèi)其他特價信息文字。注：直接寫出特價的數(shù)字比寫出折扣數(shù)更有吸引力。 2、活動牌必須寫明活動名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價、促銷價。 促銷信息的傳播 3、買贈促銷必須將贈品

50、與產(chǎn)品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時看見產(chǎn)品和贈品，賣場統(tǒng)一發(fā)放贈品時，最少要捆綁一個樣品展示給消費(fèi)者。 4、帶包裝的贈品應(yīng)該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或文章來源華夏酒報者放在堆頭頂部，使消費(fèi)者一目了然。 5、瓶盒分離陳列。在產(chǎn)品堆放好之后，拆除一些包裝，作為瓶型陳列。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費(fèi)者的購買欲望。 6、嚴(yán)禁破舊包裝上堆頭陳列。 經(jīng)銷商在做商超堆頭的時候注意以上幾條以后，在平時多留意各個商超、白酒專賣店和糖酒展會上其它白酒品牌的堆頭，通過實踐總結(jié)的經(jīng)驗，就能做好商超渠道堆頭。 第二部分：商超日常維護(hù)技巧動作：新品進(jìn)店在確定陳列配置表時要多下

51、功夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：以促銷促進(jìn)陳列；宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)（本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量。本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：（如：某一條碼的專銷、更低價格、更高利潤、更好的售后服務(wù)）；全年規(guī)劃展望；利用競爭心理；利用弱勢競品：某競品（銷售不佳的弱勢品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。第二部分：商超日常維護(hù)技巧首次供貨足量送達(dá)： 陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100全品項足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實。否則會導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時要重交新品條碼費(fèi)修正最小訂單量：超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時確定的最小訂單量會在一時間內(nèi)影響，超市對本品 制定的每次要貨量和安全庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。第二部分：商超日常維護(hù)技巧3.日常拜訪中的陳列位搶占：拜訪時間：了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面；每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時機(jī)；搶弱勢品牌：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個，我保證可以增加多少銷量”；待機(jī)而動：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變，但在裝修、店慶、換