高端銷售思路XXXX-3-9

1、無錫綠城高端銷售思路2012年3月9日1目標(biāo)銷售目標(biāo)利潤目標(biāo)速度目標(biāo)整盤銷售均價(jià)達(dá)到30000元/ ，目前區(qū)域均價(jià)在9000-15000元/ 項(xiàng)目需要在10個(gè)月之內(nèi)完成100%的去化如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢價(jià)？如何實(shí)現(xiàn)快速去化？如何速度和利潤的平衡？2策略挑戰(zhàn)1：高端產(chǎn)品形象如何落地？挑戰(zhàn)2: 30000元/ 均價(jià)，誰來買單？我們面臨的困難3策略無錫綠城香樟園30000元/ 均價(jià)讓什么人，通過什么，接受本項(xiàng)目4高端客戶分析無錫市高端客戶分析5客源客層分析區(qū)域來源行業(yè)分析產(chǎn)品需求無錫本地人占據(jù)房地產(chǎn)消費(fèi)人群的絕大多數(shù)。私營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，客戶以富商、個(gè)體經(jīng)營者和私營企業(yè)主為主，其次為公務(wù)員和企事業(yè)單位職員。追求

2、居住舒適性，對(duì)改善類戶型需求較大。產(chǎn)品檔次客戶對(duì)于社區(qū)的身份標(biāo)簽要求較高，注重小區(qū)的整體規(guī)劃檔次、公共部位及景觀。6客源客層分析區(qū)域特性明顯，本地客戶為主力客群，周邊外省客群；好面子，注重樓盤檔次和口碑，喜歡品牌開發(fā)商的樓盤；喜歡攀比、相信口碑，跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重；室內(nèi)層高要求高,可以足夠顯示出氣派和尊貴感；房間面積和客廳的面積需求較大，喜歡大開間，喜歡擺闊；對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品的舒適度理解不深刻，不注重戶型結(jié)構(gòu)；但對(duì)樓層與朝向較為關(guān)注，東西邊套房源最為暢銷；在配套上，喜歡有名牌餐飲的會(huì)所；望子成龍，對(duì)教育配套較為注重；能接受新鮮事物，投資意識(shí)強(qiáng)；高端客戶對(duì)于裝修有獨(dú)特的見解，綠城做的豪華裝修十分符合

3、高端客戶的品位。主體客群消費(fèi)特征7客源客層分析通過以上分析我們發(fā)現(xiàn)，購買高端住宅的客戶 具有明顯的、強(qiáng)烈的特征 “高端、虛榮、享受型”8客源客層分析那么，我們能打動(dòng)這些客戶么？和競爭對(duì)手相比，我們有足夠的吸引力么？9模擬購房者決策的評(píng)判工具用潛在購房者關(guān)注的核心要素來掃描項(xiàng)目和競爭者開發(fā)商品牌和地段區(qū)域規(guī)劃身份標(biāo)簽10樓盤分析15000元/15000元/的差價(jià)30000元/在地段、配套、戶型、景觀、品質(zhì)、物管上詳解 11營銷策略但從對(duì)產(chǎn)品的了解，我們認(rèn)為：無論是產(chǎn)品品質(zhì)還是景觀資源我們沒有理由，也不可能去做中低端產(chǎn)品我們唯一可以做的，也是需要我們?nèi)プ龅模蔷褪?“無錫第一城”新的身份、地位的象

4、征12營銷策略改變無錫居住環(huán)境的豪宅人文風(fēng)格人情社區(qū)人性功能城市地標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)格華堂、大園精工建材、考究工藝內(nèi)外配套物業(yè)禮遇無錫未來人居典范綠城同系的豪宅標(biāo)準(zhǔn)人性化尊貴華堂與景觀配置完美建筑細(xì)節(jié)與人性化設(shè)置城市最高標(biāo)準(zhǔn)配套酒店、水系高端產(chǎn)品街、游艇碼頭等白金五星酒店級(jí)服務(wù)禮遇戶型亮點(diǎn)景觀面、拓展性、舒適尺度核心賣點(diǎn)提煉13營銷策略 項(xiàng)目定位思路出其類（產(chǎn)品）+拔其萃（營銷）=破其局（結(jié)果） 高起點(diǎn)規(guī)劃高品質(zhì)定位項(xiàng)目周邊的形象包裝高品質(zhì)項(xiàng)目服務(wù)體驗(yàn)經(jīng)典戶型的全面展示 政策壓力溢價(jià)壓力市場需求局限性14營銷策略定位出發(fā)點(diǎn)市場角度項(xiàng)目屬性未來趨勢(shì)主力接受度較高產(chǎn)品周邊市場未來10年內(nèi)同類型產(chǎn)品供應(yīng)量幾乎

5、不再有居住人群習(xí)慣于望湖地塊靠蠡湖，自然景觀資源豐富交通便利 周邊高端配套資源豐富打造無錫地區(qū)住宅標(biāo)桿產(chǎn)品提升開發(fā)商區(qū)域品牌以及形象15營銷策略目標(biāo)客群分析客戶捕捉（區(qū)域釣魚，外圍捕熊獵掌）兩大客戶源A 小板塊內(nèi)“池魚跳龍門型”客戶B 周邊和外省 “熊掌型”客戶“魚”和“熊掌”，必須兼得我們認(rèn)為本項(xiàng)目在地理位置上和所屬城市規(guī)劃上的物理屬性，決定了兩大主流客戶陣營的存在區(qū)域客戶以無錫中心城區(qū)為主要分布渠道客戶以周邊與外省為主要分布16營銷策略目標(biāo)客群分析無錫有錢階層新的身份、地位的象征政治地位經(jīng)濟(jì)生活文化教育生活方式擁有一定權(quán)利和社會(huì)地位完成資本原始積累，資產(chǎn)豐厚自身文化程度較低，但注重教育奢侈

6、、炫耀、攀比、好面子、享樂社會(huì)的特權(quán)階層，地位世襲占據(jù)絕大多數(shù)社會(huì)財(cái)富文化程度高，世代接受貴族教育奢侈、炫耀、優(yōu)雅、精致發(fā)展進(jìn)化17營銷策略目標(biāo)客群分析老一代的財(cái)富擁有者： 他們或許擁有目前無錫所謂的而不夠代表性的豪宅，或者是其他地理位置不夠優(yōu)越、小區(qū)開發(fā)商名氣不夠氣勢(shì)的洋房業(yè)主， 他們需要補(bǔ)充新鮮的血液，新的居所，新的身份標(biāo)志新生代財(cái)富的繼承者或擁有者： 他們迫切需要去尋找代表身份、地位的標(biāo)志， 18營銷策略“教民”目標(biāo)客群核心溝通人群：有足夠號(hào)召力并真正欣賞產(chǎn)品的人群； 政府部門人員 朋友間領(lǐng)袖主要溝通人群； 給子女備房的父母 追求生活品質(zhì)的妥協(xié)者影響力人群；投資者，一時(shí)沖動(dòng)的游離著目標(biāo)客

7、群分析19營銷策略綠城香樟園成為商品房中的“流行奢侈品”，并將厘定的客群卷入“流行漩渦”，通過形成強(qiáng)大的市場擠壓，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)快速去化（讓一些人值得買，讓另一些人跟著買，讓更多的人不得不買）目標(biāo)客群分析20營銷策略營銷定位無錫房產(chǎn)的“329”21營銷策略現(xiàn)象22營銷策略發(fā)散23營銷策略潛臺(tái)詞：不用329，很沒面子，很沒檔次潛藏心理：不用329，就會(huì)被人瞧不起正向因素早已演變成負(fù)向約束，擔(dān)心別人瞧不起永遠(yuǎn)是客戶的最軟弱的心理點(diǎn)心里24營銷策略轉(zhuǎn)動(dòng)制造流行的魔輪25蓄客策略巡展截流客戶，以品質(zhì)、高端引導(dǎo)進(jìn)場，配合現(xiàn)場人氣炒作不斷的送禮品為話題，進(jìn)行心理攻擊，促使客戶來訪，提高人氣老客戶介紹新客戶為契機(jī)

8、，做足成交獎(jiǎng)勵(lì)的動(dòng)作，為后續(xù)客源做準(zhǔn)備以活動(dòng)為話題，不斷邀約客戶進(jìn)場，提升人氣以信息的陸續(xù)發(fā)布，吸引客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，靜候開盤26蓄客策略客戶維護(hù)策略系統(tǒng)完善的客戶資源經(jīng)營：客戶價(jià)值的極限挖掘客戶的系統(tǒng)管理與保養(yǎng)種子客戶培育：接訪預(yù)埋+飯桌營銷+辦事營銷新客戶意向客戶高忠誠度客戶帶新客戶制作客戶級(jí)別卡進(jìn)行需求識(shí)別以便后期維護(hù)，保持一對(duì)一的長期溝通口碑維護(hù)：DM、回訪、現(xiàn)場口碑公關(guān)組織、激勵(lì)制度設(shè)計(jì)定期訪談與活動(dòng)組織、經(jīng)理級(jí)的溝通與親密度服務(wù)、忠誠獎(jiǎng)勵(lì)休眠客戶或流失客戶復(fù)活策略：回訪、溝通方式的轉(zhuǎn)換、特別政策的設(shè)計(jì)、復(fù)活公關(guān)27宏觀市場分析經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長的良好勢(shì)頭2011年無錫人均GDP10.

9、74萬 全省第一 從市統(tǒng)計(jì)局了解到，2011年無錫人均GDP躍居全省第一。達(dá)到10.74萬元，而這個(gè)水平相當(dāng)于2010年世界排名第40位的沙特。人均GDP相當(dāng)于2010年沙特2011年全市地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到6880.15億元，同比增長11.6%。而引人注意的是，2011年無錫人均GDP躍居全省第一。2011年全市人均GDP突破10萬元大關(guān)，達(dá)到10.74萬元，成為省內(nèi)率先沖破10萬元大關(guān)的城市，躍居全省第一，甚至也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全省、全國平均水平。與沙特水平相當(dāng)。而世界平均水平為9227美元，我市相當(dāng)于2010年世界平均水平的1.8倍。工業(yè)平穩(wěn)增長11.2%據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年全市實(shí)現(xiàn)規(guī)模以上工業(yè)增加值3346.46億元，同比增長11.2%。三產(chǎn)、民資、外資投資增速明顯據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年全市完成固定資產(chǎn)投資3169.18億元，同比增長18.0%。全年各月累計(jì)增速保持在18%23.3%區(qū)間，總體維持穩(wěn)定增長態(tài)勢(shì)。市統(tǒng)計(jì)局相關(guān)人士分析，從產(chǎn)業(yè)投向看，第三產(chǎn)業(yè)投資增速較快。無錫出口主力為