銷售區(qū)域管理ppt課件(PPT 22頁)

1、第二章 銷售區(qū)域管理 第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計 第二節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)第三節(jié) 銷售時間管理第四節(jié) 銷售費用管理 1.第1頁，共22頁。區(qū)域經(jīng)銷商管理有玄機2.第2頁，共22頁。第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域：也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個中間商（批發(fā)商和零售商）的現(xiàn)實及潛在顧客的總和。 3.第3頁，共22頁。第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計建立銷售區(qū)域的作用： 1、鼓舞銷售人員的士氣 2、更好地覆蓋目標(biāo)市場 3、有利于提高客戶服務(wù)質(zhì)量 4、有助于對銷售人員進(jìn)行控制和評價 5、有利于降低營銷費用 4.第4頁，共22頁。第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計一、設(shè)計

2、銷售區(qū)域的原則 1、公平性原則 2、可行性原則 3、挑戰(zhàn)性原則 4、具體化原則 5.第5頁，共22頁。第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計二、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟 選擇控制單元確定客戶的分布和潛力合成銷售區(qū)域調(diào)整初步設(shè)計方案6.第6頁，共22頁。第二節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā) 一、銷售區(qū)域現(xiàn)狀分析 首先要了解的是本企業(yè)在這個地區(qū)內(nèi)的優(yōu)勢和劣勢，所面臨的機遇和挑戰(zhàn)，以及與競爭對手的關(guān)系。其次,確定本企業(yè)到底是強者還是弱者,因為兩種情況下的作戰(zhàn)方法截然不同。再次,要根據(jù)本企業(yè)的資料做銷售分析,對產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)品別毛利、客戶別銷售金額及毛利等,都應(yīng)了如指掌。最后,對信用有問題的客戶與往來客戶,每月都要切實分析,掌握其動態(tài)。

3、7.第7頁，共22頁。第三節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)二、市場區(qū)隔化1、顧客為何購買？why 2、顧客在什么時候需要購買哪種產(chǎn)品？when3、哪些顧客在購買？who4、顧客購買哪些產(chǎn)品？what5、顧客在哪里購買？where6、顧客用什么方法購買？how 8.第8頁，共22頁。三、設(shè)定銷售目標(biāo) 對顧客進(jìn)行地區(qū)別、行業(yè)別、性別、年齡別的分層，對這些顧客分別設(shè)定銷售量及毛利目標(biāo)。第二節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)9.第9頁，共22頁。第二節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)四、采取推進(jìn)策略或上拉策略1、如果企業(yè)品牌知名度很高，批發(fā)商力量薄弱，適宜采用推進(jìn)策略；2、如果企業(yè)品牌知名度很低，銷售網(wǎng)絡(luò)很健全，適宜采取上拉策略。 10.第10頁

4、，共22頁。五、利用銷售地圖進(jìn)行管理1、何謂銷售地圖 2、銷售地圖的制作程序 第三節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)11.第11頁，共22頁。第三節(jié) 銷售時間管理 一、制定時間計劃指導(dǎo)銷售人員制定出每日、每周和每月的訪問計劃，按照計劃事先與客戶確定約會時間、安排食宿等。12.第12頁，共22頁。第三節(jié) 銷售時間管理 二、科學(xué)分配時間每天清晨，應(yīng)將當(dāng)天該做之事列出清單，分別注明緊急程度和重要程度，并依其特性列出優(yōu)先次序:(1)緊急性高/重要性高(A);(2)緊急性低/重要性高(B);(3)緊急性高/重要性低(C);(4)緊急性低/重要性低(D);分別排列,并預(yù)估可能需要時間。13.第13頁，共22頁。時間分配管

5、理圖14.第14頁，共22頁。三、規(guī)劃拜訪路徑為了進(jìn)行路線規(guī)劃，銷售人員應(yīng)該繪制銷售區(qū)域的位置圖。有了銷售區(qū)域位置圖，銷售人員就能比較容易地規(guī)劃出自己的走訪路徑。 第三節(jié) 銷售時間管理 15.第15頁，共22頁。四、確定拜訪頻率 確定拜訪頻率必須考慮如下因素： 首先，是否有工作需要。 其次，與客戶的熟識程度。 最后，還要考慮客戶的訂貨周期。 第四節(jié) 銷售時間管理16.第16頁，共22頁。第四節(jié) 銷售費用管理 這里的銷售費用是指銷售人員在開展銷售業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的人員差旅費、招待費、車船費、電話費等經(jīng)營性費用。它不包括固定成本費用。17.第17頁，共22頁。第四節(jié) 銷售費用管理一、銷售費用管理的原

6、則1.生活標(biāo)準(zhǔn)一致2.無礙市場拓展3.簡潔實用4.表述明確5.控制費用虛報 18.第18頁，共22頁。第四節(jié) 銷售費用管理二、銷售費用控制銷售費用控制的方法:（1）銷售人員自付費用。（2）無限額報銷制度。（3）有限額報銷制度。（4）組合控制方法。19.第19頁，共22頁。第四節(jié) 銷售費用管理銷售費用控制的步驟:（1）明確目標(biāo)。（2）制定銷售費用計劃。（3）通過書面或面談的形式與銷售人員溝通公司制定的最終計劃方案。（4）建立完善的費用報告審核體系。（5）對于違反費用政策的處理。 20.第20頁，共22頁。1.銷售區(qū)域設(shè)計應(yīng)遵循哪些基本原則?2.銷售區(qū)域設(shè)計的步驟一般包括哪幾個環(huán)節(jié)?3.市場區(qū)隔化的原則有哪些？4.銷售區(qū)域的開發(fā)主要包括哪些內(nèi)容?5.銷售經(jīng)理如何對銷