《分階段有效管理》

1、分階段有效管理 大幅提升簽約率某軟件公司的銷售漏斗管理解決之道顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總裁 池強(qiáng)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)案例9精選ppt以銷售漏斗為開發(fā)客戶的核心管理工具，主要用于銷售人員直銷以成交概率為主要管理線索大致以一個(gè)銷售周期為總體時(shí)間，實(shí)行滾動(dòng)管理銷售漏斗管理的是近期內(nèi)（約一個(gè)銷售周期內(nèi)）可能成交的客戶銷售計(jì)劃銷售分析銷售預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)階段階段任務(wù)行動(dòng)日程決策管理競(jìng)爭(zhēng)管理項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用計(jì)劃管理機(jī)會(huì)管理銷售項(xiàng)目管理成交概率25%50%75%潛在客戶客戶類客戶類客戶類客戶什么是銷售漏斗銷售漏斗精選ppt發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的異動(dòng)，及時(shí)采取針對(duì)性措施動(dòng)態(tài)管理當(dāng)前銷售機(jī)會(huì)對(duì)重點(diǎn)客戶針對(duì)性地采取措施發(fā)現(xiàn)未來(lái)銷

2、售可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)更加細(xì)致地評(píng)估銷售人員工作表現(xiàn)更加深入地評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)管理并突破每個(gè)銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)的瓶頸環(huán)節(jié)控制銷售費(fèi)用，把費(fèi)用花在關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵項(xiàng)目推進(jìn)行動(dòng)上縮短銷售周期，提升簽約率銷售漏斗的作用銷售漏斗作業(yè) 精選ppt劃分階段，并賦予成交概率簽訂合同商務(wù)談判75%方案提供/評(píng)估50%（以客戶對(duì)方案提出正面評(píng)價(jià)為標(biāo)志）探尋需求25%（以首次拜訪為標(biāo)志）機(jī)會(huì)建立10%（以成功邀約為標(biāo)志）銷售線索銷售按階段升遷銷售漏斗的建立銷售漏斗建立精選ppt確定漏斗表格的各項(xiàng)記錄指標(biāo)確定進(jìn)入、流出漏斗標(biāo)準(zhǔn)確定升、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定漏斗更新頻率確定銷售漏斗和客戶檔案的關(guān)系確定漏斗管理規(guī)定專人管

3、理每周更新銷售漏斗的建立銷售漏斗建立精選ppt機(jī)會(huì)管線分析機(jī)會(huì)數(shù)量機(jī)會(huì)建立 需求探尋 方案提供/評(píng)估 商務(wù)談判 簽訂合同銷售漏斗的使用分析使用兩個(gè)銷售周期后，從機(jī)會(huì)管線分析中（以月為單位），明顯看出，從需求探尋階段到方案提供/評(píng)估階段，客戶流失比率最高顯然，問(wèn)題主要出現(xiàn)在需求探尋這個(gè)環(huán)節(jié)使用分析精選ppt發(fā)現(xiàn)銷售中的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 需求探尋主要是首次拜訪銷售顧問(wèn)由于不知如何了解企業(yè)管理問(wèn)題，不能和企業(yè)高管就管理問(wèn)題對(duì)話，首次拜訪無(wú)話可講這樣，不是主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)企業(yè)需求，而是上來(lái)就讓客戶看產(chǎn)品，直接介紹產(chǎn)品由于需求不明，介紹產(chǎn)品無(wú)針對(duì)性，客戶流失率大增精選ppt解決措施為了突破面對(duì)客戶很難進(jìn)行管理對(duì)話的瓶頸，設(shè)計(jì)針對(duì)性課程進(jìn)行強(qiáng)化模擬訓(xùn)練做出規(guī)定，首次拜訪不攜帶筆記本電腦主要聽客戶說(shuō)結(jié)合軟件，將企業(yè)問(wèn)題進(jìn)行歸類只需明確企業(yè)規(guī)模、成立時(shí)間、面對(duì)的客戶類型、業(yè)務(wù)是什么，就能基本明白企業(yè)可能產(chǎn)生的問(wèn)題將客戶需求進(jìn)行分類，每類需求均有不同的產(chǎn)品介紹方式解決措施精選ppt效果強(qiáng)化訓(xùn)練每周進(jìn)行半天，共進(jìn)行了7周訓(xùn)練結(jié)束后的下個(gè)月簽單率大幅上升效果精選ppt制度與優(yōu)化制度化 僅建立銷售漏斗是不夠的銷售漏斗必須有專門的管理使用制度銷售漏斗的周期、概率、各種管線數(shù)據(jù)、各種比率，均來(lái)自統(tǒng)計(jì)漏斗建立