中國(guó)高鐵談判

1、中國(guó)高鐵談判篇一:中國(guó)高鐵機(jī)車(chē)關(guān)于引進(jìn)西門(mén)子技術(shù)的談判評(píng)論6:中國(guó)高鐵機(jī)車(chē)關(guān)于引進(jìn)西門(mén)子技術(shù)的談判一、談判內(nèi)容回顧本次談判的主要內(nèi)容是中方向西門(mén)子引進(jìn)高鐵機(jī)車(chē)及相關(guān)技術(shù)的價(jià)格談判,談判的主要內(nèi)容是協(xié)商中方準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的整車(chē)、技術(shù)及含零部件的機(jī)車(chē)的價(jià)格。談判開(kāi)始首先就引進(jìn)整車(chē)及核心技術(shù)的數(shù)量談判,雙方各讓步一次,由西門(mén)子提出了確定的數(shù)量及初始報(bào)價(jià)方案:3輛整車(chē),3億人民幣一輛,8項(xiàng)核心技術(shù)共11.5億人民幣,57輛包含零部件的機(jī)車(chē),1億元人民幣一輛。至此雙方進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段,對(duì)于核心技術(shù),中方報(bào)價(jià)為6億,技術(shù)價(jià)格談判率先僵局,轉(zhuǎn)入整車(chē)價(jià)格談判。中方報(bào)價(jià)2億每輛,雙方經(jīng)協(xié)商各讓步兩次,最終給出整車(chē)每輛

2、2.4億,附加9折優(yōu)惠零部件,60輛機(jī)車(chē)線路改造完全由西門(mén)子承包關(guān)稅減免的談判結(jié)果。接著進(jìn)入含零部件機(jī)車(chē)談判,此部分西門(mén)子讓步兩次,附加車(chē)上產(chǎn)品廚衛(wèi)電器設(shè)施使用西門(mén)子品牌的條件,經(jīng)協(xié)商達(dá)成28輛使用西門(mén)子廚衛(wèi)電器,西門(mén)子10年內(nèi)免費(fèi)派出專(zhuān)家維修指導(dǎo),中方后期引進(jìn)其他車(chē)輛裝修優(yōu)先考慮西門(mén)子。最終進(jìn)入核心技術(shù)談判,雙方再次各讓步兩次,最終達(dá)成10億的成交價(jià)格,且中方許諾進(jìn)一步發(fā)展高鐵業(yè)務(wù)西門(mén)子能夠被優(yōu)先考慮,并提出了以上全部?jī)?nèi)容的支付方案。二、談判優(yōu)劣分析1、優(yōu)點(diǎn)(1)談判節(jié)奏把握較好,本次談判涉及內(nèi)容極為豐富,總共三項(xiàng)內(nèi)容且既要談量又要談價(jià),在時(shí)間有限的情況下,談判雙方主次把握得當(dāng),時(shí)間分配十分

3、合理,值得稱(chēng)道;(2)開(kāi)場(chǎng)寒暄內(nèi)容豐富,創(chuàng)造了良好的談判氣氛;(3)人員設(shè)定較為合理,未出現(xiàn)前幾次談判中大量設(shè)置總監(jiān)或顧問(wèn)的情況,而是設(shè)置了經(jīng)理及工程師等職位,比較合適,尤其是此次談判的內(nèi)容特殊,因而涉及了技術(shù)工程師這樣的角色,可謂考慮周到;(4)開(kāi)場(chǎng)率先陳述了本次談判的議題,是談判的過(guò)程更為清晰明了;(5)談判注重了細(xì)節(jié),如談?wù)摿司唧w付款方式等問(wèn)題;(6)談判運(yùn)用了多種策略、謀略及技巧,如以退為進(jìn)的讓步技巧,讓步時(shí)所選擇的部分條件是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益提出的,有的甚至只是一個(gè)承諾,但卻成功的迎合了對(duì)方的心理,使其樂(lè)于讓步,并滿足了彼此的需要;如西門(mén)子對(duì)于技術(shù)部分不能拆分報(bào)價(jià)的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度,使得對(duì)方無(wú)法從

4、中找出漏洞,各個(gè)擊破,打消了對(duì)方此處運(yùn)用謀略的意圖:如僵局時(shí)迅速將談判轉(zhuǎn)入下一議題,既避免了時(shí)間的浪費(fèi),也可以用其他議題的報(bào)價(jià)作為籌碼以聯(lián)動(dòng)此議題的議價(jià)等等。2、缺點(diǎn)(1)一些條件的提出缺乏具體數(shù)據(jù)的支持,使人無(wú)法弄清讓步所帶來(lái)的利益,如零部件折扣與整車(chē)價(jià)格之間究竟怎樣權(quán)衡,此處應(yīng)給出更為詳細(xì)的數(shù)據(jù);(2)交易貨幣使用人民幣值得思量,一般為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)選擇較穩(wěn)定的貨幣,雖然美元近期不斷下跌,但作為國(guó)際貨幣且與黃金掛鉤,美元依舊是個(gè)更好的選擇;(3)報(bào)價(jià)提出的附加條件過(guò)多,卻缺少對(duì)機(jī)車(chē)本身的成本價(jià)值推算,也因而使談判過(guò)程中雙方讓價(jià)的幅度讓人不夠理解與信服。篇二:中國(guó)高鐵招標(biāo)幕后中國(guó)高鐵招標(biāo)幕后

5、:中方代表摔茶杯鎮(zhèn)住日企宏觀經(jīng)濟(jì)澎湃新聞2017-10-2907:27中國(guó)高鐵招標(biāo)有哪些鮮為人知的內(nèi)幕?2017年7月27日開(kāi)標(biāo)前夜,各方?jīng)]有達(dá)成協(xié)議,深夜,時(shí)任鐵道部運(yùn)輸局局長(zhǎng)張曙光親自出面改變了什么?為什么說(shuō)德國(guó)人從中國(guó)的旋轉(zhuǎn)門(mén)又轉(zhuǎn)出去了?為什么不到八年時(shí)間,中國(guó)的高鐵制造企業(yè)就可以與日本高鐵企業(yè)在全球角逐訂單,上演了徒弟與師傅的高鐵爭(zhēng)奪戰(zhàn)?中國(guó)高鐵招標(biāo)的幕后,日法德,三國(guó)殺,步步驚心。近日,習(xí)近平出訪英國(guó),高鐵項(xiàng)目成了熱議的焦點(diǎn),而隨著國(guó)家主要領(lǐng)導(dǎo)人多次在國(guó)際場(chǎng)合的推銷(xiāo),高鐵外交席卷全球。首部介紹高鐵歷史的書(shū)高鐵風(fēng)云錄即將上市,澎湃新聞獲得授權(quán)摘錄其中部分。高鐵見(jiàn)聞|文這是一個(gè)被寫(xiě)入美國(guó)

6、斯坦福大學(xué)教科書(shū)的經(jīng)典案例。2017年6月17日,鐵道部委托中技國(guó)際招標(biāo)公司為鐵路第六次大提速進(jìn)行時(shí)速200公里動(dòng)車(chē)組招標(biāo),并在人民鐵道以及中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)同時(shí)發(fā)布了名為時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車(chē)組項(xiàng)目投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的公告。這次招標(biāo),對(duì)投標(biāo)企業(yè)條件的限定,讓鐵道部處于絕對(duì)主動(dòng)的位置。公告明確投標(biāo)企業(yè)必須是在中華人民共和國(guó)境內(nèi)合法注冊(cè)的,具備鐵路動(dòng)車(chē)組制造能力,并獲得擁有成熟的時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車(chē)組設(shè)計(jì)和制造技術(shù)的國(guó)外合作方技術(shù)支持的中國(guó)制造企業(yè)(含中外合資企業(yè)).這段話比較繞,通俗解釋一下,就是兩個(gè)意思:高鐵風(fēng)云錄即將上市，澎湃新聞獲得授權(quán)摘錄其中部分。高鐵見(jiàn)聞|文這是一個(gè)被寫(xiě)入美國(guó)斯坦福大學(xué)教科書(shū)

7、的經(jīng)典案例。2017年6月17日,鐵道部委托中技國(guó)際招標(biāo)公司為鐵路第六次大提速進(jìn)行時(shí)速200公里動(dòng)車(chē)組招標(biāo),并在人民鐵道以及中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)同時(shí)發(fā)布了名為時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車(chē)組項(xiàng)目投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的公告。這次招標(biāo),對(duì)投標(biāo)企業(yè)條件的限定,讓鐵道部處于絕對(duì)主動(dòng)的位置。公告明確投標(biāo)企業(yè)必須是在中華人民共和國(guó)境內(nèi)合法注冊(cè)的,具備鐵路動(dòng)車(chē)組制造能力,并獲得擁有成熟的時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車(chē)組設(shè)計(jì)和制造技術(shù)的國(guó)外合作方技術(shù)支持的中國(guó)制造企業(yè)(含中外合資企業(yè)).這段話比較繞,通俗解釋一下,就是兩個(gè)意思描繪的四縱四橫客運(yùn)專(zhuān)線網(wǎng)絡(luò)可是世界上從來(lái)沒(méi)有過(guò)的高鐵大市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)大到?jīng)]有任何一個(gè)高鐵企業(yè)可以忽略。而這次招標(biāo)就

8、是未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一次預(yù)演,誰(shuí)都不敢輕易放棄這次機(jī)會(huì)，誰(shuí)都不敢掉以輕心。1.怎樣才能競(jìng)標(biāo)?他們要進(jìn)入中國(guó)高鐵市場(chǎng)就只能找合作伙伴,對(duì)象只有倆,一個(gè)南車(chē)四方,一個(gè)北車(chē)長(zhǎng)客,二對(duì)四,中國(guó)的這兩家企業(yè)占據(jù)了絕對(duì)的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。鐵道部還要求,投標(biāo)前國(guó)外廠商必須與中國(guó)國(guó)內(nèi)機(jī)車(chē)車(chē)輛企業(yè)簽訂完善的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同,如果沒(méi)有做到這一點(diǎn)就取消投標(biāo)資格。更狠的是,鐵道部還設(shè)置了一個(gè)考核環(huán)節(jié),叫作“技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)施評(píng)價(jià),考察對(duì)象是中國(guó)投標(biāo)企業(yè),裁判是鐵道部成立的動(dòng)車(chē)組聯(lián)合辦公室,簡(jiǎn)稱(chēng)動(dòng)聯(lián)辦.雖然你中標(biāo)了,但鐵道部先不付錢(qián),然后國(guó)外企業(yè)作為老師要向國(guó)內(nèi)企業(yè)傳授技藝,動(dòng)聯(lián)辦不考核國(guó)外企業(yè)教得怎么樣,它只考察國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)得怎么樣,只要是

9、國(guó)內(nèi)企業(yè)沒(méi)有學(xué)好,他就不付錢(qián)。實(shí)話說(shuō)這個(gè)規(guī)定有點(diǎn)太霸道了,國(guó)外企業(yè)不但要全心教,還怕遇到笨學(xué)生,因?yàn)榧幢闼慕?碰到笨學(xué)生學(xué)不好,他的錢(qián)一樣打水漂。沒(méi)辦法,這些國(guó)外企業(yè)只好把壓箱底的活兒拿了出來(lái)!前幾年有些負(fù)能量滿滿的媒體一直質(zhì)疑中國(guó)企業(yè)是否從這次技術(shù)引進(jìn)中獲得了核心技術(shù)。其實(shí)與一些技術(shù)外行,就一些過(guò)于技術(shù)的問(wèn)題進(jìn)行爭(zhēng)論沒(méi)有太大意義,看看中國(guó)高鐵今天取得的成就,看看已經(jīng)通過(guò)美國(guó)律師事務(wù)所以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)局評(píng)估的CRH380A型動(dòng)車(chē)組,看看中國(guó)高鐵已經(jīng)開(kāi)始在全球四面出擊的今天,事實(shí)已經(jīng)證明了一切。2017年6月17日游戲規(guī)則正式發(fā)布,到7月28日投標(biāo)截止,中間共有41天時(shí)間。四家公司開(kāi)始對(duì)中國(guó)的兩

10、家公司展開(kāi)了圍獵。當(dāng)然在正式招標(biāo)前,大家都已經(jīng)從各種渠道得到了風(fēng)聲,相關(guān)地下工作已經(jīng)如火如茶地展開(kāi)了。早在5月份,日本六家企業(yè)就成立了大聯(lián)合準(zhǔn)備與南車(chē)四方談判角逐中國(guó)高鐵市場(chǎng)。長(zhǎng)客首選的是西門(mén)子,四方首選的是日本大聯(lián)合,龐巴迪因?yàn)樵缭?990年代就與南車(chē)四方成立了合資公司,所以它并不為投標(biāo)資格而擔(dān)心。唯一發(fā)愁的就是阿爾斯通,他們腳踏兩只船,一邊與四方談,一邊又與長(zhǎng)客談。具體情況下面我們來(lái)一家一家地介紹。先說(shuō)南車(chē)四方與日本大聯(lián)合。據(jù)媒體報(bào)道,對(duì)于日本新干線技術(shù),鐵道部最初傾向于擁有新干線700系及800系技術(shù)的日本車(chē)輛制造公司(日車(chē))和日立制作所,但日車(chē)及日立均表明拒絕向中國(guó)轉(zhuǎn)讓新干線技術(shù)。此后

11、,中方改向與四方有過(guò)多年合作的川崎重工招手,當(dāng)時(shí)川崎重工正處于經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)期,于是開(kāi)始與南車(chē)四方進(jìn)行談判,準(zhǔn)備參與中國(guó)這次史無(wú)前例的高鐵大招標(biāo)。南車(chē)四方也傾向與川崎重工進(jìn)行合作,畢竟雙方早在1985年就已經(jīng)結(jié)成了友好工廠,雙方知根知底,比較熟悉。2.談判有多艱苦?盡管如此,談判也艱苦異常。最初JR東日本公司、日立制作所、日車(chē)公司都堅(jiān)決反對(duì)川崎重工向中國(guó)轉(zhuǎn)讓新干線技術(shù),但是川崎重工經(jīng)過(guò)談判后,與三菱商事、三菱電機(jī)、日立制作所、伊藤忠商事、丸紅五家企業(yè)組成“日本企業(yè)聯(lián)合體，在其他日本企業(yè)不贊成也不反對(duì)的情況下,與中方展開(kāi)了談判。至于談判有多艱苦,在采訪中,當(dāng)時(shí)南車(chē)四方具體負(fù)責(zé)談判工作的某君(因此君

12、不愿透露姓名,故在此隱去)講了三個(gè)細(xì)節(jié):第一個(gè)細(xì)節(jié),當(dāng)時(shí)此君30多歲,而日方參與者都是五六十歲之人,某次具體的談判頗不順利,某日本企業(yè)代表表示無(wú)法接受其中某條件,威脅要退出談判,起身欲離開(kāi)。此君竟然起身,將茶杯摔在了地上,告訴此日本代表如果他今天從這個(gè)門(mén)走出去,就永遠(yuǎn)不要回來(lái)此日本代表竟然就沒(méi)有敢踏出此門(mén),而是回到桌子上繼續(xù)談判。第二個(gè)細(xì)節(jié),據(jù)此君介紹,在最艱苦的談判階段,有一次他竟然三天三夜沒(méi)有睡覺(jué),而且日方竟然也陪著他三天三夜沒(méi)有睡覺(jué),他們正談著,突然發(fā)現(xiàn)進(jìn)行不下去了,因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)翻譯趴在那里睡著了。他們累的時(shí)候,也坐在椅子上往后一仰就能睡著,休息一下后接著談。第三個(gè)細(xì)節(jié),為了做好這次投標(biāo)工作

13、,他在酒店辦公的房間準(zhǔn)備了四臺(tái)打印機(jī)和復(fù)印機(jī),就怕萬(wàn)一出點(diǎn)什么問(wèn)題,但是就在此前一天,已經(jīng)連續(xù)多日無(wú)休止工作的四臺(tái)機(jī)器竟然全部燒毀了,搞得他們非常被動(dòng),又找來(lái)其他機(jī)器來(lái)打印投標(biāo)文件。再說(shuō)阿爾斯通,他們腳踏兩只船,一面跟四方談,一面跟長(zhǎng)客談.但是四方的首選談判對(duì)象是川崎重工,他們跟阿爾斯通談,主要是為了給日本企業(yè)施壓;長(zhǎng)客的首選談判對(duì)象是西門(mén)子,給西門(mén)子施壓也是他們跟阿爾斯通接觸談判的重要目的之一。誰(shuí)知道,西門(mén)子竟然認(rèn)為自己勝券在握,堅(jiān)持不讓步,所以在離投標(biāo)截止日期只有半個(gè)月左右時(shí)間時(shí),長(zhǎng)客與阿爾斯通的談判突然加速,并最終在投標(biāo)截止日期前完成了全部談判工作。最后說(shuō)說(shuō)西門(mén)子。西門(mén)子通過(guò)此前的情報(bào)收

14、集工作,判斷他們以ICE3為基礎(chǔ)研發(fā)的Velaro平臺(tái),才是當(dāng)時(shí)鐵道部最中意的目標(biāo),所以在原型車(chē)價(jià)格以及技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格方面都漫天要價(jià)。當(dāng)時(shí)西門(mén)子的開(kāi)價(jià)是原型車(chē)3.5億元人民幣一列,技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)共計(jì)3.9億歐元。此外,他們還在技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面設(shè)置了諸多障礙。對(duì)于這次談判的細(xì)節(jié),蔣巍先生在他的報(bào)告文學(xué)閃著淚光的事業(yè)-和諧號(hào):閃著淚光的事業(yè)和諧號(hào)中有較為詳細(xì)的描述:3.開(kāi)標(biāo)前夜,張曙光出馬改變了什么?所有談判進(jìn)程當(dāng)然都在鐵道部的密切關(guān)注之中。開(kāi)標(biāo)前夜,即2017年7月27日,雙方依然沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。深夜,張曙光(編者注:原鐵道部運(yùn)輸局局長(zhǎng)、副總工程師,2017年2月28日,被停職審查。2017年10月17日,

15、北京市第二中級(jí)人民法院以受賄4718萬(wàn)元判處張曙光死刑緩期兩年執(zhí)行,并處沒(méi)收個(gè)人全部財(cái)產(chǎn))親自出面斡旋,話說(shuō)得語(yǔ)重心長(zhǎng)和直截了當(dāng):“作為同行,我對(duì)德國(guó)技術(shù)是非常欣賞和尊重的,很希望西門(mén)子成為我們的合作伙伴,但你們的出價(jià)實(shí)在不像是伙伴,倒有點(diǎn)半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以負(fù)責(zé)任地表明中方的態(tài)度:你們每列車(chē)價(jià)格必須降到2.5億元人民幣以下,技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)必須降到1.5億歐元以下,否則免談。德方首席代表靠在沙發(fā)椅上,不屑地?fù)u搖頭:不可能。張曙光堅(jiān)定地說(shuō):“中國(guó)人一向是與人為善的,我不希望看到貴公司就此出局。何去何從,給你們五分鐘,出去商量吧。方腦袋確實(shí)像個(gè)撬不開(kāi)的錢(qián)匣子,商量回來(lái),腦袋仍然很方,沒(méi)有一

16、點(diǎn)兒圓通的余地。張曙光把剛剛點(diǎn)燃的一根香煙按滅在煙缸里,微笑著扔下一句話:各位可以訂回程機(jī)票了。然后拂袖而去。篇三:中國(guó)和俄羅斯就高鐵項(xiàng)目的談判評(píng)論8:中國(guó)和俄羅斯就高鐵項(xiàng)目的談判一、談判內(nèi)容回顧這場(chǎng)談判的主要議題是協(xié)商中國(guó)為俄羅斯以BOT模式建設(shè)莫斯科至圣彼得堡線路高鐵項(xiàng)目的造價(jià)、運(yùn)營(yíng)期、維修期等問(wèn)題。談判主要經(jīng)歷了三個(gè)階段,首先是工期談判,中方提出交工期為2017年8月,俄方要求的交工期為2017年1月,之后雙方均有一次讓步,最終成交的交工期為2017年6月;接著是造價(jià)談判,中方提出的造價(jià)為5900億盧布,俄方給出的造價(jià)為5600億盧布,中方一次讓步至5800億附帶了減免財(cái)政稅和利潤(rùn)稅的條

17、件,俄方同意削減但不予免除,接著俄方讓步一次至5700億,中方二次讓步至5750億附帶條件為26年運(yùn)營(yíng)期,俄方只同意運(yùn)營(yíng)期19年,后中方三次讓步運(yùn)營(yíng)期至25年,未被接受,后四次讓步加入15年維修期,俄方終于讓步同意運(yùn)營(yíng)期24年并加入15年維修期,最終雙方成交。未簽合同,由財(cái)務(wù)經(jīng)理記錄備忘:工期為2017年1月至2017年6月,中方負(fù)擔(dān)30%融資,造價(jià)為5750億,中方享有24年運(yùn)營(yíng)期,運(yùn)營(yíng)期后再提供15年維修期。二、談判優(yōu)劣分析1、優(yōu)點(diǎn)(1)人員設(shè)定較為合理,未出現(xiàn)前幾次談判中大量設(shè)置總監(jiān)或顧問(wèn)的情況,而是設(shè)置了經(jīng)理及工程師等職位,比較合適,而且開(kāi)場(chǎng)中方的人員介紹較為詳細(xì),一定程度地解釋了他們

18、人員設(shè)置的理由;(2)開(kāi)場(chǎng)寒暄內(nèi)容豐富,創(chuàng)造了良好的談判氣氛;(3)開(kāi)場(chǎng)率先陳述了本次談判的議題,是談判的過(guò)程更為清晰明了;(4)談判注重了細(xì)節(jié),如,由于未談?wù)擃A(yù)付款金額以及付款方式等問(wèn)題,因而沒(méi)有草率的簽合同,而是選擇先做備忘以待后續(xù)商討;如,談判中途確定的每一項(xiàng)內(nèi)容都做到了及時(shí)記錄;(6)談判中運(yùn)用了多種策略、謀略及技巧,如,以退為進(jìn)的讓步技巧,讓步節(jié)奏把握較好,中方幾乎每次讓步都有附加條件,使得近利與遠(yuǎn)惠結(jié)合起來(lái);如,惻隱術(shù),俄方多次提出財(cái)政困難試圖喚起中方的同情心;如,寵將法、感將法,雙方在談判過(guò)程中多次夸贊對(duì)方,站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題,試圖軟化對(duì)方的心態(tài);如,舉例比較法,俄方多次提出中方在中國(guó)建設(shè)的京哈高鐵、青藏高鐵等等,是中方找不到理由弱化自己的實(shí)力,同時(shí)也間接的夸贊了對(duì)方;正是這些談判技巧的合理運(yùn)用,使本次談判的內(nèi)容合理豐富,節(jié)奏得當(dāng)。2、缺點(diǎn)(1)談判的模擬程度有些微瑕疵,準(zhǔn)備不夠充分,整場(chǎng)沒(méi)有真實(shí)國(guó)旗,只有幻燈片演示;(2)雙方未將所提出的報(bào)價(jià)進(jìn)行分解,可以理解是由于時(shí)間限制等因素,但如果可以有相關(guān)數(shù)