五金渠道的開發(fā)流程與維護(hù)手冊ppt課件

1、 此報(bào)告僅供內(nèi)部交流運(yùn)用五金渠道開發(fā)流程與維護(hù)手冊目 錄五金渠道操作的難點(diǎn)與思緒市場規(guī)劃與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實(shí)務(wù)五金渠道維護(hù)進(jìn)店難五金店產(chǎn)品類型眾多，內(nèi)部空間狹小，且普通被其他照明品牌占據(jù)，讓出空間做新品牌較難；各店鋪的情況不同，現(xiàn)有政策很難滿足要求；動(dòng)銷難品牌無籠統(tǒng)，門頭無籠統(tǒng)，內(nèi)部陳列雜亂無章，平常難以吸引消費(fèi)者關(guān)注；終端沒有構(gòu)成主推和專推；廠家沒有市場推行政策協(xié)助動(dòng)銷；管理難老板假設(shè)即假設(shè)離，銷售忠實(shí)度不高；市場冷熱不均，冷的市場空白，熱的砸價(jià)銷售；區(qū)域分布廣泛，隊(duì)伍才干有限，操作有心無力；五金渠道操作難點(diǎn)緣由分析戰(zhàn)略層面代理商對當(dāng)?shù)厥袌鋈狈τ行У囊?guī)劃和規(guī)劃；廠家政策采取一刀切，缺乏有針

2、對性的戰(zhàn)略體系；經(jīng)銷商等客上門，缺乏自動(dòng)開發(fā)客戶的認(rèn)識(shí)和動(dòng)力；操作層面廠家缺乏有力度的牽引和輔導(dǎo)，主推進(jìn)力缺乏；無市場推行和促銷戰(zhàn)略協(xié)助終端動(dòng)銷；管理層面；終端缺乏有效的管理和維護(hù)、狗熊掰棒子式與下線協(xié)作；才干發(fā)育滯后，短少對市場進(jìn)展有效運(yùn)作的隊(duì)伍和才干；2022/3/135五金渠道運(yùn)作的關(guān)鍵要素區(qū)域市場的合理規(guī)劃注重渠道精耕，打造立體渠道，強(qiáng)化對終端的控制；廠商協(xié)同，做好新品推行和品牌宣傳增值效力與互動(dòng)溝通，深化客戶關(guān)系加強(qiáng)內(nèi)部管理，發(fā)育組織功能，提供機(jī)制保證目 錄五金渠道操作的難點(diǎn)與思緒市場規(guī)劃與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實(shí)務(wù)五金渠道維護(hù)區(qū)域市場分析市場調(diào)查市場規(guī)劃與規(guī)劃針對性的是終端戰(zhàn)略市場規(guī)劃

3、與規(guī)劃市場調(diào)研的目的1、深度了解市場，摸清市場現(xiàn)狀2、發(fā)現(xiàn)市場時(shí)機(jī)3、制定營銷戰(zhàn)略4、深化客情關(guān)系5、歷練營銷隊(duì)伍只需洞察地力方能精耕細(xì)作市場調(diào)研方案與流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查方案調(diào)查實(shí)施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進(jìn)展區(qū)域劃分確定調(diào)查對象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充調(diào)查進(jìn)度安排及費(fèi)用預(yù)算調(diào)查前期培訓(xùn)預(yù)備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查市場調(diào)研的方法二手資料調(diào)查：經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)、年鑒等其他出版物了解調(diào)查對象的信息；調(diào)查內(nèi)容：大型五金商圈情況、五金一條街情況，當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)習(xí)慣等；掃街：現(xiàn)場搜集一手資料察看法：察看五金市場或門店的人流情況、門頭、陳列、競品空間、產(chǎn)品類型及規(guī)格等；店主訪

4、談：了解店主的類型、銷量及各品牌比例、零售和工程比例、運(yùn)營理念、對競品態(tài)度、競品的政策等信息。2022/3/1311市場調(diào)研工具終端調(diào)研規(guī)范模板2022/3/1312終端調(diào)查統(tǒng)計(jì)表 市場 終端檔案表制表人：日期： 年 月 日編號終端名稱詳細(xì)地址店主姓名聯(lián)系電話主銷品牌年銷量主銷區(qū)域備注注：1、此表由廠家或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員或其協(xié)銷員負(fù)責(zé)填寫，并存檔以備上級檢查。2、備注欄可填相關(guān)認(rèn)為需要備注的項(xiàng)目；3、此表是當(dāng)?shù)厥袌龊蛥f(xié)銷員拜訪客戶的基礎(chǔ)資料。終端分布圖 和平里幼兒園紅旗小區(qū) 中國計(jì)量學(xué)院青年溝路北三環(huán)中路櫻花東街櫻花西街和平里街道 C1(1)區(qū)圖2 終端零售分布圖市場調(diào)研記錄和總結(jié)終端規(guī)模和實(shí)力整

5、體運(yùn)營情況店鋪存在的問題及其緣由老板運(yùn)營飛雕照明的志愿飛雕照明進(jìn)入的能夠性及時(shí)機(jī)飛雕照明進(jìn)入的戰(zhàn)略建議區(qū)域市場分析市場調(diào)查市場規(guī)劃與規(guī)劃針對性的是終端戰(zhàn)略市場規(guī)劃與規(guī)劃區(qū)域市場分析飛雕終端數(shù)量與終端總數(shù)相比單個(gè)終端飛雕銷量與其整個(gè)照明類產(chǎn)品銷量比重低低高高良性市場：終端數(shù)量和單店銷量都比較高單店銷售高，但終端鋪貨缺乏，需求添加終端數(shù)量需求仔細(xì)分析緣由嗎，調(diào)整營銷戰(zhàn)略終端數(shù)量過多，單店銷量少，有砸價(jià)銷售能夠區(qū)域市場分析市場調(diào)查市場規(guī)劃與規(guī)劃針對性的是終端戰(zhàn)略市場規(guī)劃與規(guī)劃五金渠道銷售潛力老板運(yùn)營志愿及配合程度整體規(guī)模實(shí)力大小弱強(qiáng)類終端規(guī)模大，老板配合志愿高類終端規(guī)模大，老板配合志愿低類終端規(guī)模小

6、，老板配合志愿高類終端規(guī)模小，老板配合志愿低類終端建立戰(zhàn)略建立目的：打呵斥可以展現(xiàn)飛雕品牌及對周圍有一定輻射作用的亮點(diǎn)終端產(chǎn)品組合筒射燈、吸頂燈、光源及配件終端包裝：門頭包裝及飛雕籠統(tǒng)展現(xiàn)墻面或展板政策支持：盡能夠滿足老板提出的要求，及時(shí)給予公司各種優(yōu)惠政策，可以首期鋪貨；促銷支持：展架、POP、宣傳單頁等促銷物料齊全，定期舉行推行活動(dòng)類終端建立戰(zhàn)略建立目的：逐漸浸透，盡能夠開展為亮點(diǎn)終端；產(chǎn)品組合：針對其目前主推品牌弱的產(chǎn)品，組合飛雕強(qiáng)勢產(chǎn)品先期進(jìn)入；終端包裝：暫時(shí)不對終端進(jìn)展包裝政策支持：先期鋪貨時(shí)，滿足老板提出的條件，不做額外支持；促銷支持：根據(jù)店鋪的銷售情況適當(dāng)給予支持；類終端建立戰(zhàn)略

7、建立目的：建立為利潤和銷量兼顧的產(chǎn)量區(qū)；產(chǎn)品組合：根據(jù)其目的消費(fèi)者特點(diǎn)組選取部分光源、配件、吸頂燈等產(chǎn)品進(jìn)展組合；終端包裝：對門頭進(jìn)展包裝，內(nèi)部有條件做籠統(tǒng)墻，無條件給予展板或展架；政策支持：盡能夠多的給予支持，可以首批鋪貨；促銷支持：給予宣傳物料及促銷活動(dòng)的支持；類終端建立戰(zhàn)略建立目的：隨機(jī)銷量型；產(chǎn)品組合：明星產(chǎn)品確保進(jìn)駐，其他 隨店老板要求訂貨而確定；終端包裝：不做任何方式的籠統(tǒng)包裝，只是將產(chǎn)品放置店內(nèi)即可；政策支持：無政策支持，現(xiàn)款現(xiàn)貨；促銷支持：無促銷物料支持；目 錄五金渠道操作的難點(diǎn)與思緒市場規(guī)劃與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實(shí)務(wù)五金渠道維護(hù)終端開發(fā)三部曲面鋪點(diǎn)鋪補(bǔ)漏對區(qū)域內(nèi)的一切終端按照既

8、定的市場規(guī)劃和終端政策進(jìn)展第一輪掃蕩，但有志愿的終端進(jìn)展100%覆蓋。對那些暫時(shí)還沒有運(yùn)營歐普產(chǎn)品但是又具有一定規(guī)模，對歐普籠統(tǒng)具有戰(zhàn)略意義的終端進(jìn)展針對性突破。借助于第一輪和第二輪，歐普在五金渠道曾經(jīng)建立了一定的聲譽(yù)，成為具有帶動(dòng)銷售才干的品牌，再把毛細(xì)血管張開終端鋪市的規(guī)劃與預(yù)備制定方案： 確定鋪市推進(jìn)方案先易后難，主次清楚，點(diǎn)面結(jié)合，循序漸進(jìn)確定產(chǎn)品和促銷品種類、規(guī)格和數(shù)量，匹配率等突出主鋪，次鋪協(xié)同 確定詳細(xì)道路 確定鋪貨價(jià)錢及鼓勵(lì)規(guī)劃鋪市貨源調(diào)度確立貨款回收的方式及控制回收等終端鋪市的規(guī)劃與預(yù)備鋪貨過程中的控制鋪貨記錄表鋪貨失敗記錄表鋪貨跟蹤效力表鋪貨記錄表 客戶姓名電話詳細(xì)地址客戶

9、編號負(fù)責(zé)人姓名商店類型店鋪類型類 類 類 類現(xiàn)款或賒銷賒銷款最后付款日期支付形式現(xiàn)金支票匯款其他品種價(jià)格數(shù)量金額總計(jì)金額（大寫）銷售代表客戶代表日期鋪貨失敗記錄表客戶名稱電話負(fù)責(zé)人姓名年齡聯(lián)系方式鋪貨不成功原因1.怕賣不出去2.怕無支持3.產(chǎn)品價(jià)格高4.產(chǎn)品質(zhì)量差5。品牌知名度低6.已經(jīng)有同類產(chǎn)品7.其他原因店鋪類型類 類 類 類銷售代表客戶代表時(shí)間鋪貨跟蹤效力表客戶名稱電話詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人性別年齡聯(lián)系方式終端類型第一次進(jìn)貨品種價(jià)格數(shù)量金額結(jié)賬方式現(xiàn)款賒銷注明最后期限第二次拜訪時(shí)間詳細(xì)情況第三次進(jìn)貨品種價(jià)格數(shù)量金額客戶編號銷售代表客戶代表心態(tài)分析注重個(gè)人的聲譽(yù)，不情愿銷售劣質(zhì)產(chǎn)品給本人帶來的損失

10、；品牌名氣大，客戶接受起來容易；話術(shù)要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)飛雕是一個(gè)擁有近20多年歷史的品牌，是電工領(lǐng)域的知名品牌，飛雕照明產(chǎn)品同樣有質(zhì)量保證；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)任指點(diǎn)即為原來某一線品牌的操盤手，飛雕在其運(yùn)作下開展迅速；強(qiáng)調(diào)知名品牌的價(jià)錢透明，而飛雕采取非常好的價(jià)錢維護(hù)措施，確保終端的利潤空間；品牌型老板價(jià)錢敏感型老板心態(tài)分析以為品牌產(chǎn)品價(jià)錢高，消費(fèi)者接受難度大，且利潤有限；廉價(jià)產(chǎn)品利潤空間大；話術(shù)要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)消費(fèi)是價(jià)值敏感型而非價(jià)錢敏感型，強(qiáng)調(diào)飛雕產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢，用總運(yùn)用本錢而非初次購買本錢概念很容易讓其接受；廉價(jià)產(chǎn)質(zhì)量量差，雖然銷售時(shí)可以獲得較多的利潤，但是未來售后效力本錢高，且容易給消費(fèi)者整體低端劣質(zhì)的籠統(tǒng)，影響再

11、次購買；強(qiáng)調(diào)飛雕采取非常好的價(jià)錢維護(hù)措施，確保終端的利潤空間；客情導(dǎo)向型心態(tài)分析關(guān)系第一，生意第二，關(guān)系不好，賺錢產(chǎn)品也不做；希望廠家時(shí)不時(shí)的有點(diǎn)小禮品，以示對本人的注重；逢年過節(jié)的相互問候；厭惡廠家店大欺客的行為；話術(shù)要點(diǎn)尋覓共同的話題：老鄉(xiāng)、喜好、某個(gè)有關(guān)競品的新聞事件；在開辟時(shí)少談生意，多處關(guān)系，時(shí)不時(shí)給其帶點(diǎn)小禮品；成為客戶以后經(jīng)常走動(dòng)，逢年過節(jié)打或短信問候；防止售后效力任務(wù)虎頭蛇尾；市場開辟常見問題及應(yīng)對技巧老板態(tài)度冷漠，愛答不理；應(yīng)對戰(zhàn)略：多次訪問，每次都帶點(diǎn)公司小禮品計(jì)算器、紙杯、雨傘之類；見到客戶忙，搭把手，培育好感；老板直接回絕應(yīng)對戰(zhàn)略了解其回絕緣由品牌、價(jià)錢、產(chǎn)質(zhì)量量、售后

12、效力？，并對其做嘗試性的解答；第二次訪問時(shí)以當(dāng)?shù)啬硞€(gè)銷售較好店間隔其位置較遠(yuǎn)的業(yè)績打動(dòng)他；老板說曾經(jīng)有多品牌，位置空間有限；尋覓賣的比較差的產(chǎn)品；提出先以少量幾款有競爭優(yōu)勢且體積小的產(chǎn)品先交換，假設(shè)好再繼續(xù)協(xié)作；假設(shè)是夫妻店或是父子店，最好選擇丈夫或兒子在的時(shí)候進(jìn)展鋪貨；目 錄五金渠道操作的難點(diǎn)與思緒市場規(guī)劃與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實(shí)務(wù)五金渠道維護(hù)終端維護(hù)的主要內(nèi)容1 1、了解銷售情況，掌握進(jìn)銷存2、精準(zhǔn)配送與及時(shí)結(jié)算： 按客戶預(yù)定種類和數(shù)量配送上門，并結(jié)算貨款和返利。3、答疑解難，及時(shí)呼應(yīng)： 解答銷售中產(chǎn)品和效力的問題，處置糾紛和非常事件等對一時(shí)難以解答和處置的，商定回答的時(shí)間和方式，但承諾必需

13、兌現(xiàn)。終端維護(hù)的主要內(nèi)容2 4、針對性的業(yè)務(wù)指點(diǎn)：指點(diǎn)終端運(yùn)營管理，并對下一步進(jìn)貨的種類、數(shù)量提出建議。5、溝通客情，宣傳品牌與相關(guān)政策：維護(hù)客情關(guān)系，講解我方政策和新品、新效力工程，咨詢售后支持與效力方面的需求6、現(xiàn)場理貨，保證終端建立生動(dòng)化：動(dòng)手進(jìn)展終端廣宣包裝或更新廣宣，整理陳列。終端維護(hù)的主要內(nèi)容37、落實(shí)促銷活動(dòng)，保證執(zhí)行效果講解促銷執(zhí)行方案，并檢核執(zhí)行情況、糾正問題；8、推行落地、效力貼近壓服終端配合推行活動(dòng)、參與戶外廣宣和展開效力9、信息反響，動(dòng)態(tài)把握用戶、市場、對手和其他相關(guān)情況農(nóng)資終端訪問八步法 第一步： 方案與預(yù)備 第二步： 店外察看 第六步： 銷售與回款 第四步： 處理問

14、題 第三步： 現(xiàn)場任務(wù) 第七步： 競品信息調(diào)查 第八步： 填寫維護(hù)記錄 一個(gè)完好的訪問流程終了后按照一樣的步驟進(jìn)入下一個(gè)終端 第五步： 政策講解 第一步：方案與預(yù)備按照終端維護(hù)道路規(guī)劃，確定終端訪問的線路； 事先想好每個(gè)點(diǎn)訪問的目的；預(yù)備好維護(hù)工具新產(chǎn)品手冊、新政策手冊、筆、計(jì)算器、宣傳單頁、不干膠等廣宣品、“終端網(wǎng)點(diǎn)地圖、“終端維護(hù)情況記錄卡、欠條、雨傘等；必要時(shí)還要進(jìn)展約定，方可開場一天的終端訪問與維護(hù)。第一步：方案與預(yù)備續(xù) 某品牌周訪問方案表上海星期一星期二星期三星期四星期五聯(lián)/汾陽路303號農(nóng)/梅隴路103號虹橋路1號頂/(烏魯木齊中路247號)可/田林路56號農(nóng)/59(襄陽北路773

15、)華/梅隴路新開農(nóng)/88(番愚路888號)頂/襄陽(襄陽北路100號)聯(lián)/田林路2號農(nóng)/23(永嘉路354號)頂/龍州路995號華/樂山路27號頂/建國(建國西路406號)華/宜川路665號華/建國西路253號聯(lián)/梅隴路416號捷/廣元西路349號頂/零陵(零陵路100號)可/康健路107號聯(lián)/醫(yī)學(xué)院路73號華/北安路84號聯(lián)/南丹路331號捷/楓林路333號可/漕溪北路950號華/小木橋路369號農(nóng)/浦北路277號華/南丹路169號頂/(宛平南路206號)可/漕溪路123號農(nóng)/65(大木橋路327號)頂/浦北路978號頂/裕德路1-2號頂/平江(平江路234號)可/斜土路1885號華/零陵路

16、531號聯(lián)/虹漕南路406號華/裕德路2號頂/無興路20號可/楓林路251號華/雙峰路420號頂/桂林東街247號農(nóng)/38(龍華西路285號)頂/天陽二村133號可/武康路55號共計(jì)店數(shù)：75家， 業(yè)代：張勇（徐匯）不同類型終端的訪問要求終端類型拜訪頻率責(zé)任主體維護(hù)要點(diǎn)客戶投入備注每周一次業(yè)務(wù)員/經(jīng)理深化客情、形象維護(hù)、促銷支持解決問題促銷物料、促銷政策客情禮品每年銷售旺季的時(shí)候要加大拜訪頻率，淡季的時(shí)候可以適當(dāng)減少頻率每兩周一次業(yè)務(wù)員深化客情、促銷支持、解決問題感情投資、促銷支持每兩周一次業(yè)務(wù)員尋找加大滲透機(jī)會(huì)客情投入、形象包裝每月一次業(yè)務(wù)人員進(jìn)貨無第二步：店外察看A、我公司廣宣品的情況(能

17、否完好無損)，如有破損或過于陳舊，那么及時(shí)維修、改換；B、有無其它競爭對手廣宣品，以此了解目前該區(qū)域市場競爭態(tài)勢和主要競爭對手近階段的市場戰(zhàn)略；C、院店內(nèi)外停車及終端人氣情況了解其實(shí)力、運(yùn)營情況、配送才干等，要思索有沒有將其進(jìn)一步開展成為中心終端的能夠，對于中心終端將重點(diǎn)維護(hù)；第三步：現(xiàn)場任務(wù)A、察看店內(nèi)生意情況、店老板心情、適時(shí)打招呼-淺笑-稱謂-問好！B、察看店內(nèi)廣宣品的情況如：圍膜、不干膠等張貼的情況，判別能否需求更新、能否被其它競爭對手的宣傳品所覆蓋等，按公司要求對店內(nèi)廣宣品進(jìn)展必要維護(hù)。C、終端人員溝經(jīng)過程中，動(dòng)手進(jìn)展產(chǎn)品清潔、整理陳列，保證在門店顯眼位置。第三步：現(xiàn)場任務(wù)D、進(jìn)展貨

18、物管理，清點(diǎn)終端庫存數(shù)量和種類規(guī)格及進(jìn)貨時(shí)的政策，實(shí)地查看庫存情況； E、要充分認(rèn)識(shí)到與終端客情的重要性，要想方設(shè)法加強(qiáng)對我司的好感，真正做到第一主推。要對老板進(jìn)展產(chǎn)品知識(shí)、運(yùn)營理念、公司前景方面的理念灌輸和培訓(xùn)，要讓終端人員非常熟習(xí)公司的促銷活動(dòng)、推行系列操作，并自覺向消費(fèi)者去引見、引薦； 如：遇到客戶忙碌，尋覓時(shí)機(jī)搭把手、不要傻站著等老板忙完；第四步：處理問題A、協(xié)助店老板分析運(yùn)營情況，提供促使業(yè)績提升的思緒；B、學(xué)會(huì)傾聽對方，搜集信息、思索應(yīng)對戰(zhàn)略；C、進(jìn)展助銷支持，和終端客戶一同進(jìn)展工程客戶助銷任務(wù)；D、價(jià)錢維護(hù)：了解終端價(jià)錢和利潤程度；E、處理終端、客戶關(guān)于產(chǎn)質(zhì)量量、質(zhì)檢法規(guī)等方面的市場綜合問題等。第五步：政策講解A、引見公司或一級經(jīng)銷商最近推出的各項(xiàng)促銷活動(dòng)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；B、宣傳公司產(chǎn)品及企業(yè)籠統(tǒng)，尤其要及時(shí)引見適宜當(dāng)?shù)劁N售的新產(chǎn)品和公司的利潤型重點(diǎn)產(chǎn)品；C、引見有利于公司的市場動(dòng)態(tài)、營銷戰(zhàn)略、法律規(guī)范等；第六步：銷售與回款A(yù)、提出定貨建議：根據(jù)終端客