行業(yè)---分銷行業(yè)---服裝分銷零售信息化建設(shè)的思考

1、關(guān)于服裝分銷零售信息化建立的思考作為永不衰落的行業(yè)，服裝行業(yè)具有悠久的歷史，但她卻永遠(yuǎn)充滿時(shí)尚繽紛和青春動(dòng)感。自中國(guó)參加WTO之后，國(guó)內(nèi)大多數(shù)行業(yè)都將面臨外資企業(yè)的大舉入侵，很多企業(yè)的存亡已在一念之間。相對(duì)于其它行業(yè)的惶惶不可終日，中國(guó)服裝業(yè)那么是WTO的最大贏家，甚至有業(yè)內(nèi)人士不無(wú)自豪地稱中國(guó)的服裝業(yè)將是我國(guó)在WTO時(shí)代惟一保持進(jìn)攻態(tài)勢(shì)的行業(yè)。自秦漢打通絲綢之路以來(lái)，中國(guó)歷代敲開(kāi)世界之門的第一聲叩響都是MADEINCHINA的中國(guó)服裝。而自改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)服裝行業(yè)經(jīng)過(guò)二十幾年的快速開(kāi)展，已經(jīng)成為世界上最大的服裝生產(chǎn)國(guó)，然而中國(guó)服裝的制造企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但多為三資企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，單個(gè)企業(yè)的

2、實(shí)力并不突出。在當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局中，女裝市場(chǎng)所占的消費(fèi)比重最大，其次是男裝和童裝。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)還主要是通過(guò)價(jià)格手段集中在低檔服裝市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，而進(jìn)口知名品牌在中高檔服裝市場(chǎng)占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)。但隨著中國(guó)服裝市場(chǎng)的開(kāi)展，中國(guó)服裝市場(chǎng)已開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入國(guó)際化和品牌化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。服裝業(yè)對(duì)信息技術(shù)的需求是一個(gè)正在迅速增大的大市場(chǎng)。入世以來(lái)，正如同業(yè)內(nèi)人士分析預(yù)測(cè)的那樣，服裝業(yè)取得了快速增長(zhǎng)，工業(yè)總產(chǎn)值、利潤(rùn)和出口創(chuàng)匯三項(xiàng)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)突破，全面刷新了歷史記錄。信息化需求也有較大增長(zhǎng)，隨著服裝產(chǎn)銷量日益增大，企業(yè)的管理難度也日益增大，特別是隨著服裝行業(yè)的開(kāi)展，行業(yè)巨頭開(kāi)場(chǎng)出現(xiàn)，服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了品牌、合作伙伴、渠道、客

3、戶，尤其是掌控和管理廣泛的銷售渠道直至終端客戶成為十分重要的工作，目前，服裝制造和分銷的界限日益模糊，特別是品牌服裝分銷以連鎖店形式競(jìng)爭(zhēng)成為主流的分銷業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)決定了對(duì)終端客戶資源的爭(zhēng)奪成了信息化建立的焦點(diǎn)。在服裝企業(yè)對(duì)信息化建立的需求日益強(qiáng)烈的同時(shí)，服裝業(yè)的信息化建立卻舉步維艱，從企業(yè)來(lái)講，服裝企業(yè)大都為民營(yíng)企業(yè)，管理水平普遍低下，員工素質(zhì)不高，對(duì)信息化意義的理解差，推行新的管理模式的執(zhí)行力極弱。使得服裝行業(yè)信息化建立面臨重重困難，除了企業(yè)管理的原因外，效勞行業(yè)的特性也是實(shí)現(xiàn)信息化的一大攔路虎，也是服裝分銷零售信息化必須加以重點(diǎn)研究的問(wèn)題。本文在這里就下面這些關(guān)鍵問(wèn)題作一個(gè)簡(jiǎn)要的分析。服裝企

4、業(yè)分銷信息化應(yīng)用目標(biāo)大型服裝企業(yè)通常是在制造和分銷兩個(gè)領(lǐng)域進(jìn)展產(chǎn)銷一體化經(jīng)營(yíng)，制造和分銷的界限日益模糊。而面向客戶前端的分銷零售業(yè)務(wù)是各大服裝巨頭爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)和重心。服裝企業(yè)通常采取品牌連鎖店直銷、各大商場(chǎng)經(jīng)銷相結(jié)合的方式，連鎖零售的模式包括直營(yíng)店、特許加盟店，其形式有專賣店、店中店等多種形式。這些都決定了服裝企業(yè)的信息化的重心在于分銷信息化，其中包括經(jīng)銷商銷售管理和對(duì)連鎖店零售管理。信息化建立的重點(diǎn)在于以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：1、控制渠道庫(kù)存，隨時(shí)掌控渠道庫(kù)存數(shù)量的變化；2、控制渠道商品資金占用，減少應(yīng)收賬款；3、控制渠道銷售價(jià)格，使商品價(jià)格折讓可控；4、控制連鎖終端的銷售行為，做到連鎖經(jīng)營(yíng)的四統(tǒng)

5、一；5、市場(chǎng)信息收集及時(shí)準(zhǔn)確，并提高自動(dòng)分析智能工具；6、控制客戶信用，及時(shí)監(jiān)控經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；7、提供及時(shí)準(zhǔn)確的銷售人員業(yè)績(jī)分析工具。服裝企業(yè)分銷零售信息化關(guān)鍵需求分析服裝企業(yè)的行業(yè)特性決定了其信息化建立的特殊需求，對(duì)于分銷零售的共性需求本文在這里就不作過(guò)多的分析，下面重點(diǎn)就服裝行業(yè)對(duì)信息化的特殊需求作簡(jiǎn)要的分析如下：五維矩陣全過(guò)程錄入查詢我們知道服裝商品最大的特性在于以品牌、款式、顏色、尺寸、面料定義唯一確定一件商品即所謂的SKU，這就使得運(yùn)作的復(fù)雜性成指數(shù)倍地上漲。許多服裝企業(yè)每天處理著成數(shù)以千計(jì)的SKU，管理著無(wú)數(shù)的品牌、款式、構(gòu)造、客戶標(biāo)識(shí)甚至更多的數(shù)據(jù)。在這種復(fù)雜性

6、極高的經(jīng)營(yíng)管理中，商品檔案能正確地表達(dá)這些要素將是整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作的必備根底。包裝箱管理由于服裝的行業(yè)特性要求多樣化的包裝箱，那么商品檔案中應(yīng)定義多種包裝形式，并可以在不同的包裝中切換并能自動(dòng)換算主包裝和輔助包裝。另外，由于服裝行業(yè)庫(kù)存業(yè)務(wù)中經(jīng)常發(fā)生服裝的拆箱和拚箱的業(yè)務(wù)，所以要求支持服裝的拆箱和拼箱作業(yè)。條碼管理?xiàng)l碼是國(guó)際通用的商品識(shí)別和管理模式，它通過(guò)條碼掃描設(shè)備，實(shí)現(xiàn)商品編碼的采集和輸入，方便易用，它對(duì)企業(yè)的作用更在于：通過(guò)使用條碼掃描，實(shí)現(xiàn)銷售終端銷售數(shù)據(jù)的及時(shí)全面的采集，同時(shí)也掌握銷售終端的庫(kù)存情況；而對(duì)服裝企業(yè)分銷零售信息化建立而言，信息錄入的速度決定了銷售的速度，而銷售管理系統(tǒng)需要一

7、套科學(xué)、嚴(yán)密、有效的商品編碼體系，使商品編碼既涵蓋商品的主要屬性，又清晰明了，易于編制和記憶，因而商品編碼體系的管理一般采用條碼方式進(jìn)展是十分必要的。同時(shí)，對(duì)于服裝企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)物流管理，也必須使用條碼，一方面可以方便收發(fā)貨和庫(kù)存盤點(diǎn)，提高效率和數(shù)據(jù)的全面與準(zhǔn)確；另一方面可實(shí)現(xiàn)對(duì)單件商品的來(lái)源去向的跟蹤，防止在流通環(huán)節(jié)中出現(xiàn)串貨等現(xiàn)象，也可就服裝的質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)展全過(guò)程跟蹤。價(jià)格管理服裝行業(yè)因其獨(dú)有的特性是企業(yè)不得不面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求，服裝商品的生命周期越來(lái)越短，追逐流行時(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。這一特性也決定了服裝商品的價(jià)格管理復(fù)雜而又多變，這就對(duì)服裝企業(yè)的信息化建立提出了更高的要求。多種價(jià)格的設(shè)置服裝

8、行業(yè)的復(fù)雜性要求軟件能支持多種價(jià)格折扣如地區(qū)折扣、客戶折扣、批量折扣、付款期折扣、促銷時(shí)間折扣、過(guò)季打扣、直營(yíng)店折扣等等，并且要求可以進(jìn)展復(fù)雜的折上折計(jì)算。同時(shí)還要能支持排他性調(diào)價(jià)的要求。各種組合促銷設(shè)置服裝分銷零售過(guò)程中經(jīng)常舉行各種商品的促銷活動(dòng)，促銷期間的商品促銷價(jià)格的計(jì)算手工處理慢且易出過(guò)失，而軟件處理那么必須先定義出促銷時(shí)間，在促銷期內(nèi)針對(duì)不同的商品不同的客戶和不同的購(gòu)置的數(shù)量條件組合存不同的價(jià)格，過(guò)了促銷時(shí)間，商品的價(jià)格又能自動(dòng)恢復(fù)的正常狀態(tài)。各種優(yōu)惠券的管理服裝商品銷售過(guò)程中，廣泛采用各種優(yōu)惠券促銷，如各種免費(fèi)券、代金券、折扣券等，這就要求軟件系統(tǒng)能支持這種結(jié)算方式，要求軟件能包括

9、定義、發(fā)放、回收各種不同的優(yōu)惠券等，同時(shí)，能將發(fā)放回收的各種優(yōu)惠券作為會(huì)計(jì)處理的依據(jù)。零售管理零售管理以方便快捷為第一要?jiǎng)?wù)，因而支持條碼錄入為一根本的要求。迅速地取出商品的品牌、款式、貨號(hào)、顏色、尺寸、面料并自動(dòng)帶出折扣價(jià)。收款支持現(xiàn)金、各種信用卡、支票、免費(fèi)券、代價(jià)券、折扣券的支持，由于零售競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，各大商家各出奇招爭(zhēng)奪客戶，其中VIP卡的應(yīng)用相當(dāng)普遍，這就要求軟件能支持對(duì)VIP卡的發(fā)放、積分累計(jì)、優(yōu)惠、查詢等功能。同時(shí)還需支持零售的退換貨業(yè)務(wù)及零售收款業(yè)務(wù)。庫(kù)存管理由于在服裝庫(kù)存業(yè)務(wù)中經(jīng)常發(fā)生服裝包裝的拆箱、拚箱業(yè)務(wù)和套裝的拆套、拚套業(yè)務(wù)所以要求系統(tǒng)能自動(dòng)記錄拆分拚合業(yè)務(wù)。對(duì)于庫(kù)存要

10、求軟件能支持按貨位、分類等進(jìn)展不停業(yè)盤點(diǎn)。產(chǎn)品生命周期管理由于服裝的季節(jié)性強(qiáng)，產(chǎn)品必須進(jìn)展生命全周期管理，這就要求軟件能自動(dòng)計(jì)算服裝庫(kù)齡及報(bào)警，并能對(duì)每一種商品定義出其生命全周期，根據(jù)定義出的生命全周期自動(dòng)提供處于不同生命周期的商品銷售情況和庫(kù)存情況等分析數(shù)據(jù)。支持銷售決策?？蛻粜庞霉芾矸b企業(yè)通常與商場(chǎng)等經(jīng)銷商按照代銷協(xié)議定期結(jié)算，結(jié)算后形成對(duì)商場(chǎng)的應(yīng)收帳款，結(jié)算后10-30日收到商場(chǎng)貨款。對(duì)個(gè)體經(jīng)銷商主要采用押款代銷方式，即提貨時(shí)全額繳納貨款作為押金，待以后代銷結(jié)算后轉(zhuǎn)為銷售款，因此對(duì)個(gè)體經(jīng)銷商客戶應(yīng)收帳款問(wèn)題不大。但必須控制在個(gè)體經(jīng)銷商客戶處的代銷商品庫(kù)存。對(duì)大的經(jīng)銷商，可能會(huì)有鋪底支持

11、，即經(jīng)銷商可以不必事先支付押金提貨，此時(shí)必須對(duì)鋪底進(jìn)展限額控制。銷售年度末時(shí)，所有鋪底必需結(jié)清。因此，軟必須對(duì)客戶的信用額度進(jìn)展管理，必須考慮已結(jié)算的應(yīng)收款和未結(jié)算的代銷商品金額之和，另一方面還要考慮賬期控制，對(duì)于不同賬期給予不同的結(jié)算折扣價(jià)，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商加快回款。市場(chǎng)信息收集分析目前大多數(shù)服裝企業(yè)的市場(chǎng)信息收集分析處理依賴手工處理，如很多服裝企業(yè)通過(guò)業(yè)務(wù)員定期到經(jīng)銷商處收集服裝吊牌，手工統(tǒng)計(jì)不同品牌、貨號(hào)、顏色、尺寸、面料的服裝銷售情況信息，造成手工處理工作量大，周期長(zhǎng)，準(zhǔn)確度差。市場(chǎng)信息無(wú)法統(tǒng)一管理、共享、分析，市場(chǎng)部門對(duì)于銷售終端、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、媒體宣傳的狀況無(wú)法及時(shí)了解，對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)缺乏工程

12、化管理與分析的手段；缺乏來(lái)自零售前端的第一手資料，無(wú)法及時(shí)進(jìn)展準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)分析，不利于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣，也容易降低市場(chǎng)促銷活動(dòng)的針對(duì)性，降低促銷措施的效率；經(jīng)銷商在手工狀態(tài)下企業(yè)提供的市場(chǎng)分析報(bào)告通常是通過(guò) 、 、填報(bào)表等由經(jīng)銷商上報(bào)。報(bào)告的工程、分析方式各行其是，存在主觀估計(jì)和隨便應(yīng)付及數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確等現(xiàn)象，經(jīng)銷商可能只報(bào)告總金額，沒(méi)有具體明細(xì)，有也難以具體到品牌、貨號(hào)、顏色、尺寸、面料層面進(jìn)展詳細(xì)統(tǒng)計(jì)。經(jīng)銷商很可能將價(jià)格一樣的認(rèn)為是同一種商品，上報(bào)數(shù)據(jù)中無(wú)法區(qū)分實(shí)際到明細(xì)的銷量，只能進(jìn)展主觀估計(jì)，影響數(shù)據(jù)的全面性和準(zhǔn)確性。即便是這樣粗糙的數(shù)據(jù)也存在統(tǒng)計(jì)周期長(zhǎng)的問(wèn)題，而對(duì)于服裝這種時(shí)令性很強(qiáng)

13、的商品，過(guò)長(zhǎng)的統(tǒng)計(jì)周期往往失去了分析的價(jià)值，但要在手工操作的情況下，實(shí)現(xiàn)每日?qǐng)?bào)表將是十分困難的工作。系統(tǒng)建立指導(dǎo)思想通過(guò)對(duì)以上服裝特性的分析，筆者認(rèn)為服裝分銷零售信息化在設(shè)計(jì)思想上要注意以下幾點(diǎn)：表達(dá)服裝行業(yè)的特殊性軟件系統(tǒng)首先必須支持按品牌、貨號(hào)、顏色、尺寸、面料五維矩陣全過(guò)程錄入，并銷售采購(gòu)庫(kù)存市場(chǎng)分析等各種報(bào)表中支持五維矩陣式的分析報(bào)表。同時(shí)實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)品全生命周期管理和單品管理，使商品處于受控狀態(tài)。加強(qiáng)對(duì)終端的管理終端資源包括最終客戶及店內(nèi)庫(kù)存，由于各大廠商對(duì)終端客戶的爭(zhēng)奪是經(jīng)營(yíng)的焦點(diǎn)，因此零售前端的各種資源必須處于受控狀態(tài)，零售前端的庫(kù)存、售貨員、客戶的信息都必須納入信息系統(tǒng)管理，同時(shí)

14、總部能實(shí)時(shí)監(jiān)控到終端庫(kù)存的變化和終端銷售人員的業(yè)績(jī)變化。加強(qiáng)對(duì)顧客的管理系統(tǒng)通過(guò)VIP卡來(lái)采集顧客信息，因而要求支持錄入VIP卡信息，并能自動(dòng)累計(jì)積分，可分析客戶的購(gòu)置行為。強(qiáng)化市場(chǎng)信息采集，提高決策水平通過(guò)系統(tǒng)各經(jīng)銷商、連鎖店可自動(dòng)提供不同品牌、貨號(hào)、顏色、尺碼、面料的銷量數(shù)據(jù)和各銷售組織的銷售額排行榜，可提供不同地區(qū)對(duì)不同品牌、貨號(hào)、顏色、尺碼、面料需求情況的分析報(bào)表，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提供輔助決策支持，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的水平。庫(kù)存預(yù)警由于服裝的強(qiáng)季節(jié)性，要求系統(tǒng)對(duì)臨近淘汰期的服裝商品報(bào)警，并可對(duì)缺貨超儲(chǔ)、超賬期等情況進(jìn)展預(yù)警。系統(tǒng)建立的整體性服裝企業(yè)的分銷零售信息化建立是整個(gè)企業(yè)信息化

15、建立的一局部，而不是孤立的信息孤島，分銷零售信息化必須是企業(yè)ERP系統(tǒng)的一局部，只是出于確保成功的前提下，在減少信息化風(fēng)險(xiǎn)，需要分步建立。服裝業(yè)分銷零售信息化總體應(yīng)用架構(gòu)服裝企業(yè)的信息化建立在總體架構(gòu)上與一般企業(yè)的分銷架構(gòu)大體一樣，主要分為兩局部，一局部為為總部的銷售管理，另一局部為渠道的銷售管理。由于服裝的網(wǎng)上銷售已日漸紅火，故應(yīng)當(dāng)搭建服裝的網(wǎng)上銷售平臺(tái)極為必要，使客戶能直接從網(wǎng)上向企業(yè)訂貨。對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理主要應(yīng)關(guān)注對(duì)經(jīng)銷銷售庫(kù)存的管理，通常需要設(shè)置庫(kù)存上下限管理，通過(guò)庫(kù)存上下限自動(dòng)生成要貨，以保證經(jīng)銷商要貨的合理性。同時(shí)將經(jīng)銷商的信用控制集成在要貨管理模塊中，嚴(yán)格控制超信用要貨。對(duì)于零售門店的管理主要關(guān)注對(duì)零售商價(jià)格管理，通過(guò)價(jià)格權(quán)限控制限制零售店的銷售折扣，同時(shí)，零售單能自動(dòng)帶出不同商品的各種折扣，提供簡(jiǎn)便的折扣處理錄入方式。另外系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)也當(dāng)考慮到多種結(jié)算方式，支持各種優(yōu)惠券結(jié)算，并能實(shí)時(shí)地進(jìn)展核銷；還有一個(gè)零售管理比擬重要的關(guān)注點(diǎn)是對(duì)支持條碼錄入，通過(guò)條碼直接掃描錄入系統(tǒng)，提高零售前端的業(yè)務(wù)處理速度。由于零售點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)條件參差不一，這就要求零售管理系統(tǒng)支持離線工作方式，系統(tǒng)支持將商品檔案等根底數(shù)據(jù)先行下載到本地，并在本地暫存，當(dāng)在線時(shí)又能將本地?cái)?shù)據(jù)上傳到系統(tǒng)中。由于擁有眾多零售點(diǎn)的服裝企業(yè)各零售點(diǎn)的根底不同，很多服裝企業(yè)不可能將零售管理系統(tǒng)延伸到每一個(gè)售點(diǎn)，這就