初次接觸客戶中常見(jiàn)問(wèn)題以及解決辦法

1、關(guān)于初次接觸客戶中常見(jiàn)問(wèn)題及解決辦法第一張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月一 電話拜訪客戶常見(jiàn)問(wèn)題以及指導(dǎo)方法電話拜訪客戶是判斷客戶的一個(gè)重要的方式，通過(guò)電話拜訪客戶，我們可以初步判斷客戶的情況，收集相關(guān)的信息，邀約拜訪的時(shí)間。第二張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1 電話拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白是建立溝通的基礎(chǔ)，有效的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)使客戶有興趣，不被客戶直接拒絕。有效的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該是在簡(jiǎn)短的時(shí)間內(nèi)，說(shuō)明來(lái)電的意義。直接說(shuō)明來(lái)意也常遇到客戶的拒絕，所以我們的說(shuō)辭中一定要包含一些客戶感興趣的話題。如，利益、同行等。第三張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1 電話拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白例A：

2、利益引導(dǎo)A：您好，請(qǐng)問(wèn)是XX公司嗎？我是福建佳視的XX，我想找你們公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃的負(fù)責(zé)人，請(qǐng)問(wèn)他在嗎？B：你有什么事嗎？A：我司是專門從事房地產(chǎn)三維動(dòng)畫(huà)的專業(yè)公司，想跟你們營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)人溝通一下，商談一下項(xiàng)目推廣面的事宜。B：哦，那你打XXXX。XX負(fù)責(zé)。第四張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1 電話拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白例B：利益引導(dǎo)+同行刺激A：您好，請(qǐng)問(wèn)是XX公司嗎？我是福建佳視公司的XX。B：你們公司是做什么的？A：三維動(dòng)畫(huà)，就是給您的樓盤(pán)宣傳展示用的影視片。像XX項(xiàng)目就是我們公司做的。B：哦，XX項(xiàng)目是你們做的嗎？A：是的，我們公司是專業(yè)做三維動(dòng)畫(huà)的公司，已經(jīng)十二年的歷史了，在全

3、國(guó)跟上千家地產(chǎn)公司合作了1500多個(gè)項(xiàng)目。B：這樣子啊，那你發(fā)些資料過(guò)來(lái)吧。A：請(qǐng)問(wèn)您貴姓？B：我姓張A：張總，您什么時(shí)候有時(shí)間？我上門拜訪您一下，跟您詳細(xì)的介紹一下公司。B：這兩天都比較忙，過(guò)兩天再說(shuō)吧。A：今天是周一，那我是周三還是周四過(guò)去呢？B：那周四吧。A：好的，那我周四上午9點(diǎn)到你公司吧。第五張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2 電話中的常見(jiàn)問(wèn)題解決方法電話拜訪客戶中，因?yàn)椴荒苤苯用嬉?jiàn)客戶，所以很多情況我們不能控制，所以我們總結(jié)出一些電話中常見(jiàn)的問(wèn)題的解決思路供大家參考。第六張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2 電話中的常見(jiàn)問(wèn)題解決方法全新客戶處理第一次聯(lián)系，之前也許

4、被我們同事或同行“騷擾”過(guò)多次，或者根本沒(méi)“騷擾”過(guò)，這樣的客戶就以案例B里面的思路進(jìn)行嘗試。第七張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2 電話中的常見(jiàn)問(wèn)題解決方法已做過(guò)三維的客戶這部分客戶對(duì)三維相對(duì)了解，甚至很熟悉三維。也許和我們的同行有比較緊密的合作關(guān)系。這時(shí)候我們要增加同行的刺激，用當(dāng)?shù)匚宜竞献鬟^(guò)知名的項(xiàng)目刺激客戶，引起客戶對(duì)我司的關(guān)注。第八張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月拒絕客戶處理A：張總，您好！我是福建佳視公司的XX，我司是專門做三維動(dòng)畫(huà)的專業(yè)公司。請(qǐng)問(wèn)你們的新項(xiàng)目何時(shí)啟動(dòng)啊？B：我們已經(jīng)做過(guò)三維了/我們沒(méi)有新項(xiàng)目。A：沒(méi)關(guān)系的，您可以看看我們公司的作品。B：那好吧第

5、九張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月請(qǐng)注意：不是每通電話都能夠有結(jié)果的，很多電話打過(guò)去，結(jié)果沒(méi)達(dá)到，這種情況下分析你所收集的信息。判斷客戶是否具備合作的可能：有沒(méi)新的項(xiàng)目？是不是關(guān)鍵人？是否有錢投入？那么，索性你就直接上門拜訪，電話里面的態(tài)度不代表真實(shí)見(jiàn)面的態(tài)度第十張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3 電話拜訪客戶的誤區(qū)電話里面想簽單電話打起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了，聊些無(wú)關(guān)的事情。第十一張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月二 陌拜中所遇到的問(wèn)題及解決方法陌生拜訪是大量收集客戶信息的最重要途徑之一，是積累說(shuō)辭，了解行業(yè)資訊，提高應(yīng)變能力，提升客戶開(kāi)發(fā)，收集大量客戶信息的最有效的途徑。第

6、十二張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月1 如何過(guò)門衛(wèi)前臺(tái)陌拜中門衛(wèi)和前臺(tái)是我們常遇到的一關(guān)，因?yàn)橹皼](méi)聯(lián)系過(guò)，往往在這里會(huì)被攔截住。那我們?nèi)绾芜^(guò)這一關(guān)呢？簡(jiǎn)單的思路。對(duì)于一些規(guī)模實(shí)力不是很大的公司，不需要太遷就門衛(wèi)，如果攔你，就直接告訴他們你是做什么的，找老板談廣告事宜。對(duì)于一些公司的前臺(tái)，只要不是那種門禁和辦公區(qū)相隔的公司，都大可直接往辦公區(qū)走，不在太在乎前臺(tái)，老板的辦公室比較好找，單獨(dú)一間基本就是，或者上面有標(biāo)示出來(lái)。不要和前臺(tái)太多交涉，禮貌的對(duì)待就行了規(guī)模比較大的公司，闖是相對(duì)比較困難的，只能和門衛(wèi)前臺(tái)溝通，最好能夠詢問(wèn)出老析的名字，電話等資料，以便電話約訪。實(shí)在不行的話，多去幾

7、次，混個(gè)臉熟，收集一些有用的信息出來(lái)。第十三張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月2 如何見(jiàn)關(guān)鍵人關(guān)鍵人一般是老總，畢竟合作是要他同意他出錢的。所以最好的辦法直接找到老總。關(guān)鍵人很多時(shí)候不愿和你談，推到下面的一些工作人員那里。如果是營(yíng)銷經(jīng)理或策劃經(jīng)理。沒(méi)什么關(guān)系，去和他們溝通，因?yàn)榭梢粤私獾礁嗟男畔?，但是談完了，一定要再去找老總，告訴老總談的很愉快，希望能和老總也確認(rèn)一想法等等。要是推到無(wú)關(guān)人員那里，基于禮貌，你也去談，不要太久，返回找老板，告訴他，下面的人員不是很了解這些方面，還是要找您溝通。切記，不要脫離老板去談合作；底下的營(yíng)銷經(jīng)理和策劃經(jīng)理也要顧及到。第十四張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)

8、作于2022年6月3 如何做開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)我們陌生拜訪客戶時(shí)，客戶的心理狀態(tài)往往是排斥和封閉的，很難和我們有很好的交流基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)钠票椒梢跃徑膺@樣的局面，通常采用的方法是利益引導(dǎo)，同行刺激，PMP（拍馬屁）等第十五張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3 如何做開(kāi)場(chǎng)白A 利益引導(dǎo)X總，您好，我是佳視公司的XX，做三維動(dòng)畫(huà)的，今天很冒昧，未和你約就直接來(lái)了，主要原因是在網(wǎng)上看到貴司的新項(xiàng)目，很激動(dòng)，您公司的實(shí)力非常強(qiáng)，肯定有很多三維公司想和您合作，所以沒(méi)來(lái)得及約您就來(lái)了，請(qǐng)?jiān)?。第十六張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3 如何做開(kāi)場(chǎng)白B 利益引導(dǎo)+PMPX總，您好，我是佳視公司的XX，

9、做三維動(dòng)畫(huà)的，今天很冒昧，未和你約就直接來(lái)了，今天過(guò)來(lái)是想了解一下您這邊的項(xiàng)目情況，特別是來(lái)之前已經(jīng)從您周圍的老總那里多次聽(tīng)到您的大名了，知道您在這個(gè)行業(yè)里面名氣很大，所以沒(méi)有電話約就直接過(guò)來(lái)了，還請(qǐng)您原諒我的莽撞??！第十七張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3 如何做開(kāi)場(chǎng)白C 利益引導(dǎo)+同行刺激X總，您好，我是佳視公司的XX，做三維動(dòng)畫(huà)的，今天很冒昧，未和你約就直接來(lái)了，我知道很多三維公司都來(lái)過(guò)您這里，想要和您合作，我們公司合作過(guò)XX項(xiàng)目，反響相當(dāng)好，而且性價(jià)比也很高。能打擾您幾分鐘看看XX項(xiàng)目的片子嗎？第十八張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月3 如何做開(kāi)場(chǎng)白D 客戶轉(zhuǎn)介紹+P

10、MPX總，您好，我是佳視公司的XX，做三維動(dòng)畫(huà)的，今天很冒昧，未和你約就直接來(lái)了，經(jīng)常路過(guò)您的項(xiàng)目地，看到您的項(xiàng)目正熱火朝天地開(kāi)發(fā)著，所以一直想來(lái)拜訪您，可是苦于沒(méi)有聯(lián)系方式，正好XX公司的張總說(shuō)起這個(gè)事情，他說(shuō)我直接過(guò)來(lái)就好了，說(shuō)您人很隨和的，所以今天很唐突直接過(guò)來(lái)了。第十九張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月4 如何判斷客戶見(jiàn)了客戶的面，也有了簡(jiǎn)單的溝通，客戶是否有這方面的需求呢？客戶判斷的基礎(chǔ)，是建立在客戶和我們溝通時(shí)候的反饋信息，所以，如何提問(wèn)，提什么樣的問(wèn)題，才是收集客戶反饋的最好方式一般情況下，我們判斷客戶的原則是，有沒(méi)有項(xiàng)目需求，有沒(méi)有決定權(quán)，有沒(méi)有錢第二十張，PPT共二十

11、七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月A 了解客戶是否關(guān)鍵人一般情況下見(jiàn)客戶都是見(jiàn)老總（有可能是副總），營(yíng)銷經(jīng)理，策劃經(jīng)理，或者公司的其它管理者或人員。老總通常情況下都是關(guān)鍵人，都有決定權(quán)。營(yíng)銷經(jīng)理和策劃經(jīng)理不一定有決定權(quán)，但可能有否決權(quán)。所以其間的關(guān)系要認(rèn)真對(duì)待。其它人員一般沒(méi)太多權(quán)利（老板娘除外）第二十一張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月A 了解客戶是否關(guān)鍵人一般的詢問(wèn)方式：A封閉式詢問(wèn)：a,“要是確定合作，你這邊確認(rèn)就可以了吧？”-針對(duì)除老總外的所有人員。b,“我們要是確定好了，不需要再通過(guò)老總了吧”-針對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理或策劃經(jīng)理。B開(kāi)放式提問(wèn)：a,“我們確認(rèn)合作的話，您這邊還需要和其他人溝通嗎？

12、”b,“如果我們確認(rèn)了合作意向，您還需要和其他人確認(rèn)嗎？”第二十二張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月A 了解客戶是否關(guān)鍵人間接詢問(wèn)：間接詢問(wèn)是指通過(guò)客戶下屬、朋友了解相關(guān)情況，比如門衛(wèi)，客戶的朋友，行業(yè)內(nèi)的人。跟進(jìn)過(guò)的同事等等第二十三張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月B 是否有需求客戶是否有需求是一個(gè)很重要的信息通常我們可以通過(guò)了解客戶資料中的信息或者詢問(wèn)客戶而了解到這些信息是否具有真實(shí)性。第二十四張，PPT共二十七頁(yè)，創(chuàng)作于2022年6月B 是否有需求例AA：張總，我們這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候開(kāi)盤(pán)啊？B：明年初吧。A：是新年還是農(nóng)歷年呢？B：新年A：那就是春節(jié)前后了，那我們現(xiàn)在差不多要進(jìn)入這塊工作了，因?yàn)槲覀冎谱髌谝粋€(gè)月左右。而且還要有些修改的時(shí)間，到時(shí)肯定要給您一個(gè)滿意的作品是吧。第二十五張，PPT共二