超級電話營銷策略分析

1、21/21超級 營銷策略其實業(yè)務(wù)的東西要因人而異，即考你的臨場發(fā)揮，你多打 和客戶交流就會清楚了 行銷的必備信念一般銷售員對 行銷的誤解是： 是為了預(yù)期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中， 線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的 行銷信念。擁有這些信念，你的 行銷一定會成功。一、 我一定要和任何跟我通 、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會面；二、 我所接聽到的每一個 都可能是一次寶貴的交易機會；三、我所撥出的每一通 ，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；四、我的

2、每一通 不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。 行銷突破接待人員的8個策略我們的銷售人員在 行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機應(yīng)變。1、 克服你的內(nèi)心障礙；不妨了解你為什么對于沒法突破接 的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通 要客氣。否覺得買方公司是你的衣食父

3、母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接 的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。2、 注意你的語氣-好象是打給好朋友；早安，請問張先生在嗎？不要說：我是XX要說出公司的名稱。不要說我是XX的XX人，如果接 的人說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請問張先生在嗎？3、將接待人員變成你的朋友；你以平常的開場白說：早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，請問您尊姓大名？?的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？4、避免直接回答對方的盤問；接 的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就

4、不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎？我是打長途 呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？5、使出怪招，迂回前進；讓接 的人措手不與，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。例如：對方：這是某某公司，您好！你：嗨！張先生在嗎？對方：請問你是哪家公司？你：我也不知道，所以我才打 找她。對方：你要推銷什么？你很迷惑地說：我實在搞不懂。對方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎？你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我？6、擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。你跟陌生人講 都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？你幫我轉(zhuǎn) 之前，還想知道關(guān)

5、于我個人什么事？你為什么不讓我跟你的老板說話？你不轉(zhuǎn)這通 ,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？既然你不愿意接 ，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打 來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。7、別把你的名字跟 號碼留給接 的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。如果你是我，你會再打 來嗎？我想我再打 過來，什么時間比較恰當(dāng)？8、對于語音信箱；如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說：有三個理由你一定要打 給我。將這通留言消去，并不能消去你的問題。將這通留言消去，你可能付出很高的

6、代價，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？你還可以，先留下你的名字和 號碼，然后在重要事項講一半時切斷 ，好象是 線突然中斷一樣。打預(yù)約客戶 要記住的三件事銷售員要充分利用 ，主動給預(yù)期客戶打 。不要在中午午睡時間打 給預(yù)期客戶，那絕對不是所謂的勇氣或有效的杰出表現(xiàn)。第一件要你記得的是，你可以總是說：對不起，我打擾你了。再見。你要記得的第二件事情是：你必須設(shè)定成功的目標(biāo)。寫下這個目標(biāo)：我明天早上九點開始開始要打十五個預(yù)期 。成功的目標(biāo)還有如：明天早上九點，我開始 預(yù)期，這項預(yù)期 會持續(xù)到我得到三個會面機會來證明我的產(chǎn)品對人們能夠且相信應(yīng)該購買它為止。第三件要記得的事情是，在你開始打 之前，你必須有一個有效的打

7、 的公式與好的名單和他們的 號碼。你成功的機會不會比的公式和你的 號碼好。如果你在打完十個 之后得不到激勵，暫停，看看你的名單和公式，考慮作些改變。如何處理預(yù)期客戶打進來的 ？1、什么是接 的好時機？最完美的時間，最專業(yè)的時間接 是在 鈴響的第三聲接起來！如果你在 鈴聲的第一聲響的間隙中接起來，一些客戶會認(rèn)為你太憂慮了；如果你在 鈴響了六到十六次，客戶會認(rèn)為你不在意生意。2、你的聲音給客戶應(yīng)創(chuàng)造哪一種想象？頂尖的銷售員接 用有點興奮的聲音。他的聲音有些快樂的訊息，有些熱誠。如果你的聲音聽起來象晚期病人的聲音，保證客戶不會想和你見面。這也是為什么你要在第三個 鈴響響接起 的理由之一，因為在第一響

8、時，打斷了你正在做的事情，把你的心緒理清，把你自己的意識提高起來。這是簡單的小計謀。不管你什么時候聽到 鈴聲，暫停你手上的事情，立刻閃爍出心靈的想象。3、承認(rèn)他人的興趣。讓給你來電的人告訴你他為什么打 來。他或她可能會拒絕你的廣告或者問你一些關(guān)于特殊項目的事情。你可以這樣回答：是的，先生（女士），我們已經(jīng)接到好多 詢問我們的新產(chǎn)品，我們真的很高興。然后你繼續(xù)下一步。4、為名字總結(jié)一個頂尖的推銷員為了許多原因，盡他的力量得到打 來的人的名字。其中一個理由是因為這樣非常有助于與來電的人建立聯(lián)系。如果你能用名字叫出他們，最好得到名字的方法很簡單，但正確的話語十分重要，如下：當(dāng)你回到線上，說：謝謝你的

9、等候。通常用禮貌來贊揚他們的耐心。然后說：我是把你的名字報上去。停下來一下子，你的來 的客戶可能會立刻報上他的大名。但是不要嘗試用等待逼他說-只是給他一個機會說出他的名字，如果他那時覺得自然，他會說出來，如果沒有，那就回到原來的溫柔和信心的語調(diào)說：請問我可以知道您是哪一位嗎？你總是可以知道他們的名字，如果他真的對你和你的公司有興趣，而在詢問購買的問題。5、刺猬*技巧-用問句回答他大部分問題，引導(dǎo)他們會面。你所要的會面機會可能需要你去他們家里，可能意味著他們到你的展示或陳列區(qū)域去看你公司的產(chǎn)品，也可能是去客戶的辦公室，不管怎樣，你都必須去赴約。當(dāng)客戶 來說：你們的復(fù)印機可以打折嗎？一個頂尖的推銷

10、員不會回答這個問題的有或者沒有。而是他可能說：那一型的復(fù)印機正是你要買的嗎？是的，正是那種。好，我今天或明天可以跟你多談一點，你要來我們的展示間還是我到你那里去？這是一種刺猬*技巧。6、當(dāng)約定約會時間時，要重復(fù)告訴客戶所有的細節(jié)。當(dāng)你約會時，什么事情都可能發(fā)生，他們不是完全忘了，就是不能確定你在哪里。他們可能忘記會面時間，可能不記得你的名字，這就是為什么要在約會時要確認(rèn)好幾次的原因。注意請他們寫下適當(dāng)?shù)募毠?jié)。如：你有沒有隨手的鉛筆？我想要你寫下一些適當(dāng)?shù)募毠?jié)。適當(dāng)?shù)募毠?jié)包括銷售員的XX、他公司的地點、地址、時間、與任何來電者需要聯(lián)絡(luò)你資料。用戶有興趣聽，可以繼續(xù)說下去。2、用戶保持沉默，可以試

11、著問一些其他的問題，引起客戶的興趣。不管哪種情況，在 銷售時要先找到客戶感興趣的話題，然后再切入重點，能夠有問有答和的客戶形成互動，而不是你單方面的介紹，可以在網(wǎng)上搜索一些這方面的資料主題一： 行銷的必備信念一般銷售員對 行銷的誤解是： 是為了預(yù)期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中， 線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的 行銷信念。擁有這些信念，你的 行銷一定會成功。1)我一定要和任何跟我通 、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會面；2)我所接聽到的每一個 都可能是一次寶貴的交易機會；3)我所撥出的每一通 ，都可能為客戶；4)我的每一通 不是要獲得

12、交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。主題二：二、 行銷突破接待人員的八個策略我們的銷售人員在 行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機應(yīng)變。1)克服你的內(nèi)心障礙；-不妨了解你為什么對于沒法突破接 的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通 要客氣。 否覺得買方公司是你的衣食父母，

13、你不敢輕易冒犯。你是否站在接 的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。2)注意你的語氣-好象是打給好朋友；-早安，請問張先生在嗎？不要說：我是XX要說出公司的名稱。不要說我是XX的XX人，如果接 的人說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請問張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；-你以平常的開場白說：早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，請問您尊姓大名?接 的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？4)避免直接回答對方的盤問；-接 的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們

14、就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。 我也不確定。 你覺得這會講很久嗎？我是打長途 呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？5)使出怪招，迂回前進；讓接 的人措手不與，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。-例如： 對方：這是某某公司，您好！你：嗨！張先生在嗎？ 對方：請問你是哪家公司？ 你：我也不知道，所以我才打 找她。 對方：你要推銷什么？ 你很迷惑地說：我實在搞不懂。對方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎？ 你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我？6)擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。-你跟陌生人講 都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？

15、你幫我轉(zhuǎn) 之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？你為什么不讓我跟你的老板說話？ 你不轉(zhuǎn)這通 ,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？既然你不愿意接 ，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打 來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。7)別把你的名字跟 號碼留給接 的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。-如果你是我，你會再打 來嗎？我想我再打 過來，什么時間比較恰當(dāng)？8)對于語音信箱；-如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說： 有三個理由你一定要打 給我。 將這通留言消去，并不能消去你

16、的問題。 將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？你還可以，先留下你的名字和 號碼，然后在重要事項講一半時切斷 ，好象是 線突然中斷一樣。主題三：有效的 約訪1) 約訪的要領(lǐng) 約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時間、 約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會 親友 活動 雜志 社團 協(xié)會鄰居 同學(xué)錄 名片交換 月刊 本 以前同事 報紙 推薦名單 熟識）；2) 約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；（簡短有力、不要超過3分鐘） 約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55%用

17、 腳本：好處工作時可100%投入，不會離題； 3) 約訪前的暖身運動做生理暖身運動 自我確認(rèn)詞句馬上行動、我愛我自己；心理預(yù)演上次成功的感覺；注意表情 注意臉部表情與肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾 請別人代接 打 工具鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄； 4)重點要領(lǐng)簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白；熱、贊、精、穩(wěn)熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則 不要在 談訓(xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談 產(chǎn)品、自己、公司；三要談提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度 引起對方好奇 興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng) 完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。等腳本；確定時間、地點見面時間、地

18、點、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束 給對方的期待 例：見了面，相信你一定會非常高興的！約訪中的贊美 這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點 客戶資料、約定時間與地點、約接 的人也可以 一口氣打五十通 、何訪約來公司洽談5)忌諱-不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。 信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的主題四：有效的 約訪腳本 接聽要領(lǐng)：XX你好，敝姓很高興為您服務(wù) 哦！是的，他在，請問您貴姓？先生，請您稍等一下。如詢問事項：先生（小姐）請問您貴姓？哦！先生（小姐）請您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給為您服務(wù)，請稍等。 先生（小

19、姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點會回來。哦！先生（小姐）您要不要留個 ，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打 過來，祝福您請詳填來電者XX、受電者XX，重要留言與留言日期與時間。簡單的話直接代為回答。1)管理階層：老板、主管篇管理階層：老板、主管篇中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，請接，麻煩您謝謝！ 老板：請問有什么事嗎？ 中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請教他，我姓 ，麻煩您了，謝謝 老板：請稍待中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓(xùn)網(wǎng)，我姓，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓(xùn)練機構(gòu)，希望和您約個時間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務(wù)后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）

20、。2)企業(yè)開發(fā)篇喂，請問您是先生（小姐）嗎？ 您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓，我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習(xí)系統(tǒng)的機構(gòu)，我們提供一套，改進銷售方案的訓(xùn)練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個使您業(yè)績可能提高20%-30%的方法？ 很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當(dāng)面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或（時間）哪一個時間，您覺得比較方便？ 很好，那我將在 （時間），到貴公司拜訪您。 請問您的地址是在： ，是 樓嗎？ 很好，我們就約定 （時間）在 （地址）見，很高興與您交談，謝

21、謝，再見。 我姓，麻煩您謝謝， 3)秘書篇穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者請找，麻煩您謝謝 麻煩您謝謝 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！ 我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，麻煩您，謝謝 我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我有很重要的事要跟談，能不能幫我一個忙，麻煩您謝謝 ！打錯 ？將計就計，成功銷售！本文是一則成功進行 營銷的真實案例。對一對一 營銷的銷售人員應(yīng)該有很好的啟迪。“您好！張先生，我是中天行房車俱樂部的會員經(jīng)理劉冬梅?！薄澳愫茫　薄爸芰X的活動您沒有忘記吧！我需要跟您確認(rèn)一下，免得您工作太忙忘記了。周六早上我們在工體等您，好嗎？”“嘔！您可能是打錯了吧，我記得周六是有個活動，不過

22、不是XX，您是哪個俱樂部？”“我是中天行房車俱樂部的會員經(jīng)理劉冬梅。您不是張先生嗎？您的 是139XXXXXXXX?！薄鞍?，錯了。我的 是139XXXXXXXX?！薄鞍ミ?！您看，真是不好意思，我工作疏忽，撥錯了一個號碼，耽誤了您這么多時間。差點讓您上錯車跟我們?nèi)チ薠X?！薄肮?，可不是嗎？我要不小心真就跑到工體去了?！薄安贿^，既然是我工作失誤，差點耽誤了您的事情，我可不可以邀請您有時間跟我們俱樂部一起渡個周末呢？”“哎！好！你們俱樂部是做什么的呢？”“我們俱樂部是國內(nèi)第一個擁有房車的俱樂部。我們經(jīng)常組織一些會員和對房車感興趣的人進行渡假和周末體驗活動。俱樂部定在這個周六舉辦的是房車體驗旅行，時間

23、確定在周六早九點出發(fā)，集合地點是工體北門俱樂部門前?，F(xiàn)在，很多人參加，大家一起去XX參觀，體驗一下房車旅行。如果您有時間，歡迎您一起參加。張先生，對了，您是姓張吧？我是不是稱呼錯了？”“嘔！沒關(guān)系，我姓李?！薄袄钕壬?，真是不好意思，一直把您當(dāng)張先生了。您要是感興趣，我可以幫您安排，或者選擇周日或下周都可以，我們在每周都會舉辦一些活動?！薄拔矣浀弥芰野才帕耸虑椋贿^你們房車旅行還是很有意思，是電影中那種房車嗎？”“是的，不過是那種比較經(jīng)濟型的，這比較適合國內(nèi)的交通和配套設(shè)施。您可以找時間參加我們的活動來親自體驗一下，或者我給您 一些資料，我可以幫您安排，免得耽誤您的時間?！薄澳锹闊┠鷰臀野才乓?/p>

24、下下周跟你們活動吧。”“好的，李先生，我已經(jīng)記下了您的 了，我一定幫您派好，下周我還是這個時間給您打 ，好嗎？”“好！可以，或者打到我的辦公室XXXXXXXX”“好的，一定！您也記一下我的 ，如果您還有什么需要我安排的可以隨時跟我聯(lián)系，我的 是137-0126-5298。不多打攪您了，耽誤您這么長時間，祝您周末愉快！再見”“好的！再見！” 上面的對話是筆者身邊發(fā)生的真實故事。李先生不但應(yīng)邀參加了活動，還正式加入了俱樂部。打錯 是我們每個人都有過的經(jīng)歷，有時很讓人尷尬、莫名其妙。但是作為一個優(yōu)秀的銷售人員、服務(wù)人員，更應(yīng)該象上面對話故事中的會員經(jīng)理一樣，不但以真誠之心禰補了一時失誤而造成的影響，

25、反而用熱情和真誠取得了一個新的營銷機會，贏得了一個原本毫無關(guān)系的新客戶。 營銷ABC在激烈的市場競爭中， 營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。作為一種營銷手段， 銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，與時搶占目標(biāo)市場。 銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。數(shù)十年的市場營銷生涯，使我對 有著深刻的理解。在過去，與客戶面談或交流一定要親臨客戶，經(jīng)常是把寶貴的時間耗費在趕場途中，更糟糕的是，有時匆匆趕到，卻與顧客未能相遇。今天， 已經(jīng)十分普與，我們的營銷方式

26、也因此而發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。我們總是 提前預(yù)約，然后全方位開展業(yè)務(wù)，這樣，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現(xiàn)象也得以避免。近幾年的 營銷，磨煉出我與客戶較強的溝通能力。通過 與客戶交流過程中，采用提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶達成共識，同時也達到自己想要溝通的效果。 營銷讓我避免了與客戶面對面的交流機會，減少各戶無情拒絕的概率。情緒也不象過去那樣低沉了，生活也隨著陽光燦爛，個人的休閑時間也相對增加，留下了一點富余的看書機會。這兩年，我曾將這些經(jīng)驗在訓(xùn)練課程中與許多的朋友分享，也有不少朋友把他們得益于 營銷帶給他們的快樂加饋于我，同時也將在 營銷中產(chǎn)生的眾多問題與我探討。我想將我近幾年

27、來對 營銷方面的培訓(xùn)、積累，以與對 營銷帶給人們的魅力的感受，分享于眾多想在 營銷領(lǐng)域發(fā)展的朋友。如今，市場競爭下的企業(yè)，哪家沒有幾部 、 、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是* 打回來的呢？陌生市場的開拓在正式 營銷啟動前，我們必須對 銷售人員進行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。第一，讓訓(xùn)練有素的 銷售人員。在 銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而達到理想的溝通效果。要想有一個高品質(zhì)的 營銷部門，企業(yè)必須對業(yè)務(wù)員進行專業(yè)的 銷售技能訓(xùn)練。專業(yè) 營銷人員具備自我形象的設(shè)計和自我推銷的能力。 營銷方式是通過 來達到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)注

28、意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的 銷售工作中， 營銷人員時刻都應(yīng)以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。第二、嫻熟的 銷售技巧。1 腳本的設(shè)計（1）設(shè)計獨特且有吸引力的開場白是 銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。（2）三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。（3）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。（4）塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強烈需求的理由。塑造產(chǎn)品的價值是 營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關(guān)鍵（一是產(chǎn)品的介紹、價格，作用、功能、細節(jié)等，二是強調(diào)果約的重要性，并塑造約

29、訪的價值最大化）。案例分析：在一次全國性的公眾演說研習(xí)會結(jié)束前舉行了一次演講比賽。賽后有10人獲獎。主講老師把自己的領(lǐng)帶取下來，對大家說：我今天要獎給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價值非同尋常。你們可別小看這條領(lǐng)帶，普通的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。我這條領(lǐng)帶的特別之處在玩裝領(lǐng)帶盒的面料和領(lǐng)帶的面料一模一樣。你們再看領(lǐng)帶的背面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標(biāo)簽，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標(biāo)，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計者的名字以與領(lǐng)帶的品牌名。這條領(lǐng)帶是意大利著名領(lǐng)帶公司設(shè)計的，只做了4條，就把版給毀掉了。設(shè)計師是那家設(shè)計公司最好的設(shè)計師。這條領(lǐng)帶價值800美金。主講老師接著說：

30、各位，重點不是這4條領(lǐng)帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢，設(shè)計值多少錢，重點是全球絕牌的這4條領(lǐng)帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了。余下的一條被美國最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因為我正好認(rèn)識那位老板，所以才能買到。你們現(xiàn)在想想看，這條領(lǐng)帶值不值800美金？大家說：值！緊跟著就有人開支票來購買這條領(lǐng)帶。所以，通過這個案例，可見，產(chǎn)品之所以賣不出去，是因為你著一套好的產(chǎn)品的說明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價值的塑造方法有問題。所以必須要運用一套話術(shù)，來塑造產(chǎn)品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的

31、語言，所塑造產(chǎn)品的價值，其銷售結(jié)果遠遠超過產(chǎn)品本身的價值。案例一：突破秘書關(guān)的技巧（秘書的含義：除董事長以外的所有接聽 的人）甲：上午好，請問這是XX商務(wù)所嗎？乙：是的，請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢？甲 ：請這位小姐幫我找XX教練，好嗎？乙：請問你有什么事呢？甲：這件事情很重要，需要和XX先生直接 溝通，希望得到你的幫助，好嗎？乙：請稍等。甲：謝謝你的 幫助。案例二：索取準(zhǔn)保手記號碼的表達方式乙：十分抱歉，XX教練被邀請到企業(yè)去演講了。甲：那太好了，祝愿XX教練每場演講圓滿成功。乙：你有什么事情嗎？（你有什么需要得到幫助和支持嗎？）甲：這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。請問小姐能告

32、訴我XX教練的手機號碼，好嗎？案例三：詢問秘書的XX或姓氏乙：很抱歉，希望你能留下 號碼方便嗎？甲：那太好了，感謝你對我的幫助，請問您貴姓呢？乙：我姓趙。2 營銷人員必須明白每一通 想要達到的效果或目的。3所打的每通 ，應(yīng)是通過市場細分的目標(biāo)客戶群體（行業(yè)、領(lǐng)域），并準(zhǔn)確無誤地將資訊傳達給客戶。針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。4使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語。（如您好：我是XX公司的XX，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的 等等。）5面帶微笑與訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺-信任感。增加客戶在 交流時的愉悅感，樂

33、意與你溝通下去的愿望。NLP神經(jīng)語言學(xué)強調(diào)過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在 銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放松、友好和禮貌的舉止，通過 傳達給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺， 銷售中，業(yè)務(wù)人員感到善意、理解和支持。6具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過學(xué)習(xí)、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好傾聽能夠準(zhǔn)確地了解客戶的真實需求。案例分析：去年底，有一位老總到XX聽取陳安之老師的總裁班課程時非常地激動，就很想把這種教育帶到當(dāng)?shù)兀尞?dāng)?shù)馗嘞氤晒Φ娜吮M快地成長起來。于是，他很快地組織一幫在當(dāng)?shù)劁N

34、售領(lǐng)域很優(yōu)秀的人士，積極的投入到市場的運用中。首先，對市場進行 咨訊、調(diào)查和調(diào)研，經(jīng)過準(zhǔn)確的分析后，發(fā)現(xiàn)，想做成功的人很多，都是困惑于非正確的方法。這下好了，他們決定請亞洲成功的權(quán)威陳安之先生到內(nèi)地進行公開授課，他們向壽險業(yè)、廣告業(yè)銷售領(lǐng)域的朋友展開強烈的 咨訊傳播攻勢。1000個聽課指標(biāo)， 營銷人員僅僅用了15天時間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的 。在業(yè)務(wù)人員僅有8人的情況下， 帶給企業(yè)如此之高的工作效率，可見，訓(xùn)練有素的專業(yè)人員所撥打的每一通高品質(zhì)的 ，都能給企業(yè)帶來巨大的利潤。 銷售的關(guān)鍵在于 銷售中的溝通表達方式。如何能夠在最短的時間段里了解到顧客的最大需求與是否為目標(biāo)客戶，

35、我們通常會采用設(shè)計對的問題，問對的問題，溝通進效性的問題，來發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶內(nèi)在的深層的需求。在此基礎(chǔ)之上，銷售人員必須以打?qū)?找對人的經(jīng)營策略，在每天、每秒主動出擊，打出每一通高品質(zhì)的 來。所有的企業(yè)都應(yīng)以高智能的態(tài)度，明智的選擇 營銷。使 成為企業(yè)-未來市場份額占有率的重要生產(chǎn)力。向客戶不斷提問對的的問題，銷售時，問對問題，在適當(dāng)?shù)臅r候，就能獲取更大的利潤。世界潛能大師安東尼羅濱說過：成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。因為推銷員提出什

36、么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反應(yīng)。問題能引導(dǎo)顧客的注意力，注意等于事實。專業(yè)的 銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。銷售行業(yè)的圣言是：能用問的就絕不用說。多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。問對問題的原則：問簡單容易回答的問題。問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。怎樣才能問對問題？A、是什么促使您決定跟我們聯(lián)系的呢？-問潛在客戶一些關(guān)于做的問題，集中詢問他們的生活中發(fā)生了什么變化。重點問對方設(shè)法完成什么目標(biāo)，眼下正在做什么，或者過去做過什么。 B、在提問

37、題時顯出熱誠、饒有興趣。-顧客對你的問題回答得好壞，一定程度上取決于你的提問方式。C、在 溝通中，配合顧客的語速和關(guān)鍵詞語。-如果你發(fā)現(xiàn)顧客在重復(fù)他自己說話的話，那么很可能因為他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時你要把他說過的關(guān)鍵詞語再重復(fù)一遍。D、在 溝通中稱呼顧客的XX，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對他（或她）的尊重。E、 溝通時使用通俗易懂的詞語。-如果必須使用專業(yè)術(shù)語，一定要向客戶解釋清楚。F、在 溝通中，使用我們和我們的。-可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相似局面和難題的同伴。G、在 銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。-我可以問您一個問題嗎？7如何具有良好的親和

38、力盡量和客戶保持語調(diào)和語速的同步，以與使用語言和文字組成的習(xí)慣相似。（比如口頭禪、術(shù)語等便于與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的XX。）大多數(shù)人奮斗的目標(biāo)都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的XX是十分看重的。XX是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。如果 營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的XX。叫出客戶XX是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的XX則與自殺無異。是諾伯爾威斯哈爾先生本人在接 嗎-這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出于人群之中。8養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣A、隨時記錄在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通 信息（雙

39、色鉛筆、計算器、便箋線、 記錄本、客戶資料、備忘錄等）。B、自報家門無論是接聽還是撥打 ，都應(yīng)與時報出公司和自己的全名，并詢問對方的公司、XX和 號碼，以與通信地址，以便于 溝通中，不時地稱叫顧客的XX、更好地了解顧客的真實情況。案例分析：（接聽 ）喂，您好，這里是XX公司，我是XXX，請問，我能為您做什么呢？請問你們的銷售主管王先生在嗎？對不起，他現(xiàn)在不在，請問怎么稱呼您？我姓王，我是他的一個客戶，有一件事要咨詢他，他什么時候回來？對不起，他可能在短時間內(nèi)回不來，如果方便，請留下您的 和您所要辦理事務(wù)的簡要內(nèi)容，以便他回來與時回電給您。我的 是XXX方便留下您的全名嗎？好，我的全名是王XXX

40、確定是這些內(nèi)容嗎？王女士，我一定與時將您的 轉(zhuǎn)告給王主管，謝謝您來電。再見。（撥打 ）喂，您好，我是XXX公司的XX，請問，您是XX公司嗎？XX小姐在嗎？麻煩您為我找一下，好嗎？9積極的工作心態(tài) 營銷時，具備積極自信的心態(tài)尤其重要。因為 對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到 營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。 營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果 營銷員把自己看作重要人物， 對方的客戶也會那么看。同樣做 營銷，那些具備積極心態(tài)的營銷員在成交額上大大超過了其他人?？蛻絷P(guān)系的維護一、各戶服務(wù)系統(tǒng)的管理1客戶服務(wù)系統(tǒng)的分類。（1）已服務(wù)的客戶：實行客戶檔案分類細化管理，分期定時

41、進行 跟蹤。（2）正在服務(wù)的客戶：從銷售開始進行 跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區(qū)。（3）準(zhǔn)客戶：對現(xiàn)行客戶進行分析并根據(jù)分析后的需求進入 培養(yǎng)服務(wù)期，增強客戶對企業(yè)的信賴感，從而達成促成的效果。（4）轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和科學(xué)的管理。2運用 行銷表達方式對客戶進行跟蹤服務(wù)。3做客戶后績服務(wù)工作，通常有兩個主要目的。對客戶的購買行為表示感謝，進行加強陳述過程中已建立起來的關(guān)系。售后的多種跟蹤服務(wù)與對客戶的一種軟服務(wù)。下面是4種開展客戶后續(xù)服務(wù)工作的方法：親自拜訪：雖是高成本，卻可以產(chǎn)生最好的交果，能夠與客戶面對面進行雙向溝通的惟一方法。聯(lián)系客戶的關(guān)心 ：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之后可以打一個表示謝意的 。電子郵件：很多時候，發(fā)一封電子郵件比打一個 迅速得多。許多銷售人員說他們費了很多時間制作 標(biāo)簽。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高