高端客戶的形與魂

1、讓自己成為一名行業(yè)精英再談高端客戶的“形”與“魂”課程提綱中國高端市場潛力分析再談高端客戶的“形”與“魂”成為與高端客戶匹配的行業(yè)精英第一部分中國高端市場潛力分析中國頂級富豪人數(shù)全球第一全球有2188位十億美元富翁，中國有568位，首次超過美國的535位中國城市在世界十大富豪城市中占一半，北京、香港、上海、深圳、杭州，北京超越紐約成為第一2016年胡潤全球富豪榜全球富豪多是白手起家69%上榜富豪都是白手起家，中國也是世界上創(chuàng)造白手起家富豪最多的國家全球白手起家上榜富豪中，124位是女性，其中93位來自中國千萬富豪、億萬富豪數(shù)量截至2015年，中國千萬富豪人數(shù)達(dá)到121萬人中國億萬富豪人數(shù)達(dá)到7

2、.8萬人企業(yè)的擁有者占千萬富豪的50%，大約有53萬人。企業(yè)占其所有資產(chǎn)的70%收益主要來自股票投資的人占千萬富豪的15%， 比去年減少5%。他們的股票投資開始縮水，股票投資占其所有資產(chǎn)的30%，比例比去年減少10%。主要投資房地產(chǎn)，占千萬富豪的15%，大約有16萬人。金領(lǐng)包括大型企業(yè)集團(tuán)、跨國公司的高層人士，他們擁有高額年薪、公司分紅等來保證穩(wěn)定的高收入。千萬富豪的職業(yè)分布億萬富豪的職業(yè)分布億萬富豪中企業(yè)主的比重更高，占80%，比去年增加了5%，大約5.2萬人。企業(yè)占其所有資產(chǎn)的75%。億萬富豪中炒房者的比重占15%。房產(chǎn)投資占其所有資產(chǎn)的66%。職業(yè)股民的比重占億萬富豪的5%，大約有320

3、0人，比去年減少了近一半。股票、現(xiàn)金和其他投資占其所有資產(chǎn)的75%。中國壽險(xiǎn)高端市場空間預(yù)期中國千萬級富人市場保費(fèi)空間中國千萬富翁121萬目前中國保險(xiǎn)覆蓋率僅為30%按資產(chǎn)的10%投保計(jì)算121萬人70%100萬=8470億第二部分再談高端客戶的“形”與“魂”“形”&“魂”你 認(rèn)識 高端客戶嗎認(rèn)識高端客戶1、不認(rèn)識“形”，也不認(rèn)識“魂”2、不認(rèn)識“形”，但認(rèn)識“魂”3、認(rèn)識“形”，但不認(rèn)識“魂”4、認(rèn)識“形”，也認(rèn)識“魂”你一定要“認(rèn)識他 ” 要使高端人群成為你的客戶他一定要“認(rèn)識你”中高端客戶的“形”財(cái)富金錢、住房、汽車、股票地位董事長、總經(jīng)理、高級工程師、 律師、政府官員、高級白領(lǐng)平均年齡

4、為38歲，超過半數(shù)仍集中在31-45歲，其中男性占7成43%擁有碩士以上或EMBA學(xué)歷平均擁有3輛車，4塊表平均睡眠工作日6.6小時(shí)，周末7.2小時(shí)千萬富豪的輪廓喜歡旅游、看書、品茶，運(yùn)動喜歡游泳和高爾夫超過7成會定期體檢，1成有私人醫(yī)生半數(shù)不抽煙，7成喝酒，其中5成青睞葡萄酒房地產(chǎn)還是最常見投資選擇，股票仍居第二2/3有收藏習(xí)慣，主要收藏品是手表及古代字畫獲取信息的渠道以網(wǎng)絡(luò)為主平均年齡為40歲，年齡在45歲以上的約占一半，男性占近9成近6成擁有碩士以上或EMBA學(xué)歷平均擁有4輛車，5塊表平均每年出國3.4次，每月出差9.2天億萬富豪的輪廓喜歡旅游、看書、品茶，最青睞的運(yùn)動是高爾夫14%有私

5、人醫(yī)生，7成不抽煙，更加注重健康平均睡眠工作日6.6小時(shí)，周末7.4小時(shí) 3/4成有收藏習(xí)慣，最青睞古代字畫中高端客戶的“魂”成長經(jīng)歷教育背景性格特征思維模式判斷標(biāo)準(zhǔn)行為習(xí)慣生存危機(jī)情感世界特征 財(cái)富的密碼是：每一個(gè)富人都有一部血淚史成長經(jīng)歷行銷策略以請教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)切入，讓客戶講述自己的成長歷程分享自己的職業(yè)生涯成長目標(biāo)特征 富一代教育背景的多樣化； 富人不一定學(xué)歷高，但學(xué)習(xí)能力一定很強(qiáng)教育背景行銷策略對客戶熟悉的領(lǐng)域，要找到共同面談話題在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域，建立正確理財(cái)觀念，體現(xiàn)專業(yè)形象和水平教育是永恒的話題特征 執(zhí)著 自信 敬業(yè)性格特征行銷策略優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的執(zhí)著與敬業(yè)精神會讓客戶發(fā)自內(nèi)心的欣賞，

6、因?yàn)檫@會讓他看到自己的“影子”探討個(gè)人成功特質(zhì)與職業(yè)生涯成敗的關(guān)系特征 成功者都具有 正面積極的正確 思維模式思維模式行銷策略只要你自身的思維模式是正確的，就一定會得到中高端客戶的認(rèn)同展示卓越的思維模式特征 高端人士對人（公司）和事有 獨(dú)特的判斷標(biāo)準(zhǔn)判斷標(biāo)準(zhǔn)行銷策略建立富于創(chuàng)新的展示和推銷自己與公司的技巧細(xì)節(jié)決定成敗特征 高端人士具有個(gè)性化的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣行為習(xí)慣行銷策略了解高端客戶的習(xí)慣，以不打擾客戶的方式，與高端客戶建立計(jì)劃性強(qiáng)、多渠道的溝通方式特征 成功者具有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，因而面臨的困難與挑戰(zhàn)遠(yuǎn)超過一般人生存危機(jī)行銷策略敏銳的洞察高端客戶的問題和擔(dān)憂，通過資源整合提供培訓(xùn)、信息等服務(wù)，

7、從而贏得尊重特征 高端人士一樣會面臨情感問題，只是他們的內(nèi)心世界更豐富細(xì)膩，一般人很難打開這扇門情感世界行銷策略用心解讀客戶心理，提供被理解、被關(guān)懷、被尊重的感覺，做一個(gè)良好的傾聽者一個(gè)企業(yè)主的案例 解讀中高端客戶的“魂”,就好比面對一扇“心門”，其實(shí)每個(gè)人都可以找到自己的那把鑰匙開發(fā)中高端市場的好處件均保費(fèi)高，成就壽險(xiǎn)人生和品質(zhì)生活高端市場的競爭度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于低端市場經(jīng)常性的接觸高端成功人士會極大的提升自身修養(yǎng)遠(yuǎn)離惡性競爭，保持快樂心情形成龐大的客戶資源網(wǎng)絡(luò)第三部分成為與高端客戶匹配的行業(yè)精英1.正確的思維模式成功信念：自尊、自信、自愛贏者思維：相信任何銷售和管理上的問題都可以找到正確的解決辦法專業(yè)精神情緒化是專業(yè)的大敵寧靜、從容與輕松規(guī)范的流程與步驟2.養(yǎng)成良好的習(xí)慣良好的生活習(xí)慣良好的工作習(xí)慣3.建立個(gè)性化的銷售系統(tǒng)每月8件的銷售系統(tǒng)每月10萬的銷售系統(tǒng)每年24個(gè)高端客戶的銷售系統(tǒng)每年100萬標(biāo)保的銷售系統(tǒng)個(gè)性化主顧開拓系統(tǒng)個(gè)性化接觸面談系統(tǒng)個(gè)性化售后服務(wù)系統(tǒng)個(gè)性化轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)客戶資源系統(tǒng)教育系統(tǒng)其它服務(wù)業(yè)民營企業(yè)事業(yè)單位金融業(yè)4.建立自己的忠誠客戶群